《会议营销手册》doc版.doc

会议营销手册一、会议营销的前期策划 顾客联谊会等形式的会议营销是某健康连锁机构针对一些产品营销的主要方式，这种方式的操作，可以更好的结合某的会员服务中心来进行，更好的利用和强化会员服务中心的功能。如何运作并取得预期的效果，前期的策划非常重要。根据公司的营销理念，结合目前市场上运作的一些经验，会议前期策划的要素包括以下几点。 一、针对会员中心场地会议的分类 在开一场会议之前，首先要考虑的就是这场会议的主题及销售计划。主题就是一场活动的中心灵魂，而这个主题必须是能够推动销售的，同时一切的操作都围绕主题展开，不同的主题则在操作方式上有所不同。会议的方式是多种多样的，一般有以下几种方式： 1以科普方式为主题； 2以旅游方式为主题： 3以餐饮方式为主题； 4以答谢为主题； 5专场顾客联谊会。 二、顾客会议营销的策划 确定主题及销售任务之后，即可写出详细的方案书了。三、会议的活动内容及流程 在策划案出来之后，接下来要考虑的就是整场活动的流程及具体的过程安排单。 (一)会议内容 内容由活动负责人、策划人员、主持人同时商讨，各地区根据会议活动的规模、当地的人文环境、邀请顾客的文化背景等情况，拟订安排本次活动内容，主要包括： 1、主持人开场白，介绍到会顾客及邀请的专家； 2、领导致辞(时间控制在三分钟)； 3、员工精神面貌展示及献给顾客的节目(扣活动主题)（条件不具备的地区可以不进行）； 4、某健康连锁机构企业文化介绍(VCD光碟)； 5、专家讲座(健康知识、与产品相关的医学知识)时间控制在各15分钟； 6、产品讲座(进行会议营销主打产品)时间控制15分钟； 7、荣誉顾客上台发言(可观、真实、自然)，控制在5分钟； 8、抽奖；（视活动策划安排）9、中场导购及沟通时间； 10、奉献顾客节目；（时间不充足可以不进行或者有选择的进行） 11、请此次在会场上购买产品最多的顾客谈感受； 12、娱乐节目：击鼓传花、顶气球、抢凳子等 (顾客参与)。 附：具体程序，供各市场选择参考 (见表1)（参与人数超百人的会议）地区享受健康顾客大联欢节目单顺序内 容时间音 乐灯 光1主持人开场白(介绍嘉宾)35顾客入场：轻音乐或钢琴曲开场：步步高(强)介绍嘉宾背景音乐：步步高(弱)舞台、大厅全亮2领导致辞2领导上台：步步高(强)同上3员工展示5员工展示：钢琴曲舞台全亮大厅灯弱4(嘉宾讲话)2班德拉（舒缓的音乐）同上5某简介VCD15灯光全暗6健康讲座20-30灯光全暗讲解人(追光)7顾客代表发言5全场灯亮中场导购501节目5全亮2抽奖5Disco音乐同上3顾客节目5同上4抽奖5Disco音乐同上5抽奖5Disco音乐同上6结束永远是朋友(表1) (二)会议节目安排注意事项1要选择有一定意义的节目；2讲解与抽奖的时间、频率要安排得当；3节目时间不能过长，要避免有15分钟以上的节目；4有条件的尽量先对节目进行筛选和彩排；5避免相同的表演者重复出现(不能超过两次)；6尽量多安排顾客参与的节目，调动顾客的积极性。四、联谊会实施的前期准备俗话说：“磨刀不误砍柴功。”前期准备对于一场成功的联谊会来说非常的重要，包括人员的分工以及物品的准备。注意细节上的准备工作，准备工作的细致与否直接关系到会议的质量，所以，必须责任到人，事无巨细，全部分配任务到每个人，每个人认真严格执行好自己所负责的工作。人员分工安排内容涉及到：市场会务、物品准备、节目准备、主持人串词及专家基础讲稿准备、现场布置、医护人员、促销导购、维护秩序、货物准备、收银等等。二、会场布置及时间的安排 因为某有自己的会员服务中心，因此，一般的会议营销活动（人数百人左右）都可以在自己的会员服务中心进行，加强会员服务中心的功能。 如果当地没有建立会员服务中心，在建立之前对会场的选择应考虑以下因素： 1、会场的地理位置，包括交通是否便利、环境是否雅致。 2、会场应尽量选择在当地知名度较高的场所。 3、会场的容量要大，能给顾客提供一个宽松、愉悦的购物环境。 4、配套设施是否完善、服务是否周到。 即会场选择应注意提升活动的整体规格和层次，体现公司的企业形象及所要进行销售的产品相关形象，选择在当地知名度较高，交通方便的酒店或会议中心，根据会议的规模，选择合适面积的会议室、宴会厅、多功能厅作为会议场所。要求会场宽敞明亮、视野开阔、窗明几净、空气流通，保证活动的总体效果。进入会场的方向性通道必须安排明显指示牌，以引导顾客顺利进入会场。 一、会场布置 1宣传输出：选择活动面积较宽阔一个角落，用于悬挂公司企业文化挂图和产品挂图，让顾客充分了解公司和销售产品各方面的情况，从而更加相信公司、相信产品。(1)会场主席台前悬挂横幅（内容根据活动主题不同而制作），并可根据主题设置相应的背景板。 （2）会场四周宣传横幅的内容及数目视空间的情况可有选择性的制作。（3）会场外悬挂的宣传横幅。（4）配合挂图在适当的地方张贴宣传海报，与横幅形成呼应。2、座位布置（1）为达到场地最大利用率，一般选长条座，摆放距离要适中，会场中间要留出通道，便于来往活动。如果是大型活动，则可采用下面的座位布置：(2)放置座位，员工自行合理安排顾客座位，便于员工与顾客相互交流、沟通。(3)摆放装饰件（或店面其他产品，可以是下次活动主打产品，提前做预告）烘托气氛，以及“顾客满意是企业的生命之源”，“欢迎您为我们的服务提出宝贵的建议与意见”的标识牌以及茶水、公司的宣传资料。(4)每一位顾客准备一个贵宾卡，使其有一种荣誉感。(5)发言的荣誉顾客除贵宾卡以外还必须加配飘带，如果是夫妇同来，应同时配带(会务组准备空白贵宾卡备用)。 3会场设施(1)投影屏幕 为配合讲座效果，要求投影屏幕要具有相应的大小。 如果场地过大，应使用尺寸更大的屏幕，以保证现场讲座时，顾客的视觉效果达到最佳。 (2)视听效果会场灯光音响必须事先调好，以配合节目表演、专家讲座的效果；讲座时的灯光要暗，要保持场内安静，使顾客注意力集中到屏幕上；表演节目、游戏时场肉应灯光明亮、温馨，乐曲以轻音乐、经典名曲为宜；现场音响的控制必须得到专业人士的紧密配合，保证不会造成节目和气氛的脱节。灯光要有可控性，便于调动顾客的注意力。对于100人以上的会议，投影屏幕最少保证2.5M2.5M的面积。 视听效果往往是现场调动顾客注意力的有效手段之一，声势和气氛几乎都是靠视听效果烘托渲染的，能否在现场制造出沸点效应也与之有着直接关系。 4功能区的划分整个场应分为来宾签到处、企业文化宣传区、（有条件的可以设置测试区）、专家咨询区、产品展示区、产品发货区，其中产品展示区应放在会场最显眼的地方，照明充足，给人以强烈的视觉冲击。 5布置细节要求（1)来宾签到处：放置于进入会场前区，布置应整洁、高档。签到桌上平放来宾签到薄、签字笔、抽奖券、抽奖箱、顾客意见反馈表等会议中顾客需使用的物品。 (2)企业文化宣传区：挂图作为某企业形象的一个展示手段，每一幅都有很丰富的内涵，在顾联会、科普等大型的活动中必不可少，所有挂图应突出品牌形象，强调健康贯注在生活中每一天。 (3)测试区：根据顾联会规模，放置检测产品（例如：虹膜仪等），每台测试仪上都有一个公司的徽标及及相关图形。 (4)专家咨询区：每个台上均按公司V I的统一要求，制作介绍该专家职称、姓名的座卡。(5)产品展示区：根据场地大小，在会场瞩目的地方，以有冲击力的效果摆放产品，配以适度的灯，让来宾产生一种良好的视觉效果 (6)产品发货区：将产品放置该区内，并指定专人收款及发货： (7)咨询沟通：每一处至少要安排一名销售人员负责与区顾客交谈、听取意见和建议，并及时解决顾客的一些疑问，提醒顾客填写各种咨询表并鼓励顾客积极参加知识问答，注意反窥表的回收。二、时间安排一般会议选在周六、周日上午九点-十二点召开，十几个人的小型会议举办时间没有严格的限制，只要前期准备工作做到即可。 上午8：00 9：00为服务顾客时间，由现场工作人员带先到顾客观看挂图，并根据挂图内容讲解公司的发展史、公司产品及会议主推产品，使顾客对公司独特的企业文化有一定了解，从而树立顾客心中的可信度，为公司连锁店其他产品的销售做好更好的准备。为充分保证人员服务到位，人手充足，可以采取部分顾客分时间段进入会场的方法，如有的邀请函上写8：OO到会，有的则写8：30到会。9：00-12：00为会议时间。三、 顾客的选择及会前邀约 顾客资源是任何一个公司发展的最宝贵的财富，如何正确、有效的开发利用这些资源，创造更大的价值，是全体员工努力不懈的奋斗目标。 一、顾客的划分 顾客可分为： 1未购买过产品的，这对我们来说是购买潜力最大的顾客； 2购买过某产品，但是未购过此场会议产品的顾客，这是比较容易购买的顾客； 3使用过试用产品的顾客，是此场会议产品大批量购买的潜在顾客。 只有对顾客进行筛选，将之认真分类，才能有的放矢，创造好会议效益。 对于顾客分类，各科普、专柜经理平时就应做好记录，并经常与顾客保持联系，为以后的销售做好铺垫，这样在以后沟通时就比较亲切、自然，不会感觉生硬和困难。 同一位顾客参加各种专场会议的时间不能相隔太短，原则上近期内参加过会议活动的顾客，除非特殊需要，否则不可连续参加相同或想类似的活动，以免引起顾客反感，产生不良的效果。二、会议顾客的选择原则以购买并使用过店面产品并且效果较好的老顾客为主，在这些顾客中选取有和当场会议主题产品功能效果相关的顾客（例如，针对节乐专场活动，就选取有关节或骨病的顾客），这些老顾客对某已有认识，再通过现场讲解和感受，接受公司和产品概念快，容易达成购买。 2夫妻同时到会，也是形成现场购买的重点。同时邀请夫妻到会，让夫妻二人感受现场气氛，有助于现场商量，拍板购买。3挑选顾客时要注意购买能力，没有购买能力的顾客即使认为产品再好，也不能达成销售。4有选择性的邀约顾客，注意避免邀请不能使用的人群。5邀约顾客必须落实。会前注意做好沟通工作，力求在会前就达成购买意向，提高会议中的成交率。6不能盲目的邀请不相关的顾客（例如介绍九代清源，则不能邀请没有肝病的患者），这样会造成顾客资源的严重浪费。7不能超过既定的与会人数，超过会产生以下后果：(1)使会议现场局面失控、造成与顾客的沟通不充分、不到位，这样会使成交率低下。(2)带来现场的混乱，照顾不周，使顾客不满意，会在顾客中留下后遗症，使到会的顾客产生负面印象(如：参加过一次会议没有购买产品的顾客很难在以后购买产品。) 三、顾客邀约以名顾客为例，按重点顾客6-7名，新顾客与一般顾客3-4名搭配比较适宜，将顾客按重点顾客、荣誉顾客、新顾客、一般顾客等区分。一般的会议提前半个月定好活动时间，将连锁店现有资源分类，对适合参加的人员在提前一周通知。另外的可以在这半个月内到店内购物的顾客现场调查邀约。 应该大致了解顾客的经济收入、文化程度等背景资料，这样就比较容易确定顾客等级及与顾客交谈的切入点。 适当的时候，可邀请当地新闻媒体参加联谊会，进行新闻宣传。 注：荣誉顾客作为顾联会上一种较为特殊身份的顾客，应在前期与其沟通好相关的内容。 1进一步加深荣誉顾客对产品作用、原理、适用面的认识： 2使荣誉顾客内心产生荣誉感(沟通时告诉顾客，虽然使用产品的顾客很多，但荣誉顾客的名额有限，机会难得，并祝贺他成为仅有的几名荣誉顾客之一)，并邀请他加入在会场及相关场合为产品代言，更可以享受更多的会员优惠； 4交谈此次会议的意义，告之公司准备请他发言及与其他顾客沟通的内容。四、顾客的邀约经过前期顾客筛选后，接下来就是邀约，该工作要求：对符合条件的顾客，态度诚恳动之以情，以为患者着想的态度为先，让他感觉到参加此次会议将会对他的病情有极大的益处；晓之以利，告之顾客在会场购买会有更大的优惠。另外告之其虽然我们有免费送货上门的服务，就怕到时候送货车调度不过来，耽误了治疗，目的就是让其带钱来。 如果顾客没有最后下决心接受我们的安排，千万不可勉强，这说明还没到火候。但注意下次会议活动时一定接着邀请他，也就是说他是我们下次顾联会潜在的邀请对象。- 7 - 四、会议规范操作与要素 一个成功的会议营销取决于很多的因素，现就会议的规范操作与关键环节做如下介绍。 一、规范管理 1员工的仪表：是给顾客的第一印象，规范统一的仪表代表企业的形象，代表企业的实力，因此，一个成功的企业应把员工的仪表作为考核员工执行制度的主要指标。 2语言的规范：规范的语言是企业文化的象征，也是员工自身素质的展示。文明的语言、规范职业语言、具有专业知识的语言等。 3时间的规范：时间是企业管理的命脉，时间是执行制度的有效保证，没有时间概念的企业是不能够保证完成企业的目标的。 二、定位管理 1员工的定位：员工的定位是非常重要的，员工在会议过程中如果能够有一个指定的工作与站立的位置，就会给顾客一个安定、有续的活动环境。如果员工在会议中到处走动，随意站立就会造成环境的混乱。 2顾客的定位：顾客定位有利于顾客的管理，同时还能有针对性的与顾客进行沟通，也能发挥老顾客的作用，形成良好的互动效果。 3物品的定位：物品的定位可以充分体现企业的规范管理，可以增加顾客对企业的信任度。 三、顾客的管理 1老顾客的管理：每次会议活动召开的成功与否与老顾客的管理是息息相关的。在会议上如果老顾客动起来，会场就充满了活力，能够带动新顾客关心产品。因为使用者的口碑比我们的说服要有力的多。因此说老顾客是带动顾客的主旋律。 2、意向顾客的管理：意向顾客是会议营销的核心，因此，在会上要对意向顾客格外的关心与照顾，如提前到会进行先期的沟通、会议中积极参加有奖问答，充分的调动意向顾客的积极性，让顾客感到温暖，接受真诚服务。 3中心顾客的管理：中心顾客的管理是非常重要的，中心顾客就是在会议中发言的顾客，有效的发言会起到很好的带动销售的效果。 四、会议营销运作的几要素 一场会议营销的成功，是多方面因素的最佳组合。但是在众多的会中，真正能达到预期的效果是不多的，特别是那些刚刚起步的市场，这个问题就显得十分的突出。 如果每次会议不能达到预期的效果，就会大大影响员工的积极性，随之就会出现业绩下滑。因此为了保证营销能够达到最佳的效果，就要把握好每一个环节的操作，为了使会议达到最佳效果，应该注意以下几要素： (一)顾客质量是关键 1顾客的选择：一场成功的联谊会的进行，顾客的选择是非常重要的。新老顾客应该按一定的比例邀约到场。 2顾客的针对性：有效的选择针对性的顾客是销售产品的关键，要了解顾客的健康状况及购买需求。 3宣教要到位：如果认为某顾客是我们的锁定目标，就要不断的进行相关的宣教投入，让顾客对产品产生兴趣，产生发自内心的购买需求。 (二)员工的心理准备 1对顾客的了解有多少：只有较多的了解顾客，才能做到心里有底，才有信心，临阵不慌。 2对目标要充满信心：所定的目标要让员工能够实现，不要与员工的能力相差太大。 3员工对产品的知识了解有多少：如果员工对销售的产品了解得很深，就能够独自运做，找到产品的卖点。如果员工在会上仍然在想怎样与顾客进行沟通产品的话，那么就会大大影响产品的销售。 (三)团队精神的必要性 1会前团队的沟通是非常重要的，要互通情报，了解会中的各个环节的落实情况。 2会中的互助是实现销售业绩的关键，当遇到比较难够沟通的顾客时，要发挥团队中最优秀的沟通人员的作用，进行有效的沟通，以达到最佳的效果。 3会后的总结是学习的最好方式每次会议销售结束后，部门要认真的对销售各个环节进行总结，要利用好会员服务中心的功能，及时做好售后服务。 (四)会场气氛技巧 1在顾客签到完毕后，由营销人员告诉顾客抽奖时间及有奖知识问答题目。 2顾客反馈卡：顾客入座后，营销人员策略地告诉客人填写顾客反馈卡后才能进行抽奖活动，并将填好的资料有效回收。 3公司领导致辞：欢迎词要有力度、有深度、有活力、简洁。4顾客代表发言：要预先确定发言对象，一般选具有感染力、激情高、易掀起气氛，其发言能够使顾客产生共鸣的顾客发言，并且几个顾客代表的发言我们要帮其审核、修改。5可以视情况安排一些顾客自由发言谈感受，但时间要把握好，一般一个顾客安排l一2分钟，总时间不超过10分钟。 6健康专家发言：可在当地聘请一名大医院方面的主治医生到现场进行医学咨询，讲解相关产品与健康的关系，语言既要通俗易懂，又要体现科学性，时间以不超过1 0分钟为宜。7娱乐节目：一定要鼓励顾客一起参与，由顾客自己或顾客与员工一同表演节目，可事先了解顾客的喜好，提前安排准备，也可请一些专业演员现场表演，营造现场气氛。 8现场抽奖与健康知识有奖问答穿插进行，答题可在顾客从店面购物或邀约时赠送的相关产品手册中找出。(注意：中奖的覆盖面要广，包括有奖知识问答在内，让在场的顾客尽可能多些人中奖，获得满足感。) 9可安排一个现场答疑时间，由专业人士来解答顾客对产品的疑虑，使用注意事项及顾客对公司的一些问题，以便更进一步加深顾客对公司和产品的认识。 10在健康知识及产品知识讲完后，在现场抽奖与健康知识有奖问答、节目表演时，可告诉顾客有免费健康测试和专业医生咨询，用轮流引导进行的方式既不影响销售的进行，又最大限度满足顾客需求。一切都按预定程序进行，显得井井有条。 11顾客做任何测试都要有员工跟踪服务，进行规范讲解，引导购买，顾客测试的情况要做好记录。 12所有议程进行完后，不要直接宣布活动结束，而是说下面的活动是继续做健康测试与咨询服务。这时大部分顾客便会离开，一小部分思想在犹豫的顾客，将再次走到测试区及产品展示区或专家周围再次进行测试咨询，此时销售人员一定要注意跟踪服务，对有送货要求的，使用车辆送货一定告之顾客要请示领导批准，可能会稍等片刻(因为邀约时已说过会后的优惠幅度等问题)。 1 3要满足顾客的心理需求，对于顾客到会的纪念品的准备工作要给予高度的重视，会议中顾客的小食品的选择要有针对性，尽量满足顾客的需求。 14主持人的亲和力是保持会议充满活力的关键，一些市场的主持人在主持的过程中，只注意会议的程序，却没有注意会议的效果以及顾客的反应如何，更多的原因是主持人缺乏一种亲和力。 15讲解人的熟练讲解与顾客的认同是非常重要的，如果仅仅是照着模版一字不差的讲下来，也未必达到最佳的效果。另外在讲解之前要与员工进行沟通，征求员工与顾客对模版讲解的反应，在满足顾客需求的情况下，进行有效的讲解。 16要注重会中的文艺节目的质量，顾客大联欢要有联欢的内容，节目要精彩，不能应付，好节目能够有效的调动顾客购买产品的积极性。 (五)几点启示 1市场基础是关键：确实发挥会员服务中心的优势，注重对顾客资源的培育与开发，顾客基础扎实，顾客服务确实落到实处，那么不论对连锁店的终端销售还是专场会议营销，都有极大的促进作用，并可充分借助自身扎实雄厚的顾客基础不断形成顾客资源的滚动与更新。服务满意的老顾客会不断带来新的顾客，充分体现了顾客营销、网络滚动的真谛。2根据自身员工队伍情况，确定活动规模，活动人数不可贪多，以免自己忙得手足无措，对顾客照顾不周，冷落顾客，产生负面效果，既达不到理想销售又对现场顾客开发沟通不够，大大浪费了顾客资源。要求会场不需要时看不到人，需要时又随时有人出现。3会前准备工作一定要策划周密，环环相扣，活动的细节要尽善尽美，给顾客留下美好深刻印象。总之让顾客确实感觉到参加了一个对自己有益的活动，印象深刻。4与会人员的选择非常重要，顾客参会的感觉是公司给了他们一次交流、娱乐的机会，以形成很好的顾客回流。若顾客选择不当，例如选择发言的顾客代表已参加过多次，没有新意，再加上会议气氛感染力度有限，就无法形成大量产品的销售。 5按事先安排好的程序进行：顺序一定不能颠倒。近期内参加过会议活动的顾客，除非特殊需要，决不能连续参加相同的活动。 6会议的服务一定要有层次，有纵深感。会场一定要设法烘托气氛，招数要常变常新，特色顾客营销非常关键，全心全意为顾客服务的理念要始终如一。 7健康宣传是先导。公司领导致辞和主持人讲话一定要告诉大家我们是为大家做健康服务的，提供的是健康和服务，而不仅仅是产品。 8会中内容要精练，切忌太长。节目安排不可拖沓，短小精悍。点到为止，让顾客感到意犹未尽，千万不可开马拉松式的联谊会。 9会后跟进非常重要，眼光要放远，这次参加的顾客一定要记录下详细的顾客档案，并尽可能多的补充一些顾客的个人背景资料，如喜好及家庭情况等，在与顾客交谈过程中要注意捕捉顾客的一些购买意向，及时跟进，为以后创造顾客，联系科普讲座及其他店面产品消费埋下伏笔。 lO、不能为开会而开会，更不能急功近利，即便是不能直接达到目的，一也要留下潜在的顾客资料，为后续的顾客营销留下出口。11顾联会要因时、因地、因人结合当地不同的风土人情做策划，活学活用，一定要结合本市场的特点，切不可全盘照搬。 12会场与销售可以根据实际情况掌握分开或是不分开，一边销售一边开会兼顾困难，往往现场始终轰轰的静不下来，会议主持很难调动大家的情绪，会场效果较差、销售业绩达不到最佳目标。在专业人士讲解时，会场灯光应暗，销售人员不要与顾客交谈，使顾客能专心听讲，顾客听懂后容易沟通。 13会议期间有优惠政策，由于平时沟通工作及宣传工作没有做到位，导致有在连锁店面终端购买意愿的顾客均集中在会议活动期间购买，而不是让顾客知道只有够条件的老顾客才可能享受到参加顾客联谊会的资格，从而形成短期效应。五、现场沟通及开单技巧 员工与顾客之间要有有效的沟通，要利用互动和周围的服务来加强。沟通时首先要找到与顾客谈话的切入点，即从对方感兴趣、关心的话题开始，不能为沟通而沟通，不顾对方的感受而一味推销产品的做法会引起对方的反感，最终导致欲速则不达的结果。 一、活动开始前的沟通内容 1沟通时以聊家常为主(如最近身体情况，有无时间，是否喜欢参与活动)，聊家常的目的是为了寻找与顾客的共同点，投其所好： 2通过带顾客看宣传区，谈活动内容、公司宣传资料内容以及顾客需参与的活动，如：填答卷，参加健康知识有奖问答； 3通过带顾客看产品展示区，把产品的功能、产品价格，使用之后对健康的好处等，从侧面对顾客加以介绍； 4告诉顾客公司举办此次活动，是为了让顾客得到和自身疾病和健康有关的知识，是对顾客的回报，机会难得； 5对新顾客尤其要加强健康意识的引导与沟通；6员工要总体把握顾客基本情况，并合理安排顾客座次，便于荣誉顾客发挥作用，达到相互感染的目的，二、会议进行过程中对顾客进行观察通过对顾客的观察，初步判断该顾客当场成交的可能性。重点看顾客是否有以下表现：1、 活动是否积极参与；2、 讲座后，是否很关心自己的身体，积极活动；3、 是否主动与老顾客沟通； 4、听讲座时的神态是否关注。 三、讲座完后切入产品介绍 可以有直接式、疾病切入式、保健切入式、请教式等等 四、中场导购时沟通方法联动沟通法 1医生、员工、顾客间的沟通 (1)首先员工要向医生介绍顾客的基本情况，如顾客的姓名、年龄、职业、身体状况、是新顾客还是老顾客，是否用过会议销售产品或其他保健品、需要医生沟通的目的等。 (2)医生据根据员工的介绍及顾客的询问，结合相关的医学与产品知识向顾客一一解答，要了解顾客的心理需求，要解决顾客的疑问，针对顾客的状况提出改善方法，然后推出欲销售产品。 (3)员工要针对医生的解答，精炼、反复的向顾客强调产品的改善（或治疗）最佳效果。 2老顾客、新顾客及员工间的沟通 (1)首先由员工向新顾客介绍老顾客，介绍老顾客的健康状况以及使用产品后的改善效果。 (2)由老顾客自己介绍使用该产品后的改善效果，如没用产品前的健康情况、用产品后改善的情况、使用产品的时间、产品的质量等内容。（3）员工启发式、总结式地穿插在新老顾客的发言中，不断的提示产品改善（或治疗）的作用与效果。总结老顾客使用产品后产生的效果，启发新顾客马上使用产品的重要性。 五、会中最佳开票时间1、当顾客在与医生咨询中，反复询问产品对自己身体状况的改善效果及时间时(1) 医生要以肯定与坚定的语气，告诉顾客产品的作用及改善时间； (2) 员工协助医生，重点讲述产品的功效及使用方法： （3）员工主动推荐使用产品的优点及最佳效果； （4）为顾客开具售货单据。 2、当顾客主动到展台前反复观察、询问产品的使用方法及效果时（1）员工必须及时跟进，必要时医生也要协助跟进；（2）向顾客讲述产品的工艺、构造、功效、使用方法，强调产品的使用效果指导顾客如何使用产品； （3）为顾客开具售货单据。六、参加会议工作人员职责 一场成功的营销会议，离不开事先细致的策划和所有工作人员的配合，故从筹备开始就要严格按分工进行筹备。 一、会议总策划 应提前15天拟订活动的策划书，落实员工的工作职责、活动时间、到会人数等一系列的工作。 二、主持人 最好是邀请一名专业主持人与公司业余主持人合作。会议现场的调控主要取决于主持人的主持能力，特别是主持人的应变能力和对观众的感染能力。 三、礼仪小姐 有条件的话，安排两个礼仪小姐，身披印有“某联合XX欢迎您”的授带，其任务是将到来的客人引到会议接待处。要求对来宾热情招呼，微笑待客。 四、签到处服务人员 接待程序：热情招呼-让顾客认真填写来宾签到簿，让顾客填写抽奖券，填写过程中就告诉顾客将有现场抽奖，并当顾客的面将抽奖券对折撕开，一半放在抽奖箱里一半让顾客保存好。 顾客礼品的准备：事先分装好礼品(可视情况安排一个礼品发放处)，礼品袋内应放置送给顾客的小礼品(如试用装、相关健康产品等)、宣传品(报纸、宣传册、宣传光盘、)，详细的产品使用手册，有助于顾客回去后更详细的了解公司、连锁店及相关产品的作用及使用注意事项等。 五、导购人员 因销售前期销售员已与顾客有过接触和沟通，且销售人员与顾客通过前期的接触，双方感情上已达到了一定的融洽度。为保证销售的达成，原则上谁邀请的顾客由谁自己负责导购，顾客在签到处登记完以后由导购人员引导到企业文化宣传区，产品展示区。参观完以上两区后，在开始前，可引导顾客到测试区进行测试，由健康咨询专家解答顾客的具体疑问，待购买完产品后，再引领顾客回到主会场入座，参加座谈、联欢，一定要有秩序。整个过程中导购人员应端茶送水，周到服务。 所有的导购环境一定要精心布置，给人一种健康享受的氛围。 六、检测人员 测试人员一定是身着白大褂，给人可信任感。 测试人员测试时一定要按公司要求规范讲解，统一输出。 七、现场专家 请当地有一定临床医学经验的医生，但事先必须与他们充分沟通，使他们了解所要讲解的产品、掌握产品的功效，了解某及本产品的营销方式，专家咨询必须统一口径，在现场咨询过程中为每一位顾客提供具有针对性的咨询服务。 八、营销人员 营销人员在活动前必须经过专业培训掌握基本的产品知识、医学知识，保证会场上与顾客的有效沟通。要求： 1学习并掌握相关产品的理论知识及应用(产品基础知识、模板讲解词，产品的营销技巧)； 2树立信心，激发动力： 3掌握通俗易懂的语言技巧，进行宣传和讲解4充满信心、耐心、细致、热情地为顾客服务。七 、会后总结 在会议结束后，应该马上总结当天会议的得失利弊，摸索经验。避免下次会议出现同样的错误，只有在不断总结的基础上才会一次好过一次。 值得注意的是，总结不仅仅是要总结会议形式上的东西，如主持人的控场、员工的现场秩序、各工作人员的配合、专家的讲解等。这些当然是要总结的，但更重要的是，一定要从销售的角度来进行总结。大家一起来考虑这样一些问题：今天的会议达成了多少销售?比计划超了还是未完成，为什么?今天的主题是否渲染得突出，为什么?顾客的到会率如何，原因何在?员工在会前的邀约及顾客的选择上有什么问题?会中的沟通时间中我们的员工是否利用了现场的氛围和机会进行了到位的导购?员工在会后应该如何去接触顾客，应注意什么问题等等。总之，不要仅仅停留在联谊会本身的层面，一定要以销售为中心去挖掘，进而去改善。八、售后服务 一、售后服务的内容 1送产品：要及时将有送货需求的产品送到顾客手中并收回货款； 2利用会员服务中心，为顾客进行健康在服务，告诉顾客健康正确的生活方式； 3征求顾客意见，在售后服务的同时，要不断的征求顾客对服务的意见与要求： 4不断地完善顾客的健康档案。 送产品时的注意点： (1)要恭喜顾客的明智选择，对顾客关心健康进行热情的赞扬； (2)反复强调、重申顾客对健康的重视： (3)要教会顾客使用产品的方法及产品使用时的注意事项； (4)确认顾客对产品的了解程度，反复给顾客讲解产品的性能与作用原理； (5)要求顾客介绍新顾客，开拓新的顾客资源。 二、售后服务随访时间 1会议后的一小时左右，电话问候顾客是否安全到家； 2会议后的第一天，教会顾客正确使用产品的方法； 3一周后询问顾客使用产品后的感觉，做正确指导顾客使用产品的方法，产生明显效果的时间；4以后两周至一个月后，每月随访一次并记录在案。5. 当估计顾客的产品剩余还有大概不到一周时间时，回访顾客，促进其后续购买。 三、一个合格的营销人员应具备哪些条件1掌握一定的产品知识；2公司的概况是否了解：3产品的证书，奖项证明是否清楚；4产品资料、彩页、价格、使用情况了解如何；5宣传报导、功能说明、广告知识知道多少。附例 成都区域会议促销活动（九代清源）九代清源会议促销活动目的：1、 通过专家的讲解和现场咨询服务，使消费者了解某公司和相关产品，及重点推荐产品九代清源，逐步形成稳定的传播人群。在活动中培养固定的消费人群。 2.完成预定的销售任务，扩大产品影响，提高产品知名度和美誉度。 (完成销售X盒，争取Y盒；争取达到Z%的顾客购买率。)3.深层次地挖掘顾客资源，保持市场可持续发展；4.收集典型病历，建立完善、规范的顾客档案。肝病专家指导治疗讲座1、 介绍世界卫生组织、中国卫生部关于乙肝的发病率、治疗现状等情况统计情况。2、 对乙肝的发病原因、发病机理进行讲解。讲解过程注意通俗易懂、言简意赅，关键是要讲九代清源的先进技术、科技含量及良好疗效、临床证明长期服用无毒副作用；乙肝不能治愈，但是可以自愈。要随时注意，避免更大面积的扩散。3、 深入分析阐述乙肝治疗过程的误区和应对方法，时刻注意贯穿产品特性，结合九代清源来讲，为销售做好基础。加入日常饮食、运动辅助治疗的内容。教育乙肝患者科学治疗。4、 结合乙肝患者的心态，介绍防治乙肝疾病的常识。九代清源产品知识讲座讲座主要内容：1、 利用高科技手段重组中药组方。2、 发明人的高科技背景及所获得的荣誉和奖项。3、临床报告及典型病例分析。4、 某健康连锁机构及九代医药研究所简介。乙肝患者相关问题提问组织参会者根据自己的病历向专家教授咨询乙肝相关咨询。结合乙肝预防治疗知和“九代清源”产品功效。病历分析要抓住重点病人，以点代面，详细分析病史，讲清各阶段的临床表现和治疗重点，督促大家早保健、早治疗，早自愈。根据消费者的具体情况，提出科学的治疗建议并给出患者服用“九代清源”的合理处方。第一章 顾客邀约一、 顾客资料获得因为某有健康连锁店，日常的销售过程中就可以通过填写公司的表格收集到各种顾客资料，而且在完善会员资料的过程中，可以更细化的了解每个顾客的详细情况，在日常工作中就将资料按照一定的标准分类，根据会议专题的需要来提取资料。也可以制定有关优惠政策，让顾客带顾客，让顾客告诉顾客。免费让部分患者使用相关产品培养预备明星（这部分患者要慎重选择，原则上选择有代表性的明显的症状，而且需要口才好，形象好、最好过去有一定威望的人）二、 顾客分类根据资料，按照症状细分的方式，设定二级表格资料，来区分此次销售专场要邀约的顾客，主要是以乙肝患者为主。考虑到“九代清源”的疗程服用价格，所以，在乙肝患者资料中，在先期的会议专场中，需要邀请有一定消费力的顾客，才能更好的达到我们的销售目的。三、 顾客邀约在会议确定前的一周时间内，将分类好的顾客逐一通知，最后一定要落实，在会前一天，确定邀约的人能不能来参加，确定人数。也可以现场邀约，也就是说在一周内到店内购物的顾客现场调查邀约。同样也是在会前一天最后确认能否来参加如何有效的收集到顾客资料，并成功的邀约到顾客来参加会议，是关系到产品能否达成销售的最主要的环节，顾客资源是最后完成销售的最宝贵的财富，如何正确、有效的开发利用，是需要一个连贯的过程的，需要各位员工共同努力来完成。第二章 工作人员组织、培训及物资准备一 工作人员组织1、 活动所有工作人员大概岗位（结构）：A、 本地专家2名：丰富的专业知识、产品知识、使用方法、演讲技巧。B、 主持人1名：仪表端庄、口齿伶俐、能调动会场气氛。C、 总策划1名：负责总体策划和执行。D、 售药处工作人员2名：收银员1名，货管1名。E、 促销员：2名（维持秩序）所有参与者共需工作人员6-10人备注：本地专家1、 目标：大中型医院在职知名专家；离退休知名专家或参加过类似活动的。2、 要求：有一定知名度；形象好，口才好；最好是参加过类似活动；看重利益也可以；好沟通；有商业推销技巧。二 对工作人员的培训具体内容需培训的内容包括产品知识培训提纲，病理知识，产品主治范围，产品主要成分和功能特点，服用方法，服药症状改善过程，推销技巧。三 物资准备、基本物资：货（产品）、宣传材料、顾客档案（病例库）登记表。、需要制作、购买的物资： A、 条幅：注意尺寸、内容、颜色；展板：产品展板、专家展板；（根据每次活动的不同主题内容制作不同内容的宣传物料）B、 胶带纸、礼品、圆珠笔、绶带、胸卡、白大褂、台布、矿泉水等。C、 发票、收据、处方纸第三章 会场设计及布置会场利用某会员服务中心场所，根据产品、患者特性及参加人数来设计布置会场。设备：灯光、音响、会议桌（4个）、椅子（根据人数定）、主席台、开水、台布、电源插座、麦克风、场内宣传单吊挂处、场外挂条幅处。会场负责人：姓名、性别、职务、联系电话场景设计：A、 场内场外条幅尺寸。（条幅可以重复使用）B、 根据场外具体情况决定用横、竖条幅的数量、颜色、尺寸、内容。C、 现场流程设计，进出人流设计。一 会场设计岗位区划分会场需要划分出以下位置，包括：迎宾处、入口处（登记处）、外围点、检测区、主席台、专家区、售货处、候诊区、展板摆放处、主持台、产品安全储备处、产品使用明星就坐台（特殊区）。具体位置具体安排二 会场布置布置会场1、 时间：在活动前一天下午2、 挂条幅：场内、场外、条幅要搞清楚。条幅内容：热烈欢迎XXX专家组、九代清源乙肝自愈疗法治疗专题会、北京某连锁机构与九代医药研究所联合奉献、九代清源-乙肝自愈良方，解您一生肝苦等内容。3、 打扫卫生、摆放桌椅、调试音响、检查电源。4、 主席台布置：桌椅摆放、主持台、麦克风、台布、销售处等。5、 灯光检查、展板摆放、场内张贴指示标语、厕所告示标志、明星区标志等。第四章 工作人员定岗定位一、时间：在会场布置结束后，模拟彩排开始前二、条件：所有参与人员必须到会场（包括专家）三、开始：经理宣布每个员工的工作岗位：1、 迎宾员：入口迎宾、发放病历资料表。2、 检测组：检测、记录、收病例资料表。3、 主席台：主持人、二位专家。4、 销售收款：开票收银、销售解说。5、 指挥部：总指挥、总策划、总执行备注：部分岗位可以精简，部分员工可以兼职，根据市场具体情况灵活运用。四、宣布完工作岗位后，要让员工自报自己岗位一次。五、各岗位员工马上到指定地点领取配置各自岗位所需物资，并登记注册，在规定时间内汇报，岗前物资配前状况，并汇报所缺物质，为模拟彩排做好准备。六、活动总负责人开始宣读每个岗位，职责要求，操作规范和纪律第五章 报告会现场彩排一 第一部分彩排：报告会开始前的彩排迎宾、登记、外围员工以及灯光、音响、仪器电源、麦克风设备到位；所有除专家外的工作人员扮演患者入场；迎宾、登记、外围要进入角色严格按照工作岗位职责要求进行彩排工作。二 第二部分彩排：报告会开始彩排专家、主持人、到主席台自己工作岗位到位，其余工作人员到会场最后就坐。报告会开始：1、 主持人：宣读主持稿，下面在场工作人员要积极鼓掌配合。2、 按照报告会计划时间，安排事项模拟。例：时间规范标准：8:40准时开幕、主持人致词介绍专家；主办方负责人讲话8：45第一专家开始讲话9：10第一专家完毕9：15主持人过渡、第二专家开始讲话9：40第二专家完毕，康复明星讲话（两位每人5分钟，现场有奖问答）9：55主持人过渡，咨询开始注：以上时间标准可根据市场活动内容以及专家人数，季节活动时间，变化而变化3、 总结：提出意见，二次进行彩排直到满意为止。4、 当主持人宣布报告会结束前，所有检测、外围等工作马上到位。三 第三部分彩排：咨询活动彩排1、 所有以上工作岗位人员到位后，其余工作人员扮演其他患者开始彩排。2、 彩排结束后提出意见、建议，直到满意为止。3、 最后，彩排结束后，总指挥组织所有员工召开总结会议，针对彩排中出现的失误再次强调改正。给员工鼓气，部分物资让每个岗位员工自己保管携带好，重要物质由专人负责保管，安全放置，所缺物质迅速派专人购买。4、 宣布第二天活动劳动纪律：A、 员工上班时间、员工仪容、仪表。B、 第二天中午、午餐时间、倒班吃饭。C、 活动现场不准抽烟、打闹、大声喧哗。D、 活动中不得擅自离岗、调岗、如有急事向巡视员或负责人请假。E、 活动期间不得私自会客。F、 活动期间任何员工不得脱白大褂和摘胸卡注：如有员工违反以上纪律，第一次给予警告，第二次罚款30元。再次检查现场布置是否需要打扫卫生，关闭电源，重新摆放桌椅等。负责人亲自和会场的负责人拟定好第二天开门时间，撤离会场分头准备工作，为第二天做好活动作充分的准备。四 举办报告会强调注意事项24点1、 活动前三天电话通知老患者，要防止效果不理想的患者乱说话；2、 发布专题会海报通知；3、 活动前一天会场布置到位，包括桌椅、绳子等细小物件；4、 活动当天早7：00前发放海报（公园、晨练点）；5、 活动流程科学、检测顺利；6、 严把专家关，选择专家要谨慎；7、 活动当天人员配合科学，站位合理；8、 要求合作单位最好讲话，体现真实性；9、 诱导患者购买；10、 部分工作人员现场讲解展板；11、 典型病例必须要“典型”口才好，说服力高；12、 专家讲解质量；13、 会场条幅醒目；14、 尽量早开始讲座，避免时间太晚，患者流失；15、 动员大会（排练）必须开（前一天晚上），而且要真正起到动员作用；16、 产品知识培训到位，要做专业的推销人员；17、 工作人员要注意观察，不能死等、死站，要主动与患者沟通；18、 主持人要会煽情，会调动现场气氛，不能将会议销售看成是简单的“学术报告会”，而应是活跃的“联谊会”，“交流会”，高度要有，但不能太约束、太死板；19、 现场秩序是关键之一；20、 限定专家讲座时间（每位专家最多45分钟）；21、 咨询时有购药倾向者多讲几句，没有购买力的不要耽搁太多时间；22、 主持人要反复强调会场秩序，依次检测咨询，大家都有机会；23、 提高专家的推销、推荐意识和能力；24、 鼓励专家多开药。第六章 专家的沟通和要求一 会议所讲内容的沟通沟通时间在活动前一天晚上由经理和主持人参与沟通。对“病理”专家的要求：1、 举例进行说明（涉及乙肝病人的心理专态分析及对遭遇现状表示出理解和关心）；2、 对乙肝治疗的最新的研究、发现；3、 在举例过程要体现自己的权威，如自己是曾是XX医院或XX权威单位的研究人员，曾亲自研究诊治过xx人的病、自己亲自参与研究，发现4、 不得讲出自己看报，听说之类的话；5、 理论性与通俗化，要形象比喻；6、 专家讲话时