证券营业部创新.doc

万类霜天竞自由 浅谈营业部创新业务2010年，是证券行业内公认的“转型元年”。这一年，“十二五规划”所掀起的经济转型浪潮一波又一波的拍向神州大地，作为虚拟经济代表的证券行业，也终于按捺不住了。标志性的创新业务内容投顾业务、“融资融券”和“股指期货”的创立推出，正式拉开了新一轮的券商暗战大幕。“转型元年”，更准确的说法应该是“经纪业务的转型元年”。而缺乏政策指引和行业规划的“转型”却成为“病急乱投医”的注解，加之市场行情的连续低迷，使得还未摘掉“靠天吃饭”帽子的券商们将竞争本就已近白热的经纪业务带入乱象杂生，混乱不堪的乱战局面。行业如何突围，如何发展，成为摆在所有从业者面前的一道难题。不光是竞争者，还包括监管者，都在思索。恰逢其时，一场会议，终将“暗战”升级为“明争”。2012年5月在京召开的“证券公司创新发展研讨会”，这一被业内誉为“证券行业发展具有划时代意义的一次里程碑会议”，成为史无前例的一个转折点，“创新大会”必将成为证券行业发展史上浓墨重彩的一笔。而这一切，最终落实到的问题是：我们能做什么？在业内浸淫多年，一直认为做好份内事情不出差错就万事大吉，却忽视了工作本身的意义所在。我从来没有奢求去创造历史这样的宏图伟业，但也不愿就此被历史遗弃，这次创新大会也让我对工作，对所处的行业有了更深层次的认识，作为一个证券行业的从业者，我深刻感觉到：机遇就摆在眼前，但只会留给有准备的人。当然，有准备的人，也远不止我一个。从接触到“转型”一词的这两年来，我们一直在摸索中前进，有过小小的成绩，也有过挫折的经历，也曾一度陷入迷惘和困惑，甚至想到过退缩放弃。创新大会的召开，无异于指路明灯，让我们有了前进的方向，豁然开朗。对行业而言，“放松管制、减少限制、强化自治、尊重首创、包容失败、扩大开放”成为释放证券业创新活力的重要信号。创新大会也提出了总体政策方向和措施的重要成果“创新发展11条”，堪称证券业下一阶段发展的“路线图”。通过对会议精神的反复解读，结合自从2010年以来形成的竞争格局，我体会到未来证券公司在金融领域的话语权将不断加强，并最终成长为和银行、保险比肩的金融业中坚。虽然大会意在证券业的创新发展，但牵一发而动全身，除了关注行业内部各项业务的创新开展，也更要注重行业外部横向关系的协调处理，在未来的金融业格局中，银行、证券、保险、信托、信贷等细分领域将会出现既有竞争又有协作的局面，只有赢得合作伙伴的充分信任充分协作，才能营造更佳的发展环境，在竞争中凸显优势。纵观近些年证券行业的发展，行业格局不断改变，自06年以来，股改、权证、投顾、两融、指期、创业板、直投以及未来即将出现的转融通、新三板等相继而出，每一个新产品的出现都催生了一批明星公司，每一次创新，都是券商格局的重新划分。特别是2010年以来，投顾业务成就了国信证券，融资融券让海通证券锦上添花，股指期货让中信证券成为最大赢家，而在投行业务上，又有平安证券脱颖而出。但这些年中国券商的绝大部分所谓的创新业务，只是资本市场创新完善的副产品，“政策下的蛋”。而无论是经纪还是投行，通道服务型商业模式的盈利潜力挖掘殆尽，资本效率低下的局面已经全面浮现，真正的创新实际上还没出现。直至创新大会，才是真正对券商发展创造了新的机遇与挑战。主要表现在以下方面：制度、业务和监管全面放松，行业正从规范发展主导阶段进入创新发展主导阶段。券商创新领域大大拓宽，行业即将进入到以业务产品创新为主导的全方位创新时代。券商业务边界大大拓宽，券商功能具备了全面转型重塑的条件。制度机制松绑有利于激发体制机制活力，促进券商做大做强。管制放松有利于差异化发展格局形成，也会加速行业新一轮的分化。从被动创新到主动创新，券商需要运作管理机制的彻底转型和重塑。创新发展11大类措施，打开了券商产品、业务、组织和机制等多方面、宽领域的全面创新空间，其中，业务、产品创新是抓手，组织机制的创新是动力源泉，两大领域缺一不可。这是一场从上至下的变革。证券营业部，作为证券公司驻扎在各地的分支机构，既要完成总部下达的各项指标和任务，同时也肩负着开拓创新业务，起到承上启下的重要纽带作用。作为个人而言，和集体的命运息息相关，作为营业部一员，与营业部是一荣俱荣，一损俱损的关系，因此也应当仁不让的担当起为营业部寻找并完成突破的使命。一时的落后并不代表就没有超越的机会，近些年证券行业的扩张发展所形成的格局是，依托券商的五大支柱业务，分别出现了一批最具代表性的龙头公司比如国信证券的经纪业务，东方证券资产管理，海通证券自营、融资融券，平安与国信的投资银行，国泰君安的股指期货，中信证券的直接投资等。在目前阶段下，与这些已经发展成型并且颇具规模的行业翘楚展开正面抗衡并非明智之举，所以我们的对策应该是各项既定业务稳步推进、缩小差距，同时放开思想，另辟蹊径，但也应注意到一些正在形成并且在短期内无法解决的问题，以回避将来可能会应对的风险。比如自从创新大会之后，许多券商马上跟进了一些创新业务，基本上是在上海证券交易所和深圳证券交易所的推动下开展的。譬如上交所推动的保证金管理、债券质押式报价回购业务、约定购回式证券交易业务以及中小企业私募债等。但这些业务券商需要得到交易所的同意才能进行，而且每家做法基本相同，没有差别。还有部分创新业务审批虽然下放交易所，但仍然监管过严，每个券商无法自主创新。创新大会后，券商曾自主开发过一个新业务：即银证合作，券商和银行共同推出集合计划，取代盛行一时的银信合作。但遗憾的是，很快就被相关部门叫停，理由是不能再重蹈银信信贷票据合作的覆辙。此外还有各地的监管机构对创新尺度的把握也没有固定的标准，稍有不慎就可能触发监管压力。而最值得探讨的放开金融产品销售这块也存在不小的争议。在券商创新11条新政中，有一条是放开对证券公司销售产品的限制。过去券商营业部只能销售基金、券商集合理财产品，按照新规，保险产品、银行理财产品、信托产品、PE份额等等金融产品，券商营业部都可以销售。但具体实施下来，并不是所有券商营业部都欢迎此类业务，原因当然在于利益的分配和客户以及资金的掌控权处置问题上面。所以大家宁愿去苦大仇深的销售市场并不买账的基金，也不愿代销一些非常优质的第三方产品。我认为券商的创新业务，其实际意义是寻找新的利润来源，也可以说是建立新的盈利模式，创新大会的宗旨也是想营造一个百花齐放百家争鸣的市场环境，不怕做错只怕不做，最重要的是让客户认可，券商应该充分发挥自己的优势作用，利用平台和渠道开展多方合作，比如银证信合作，就是值得大力推广的一项业务。他山之石可以攻玉，我们可以利用自身的客户资源优势和长期以来形成的良好渠道关系优势，将银行的平台和证券的平台进行对接，发展第三方机构如信托公司，贷款担保公司，保险公司等，大力引进优质的产品线。当然这样可能引发客户资源流失或者托管资金掌控权流失等负面效应，但如果从合作方的角度以及客户的角度考虑，券商在未来更多的是担当一个财富管理者的角色，如果仅仅依托交易性资产所带来的经纪业务收入，就永远改变不了靠天吃饭的现状。客户和资金的逐利性特征和安全性考虑就使其必然带有流动性色彩，而流动的依据一个来自于客户及资金本身的风险偏好，另一个就是市场的风险因素。目前市场普遍面临的困境是，由于一直以来券商的经纪业务都以交易类收入为主导，营业部为实现盈利则必须为客户推荐权益类产品，这样根本无法抵御市场系统性风险的释放，长此以往客户对证券公司也抱有一种难以信任的态度。而如果能够增加固定收益类品种的产品线，在市场低迷时期能给予客户适当的配置建议，让客户资金始终停留在资本市场，一方面达到客户资产保值的目的，另一方面也加强了客户的信任度，一旦市场转暖，赚钱效应出现，资金的逐利性质将会使其资产自然回流至权益类产品中。权益类产品和固定收益类产品就好像两条腿一样，在市场处于收益大于风险时期，投资顾问可以让客户加大交易性权益类资产的配置，而在市场处于风险偏高时期，应建议客户加大固定收益类资产的配置，这样无论是牛市还是熊市，都有相应的产品推荐给客户，证券公司的专业性和真正客户至上的服务理念将顺利实现。而产品的来源主要有两方面：一是证券公司内部自主研发的产品，这一方面主要以权益类产品如基金、股票、集合理财等为主，固定收益类产品如债券、债券质押式回购、套利产品甚至股权质押为辅；另一方面来自于外部第三方机构的产品，主要以信托公司产品以及保险产品等固定收益类产品为主，以银行理财等权益类产品为辅。在市场活跃度较高时期我们主推内部自主研发产品，在市场低迷时期我们主推外部第三方产品，只是在利益分配上进行协商，但仍不失为一个多赢局面。另外，在产品创新路径上，应打通资金投融资渠道，能够使其在不同产品间顺利流动，当然这是一个系统工程，需要时间和精力去完成。在现阶段，我将会把主要精力放在业务渠道的重构和打通，新增产品线的引进推广，业务人才的培训和储备等方面。此外，为配合公司其他各项创新业务的稳步推进，融资融券业务也是我所全力拓展的方向，在对外部关系的建立方面，我也将利用自身资源尽力拓展企业客户，为新三板的推出做好项目储备工作。除此之外，虽然创新大会列出了11条创新措施，但目前大部分都没有一个细化的制度。我认为我们不能坐等规则出台，而应提前筹划，做好准备，比如在11条中涉及到的营业部网点建设等组织创新方面，就提出了允许自主决定营业部的组织形式和业务范围，放开设立营业网点的主体资格限制和地域限制，以风险资本准备调控网点设立规模及速度；放宽客户开户方式限制，允许证券公司探索网上开户；允许自主决定IT配置和技术框架，以降低经营成本等多项思路。可以预见的是，一旦管理层放开新设网点限制和非现场开户，那么经纪业务的竞争将会更加激烈，因此我们必须要有应