中国汽车经销商经营态势信息.doc

汽车汽车 4S4S 店的发展历程店的发展历程2 2 中国汽车中国汽车 4S4S 店的经营模式店的经营模式3 3 一、横向发展，即多品牌的经营模式.3 二、纵向发展，即做单一品牌的经营.3 中国汽车中国汽车 4S4S 店的行业状况分析店的行业状况分析 4 4 一、中国的 4S 店的数量已跃居全球前列.4 二、各品牌汽车的 4S 店基本上超过 100 家.4 三、卡车 4S 店呈现出雨后春笋般的生长势头.4 四、维修服务获利是汽车获利的主要部分.4 五、中国汽车 4S 店主要分布情况.4 中国汽车中国汽车 4S4S 店营销模式分析店营销模式分析6 6 一、汽车品牌专卖店.6 二、汽车交易市场.7 三、汽车工业园.7 四、汽车连锁销售业.8 五、电子商务模式.8 中国中国 4S4S 店售后服务现状店售后服务现状1010 汽车汽车 4S 店的发展历程店的发展历程 4S 店是 1998 年以后才逐步由欧洲传入中国的舶来品。由于它与各个厂家之间建立了 紧密的产销关系，具有购物环境优美、品牌意识强等优势，一度被国内诸多厂家效仿。4S 店一般采取一个品牌在一个地区分布一个或相对等距离的几个专卖店，按照生产厂家的统 一店内外设计要求建造，投资巨大，动辄上千万，甚至几千万。 4S 店模式这几年在国内发展极为迅速。汽车行业的 4S 店就是 汽车厂家为了满足客户 在服务方面的需求而推出的一种业务模式。4S 店的核心含义是“汽车终身服务解决方案” 。 4S 店模式其实是汽车市场激烈竞争下的产物。随着市场逐渐成熟，用户的消费心理也 逐渐成熟，用户需求多样化，对产品、服务的要求也越来越高，越来越严格，原有的代理 销售体制已不能适应市场与用户的需求。4S 店的出现，恰好能满足用户的各种需求，它可 以提供装备精良、整洁干净的维修区，现代化的设备和服务管 理，高度职业化的气氛，保 养良好的服务设施，充足的零配件供应，迅速及时地跟踪服务体系。通过 4S 店的服务，可 以使用户对品牌产生信赖感，从而扩大销售量。 中国汽车中国汽车 4S 店的经营模式店的经营模式 一、横向发展，即多品牌的经营模式 就目前国内汽车 4S 店集团化的现状来看，模式基本为两种。一种是横向发展，即多品 牌的经营模式，这种也是目前在同一区域市场中常见的。形成这种现象的主要原因是，生 产厂家在授权经销商时，考虑到同一区域市场的网络安全、经销商实力以及对于区域市场 的管控能力等方面，极少在同一区域市场授予同一经销商第二家以上的网络。可以说是担 心网络受制于人而不把所有的鸡蛋放在一个篮子里。 模式弊端：在同一区域市场准备开设第二家同品牌的网络，只好把资金投向其他品牌， 甚至是竞争对手。这样的例子很多，如广州本田的经销商往往也是一汽丰田、上海通用、 广汽丰田、长安福特的经销商，这样的后果加剧了品牌的内部竞争，削弱了品牌的影响力 和市场的份额。这种思路恰恰害了自己，为他人做嫁衣裳，并没有得到双赢结果。 二、纵向发展，即做单一品牌的经营 纵向发展，即做单一品牌的经营，这种情况多出现在不同的区域市场。相对于第一种 方式来讲，这无疑是一种进步，集团化过程中遇到的问题也相对较少，对于品牌的熟悉程 度和管理运作相对也容易些，厂家对于网络安全的担心也小一点。惟一的弊端则是，经销 商必须从自己熟悉的区域走出去，重新开拓市场。面临陌生的经营环境，原有的地域资源 和客户资源就无法充分利用，也无法快速地融入当地的市场之中，本土化问题比较突出。 从另一方面也反映了中国汽车市场发展扩张过程中存在的问题，这些走出去的店在实际的 运营中，问题也是非常突出的，关键在于管理团队职业化、本土化的进程是否成功。 中国汽车中国汽车 4S 店的行业状况分析店的行业状况分析 一、中国的 4S 店的数量已跃居全球前列 自从上海通用和广州本田率先引进 4S 模式之后，中国各种品牌汽车厂商纷纷仿效，在 近五六年时间里，中国的 4S 店的数量已跃居全球前列，每个品牌的 4S 店基本上超过 100 家，像一汽丰田 2001 年才在中国设立合资企业，但到 2004 年它在中国的 4S 店已达到 190 家，仅在北京就有 30 多家。 二、各品牌汽车的 4S 店基本上超过 100 家 几乎每个新品牌进入中国，都要大张旗鼓地投资建网，每个品牌的 4S 店少则 100 多家， 多则超过 300 家，更有老牌企业在全国已有 600 多家特约销售商。如在北京东南一片半径 5 公里的范围内，居然有 7 家丰田 4S 店，又如上海大众仅在北京就有 39 家专卖店，若再 加上新建的 4 家斯柯达店，仅在北京就有 43 家 4S 店。 三、卡车 4S 店呈现出雨后春笋般的生长势头 卡车销售 4S 店的情况与轿车的截然不同。卡车 4S 店的起步晚，可以说是方兴未艾。 这几年，几大轻卡厂商销售业绩呈稳步上升的发展态势，卡车厂家有了信心和资本来兴建 4S 专营店以深化轻卡的营销模式，卡车 4S 店呈现出雨后春笋般的生长势头。 四、维修服务获利是汽车获利的主要部分 在整个汽车获利的过程中，整车销售、配件、维修的比例结构为 2:4:1，维修服务获 利是汽车获利的主要部分。目前，汽车售后服务市场上的竞争主要在 4S 店和维修厂之间展 开，4S 店的服务比较完善，而维修厂则方便省钱。 五、中国汽车 4S 店主要分布情况 未来几年，4S 店模式仍然是汽车销售的主流。然而，随着新车频繁入市以及消费者对 服务质量的期望值越来越高，4S 店先天的许多“短板”开始凸显：投资大、运营成本高、 营销同质化、盈利捉襟见肘等，这些都增加了 4S 店的销售压力。相关数据显示，目前北京 地区的 4S 店，只有三分之一盈利，三分之一处于亏损边缘，另外有三分之一是负盈利运营。 市场多变的今天，无论是摊贩式还是 4S 式，无论是大卖场模式还是汽车园区模式，都没 有一种万能的汽车营销模式可以套用复制。虽然“4S”是目前被认可的最先进的汽车营销 模式，但并非用在所有的车型、品牌上都奏效。 中国汽车中国汽车 4S 店营销模式分析店营销模式分析 一、汽车品牌专卖店 汽车生产厂商的对面都是消费者，从这个意义上讲，汽车经销商，尤其那些建立专卖 店的特许经销商的处境实在令人担忧。因为，现在中国的汽车经销商在面对汽车生产厂商 的时候，根本找不到“上帝”的感觉。 其一，汽车经销商需要投入巨资按照生产厂的要求建造专卖店才能获得授权。而现在， 汽车销售已经进入微利时代，每销售一辆价格 10 万元的汽车，利润仅为 2000 元左右，再 与同城的竞争对手以降价或其他促销活动（举办促销活动就要有费用发生）争取客户，最 后的利润微乎其微；而售后维修保养也因为 4S 店的价格高的离谱，客户在免费首保之后， 选择价格低廉的维修厂保养的也不在少数。那么，动辄千万元的建店资金投入，每年百万 元的经营费用，仅靠每年 300-500 辆的销售业绩，何年何月才能收回投资。 其二，汽车经销商与汽车生产厂商的地位不平等。汽车经销商完全受制于汽车生产厂 商，完全是一副卖方市场表现：经销商没有讨价还价的权利，车型、价格都是厂家定制好 的；经销商必须完成厂家规定的销售数量才能拿到相应的返点；经销商在专卖店里不准经 营其他品牌的汽车；厂家经常制造资源紧张，经销商你有钱也买不到，没钱更没的商量； 厂家会在月底、年底要求经销商增加库存，以完成销售任务，而经销商出于种种考虑，不 得不接受不平等要求。总之，如果经销商的表现达不到生产厂商的要求，还会被取消授权。 当然应该看到，专卖店的建设也有积极的一面，一座座豪华的专卖店为城市增添了一 道靓丽的风景线，同时也大幅提升了消费者的购物环境。对于专卖店自身，专卖店可以借 助制造商的品牌效应来拓展市场，很容易得到忠于该品牌的消费者的信任。 专卖店在经营时，无法顾及社会和消费者利益，只能把自身的生存放在首位。在这样 的营销理念的指导下，尽管具有完美的硬件设施，也起不到服务社会、服务消费者的作用。 同样，在营销技术上，也得不到充分的发挥。这就是专卖店硬件偏硬、软件偏软的根本原 因所在。 实力强一点的经销商，已经同时申请多家不同的品牌的专卖店，强化自己的品牌，进 行多品牌集团化销售，以期获得规模效益，这未尝不是一条出路。专卖店要生存就要反省 一下以前采取的“粗放式”经营管理模式，逐步减少自身内部消耗，采用切实可行的办法 来降低成本。另一方面，一个企业存在的根本就是它的不可被复制以及产品的差异化，这 也是专卖店努力的方向。因此，无论实力强弱，专卖店都必须树立自主品牌，形成独特的 服务风格，切实以服务消费者为经营理念，创新服务产品。 二、汽车交易市场 汽车交易市场多为专卖店和普通经销商组成的有形交易市场，众多品牌汇聚在一起， 方便用户选择、比较。大型汽车交易市场可以将工商、交管、银行、保险等部门请近来， 帮助用户办理购车手续，给购车人提供许多便利。汽车交易市场凭借规模效益，一方面降 低了经销商的经营费用，一方面因为汽车交易市场有着可观的销量和客户群，使制造商不 能排斥汽车交易市场。以上这些都是汽车交易市场显而易见的优势，当然，汽车交易市场 也有明显的不足：众多经销商齐集一堂，鱼龙混杂，良莠不齐，售后服务难以实现，交易 秩序较为混乱。 汽车交易市场要持续发展就必须创新经营理念，应该整和经营环节的各个要素，确立 良好的企业形象、项目产品、服务系统一体化经营的品牌战略。一方面充分发挥自身优势， 使之规范化；另一方面进行“大 3S”营销拓展，有效的把网络销售，一站式服务， “4S” 专卖以及其他特色服务通过品牌有机的结合起来，树立汽车交易市场的全新品牌形象。 三、汽车工业园 汽车工业园区是中国汽车产业集群发展的一个重要载体，2004 年底，中国汽车工业园 区已发展到上百家。其中：各地经济开发区内单列汽车工业园占 40%，如天津开发区汽车 配套工业园、长春汽车经济贸易开发区汽车工业园，等等；以汽车企业本身成立的汽车工 业园占三分之一左右，如河北保定长城汽车工业园、浙江临海吉利汽车工业园，等等。近 年来，中国汽车工业园区在发展过程中尽管取得了一些成就，但目前仍存在一些不利于园 区快速发展的因素，主要表现在：个别地方政府在发展汽车产业过程中没有很好的结合自 己的实际情况，急于求成；很多园区内汽车产业集中度还不够高，配套能力不够强；有的 园区则定位不准，导致招商不利。 中国汽车工业园区的发展建议：一是进一步完善发展战略和发展规划，政府部门尤其 是地方政府部门，在规划上一定要注意产业、产品之间的关联程度，要注意本地区与国际 汽车产业链条的联系。二是政府部门要适度扶持与参与，为园区创造良好的发展环境。倡 导服务型政府，避免过度干预，尽量减少政府部门的直接介入。三是要明确发展思路，合 理招商，通过产业调整，明确主导产业，并制定一些针对性措施，抓住重点，区别对待， 并重视中小企业的发展。四是园区内企业间加强技术开发和合作，培育强势自主品牌。在 产业集群区域内的企业，要改变孤立布点、就项目本身来研究项目的老路子，形成产业集 群的规划观念，注意树立产业集群的地域品牌，促进汽车产业集群的健康发展。 当前，汽车工业已成为中国很多地区的支柱型产业，在各地制定与实施“十一五”规 划的背景下，研究产业集群战略及汽车工业园区产业链的完善有利于合理配置资源、更好 地发挥区域经济优势，可加速推动中国汽车工业园区的建设，同时更能够响应党中央构建 节约型社会的号召。有关专家指出，中机企协组织的这次论坛对于更好地发挥各地汽车产 业集群的集聚效应、推动各汽车工业园区的快速发展有着积极的促进意义。 四、汽车连锁销售业 连锁企业切入市场靠的就是树立自主的品牌形象，建立庞大的营销网络，运用领先的 营销技术。连锁企业多以汽车信贷业务拓展市场，一时间汽车信贷和连锁企业划上了等号， 自身品牌和主营业务均已声名远扬。但是好景不长，汽车信贷毕竟是营销技术，很快就被 其他经销商掌握，连锁企业失去了汽车信贷业务上的优势后，在营销技术上整体并不占优 势。现在汽车连锁企业的现状是：(1) 全国连锁店统一标识，具有良好的整体形象；(2) 不局限于某一品牌汽车的销售，多品牌经营；(3) 仍以汽车信贷为主要业务，多数不能提 供售后服务。(4) 连锁店大部分为加盟店，与总店关系松散，连锁只具其形。 汽车营销环境在一定程度上制约了连锁企业的发展：宏观上，中国的个人信用制度尚 未健全，汽车信贷服务没得到长足发展，使以汽车信贷业务为主营业务的连锁企业受到很 大的影响；微观上，连锁企业实力不是足够强大，在制造商心目中的地位被置于专卖店之 后，和加盟店的关系松散，导致不能实现连锁企业应具有的基本功能：统一进货、统一配 送、统一价格。 汽车连锁企业必须坚持走品牌之路，加强加盟店之间的团结合作，真正实现资源共享， 网络共享，只有团结成一个整体，汽车连锁企业才能真正提升在整个营销体系中的地位。 五、电子商务模式 汽车用品到目前为止还算是属于新兴的概念，在用品生产和贸易、后市场服务等层面 都是非常朝阳的行业。而随着汽车消费市场的大力提速，经济模式的日新月异，汽车用品 的传统渠道受到了越来越多的压力。一方面是汽车新消费群体的诞生，他们不接受老式成 就的观念，个性化、新鲜事物、时尚的产品和服务才是他们追求的，而这些都恰恰是传统 渠道商的弱项；另一方面是现实中市场竞争的白热化，无论是生产厂家、流通渠道、零售 终端的企业都接近于饱和，商业空间非常狭小。所以，利用电子商务引擎作为发展推力的 模式浮出水面。这个新兴行业马上就开始涉足电子商务的模式应用。那些后发的汽车用品 介入者并没有按照传统市场去操作，而是通过电子商务来以小搏大的得到了第一桶金，这 种例子很多，令传统商家大跌眼镜，可见电子商务必能给汽车用品带来竞争的优势和发展 的利润。但电子商务本身的限制使得发展缓慢和具有不确定性，现在有一些传统商家正在 观望，是否值得去尝试这一块。 1、优势： 仔细分析汽车用品行业和电子商务的特性外，会发现，由于汽车用品自身性质和目前 发展状况决定：汽车用品适合电子商务的要求。 (1) 消费者的可能性 目前在中国购买汽车的消费者属于消费群体中的中高阶层，这个群体层次较高，对于 新兴事物接受能力快，对于电子商务这种新兴的购买和交易方式容易接受，这对于电子商 务来说很重要，培养消费群不用投入太多的成本和太长的时间；有经济购买能力，对于商 家来说，经济购买力是决定资金回收的重要因素，汽车用品的主顾相对于其他很多行业来 说无疑是有优势的；支付方式的熟悉度。目前电子商务发展的瓶颈之一就是网民中持有银 行卡的人比例低，但在汽车用品的消费群体中这已经不会产生太大障碍。 (2) 产品的非日常用品性 中国电子商务几年的沉浮经验是业内人士和专家做出这样一个结论：日常用品的电子 商务经营空间很有限。诸如饮食等都属于日常用品，保质期啊味道啊等限制较多，而汽车 用品则完全没此类限制，装饰品养护品、汽车电子等等，这些产品属于长期适用，同时质 量评判具有一定标准性的产品，功能性质都非常明确，所以适合进行网络购买。 (3) 产品价格透明性 目前汽车用品市场一个特点就是价格混乱，由于消费者对汽车用品的不熟悉，很多质 量功能差不多的产品价格相差非常远，例如防爆膜、美容系列的产品等，都有此类现象， 而在网络上，产品陈列出后价格完全处于透明，商家不能再进行漫天要价，这使得消费者 对网络销售更有信心。 2、缺陷： 由于汽车用品和电子商务的特性，在拥有优势的同时还有一些需要注意的劣势。 (1)汽车用品商家的限制 汽车用品商家素质低，这是个不争的现实状况，对电子商务的网络模式的陌生和怀疑， 这使得汽车用品的电子商务模式在发展时受到阻碍，不过在市场的竞争下，这部分商家将 会成长的非常之快。 (2) 电子商务本身的制约 电子商务自身的一些限制将成为汽车用品朝此方向发展的严重障碍，如购物习惯、网 上支付的不便、物流配送、售后难题的困难等，这些因素不是一时半会能得以解决的，这 是和国家的经济以及社会的发展相关联的。 (3) 消费者对汽车用品的不熟悉 现在有部分商家和消费者还是选择“亲临现场”的方式，有部分原因在于对汽车用品 不熟悉，他需要在场的演示和卖者的解说，或者一些技术指导，这样的状况下对于网络销 售就会出现质疑和犹豫，这方面的改进也是在市场更加成熟和行业壮大后才能消除的。 电子商务业发展速度非常快，网络的创新能力也极强，上述的几点劣势目前已经被轻 松解决（如联盟形式的傻瓜商城等） 。汽车用品的传统渠道商应该去思索，在一个低起点起 步的行业，在强大的竞争中，要生存，要发展，对网络的有效利用是非常必要的。 韩国其汽车用品的电子商务零售已经大于传统零售额，这是一个非常恐怖的证明，也 就是说，一个网络的虚拟世界完全可以做到现实的规模，这中间蕴藏的商机该有多少。汽 车用品与电子商务，要结合、要利用、更要创新的共同发展。 中国中国 4S 店售后服务现状店售后服务现状 汽车售后服务涉及汽车消费信贷、购车手续代理、汽车保险、汽车保险索赔、汽车维 护与汽车检测、汽车配件供应、汽车美容装饰、二手车交易等工作环节。汽车售后服务是 为顾客对汽车做调试、保养、维修等，排除技术故障，提供技术支持，寄发产品改进或升 级信息以及获得顾客对汽车产品和服务的反馈信息。做好对这些环节的管理工作是至关重 要的。 目前国内汽车市场已经进入异常激烈竞争时期，现在市场上存在较多的销售服务型企 业有 4S 店、3S 店等，而 3S 店又是一个刚刚发展的销售服务企业类型，所以汽车 4S 店在 汽车销售市场上扮演着重要的角色，同时也面临着激烈的竞争。总结和分析世界各国正常 经营的汽车销售商利润构成，整车销售占 10%，售后服务高达 50%，零部件销售占 10%，二 手车经营占 20%。面对激烈的市场竞争，中国轿车 4s 店必须顺势而为，把服务作为企业最 重要的核心竞争力。目前中国大多数 4s 店经销商着眼于销售较多，对售后服务的管理和从 企业内部挖掘提高客户满意度、加强售后服务、技术的力度不足。毫无疑问，随着汽车销 售市场的进一步成熟、各个品牌产品差异化较少，经销商的利润主要将来源于售后服务。 因此，做好售后服务各项工作，不断提高品牌客户满意度，培养客户忠诚度，是许多 4s 店 面临的重要课题。 中国汽车售后服务的现状主要有 1、服务观点淡薄。现在汽车 4S 店的售后服务观点普 遍比较淡薄，在一些电视新闻上经常会看到一些店因为服务不好而被顾客投诉，而且有些 服务人员的素质也不高。2、提供劣质配件。现在有些 4S 店因为种种原因而提供一些劣质 配件而使服务质量再次下降。3、忽视信息反馈。虽然现在的汽车 4S 店或汽车经销商也知 道收集顾客的信息反馈，但顾客的反馈信息最终并位得到满意回应或解决。客户回访只是 表面的一种形式，真正做到回访及时，认真做回访记录，建立客户档案的并没有做到细致。 顾客的信息得不到及时的反馈，不能达到顾客的满意，也不能为公司的竞争及战略决策提 供依据。这几个方面也只是汽车 4S 店或汽车经销商在售后服务方面存在的诸多问题中较为 严重的几个方面，认真售后服务在汽车营销中所发挥的积极的作用做一下全面的思考，从 而在此基础上制定合理的提高售后服务的管理制度和有效的工作方法，如何提高汽车 4S 店 的售后服务就显的非常的重要了。 下面为朱自清的散文欣赏，不需要的朋友可下面为朱自清的散文欣赏，不需要的朋友可 以下载后编辑删除！谢谢！以下载后编辑删除！谢谢！ 荷塘月色 作者: 朱自清 这几天心里颇不宁静。今晚在院子里坐着乘凉，忽然 想起日日走过的荷塘，在这满月的光里，总该另有一番样 子吧。月亮渐渐地升高了，墙外马路上孩子们的欢笑，已 经听不见了；妻在屋里拍着闰儿，迷迷糊糊地哼着眠歌。 我悄悄地披了大衫，带上门出去。 沿着荷塘，是一条曲折的小煤屑路。这是一条幽僻的 路；白天也少人走，夜晚更加寂寞。荷塘四面，长着许多 树，蓊蓊郁郁的。路的一旁，是些杨柳，和一些不知道名 字的树。没有月光的晚上，这路上阴森森的，有些怕人。 今晚却很好，虽然月光也还是淡淡的。 路上只我一个人，背着手踱着。这一片天地好像是我 的；我也像超出了平常的自己，到了另一世界里。我爱热 闹，也爱冷静；爱群居，也爱独处。像今晚上，一个人在 这苍茫的月下，什么都可以想，什么都可以不想，便觉是 个自由的人。白天里一定要做的事，一定要说的话，现在 都可不理。这是独处的妙处，我且受用这无边的荷香月色 好了。 曲曲折折的荷塘上面，弥望的是田田的叶子。叶子出 水很高，像亭亭的舞女的裙。层层的叶子中间，零星地点 缀着些白花，有袅娜地开着的，有羞涩地打着朵儿的；正 如一粒粒的明珠，又如碧天里的星星，又如刚出浴的美人。 微风过处，送来缕缕清香，仿佛远处高楼上渺茫的歌声似 的。这时候叶子与花也有一丝的颤动，像闪电般，霎时传 过荷塘的那边去了。叶子本是肩并肩密密地挨着，这便宛 然有了一道凝碧的波痕。叶子底下是脉脉的流水，遮住了， 不能见一些颜色；而叶子却更见风致了。 月光如流水一般，静静地泻在这一片叶子和花上。薄 薄的青雾浮起在荷塘里。叶子和花仿佛在牛乳中洗过一样； 又像笼着轻纱的梦。虽然是满月，天上却有一层淡淡的云， 所以不能朗照；但我以为这恰是到了好处酣眠固不可 少，小睡也别有风味的。月光是隔了树照过来的，高处丛 生的灌木，落下参差的斑驳的黑影，峭楞楞如鬼一般；弯 弯的杨柳的稀疏的倩影，却又像是画在荷叶上。塘中的月 色并不均匀；但光与影有着和谐的旋律，如梵婀玲上奏着 的名曲。 荷塘的四面，远远近近，高高低低都是树，而杨柳最 多。这些树将一片荷塘重重围住；只在小路一旁，漏着几 段空隙，像是特为月光留下的。树色一例是阴阴的，乍看 像一团烟雾；但杨柳的丰姿，便在烟雾里也辨得出。树梢 上隐隐约约的是一带远山，只有些大意罢了。树缝里也漏 着一两点路灯光，没精打采的，是渴睡人的眼。这时候最 热闹的，要数树上的蝉声与水里的蛙声；但热闹是它们的， 我什么也没有。 忽然想起采莲的事情来了。采莲是江南的旧俗，似乎 很早就有，而六朝时为盛；从诗歌里可以约略知道。采莲 的是少年的女子，她们是荡着小船，唱着艳歌去的。采莲 人不用说很多，还有看采莲的人。那是一个热闹的季节， 也是一个风流的季节。梁元帝采莲赋里说得好： 于是妖童媛女，荡舟心许；鷁首徐回，兼传羽杯；欋 将移而藻挂，船欲动而萍开。尔其纤腰束素，迁延顾步； 夏始春余，叶嫩花初，恐沾裳而浅笑，畏倾船而敛裾。 可见当时嬉游的光景了。这真是有趣的事，可惜我们 现在早已无福消受了。 于是又记起西洲曲里的句子： 采莲南塘秋，莲花过人头；低头弄莲子，莲子清如水。 今晚若有采莲人，这儿的莲花也算得“过人头”了；只不 见一些流水的影子，是不行的。这令我到底惦着江南了。 这样想着，猛一抬头，不觉已是自己的门前；轻轻地 推门进去，什么声息也没有，妻已睡熟好久了。 在北京住了两年多了，一切平平常常地过去。要说福气， 这也是福气了。因为平平常常，正像“糊涂”一样“难得”，特别 是在“这年头 ”。但不知怎的，总不时想着在那儿过了五六年转徙 无常的生活的南方。转徙无常，诚然算不得好日子;但要说到 人生味，怕倒比平平常常时候容易深切地感着。现在终日看见一 样的脸板板的天，灰蓬蓬的地 ;大柳高槐，只是大柳高槐而已。 于是木木然，心上什么也没有 ;有的只是自己，自己的家。我想 着我的渺小，有些战栗起来 ;清福究竟也不容易享的。 这几天似乎有些异样。像一叶扁舟在无边的大海上，像一个 猎人在无尽的