2012年度海外中心营销手册.doc

2012年度海外营销部营销手册海外营销部经营目标：销售总公司自有产品，打造专业海外经营团队，建立完善商业模式，完成经营指标。一、经营指标定义：分为四个指标，即：签订合同额、回款、交付或验收、拓展市场；业绩的核算办法草拟如下：1、业绩目标：签订合同额 万人民币回 款 万人民币交付或验收 万人民币利 润 率 （不包含退税收入）新市场拓展 个2、业绩计算各项指标所占权重：指标名称权重指标完成交付物及数据来源签署合同额%合同书回款%以我司财务（或者香港星辰亚洲）帐户到款金额为准交付%货物交付采购方或者拿到局方初验报告（PAC）8个新拓展市场%获得设备入网许可证、为局方开实验局拿到验收报告、得到局方供应商认证满意证书3、业绩核算公式为：总业绩 = 实际合同额 目标合同额 40% + 实际回款额 目标 回款额 40% + 实际交付额 合同（任务）总额 10% + 实际拓展市场数 任务拓展市场数 10% 100%计算举例1：2012年1月1日至31日，海外完成签署合同额0万人民币，回款1000万人民币，交付完成100万货物，新市场拓展完成0个；则1月份业绩核算公式如下：一月份业绩=(合同0 / 6000 X 40% + 回款1000 / 3000 X 40% + 交付100 / 6000 X 10%+市场拓展 0 / 8 X 10% ) X 100% = 13%计算举例2：2012年1月1日至12月31日，海外完成签署合同额3000万人民币，回款3000万人民币，交付完成1000万货物，新市场拓展完成8个；则全年业绩核算公式如下：2012年业绩 = (合同3000 / 6000 X 40% + 回款3000 / 3000 X 40% + 交付1000 / 6000 X 10% + 市场拓展 6 / 8 X 10%)X 100% = 20% + 40% + 1.6% + 7.5% = 69.5% 4、确保当年的出口退税完成比例，占出口总额的。5、2012年签署合同总额中，新产品销售比例占销售总额的30%以上；新产品定义详见公司发布的相关文件；二、经营管理费用： 经营收入及费用分配： 单位：万元收入类型收入目标设备成本占比利润占比费用占比备注交钥匙工程%贸 易%经营费用名细表（一、市场）单位：万元交钥匙工程类项目费用（%）贸易类项目费用（%）备注序号费用名称所占比例金 额所占比例金 额一、1谈楼费2施工辅材费3代理佣金4维护费5仓储租金6市场拓展费7工 资、奖 金9差旅费10海外分摊（房租水电）11业务招待费12双薪年薪小 计经营费用名细表（二、海外总部）单位：万元交钥匙工程类项目费用（70%）贸易类项目费用（32%）备注序号费用名称所占比例金 额所占比例金 额1工 资2社保、补贴3业务招待费4差旅费5社保、补贴6奖 金7办公低耗电讯9财务费用10其它费用（运杂、折旧、车辆等）11折旧费121314海外总部小计(市场+海外总部)合 计 注：经营费用由交钥匙工程类项目费用和贸易类项目费用组成。1、 交钥匙工程类项目费占业绩万的70%，即万人民币。2、 贸易类项目费用占业绩万的32%，即万人民币3、 合计万人民币费用。二、年薪及奖金：（一)、国代项目组 经理/经理助理年薪的计算、发放办法1、计算方法：根据所在国代项目组2012年度签定合同总额，按相应级别发放年薪；年薪的确定，依据海外现阶段的市场特点，鼓励创造业绩，故年薪总额根据合同业绩完成情况来确定。表1： 单位：元序号合同总额（包括交付部分）年薪金额备注1保底保底12万12个月任职时长（以正式任命为准）2万发放见发放办法3万4万5万以上每超额%递万，万以上每超额%递增万。年薪发放办法：表2： 单位：元序号年薪金额目标合同额目标回款额目标交付或验收额新市场拓展目标12345年薪达万以上，年薪每增加万，则目标合同增加万，目标回款增加万，交付增加万，新市场拓展增加家。计算公式：年 薪 = 实际合同额 目标合同额 40% + 实际回款额 目标 回款额 40% + 实际交付额 合同（任务）总额 10% + 实际拓展市场数 任务拓展市场数 10% 100%计算举例3：2012年1月1日至12月31日，海外某国家代表完成签署合同额万人民币，回款万人民币，交付完成万货物，新市场拓展完成6个；则年薪计算如下：依据表1：万合同额应发年薪为万2012年年薪万） = (合同/ X 40% + 回款/ X 40% + 交付/ 1 X 10% + 市场拓展 / X 10%) X 100% = %X 8% =元人民币注：（1） 计算过程中，目标回款额，目标交付或验收额，新市场拓展目标如存在超额完成所在区间目标额时，按该项目的满分计算（即不超过该项目的最高得分）。 （2） 全年业绩合同额全部属交付或验收情况的，则按目标合同额计算，权重值不超过90%且不再另外进行交付或验收项%的计算，其它项目维持不变。（3） 全年业绩合同额全部属合同金额情况的，则按目标合同额计算，目标合同额权重值按%计算，交付或验收项自动取消，其它项目维持不变。2、原则上，营销人员、技术人员的绩效工资以任务完成情况确定，绩效工资属于风险浮动。绩效考评是对员工从三个方面进行：a、工作业绩对员工承担岗位工作的成果进行评估，主要包含数量和质量（时间、成本）两个方面。b、工作态度主要从纪律性、责任感、积极性三个方面进行。c、工作能力包括基础能力、业务能力和素质能力，在具体考评中对基层员工主要从执行力和学习力以及工作中客户的认可程度三方面进行。中层员工从组织力、指导力、协调力、沟通力四个方面进行。对高层员工主要从决策能力、授权能力、人事管理能力等进行。具体办法参照绩效考核办法。3、在海外高危险地区国家长期工作的员工考虑发放高危补助，高危补助金额参见国家相关部门规定；另外，考虑深圳住房、交通补贴问题，所发工资包括住房、交通补贴，不在另设补贴。2、发放办法：A、国代项目组经理年薪 =（月基本工资+考核工资*各月KPI考核系数）+考核年薪（月基本工资+考核工资*各月KPI考核系数）+考核工资*（年度KPI考核系数-月平均KPI考核系数）12月基本工资=元/月；考核工资0元/月，各月KPI考核系数为该月考核结果，年度KPI考核系数为2012年度考核结果（KPI考核结果在次月3日前提交）；月平均KPI考核系数为12个月的KPI考核系数的平均值；B、月发薪资=月基本工资+考核工资*月KPI考核系数国代项目组经理每月工资先发放按上述月发薪资公式执行，剩余部分于年终根据合同总额考核对应的年薪金额予以结算；3、国代项目组经理因违纪、违规等各种原因被扣发的工资，包含在所得年薪中，年终不再补发。4、国代项目组经理在2012年度因经营不利，管理不善等原因无法完成相应考核期间内的任务（季、半年）而被扣发的工资，如在考核期间内完成任务，则给予补发，反之既然。（具体操作方法参考公司下发的相应文件）5、年薪中关于保底部分的解释：年薪保底是确定国代项目组经理的基本保障，不参与上述公式的绩效衡量，只以公司正式任命的时长做为其年薪发放的标准。例：某国代项目组经理，2012年6月被公司正式任命为某国代项目组经理，经计算2012达到年薪保底的条件，则其年薪计算如下：年薪 = 保底 12个月 任命后实际工作月份年薪 =万 12 6 =万(二)、奖金的计算2012年海外营销部的奖金整体由合同额业绩、回款、交付或验收、新市场开拓四部分组成, 核算过程中，计算结果四舍五入只保留一位小数。1、合同额业绩（单位：万美元）完成额完成额完成额完成额1完成额10%2、回 款（单位：万美元）完成额完成额完成额完成额完成额0%3、交付或验收按照实际实现的交付或验收额的，计提奖金。4、新市场开拓符合本文第一部分要求的新市场开拓项目，每完成一个奖励万元。况换骨000 例1：海外营销部2012年完成万美元合同额业绩，则合同业绩应发奖金计算如下： ( 0.% ) + ( % ) + () % =万美元例2：海外营销部2012年完成万美元回款，则回款应发奖金计算如下：( % ) + ( % ) + ( ) % = 万美元通过举例：合同业绩和回款两部分海外2012奖金应发合计（ + ） = 元人民币（三）国代项目组人员奖金的分配方法；奖金制度制定的目的是为了更好的激励员工，并通过奖励引导员工更好的执行企业各项制度，完成各项经营目标，结合当前实际情况及营销中心长期经营目标，从2012年度实行以下奖金分配方案。2012年度总公司对各国代项目组奖金分为两大部分： 1、国代项目组经理及综合商务人员部分；2、工程技术人员部分；1、国代项目组经理及综合商务人员奖金分配方案：1） 国代项目组经理及综合商务人员总体奖金=（国代项目组09年度签定Turnkey项目合同额* Turnkey项目系数+国代项目组09年度签定设备销售合同额*设备销售系数+国代项目组09年度回款总额*回款系数）*国代项目组年度考核系数2）国代项目组2012年度签定合同额为所在国代项目组2012年实际签定的合同额；3）业绩系数与所在国代项目组实际完成的合同额相对应，详见下表：签定合同额（万元）Turnkey项目系数设备销售系数回款系数%4）年度考核系数得分为各季度考核系数的平均值，考核系数的计算详见海外营销部考核管理办法；5）按照完整配置，国代项目组经理（负责人）奖金分配比例原则上不超过%；6）在合同约定的回款期限内%回款，方可享有回款奖金。2、经营业绩未达到万元的国代项目组或经营单位年终奖金额由公司经营管理委员会讨论通过；3、各项目组奖金总额的%由项目组自行分配，其余30%由海外营销部统筹管理；4、各国代项目组奖金分配方案由国代项目组提交海外营销部审核，并报营销中心审批。（四）国代项目组工程技术人员奖金分配方案1）从2012年度开始，工程技术人员奖金分配与所在国代项目组实际工作量挂钩，按季度发放；计算方式：国代项目组工程技术人员季度奖金=（国代项目组季度实际集成费*集成工程系数*%+国代项目组季度实际设备额*设备系数*%+国代项目组年度回款总额*%）*国代项目组季度考核系数2） 实际集成费指的是经运营商确定的设计方案中的费用；3） 实际设备额指的是与运营商签定的设备合同额；5）工程系数表工程进度集成工程系数备注开工竣工初验终验审计或其他维护工程进度设备系数备注签合同回款维护海外营销部建议：工程设备奖金维护项拨付给海外营销部1、 国代项目组季度考核系数详见营销中心考核管理办法；2、 奖金预发%，其余%由海外营销部统筹管理，年底发放；3、海外营销部工程技术总监/副总监不参与本奖金分配，实行年薪制的工程技术人员原则上不参与本奖金分配；4、国代项目组工程技术人员奖金为海外全体工程人员奖金，奖金预发和年底分配方案由工程技术部根据该项目和部门实际情况自行制定，分配方案须报海外营销部审批通过。（3）海外营销部管理人员年终奖金的计算：本项年终奖金的设定针对所有海外营销部未参与奖金分配的全体管理人员（含海外营销部总经理）； 1）海外营销部管理人员年终奖金=（所辖国代项目组合同总额*%+回款总额*0. %）*海外营销部考核系数；考核系数以全员每月平均分，加总后除以12个月得出。2）海外营销部人员利润奖与超额利润奖的奖金计算，根据合同额预提，根据回款额发放，如果回款期跨年度，则在下一年度累计发放；a）利润奖，当利润率达到%后利润奖系数为%（比如：利润奖=回款额*%）。b）超额利润奖，当实际利润率超过%，奖金系数为超出部分的%（比如： 利润率超额奖=利润额*（实际利润率-%利润率）* %）。3）海外营销部奖金分配方法由海外营销部总经理拟订，报营销中心及公司经营管理委员会审核通过。 4) 海外营销部总经理（负责人）奖金分配比例原则上不超过%； 副总经理/总经理助理奖金分配比例原则上不超过%。（四）奖金分配注意事项（1）以上对应职务人员的奖金分配，职务就高不就低，不重复享受两种职务奖金发放；（2）以上所有涉及的工资、年薪、奖金等都为含税金额，具体纳税金额由人力资源部及财务中心根据国家规定计算（参照历年扣