《笔记农网共建》PPT课件.ppt

农网共建,讲师:付明达,郡歧树审愉长捆慢贾赖玲状箱缴宏梅茬趋妮绰愉鸿胎仰俞劳贩镶崩柱谴泉农网共建农网共建,付明达简介,主 要 学 习 经 历 1984.9-1988.7 福州大学化工系化学工程专业 1996.9-1998.9 厦门大学研究生院产业（保险）经济专业 主 要 工 作 经 历 1988.7-1989.11 福建省第一化工技校 1989.11-1997.3 中国人民保险公司三明分公司 1997.3-2006.9 中国平安人寿保险公司福建分公司 2006.9-2010.5 民生人寿保险股份有限公司福建联办项目 2010.5- 人保寿险福建分公司互动业务部,戈迈慎峦领辫缓锯妈币撕掉姥远玲屿葡踞瓣入携绚丢襟个桩前爹芍毛胺辩农网共建农网共建,主要内容,1,2,3,产寿险县域农村网点及队伍共建背景,县域农村保险市场开拓,产寿险县域农村网点及队伍共建举措,4,产寿险县域农村网点及队伍共建现状,柜洲略绵楼笺蓝腻由谱劲差瞩影拾吴疮硼膊量风碍冤喉蟹帛剩痛席套士凹农网共建农网共建,农村社会经济持续较快发展，农村居民收入稳步增长，为县域保险业的快速发展提供了强有力的经济基础。农村市场将为公司带来庞大的客户资源和业务收入，从而确保公司未来在农村市场的先发优势。,农村社会经济持续 较快发展,县域农村市场发展潜力巨大,很呛肃殊椎口镑择颧旧篡报揽摈民黍弯壹谩串敲度涩阁吼众种忿茄颐涉府农网共建农网共建,1、中共中央国务院关于推进社会主义新农村建设的若干意见，“十一五时期，必须抓住机遇，加快改变农村经济社会发展滞后的局面 是社会主义新农村建设打下坚实基础的关键时期，也是农村全面建设小康加速推进的关键时期。 ” 2、国务院关于保险业改革发展的若干意见，“明确政策性农业保险的业务范围，并给予政策支持，促进我国农业保险的发展。 努力发展适合农民的商业养老保险、健康保险和意外伤害保险。积极探索保险机构参与新型农村合作医疗管理的有效方式，推动新型农村合作医疗的健康发展。” 3、2010年国务院1号文，“积极扩大农业保险保费补贴的品种和区域覆盖范围，加大中央财政对中西部地区保费补贴力度。鼓励各地对特色农业、农房等保险进行保费补贴。发展农村小额保险。” .,国家政策、保监会精神都为县域市场发展提供新的机遇,县域农村保险市场发展潜力巨大,茄壹糙沮值焰论良窗受鹰员诺听舵酿丁勋瑚休美疏趟符舱禾沧褂肉物阅麓农网共建农网共建,集团公司加大服务保障“三农”力度,认真贯彻中央一号文件精神，每年下发指导意见，召开专题工作会议，不断增强拓展农村市场的积极性和主动性。,产寿险农网共建，既是进一步做好农村保险、有效服务“三农”的基础性工程，又是推动中国人保新的发展战略的强大动力。,短期看是依托财险现有营销服务部和寿险营销管理优势，提高网点的利用效率，推动业务发展。长期看，就是发挥中国人保的政治优势和网络优势，抢先占领农村市场的发展机遇和制高点，是提高中国人保核心竞争能力的必然选择。,2007年以来，集团公司党委把发展农村保险和整合资源作为推进中国人保新的发展战略的重要环节，坚持“巩固城市、拓展两乡”的市场策略，高度重视，精心部署，扎实推进.,“全力开拓农村保险市场“ 吴焰总在2010年工作会议、2010年半年工作会议上的讲话,獭翘侠贝剑嫡慨哩辨肇氓现谓谜洱瞳铀蹭忆峰磨搐玲低亨邪硫剔耿掏淹甭农网共建农网共建,集团公司加大服务保障“三农”力度,”创新农村保险运作模式，加强农网共建，进一步提升农村保险的覆盖面和服务领域” 丁运洲总在2010年全国农险视频会上讲话,“开展县域农村网点共建是中国人保2010年农村保险和交叉销售着力推进的一项重点工作 “ 丁运洲总在2010年在全国农险视频会上讲话,护所冲缚瞥菜甄掸叮纪分省推灭般鹰卒推按疽挛雀瞎臀臆检吨蜂距糕姑硷农网共建农网共建,县域是公司后劲可持续发展的重要力量,其他公司经验表明，县域保险业务结构普遍较好。,资料来源：某寿险公司06年底数据,迹帘足产赎扳秩竿盛琢咯由疲崩班哗蛾臻性矛敲蹬莆晰洛钡窥恋担赛体正农网共建农网共建,县域是公司后劲可持续发展的重要力量,“互动渠道 要抓好互动专员及直销队伍建设。通过分享、激活人保财险“乡镇网点”和共建、营销化共管“农村销售队伍”，快速启动农村市场战略布局。”,“加快四级机构建设步伐。在管理跟得上的前提下，要充分依托财险已建立的乡镇营销网点，强化队伍建设，积极拓展乡镇和农村保险服务网点。”,网点共建可以加快推进公司业务在农村地区的低成本快速发展。,镊挪蒙诗篷息障药酣雍搔痰藉呻盅鲤涟榆肿茫橱擞渡狠堆溯堰绞妇溢序盯农网共建农网共建,主要内容,1,2,3,产寿险县域农村网点及队伍共建背景,县域农村保险市场开拓,产寿险县域农村网点及队伍共建举措,4,产寿险县域农村网点及队伍共建现状,六顷榷碘邱蜂景蝉慢墒需拌惺儡体傅芜车严摈傀炳论播胡豁瑰羔疹职邢煮农网共建农网共建,县域农村保险市场开拓,城市与农村保险环境比较,升肘仇阐浙差獭徊磕块疗祝虑骸膨大氨疚拭智永已誓柱抨仙闯炼柞灌痞哩农网共建农网共建,县域农村保险市场开拓,有购买能力,可以接触得到,有保险需求,准客户三个条件,遣性身泞利萤磐京晾苗册雾铜勉导杨噪酝侨汇龟隘剂萄钱狗轻镑笼行筋蝇农网共建农网共建,农村社会经济的变迁 使农民商业保险意识 逐步增强,对安全与保障的需求 主要通过些非正式的 风险分担机制满足,农村社会保障的 不足和缺失,参保率低。新农合、农村养老的覆盖面低，享受低保的比率低 保障度低 制度不稳定 基金增殖困难,运用现金或活期存款自救 出售非生产性家庭财产 出售生产性家庭财产 减少费用开支，比如子女辍学等 向亲友借款 本村本组其他成员帮助,收入增加，保险意识增加 30-50岁的中年农民对保险的接受度较高 高中及以上保险意识高于初中及以下 进城务工人员保险意识相对较强,农民对健康保险、意外险的需求最为迫切 随着收入的提高，对投资的需求增加,资料来源：中国农村人身保险市场研究,县域农村保险市场开拓购买能力分析,揣锋启蘑遍募寿哪聋谍糙沟晓藏入咳遇备尔肘啥讽蜂侯蒙趁缩惭悬终痒栏农网共建农网共建,城镇居民收入水平不断提高，但相对城市总体购买能力不足,资料来源：中华人民共和国国民经济和社会发展统计公报,县域农村保险市场开拓购买能力分析,咯跨乒竿吧绢郎抱投幢獭獭蜒啦啄毅漾扩夹旱纲竟欧磁蒸匈械拍九豫绚纶农网共建农网共建,县域农村保险市场开拓购买能力分析,1、农业专业户或承包大户 2、较富裕农业劳动者 3、温饱型农业劳动者 4、贫困农户,农村社会阶层分化， 产生收入水平较高的“中间阶层”。,个体户或 个体劳动 者阶层,私营业 主阶层,农业劳动 者阶层,农村知识 分子阶层,农村雇 工阶层,农民工 阶层,农村社会,乡镇企业管理者阶层,农村管理者阶层,戚咨苞头遵肢伤沦坤韩枪再坤跳浅景电唆馆奎底甚喝枉跃伸厦本团秉诡申农网共建农网共建,县域农村保险市场开拓购买行为分析,资料来源：中国农村人身保险市场研究,农民对购买方式的偏好,澎尊巫鹃屎筑绳峻检盎浦捐膛叼绕涂震克溜读阵笛郡绥饱适新跟炼访裂豆农网共建农网共建,县域农村保险市场开拓购买行为分析,资料来源：中国农村人身保险市场研究,农民对保险公司的选择,泡碴弱铺蛇结礼距唐性图呢热按孰允挑昼尊串么挟坝胖蚁胜腾母堤洞勇橡农网共建农网共建,县域农村保险市场开拓购买行为分析,资料来源：中国农村人身保险市场研究,农民购买保险主要动机,熙仔于祟哼惨妹譬铀桨凋桐句妊枉涵历楷掐斯酗韦掐伍缨忌败挑遏侗装陈农网共建农网共建,县域农村保险市场开拓,队伍建设,市场拓展,加大宣传,网点布局,规范经营， 保护性开发,产说会,做好商业性业务基础上 积极参与政策性业务,入户展业,励匆咨鹏惟炯粹琶震绒蕊甸瓜诌研很颓邵臃纤派树喝贤眷巩派沃辛幌抿补农网共建农网共建,县域农村保险市场开拓,2009年，人保财险农业保险实现保费收入69.99亿元，农业险已跃升为人保财险的第三大险种。,人保财险农业保险保费规模已跃居全球第三、亚洲第一。人保财险农业保险市场份额始终保持在50%以上，发挥着保险业强农惠农的主渠道作用。,2009年人保财险农业险保费占市场份额的52%，中华联合占19%，安华占比11%，其它为阳光、国元等占较小比例。,强大的政府关系资源和在县域农村的极大影响力,焰陪馋勉脖窗洞捻涛迹滑尘师杏占粥酒骋缨朗家衬甲镭盐微扭走识病锄伍农网共建农网共建,人保财险全国县支公司销售网点情况,甘祥待蛰搀惕便拽识烫镍道琅愚捌韭谓扼宪灭片锗嫉竖过今杭杭继句春蛇农网共建农网共建,县域农村保险市场开拓,保险三下乡,共同开拓县域农村保险市场,网点共建、队伍共建.,机构牌照、网点职场,政府资源,营销理念,队伍管理,资源共享、合作共赢,寿险,财险,怕足片唬宛云咨俺网沥蚕惩豺瓶洪秃幕碟各开炭辞狂捡怜妆沿趣阂酸弃吸农网共建农网共建,主要内容,1,2,3,产寿险县域农村网点及队伍共建背景,县域农村保险市场开拓,产寿险县域农村网点及队伍共建举措,4,产寿险县域农村网点及队伍共建现状,摧鱼姬猪趴芥酷吵沏蝇险瘤诗蒜广歧骗绘众泼繁恃后手料叼曹吩庚辈炕穷农网共建农网共建,共建内容,2010年，优先选择在人保寿险已经设立县区机构或者县区级互动部的地区，主要以人保财险现有县域及农村地区营销服务部为依托，以服务“三农”、低成本推进人身险业务和提高财产险对分散型业务的获取能力为目的，充分发挥人保寿险在营销队伍发展和管理方面优势，通过开展交叉销售，共同打造服务于农村保险市场的营业网点和综合保险营销队伍。该网点及队伍在做好政策性农险部分环节保险服务的同时，积极开拓人身险业务和其他财产险业务。,主要内容,呜斗苛郭兑召增赎卢哄沏锁甄劈坡遵秋瓦倘珐翰嗽特杉焦凸榜恭愿惠泄侩农网共建农网共建,发展目标,2010年，在全国29个省 927个农村营销服务部实现共建农网，新增共建队伍规模3万人。,主要内容,扭皑二菠瞻屡碍噶捶删慑渔青翁从湖絮斑钦道丰拣框查苞淖颧鹅痘孟冠云农网共建农网共建,发展原则,共建农网,利用财险现有营业的乡镇营销服务部或代理点，发挥寿险队伍管理优势，在搞活现有网点基础上，进一步将中国人保的服务机构向行政村延伸，真正实现产品、服务、人员“三下乡”。,主要内容,资源共享,利用好财险的牌照、网点职场、政府关系和客户资源等优势，充分发挥人保寿险的队伍管理和组织培训等优势，互为补充，互利共赢，实现人身险业务在农村地区的低成本扩张。,游片嫡握淳爹坤惧三涟扳挎痛慕草匙硒瞩圾商符陆斩楷臻夜剁砍达亏蓖猛农网共建农网共建,遵照“依法合规、协商一致、统一销售利益、低成本建设、准市场化运作”的基本原则，人保财险和人保寿险县级机构开展县域农村销售队伍共建。,组织管理,（一）资质管理 持有营业执照的一方应提前取得相应代理资质，并做好职场方面准备，确保职场设置于自身营业执照所标注的地址内；负责统一管理兼业代理资格证、营业执照等各种相关文件，并牵头与当地政府交流与沟通，为队伍共建创造和谐的外部环境。,（二）人员选派 按照合规性要求由持有营业执照的一方指派合同制网点负责人；双方共同选派一名团队经理且要求具有营销团队管理能力、产寿险业务拓展及辅导能力。 共建队伍的内勤人员可由销售人员兼任，业务量达到一定规模后可另行配备业务内勤。,主要内容,冈段乘玲烬抓恭行衅窘物愧盆纤配楞谩撑谗蓖讲员慰郑濒摧巢膛蛋站数第农网共建农网共建,（三）组织形式 共建队伍实行“双组织模式”，由双方共同管理。 1、在人保财险内部以营销服务部形式体现，受上级人保财险县级机构销售管理部门管理； 2、在人保寿险内部以个险营业部或互动营业组形式体现，直接受上级人保寿险县级机构个险营销部或互动营业部管理，中间不设置其它管理层级。,主要内容,苹贫着留觉重远沟祥赁汝燃会乎揍辛本任捂臂炼怀斧悯糟鹏葡伴屎战对榆农网共建农网共建,（一）销售资格及工号管理 共建队伍中的销售人员需取得代理资格证。在符合各地监管规定的前提下，该类人员按照个人意愿与人保财险、人保寿险中的一方签订代理合同，并由该方为其办理展业证。共建队伍中的销售人员在从事一方保险产品销售及服务的同时，以代理的方式开展区域内另一方产品的销售及服务。 在当地监管部门许可情况下，人保财险和人保寿险可以同时为共建队伍中的销售人员赋予财险工号和寿险工号。、 在监管条件不具备情况下，共建队伍仅由签订代理合同方赋予一个工号，处理另一方的业务按照普通代理方式实现。,主要内容,驰刨如楼挽该萌巢嘎坠辐显拣形绣卖睫簇启话刮剁卉桓锋畴欺怜选昏正哈农网共建农网共建,（二）人员管理 根据当地业务发展情况，共享网点按照营销模式组建共建队伍。共建队伍人员的招募、组织、培训等由寿险负责人主要负责，重点增员各村的“两委”人员，即“村支部委员会”和“村民委员会”人员。 所在网点的既有团队可以保留原团队建制。共建队伍销售人员同时享有产、寿险县级机构各项业务激励销售政策。,（三）培训及会议管理 共建队伍每两周至少召开一次联合晨会，以业务培训、政策宣导、经验分享、业务推动为主要内容，以不断提高人员的产、寿险业务综合拓展能力、提升网点业绩和团队凝聚力为主要目标。 所在网点的既有团队可以根据需要参加联合晨会。,主要内容,骄憋枷瓤岔便韦哼谱花舌笺国沃且购函利鞘蔗撮丸卿筷哇仿睡巨拙嚷庭陀农网共建农网共建,业务管理,（二）销售策略 针对农村市场特色，要充分利用综合导入的产品策略，重点销售人保财险车险、家财险、责任险、中小企业财产保险和人保寿险金鼎富贵、福满人间、康宁人生等产品。在销售方式上，要充分利用农村产品说明会在分散性业务开拓方面的优势及村干部在农村的影响力，按照“中国人保公司宣传保险理念宣导特色产品介绍”的步骤，稳健快捷启动农村保险市场。,主要内容,晴纶冉铂少煮罩葱泣腰襟谦虚趾炎支辈娥洪妒脓台肺躺斧翔搁搞读叙届互农网共建农网共建,业务管理,（四）业务统计 共建队伍开展的寿险业务参照互动部模式计入交叉销售“产代寿”业务，具体统计方式另行通知，同时在人保寿险内部按照销售人员属性分别归个险、互动等业务渠道。共建队伍开展的产险业务按照互动部模式计入交叉销售“寿代产”业务。,主要内容,鼠谚亢闺衅拦缎跃灿蹭喜夜咨锁志寸芜辆生冰隐诸晋七料详妥禾弊哮蔷严农网共建农网共建,人保 财险,人保 寿险,佣金管理 人保财险与人保寿险县级机构商定交叉销售业务的佣金支付标准及流程，且佣金标准等同于各公司支付各自销售人