房地产与服务营销.docx

从服务营销角度看房地产行业房地产行业从历史角度看来是供不应求的关系，人口在增长，住房就有需求。随着城市化进程的加快，和中国经济的持续增长，城市人口的收入逐渐增加，另外加上地产商和媒体的联合炒作，商品房的价格持续增长。目前的现状依旧是地产商不愁房卖不动呢？不是，现如今房地产企业认识到，自身不仅是提供客户一个住所，更应该是一种生活方式；服务是房地产业的本质。在过去的房地产卖方市场的条件下，平庸的服务司空见惯，久而久之，交易双方对此也习以为常。然而，当今买方市场的条件下，客户正变得挑剔、精明，其消费行为也日趋成熟，平庸的服务再也不能赢得客户的青睐，房地产企业为客户提供满意的置业服务、产权服务责无旁贷，优质个性化、增值服务才是企业走向成功的金钥匙。因为企业间的竞争是如此的激烈！让我们先来看看，我们的房地产企业为提高企业竞争力，都做了些什么！案例1 广州豪宅营销打响服务牌在日趋激烈的竞争中，光靠硬件设施比拼已不足够，惟有人性化服务才能打动买家和业主近日，某地产集团和海南航空达成合作，由海南航空提供专机，免费载其业主到海航旗下的海南康乐园温泉高尔夫球场度假，这种注重服务的创新营销受到了人们的关注。有业内人士指出，在竞争越来越激烈的豪宅市场，楼盘只靠硬件设施是不够的，未来开发商将逐渐转向以人性化服务来打动消费者。豪宅楼盘越来越多2005年许多楼盘的新产品都提高了档次，提高了装修标准，房价也因此水涨船高。广州一手房成交均价已经超过了5000元/平方米，比2004年上涨了500元以上，而番禺区2005年一手均价更是比2004年足足上涨了943元/平方米。房价的迅速上涨让广州市不少楼盘踏入了所谓豪宅的行列。在整个广州市，销售均价超过7000元/平方米的洋房不计其数；而在番禺区，突破这一价格的洋房就有星河湾高层豪宅、锦绣香江别墅级洋房和祈福倚湖湾的湖景单位；其中，星河湾望江高层豪宅的均价更是达到了11000元/平方米。华南理工大学建筑学院副院长赵红红认为，豪宅产品在2005年迅速“窜红”是必然的结果，广州豪宅市场在积累了很长时间的积累，其供应量在2005年达到了高峰，而2006年仍然会是豪宅产品的天下。服务营销逐渐升温据了解，目前广州豪宅在经历了硬件上的竞争之后，正逐渐转向服务方面的比拼。地产集团与航空公司合作，让业主免费享受尊贵服务，这种强强联合带来的服务创新，是地产进入服务营销时代的一个标志。香江集团总裁助理洪强华认为：“未来豪宅的营销将不再只注重硬件设备，而是逐渐转打服务牌。一个楼盘尤其是豪宅盘，光有硬件设备是不够的，只有人性化的服务才能打动买家和业主。地产业和航空高尔夫领域的合作，其实是让业主或准业主进行体验式消费，从而创造好的口碑，吸引买家前往购房。在未来，这种体验式营销模式将逐渐成为地产营销的主流。案例2香港地产服务面面观香港的销售代理公司大体可以分为两大类，一类以戴德梁行为代表，一类以中原为代表，中原是两条腿走路，同时代理二手房和商品房。中原（集团）有限公司主席施永青认为，二手房市场是代理销售公司的基础，有了二手房的支持，代理公司也就可以给发展商做更好的服务，而且做二手房销售不像一手新房销售有阶段性和时间性的限制。做二手房代理，公司手中会逐步拥有很多客户资源，这是开发商所看重的。不过，在内地发展业务，施永青首先还是鼓励自己的分公司积极参与一手新房的销售代理，最好是从开发商拿地就能介入。施永青介绍他们在内地拓展市场，一般不会一下子做很大，而是播一粒种子，让它自己慢慢做大。“设施管理”，这是大于物业管理的一个概念。不仅仅是对楼宇设施设备的管理，还是一个机构将人力、管理及资产进行整合以达到预期策略性目标的过程。也就是说企业一旦引进设施管理，就如同引进了一个除企业核心业务以外、样样都管的“大管家”。据悉，在香港诸如大学、医院、银行单位都会引进设施管理，如一家医院引进设施管理，大到建医院的材料、配置的设施，小到办公室的纸张都会有一套管理。香港设施管理学会会长陈佐坚称，这会让企业专心做自己的核心业务。不过，他认为目前内地企业最大的问题是设施管理人才的欠缺，所以他们现在最希望在内地开展相应的专业人才培训。“以人为本”是好物管的标准。香港物业管理公司协会有限公司会长孙国林认为，物管公司“以人为本”包括对自己的员工、公司服务的业主。因为业主把自己的小区拿给物管公司管理，相当于把自己的财产交给物管公司，作为物管就应该让业主的财产保值、增值，让业主在小区内住得舒服，不过他认为业主也应该体谅物管公司。在内地有过置业经验的孙国林认为，内地多数业主只会考虑对自己房子内部倍加爱护，但对公共部分维护没有意识，所以很多楼盘第一年还可以，第二、三年就显得很旧了。据孙国林介绍，早在上世纪80年代就有香港物管公司进入内地市场，但是香港多数物管公司对进入内地市场有顾虑，因为目前内地物管收费标准还不是市场说了算，同时对物管公司的税收与香港有很大差别。据刘荣广伍振明建筑师事务所（香港）有限公司董事张光颖介绍，“香港的城市开发用地只用了30%，70%的土地基本保留了其植被、山丘的原貌。”张光颖称，在铜锣湾，人们可能会感到拥挤，但吃、住、行在这个区域都能解决；在香港，人们走半个小时就能到乡下，周末就近度假非常方便。因为香港建筑设计师普遍会考虑把一块地做好，把它的功能做透。此外，香港建筑在风格上追求实用，比如在香港建了不少高层建筑。张光颖认为住宅建筑和周边交通设施及商业的联系都是建筑设计师应该考虑的，比如设计地铁出口时要考虑把出口和其他建筑联系在一起，否则遇上刮风下雨人们从地铁一出来就很糟糕。但是，目前内地一些商业建筑只关注单体建筑。案例不在于多，只举以上两例，像这样的案例还有很多，基本都是近两年来的地产商们创造的奇迹。我们也可以这样理解，地产商认识到了在现在的商业竞争中服务的砝码能够占几斤几两，地产商们是会掂量的，消费者能从这些地产商手中获得实惠，地产商也获得利润，达到共赢的目的-这是他们获取消费者忠诚的唯一手段地产商认识到了什么？1.服务能力=房地产客户关系能力的重要体现埃森哲咨询公司在其企业CRM能力价值调查分析报告2000中列举了十项最为关键的CRM能力：1、了解客户对企业的利润价值；2、建立有效的客户服务系统；3、战略性的管理企业大客户；4、有效地利用在服务中获得的客户信息；5、主动地确定客户的问题并沟通解决办法；6、通过客户教育来防治客户共同的问题；7、吸引、培养并保留最优秀的销售人员；8、把产品价值清晰地表达出来9、实施有效的品牌、广告和促销战略；10、对服务人员公平的待遇与奖励。调查显示CRM能力普通与CRM能力优秀的企业相比，其反映在财务上的绩效差异，其中大约有47%取决于CRM能力。2.服务营销=市场营销的新杠杆面对市场竞争的压力，许多房地产企业开始意识到优质的服务才能占领或保住市场，由此产生出“以市场为中心”和“以客户为导向”的市场营销观念。它强调企业与客户之间的沟通与联系，以不断满足客户的需求为中心，以采取具有竞争性的策略为特点，成为当今倍受关注的一大营销理念，即“服务营销”。现在，服务营销的观念越来越被开发商所认同和接受。随着市场竞争的日益激烈及市场营销策略被广泛地运用，一些市场营销创新者大胆地突破了传统的产品、价格、渠道和促销四个市场营销组合因素框架，把服务作为第五个因素引进了市场营销组合因素之中，使以客户为中心的观念深入人心，并在营销活动中得以贯彻实行。作为市场营销主要因素的服务，从产品的整体概念中延伸出来，其对象及内容出现了新的变化，它不仅包括对现实客户的服务，而且也包括对潜在客户的服务；不仅要提高客户现实的 (售后的)满意程度，还要提高预期的(售前的)满意程度。服务可以使企业创立个性，增加竞争优势，有效地增加企业的新销售和再销售的实现机率。服务作为第五个因素的导入为传统营销提供了一个新的杠杆，为企业保持客户关系、增加竞争优势开辟了一条新路。市场营销=Product + Price + Place + Promotion + Service3.服务手段=完善客户服务体系由于房地产市场上竞争模仿的日益加剧，企业的技术和产品的特征优势通常是短暂的，服务是产生差异性的主要手段。服务对客户感知有很大的影响，因此服务可用来创造竞争者难以模仿的竞争优势。然而客户需求的变化要求服务的及时跟进。客户有不同的偏好，而且随着时间的推移、社会的发展，其偏好也在变化。不同生活方式的人们寻求不同的产品，并采取不同的交流方式。全程客户服务观念要求服务被贯彻到从产品设计、工程施工、现场销售、权证事务、客户入伙、到售后物业管理服务的整个活动中。随着买方市场的到来，客户越来越要求企业提供细致、周到、充满人情味的服务，于是，选择什么样的服务形式去满足不同客户群的需求就显得尤为重要。1. 全员服务。全员服务要求企业树立全员服务的企业发展战略。增强全体员工的服务的群体意识和团队精神，在企业内部建立完善客户服务体系。对外的服务准则、服务口号、承诺服务水准是一致的，依托于客户服务部，形成一条以客户为导向的企业服务运作链。企业全体员工都在不同岗位上全心全意服务于客户，从而在企业内部逐步形成以服务为核心的企业文化。2. 全程服务。全程服务跨越房地产售前、售中及售后的每一环节都对客户进行细致而深入的服务。也就是从客户第一次来访那-刻起，到产品使用价值耗尽为止大约70年的整个客户生命周期，都对客户细心呵护，使客户与企业的产品及品牌紧密相联，让客户在每-个层面都感到完全满意。3. 一站式服务。是指客户无论是在客户服务部、售楼公司、物业公司、地盘现场或其他部门进行服务请求时，接待单位不得以任何理由拒绝受理客户投诉或将客户推至其他部门。属于自己工作范围内的主动解决，涉及其他部门问题的，受理单位应积极协助或代表客户与其他部门接触，督促其予以解决。第一接待单位对从受理服务直到了解答复后客户反馈意见的全过程负责。4. 标准化承诺服务。是指客户应该享受的一般性服务，如租售售中服务、客户咨询服务（电话、网络、现场等）、置业服务、权正办理服务、客户入伙服务、日常投诉接待处理等日程性服务。5. 个性化服务。基于客户不同需求、不同背景、不同客户价值进行客户群体细分，从而开展有针对性的个性化营销活动。6. 增值服务。是指客户提供的除房屋产品以外的其他增值服务，如会所服务、俱乐部提供的连锁服务、消费服务、置业服务、投资服务、旅游服务、管家服务等增值型服务。4.服务价值=提高企业竞争优势国际知名的营销理论专家菲利普科特勒在其巨著营销管理中阐述了客户让渡价值理论（Customer Delivered Value）。根据客户价值理论，应该清楚：要想最大化地占有市场，就必须能让消费者用最少的支出、最短的时间、最快的速度、最低的价格在最优质的服务下完成一次快乐的交易。因此，房地产企业应该摈弃传统的销售理念，不仅仅销售房产，而且要向消费者提供全方位的服务和客户让渡价值。所谓客户让渡价值是指总客户价值（Total Customer Value）减去总客户成本（Total Customer Cost）的差。总客户价值由产品价值、客户服务价值、人员价值和形象价值组成；总客户成本由货币成本、时间成本、体力成本和精神成本组成。使客户获得更大“客户让渡价值”的途径之一，是增加客户购买的总价值。使客户获得更大“客户让渡价值”的途径之二，是降低客户购买的总成本。使客户获得更大“客户让渡价值”的途径之三，便是提高客户服务价值。就意味着加大了客户让渡价值的值，从而也提高了企业的竞争力。在现代市场经济条件下，房地产企业树立“客户服务价值”观念，对于加强客户关系、战胜竞争对手、提高房地产企业核心竞争力具有十分重要的意义。附录：房地产行业的服务营销在现实中的应用推广的主要方式是：“体验营销”所以我不得不在这里进行补充。我们来看看一次高端采访：主持人和资尚国际营销总监高峰先生的对话房地产市场呼唤体验式营销搜狐房产 2005年07月21日11:07 搜狐焦点网 发表评论王维波主持人王维波：尊敬的嘉宾，各位网友大家上午好，我们今天有幸请到资尚国际营销总监高峰先生，下面请高总向大家打声招呼。高峰：各位网友大家好，非常荣幸在这里跟大家交流，希望在这里为大家提供一个比较好的平台共同分享一下龙城的情况。主持人王维波：我们今天谈论的话题是房地产市场呼唤体验式营销，7月9日，资尚财富公寓200余名业主实现了在购房之初开发商盈资小户型承诺的兑现，能否向我们介绍一下这个情况。高峰：在你正式签约之前，你入住这个项目这一天开始，主要是体验你生活中种种细节，比如说体验一下社区的幼儿园，体验一下社区的物业管理，可以体验一下你的邻居，可以体验一下会所，甚至包括游泳池的水温是不是适合你，从你的住所到你的办公室需要多长时间。主持人王维波：这是一个时间的距离。高峰：对，这种过程在我们以前买房过程中通常感受不到，往往买的房子，装修完了入住之后才发现还有这样那样的问题，从这个角度我们希望为买房提供一种新的考虑方式。主持人王维波：也就是更人性华。高峰：更人性化，这种体验不是阶段性的，只要龙城花园还有一套房子在卖我们都会提供这种体验式方式。主持人王维波：能否向我们网友介绍一下你们的户型？高峰：龙城花园三期叫资尚财富公寓，小户型的投资公寓，我们把这个项目叫低密度精装小户型，以前我们提到小户型往往是高密度在一起的，由于龙城花园大的规划是低密度高住宅区，在整个社区的北端，我们考虑跟龙城丽宫国际酒店形成一个酒店的产业链，用这种方式把资尚财富公寓按三星级酒店定位起来，实际上对于一些中小投资者来讲，它算是中小投资者的投资工具，首付是9万块左右，这样由开发商这边替他还这个月供，20年之后他可以得到一个完整的物业，在这期间他如果居住第六年，第七年头也可以随时拿回来用，算是一个方式。主持人王维波：我们这个户型一般多大？高峰：一居至两居，从30多平到60多平波。主持人王维波：现在市场反响怎么样？高峰：现在市场反响比较好，目前在市场上投资产品比较多，从政策来讲对产品有一些限制，这个产品首先在回报率上设计是一个比较合理的值，这个合理源于企业对这种风险的可控程度，就是说基本上承诺的东西在企业所能够控制的范围之内，这是其一。其二，目前这块有一个五星级酒店正在运营，这个酒店不管是除住率也好还是其他的方面它的经营情况非常好，客户这块它也是有一些信心的保障，毕竟有一个实实在在的东西在这摆着，不管是客房还是配套设施是比较完善，已经投入运营运转的酒店。第三，由开发商北京昌信别墅有限公司为经营方提供担保，这三个条件决定了客户选择这个资尚财富公寓作为投资是很安全的，而且通过实实在在，已经展现在眼前的现实来看，他能够很理智的分析这个事情，得出他自己的结论，基于这三点资尚公寓前期销售是比较乐观的。我们现在合作是? 咨询有限公司，因为这家公司本身在房地产中，尤其投资物业推广这家公司是比较有经验的，之前我们也考察了几家，跟这家也有过接触，无论同专业性来讲，从从业人员经验和素质来讲，觉得这家公司方方面面还是比较符合我们公司的要求，所以为最终确定这家公司。主持人王维波：我们这个项目周边商业环境怎么样？高峰：提到商业环境，首先我想提一提龙城花园自己，本身龙城花园经过开发，它自己本身内部这块已经形成一个靠自身循环的配套环境，经过十年，有些行业可能在最初定位的时候会不适应这个发展，被淘汰掉的，从而又延伸的一些新生的行业，龙城花园你如果有机会看的话可以看到，它是一个纯粹的居所，就是买那个房子基本上是自己住的，投资的比较少，一到晚上家家户户都能看到灯光。经过十年社区内部的运转，它的社区内部已经是很完善的，一些基本的生活需求它已经能够在这个社区里满足，这是本身自己内部的一个情况。从外部来讲离它不远有一个超市，也是为整个回龙观地区一个大的配套。主持人王维波：如果作为第一居所，那的车程大概是多少？高峰：从北青路到中关村在17、18公里那样，如果开车的话差不多20分钟，因为我本人是住在西边，每天我走五环上高速到公司那边上班，每天我路上的时间就是20分钟。主持人王维波：比如说第一居所时间和路程大概是多长时间？高峰：在40分钟之内是人可以承受的，如果说走路到车站的话，15分钟路程也人可以忍受的范围之内，龙城花园本身守着京沈高速路，龙城花园为社区业主提供一个往返的班车，昨天我跟我们司机聊，有一趟班车是发到燕沙的，发到燕沙的车每天只有一个人，但是即使是一个人，这个班车还是照开。主持人王维波：那不是亏损的吗？高峰：这就是服务吗。主持人王维波：最近北京有几个项目推出体验式购房方式，限于形式都停留在样板间上，因为紧紧是一个样板的区域，可能没办法体验到社区的全部内涵。高峰：期房这块我也做过，很多情况要求那么期房具备像龙城花园的条件我觉得不是很公平，因为龙城花园毕竟经过十年的历史开发，它现在已经是一个成型的社区了，包括一期，二期，三期，四期，包括种种设施是一个很完善的社区，如果这个时候拿一个期房项目来比的话，如果比体验的话可能对那个项目来讲不公平，但是如果比产品最新的理念来讲，可能对我来讲也不公平，因为我这个社区是经过十年开发的社区，可能同外立面，给人的感觉，社区里面一些规划的细节和目前刚刚推出的项目这之间还是有一定的差距，但是各有各自的? 自的有点，这个看你买房在这个过程中你看重了什么。主持人王维波：房地产销售真正体现体验式营销也很不容易是这样吗？高峰：是，因为它需要一个硬性的先决条件，我可以让人来这住一天，我能够看上，不是简简单单看看我的花园，看看我的房子，实际上作为别墅项目，我也曾经尝试过，因为当初做这个活动的时候我也在想，让客户到别墅里体验还是到哪体验，在客户体验时我自己体验过，住在别墅样板间很不不舒服的，不如住在家里，样板间很拘谨，这块我最终决定不拿我们样板间做客户体验。实际上我给客户体验是在我别墅一个符式的套房里，因为酒店大家都住过，至于说买的这个房子你要装修成什么样，什么地方划什么地方不划，那是你个性上的? 我业务员想法开要好，我是体验你家庭之外的东西，体验也是围绕这个方向进行的。主持人王维波：就是家的氛围是，是这样一个概念吗？高峰：是体验生活种种细节这么一个氛围，说实在的，我们生活往往就是被这些细节所包围，人一生能也几大事，大家发生在我们身边很细小的东西充实我们生活很多的东西，这种细节忽略的话，会生活带很不舒服的环境中，感觉会很累，即使是一点点，就像我们衣服，这个衣服我很习惯，但是因为扣子有一点瑕疵，我穿的时候可能会盖一下，怕别人看到，这就是一个细节。主持人王维波：在投资市场一度低迷的态势下，我们项目凭什么得到热销？高峰：我先从别墅讲起，当我们推出体验式的时候，实际上面对着你这样，有很多客户的疑问，这种体验活动是不是给我只是一个促销，只是一个优惠，就是我花的钱买的你的房子，你给我一点的免费入住，后来我们跟客户解释实际上不是，把生活细节的概念讲给客户，客户听了之后他们也很认可这种想法，在这种情况下陆陆续续有很多的客户来这亲身感受，亲身体验，比较的一圈最终还是选择龙城花园，这是别墅这块，自从推出体验式营销之后算是一个比较良好的反应。刚才讲资尚财富公寓这块，它的总价不是很高，实际上这种总价刚才讲初衷就是为中小型投资者提供一种比较安全的投资工具，因为他可以选择股票，可以选择基金，也可以选择债券，但是哪种方式最安全的？综合来讲地产的方向还是比较安全的，在这个前提下我们提供了这种保障，一个是可回报率，一个是开发商的担保，一个是酒店目前的运营状况，三个方面奠定了客户的信心，使得资尚财富公寓目前成交状况比较理想的。主持人王维波：目前回报率能达到多少？高峰：在五年期间我们回报率是8，另外每年还可以提供7000到10000在酒店的消费券，另外还有七天的免费住宿。主持人王维波：在酒店里面？高峰：在酒店里面。主持人王维波：我们公寓这块你觉得跟目前北京这些产品，或者周边产品具备哪些优势？高峰：这种产品如果从它的产品形态来讲，刚才讲是一个低密度的一个小户型，这个我觉得提炼的比较凝练，既是小户型的，又满足低价的要求，又满足的提供了一个很好的氛围和很好的环境，即使五年之后用于自住也一个比较优良的居住环境，不管投资还是居住都是一个比较理想的物业，这个东西两方面看他在选择上是可以实际选择的。主持人王维波：物业公司选择哪一家呢？高峰：目前别墅这块是由北京龙城花园物业管理有限公司进行管理，也就是开发商自己的物业公司管理，酒店这块由北京罗纳酒店管理经营。主持人王维波：北京发改委跟北京市建委共同推出物业费听证，我们对消费者或者是物业这方面如果要是有其他物业纠纷或者什么的，我们这边怎么解决，因为都是开发商自己的物业。高峰：这个物业公司是开发商自己的，同时经营者也是这个社区的业主，本身开发商自己就住在这个社区地，他自己的产业也在这个社区里，本身他又是自己的物业管理公司，很多问题开发商这块还是能够站在一个业主的角度来要求管理公司进行一些必要服务的改进和改善。其二，因为龙城花园是一个比较老的物业，它这块目前的物业管理费是两块钱一平米，因为这是一个历史原因，从原来延续下来的，本身作为别墅项目来讲，两块钱的物业管理费比较低的，比现在一些住宅项目的物业管理还要低。主持人王维波：现在经济适用房是0.55元，其他的0.9元。高峰：龙城花园因为过去历史的原因，我们物业管理费现在一直维持在两块钱的标准，这期间开发商也在不断的把自己先提取的利润贴补物业管理这块。另外来讲物业公司例如他自己本身一个增值服务，来自身造血来完善物业管理，现在来讲经过十年的运转，现在体系非常融合，非常融洽，业主和物业管理公司小的摩擦是避免不了，总体来讲这个社区相处比较融洽。主持人王维波：你刚才说一般的物业如果像这样别墅的项目是两块钱，有可能物业这块或者是亏损，他可以通过其他的方式弥补这一块。高峰：比如说像业主提供园林的修剪，维护这一方面，还有比如向他提供儿童的托管，另外还有日常用品采买和递送，还有小区内部来讲，在满足社区功能的前提下，我开了一些超市等等这些的服务，主要是一些增值服务，就是自身造血。主持人王维波：或者哪一天小区业主上班的时候可以把车位租出去？高峰：这个没有，因为本身是一个别墅区，管理是非常严格的，作为小区外部的人员是绝对不可能进来的，因为在这个社区为业主的朋友，房客专门修建的一个停车楼，那个停车楼周末各节假日使用率非常高，平日处在闲暇的状态，即使这样也不可能把停车楼租出去，这个是绝对不可能发生的。主持人王维波：这个小区如果说物业费少只能这样做。高峰：是。主持人王维波：据了解我们这个项目全部是4665平米的小户型设计。高峰：这指的是三期。主持人王维波：我们交通状况怎么样？比如说周边新修的道路什么的？高峰：如果开私家车的话两条交通主干线，从社区专门修的一条通往高速路，辅路之外的辅路，不用跟回龙观大社区共同挤八出口，这块通过小区的小路可以直接上去，绕开了八出口的堵点。另外一个路是北青路，这是指私家车这块。如果是坐公共汽车的话，在龙城花园外面有差不多七八线公共汽车，另外刚才前面提到了，社区内部往返的一个巴士，也是业主这块可以进行选择的。主持人王维波：我们附近是不是还有城铁？高峰：有城铁，骑自行车差不多要十分钟到二十分钟的时间。主持人王维波：周边交通环境还是可以的。高峰：实际上站在小户型来看的话，如果说位置实际上就是交通，如果交通不是问题的话，位置实际上是可以忽略的，只要有一种方式能够很便捷的到达他的目的地，这个位置决定交通。主持人王维波：现在有网友说，她说前几天看房感觉不错，她是一个刚刚毕业，父母也不在身边的女孩，对这些事情也不懂，她说我们这个项目产权证和普通住宅的产权证一样的。高峰：是一样的，是50年的产权，现在这个项目已经具备它的大产权证了，从证照是完全没有问题的。主持人王维波：还有托管酒店式管理每月租金可靠吗？高峰：从法律上来讲这是由开发商对他进行担保的，很安全的，如果管理公司弥补这块回报的话，会由北京昌信公司进行担保。不是说我这64套别墅买完了这个公司会不会结束，其实不是，在年底的时候，在这个项目南端还会有一个项目出来，这个是同样是由北京昌信回龙做运作的。主持人王维波：这个占地多少平？高峰：是32800平米，总的建筑面积会控制在40000平米以下。主持人王维波：是自己自住的多还是投资的多？高峰：为了保持资尚三期运营，要求买家在前五年有一个全权授权委托，如果这块你要想自住五年之后的事情，公司设定这个门槛是为了很好的经营起来，一个酒店透出两三年是一个调试期，这个调试期定位很高将来会比较顺畅，如果这个调试期不是很高日后也会受到很严重的影响，为了保证比较好的条件，要求我们买房人五年之内对酒店式公寓有一个完全的授权，在这五年之内你是绝对不可以住的，现在我们也这样，从源头上我们也杜绝的自住的产生，为了使酒店至少在五年之内有一个良好的运营，我们知道如果我们出去住酒店我们邻? 有一个很好的经营环境，可能对大部分投资者都不是一件好事，这块公司这块也有自己的牺牲，至少把一部分自住客有所牺牲，为了有一个良好运营条件这个损失是不得不承担的。主持人王维波：还有一个女人她说打是第一次置业，买这类项目应该注意哪类问题？高峰：首先看他主体具不具备这个销售资格，不光是买这类物业还是其他物业这都是要注意的前提。你要考虑你这个行为，你想投机还是投资，如果你是投机的话，希望短期获得一个暴力，实际上资尚财富公寓是不适合投机行为的，它是一种投资。如果你确定我是想做投资，那么这块你要去看，什么公司帮你在经营它，因为经营的主体如果选择不好的话，将来这个项目在经营过程中也一定会出现问题，这是风险的问题。再接下来看看有没有人可以给他提供担保，担保主体具不具备资格和条件，这些都是硬性的，需要实实在在看，需要得到? 接下来就是我们讲感性认识，看看它的环境怎么样，有没有一个成熟的运营环境。主持人王维波：我们建筑类别是属于什么呢？高峰：在龙城花园占地一千亩范围之内有几种，一开始是四层的公寓，一栋楼里有四户的公寓，接下来一路向东推，向东推是连排别墅，再向北实际上是一个独立的社区，三期资尚财富公寓，再向东是酒店，整个在一千亩占地中存在着几种物业形态。主持人王维波：它现在会所建的怎么样？高峰：会所和酒店是结合在一起的，现在已经投入使用了，现在会所这块经营是吃不饱。主持人王维波：也是处于亏损状态？高峰：也不能说是亏损，这个会所是为了将来四星级酒店和三星级酒店，以及整个社区经营的一个大的配套，因为目前四星级酒店目前还没有正式投入使用，资尚这块也在销售当中，这个会所先建起来了，为了满足业主和酒店使用的同时，也接受外部的消费，只能说还没有处在满符合状态。主持人王维波：我们绿化率和容积率是多少？主持人王维波：整个大的容积率是0.35，如果单从别墅来讲，我估计这块容积率应该是在2左右，可能还不低于二，以后别墅这块建筑面积是1：1到1：3，如果按照这个算的话应该是在2以下。主持人王维波：房地产体验式营销逐渐成为蜂巢，开发商很重视产品延伸的内涵，包括经济、功能和心里方面的效应，是不是这样？高峰：是，实际上北京房地产经过十年的一个发展，开发商对于产品的理念，产品的功能，整个社区这块已经提到一个空前的高度，这也是一种叫竞争的需要。主持人王维波：你觉得我们这个区域发展的前景怎么样？高峰：这个区域从目前市场上供给来看也出现了很多新的项目，第二市场这块买家越来越关注到北面，现在我们也注意到一个现象，意见定位一个产品的时候还会定位这个区域的客户，现在我们发现一个现象买别墅的客户，他可能对于区位的要求不像我们原来定义的那么明确，东边的别墅一定是东边的买，西边的一定是西边买，现在不是也许，工作在西边的人别墅消费也可能选择在东边，工作在东边的人也可能选择在北面或者西边，现在就别墅物业而言，他现在的概念已经开始模糊，在淡化。主持人王维波：主要是以舒适度为主。高峰：对。主持人王维波：它的整体建筑面积是多少？高峰：整个社区整体建筑面积是30多万。主持人王维波：目前的装修状况怎么样？高峰：别墅现在是毛坯房，外面是瓷砖，绿地做一些铺装。资尚国际公寓是按照酒店提供精装修。主持人王维波：央行第二次提到个人房贷利率，对于我们这块产品有影响吗？高峰：对于别墅这块本身没有影响，因为别墅本身就是高利率，这个影响是对于买第二套房，买别墅往往是第三次置业，第四次置业，这个对他们几乎没有影响。主持人王维波：买我们项目的人一般都是第二次，第三次置业为主的人群。高峰：对。主持人王维波：当初我们设计这个产品定位是怎么样？高峰：别墅这块当初在做定位的时候，我们还是限定一个区域，因为你不限定一个区域没办法做细分，在限定区域的时候主要是为了打造现房居住的一个社区，这个产品定位主要是定在北城，为科技、贸易人士打造的社区，是按照这么一个定位做的，它所有人群的定位像中关村，上地高科技企业，还有一些演艺界人士，还有从事传媒产业，还有一些自由职业人，本身都是自由职业者，收入也是很高的，定位主要是以这些深为主。从资尚财富公寓定位会更广泛，因为它面临的客户可能是全北京的，甚至说整个华北地区，甚至整个全中国，因? 重你的回报率和投资安全性，他对你的产品是处在什么位置是放在第二位考虑的，这块定位是为中小型投资者提供一个比较安全的投资工具，是本着这么一个理念设置这么一个产品，包括还有一些回报率的种种细节。主持人王维波：您能不能向网友介绍一下，您进入房地产这么多年听个人坎坷的经历？高峰：经历比较坎坷，我进这个行业是94年开始的，从另外一个截然不同的行业跨入到这个行业，我做这个行业是从售房员做下来的，经历了北京市种种政策，因为我一开始做这个行业是从售房开始的，从最开始的兴盛到低谷，到再起来再下来，从外销批文，到外销许可证，到外销许可证取消。主持人王维波：您一系列过程都见证的北京房地产发展的历程。高峰：我感觉这个行业是一个很有前途的一个行业，但是干这个行业一定要踏实下来，用心的研究它，琢磨它，我相信这个行业会给一个丰厚的回报，可能我就是一个例子，我是从售楼员做起来，所以给踏入这个行业人一点一点建议，做这个行业踏踏实实把自己交付到这个行业中去，很好的面对你的项目，很好面对你的客户，以