城市商业银行小企业业务特色经营路径选择.doc

南京担保17期 理论探索城市商业银行小企业业务特色经营路径选择文/施骋中小企业作为社会经济的基础，市场繁荣的保障，深受各级政府的关注，中小企业业务尤其是小企业业务，在银行家的眼中有着风险分散、收益率高、客户忠诚度高的优势，如何做优做强这块庞大的业务市场，成为各家商业银行近年来努力的重点，各行均纷纷采取不同的措施和手段积极发展小企业业务。城市商业银行（以下简称“城商行”）近年来发展迅速，成为作为银行体系中一支不可或缺的重要力量，主要面向的客户群体即为中小企业，如何走差异化、特色化经营道路成为城商行当前面对的问题。基于以往小企业工作中的经验和现实的状况，未来城商行要实现小企业业务的特色化发展可以从以下几方面入手：1.构建专业化组织体系城商行是否需要建立小企业专营机构，这个问题至今仍困扰着部分城商行的领导，他们认为城商行主要就是经营中小企业客户的，和大型银行在定位上本身就有着差异。其实近年来随着城商行的不断扩张尤其是跨区域发展后，城商行自身规模不断增大，服务大型企业的能力也比以前有了提升，在银行利润、存款、经济增加值等考核指标的导向下，各级经营人员或多或少都存在着做大的冲动，同时由于商业银行趋利避险的经营思维，导致经营支行能做大企业就做大企业，慢慢忽视了小企业业务的发展，淡化了自身的优势和特色，而大型银行近年来也不断调整经营思路，实施战略转型，做强小企业的意愿日趋增强，小企业市场不再是城商行独步一方的蓝海。因此，城商行需要也有必要建立专业化的小企业服务体系，稳固和强化自身的经营优势，在金融市场竞争中占据一席之位。同时，城商行还应以机构建设为基础，组建培养一支专职的小企业金融服务队伍，可以包括小企业产品经理、审批经理、业务经理和客户经理四个序列，产品经理和业务经理主要为总分行的小企业产品、业务管理人员和尽职审查人员，审批经理主要为分行的小企业业务专职审批人员，客户经理主要为支行的小企业业务营销人员。各司所职，各专所长，只有形成专职的队伍才能实现专注的服务，只有实现专注的服务才能体现专业的水平，形成本行的经营特色。2.建设高效化服务流程目前各家商业银行在对小企业的业务服务中，往往注重在审查审批环节的优化，但实际上对小企业客户的服务不仅仅只有审查审批这一个环节，还包括贷前营销调查和贷后检查管理环节，这些都需要在未来的工作中进行优化和完善，实现与一般公司业务的差异化。首先，在贷前营销调查环节：与一般大中型企业营销模式不同的是，大中型企业由于争夺的银行较多，其营销往往先是从关系营销过渡到业务营销，而小企业基本上都是私营民营经济，企业主个人对企业拥有完全的控制权，其个人的喜好决定着企业融资合作方向的选择，所以小企业的营销与个人客户营销较为相似，一般都是直接从业务营销开始，这需要我们客户经理在营销调查阶段展现出专业化的水平。同时小企业客户的需求较为单一，他们更关心的是能否获得贷款，多长时间能获得贷款，能获得多少贷款，针对这三个问题，就需要我们对贷前营销调查环节流程进行标准化和模式化，如可以制订一张简单的问答表，列出我行禁止贷款的相关约束条件，并要求客户回答企业的大致经营收入、利润情况、拟提供的担保情况等，以便客户经理能够及时给客户解释答疑，减少后期不必要的工作量。其次，在贷中审查审批环节：可实行小企业审批机构派出尽职审查人员与支行客户经理共同开展平行作业，将风险审查关口前移，不仅可以让审查人员对企业有着直观的认识、利于防范风险，也缩短了业务审查的时间、提高了效率；同时在小企业审批流程中采取专职审批人独立审批的机制，替代原有各级贷审会审批的模式，专职的审批人员利于业务审批的专业化，也利于审批效率的提升。最后，在贷后检查管理环节：可结合小企业经营特点，对客户经理明确贷后管理的重点，制订单独的贷后检查表，避免出现以往的漫天撒网式检查；有条件的银行还可以实行风险预警检查机制，即设定一系列的预警指标，由计算机系统自动提示开展贷后检查工作，这方面工作已经有银行在开展尝试，并取得了一定的成效。通过贷款管理形势的改善，能够有效减少客户经理的贷后管理工作量，提高其服务更多小企业客户的能力。3.打造批量化业务模式小企业营销与大型企业不同，如果仅依靠逐户营销难以获得规模效应，也难以实现真正意义上的风险分散，因此小企业必须是规模化、批量化营销。在业务发展中，应积极引导经办支行改变原有的经营方式，以平台集团营销为考核方向，引导支行专门负责营销辖区内一个或多个小企业客户集群，如大市场、工业园区、写字楼等。营销中应加强与中介机构，如担保公司、监管公司、行业协会等开展业务联动，借助其丰富的业务渠道，营销其合作企业，弥补我行营销触角的不足。尤其是在与担保公司合作中，因银行与担保公司在同笔信贷业务中承担着债权人及债务担保人的角色，双方利益目标基本一致，因此银行与担保机构可在互信的基础上可以建立快速化的小企业审批通道，以提高授信审批和担保调查的效率。同时应结合业务合作模式及流程，设计创新适用于特色金融产品，进一步丰富产品库。如笔者所在的江苏银行就在与江苏省科技厅合作的基础上开发了针对科技型小企业的“科技之星”贷款业务，在与江苏省银联公司合作的基础上开发了针对银联POS商户“商务多益通”贷款业务，下辖的淮安分行还在与当地再担保公司合作基础上开发了“兴旺贷”业务，为中小企业提供快捷的贷款审批流程。4.尝试差异化定价机制目前各家银行积极发展小企业业务，其主要原因之一就是看重了小企业业务高于一般公司业务的定价收益。因此，发展小企业业务不应当将其作为一般辅助业务来看待，不能将小企业业务作为“调味品”，一定要视为未来银行一项可持续发展的利润增长点，当作是“主食”。而如何体现小企业业务利润增长的效应，除了做大业务规模外，特色化的定价机制就显得更为重要。在确定小企业贷款价格时，应充分考虑各行筹资成本、客户贷款所提供的担保方式风险程度、客户在本行重要程度、当地同业竞争等因素，拥有客户评级体系的，还可增加客户违约概率和预期损失率因素的计算。同时，在实际操作中对于小企业贷款定价可参考部分银行在个人住房贷款中实行的存抵贷模式，对于在本行存款较多的小企业客户可以适当减少其贷款利息，这样既可以引导客户主动将存款沉淀在本行，提升经办行的收益，也可以引导客户将结算在本行办理，提升经办行对客户经营现金流的掌握。同时在定价中可以转变思维，对于小企业贷款，逐步抛弃原有基准利率上浮多少比率的定价方式，实行直接定价法，即通过相关的测算模型，直接得出贷款定价利率。5.开发智能化科技系统业务的快速高效运营离不开科技系统这一有利的支撑，而城商行往往在系统建设方面距离大型银行存在较大的差距。城商行应加强科技建设投入，针对小企业业务流程的不断优化，逐步提升科技手段对业务的支撑力度，依托信息系统提供市场客户风险分析工具、产品创新和服务模式建议，提供一体化、自动化的风险监控和信息查询功能，提供稳定的业务运行平台和数据整理及存贮平台。如实现小企业授信业务的在线操作，最大程度的简化业务人员的工作量，针对一定额度及条件下的小企业贷款力争实现系统自动审批，减少不必要的人工干预，并方便管理人员及时调约相关信息，提高服务效率；同时推进小企业考核激励系统建设，快捷准确提供相关考核数据，方便经营行进行科学奖惩。目前，我国国内商业银行竞争日趋激烈，中小企业尤其是小企业业务