客户聊天技巧和抗拒点处理.docx

你们项目这么好，为什么你不买？大哥，因为我才20几岁，只是普通的业务员，手上也没什么钱，买不起啊，但是我给我大伯说了，我大伯去看了，确实不错，自己买了一套，我们公司的经理也买了一套房价不是一直在跌吗？对啊，房价是在跌啊，但是跌的是一线城市的住房，比如像北京几十万一个平方，这种是要管控的，不然老百姓一辈子都买不起房，而我们西塘只是一个小镇，主要是做旅游地产跟住宅是不搭边的，对于旅游地产，国家只会重点扶持的投资这个项目太远了啊姐，投资关键不是看远近啊，而是看收益的，像我们平常上海温州过来的客户那么多，他们为什么那么有钱，因为他们哪里有钱就去哪里，况且你买的是商铺，又不是住宅，买住宅么确实是有点远，再说，啊姐，你买了我们的项目，又不是说30万就扔掉了，你买的是不动产，三证都有的，你还担心什么，投资只要能赚钱就好，啊姐你说是吧？ 你们折扣怎么样的？大哥，折扣的话，我现在跟你讲也没有用的，关键还是你先要过来实地了解，看的好，我们再谈折扣，如果看的不好，谈也是空谈，大哥您说是吧？把折扣问过来，我感觉满意再过来折扣是这样的，平常我们是9.7/9.8折的，折扣也不是很低的，因为我们项目卖的比较好，但是我们活动搞的比较大，特价房就是9.5折的（先到为准） 如果已经来看过了，第二次问折扣 平常我们9.5折是最低的，但是我知道之前我们同事的亲戚来的时候，是9.3折的，是和我们经理谈的，大哥要么这样，您明天过来的时候，我安排一下，您直接和我们经理谈，因为我们业务员是做不了主的 你们的规划查不到吗？这个规划什么时候动工？大哥，我们的规划在去年的5月8号的嘉兴日报上有，嘉兴规划局也查得到的，今年年底就动工 这么好的项目，开发商为什么还卖？因为开发商是赚的是大钱，而不是租金这点小钱，开发一个楼盘可以赚几亿，如果说不卖，那至少要7、8年才能回本，那我们怎么再去开发别的项目，大哥您说是吧？相比，肯定是卖掉，我们赚的更好 买了房要交经营管理费吗？不需要，经营管理费是向经营户收取的，而不是业主 为什么不能贷款？是不是没有房产证？贷款其实是可以的，只是开发商不让贷，因为项目发展前景大，卖的也非常好，而且总价也不高，不怕卖不掉，所以不让贷 你们那边不是有个江南印象吗？他们的房价比你们的低大哥，首先江南印象是住宅楼，而我们是商业地产，开发商拍地的时候价格都要贵，再说房价比我们低的有很多的，3000多的都有，但是投资是要看未来前景的，而我们这个项目给整个景区做特产配送的，是政府大力支持的你们说是做特产配送但是里面土特产的店，也不一定要到你们那里买啊，你们又不能强买强卖大哥，国家5A景区对这些会整合起来，方便卫生局的监管，当然刚开发肯定会碰到个别的钉子户的，但是过个23年，肯定能够统一管理起来的 买了房子还需要交什么费用？就交契税，房产证工本费，维修基金费等，契税是交给国家建设局的，买任何房子都一样的，比方说买了30万的房子，办房产证的时候大概交1万的费用就好，其他不需要 知道姓氏，电话，哪里人大哥你好，我是昨天跟你联系的嘉善西塘特产配送商城的xxx，简单的问候，昨天发你的短信收到没？短信上对我们项目还有不了解的地方吗？（亮点再次强调），不知道大哥你做什么生意的啊？之前有没有投资过类似的楼盘？手上有闲钱会投资哪一块，黄金还是股票？ 重点：了解工作，闲聊，降低客户的陌生感，A类客户可以邀约 知道姓名，电话，工作，聊的时候还好，就是忙没时间来看大哥你好，我是xx啊，最近忙哇？大哥不知道你是做生意还是上班的，最近这么忙？忙是好事，xx在这里祝你生意兴隆！大哥，我们这个项目位于景区门口，投资30万一年就有5万收益，还有房户增值，像你这样的成功人士，做一个额外的投资还是比较好的，有兴趣，我建议你早点过来看看，寻一个好点的户型也是很不错的，要么大哥这个周末过来吧，刚好有个团购会，我帮你安排一下 重点：了解工作，由我们来帮他做个决定 知道姓氏电话，但是在外地出差大哥你好，我是昨天跟你联系的嘉善西塘特产配送商城的xxx，昨天发你的短信收到没？短信上对我们项目还有不了解的地方吗？（亮点再次强调），大哥你人在外地啊？那边天气怎么样？我们这边天气比较冷，你在那边多穿衣服，注意身体，大哥我挺羡慕像你这样的工作，可以经常出差，接触新事物，不知道大哥是做什么生意的啊？大概到什么时候回来啊？我真的非常想认识你，大哥差不多一个礼拜应该回来了吧，那我过个56天再跟你联系 重点：套工作，关心+寒暄 知道姓名，电话，工作，问过项目的情况大哥你好，我是昨天跟你联系的嘉善西塘特产配送商城的xxx，问候，昨天发你的短信收到没？短信上对我们项目还有不了解的地方吗？（亮点再次强调），大哥那我们这个项目现在卖的非常好，您可以过来 看看了解一下 重点：以活动形式邀约 ，以做朋友的方式邀约 ，以去西塘玩玩方式邀约 ， 以支持工作邀约 第一天电话还好，第二天就态度转变大哥，不知道是不是我这个项目介绍的还不够到位，让您不满意了，还是什么原因？你对我说说看我只是对西塘以后的发展做个宣传，邀请你到西塘来看看 （爱面子型的） 大哥，我们总价才20几万，对你来说也不是很多的，而且平常搞活动还有折扣的 直接说不考虑就挂掉，也不要放弃，隔几天再打 重点：问清原因，不要放弃 一直放鸽子型的女孩：大哥，你每次都答应我要过来的，我是在桐乡分公司的，每次都是要从桐乡去西塘售楼部的，虽然你每次都放我鸽子，但是我每次都相信你，都会过去等你的，但是你到现在都没来过，我每次都报备经理的，但是你都不来，昨天已经被经理罚款了，我工作也不容易的，我希望大哥这次一定要过来，就当是支持一下我的工作嘛！ 重点：撒娇+责备 男孩：大哥我只是对我们项目做个宣传，只是邀请你过来看一看，看了，买不买都没关系的，不满