营销培训 广发证券成功秘诀系列：.doc

广发证券成功秘诀之一：拒绝恶性竞争 以专业化服务取胜 （） 据了解，去年以来，中国证券市场发生了巨大的变化，在二级市场持续低迷，沪深两市交易清淡，证券业迎来白炽化竞争的同时，多家新老券商挤抢市场份额，银证通、网上经纪虚拟业务到处扩张，佣金自由化演变为全行业恶性竞争，在广发证券佛山业务总部范围内，同样是行业竞争硝烟四起：零佣金、手续费三折、年费炒股屡见不鲜，传统经纪业务面临前所未有的挑战。 面对去半年推出的佣金自由化政策，广发证券佛山业务总部克服了价格不占优势的困难，制定了“不挑起、不主动参与”的价格竞争策略。一方面积极组织市场调研，多次召开辖区内佣金定价协调会，最终推出了相对稳健、又能经受住市场考验的佣金价格方案，保证市场份额的稳定；另方面坚持开展优质服务，制定出以客户为中心的经营战略，通过宣传广发品牌与个性化专业服务转移公众注意力，成功抵御了多家券商的低价倾销，上半年客户保有率达102%。 他们依托公司建立的CRM（客户关系管理）系统，胸有成竹，沉着应战，从2000年开始至今，陆续推出了E对壹服务、客户经理制、VIP客户服务计划，通过建立一套标准化、规范的服务流程和提供一系列专业化、方便的服务支持手段来提高对客户的专业化服务水平。 功夫不负有心人，截止去年10月底，在佛山、中山及江门共61家营业部中，业务总部13家营业部市场占有率达27.6，其中，佛山城区市场份额达44。而公司在不大景气的2002年整体盈利，在行业中名列前茅，被人誉为“寒冬里的一抹亮色”。广发证券成功秘诀之二：品牌优势吸引客户 个性化服务赢得人心 （） 为了在剧烈的市场竞争过程中，在保住原有的市场份额的基础上，吸引更多的新客户，拓展更加广阔的市场，广发证券佛山业务总部展开了一场持续3个月的市场保卫战，通过宣传广发证券的品牌优势吸引广大客户，通过个性化服务赢得人心，成功抵御了多家券商的低价倾销。广发证券佛山业务总部围绕着以客户为中心的宗旨，通过CRM（客户服务系统）无论是信息流程、管理流程，还是分析过程，都直接面向客户，对客户进行精确的市场划分，利用CRM（客户服务系统）强大的全方位的客户检索功能，把客户组成各种各样的客户群，提供与之相适应的服务措施，无论是在营业部，还是在全系统范围内，广发证券既可以快速地找到核心客户，也可以立即查询哪些客户处于睡眠状态，既可以找到哪些客户是获利的，也可以找到哪些亏损的客户急需提供帮助的。据说，这套系统在业内属于绝对领先水平。与此同时，积极组织各营业部参加由业务总部牵头举办的 “ 2002年中国证券市场前瞻 ” 股评报告会，受到投资者普遍欢迎 ；组织三地的重点客户到上市公司进行走访 ，中山和江门地区的客户前往佛山“粤华包”调研，佛山和顺德地区的重点客户则前往新会的“美达股份 ” 去年，在 国有股减持叫停的消息出台后，业务总部又及时召集营业部制定了一系列营销方案，宣传广发产品与服务，在佛山、中山组织了两次大型股评巡回报告会，在客户中引起强烈反响。广发证券成功秘诀之三：开源节流控制成本 增强市场竞争能力 （ ） 广发证券佛山业务总部有关领导认为，证券公司作为企业，其能在市场立足及生存的最主要的基础，就是必须赢利，否则，将一定会无情地被市场所淘汰。因此，广发证券业务总部一直将成本控制、开源节流做为全年的重点工作来抓。尤其在节流方面，业务总部上半年以控制日常经常性开支项目为突破口，通过日常预算管理与通报制度，严审日常费用开支，加强成本费用控制，压缩各项行政性费用，调低场地租金及通讯费等措施，将各营业部费用控制在预算调整后的额度内，没有出现突破现象。 此外，业务总部还针对各营业部的固定资产的使用情况，提出了合理调配闲置资产、严控固定资产再投入、尽可能减租或合理调剂现有场地的建议，对部分经营已出现亏损或发展潜力小、资产总量不大的服务部或股民学校要求做好撤点的准备,以减轻经营负担。 经过采取上述一系列的有效措施，确保了整个业务总部可控费用与上一年同期相比出现大幅度降低，去年房租水电较前年节约321万元，邮电讯较去年节约135万元，实际采购金额较预算减少1200万元，有效控制了资产的再投入。 由于成本的大幅度降低，与同行业券商相比，广发证券佛山业务总部下辖各营业部的管理水平、市场竞争能力普遍得到较大幅度的提高，市场赢利水平显著快速上升，增强了佛山业务总部立足市场，抵御市场风险及进一步做大做强的能力。广发证券成功秘诀之四：坚持业务创新 开辟利润增长点 （） 在积极参与市场竞争的过程中，广发证券佛山业务总部认为，公司业务的拓展和赢利能力的增强，都离不开业务创新，一个没有业务创新，光靠在原有基础上混日子，迟早都将会“坐吃山空，最终将会被市场淘汰 以此为指导，广发证券佛山业务总部下辖各营业部不断寻求利润增长点，年内先后统一推出了合作认购新股、存折认购新股、自动配售新股、合作配售新股、代理国债回购和合作国债回购业务等业务，还通过投资理财部推出指数化投资品种等，在低迷的市道取得了A股保证金余额持续增长的好成绩。其中，在与银行合作方面，汾江南营业部成功开发了存折合作认购新股及国债回购业务的三种模式，并通过营销、培训、规范操作流程，取得了合作银行与储户的信赖，目前已开通农、工、中及发展行四家银行，吸引资金超过1亿元。 此外，业务总部还在年内组织了国债申购、回购套做、封闭基金转开放基金等稳健投资方式的研究，并就与期货公司、保险公司合作进行了培训与有益探索，目前正在开发广发咨询频道网上直播、GPRS手机炒股项目，计划今年近期就可以正式推出市场。 广发证券成功秘诀之五：（）聚集一流企业人才 打造企业核心竞争力 良好的企业人才结构是企业生存和发展的动力。在证券市场竞争日趋激烈的今天，广发证券佛山业务总部正是利用一流企业人才来打造自己的核心竞争力的。众所周知,广发证券有着深厚的企业文化基础,聚集着广大高素质的人才队伍,在业内有着”博士”军团的美誉,这些,在广发证券佛山业务总部都得到了更为具体的表现,自佣金自由化以来,各券商都加大了经纪业务改革的力度,不可避免造成人员结构调整,甚至人才流失,广发证券佛山业务总部也面临巨大的压力,但与其它券商不同的是,他们并不是一味的裁员、缩减开支，而是根据市场要求及业务发展的趋势，充分调动和发挥每个员工的潜能，做到人尽其才，以发现和培养自身人才队伍为根本并吸引外部优秀人才来广发创业