衢州分行小企业经营存在问题及解决的思路.doc

衢州分行小企业经营中心衢州分行小企业经营中存在问题和思路一、衢州分行小企业发展概况我分行于2006年3月，率先在全市成立了第一家小企业经营中心，配置专业客户经理团队，并植入“信贷工厂”运营模式，实现了小企业信贷业务的专业化经营。经过几年的摸索、实践，特别是去年，根据省分行要求，我分行对市本级城区四个综合支行和一个营销中心整合，实现“受理、评价、审批、发放、贷后管理”五大主要业务环节的流水线生产，“一站式”专业服务团队、快捷的申报、审批模式受到当地社会各界的好评，小企业各项业务发展较快，有贷户达到 户，贷款金额 万元，今年“开门红”期间，我分行在信贷规模紧张的情况下，支持我行小企业业务做大做强，当年新增小企业贷款 万元户，有贷户新增80户（其中基本户有贷户50户）,各项指标均在全省前茅。目前，我行在相对集聚的江山、龙游地区成立小企业经营分中心，市本级8个网点开始受理小企业信贷业务。二、经营中存在的问题（一）、小企业经营机制专业化模式有待进一步完善。一是组织架构难以明确，目前我行小企业中心经营模式为“信贷工厂”，为后台管理部门，又有指导经营管理职能，但由于没有自己经营主体，资源配置不到位，造成难以落实条线专项费用单列、难以对专业客户经理进行条线激励，难以体现全行营销推动、贷款审批、风险管控、中后台支持保障等职能，而浙商银行，小企业业务有三种专营机构形式，分别为专营支行、特色支行和专营部门，并有自己经营主体，实现了经营、管理为一体的模式，各项业务发展较快。二是考核机制有待完善。小企业经营中心未建立单独条线考核机制，由于我行系统未能建立一个完整小企业各项业务指标数据库，买单考核取数只能手工，工作较大，特别是对中间业务收入的取数较难，建议我行科技部门能给以开发。（二）简化申报流程和创新信贷产品有待加强一是随着各家商业银行加大对小企业营销的力度，方便、快捷的申报流程也成为各家银行竞争的主要措施，如泰隆、浙商银行近期推出100万元以下“一日贷”产品，其特色在于银行预先对客户对象、抵(质)押物和担保机构进行了筛选和评估，减少了贷款审批时间，申报书均为填空式，无需财务报表，只要提供主要账户流水账（包括个人名下）、税务凭证等，并且像存款一样直接在柜面办理，流程更清楚，答复更快捷，让客户感觉像在超市买东西一样便捷。衢州泰隆银行成立3个月，就新增2.9亿元，新增有贷户340多户。而我行申报书分3000万元以上、以下两种，建议我行将申报书、审批流程分成微小型、小型 、中小型、中型四种，将会大大减轻客户经理和审批人工作量。 二是网络银行贷款申报流程较慢，主要表现在目前我行网络银行系统不支持评级、授信、单笔支用“三为一体申报”，造成一笔贷款流程较慢，客户反映较大，另外，网络银行系统不支持传统贷款，造成办理电子商务贷款，就无法办理传统贷款。三是产品创新。特别是在今年受国家信贷货币紧缩影响，各商业银行普遍信贷规模紧张，建议我行针对中小型企业发放证券化或理财系列产品，简单来说，就是把我行已经发放的中小企业贷款打包，出售给信托公司，信托公司将这些资产证券化，出售给银行间市场的投资者。三、衢州分行下一步经营思路（一）深化小企业经营专业化运作模式一是尝试将小企业经营中心以公司部下的准事业部形式搭建组织架构。将分行与小企业业务有关的人、财、物等资源配置和经营管理运营体系，由目前的按照分、支行层级进行配置和经营管理，改为以小企业业务条线和分、支层级向结合进行配置和经营管理。通过 “机构专设、人员专配、产品专创、流程专设、审批专派、资源转配、考核专列、人员专管、风险专控”等经营机制改革，建立小企业业务条线矩阵式经营管理体制，提高营销、产品开发能力、业务效率和综合竞争力，提升小企业客户的服务水平和客户满意度。二是进一步规范和完善小企业经营中心的专业化运作机制，整合、理顺小企业“信贷工厂”经营模式和各自职责，通过细化小企业贷款申报流程，创新“流水线”作业申报模式，通过限时申报、计分考核等制度创新，职责更加明确，申报材料更加专业。（二）专门配置小企业资源，加大实行条线垂直管理。一是我分行计财部的统一统筹管理下，对小企业财务资源的配置和管理上实行相对条线管理，以保证小企业业务奖励工资和费用具体落实到小企业专职服务团队，充分调动广大小企业专职服务团队的积极性和主动性。二是分行可将小企业资源分为小企业业务单独配置业务营销费用和小企业业务战略性补充激励工资。其中，小企业业务营销费用由小企业信贷部根据业务开展情况统筹配置到各相关支行。小企业业务战略性补充激励工资，由计划财务部在支行员工工资中明确总量、支行根据小企业经营中心提供的客户经理业务绩效明细，专项用于小企业专职客户经理激励。三是各支行应将小企业业务营销费用和小企业业务战略性补充激励工资专款专用于小企业业务和小企业专职客户经理，对于小企业业务产生的存款、贷款、中间业务收入、产品激励等绩效工资，各支行根据小企业业务拓展实际情况在支行内进行统筹分配。四是小企业受理评价岗、小企业专职审批人的绩效工资由计划财务部根据小企业业务完成情况拨付到小企业经营中心，由小企业经营中心部根据工作情况进行二次分配。（三）深入开展平台建设，群策群力扶持小企业。一是今年积极搭建营销平台，推进批量化营销。今年还计划搭建5个平台，新建330家无信贷客户信息库，通过筛选工具筛选200多家目标客户，争取在第一、二季度完成对目标客户的走访，并计划每季不少于新增贷款户数60个为目标。二是落实“支小”信贷工作下沉到城区网点。利用网点优势，加强联动营销，将激励费用与网点柜面人员挂钩，通过创建网络化“小企业综合金融服务平台”，以城区8个网点为该平台服务纽带，与小企业经营联动经营，带动城区网点办理小企业信贷业务，满足了微小型企业个性化、多元化的融资需求，试点成功后在全市推广。（四）提升建行专注服务形象为了提升我分行专业扶持小企业服务能力，一是加大小企业特色产品宣传力度，为了尽快让当地中小企业了解建行小企业信贷产品，积极同相关部门联动，做好衢州日报、晚报等当地主流媒体，宣传建行扶持小企业相关文章报道工作，增强我行小企业新业务、新模式的社会影响力。二是结合我行现有的制造业和商贸业服务特色，组织开展“建行服务制造业和商贸业小企业”座谈，总结分析特色、成果，倡导出建行模式。三是组织开展一次全市经营效益好、有成长周期的融资及资产管理困难中小企业的对策研讨会，帮助企业解决实际问题，营造一个社会关注和参与氛围。（五）注重风险管控，保证资产质量。一是严把客户准入关。建立小企业筛选岗的独立性制度，做好市场细分和目标客户的筛选。二是完善小企业贷款营销和贷款调查、申报的“双岗”分离，确保贷前调查的真实、可靠性，同时在贷前调查中，强调“十看”“四为”“三做到”。三是强化贷后管理和风险预警。我行在小企业经营中心新配置专职贷后管理岗，利用后台数据