《农资销售经验》doc版.doc

销售技巧赢得成功-上（个人心得，与大家分享） 一、引导客户需求，销售经理必须具备的基本功 学习超市导购的推销技术 妻子的生活用品-小号鱼钩-中号鱼钩-大号鱼钩-小号鱼线-中号鱼线-大号鱼线-纵帆船 - 新款丰田车（这个故事大家应该听过吧） 客户欠缺自己又能补充的产品-公司的新品-其他片区销售较好的产品-包装精美的产品-定位更准确的产品-有最新特色的产品-收款 二、带者有益于客户的构想（建设性建议）拜访客户 例：从客户资金周转考虑销售高峰前期，面对众多的客户订货量不大，分析其原因是客户受到资金或经营水平的限制而无法订购太多的发货量，却又担心销售时发货不能及时，销售人员又担心订货太少影响销售，或 担心客户将销售季节产品转移到付款方式更优惠的厂家； 解决办法：从客户资金周转考虑，以时间为切入点，与客户详细商议好销售季节需要发货的品种， 及具体到货时间，分品种依据数量进行二次到货收第一次全款的详细资金周转安排协议。 带着建设性意见的销售经理总能给客户带来更大的利益，从而赢得客户的欢迎和认可，遭遇拒 绝的机会就很少，如：学习快速消费品营销的产品陈列，协助客户货柜产品摆放；客户装修房子，送客户提供一份装修常识书籍；客户有了上电脑记账的想法，为客户提供相关的知识材料 我们常常在客户那见到很多销售人员都在一味的为自己的产品做广告，或者谈合作构想，或让客户 看样品，或者忙着宴请客户有关负责人，满脸堆笑的“求”着客户给点货款，却不知道一个客户是一个生意人，这么多年的经营，他见过这样“求”他业务员太多了，早已经麻木了，能给他欣喜让他激动满意的销售人员很少。 怎样让客户很自愿的给你付款，更好的给你卖货？我想带着一个有益于客户的构想（建设性建议）比什么都重要，也许有人会问这些有益客户的信息从哪来呢？我想如果你把宴请客户的钱去卖个西瓜与客户处员工一起分享，加上你的用心观察你就可以得到，因为当客户还没有对你很满意自愿给你付款或者销售不良好时，客户不会主动告诉你。 大家想想，为什么有的人一直顺利成功，有的人则始终无法避免失败，我想失败的人常常是盲目的拜访客户，匆匆忙忙的见到客户后又急急忙忙的介绍产品，收款，遭遇拒绝后又赶快去拜访下 一位客户，看着整日忙碌却一无所获，带者有益于客户的构想（建设性建议）拜访客户，必然会受到客户的欢迎，因为你帮助客户解决了问题，满足了他的需要，这比你宴请十次客户更能打动他， 尤其是对新客户，是在客户出建立良好第一印象不可缺少的条件。 三、保持充分的活力，结合自己建立工作标准 做销售有两大忌：一个是偷懒，坐而不行，一个是不能充分利用时间 销售工作最重要的是销售员要比客户还要热衷于自己的产品销售，刚入行时候，一切都在于摸索中，不论是话术，知识、意志还是技巧上都不能成熟，自然是辛苦了一些，但当我们经验日益 丰富后，就该为自己建立一个标准，如多久拜访客户一次，最低当月回款多少，最高当月回款多少等，用你的习惯去影响别人，才能成功。 四、截然相反的观点 记得05年时候，我在一家公司做副总，当时我们销售很不错的一个产品给湖南一家销售规模不错的 客户做了湘南的总代理，因给客户的销售区域比较大，他加价也很高，致使其他公司业务 员为利润空间从广西调了30件货过来，碰巧的是那批窜过来的货被雨水淋湿过，箱子显得有点旧，被我们湖南的客户当成假货举报给了当地工商局（客户的哥哥是工商局的），为将事情最小化，我公司 业务员在调查后未经公司同意告诉了客户那是真货，且是广西窜来货，以致客户以下 ,线很多客户因利润问题为由影响销量提出赔偿损失要求，逼不得已我到湖南与客户协商，告诉客户这个是一个销量递增的机会，让当天晚上邀请了客户工商局的哥哥，商议召集客户的下线经销商，以工商局参与开一个此产品的打假进货会，会议费用公司补贴3000元，两天后会议如期举行，会议当日就现金销售了26万。客户也收回销量影响损失赔偿要求，以致此事件顺利处理，当年客户 销售72万。 任何人都能在商店里看时装，在博物馆看历史，但如你有创造性思维，你会在五金店里看到历史，在飞机场看到时装。 五、做销售就得学会跟踪 04年我在深圳兼职做营销咨询编辑时候，当时公司正在招聘营销培训师助理，有一个人投来了他的简历，三天后，他来电话问我们是否收到他的简历（当然是安全收到），这个就是跟踪，第五天他来电问我们是否愿意再接受一份他的自荐书，回答当然是肯定的，随后他将自荐书传真了过来，紧接着电话又跟过来，告诉我们他是谁，并询问传真内容是否清晰，当时我对此人的印象很深，最后当然他被录取了。 想想，在全国农药厂家上万个，同类品种数不胜数的今天，成功销售往往就意味着不断对客户进行跟踪。想想我们很多人发货后，都过了几个月甚至到年底的时候才知道，司机多加了运费，客户收到货物后一直滞销，产品渗漏，破箱等等问题，使得过程收款年终结帐问题多多。 六、学会管理者思维提升个人，与自己所在岗位关系不大很多人员在做销售的时候不能从自己的上一级来考虑问题，所以做了很多年还是销售人员， “不想当将军的士兵不是好士兵”，我承认自己很欣赏这句话，但也不反对其他想法，因为再有道理的格言不一定适合每个人，成功并不在于是否当了“将军”，但学会从“将军”的位置来思考，并不是件坏事情，只会更有利的了解公司的发展和政策的意图，我想做了这么多年销售大家一定不反对这句话：“不了解政策就别想赚钱，运气并不是每年都照顾你”，职业目标和赚钱的问题相差不是很大， 如你懂得了解企业的发展规划，和老板的意图，你就算只是个销售员你也是个“无冕之王”，这样公司在制定发展规划政策同时，会参考你的意见和建议，这不是一样可以不做“将军”而做“将军”的好事 情吗？ 七、把握产品的买点 客户在挑选合作产品的时候，都会有其不变的大方向，而我们在往往不了解客户需求的情况下，在客户需要果树杀菌的时候却大谈自己蔬菜上治疗白粉病的药剂多好，使销售机会大大错过，如客户过多的看杀菌剂产品包装，就要注意他要的是蔬菜的还是果树还是其他作物使用的，然后再, 注意他要治疗什么病害的药剂，经过分析后你甚至可以将蔬菜上治疗霜霉的药剂推荐到葡萄上使用，而增加销售机会。所以把握产品的买点，顺着大方向去满足客户的要求，能使得你的产品更大 的打动客户的心。 八、销售过程中遭遇拒绝之后 06年有一个下属，在召开销售工作会议之后，并依照公司要求制定了当月分客户回款时间表，然后就上了市场去收款，当他兴冲冲的按照时间安排去第一家客户收款时，因自己的准备不足， 使得未能收到货款，致使自己信心大减，然后第二个，第三个都未能成功，月底回款统计时候排 名最后一位，在我与其沟通时竟有不想干了的想法，认为自己不合适做销售，与其沟通后分析他 失败的原因，就是准备不足，自己的帐务不够清楚，不能及时有效的与客户商议，使得他又恢复了信心，次月他的回款一下从到数第一升到第二名。 销售过程中遭到拒绝是很经常的事情，一个有经验的销售人员不会因为客户的拒绝而失去信心，反而更能激发他的斗志。 九、最刁难合作客户的掌控 如果你曾新到一家公司的话，你会发现你拿到的市场并不是最好的市场，且有可能是最难做的市场，也许这个市场是当初老板起家时候的根据地市场，大多是老板的“关系户”，或者是因为公司的不断发展，而对公司有抱怨，且又一直合作着，但又合作不良的客户。“关系户”不敢太得罪，发货回款都不通过你，一点没弄好到就直接给老板打电话告你的状，到了这样的客户那努力做“孙 子”都要遭到客户的“白眼”，实在受累；而那些喊着当初为公司起家立过汗马功劳的“元老客户”，连老板都有些忌讳，因为客户不断吆喝着自己过去的功劳，而现在公司做大了，就忘了本，对公司抱怨不停，自己更投鼠忌器，因为弄不好就给你拒绝付款，甚至弄个“呆私帐”出来，让你“损失”更大。于是自己也抱怨公司，抱怨自己的上任经理。 对于这些客户，最重要的是不要在自己心里建一道墙，而先经验的告诉自己这个客户太难相处。事实上，有些时候那些被你认为最难掌控的客户，反而没你想像中那么困难，此外你还要告诉自己，你去拜访与他合作着并不会让你损失什么，因为如果要成为“呆死帐”或者客户要告你的状，那只是迟早的事情，你的软弱并不会阻止“呆死帐”的发生和客户不告你的状。同时还要想，一旦你能将这样的客户招揽成你的客户，那么对你掌控其他客户的信心将会大大增强，因为与这些客户相比，其他客户的困难就显的小事一桩了。对与这些客户的第一拜访，一定不要先去介绍什么公司，介绍什么产品，因为他比你更了解这 个公司的过去和现在，他只是抱怨着，或者很牛的拽着。关系户”一定要记得依照公司制度去执行，从客户的员工及下线客户处下手，与他们建立良好的关系，从而让客户觉得你对他已经很了解，同时向公司领导阐述你对市场的了解，让领导逐渐“放权“，而实现你对这个客户的掌控。对于“不断抱怨的元老”客户，一定记得遵循少说，多听，多做并认可他的功劳的原则，对于他的抱怨你什么也不说，当着他的面都纪录到笔记本上，与公司领导商议后，次日一个一个回答他，不能解决的问题表现出对他的理解，并具体到某一个容易解决的问题要求公司配合你，在他心目中建立一个自己做到说到做到样板出来，实现自己的威信，逐步实现对客户的掌控。 十、大肆吹捧自己产品如何好之后 在销售过程中，我们也许会遇到这样的问题，因为产品瓶子的问题，你向公司积极反映和瓶 子出现渗漏或瓶子变扁的问题，公司也及时做了改正，并告诉你这次的新货不再会出现这样的现象，你也及时向客户大肆承诺了一番，但到货后又出现了渗漏或瓶子变扁的问题，这样的尴尬场面，让客户大为恼火，而你呢，也很生气，这个时候一定要沉住气，什么别说，开始动手，检查出现渗漏或瓶子变扁产品的数量，并拍摄好产品的照片，拟写汇报材料连照片一同传真电邮回公司，并要求客户停止销售封存货物，请示上级领导后将不合格货物退回公司。并想客户致歉，告知客户公司会最快时间给与最新的答复。营销与销售经验55条分享0营销与销售经验55条分享1、面对顾客要感于承诺和善于承诺，先应下来再说。2、要抓住顾客的弱点、特点和偏好。3、不是我想要，是我必须要。4、要问自己顾客究竟想要什么？5、顾客就要两个东西：质量和成本。6、开发市场要用结果看过程。7、市场没有姓谁的，谁开发出来就是谁的。8、想办法让顾客欠你的，让他不好意思，你就赢了。9、在销售时决不能诋毁竞争对手。10、先高后低是报价的学问。11、销售需要逆向思维，如果我是顾客？12、多培养，勤走访。13、生意场上没有傻瓜。14、打开市场需重拳出击。15、该抓紧的不要轻易撒手。16、你忽视的顾客，可能是真正的顾客。17、只有你研究市场，市场决不研究你。18、只要留意就能如意。19、情商，情商，先情后商。20、谁是我们的顾客，谁不是我们的顾客是营销的首要问题。21、市场是有选择的，闹心的钱不赚。22、市场不是产品战斗，而是意念的斗争。23、任何销售不是面对公司，而是面对个人。24、让顾客感觉到你能为他两肋插刀。25、不是顾客要买，是你让他买。26、产品的价值再于顾客的看法。27、世界上没有两个完全相同的顾客，不要复制销售方案。28、经常反思和检讨自己的销售方式。29、顾客嗅觉的灵敏不亚于鲨鱼，卖的没有买的精。30、成交是再销售的开始。31、每次销售都是下钩。32、销售是设法引起顾客关注你的业务。33、市场运作是策略性成本，没有比投资营销回报更大。34、销售定位就是产品定位、质量定位和成本定位。35、能叫的孩子多吃奶。36、营销一定是一个战略问题。37、营销要解决两个基本问题：一是让大家知道你和你的产品，二是想办法都让大家购买你的产品。38、销售的关键：第一是识别、第二是识别、第三是再识别，识别顾客是销售人员的第一任务。39、不懂质量和成本就不要当销售人员。40、报价时价格与成本没有关系。41、销售的一个重要误区：宁可要跑了，也不能要少了。42、第一胜过更好，唯一胜过第一。43、销售是为了成本，成本是为了销售。44、只有把握住自己，才能把握住顾客。45、投其所好，胜算八成。46、在市场上找对策。47、谈判桌上每一个字都是金钱。48、在顾客面前不要坚持真理。49、要学会低于成本价销售。50、创品牌是营销的最高境界。51、顾客的需求没有变，变的是满足顾客的需求。52、在内部销售人员之间要建立竞争关系。53、要想取之，应先予之。54、销售需要实战，推销需要锻炼。55、你不营销，你不赢。浅谈农资业务的开展（本人经验分享）0在农资市场的日益激烈鏖战中，市场的精细化操作成了必然的趋势，这应该是渠道战略的必然选择。当市场战略向纵深发展之际，精耕细作的概念往往被企业演绎得淋漓尽致，但对高昂的经营费用也一定有着切肤之痛，精细化与精益化的完美结合是现代企业市场运作的不懈追求。如何使得其在精细化的同时保持精益化，满足企业对利润的根本需求呢？ 深入的论证如何精益化的运作市场，必须结合市场开发的各个方面，从市场特征、市场开发、产品策略等各个方面去探讨如何以最小的费用去取得最大的销量和利润。首先要广泛深入地调研市场，知己知彼知环境，只有深入地了解市场才可能深入地开发市场。业务员在开拓新的县级市场的时候，一定要先做好充分的市场调研。只有基础信息和资料搞清楚了，才能找到市场开发的正确思路。市场调研的切入角度和方法都有很多，要弄清楚一些基础信息，如该地区的人口规模、整体消费水平和消费结构、人情风俗、购物习惯、信息接收面等，竞品如何运作，我们产品的swot（strength优势、weakness劣势、opportunity机会、threat威胁）分析等等。一些新市场的共性一定要总结出来，比如：经销商不一定愿意卖知名品牌，知名品牌当然容易为消费者所接受，但由于附加值的偏高，导致价格成为瓶颈；也由于价格的相对透明，渠道加不上价，所以经销商不爱卖等等 注重对经销商的选择，合适的才是最好的。区域的相对闭塞和消费习惯方面的差别，往往导致当地会有很强势的经销商，网络控制能力强，代理品牌较多。经销商在区域代理市场很强势会对厂家的开发人员有大的吸引力。其实这样往往失败的可能性很高，因为这些经销商固然有先人一步的“开明”之处，但由于与外界接触甚少，久而久之也难免会滋生“惟我独尊”的“井蛙”之见。所以开拓新市场未必非要找当地的大客户，适合自己品牌发展的客户才是需要大力开发的客户。 农资企业在开发新市场的时候，一定要对市场的特征、容量有充分的了解，不能贸然地做直营分销，要联合经销商的资源，充分挖掘经销商的力量，包括客情进行市场的开发。因为销量的分散、区域客户的零散、运输的不便会导致企业经营成本过高，最终会使得企业的销售人员只有苦劳和疲劳。 中国农资人论坛 注重对集中度高的集市、批发市场的宣传和利用。县城和农村都有赶集的习惯。某肥料业务员的做法十分精明：出钱雇人用农用车拉着样品和宣传资料去赶集，在车上扯起长的横幅吸引人，用高音喇叭吆喝着流动宣传。每次都带着样品，用最直观的产品品质来打动人心，而且当场并不收款和卖货，而是要求大家到指定地点集中购买。这一招效果不错，其他厂家和品牌都纷纷效仿，但是由于他们先入为主，使得他们的产品在需求的旺季销售一空。注重对终端生动化的建设和开发，积极争夺当地强势渠道。由于农资市场的特殊性，现在的厂家越来越重视终端生动化的建设与对当地强势渠道的充分占领和利用，因为不论谁占领了当地重点渠道或完成了规范的终端生动化建设，品牌形象的良性传播就会对广大的消费者（或门店经销商）有着引导消费的作用。 帮助经销商举办全方位的促销活动。在新开发的县级营销网络启动后，业务员要运用自己的促销设计技能，鼓励和协调当地经销商充分调用当地的城建、工商、消协等资源，举办一次较为完整的促销活动。有时候（或者多数时候）这些客户并不是不愿意搞促销活动，而是不知道如何开展才更有效，那么我们刚好可以填补这些空白。当然也要注意尽量不花钱或者少花钱，这样不但能显示你的水平，客户也会对你很感谢。 下面我们再来看一下如何才能更好地协助经销商开展一次完整的促销活动。 1)、产品展示，利用营销整合，调动全线产品进行展示，并安排专人讲解，不但可以扩大本品牌在当地的影响力，也可能会激发客户的经营兴趣和信心。 2）、卖场包装，利用气球、挂旗等一些简单物料，巧妙搭配，精心装点，烘托卖场气氛，充分聚敛人气，使顾客有耳目一新和与其他品牌不同的感觉。 3）、传单宣传和小礼品赠送，巧妙设计标题，发放传单，内容可以有企业简介、经销商简介和活动期间的特惠商品等，让顾客充分认知和预热。 4）、推出特价或抽奖商品，在不违反公司价格体系的情况下，进行适度的价格冲击，直接形成当场销售，将气氛推向高潮。5）、售后网络参与，进行现场的用户使用问题解答和现场的维修，以及为一些购买用户进行使用指导 6）、增添现场做秀，活跃现场气氛。如现场抽取幸运顾客、肥料现场限量拍卖等，为客户取得开门红，那么客户的自信心和销售积极性必然会大大提高。 设计合理的产品结构。农资产品的消费受众远远不像一级市场那样丰富。开发和运作符合区域市场的针对性产品是企业在新市场成功的关键。既要考虑区域市场对价格的承受能力，也要考虑企业的利润、销量等战略问题。只要企业不赔钱赚吆喝，那么销量越大，企业的平均成本就越低，相对而言利润也就越高。 一般来说，由于县级经销商素质普遍不是很高，再加上受资金实力的限制，使得他们很容易主观地设定自己的经营策略：为了加快资金的回流速度，只主推利润高的产品、好卖的产品，而往往忽略了不同产品之间的相得益彰和优势互补。所以这时候需要对不同的客户提供不同的产品类型，这样既有效规避了彼此的价格冲突，也增强了渠道的整体推力，当然前提条件是我们的产品线要足够的丰富。 建立客户的品牌忠诚度。在县级市场，由于来购买产品的往往是农村用户，他们对产品通常不甚了解，在很大程度上就依靠经销商或当地比较有影响力的人物（村长、种田大户等）的推荐，这些人说哪个品牌好，他们就买哪个品牌。所以对于一个不只经营一个品牌的县级经销商来说，品牌忠诚度无疑是至关重要的。只要他们自己对哪个品牌先具备了忠诚度，就一定会不遗余力地向顾客进行推荐。而要想使县级经销商形成一定的品牌忠诚度，我们通常要做到以下几点： 1)、加强了解，强化沟通。首先要让经销商了解你的公司，这就要求业务员首先要充分地对经销商进行品牌理念的灌输，让他们了解本公司在行业的地位、强大的市场优势和广阔的市场前景，然后对公司的相关政策、产品规划和营销规划进行认真的介绍，从而树立长远合作的信心。但要切记不能骗他们，越是淳朴的客户受了伤害往往越难以痊愈，为今后的合作埋下不安的因素。2）、帮助经销商科学分析市场。县级经销商的经营过程大多是“老马识途”式的“经验主义”运作，而对市场的科学分析能力往往很差。这时候，就需要业务员对目前该地区的市场格局和该经销商经营我产品以后的市场格局进行对比分析，然后再依据详实的数据，结合当地的消费特点，确立其有效的经营方针。还可以援引其他类似区域的经营实例，让本区域经销商进行参考，从而转变其经营思路，朝着与公司良性合作的轨道发展。如果我们的业务人员能够为经销商真正提供销售的解决方案，经销商对我们的忠诚度肯定不言而喻。 3）、以诚信建立信任。首先，要包容客户的无知，对经销商要有认真负责的态度，要充分考虑到他们的利益和难处，不能因为客户缺乏知识或缺乏常识而误导客户或者提供虚假的信息；其次，对待客户要真诚，要给予适当的情感尊重，对于客户的畏难、抱怨等要给予理解，并予以正面的引导；还有，沟通中要把握分寸，不要因为一些短期的利益，给客户一些不切实的承诺或者隐瞒一些情况，在业务沟通中虽然不排除一定的商业手段，但是从长远来看必须让客户了解真相。4）、为客户排除困难疑虑。县级客户有一个共性，就是这些经营者大多文化素质不高，一般是从门店做起，后来逐渐地“转正”成为区域经销商。生意做大后，他们自己也感觉到后劲不足，所以危机感往往很重。特别是近两年来市场竞争加剧，外部环境不断变化，、使他们时常感到力不从心，往往遇到一点点市场波动就诚惶诚恐。但他们同时又都表现出很强的自尊心，不容易接受正面的批评。所以业务员必须在他们的长期经营过程中不断地给予策略性的指导，尤其是当市场环境恶劣，客户经营压力大的时候，一定要和他拧成一股绳，做客户的“经营顾问”和军师。这样不但能使他们对你感恩戴德，还逐渐地对你产生“依赖感”，这样以后你的客户工作就好办多了。 加强客户的培训和沟通工作。在日常的合作运行中，业务员还要加强对客户的培训工作。这里不光是对区域总经销商等人的培训，甚至还要选择合适的机会和条件对底下门店老板进行培训。对于县级经销商，可以培训本公司的企业文化、导购技巧、积极心态建设等实用技能；而对于门店老板，则可以培训行业动态、店面布置等拓展认识。所以，对业务员来讲，能够为每个新开发的县级经销商做一次非常细致而又有针对性的培训，不仅可以拉近公司与客户的心理距离，而且可以通过该经销商全体人员对本公司的认同，进而带动全线产品的销售。当然，这种培训不一定要用很正规的会议的形式来完成。 建立完整的翔实的客户档案。企业开发一个新的区域市场，应该做到从建立县级营销网络的那一天开始，逐步建立一个内容翔实的客户档案和数据资料，内容通常包括：A客户的基本状况：卖场地点、卖场面积、店老板基本资料与性格特点、资金情况、经营的品牌、下线网络等； B本公司产品进入的情况：产品种类、出样数量、卖场内所处位置等； C销售情况：周销量、月销量、销量变化分析、占有率情况等； D促销活动的开展及促销品的发放情况，每次活动的具体内容和效果等；E定期根据销售情况进行总结分析，针对问题提出解决办法； F定期与商家的沟通结果，以及商家自身提供的反馈意见和经营思路。 一套完整客户档案数据链的建立，对营销网络的管理和维护都大有裨益，尤其是在新老业务员变更交接的时候，这套客户档案可以使新的业务员快速了解营销网络的发展状况，把握网络特点，进入工作角色。同时也能使我们和商家的经营思路富有延续性，对于出现的问题能够及时地对症下药。另外，这个档案可以增加客户对我们的信任，会把我们对他们的认真负责当作是双方长远合作的重要保障。 以上是笔者简单论证了农资企业开发新市场的开发策略，剖析了市场的特征、产品结构、客户的开发和维护等等环节和策略，只有充分的做好了每一个环节的工作，把每一个看似小事作细作精，则市场的开发才能对路，市场才能有销量，资源也能得到有效利用，企业的市场格局才能从精细化升华到精益化，才能有区域市场的未来。整合推广 让化肥品牌快速提升-中国农资网 2009年3月12日 10:18 来源：中国化工报 【大 中 小】 与其他行业相比，化肥属于品牌集中度比较低的行业，由于长期受计划经济的影响，化肥企业的品牌意识普遍不强，至今还没几个在全国叫的响的品牌，只有一些在某些地区或某些市场叫的响的地域品牌，当然，这也与化肥企业的市场布局策略有关。化肥企业需不需要做品牌？这一点是不容置疑的，品牌竞争是每个行业发展的必然阶段，品牌是信任，品牌是消费者购买的首选，可以带来销量的提升，品牌可以提高经销商对企业的忠诚，品牌是企业稳定持续发展的保证。做不做品牌不是由企业决定的，而是化肥行业竞争导致的必然结果，品牌可影响到企业未来的生死存亡！ 品牌是企业一切营销活动在消费者头脑中的沉淀和积累，品牌推广是一个系统持续的过程，而化肥企业对于品牌的推广，还大多停留在广告轰炸的初级阶段，对于品牌建设还缺乏系统整合的规划，从许多化肥企业的年度品牌营销计划中就能体现出来！ 化肥企业的品牌建设，需要经过品牌知名度、品牌了解度、品牌信任度、品牌美誉度、品牌忠诚度六个阶段，而这六个阶段效果的需要持续整合的品牌推广手段来达成，北京迪智成咨询有限公司农资营销专家结合多年的农资品牌咨询经验，总结出从产品力、高空广告提升力、软性广告渗透力、终端表现力、公关亲和力、口碑传播力的整合推广，来实现化肥品牌的快速提升的方法。 一、 产品力是品牌存在的基础 部分化肥特别是复合肥产品含量严重不足的质量问题曾经屡屡见著媒体，降低产品养分含量来谋取暴利似乎已经成为很多复合肥品牌的潜规则，而摆平当地的工商质检部门更成了许多复合肥企业销售人员的主要工作。农民在购买时无法判断复合肥质量好坏，并且农民的消费维权意识薄弱，部分企业不顾诚信和道德，正是抓住了农民的两大弱点，在质量问题上变得似无岂惮！ 产品质量是品牌存在的基础，也是企业的生命线，产品质量问题一旦被暴光，影响的可不仅仅是市场的问题！国家对于三农问题关注的力度越来越大，工商监察部门对涉农产品的质量监督力度必然会大幅提高，依靠产品含量不足来忽悠农民的品牌将很难有生存空间。想要做品牌，想要长远发展，还是先踏踏实实的把产品质量做好。 二、 高空广告提升力，提高品牌知名度 第一家在中央电视台黄金时段投放广告的化肥品牌是史丹利，喜剧明星陈佩斯那句黄土地，黑土地，施肥就用史丹利的广告语被农民广为传诵，史丹利广告所带来的品牌知名度、销量和市场份额的提升让其他化肥品牌纷纷效仿，化肥行业的电视广告大战也借此拉开了序幕！ 电视广告的效果是其他广告媒体所不能比拟的，但化肥企业投放电视广告，必须充分考虑以下因素： 第一：了解化肥行业品牌传播的特点：农民的消费特点讲究眼见为实，是不是好品牌，只有在使用产品体现出效果后才知道，所以，化肥行业是先在经销渠道中树品牌，让经销商乐意经营并推荐给农民消费者，然后才有消费者品牌，化肥行业广告的投放，更多是给经销商看的，在农民没使用品牌的产品之前，广告因素对农民初次购买的影响作用不大，品牌不是依传播的形式存在，而是以产品的形式存在，所以，企业要根据这样的传播特点来考虑电视广告投放策略。 第二：企业的品牌战略：是成为全国性品牌，还是立足于区域为王，在消费者对电视广告的认知中，在中央电视台投放广告的品牌是全国性品牌，在省级电视台投放广告的是区域性品牌，企业要根据品牌战略规划来选择电视媒体。 第三：企业的广告资金和预算：据权威调查部门的统计，想要通过央视在全国市场砸出效果，至少需要3千万的广告费用！企业在投放广告前要考虑清楚是否有充足的资金来支持电视广告的投放。 第四：对农村消费者接触电视媒体的习惯是否了解： 在农村，电视台收视率最高的依此是省电视台、央视和县电视台，化肥企业在投放电视广告之前，要对农民喜欢的频道、节目、时段等都要了解清楚，依此来制订广告投放的时机、频率等策略和技巧，这样才能有的放矢，避免广告打水漂。三、 软性广告渗透力，增强品牌了解度 高空广告仅仅局限于品牌知名度的提升，软性广告宣传不但可以提高品牌知名度，并且由于传播的信息量大而全面，可以把企业的经营动态、市场动态、产品技术等信息全面展示给消费者和经销商，可以让消费者和经销商对企业有更多的了解，提高对品牌的信任。何况现在化肥行业的行情就象股市，价格变动频繁，导致经销商、终端商想通过行业报纸、杂志、网站等媒介来更多的了解行业和企业的信息，对软性广告的关注度更高。现在许多知名化肥企业过于注重高空广告轰炸，而忽视了低成本的软性广告传播。 软性传播的主要手段是软文和新闻，传播的信息内容包括：企业的销售动态、技术研发新产品动态、企业获得的各种荣誉、企业的市场动态等。软性传播的媒介主要有行业内报纸、杂志和网站等，比如农资导报、中华合作时报、销售与市场、中国化肥网。企业要设立专门的部门和人员与行业内媒介建立密切联系，要根据报纸、杂志的发行期来制订企业的软性传播规划和策略，定期高频率的在行业内媒介发布软性信息。 四、 终端表现力，获得品牌信任 农户在购买化肥的过程中，存在两个担心，一是产品的效果，二是怕买着假肥。而要解决消费者的顾虑，就需要通过良好的终端表现力提升消费者对品牌的信任。终端表现力包括终端形象包装和终端推广活动两个方面。 终端形象包装可以让消费者知道终端店是正规的品牌经营店，同时，给消费者以购买某品牌的信心。终端形象包装包括品牌展示店招、宣传海报、授权经销铜牌和荣誉证书、产品堆头陈列等。 终端推广活动可以拉近品牌和消费者的距离，让消费者更多的了解企业的品牌和产品质量，赢得消费者对品牌的信任，化肥行业常用的终端推广活动主要是示范田、测土配方和农技讲座。但现在由于许多化肥企业的管理重心过多停留在经销商层面，缺乏围绕终端的对市场的持续精耕细作，导致许多终端推广活动由于缺乏规划和执行力不到位而流于形式。终端推广活动无需在形式上有多大创新，只要把示范田、测土配方、农技讲座落实到位，相信销量会有很大提升的。 五、 公关活动亲和力，提升品牌美誉度 公关活动是提升品牌美誉度的重要手段，通过公关活动的操作，可以展现企业的社会责任心和公益道德意识，让农户对品牌产生积极良好的评价。 适合于化肥行业的公关活动方式主要有科技下乡、送电影下乡、扶贫行动、企业赞助等。公关活动方式的选择要与政府的相关政策和号召结合起来，并与相关的政府部门联合举办，通过政府部门的参与以产生更大的影响力和新闻效果。 六、 口碑传播力，实现品牌忠诚度 金杯、银杯、不如老百姓的口碑，农户的消费不追求花哨的产品概念，关键是靠质量和使用效果的事实说话，产品的使用效果好了，农户会把这样的信息传递给左邻右舍，从而带动更多的用户购买，这就是口碑传播的影响力。 化肥企业实现口碑传播的主要途径是示范户，通过示范户建设和推广，利用示范户示范田种植效果和口碑效应，扩大企业品牌在示范户所在村的影响力，从而提高产品在该村的市场占有率。示范户建设要在化肥的销售淡季和淡旺过渡期进行，要选择耕地面积在村里比较多、种植技术好、人缘口碑好的意见领袖型农户。在确定完示范户后，要通过为示范户提供配方施肥、示范田种植跟踪和定期的维护来实现示范户的忠诚度。下面为朱自清的散文欣赏，不需要的朋友可以下载后编辑删除！谢谢！荷塘月色作者: 朱自清这几天心里颇不宁静。今晚在院子里坐着乘凉，忽然想起日日走过的荷塘，在这满月的光里，总该另有一番样子吧。月亮渐渐地升高了，墙外马路上孩子们的欢笑，已经听不见了；妻在屋里拍着闰儿，迷迷糊糊地哼着眠歌。我悄悄地披了大衫，带上门出去。沿着荷塘，是一条曲折的小煤屑路。这是一条幽僻的路；白天也少人走，夜晚更加寂寞。荷塘四面，长着许多树，蓊蓊郁郁的。路的一旁，是些杨柳，和一些不知道名字的树。没有月光的晚上，这路上阴森森的，有些怕人。今晚却很好，虽然月光也还是淡淡的。路上只我一个人，背着手踱着。这一片天地好像是我的；我也像超出了平常的自己，到了另一世界里。我爱热闹，也爱冷静；爱群居，也爱独处。像今晚上，一个人在这苍茫的月下，什么都可以想，什么都可以不想，便觉是个自由的人。白天里一定要做的事，一定要说的话，现在都可不理。这是独处的妙处，我且受用这无边的荷香月色好了。曲曲折折的荷塘上面，弥望的是田田的叶子。叶子出水很高，像亭亭的舞女的裙。层层的叶子中间，零星地点缀着些白花，有袅娜地开着的，有羞涩地打着朵儿的；正如一粒粒的明珠，又如碧天里的星星，又如刚出浴的美人。微风过处，送来缕缕清香，仿佛远处高楼上渺茫的歌声似的。这时候叶子与花也有一丝的颤动，像闪电般，霎时传过荷塘的那边去了。叶子本是肩并肩密密地挨着，这便宛然有了一道凝碧的波痕。叶子底下是脉脉的流水，遮住了，不能见一些颜色；而叶子却更见风致了。月光如流水一般，静静地泻在这一片叶子和花上。薄薄的青雾浮起在荷塘里。叶子和花仿佛在牛乳中洗过一样；又像笼着轻纱的梦。虽然是满月，天上却有一层淡淡的云，所以不能朗照；但我以为这恰是到了好处酣眠固不可少，小睡也别有风味的。月光是隔了树照过来的，高处丛生的灌木，落下参差的斑驳的黑影，峭楞楞如鬼一般；弯弯的杨柳的稀疏的倩影，却又像是画在荷叶上。塘中的月色并不均匀；但光与影有着和谐的旋律，如梵婀玲上奏着的名曲。荷塘的四面，远远近近，高高低低都是树，而杨柳最多。这些树将一片荷塘重重围住；只在小路一旁，漏着几段空隙，像是特为月光留下的。树色一例是阴阴的，乍看像一团烟雾；但杨柳的丰姿，便在烟雾里也辨得出。树梢上隐隐约约的是一带远山，只有些大意罢了。树缝里也漏着一两点路灯光，没精打采的，是渴睡人的眼。这时候最热闹的，要数树上的蝉声与水里的蛙声；但热闹是它们的，我什么也没有。忽然想起采莲的事情来了。采莲是江南的旧俗，似乎很早就有，而六朝时为盛；从诗歌里可以约略知道。采莲的是少年的女子，她们是荡着小船，唱着艳歌去的。采莲人不用说很多，还有看采莲的人。那是一个热闹的季节，也是一个风流的季节。梁元帝采莲赋里说得好：于是妖童媛女，荡舟心许；鷁首徐回，