家具专卖店促销方案大全-毛秀松.doc

家具专卖店促销方案大全 毛秀松 东莞富运家私营销副总监【导论】对于家具专卖店而言，有明显的淡旺季之分。面对淡季，促销是一个必要的手段。如何合理运用促销策略是每个家具专卖店、经销商都要面临的问题。促销不是市场问题“终结者”，而是一把“双刃剑”。促销能给专卖店带来利润，也会给专卖店带来很多无奈。利用产品价格进行促销已经成了专卖店和专卖店之间最常用武器。第一章 价格促销第一节 奖品赠送方案1 中奖把折扣换成奖品例：将折扣换成了奖品，迎合了老百姓中彩的喜悦心里，实实在在的实惠让给老消费者。方案2 “摇钱树“摇出来的实惠例：圣诞节购物满3800元即可享受“摇树”的机会，每次摇树掉下一个号码牌，每个号码牌都有相应的礼物。让客户感到快乐，顾客才会愿意光顾此店，才会给专卖店带来创收的机会。喜庆元素，互动元素，实惠元素让顾客乐不思蜀。方案3 件件有礼买家具也可得礼物例：此方案涉及的顾客多，且没有门槛要求，所以可以广泛应用。第二节 低价折扣方案1 错觉折价给顾客不一样的感觉例：“花1000元买1300元家具”错觉折价等同打七折，但却告诉顾客我的是优惠不是折扣产品。方案2 一刻千金让顾客蜂拥而至例：专卖店产品“15分钟内所有产品5折，每款产品仅限两套”，客户抢购下单是有限的，但客流却带来无限的商机。方案3 超值88元舍小取大的促销策略例：“几款价值500元以上的产品以超值88元的活动参加促销”，虽然这几款产品看起来是亏本的，但吸引的顾客却可以连带销售，利润反增不减。方案4 临界价格顾客的视觉错误例：1000元改成990元，这是普遍的促销方案。方案5 阶梯价格让顾客自动着急例：“销售初期1-5天全价销售，5-10天降价15%,10-15天降价25%，15-20天降价35%”。这个自动降价促销方案是由美国爱德华法宁的商人发明。表面上看似“冒险”的方案，但因为抓住了顾客的心里，对于专卖店来说，顾客是无限的，选择性是很大的，这个顾客不来，那个顾客就会来。但对于顾客来说，选择性是唯一的，竞争是无限的。自己不去，别人还会去，因此，最后投降的肯定就是顾客。方案6 降价加打折给顾客双重实惠例：“所有光顾本店购买家具的顾客满1000元可减100元，并且还可以享受八折优惠”先降价再打折。1000元若打7折，减少利润300元；但满1000减100元再打8折，减少280元。但力度上双重的实惠会诱使更多的顾客销售。第三节 顾客特权方案1 退款促销用时间积累出来的实惠例：“顾客只要将前6年之内的购物发票送到专卖店收银台，就可以按照促销比例兑换现金券。6年前的，退款比例100%；5年前的，退款比例是75%；4年前的，退款比例是50%”。此方案目的：赚人气、拉动老顾客及老顾客的亲朋好友消费。方案2 自主定价强化推销的经营策略例：100-500元间的货品让顾客定价，双方觉得合适就成交。此方案要注意一定先考虑好商品的价格的浮动范围。给顾客自主价的权利仅仅是一种吸引顾客的方式，这种权利也是相对的。顾客只能在专卖店提供的价格范围内自由定价，这一点是保证专卖店不至于亏本的重要保障。第四节 变相折扣方案1 多买多送变相折扣例：注意赠送的商品是灵活的，比如买床送床头柜或床垫，买妆台送妆凳，买衣柜送高档实木挂衣架等。方案2 组合销售一次性的优惠例：将家具产品进行组合销售提高利润，比如卧房五件套、餐厅五件套等。第二章 人本促销第一节 按顾客分类促销方案1 小鬼当家通过儿童来促销例：六一儿童节让孩子自己选择喜欢的儿童家具，在导购阿姨的陪伴下自己当家选产品，父母在休息区等候付账。注意时间点，立足点，促销方案，细节取胜。方案2 用示错打动中老年顾客的心例：有瑕疵的家具，主动告知瑕疵，让顾客主动挑错，得到中老年顾客信任。方案3 “欢乐金婚”即做广告又做见证人例：针对两个月内准备步入婚姻殿堂的新人而特别推出的促销活动。方案4 “寿星”效应让寿星为专卖店做广告第二节 关注顾客心的需要方案1 赠之有道满足顾客“心”需求例：赠送的是成套产品中的一种如餐椅，这样顾客为了配齐整套的餐厅又来购买增加了专卖店销量。方案2 “换家”效应给顾客不一样的感觉例：专卖店推出广告“带着几千元钱来这里，我们保证给你换各家”，来店顾客接收专卖店的家居布置服务，现场3D效果展示布置后顾客的新家，给顾客一种焕然一新的感觉，接收“换家”销售的女性顾客适当给予一些折扣和小礼品。方案27 情人接的创意促销例：在情人节，推出购物即可领“情人娃娃”，加上广告的宣传，可起到很好的效果。第三节 情感促销方案1 档案管理让顾客为之而感动例：在特定的日子给顾客以短信及礼品的问候打动顾客。方案2 多一点让顾客喜欢上你例：“多一点”指在成交后，多给一些实惠给客户，这样顾客有种备受尊重的感觉。顾客消费非常看重这种感觉。第三章 热情促销第一节 摆设促销方案1 “金鱼效应”绿色环保打动顾客例：某家具品牌专卖店，用抽屉养金鱼，即突出了家具的绿色环保性也体现了板材的防水性。方案2 混乱经营乱中取胜的好办法例：家居商城的乱中取胜，启示：家具产品销售不能一成不变，有时要反其道而行之，不同的摆设可以反映许多不同而有价值的信息。方案3 货比好坏好货需要劣货陪例：将质量差异大而外形相同的其他家具产品放在专卖店的某一角落，并用灯箱或易拉宝进行简介，突出自己家具产品质量及环保性，效果明显。方案4 专卖店摆场有诀窍便宜的总是在店门前例：将一些便宜的产品放在前面，打出便宜的口号吸引人。第二节 包装促销方案1 故弄玄虚满足顾客的档次心理例：将家具产品二次包装，营造完美家居氛围，档次拔高，超越其他竞争对手。方案2 心心相印用来见证爱情例：专卖店和婚介所合作，为新人举办集体婚礼，手捧心心相印的鲜花见证爱情。通过这种互动活动，提升品牌在当地市场的知名度和美誉度。方案3 齐聚一堂搭配出来的畅销例：水果店把一些水果放在一个篮子里组合销售，这样即好看又实惠。家具产品也一样，整个客厅或整个卧房组合定价进行销售，就是一个好方法。第四章 广告引起轰动的促销捷径第一节 专卖店广告促销方案1 名人效应例：专卖店接待区悬挂名人的照片，暗示这个品牌的家具是名人喜爱的家具品牌，让名人为专卖店做广告。方案2 公关效应例：搞些公关活动提高专卖店知名度，让顾客关注自己的品牌。方案3 对比效应让顾客看到实际效果例：在专卖店的数码体验区，三维立体展示布置家具后顾客的新居效果。让完美的实际效果打动顾客。专卖店注意收集顾客家具布置前现场效果和布置后效果的照片，进行对比更有说服力。方案4 “夸张效应吸引顾客的眼球例：卖玻璃茶几的用锤子砸，卖手表的放在水里卖。卖点：展示商品的质量，抓住顾客好奇心。方案5 巧用证人真正的活广告例：让第三方现身说法，更有说服力。大型活动现场，让老顾客讲述产品的优势和使用效果。第二节 公益活动促销方案1 温情一元家具专卖店的助学之旅例：在专卖店购物满500元即可要求导购员往卖场捐款箱里投入1元资助希望工程的学校。方案2 免费领养把奖品变成领养权例：广告让人们领养被遗弃的孤儿，专卖店到当地的孤儿院送温暖，领养孤儿的家庭可得到专卖店免费提供婴儿车，儿童床。方案3 希望专卖店把让利变成孩子的希望例：在地震的时候，专卖店推出让利促销活动价格保持不变，所有利润捐给慈善总会，以帮助地震中的孩子早日回到学校。例如当时王老吉的做法。要以有影响力的事件为立足点，要兑现自己的承诺。第三节 公关活动促销方案1 破坏效应让顾客真正放心例：床垫用压路机压过去，证明质量。方案2 消费卫士迎合顾客心理做文章例：3.15消费者权益日，将质量有瑕疵的产品在大家面前请出专卖店。方案3 传声筒让顾客帮你促销例：奥运时的全民运动会，某品牌经销商尾随，让掉队的人做上其安排的电动车上，让人民永远不掉队。人们看到电动车上的广告，获悉品牌资讯，就是一次口碑销售。第五章 黄金时间的捞“金”技巧第一节 传统节日促销方案1 新年红包春节礼品馈赠促销方案2 非常1+1谷雨节促销例：1+1=一站式购物，买得方便，价格合理。方案3 五五有礼端午节促销例：注意方案可以不新颖，但一定要实在；让利幅度大，善于一点带面。第二节外来节日促销方案1 情人价格情人节促销例：针对新婚人士或金婚人士，全城挑选最恩爱夫妻，可免费获得专卖店提供的免费豪华大床。方案2 平安是福平安夜促销例：平安夜现场试验演示产品的环保性，材质的特性；让顾客买得放心，用得安心。方案3 圣诞节促销例：所有进店的顾客，填写一份资料，可获得一份精致的小蛋糕。即提升了专卖店的美誉度，又得到了很多潜在的顾客信息。第三节 特定人群假日促销方案1 三八妇女节让您说了算例：专卖店大胆推出广告，产品价格由你来定，今天所有进店的女性顾客可获得一份小礼物，同时享有定价权。方案2 快乐童年儿童节儿童家具促销例：儿童家具专卖店播放儿童喜爱的动画片提前热身后，玩游戏，答对问题赢奖品，在活动期间购买儿童家具可享受特价折扣。方案3 亲情厨房让您的母亲更轻松例：母亲节的橱柜促销，购物送康乃馨，赢“亲情海南三日游”。方案4 含蓄父爱父亲节感恩促销方案5 尊师台尊师重教的创意促销例：教师节专卖店的广告“老师，您将自己的汗水和知识融进了一笔一划的粉笔字中，为了祖国的未来您默默付出，感谢您，您辛苦了！”教师节期间，凡在本店购买家具的顾客都能得到一张精美的教师节贺卡，专卖店以顾客的名义寄给其恩师；教师在专卖店购物可获得超级特惠。第六章 主题元素促销第一节 开业、店庆促销方案1 大派“红包”见者有份、进店有礼的促销策略方案2 疯狂舞会让顾客爱上你的专卖店例：店庆吉日，邀请老顾客回专卖店，晚上举行大型舞会。一举多得。方案3 步步高升寓意双关的促销例：专卖店举办的“家居”大师赛。方案4 积分优待真情回馈老顾客方案5 自助销售招揽更多的新顾客例：店庆时卧房任选3件金额6990元。方案6 有奖征集店庆提升影响力例：征集广告语第二节 其他主题促销方案1 专卖店主题植物园让环保记住顾客的名字方案2 幸福结愿顾客幸福常在第七章 店员促销第一节 服务人员促销方案1 美女效应让顾客美不胜收方案2 侏儒专卖店一笑而过的新鲜方案3 爱美之心抓住女性的攀比心里例：家具专卖店“你家漂亮吗？你想拥有和我一样漂亮的家吗？那么请来坐坐？”的体验活动。方案4 另类模特别开生面的促销场面例：家具专卖店请老年模特，宣传语“老年人的都Hold不住我们的时尚家居设计，更何况是年轻的你？”。方案5 美丑分明给人震撼的视觉效果方案6 人情促销满足顾客的情感需要第七章 服务促销锁定客户第一节 售前服务促销方案1 公寓房试住更直接的试用感觉例：专卖店与当地的酒店公寓合作，用专卖店家具布置的公寓房，当地顾客到专卖店领取优惠券，可以特价入住；购买家具的顾客可提前体验效果，并获得一张长期优惠的金卡。方案2 适当越位多给顾客一点儿方案3 欲取先给专卖店服务的取舍之道第二节 售中服务促销方案1 宜家家居自选模式一切都为了服务顾客方案2 依样画瓢给顾客一个思路方案3 按需供应不让一个顾客失望