啤酒公司销售基础培训讲座PPT.ppt

销售基础,山东华狮啤酒有限公司,营销是有因有果的行为 有敬业、专业、乐业的因，必有业绩增长和个人成长的果 市场不相信眼泪，只有置身于刀光幻影之中，才能体味到我们努力付出与价值体现后的快感 既然选择营销，要做就做到最好,营销寄语,专业化的仪容及态度（一）,头发：整洁的头发，代表一个人的精神，整齐，不过分华丽，表现专业气质 耳 ：耳朵内须清洗干净 眼 ：眼屎不可留在眼角 鼻毛：注意是否露出鼻孔 牙 ：牙齿要刷洁白，口中不可留臭味 唇 ：胡子要刮干净，修整齐 手 ：指甲要修剪整齐，手指洗干净并维持清洁；手脏的话，您握著的任何商品都会贬低了价值。,专业化的仪容及态度（二）,衣着：整齐，不过分华丽，干净，烫平，领带要素花，不可以有Disco装，Gogo装，小心低胸衣服，要勤于更换，要留意袖口及领上是否有污垢 鞋袜：擦干净，袜子素花，破洞不可 胡须：要刮干净，留胡须不易被接受 耳环：避免太大，首饰，胸针，戒指也一样 化装：淡装，口红，清淡的香水，古龙水不妨,专业化的仪容及态度（三）,口袋：装满东西很难看 香烟：对污染应有敏感的感觉 口臭：设法清除或扩散，保持距离 体臭：使用药品可以避免不快感 其他：装饰品要小心配用，原则上不要过分夸张 太高贵的会误导你的印象 男用金链子要小心,营销人员礼仪,礼仪表示对客户的尊重， 您能尊重客户， 客户也必能尊重您,营销人员礼仪（一）,-视线的落点- 交谈时，两眼可落在对方的鼻间， 偶尔可注视对方的双眼， 但对于望着对方的眼睛，可表现诚意，但会出现过于相对的情景。,营销人员礼仪（二）,-递交名片的方法 业代出门前要养成检查名片夹内是否还有名片的习惯 大拇指轻夹着名片的右下，使对方好接拿，以弧状的方式递交于对方的胸前 拿取名片要用双手，拿到名片并轻轻念出对方的名字，让对方确认无误 同时交换名片时，可以右手递交名片，左手接拿对方名片,销售人员成熟心理,有阅历、有思考、有总结，加上充分的准备，就可以做到有信心 成年人应该有底线思维，实力最重要。成功没有捷径 清火气 养元气 做人就会大气 四心合一心(信心、进取心、细心和耐心) 天下无难事,销售人员时间管理,紧急,重要,重要/不紧急 有时间,重要/紧急 优先,不重要/不紧急 可做可不做,不重要/紧急 立刻,营销人员的道德规范,工作时间 工作义务与怠忽职守 忠诚与机密处理 兼职限制 金钱借贷 帐目报销 商业间谍 告密与恶意中伤 接受馈赠、招待 回扣 勒索 违法行为 野蛮行径 偷窃,销售人员的基本定理,推销产品前，先推销自己 推销产品前，先做与产品无关的事 销售是从拒绝开始的 推销是从概率中产生的 客情是销售的基础 敬业是成交的第一要务,成功销售人员的至理名言,销售的首要目标：创造更多的客户而不是销售 销售的关键：成交之后继续与客户维持关系 真正的销售始于售后 你忘记客户，客户也会忘记你 永远不要忘记客户，也永远不要被客户忘记 永远不与客户争辩，说可以但是不要争辩,业务员干什么,我们的岗位：线路管理业务代表（业代） 我们的使命： 卖货(压货)销量？ 树立品牌？ 贴海报、围档膜生动化？ 客户服务？ 市场信息？ ,明确角色定位,我们的使命：不是直接做销量，而是提升终端表现，最终通过经销商/分销商通路实现销量提升。是做线路管理的 重点工作指标如下： 建立客情 提升铺货率 提升生动化 完善售后服务 管理市场秩序 ,区域市场运作关键指标： 经销商决定市场成败！ 分销通路搭建：区域、 渠道、产品、 物流等 产品区域组合选定适合本区域的产品 价格体系完善利润分配 促销活动执行 终端表现线路管理 人员管理线路管理 ,做营销的任务,提高销量 提升品牌 打市场基础,业务代表工作职能：,晨会 ：a 按照日工作推进表的内容汇报前一天工作情况 b 提出需要解决的问题 c 对当天的工作计划进行汇报 销售行动 ：根据线路卡，使用拜访十步骤技巧实施拜访 a 协议店的维护 b 竞品店的瓦解和开发 c 店内的生动化布置 d 价格的维护 e 客情的推进 f 协议条款的落实 g 库存检查及通知经销商送货 每日总结：回顾一天工作内容并填写日工作推进表,业代典型的一天 以下仅为方向示例，具体工作中视具体情况自行调整,7：45-8：00 参加办事处早训：军训、呼口号、背诵、情 景模拟等（自选）,8：00-8：30 业代例行早会发言内容： 汇报昨日工作绩效、今日计划；疑难 问题、市场动态、总结的业务技巧。 听取政策布达，工作安排，接受培训 。,8：30-8：45 与经销商沟通订单送达情况 准备道具（背包、生动化工具、线路手 册、文具、名片、计算器、抹布、新产品 样品等 ）。,8：45-12：00 客户拜访（执行终端店拜访十步骤 ） 12：00-13：00 午餐，休息 13：00-17：00 客户拜访（执行终端店拜访 十步骤 ） 二次拜访上午未开门、老板未在客户 17：00- 17：30 表单作业、订单分析、明日计划、转 单，经主管同意下班。 晚饭后 内部自由学习,早会标准流程,互道早安 主管汇报昨日行程和绩效、检核结果及处理措施 下属汇报昨日工作绩效和今日绩效计划 主管做业绩点评、奖优罚劣 主管做今日重点工作/政策布达 经验分享：总结业务技巧点滴（下对上），做必要的专项业务培训（上对下） 市场疑难问题解答 呼口号，督促业代尽快离开 抽查业务技能 再驱散,营销篇理念,销量从那里来？ 销量=终端的深度+终端的宽度 销量=铺货率+生动化+活跃客户数+价格秩序 新的营销理念营销四到： 买得到 看得到 听得到 想得到,三个观点,消费者购买的是占便宜，不是便宜 永远不与客户争输赢 不做无条件的让步,一个比喻,经销商头 分销商腰 产品左手 促销右手 价格/利润血液 终端左脚 人员右脚,共同思考,问题：把100箱酒从甲地快速搬到乙地，有哪些方法？ 增加人手 增加搬运量 增加搬运频次 借助工具,增加人手铺货率 增加搬运量生动化 增加搬运频次活跃客户 借助工具价格秩序,通过客户链，理解销售、市场、品牌,原料商,生产商,经销商,分销商,终端商,终点顾客,销售,市场,品牌,常规营销链,营销从守正出奇开始,营销六率： 市场类：达成率、增长率、成长率 线路类：掌控率 、铺货率、占有率 实现的基础是拜访率 营销的四要素：产品、价格、渠道、促销 营销的2条线：区域、价格 营销的2个基础：分销体系、分销标准,终端5级推进,目标店：计划开发的空白店。 铺货店：初次进货的终端店。 活跃店：产品正常流转的混场终端店。 协议店 ：根据“促销菜单”签定的定量混场或专场店。 样板店： 区域内在一定比例内形成的有局部带动影响的专场店。 推进顺序：目标店-铺货店-活跃店-协议店-样板店,终端表现8大指标,铺货 客情 堆头陈列 吧台陈列 展示柜陈列 POP 其他生动化展示 特殊指标；,何为促销,各种有效的方式向目标市场（终端、消费者）传递有关信息，以启发、推动或创造对产品的需求，并引起购买欲望和购买行为的综合性策略活动。根据促销目标的不同，可分为消费者促销、终端促销、渠道促销和联系人促销。,何为促销,消费者促销主要包括： 现场抽奖 赠饮 婚庆 特价等。,何为促销,终端促销主要包括： 专卖 固定销量折扣 一次性进货折扣 累计进货折扣 铺货奖励 生动化布置 促销权、 除竞品 个性化促进 瓶箱回收 节日促销等。,何为促销,渠道促销主要包括： 经销商折扣,何为促销,联系人促销主要包括： 联系人折扣 兑换瓶盖 团购 店庆等。,营销篇认识线路拜访管理,线路管理 是一个管理系统，包括拜访、检核、会 议，考核、跟进、追踪等等整个管理流程。 基础：六定 定人 定区 定线 定点 定时 定期 工具：拜访十步骤,线路管理的理念,销量从那里来？ 销量=终端的深度+终端的宽度 终端宽度=铺货率 终端深度=生动化+活跃客户+价格秩序 销量=铺货率+生动化+活跃客户数+价格秩序 营销理念营销四到： 买得到 看得到 听得到 想得到,营销四到,1.买得到： 指的是按照分销标准提高铺货率，主要工作包括” 开新户：空白网点开发 铺新品：新产品上市进行铺货 提高品项数：增加单店销售品种 完成单店分销标准 ,营销四到,2.看得到： 就是产品和助陈物生动化效果，主要工作包括： 产品吧台、货架陈列 摆桌、堆头，展示柜陈列 围档膜、海报等生动化道具的使用 ,营销四到,3.听得到： 就是提高店方主推意愿，主要工作包括： 政策告知，监督执行：包括促销政策传达、产品利润告知等 周期拜访，处理客诉 维护市场/价格秩序，保证通路客户的合理利润 通过签订协议店，加大库存等方法约束店主的主推意愿 通过有效使用服务员开瓶费等行为提高店内营业人员的主推意愿 通过驻店促销员的直接促销和引导店内人员的协助促销行为，提高店内人员的主推意愿 ,营销四到,4.想得到： 通过买得到、看得到、听得到的实现，再加上必要的消费者促销（如开瓶有奖、免费品尝等）提高消费者点击率。,建立终端拜访团队和团队管理系统， 提高市场防御能力和进攻能力， 通过线路管理做强经销商/分销商通路，稳定价格秩序和利润体系 最终通过“三到”（买得到、看得到、听得到）实现想得到，从而树立品牌，打击竞品，提高销量。,线路管理最终目的,线路管理的五个阶段,管理线,学习线,市场线,人员管理 时间管理 表单检核 数据分析,产品管理 促销管理 铺货管理 终端检核,时间管理 表单使用 数据分析 客诉处理,沟通技能 生动化批发摆台,经销商 分销商利润管理,拜访流程 一线问题 库存管理,通路管理,价格管理,签店管理 铺货率管理,分销标准,运用市场增量模型，利用分析方法，找到市场缺口依据市场不同的状况，进行市场缺口补强，赢得时间，回归管理线，循环推动；,线路管理的五个阶段,第一阶段：线路规划 采点：基础网点资料采集 分区定人：需要分为几个区，需要几个人 线路修正：优化片区、网点、拜访路线等,线路管理的五个阶段,第二阶段：新品铺货 增加销售网点开户率（和你发生交易的客户数量） 增加销售品种新品开户数 练兵人员技能提升：铺货生动化技能,线路管理的五个阶段,第三阶段：正常拜访 四定拜访：定人定区定时定线路 标准化：业务标准拜访步骤 初步客情建立：店方能叫出你的名字,线路管理的五个阶段,第四阶段：重点指标提升 分销标准达标 生动化陈列标准达标 专案达成：海报墙、合理库存、兑奖 销量考核,线路管理的五个阶段,第五阶段：片区成长 分销层次秩序：消除盲点和弱势区域 市场价格秩序：合理利润分配 产品结构合理：产品组合，综合利润提升 专案执行：海报墙、合理库存、兑奖 终端网点掌控及终端表现提升 消费者促销拉引 调动经销商的资源 必要的人员管理：促销员、经销商人员,线路管理五大死穴,考核销量 卖老产品 填假报表 例行机器 主劳臣逸,有效拜访的涵义,有效拜访不仅仅是去，更重要的是要与终端店关键人沟通，建立稳固的客情，让终端店有改变。 首先改变终端的状态，实现本品看得到、买得到。 其次是要了解终端的信息：日均啤酒销量、本品占比、主竞品是谁，其促销政策是什么、主推的是哪个产品等。 进而改变终端的行为，店内人员（老板、吧台、服务员）能主推本品，实现听得到。 通过终端状态和终端行为的改变，最后改变消费者的购买行为，实现想得到，建立品牌拉动之势，就产生拜访价值。,拜访十步骤,标准拜访十步骤,一）店外作业： 该店是否有我品? 日常进货的坎级是多少? 上次拜访时的库存情况.,标准拜访十步骤,二）进店打招呼： 初次拜访要进行自我介绍，随着拜访次数的增多，能叫出老板/店员姓或名，吸引店方注意；,标准拜访十步骤,三）广宣品布置： POP张贴 推拉贴张贴 .,标准拜访十步骤,四）做产品陈列： 吧台陈列：本品陈列数不得低于竞品 堆头陈列： 尽量给本品最佳的堆放、陈列位置； 利用较大的库存量争取更大的排面、遮挡竞品。,标准拜访十步骤,五）做库存管理： 统计库存消化情况 检查库存 处理不良品,标准拜访十步骤,六）政策宣导： 介绍现有政策，执行相关工作跟进动作，如： 有奖告知 利润告知 签店谈判 .,标准拜访十步骤,七）建议订单： 根据促销政策及库存消化情况，下订单；,标准拜访十步骤,八）了解市场动态，提出市场建议： 了解竞品政策，不过发现竞品的政策力度、进度大于本品，应立即向客户经理汇报。,标准拜访十步骤,九）表单作业： 按表单作业规范现场完成相关表单作业动作，如填写： 线路卡 日报表 ,标准拜访十步骤,十）重申和预约： 重申本次达成关键共识，重复自己的姓名，预约下次拜访时间。,不要一次挫折就失败,铺货、摆台、签店等不管什么营销工作都会有难度 不合格的业务人员会给自己找借口这事根本没法办 合格的业务人员会思考有什么方法可以提升这件工作的速度和质量 每一件工作都有他的加速杠杆，杠杆用尽才算结束，不要一次挫折就失败！,营销篇认识客情,何谓客情？,客情是人际关系的升华，是与客户间相互信赖程度的反映 客情的三个阶段 初级客情：客户熟悉你，客户能叫出你的名字 中级客情：客户信任你，能与你深度沟通 高级客情：客户依赖你，你能为他提出管理建议，帮助他赚钱,建立客情的三项原则,取悦于人学会微笑/学会赞美/学会求同 取信于人多些理解：设身处地，换位思考（难处）多做小事：帮助客户做些身边小事,多多问候：经常式的通过电话、短信，给予问候或提醒天气等。 取债于人送些小礼物/一起去娱乐/一起去吃饭,建立客情的三项原则,对客情的四个阶段 无话可说 能说官话 正常沟通 无话不说,客情建设循环图（一）,客情建设循环图（二）,终端店客户资料收集是前提 了解关键人物的角色和影响力是聚焦 巩固生意合作关系是核心 建立私人关系是补充 客情关系应用是目的 运用客情关系又可以更全面、更准确地收集终端店客户信息，这样就可以建立一个良性的循环。,建立客情的技巧,把名字写在线路手册封面上，视觉刺激 设计特色的自我介绍 峄城业代秦飞我叫，秦飞，秦桧的秦，岳飞的飞 凯亮袁世凯的凯，电灯泡亮了的亮,建立初级客情的技巧,坚持不懈地体现与众不同 一张一张地贴海报 一箱一箱地把酒摆出来、摆整齐 每次都将我们的产品和广宣品擦干净 每次都把货架、展示柜擦一遍,建立初级客情的技巧,善于做秀 故意承诺能做到的事情 气候变化仍然坚持拜访 记住老板无意中说的话，帮助解决 一月回顾有粉擦在脸上 积累知识，显示专业 眼到、嘴到、手脚到、想到,如何建立专业客情（一）,专业客情的核心是帮客户赚钱 手段是“三勤”（腿勤、手勤、嘴勤）的专业拜访（擦冰柜、做陈列、看日期、盘库存、及时配送、换空瓶等一个个标准动作的累加） 是敬业加专业的形象深入，辅助的是双方的私人感情。,如何建立专业客情（二）,按固定的频率，固定的时间、固定的线路、固定的人员拜访客户，留下专业的形象。 建议客户下单时，要有依据有分析（1.5倍安全库存法），不要仅仅依靠私人关系。 每月与终端店老板做绿兰莎月度销售回顾：让老板了解这个月绿兰莎付出了什么、老板支持了什么、共同取得了哪些成绩、还有那些问题和争议需要想办法解决，下一步绿兰莎在该店的推广计划。,如何建立专业客情（三）,除了给客户提供我们产品的销售建议外，也要提供整个啤酒如何发展的建议。这样一是可以建立我们自己是啤酒专家的形象，二是我们可以对客户的决策产生对我们有利的影响。例： 醒目位置陈列中高档酒，低档酒尽量藏起来，只在客人反复点要时拿出； 冬天推火锅啤、提倡啤酒加热引用潮流可以提升啤酒冬季销量； 在经营的啤酒品牌和品种中要明白什么是走量产品、什么是利润产品、什么是形象产品，餐饮店的酒水经营需要有所侧重； 树立自己的风格，专销也是一种经营风格； 针对消费者做买一打送几瓶或果盘的促销活动，提高客人的啤酒饮用量，从而增加餐饮店利润。,营销篇认识生动化,所谓生动化就是以陈列方法提升销量。简单地说是？打扮 消费者买啤酒大多是冲动性消费，因为看到了，所以就买，因此进货+陈列=产品实际销售。,生动化是什么？,生动化观念,品牌是在消费者心目中注册的商标 什么叫品牌：对于业务人员而言，在这个市场铺天盖地的海报、陈列、堆头就是品牌，让我们的产品看得到、听得到、买得到，从而就会想得到树立品牌，指名购买；让竞品看不到、听不到、买不到，从而就会想不到品牌被人遗忘。,生动化观念,谁被挤出货架，谁就被挤出市场 业务人员要做的工作： 尽可能“清除”竞品的广宣品和产品。把竞品的海报、门贴、价格标签等广宣品撕掉或覆盖；把竞品在店内外的堆头转移到库房，藏到本品或其他产品的后面，压到下面；把货架上的竞品撤柜装到我们的空箱里或尽可能多抢占他的陈列位置和排面；把竞品的摆台、摆桌想办法撤除，更换成我们的产品；把竞品展示柜的产品塞到里边，在外面摆满我们的产品。 尽可能地把我们的产品多摆，堆头多堆，摆台多摆，广宣品多贴。,生动化观念,陈列是抢来的，不是买来的 生动化表现的持续成长关键在于人员定期维护，生动化效果的持续提升、能拼的是业务人员的敬业和专业。,生动化观念,生动化是业务人员的天职 生动化是最后的也是最重要的提升销量和树立品牌形象的手段，一个区域市场业务人员的执行能力如何，关键看这个市场的铺货和生动化表现。 生动化和铺货都做的好说明业务人员已经尽责，销量小不是他们的错。反之，销量再大，生动化和铺货做的不好也说明没有尽挖潜力。,生动化的作用,对消费者而言可以刺激消费者冲动性的购买，提高消费者对产品的忠诚度，从而提高消费者点名购买率 对通路售点而言生动化就是店内“无声的促销员”，可以增加产品回转，增加店方利润，从而提高店方的合作意愿 对竞品而言让它从货架消失，从消费者眼前消失，从而起到打击竞品的作用； 对厂方而言可以增加市场占有率，支持整体营销活动，从而树立产品和品牌形象 简单地说，生动化的作用就是：让消费者乐得买、店方乐得卖，竞品难露头，厂家有品牌。,特殊陈列的兴起因素,各厂商产品品质大同小异 新产品大量上市，单一产品广告预算锐减 大众媒体广告费用大，但效果却大不如以前 为了快速拥有市场占有率 消费者自主权及自助购买的比例愈来愈高 视觉化店内陈列效果愈来愈大,商品化陈列简述,好的陈列，能够： 加强产品在消费者心目中的形象 吸引消费者，刺激其冲动性购买 加强客户对产品的信心 增加销售机会，帮助达成销售目标,商品化陈列简述（续）,商品化陈列的概念 好的商品化陈列可导致消费者对该产品的认知和购买欲望的产生，而无须导购人员的帮助。,陈列的目的=让消费者购买 陈列的基本条件=使商品活性化 陈列的任务=易看、易选、易拿,商品化陈列简述（续）,商品化陈列简述（续）,好的商品化陈列可以给客户带来： 更快的动销 更高的利润 更少的货物损坏 更充分的空间利用 更好的商店形象 更多的顾客 更好的客户关系 更高的市场份额 更好的公司形象,特殊陈列的重要性,商品化陈列的好坏是影响消费者购买决定的重要因素 购物分为： 计划性购买：消费者受各种传媒影响，在进入商店前就已知道要购买的东西是什么。 冲动性购买：消费者在进入商店前，并不知道自己要买什么，当他看到商品化陈列很好时，便会将其购买欲望冲动化。,特殊陈列的重要性（续）,计划性购买,冲动性购买,入店后才决定,购物备忘单使用率,特殊陈列的重要性（续）,根据调研数字显示，70%的购买决定是在店内做出的。 两种购买方式都要求我们加强商品化工作： 计划性购买行为：运用集中陈列的策略，可使消费者一进商店就能发现我们的产品，进而减低竞争品牌的影响。 对于冲动性购买行为商品化陈列更能发挥其效能。 所以，店内产品的生动化陈列能够刺激消费者临时决定购买，以增加销售额。,产品陈列要素,陈列 8 大要素,产品数量充足、分销规格齐全,获取良好的陈列位置,定期清理货架,保证与通路的良好关系,运用POP做商品化陈列布置,争取最大陈列面,确保标价清晰易辩,商品化陈列的黄金原则,产品陈列要素（续）,1、确保产品数量充足，分销规格齐全 切记最好的陈列材料就是产品本身 如果在店内没有足够的产品支持，任何一个陈列都不会获得成功。所以，在下定单时，要确保有足够数量的产品，足够齐全的品种规格，以满足货架常规陈列及其他特殊陈列的需要。,产品陈列要素（续）,请记住以下两点： A、如果消费者找不到自己要买的规格就会转向一个更小的包装； B、导致销量下降最直接的因素之一就是货架上的产品不充足。品种规格不齐，数量不足，都将导致销量的下降。,伊卡璐,产品陈列要素（续）,2、获取良好的陈列位置 产品应陈列在它所属的区域，以适应消费者的购买习惯，使他们易于发现我们的产品。陈列位置的好坏将极大的影响消费者的购买决定 陈列越显著，产品被购买的机会越多。,产品陈列要素（续）,陈列位置选择： 餐饮第一陈列位是我们的展示柜和酒店的吧台，以及包箱摆台、大厅摆台 批零店第一陈列位是货架、中转仓、收银台、动线交叉点；门口,产品陈列要素（续）,战略位置： 高客流量地区 人流流向地区 战术位置： 视平线高度 黄金位置,产品陈列要素（续）,在超市或商店中，我们一定要掌握消费者的移动路线，并尽量把产品放在消费者经常走动的地方，如货架端末，靠近入口的转角处。一般而言，愈多人看见我们产品，产品被购买的机会就愈多。若产品被放在冷僻的角落里，不易被消费者看见，销路当然不会好,产品陈列要素（续）,根据一项调查显示，陈列位置对销量的影响如下： 从膝盖以下的部位移至腰围线，销量增加约30%； 从腰围线移至视平线，销量增加约60%； 从膝盖以下的部分移至视平线，销量增加约100%,指在陈列架上，人的眼光最容易看到，手最容易拿到的位置。 高度为80-155cm,可视空间增加37% 销售增加 54% (1980-82) 至1984年，销售增加141% 形象/亲和力 产品信息 150,000 个零售点。,COVER GIRL,封面女郎,产品陈列要素（续）,3、争取最大陈列面 陈列面的增加对销售的影响可达50%-300%，因此，我们要在不塞货的情况下争取最大的陈列面。,4、确保标价清晰易辨 确认我们的产品有标价，且标示清晰易辨； 确保产品的标价与本公司订定的建议零售价相符； 对促销产品，请加注显著标识,产品陈列要素（续）,美国蛋袜,产品陈列要素（续）,5、定期清理货架 保持产品清洁，先进先出（FIFO），及时补货 及时更换破损产品和过期产品 设法处理滞销品，不能任其蒙尘，影响品牌形象 产品正面朝向消费者，排列整齐 保持货架清洁及最佳陈列位置,产品陈列要素（续）,6、通过POP材料作商品化陈列布置 POP材料是商品化陈列工具，它能够： 引人注目 提供产品信息及促销信息 吸引消费者对产品陈列的注意 固定产品陈列位置 改善销量,产品陈列要素（续）,POP的张贴原则： 两（四）联张或海报墙，增加视觉冲击力 看得见，摸不着，增加可保持度 争取店老板的同意,产品陈列要素（续）,常见的POP广告可分为： 店头P