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文档简介

客户经理业务素质提升培训,一、如何制定工作计划 二、客户服务手册的使用 三、如何做好工作总结,关于计划,凡事预则立不预则废； 谋定而后动； 未雨绸缪、有备无患； 长莫长于博谋。,当前拜访计划存在的问题,一、临时制定 二、主次不分，无明确目的 三、形式主义，为应付上级考核而制定计划,什么是好的拜访计划,明确的目标 明确的步骤及工作内容 具有时间限制 设有完成标准,明确工作目标 在拜访客户前要设定拜访目标，对客户进行分析，了解其属于重点客户、还是一般客户，从而制定拜访策略 制作拜访客户时，客户选择应该是上次销量异常波动较大的客户，重点卷烟牌号上柜未达标的客户、电子结算扣款未成功户、通过专卖反馈需要到位的户，突出重点拜访客户。,以上两名客户经理的工作效果,客户经理拜访流程,明确拜访目的 注意携带客户的基本资料和当地市场的一些基本资料 了解公司的销售政策 拜访时做好记录,客户服务手册的使用,需求订单表的填制 经营指导书的填制,填制需求订单表的意义,1、了解零售户的库存 2、帮助零售户进行卷烟的订购 3、避免不必要的时间浪费，事半功倍 4、发现零售户存在的问题 5、不仅仅是烟草人员的签到本,现状和典型问题,填写需求订单表的前提和要求,客户经理指导客户自己填写需求订单表，客户必须在电访前清点好当前库存，根据库存实际情况填写需求量 指导零售户在卷烟送达后，填写实际订购量,填制经营指导书的意义,1、经营指导书制作质量的高低，直接反应客户经理对零售户的了解程度。 2、零售户对经营指导书的了解度，反应零售户对销售卷烟的重视程度。 3、能够帮助经销户分析一个月来的经营情况,是对上月的工作总结,同时对下月的经营指导,起着关键的作用,经营数据一定要准确, 对下月的经营指导一定根据客户的实际情况,进行分类指导 。,现状和典型问题,填写经营指导书的前提和要求,在填制前仔细分析经销户当月的经营状况 根据当月经营状况分析存在的问题与不足，根据存在的问题与不足提出意见及建议 根据评价与分析及时向零售户反应,如何做好工作总结,总结为提升（目的） 工作总结与分析，是提升工作质量、提高营销素质能力的必要环节，只有不断地审视自己的工作及时总结分析，才能对以后的工作指明正确的方向。,工作总结的典型症状,只是将数字进行简单的罗列，太笼统，没有分析出实际问题，缺乏对市场、品牌、客户、异常因素的分析反馈,工作总结的关键环节,从主观和客观的因
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