美宜家采购分析表.doc

采购分析表，用于评定是否上架、下架、淘汰某商品，具体指标如下：(1)面积贡献（在相同条件下优先选面积贡献大的）；(2)平均销售量、上架率、动销率、畅销率；平均销售量即在上架门店的平均销售量；上架率即铺货率，表示在卖这个商品的门店数占全部门店的百分比；动销率：在美宜佳，某个商品在上架门店只要有销售即动销，销售量与总量的比率即动销率；畅销率 =畅销门店数/上架门店数，当销售/（销售+库存）30%时，则该商品被定义为畅销，这样的定义方式对不同商品都适用的，标准是一致的。(3)商品贡献、销售总额、销售总量、毛利额；(4)品类分布情况；(5)单品毛利及价格。如何细化超市品类管理东莞美宜佳的品类管理分析来源：时间：2010-05-25 12:00:00 原始链接：/scheme.do?method=view&id=110 2004年美宜佳首次引入品类管理，经历了几年的发展,美宜佳在实际运作中不断摸索经验。期间经历了2005年与高露洁开展口腔护理的品类管理合作，品类管理理念在实际工作中开始应用，2007年真正开始做品类管理，正式成立品类管理服务组对品类进行研究和学习。2008年美宜佳分两步全面开展品类管理工作：一是单个品类进行分析、评估、门店分类；二是门店的整体布局及门店执行品类管理流程。本文主要介绍美宜佳在品类管理过程中的一些经验。品类管理过程中存在的难题及品类管理要点品类管理过程中存在的难题：1、门店多，目标顾客广，门店面积差异大，分类难；2、品类管理没有明显效果，难以持续；3、品类管理与采购相背离；4、品类管理与供应商方案相背离，供应商希望可以增加陈列；5、品类管理跨部门，沟通、协调难；6、品类管理的传达不到位、执行难。开始做品类管理时，宣传品类管理用了近1年的时间，需慢慢灌输思想。品类管理的要点：1、明确品类管理的目的；2、一把手工程，做到利益权衡；3、要明确负责人。品类管理是跨部门的，需要一名全局负责人，美宜佳是由商品副总监牵头的；4、搭建品类管理的平台，确保门店严格执行。制定品类管理进行商品配置品类管理的定义：在合适的时间、合适的门店、合适的位置，以合理的价格，提供合适的商品（服务）给顾客。具体说明如下：合适的时间品类计划（如季节变化）合适的门店门店分类（根据消费者、面积、销售分类）合适的位置陈列位置（根据决策树、安全性、美观性）合理的价格价格策略（针对便利店，合理的价格，毛利最大化）合适的商品（服务）商品结构优化（增值服务也是一种商品）制定品类管理可以统一门店陈列，提升整个企业形象，尤其对于新开门店商品配置有很大好处，因为对于便利店来说，新开门店的速度很快，可以以品类管理方式快速对门店进行商品配置。严格遵循流程1、制定品类实施计划表在品类管理过程中，对于采购和门店，不可能所有品类在一个月内同时实施品类管理，否则可能导致第一个月没有重点，第二个月不可能同步。制定品类实施计划主要目的是总部和门店统一步骤，包括这个月要做什么，总部要做相应分析，门店也知道总部的安排，要按整体品类进行。在美宜佳，每个月每个采购员只做一个品类，美宜佳有5个采购员，每个月就做5个品类，这样每个品类一年至少会做两次。2、进行品类分析对于品类分析，理论上有很多，但是如何拆分到实际业务中？在美宜佳，分成以下六部分：(1)品类经营现状分析包括：总部品类角色定位、市场情况、门店趋势、决策树分析、价格带分析。在美宜佳，品类分类和商品分类很不同，分为收银台前柜、收银台背柜、地柜、卧柜等。比如说雪糕、汤圆、水饺都放在卧柜里，虽陈列在一起，却是不同商品，但从品类的角度来看是一样的。(2)门店分类、角色定位及策略根据不同区域特点，门店有不同的角色定位。(3)经营方案的确定做品类管理要和供应商合作，否则投入人力、物力太多，再者，如果不考虑品牌、供应商，费用就很难完成，所以要引入重点品牌和重点供应商。供应商的合作策略也和大卖场不同，在大卖场供应商看重铺货率、求量，对于便利店，供应商更多是为做宣传。(4)商品引进计划：引进的品项、品牌、品种；(5)商品促销方案建议：促销档期、促销方式；(6)品类管理讲解：商品委员会和大家沟通，协调各部门工作。品类的实施步骤品类实施需要各部门一起行动，下面具体介绍各个部门的工作。1、商品部 商品部又分为采购组、品类服务组、数据中心。采购组每个月的第一个星期一，每个采购员提出自己的品类管理方案，经商品委员会同意后开始实行方案，具体工作如下：淘汰目录：收退目录、退货条件；陈列图的调整：根据门店分类及策略调整陈列图；门店上下限调整建议：用来控制门店库存，美宜佳主要是加盟店，还是从销售的角度来做，向门店提供商品上下线调整建议；零售价调整建议；与供应商洽谈生意计划：对于想合作的供应商、品牌定期沟通；商品促销洽谈；商品陈列洽谈；新品引进：商品分品类类型上架，上一品下一品；品类管理效果分享：有成果后与供应商分享。品类服务组品类服务组是负责整个过程实施监督的，具体工作如下：跟进检查品类执行情况；品类管理类型的调整；根据退货条件对门店库存的处理；堆头陈列跟进；促销跟进；门店建议汇总、评估后进行调整；品类回顾总结：包括存在哪些问题、如何改进。数据中心不是只有信息部做数据分析，因为信息部不熟悉下面的业务流程，所以除了信息部以外，每个部门都有12人做数据分析。数据中心的具体工作如下：品类管理实施效果评估：整体类别表现；品类管理实施效果评估：品牌及供应商表现；品类管理实施效果评估：管理组及指导员表现；品类管理实施效果评估：门店表现。2、管理部 管理部主要做以下四个部分的工作：门店分类统计有新方案时，进行门店分类统计，具体如下：商品部将该品类执行总体方案，向管理经理和指导员讲解，指导员向职业店长讲解；商品部提出门店分类方案，指导员给建议，讨论确定分类方案；指导员和门店一起确认门店类型；店管部将门店分类确认上传商品部信息部；特殊门店做特殊处理。门店盘点安排每月第一个星期的星期三进行门店盘点，具体如下：确认局部盘点商品类别、盘点时间和盘点纪律；指导员领取商品局部盘点表 （不能在门店打印之前）；店管部发通知到门店，明确盘点商品、盘点时间和盘点纪律；指导员将盘点表分发到门店，指导门店做好盘点的准备工作；信息部接收盘点数据并及时审核，反馈该次盘点情况；店管部根据信息部反馈情况对特殊店进行处理，确认没盘点门店、及数据差异较大门店原因，安排重新盘点。门店销售数据分析与执行检查检查、跟进门店的实际操作，具体如下：指导门店引进、淘汰商品，上下限调整、价格调整；按门店品类类型根据手册建议陈列要求，指导员指导门店规范陈列；对陈列执行有困难的门店，管理经理安排职业店长协助；制定品类管理专用检查考核表，对品类经营指标、品类陈列执行进行检查考核；品类管理委员会联合检查，每周检查不低于12个店（两个管理经理）。品类效果宣传具体的宣传形式有：每次的店长大会；定期以公告的形式发送品类销售数据到门店；新门店员工上岗班的宣传；利用每期文化报作为宣传平台。3、信息部主要工作有：(1)盘点快照；(2)盘点数据接收；(3)盘点数据审核。4、门店做品类管理最重要是门店的执行，只有门店严格执行了才能看出效果，并及时调整方向。在美宜佳，以前对门店是“管理”，做错了要罚，目前已经改进了，对门店管理采用“营销”，做了指定的事情可以加分，积累到一定分数可以换取什么，这样门店的积极性就提高了。(1)根据计划进行盘点：对于加盟店很难做全局盘点，目前采用的方法是局部盘点，由总部发出指令，门店收到通知后盘点指定产品，输入实盘数量，自动产生差异数，有差异则复盘，系统自动审核。另外在时间上采用品类管理盘点，每个月盘点指定的几个品类，每个月盘一次；(2)学习品类管理知识；(3)门店确认品类管理分类；(4)上下限调整 ；(5)商品价格调整；(6)商品淘汰（退货）；(7)商品上架（增加新品）；(8)商品整理（商品陈列整理）；(9)品类效果的评估（门店品类趋势）。5、新开门店主要工作如下： (1)根据品类管理模板进行配货；(2)根据品类模板上下限进行配货； (3)根据陈列图配货。品类管理的整体布局及组合做品类管理，要从整体考虑，不能单独考虑一个品类怎么样，要在全局内考虑，考虑到不同区域门店的不同情况。1、固定陈列设备包括：立柜、卧柜、冷藏柜、收银台、计生用品、药品、书报杂专、熟食设备。2、主体品类在不同区域有所不同，具体如下：(1)固定设备；(2)商业区：休闲小食、米面休闲、方便食品、卫生用纸；(3)综合住宅区：休闲小食、米面休闲、方便食品、个人护理及家庭护理、粮油副食、生活用纸品、卫生用纸；(4)工业区：休闲小食、米面休闲、方便食品、个人护理及家庭护理、卫生用纸；(5)特定区域：第一商圈（学校：文体用品；医院：保健品、纸尿裤、奶粉；酒吧：红酒、进口食品、小支啤酒；网吧：方便食品、小食；市场：粮油副食；写字楼：熟食、方便食品、小食；娱乐场所：计生用品、进口食品），另外，学校内（不经营：烟酒、计生用品），厂内（不经营：酒、厂方要求）；(6)高档区域：（贵重酒、进口食品、米面、休闲小食、粮油副食、固定设备）；(7)区域商品（广州、深圳、中山、河源、惠州、佛山、江门）。3、关联品类原则(1)日用品和食品分开；(2)休闲食品（挂食）；(3)米面休闲；(4)酒粮油副食方便食品；(5)冲调糖果；(6)个人护理家庭护理；(7)生活用纸-卫生用纸；(8)内裤-针织品及鞋类；(9)家杂文体。4、陈列原则(1)主体品类陈列在显眼的位置或主通道（收银台对面、门口对面、冰柜的两侧）；(2) 陈列原则：遵循品类决策树；根据消费者购买心理得到消费者购买的决策树。一般决策树为：品牌用途表层（颜色、材质）价格；(3)陈列美观的商品在显眼的位置；(4)安全性原则。5、季节性强的品类包括：卧柜（雪糕）、巧克力、白酒类、汤圆水饺、护肤品、防蚊防虫、节日商品（月饼、年货、粽子）、热饮。6、差异性品类包括：冷藏柜（冷藏品）、熟食、冷冻食品、面包、书报杂志、服务项目（洗衣、交费易、易票联、羊城通、深圳通、邮政代办、支付宝）。这些品类和大卖场是不同的，主要用来拉开和周围相同便利店的距离。评估的方法及指标1、总部商品淘汰、商品上架、商品价格调整采购分析表，用于评定是否上架、下架、淘汰某商品，具体指标如下：(1)面积贡献（在相同条件下优先选面积贡献大的）；(2)平均销售量、上架率、动销率、畅销率；平均销售量即在上架门店的平均销售量；上架率即铺货率，表示在卖这个商品的门店数占全部门店的百分比；动销率：在美宜佳，某个商品在上架门店只要有销售即动销，销售量与总量的比率即动销率；畅销率 =畅销门店数/上架门店数，当销售/（销售+库存）30%时，则该商品被定义为畅销，这样的定义方式对不同商品都适用的，标准是一致的。(3)商品贡献、销售总额、销售总量、毛利额；(4)品类分布情况；(5)单品毛利及价格。2、门店类型调整评定指标如下：(1)固定设备根据门店实际情况定；(2)门店类型首先根据门店实际的陈列空间来定；(3)标准陈列品种占比与销售是否一致，相差过多应调整；(4)标准陈列面积占比与销售是否一致，相差过多应调整；(5)标准陈列面积占比与现有陈列面积占比进行对比，相差过多应调整；(6)门店类型是否达到该类型的最低标准，如果没有达到则把类型调低一点，减少陈列货架，减少商品品类；(7)选择的门店类型是否有足够的陈列空间。3、门店商品调整门店要有计划地进行调整，跟着总部品类管理的节秦进行；商品淘汰、增加上架、上下限调整、价格调整。参考指标（门店商品分析）如下：(1)门店销售、建议下限、建议上限（调整上下限、淘汰）；(2)平均销售量、上架率、动销率、畅销率（增加上架）；(3)毛利率（调整价格）。4、门店经营效果评估门店经营分析指标（到单店）如下：(1)面积贡献；(2)平均日销售；(3)交叉比（投资回报，不算人力成本等，主要考虑进货周转后赚多少，投资100则回报多少）；(4)不动销库存；(5)客流量；(6)客单价。5、总体评估指标(1)平均单店销售；(2)平均单店毛利；(3)平均单店类别投资贡献。体验品类管理平台用于品类管理的软件平台包括：上海海鼎公司提供的品类管理模块、AC尼尔森的陈列软件（spaceman）、门店服务平台。1、海鼎的品类管理