亿利化学2012年经营计划(终稿)11..doc

内蒙古亿利化学工业有限公司二零一二年度经营计划及预算报告书 内蒙古亿利化学工业有限公司二零一一年项目名称：二零一二年度经营计划及预算报告书项目单位（盖章）：内蒙古亿利化学工业有限公司地址：内蒙古鄂尔多斯市达拉特旗树林召镇电话：04775292709 传真子邮件：china_负责人： 二零一一年序2011年，在集团领导的关心支持下，亿利化学进一步强化分厂“成本控制中心”的作用，完善以财务管控为中心的生产成本、采购供应、销售物流、工程项目、管理费用和非生产性开支等所有环节的管理考核机制，切实强化成本核算与控制，努力实现公司管“利润”，分厂控“成本”，班组控“消耗”的管理模式，推行全员绩效考评体系。确保了生产“安稳长满优”，多销超销全额回款的新局面。随着行业竞争日益激烈，制定科学、精细的经营计划书来指导公司2012年的工作显得更加重要，这也有利于进一步提升公司经营管理水平，规范企业管理。2012年是公司发展的关键年，我们要在公司股东会、董事会的正确带领下，更加紧密的团结起来，继续发扬“艰苦奋斗、敢为人先、锲而不舍、忠诚执行”的亿利精神，为全面完成2012年工作目标而努力奋斗！目 录第一部分 内容摘要5第二部分 经营计划书正文7第一编 整体经营环境分析7第二编 经营预算与说明8第一章 预算编制的原则、方法8第二章 经营预算及说明8第三章 融资情况概述与分析9第三编 生产计划与安排11第一章 2012年计划产量11第二章 2012年产品质量目标11第三章 控制指标11 第四章 产品消耗12第五章 技改技措项目规划15第四编 采购策略及工作规划21第一章 关键控制指标17第二章 原材料市场环境分析预测17第三章 采购政策与策略18第四章 公司生产经营目标与相应的采购目标20第五章 采购策略实施及降低采购成本的保障措施21第五编 销售、物流策略及工作规划23第一章 销售策略及工作规划23第二章 物流策略及工作规划27第六编 内部控制策略及工作规划29第一章 企业经营管理策略29第二章 基础管理及企业文化建设与品牌策略29第三章 安全环保管理工作规划30第四章 督察审计工作规划37第一部分 内容摘要一、现状简述目前，氯碱行业面临产能过剩、行业结构调整、能源及原材料价格上升压力，竞争和生存环境将越来越复杂，公司结合自身实际情况，特制定本经营计划。2012年的主要经营指标及成本控制指标类别数量/金额公司生产经营指标备注主要经营指标PVC45万吨烧碱36万吨(折百)销售收入50亿元净利润6000万元经营性净现金流3.36亿元营收控制指标PVC价格7500元32%烧碱售价1200元/吨（折百）48%烧碱售价1200元/吨（折百）成本控制指标工业用电单价：控制在0.35元/度以内电石采购单价：控制在4000元/吨以内单耗：1.44吨/吨PVC（300L/Kg）原盐单耗采购单价：控制在275元/吨以内单耗：1.47吨/吨烧碱煤采购单价：主煤控制在310/吨以内配煤控制在175元/吨以内单耗：0.18吨/吨蒸汽三、其他关键指标类别指标质量PVC一等品率92%，优等品率 85%,不合格品率控制在0.5%以下；32%碱、48%碱合格率100%；片碱合格率95%。顾客满意度达90%以上安全环保职业卫生1重大人员伤亡的生产安全事故为零2重大环境污染事件为零3员工无职业卫生病例出现，作业环境职业危害因素检测合格率达98%以上4一次性直接经济损失在50万元以上各类生产安全、环保、消防、职业健康、交通责任事故为零5急性中毒、VII级以上工伤事故率控制在2%以内物流运输成本440元/吨全年融资22.14亿元第二部分 经营计划书正文第一编 整体经营环境分析一、氯碱行业总述由于市场宏观经济环境变化的不确定性，不断增加的通货膨胀预期，持续上涨的资源能源价格，越发严苛的房地产调控政策、银根紧缩政策，再加上西部地区氯碱产能增速不减，导致氯碱企业原材料价格居高不下，PVC市场疲软，预计2012年氯碱行业仍将面临较为严峻的市场环境。亿利化学公司只有通过苦练内功，强化内部管理，不断调整产品结构，加快技术创新步伐，加大技改技措力度，降低生产成本，降低各项费用，增加营业外收入，才能在2012年复杂的市场环境中取得发展。 二、原料走势分析1、电石原料走势分析2011年中国电石市场表现同2010年相比差异显著，市场整体变化幅度很大，从年初开始电石价格一路飙升，到10月份才开始有所回落，但由于地方节能减排政策的强硬实施，10月31日准格尔旗大部分电石企业关停，导致电石供应相当紧张，价格又开始了新一轮上涨。2、煤、盐价格波动较小。第二编 经营预算与说明第一章 预算编制的原则、方法一、预算组成部分：财务预算、业务预算、资本预算和筹资预算。二、预算编制方法：自上而下、分级编制、逐级分解,以公司整体战略安排为目标编制整体预算,然后分解到各厂、装置直至班组。三、预算编制原则：固定预算加滚动预算。第二章 经营预算及说明一、销售预算（见附表5：2012年销售预算表）二、生产预算（见附表8：2012年生产量预算表）三、采购预算（见附表9：2012年采购预算表）四、工资预算（见附表11：2012年工资预算表）五、制造费用预算（见附表13：2012年制造费用预算表）六、主营业务收入（见附表5：2012年销售预算表）2012预算主营业务收入500000.1486万元，其中：1、PVC主营业务收入 288461.54万元。2、32%碱主营业务收入1604.18万元。3、48%碱主营业务收入56571.96万元。4、片碱主营业务收入7020.00万元。5、高纯盐酸主营业务收入471.31万元。6、液氯主营业务收入976.54万元。7、次氯酸钠营业收入135.00万元 8、pvc贸易收入144759.62万元。七、销售、物流费用预算（见附表18：2012年销售费用预算表）八、管理费用预算（见附表19：2012年管理费用预算表）九、财务费用预算（见附表22：2012年财务预算表）十、税金支出预算（见附表6：2012年税金支出预算表）十一、利润（见附表7：2012年预计利润表）十二、现金流量预算（见附表4：2012年预计现金流量表）第三章 融资情况概述与分析一、2012年借款到期情况1、项目贷款：2012年需偿还的到期项目贷款共计102015.4万元，其中：中行北京分行7600万元，中行鄂尔多斯分行6700万元，交通银行包头分行17060万元，农行达旗支行8000万元，中行神木支行委托贷款62655.40。2、短期借款：2012年偿还短期借款108450万元，其中：中行鄂尔多斯分行30750万元，包商银行5000万元，工行达旗支行35700万元，民生银行10000万元，招商银行10000万元，渤海银行10000万元，兴业银行7000万元。3、承兑汇票：2012年需偿还兴业银行承兑汇票到期6000万元。4、建信融资租赁借款：2012年需偿还融资租赁4824.6919万元。5、亿利能源内部借款11500万元2012年亿利化学借款到期明细表借款银行借款种类借款日还款日金额中行北京分行项目贷款2007年2月1日2012年4月23日3,350.00中行北京分行项目贷款2007年2月1日2012年10月23日3,350.00中行鄂尔多斯市分行项目贷款2007年1月26日2012年4月23日3,800.00中行鄂尔多斯市分行项目贷款2007年1月26日2012年10月23日3,800.00神木支行项目贷款2007年12月29日2012年12月29日62,655.40交通银行包头开发区支行项目贷款2007年1月29日2012年5月10日17,060.00农行达拉特旗支行项目贷款2007年1月31日2012年1月21日8,000.00项目贷款合计102,015.40中行鄂尔多斯市分行流动资金贷款2011年2月15日2012年2月14日3,000.00中行鄂尔多斯市分行流动资金贷款2011年 3月4日2012年 3月2日3,000.00中行鄂尔多斯市分行流动资金贷款2011年 3月8日2012年 3月7日4,000.00中行鄂尔多斯市分行流动资金贷款2011年9月7日2012年9月6日5,000.00中行鄂尔多斯市分行流动资金贷款2010年12月9日2012年12月9日3,750.00中行鄂尔多斯市分行流动资金贷款2011年9月1日2012年8月31日2,000.00中行鄂尔多斯市分行流动资金贷款2011年8月2日2012年8月1日3,500.00中行鄂尔多斯市分行流动资金贷款2011年5月5日2012年5月4日5,000.00中行鄂尔多斯市分行流动资金贷款2011年5月24日2012年5月23日1,500.00包商银行流动资金贷款2011年12月29日2012年12月20日5,000.00工行达拉特旗支行应收账款保理2011年11月11日2012年4月10日5,400.00工行达拉特旗支行应收账款保理2011年11月1日2012年4月1日6,000.00工行达拉特旗支行应收账款保理2011年7月18日2012年1月14日4,300.00工行达拉特旗支行应收账款保理2011年12月1日2012年6月21日4,600.00工行达拉特旗支行应收账款保理2011年7月26日2012年1月24日2,600.00工行达拉特旗支行应收账款保理2011年8月5日2012年1月24日4,500.00工行达拉特旗支行应收账款保理2011年9月26日2012年3月4日1,800.00工行达拉特旗支行应收账款保理2011年9月21日2012年3月4日1,400.00工行达拉特旗支行应收账款保理2011年10月14日2012年3月145,100.00民生银行流动资金贷款2011年10月19日2012年10月18日10,000.00招商银行流动资金贷款2011年8月30日2012年8月30日10,000.00渤海银行天津滨海分行流动资金贷款2011年1月5日2012年1月4日5,000.00渤海银行天津滨海分行流动资金贷款2011年6月1日2011年12月19日5,000.00兴业银行呼和浩特分行流动资金贷款2011年11月17日2012年11月14日7,000.00兴业银行银行承兑汇票2011年9月2日2012年3月2日6,000.00流动资金贷款合计108,450.00建信金融租赁公司融资租赁2010年5月5日2012年8月5日2,392.4327建信金融租赁公司融资租赁2010年5月5日2012年11月5日2,432.2592建信租赁合计4,824.6919二、2012年技改技措、GE、多晶硅配套项目技改技措投 项目总投资（万元） 已支付 计划支付 精馏装置增加聚结器技改 203.00 186.20 VCM氢气回收项目 700.00 640.00 膜法脱硝技改工程（1780+200） 1,980.00 600.00 热动电除尘电气控制节能技改 100.00 90.00 乙炔压滤新增12台铸石刮板机技改 345.00 315.00 离心干燥装置引风机电机变频改造 60.00 60.00 成品装置除尘技改 30.00 27.00 锅炉喷燃器及点火方式改造 360.00 324.00 烧碱电解槽膜零集距 2,100.00 1,890.00 PVC大包装 150.00 120.00 片碱包装、码垛系统改造 120.00 108.00 GE零排放 12,133.78 2,300.14 540.00 多晶硅配套项目 36,000.00 28,800.00 合计 54,366.7833,700.20 其中 :技改技措支 4,360.20 GE零排放 540.00 多晶硅配套项目 28,800.00 项目总投资54,366.78万元，计划工程支出33,700.20万元。三、2012年融资计划（1）用于偿还项目贷款和支付技改与项目资金的融资计划1、华荣租赁/光大租赁：固定资产融资租赁30000万元 2、华荣信托/光大银行：短融40000万元3、农行达旗支行：固定资产（包括GE零排放）项目借款31700万元。4、交通银行授信20000万元。以上三项合计融资121700万元，用于偿还到期项目贷款39360万元，支付技改技措、GE、多晶硅配套项目资金33700.20万元，偿还建信租赁借款4824.6919万元，偿还亿利能源借款11500万元。神木中行2012年到期的委托贷款由神东电力负责偿还及转办事项（2）用于转办短期流动资金借款和补充生产经营资金的融资计划1、工商银行应收账款保理40000万元，用于偿还工商银行到期的35700万元应收账款保理借款。2、信用证代付15000万元，偿还及转办流动资金贷款和补充日常经营资金。3、厂商银信用证仪付或承兑汇票20000万元，用于补充日常经营流动资金。借款银行融资方案融资额度（万元）具体用途备注华荣租赁/光大租赁固定资产融资租赁30000偿还到期项目贷款39360万元，支付技改技措、GE、多晶硅配套项目资金33700.20万元，偿还建信租赁借款4824.6919万元，偿还亿利能源借款11500万元华荣信托/光大银行中期票据40000交通银行授信内贷款20000农行达旗支行项目贷款31700小计121700工商银行应收账款保理40000转办短期借款和补充流动资金目前办理的保理业务期限都是半年，希望可以提供担保，将业务期限延长到一年渤海银行信用证议付15000国内信用证及承兑汇票20000小计75000第三编 生产计划与技改技措第一章 2012年计划产量序号主要产品种类设计产能2011年预计产量2012年计划产量1PVC50万吨38.2万吨45万吨2烧碱（折百）40万吨33.14万吨36万吨3片碱10万吨7940吨31600吨4液氯8万吨23818吨16325吨5盐酸5.4万吨92753吨52175吨6电10亿度70401万度67392万度第二章 2012年产品质量目标2012年产品质量目标序号等级PVC32%碱48%碱片碱液氯盐酸1优等品85%-2一等品92%-3合格品率99.5%100%100%95%100%100%4不合格率0.5%-5%-第三章 控制指标一、关键工艺控制指标 控制公司级工艺控制指标合格率为100%二、设备完好率：主要设备完好率95%；全部设备完好率97%第四章 产品消耗第一节 总消耗控制量序号名 称设计控制量11年实际单耗2012年计划单耗备注1原盐（折百）t/t1.501.4681.472交流电耗kwh/t2150（最初设计值）235723502012年开始实行技改，降低槽电压3电石（折标）t/t PVC1.421.459（折标）1.44市场供应紧张，质量无法保证4煤发电（折标）g/kwh334325.8322第二节 各分厂消耗控制量一、烧碱分厂共14台电解槽，产品为32%碱、48%碱、片碱、液氯、高纯盐酸1、单耗情况：序号名 称设计控制量11年实际单耗2012年计划单耗备注1原盐（折百）t/t1.501.4681.472交流电耗kwh/t2150（最初设计值）235723502012年开始实行技改，降低槽电压2、原材料消耗情况：原材料名称单位设计单耗（/t）2011年实际单耗（/t）2012年计划单耗（/t）备注碳酸钠t0.0250.0120.012氯化钡t0.0450.02540.0254亚硫酸钠t0.0150.0010.001三氯化铁t0.00060.00070.0006硫酸t0.0180.0110.0113、 公用工程消耗情况：公用工程名称单位设计单耗（/t）2011年实际单耗（/t）2012年计划单耗（/t）备注脱盐水t2.82.2362.236电解槽电交流电kwh2300235723502012年开始实行技改，降低槽电压动力电kwh215158.4158蒸汽（0.4MPa）t0.50.5680.568蒸汽（1.0MPa）t0.61.1231.12工厂空气Nm37699.22899仪表空气Nm37613.04613氮气Nm31023.45823.5循环水t240174.865174生产水t21.1991.120二、乙炔分厂 1、单耗情况：原材料 设计单耗(t/t)2011年实际单耗（t/t）2012年计划单耗（t/t）备注电石3.20（折标）3.205（折标）3.195 2、主要原材料消耗执行情况：原材料单位设计单耗(/t)2011年实际单耗（/t）2012年计划单耗（/t）备注32液碱t0.0090850.0060.00510次钠或硫酸消耗t0.2090.0320.02398%硫酸t硫酸清净未投用0.055 3、公用工程消耗执行情况：公用工程单位设计单耗(/t) 2011年实际单耗(/t)2012年计划单耗(/t)备注电kWh159186186仪表空气Nm318.7321.0730.09430工厂空气Nm3118236337.589305工业水m323.429.2969.3循环水m321.0723.38722.5低压蒸汽kg0.046830.0580.058取暖用氮气Nm359.94！119.89355.088276三、聚氯乙烯厂1、主要单耗情况:原材料设计单耗(t/t)2011年实际单耗(t/t)2012年计划单耗(t/t)备注HCL气体（折百）0.6580.65200.652C2H2气体（折百）0.4450.45530.450VCM单体1.0121.01151.01152、主要原材料消耗执行情况：原材料单位设计单耗（/t）2011年实际单耗（/t）2012年计划单耗（/t）备注32液碱t0.0650.001120.0011298硫酸t0.01820.002640.00250触媒t0.0010.00090.00093、主要原材料消耗执行情况：原材料单位设计单耗（/t）2011年实际单耗（/t）2012年计划单耗（/t）备注脱盐水t3.83.4093.40防粘釜剂t0.00001750.00060.0006分散剂：HPMCt0.001320.000140.00014分散剂：L-10t0.00060.0006分散剂:KH-20t0.00030.0003ENPt0.00030.00070.0007CNPt0.00030.0003终止剂（ATSC）t0.00010.0001包装袋个4140.240.24、公用工程消耗执行情况公用工程名称单位设计单耗（/t）2011年实际单耗（/t）2012年计划单耗（/t）备注电kWh306298.5298蒸汽t1.511.7111.70工业水t0.1250.0940.094循环水t255298.496298.496仪表空气Nm374151.423150工厂空气Nm32040.06940.1氮气Nm36539.98140五、热动分厂单耗情况：类别/名称单位设计消耗量2011年实际单耗2012年计划单耗备注煤发电（折标）g/kWh334325.8322柴油g/kWh0.3590.35932%碱g/kWh0.5350.53531%盐酸g/kWh0.5090.509工业水t/kWh0.00130.0013脱盐水t/kWh0.00190.0019第五章 2012年技改技措项目根据亿利化学目前生产中存在瓶颈、节能降耗、安全环保三方面的不足，2012年技改技措规划如下：1、2012年新建项目计划统计表：序号项目名称总投资(万元） 预期收益 实施年限备注1GE污水零排放项目12000 环保投资 2年2多晶硅配套项目57000 8000万元/年 3年合计69000 2、2012年度技改技措项目统计表：序号项目名称总投资(万元） 预期收益 实施年限备注1VCM氢气回收项目400 130万元/年 2PVC大包装技改150 580万元/年 3热动电除尘电气控制节能技改260 35万元/年 厂商投资建设EMC模式4年节约的电按比例分4乙炔压滤新增12台铸石刮板机技改340 200万元/年 5热动分厂锅炉喷然点火改造360 130万元/年 6片碱包装、码垛改造120 57万元/年 7PVC成品装置除尘器技改38 环保投资 8烧碱电碱槽零集距2350 850万元/年 合计4018第四编 采购策略及工作规划第一章关健控制指标考核值性质备注安全环保杜绝重大机械事故、人身伤亡事故;杜绝重大火灾爆炸事故。杜绝重大污染、泄漏事故和因生产环保致使新闻媒体曝光事故否决性指标否决绩效资金电石采购价控制在4000元/吨以内（300L/KG）采购成本控制指标原盐采购价控制在460元/吨以内燃煤采购价3主煤控制在310元/吨；配煤控制在175元/吨以内电石质量300L/kg采购质量控制指标原盐氯化钠94.5%；钙 镁0.4%；硫酸根0.7%燃煤主煤发热量4200大卡 硫1.5；配煤发热量3300大卡 硫1.5第二章 采购政策与策略一、原材料采购策略1、电石采购策略（1）亿利能源达拉特电石分公司是循环经济产业链发展模式中的一个重要环节，与其他电石生产企业相比，电价有一定的优惠，现年产40万吨电石全部供于我公司，占到全年采购量的53%，计划以每吨低于市场价100元采购。2012年年底待其二期项目开车投产后，产能将达到64万吨，也将全部供于我公司，届时，将有效缓解我公司电石采购压力。其次，将目前全国电石产能最大的鄂尔多斯氯碱化工作为第二采购基地，通过公司高层协调与采购分公司的努力，双方合作结为战略联盟，形成稳定的供货量，力争使全年采购量达到10万吨以上。再次，鄂尔多斯伊东化工项目年产量预计15万吨，计划采购5万吨。其余缺口由沙圪堵、薛家湾、巴盟、陕西神府等地区供应。 2、工业盐采购策略（1）湖盐：青海盐2011年受铁路运输的严重制约，使我公司到厂原盐几乎都靠公路运输，导致原盐采购价格直线上涨，均价涨幅在50元/吨以上。2012年我公司需加大与铁路部门的协调力度，力争改变2011年不良的运输状况，以降低采购成本。（2）海盐：海盐主产区以河北、山东为主。产量受天气影响较大，价格波动也较大。运输以汽运煤碳返空车为主。主要抓住秋冬季节拉煤高峰加大对海盐的采购量，弥补青海盐到冬季受铁路运输制约的短板，确保安全库存。3、原煤采购策略（1）通过定价委员会进行招标采购的方式进行原煤采购。（2）2011年在同等条件下与亿利煤炭签订长期战略供货协议，保证生产所需。二、备品备件与化学品采购策略1、大型机组的备品备件采购（如锅炉、冷冻机组等）可具体细化。重要元器件积极联手技术、设备部门共同建立采购档案，主动进行耗损跟踪，在采购周期前主动联络供应商，努力缩短采购周期；对于大型机组的非重要备件实行灵活的模式，在原厂采购的同时，更多地结合配套厂商采购、测绘加工替代等方法，努力打破制约。2、一般备品备件的采购（如：普通电器、仪表、机械等）在比价采购的同时，应采取“择优定点”的模式，通过招议标确定长期合作客户，提高工作效率。3、对于五金标准件、工具、IT产品、耗材、零星材料的采购可针对不同特点，利用ERP实施“安全库存补库采购”的方法，主动实施采供，保证供应时效性，利用“ 批量折扣 ”降低采购成本。三、化学品采购策略1、，合理制定采购计划；2、紧盯市场走势，积极应对市场变化情况。3、继续强化执行招、议标、比价采购流程。时刻关注化学品的价格走势，引进新的供应商，不断拓宽采购渠道，实时调整采购模式，不断降低采购成本，确保采购产品的数量和质量满足生产需求。第四章 公司生产经营目标与相应采购目标一、 2012年全年采购数量产品分类PVC（吨）总碱量（折百）发电量（万度）产量45000036000067392名称电石盐煤采购量679500576000600000二、大宗原料采购计划明细原料（吨）1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月合计电石48924 60665 41096 60665 58709 58981 57078 58981 58981 45010 60455 69954 679500 盐40852 50656 34316 50656 49021 51012 49367 51012 51012 37849 51012 59237 576000 煤422405237835482523785068852378506885237852378388615237860826593050第五章 采购策略实施及降低采购成本的保障措施一、完善改革现有采购管理机制通过对现有采购物管管理机制的改革完善，达到缩短采购周期，优化采购流程，完善内部控制制度，强化分工协作，协调采购及仓储的职能，充分发挥采购及仓储的能力；同时加强对供应商的评价与管理，并与核心供应商建立战略联盟。二、采购方式进行改革1、对1011两年度采购物料的频次、金额、性质等进行分类评价，对采购的物料进行分类；2、结合采购分公司组织采购变更，将采购分为几个采购方式，例如：战略性采购、操作性采购和临时性采购。三、供应商评价和管理体系1、采购物资分类：根据供应商、供应市场的特征，而不是根据用途对采购物资进行分类。将能够向同一组供应商采购的物资种类归集在一起，划分采购类别时，通常遵循的标准有：类似的供应商、类似的制造过程、类似的规格、类似的制造技术和类似的用途等。2、ABC供应商管理模式：优先供应商首先必须改变原有的“合格供应商”的思维模式，而采取ABC的管理方式，对供应商的评估将根据公司需要涵盖多种因素，并以量化的打分和集体决策方式对供应商进行全面评价和分类，建立供应商名单。并每个月或每个季度，对不同采购类别的供应商进行评估。同时评估供应市场的发展动态，以及供应商的成本结构。3、优化供应商构成：不断优化供应商构成才能保证采购质量和采购效率，并根据不同采购类别确定不同实施方法。四、与合格供应商建立长期合作协议1、降低供应商的数量，并与合格供应商建立长期合作协议，追求稳定和速度，同时优化采购流程，缩短采购周期，降低采购成本，提高采购效率和市场竞争能力，最终实现总体价值的最大化。2、2012年计划在大宗原材料采购上，一是与亿利能源等5家大型电石供应商签定长期供货协议，确保电石的稳定供应和电石质量的可控制性；二是与亿利煤炭等2家煤炭运销企业签定长期供货协议；三是与青海盐业等3家原盐生产企业签定长期供货协议，以确保原盐采购价格的相对稳定。五、采购质量管理1、在确保实现质优价低采购的同时，需要采购、质保、物管、分厂共同把好产品质量关。强化进厂检验和相关部门、分厂共同验收。对每批到货物资要检验登记，严格把好质量关，公司督审办指派专职人员，监督采购员、保管员和供应商，全过程监管。六、强化仓库管理 1、进一步完善成品物管的各项管理制度及业务流程。将制度用运在实践工作中，简化业务流程，缩短办理业务时间，提高工作效率，服务于公司、服务于客户。2、物管采取责任联动式的管理，既使人员有独立性的工作，又有联动性的工作，统分结合管理。做到人人头上有指标，件件工作有标准，做到精细化管理。明确工作标准，工作指标，将工作责任落实到人，提升工作质量及人员工作能力，提高工作效率。3、加强成库管各岗位人员的业务培训，制定合理培训计划，主要培训内容是以实践工作与其他活动相结合的模式进行培训。加强对业务管理工作的学习，采取走出去、请进来的方式，提升工作质量及人员工作能力，提高工作效率。开拓库管人员的管理思路，提高自身素质，提升管理水平。4、结合物管的实际工作，制定考核标准，明确考核指标。加强对物管各项工作的考核，提升工作质量。七、其它管理方式1、每年按采购类别召开定货会，与客户面对面座谈，听取客户意见，了解市场行情。2、定期拜访供应商，延伸管理半径，及时了解市场动态，妥善利用供应商的资源和采取适当的策略降低风险，取得竞争优势。3、对供应商准入管理的原则是：“控制总量、提高质量、优胜劣汰、公正透明”和“以生产厂家为主、中间经销公司为辅的原则”。4、建立和完善供应商管理网上操作控制系统和数据库支持系统，以提升质量管理水平和工作效率。5、加大对供应商供货能力的实地考察力度，为供应商考核和供货产品质量的保证提供准确的依据。第五编 销售、物流策略及工作规划第一章 销售策略及工作规划一、目标市场与需求预测产品华东华南华北|东北综合PVC20万吨2万吨20万吨3万吨重点客户及市场开拓：客户名称行业规模需求量说明亿利塑业加工180000吨80000吨浙江特产经销400000吨50000吨宁波昊华经销300000吨50000吨实德集团加工600000吨30000吨天津浩通经销200000吨30000吨浙江物产经销300000吨40000吨二、 2012年销售目标与营销策略1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月平均烧碱3.333.333.333.333.333.333.333.333.333.333.333.333.33PVC3.753.753.753.753.753.753.753.753.753.753.753.753.751、销售目标2、营销策略销售分公司将2011年销售策略总结为四个保障，一个原则：（1） 保障公司品牌现有的市场知名度及美誉度，并不断提升公司品牌在行业内的影响力；保障公司产品现有市场份额，深耕华东、华北、东北市场之余，加大对西南市场、华中市场的开发力度；保障现有客户群体，努力提高客户对公司产品的依存度，打造一批不离不弃的忠实客户，赢得亿利化学自身的拥趸客户群体；保障销售分公司能够充分发挥自身的主观能动性，多方面、多渠道的进行各类型的销售，最大限度的为公司谋取利益。 3、销售策略 1、目标市场策略以京、津、冀为主线覆盖华北地区。以天津或秦皇岛港口为依托，发挥产品中转枢纽优势，在普及华北市场的同时，打造产品南下的便利通道；以江、浙为主线覆盖长三角地区。该地区是我国传统的塑胶料加工集中地，企业分布广泛，其PVC消耗量约占全国总消耗量的32%以上；以包西铁路为主线东进中原，南下西南，全力开发中原地区及西南市场。包西铁路连接东胜西安，力争利用西安这一西北最大的物流中心这一客观条件，为公司产品销售开创新的局面。2、价格策略销售定价以出厂价格和二次定价相结合。二次定价是在充分考虑市场波动的情况下，与客户达到利益均沾、风险共担，提升客户忠诚。尤其是亿利化学距离目标市场运距较长，运输速度缓慢，而市场瞬息万变，采取二次定价的形式，可以降低因运输时间过长或市场急剧变化而造成的价格起伏所带来的风险。特别是在市场淡季的时候，二次定价能够紧贴市场价格，保证产销率的完成，而且能够提前回款。3.差异化策略所谓差别服务，就是根据客户的表现，区域价格以及是否属于战略联盟关系等因素区分对待，采取不同销售政策，服务政策，以满足客户的不同需求。 4、客户服务策略树立客户服务至上的理念，同时在公司范围内贯彻全员营销理念。如物流部门缩短运输时间，财务部门加强与银行及税务部门的交流，对产品质量问题做到第一时间反应，及时解决相关问题。在生产和质检方面，及时向其反馈产品质量与是否转型的建议，并尽量生产出符合客户要求的型号及等级；在发生质量纠纷时，及时协助销售分公司第一时间解决质量纠纷，提出专业性处理意见并改进。4、2012年产品销售计划1、聚氯乙烯销售2012年聚氯乙烯的销售主要采取“维系老客户、开发新客户”的方略进行；华东地区全年200000吨的销量主要以海螺芜湖及宁波工厂、东进、中兴、华泰等终端生产厂家及浙江特产、宁波昊华、浙江物产、浙江明日等大型经销商为主，同时加大终端工厂开拓力度，保证销售的延续；华北地区全年200000吨的销量以亿利塑业、海螺唐山工厂、河北浩源管业、亿兆华盛、天津浩通、保定瑞智、廊坊丰硕等客户为主，加大北京、天津及周边市场的开拓力度，满足销售布局需求；东北地区主要以大连实德、哈尔滨中大、辽宁中旺、天津象屿、哈尔滨华佳、辽宁成大等客户为主进行销售。华南地区2012年开始销售，但华南地区对现货要求较高，对公司目前的物流运输是一个难点，需要在广州设立异地库。西南及华中地区全年30000吨销售量以淄博润淼、无锡市雄飞塑料、西安公交塑料厂、山东金达、青岛金元田、青岛邦尼等客户为主进行销售，下一步全力开拓山东、湖南、湖北市场，满足公司销售整体要求。2、烧碱销售计划（1）2012年液碱销售计划：销售区域及单位预计销售量（吨）红津、津华、渤海、华翔、天运、原龙、三晌梁197040呼包地区：汇智达、通鑫达、广源化工、巴迪商贸、包钢星原化学试剂、昱和通 32840（32%）山西、陕西地区，山西、陕西：山西鲁能晋北铝业、中铝山西分公司、原平昌源化工、孝义兴安化工、焦口肥美铝业、柳林森泽化工、北京环亚等114940（2）片碱销售计划：公司2012计划生产片碱31600吨，其中大部分以食用添加剂片碱为主，销售以天津、北京为主要消化地区，客户以河北唐县进击化工、天津宝威、天津化轻等客户为主；下一步开始全力寻找有实力的进出口公司，计划从天津港出口，加大片碱出口力度。（3）盐酸、液氯销售计划盐酸、液氯产品主要为平衡产品，在不影响生产的情况下，力争卖出当期最好价格。液氯以三爱富、文龙旭亨为主要销售群体，辅以三河化工、宁夏三喜、四平诚实化工、申银水务等区外客户，在销售困难时，加大宁夏三喜、四平诚实化工等区外客户的销售力度，努力开拓本区域内的新客户，提高销售价格，同时积极与省外客户建立业务，已备销售困局时积极出货。盐酸销售紧紧抓住包头这个盐酸集中消耗地，实现多角度的市场占领；客户主要以包头梦诚、金旺、和发稀土、鑫国、乌海旭丰等客户为主，加大对和发、华美、高科等稀土厂的直供力度。第二章 物流策略及工作规划一、PVC运输方式及目标市场物流预测配送模式运输成本预测运输量预测备注铁路运输乌兰木伦返空车按国家铁路运费标准预算（未含延时费及车皮维护费）400元吨120000循环列44500国铁运输20000公路运输350元吨80000集装箱联运485元吨35500二、目标市场物流预测：配送模式华东市场华南市场京津唐其他地区运输量运输成本运输量运输成本运输量运输成本运输量运输成本铁路运输乌兰木伦返空车1050003955000485003000350循环列4000039510000510003500380国铁运输150003905000475006500350集装箱联运400004850-0-0-公路运输000-8000032517000360平均运输成本410元吨三、本年度物流情况预测名称1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月平均PVC（吨）20000300002000020000250003000030000350003500030000250002000026000四、物流资源和机构使用1、保温车。受铁路运力紧张等因素影响，公司特申请铁道部开通保温列，若计划得到批复，每月专用线有23列，可极大缓解运力紧张问题。2、国铁资源。预计2012年2月份以后，包东货场改造完毕，可以上货位，做好与包头铁路部门的衔接沟通工作，争取早日上货。3.加大对乌兰木伦的神华自备线空车的利用，每月力争2列以供使用。4、充分利用亿利资源集团公司所拥有的地方优势，积极和政府部门、铁道部门进行沟通，协助我们解决国铁运力，加大运输量，同时，增加循环列的发运量，最大程度降低物流成本。5、液体槽车。力争在2012年申请到危运资质，在2012年力争将液体产品运出内蒙地区。6、二次物流物流分公司将委托信誉度高、服务质量好的第三方物流公司为客户进行服务，更好的为客户服务，满足客户需求。7、信息化战略充分利用网络、广告宣传、各种人力资源、社会资源，获得更多物流相关信息，建立信息来源渠道，综合对比，寻找和挖掘信用度好、管理水平优质、抗风险