建材品牌如何开发装饰公司.doc

装饰公司开发技巧业务员篇一、市场调查：、装饰公司的调查，装饰公司一般都有比较专业而稳定的广告形式，比如：晚报的家装版、专业杂志、公交车身、出租车尾等等，并且规模不同的装饰公司的宣传媒体也不同，比如在上海规模中上等的公司一般在报纸和出租车尾上做广告的多，而一些规模很小的公司只间断地做报纸广告，在装饰公司开发刚启动的时候要在媒体上收集目标装饰公司的名单，一段时间后就能通过装饰公司的介绍和相互了解而进行行业内部调查了；调查的目的是为了：1、了解行业内的情况，更快将自己变成专业的业务员，2、更准确地寻找目标客户；每个地方的装饰公司都会很多，其中适合和我们合作的并不多，所以要在调查的结果中进行取舍；确定目标客户的条件可以根据每个地方的特点而各异，可提供参考的标准有：（1）、公司业务规模：以家庭装潢为主要业务的公司，月业务量应达到1520套房子；以工程装潢业务为主的公司，其业务应该是整个工程的内外墙以及办公室的内装潢，而不是只做简单的水电铺设或单项的部分工程。因为业务量小的公司材料采购不正常合作关系不紧密结款缓慢，而且业务量小的公司一般较多地考虑成本而不是装饰效果，所以会选用低档次低价位的材料，不适合我们品牌的定位，即使合作也是采购普通的产品，这类业务的含金量很小。（2）、公司的广告投放：装饰公司的广告投放量大说明该公司的业务开展的比较顺利，大多数装饰公司还应该是市或省建委、装饰协会等组织的会员，在行业内有一定的知名度。具备以上特点的装饰公司比较正规，业务稳定，合作中资金的风险小。（3）、公司的设计水平：该公司具备专业的设计师队伍，设计师的待遇好、设计部门在公司的地位高，在一些行业内的设计比赛中获过奖。重视设计或设计能力很强的公司在行业内会有较高的口碑并且自身的发展潜力也很大，能和这样的公司合作能迅速在装饰行业内将产品推到较高的知名度上，以该公司采用我们产品为宣传点容易让其他的装饰公司接受，这样公司的发展潜力也为带动其使用我们产品的用量不断提高。（4）、公司的性质：装饰公司有国有、集体、股份制、私营的几种性质。私营或私营股份制公司对于材料的价格、利润空间、供货、质量风险承担等要求高，货款结算难度大、结算周期长，有一定的资金风险；国有和集体性质的公司的资金风险小、货款结算稳定，但在公关上难度大，尤其是要多方公关，几乎不同部门的主管都要做公关工作。（5）、公司的信誉：装饰公司的信誉直接关系到合作的长远和资金的风险，因此业务员在拜访装饰公司时要到采购部去观察该公司和其他的材料供应商结算的情况（采购部几乎每天都有材料结算单的审批）或者和公司的一些人员侧面了解，也可以通过不同公司之间的相互评价去了解。、竞争品牌的调查：着重了解：1、装饰公司现在采用的是什么品牌？2、该品牌的质量价格、结算周期、装饰公司对该品牌的欠款情况？3、装饰公司采用的是该品牌什么档次的品种？4、该品牌采用了什么样的公关方法？5、该品牌的产品市场知名度？6、双方合作的稳定性？等等。尤其注意的是要敏感地发现近期装饰公司业务开发迅速的涂料品牌并能分析他们的销售策略，为我们的销售方法提供参考；可以和装饰公司的人员或该品牌负责装饰公司开发的业务员沟通，多吸取优秀的业务经验二、客户分析1、通过市场调查，不难得出“装饰公司为什么采用这个品牌的涂料？”的答案；2、再分析该涂料品牌和该装饰公司合作的稳定性，有无可乘之机；3、善于从分析中了解客户的内心愿望，尤其是利润方面；4、将客户的内心愿望转化为BME产品的优势，发现自己的优点；5、自己的优势就是和对方合作的基础，也是品牌对比的决胜之处；6、将自己的优点转化为销售语言，再具体为利润分析，通过表格化、数据化直观地传达给客户；三、开发准备1、产品资料： 、开发装饰公司应该具有一套全面完整的资料，包括：公司介绍、品牌荣誉、当地获奖证书、检验报告、所供货品种的宣传单页、色卡、样板、小样等等；可以将公司的相关单页资料用插页文件夹或活页夹的形式装订为一个工程宣传套装。、业务员在派发资料时一定要将资料放入装饰公司主管人员的文件柜内，不能让对方随手丢在桌面上或与一些无关紧要的产品资料混为一体，因为装饰公司的产品资料太多了，不在柜、屉里的资料很容易丢失；、同时业务员不要把所有的资料一次性地全部送到，开始可以将部分资料和文件夹送去，然后在客户回访中不断带去新的资料补充在文件夹内，让客户感觉我们在不断发展和完善我们的产品体系和宣传资料，因而我们进步很快的公司；而且每次带去“新”资料都要装入我们原先送去的文件夹，这样可以让对方取出我们的产品资料文件夹以吸引他们的注意力提醒他们去看，并保证我们资料的完整保存。2、报价单、供货合同：、一份完善而规范的合同能在业务拜访的初期给客户留下严谨的良好印象，合同能反映合作者的合作态度和业务管理水平，装饰公司自己也有相类似的供货合同但一般都比较简单，对于业务往来中的细节问题不会规定得很详细，所以优秀的合同也是有力的销售工具；、细致的报价单也能够吸引客户，收集到的同类涂料产品的报价单中大多数包括：编号、品种、规格、工程价、零售价五个内容，装饰公司的预算和计算是按照每平方为单位的，所以在报价单中要注明涂刷面积，最好能完成涂料从每组的成本和利润到每平方的成本和利润的换算，这样客户就会一目了然，设计师也就会很轻松、很愿意用我们的平米成本做工程造价的预算；、材料的差价是装饰公司必不可少的利润来源，任何材料和装饰公司的合作首先都是利润的合作，所以报价单中一定要为装饰公司设计较大的利润空间并且要尽可能很直观地体现出来。3、合作基础：装饰公司的业务开发都是从品牌替换开始的，要想让装饰公司从以前使用习惯了的品牌转换到我们的品牌就必须要给他充分的理由，根据前期的市场调查结果结合我们品牌的定位要总结出一套令对方可信的利益分析方案和质量、合作的保证。四、客户拜访：业务员在初次拜访装饰公司之前要做好准备的工作： 产品知识、产品优势等等， 足够量的产品资料、样板， 推销工具如名片、计算器等等；（一）、初始阶段拜访的工作目标： 1、认识装饰公司的设计部、采购部、施工队的人员以及老板，并分别和他们有比较简单的接触让对方的人员包括老板对我们的品牌有初步的了解； 2、了解各人员在采购上的决策权、人员之间的关系、各人员是否和老板有亲戚类的关系； 3、向采购部门递交产品资料、报价单、合同，向设计部门递交报价单和色卡； 4、客户的调查工作并详细填写客户调查表，另外要了解该公司的业务是“双包”还是“单包”、装饰公司和施工队的隶属关系、分公司的数量以及相互的合作关系等等；（二）、客户跟踪阶段的工作目标： 1、针对装饰公司中有采购决策权的部门经理进行单独的上门拜访的公关工作； 2、将我们产品报价单中预留的业务操作费用标准（一般在报价单中都会有5%左右的价格弹性）根据该装饰公司的特点在采购员、设计师、施工队长等人员进行分配，并给予各人员以物质利益的承诺； 3、了解该公司近期正在施工中的样板房并以此作为重要的合作突破口促成首次的合作；（三）、公关费用分配的注意事项： 1、公关除了平时的礼品公关之外，对于采购的关键人员还可以与之签定“销售奖励协议”，依据该公司用料的回笼款提取一定的比例作为奖励； 2、“销售奖励协议”只能和该公司的12个最关键的人员签定，而且是隐蔽和长期的，对于某人在某次购货中起到配合作用的只能给予一次性的物质回报； 3、装饰公司内设计师、采购员、施工队长、业务员都是公关的对象： 、包清工的业务采购要给施工队长一次性的好处，这样他会主动为我们提供下次施工的情报；、以包工包料为主的装饰公司大多数要以采购部经理为主要公关对象；、同时对于设计师也要采用礼品的公关形式，因为设计师可以在为用户进行装修设计的时候就可以将我们的产品的名称、品种、颜色等固定下来或者直接采用我们产品的价格进行材料预算； 、装饰公司的业务员在开发装饰业务的时候往往能够和用户建立相互的信任，所以有一定的推荐能力，可以采用当次推荐给予奖励的方法；4、很多的公关都是在一些非正式的场合或时间完成的，比如晚上在对方的家中进行沟通；（四）、拜访洽谈中的注意事项： 1、拜访中要和装饰公司的每一个人员保持友好的关系，但要注意不能和某个部门或某个人表现出亲密的关系，因为这样会引起其他人员的不满或会认为他不是我们的重点、可能难以拿到好处的想法，那么他就会为我们的工作开展设置障碍； 2、和装饰公司的老板有初步的了解就可以了，尽量在拜访中与相关的部门经理洽谈，不能每次都单独和老板在办公室内长谈，因为这样会让部门的经理认为我们和老板太熟悉，我们可能不会给予他们奖励，也就会在洽谈中给我们出难题比如挑剔我们的价格、质量、知名度或增加我们之间的合作门槛； 3、每次拜访都要有明确的目的，谈完问题后就可以离开，不能长时间逗留或与某某人聊天，否则会让对方误认为我们很纠缠、我们的时间很空余或我们的潜在客户不多。五、个人管理 1、首先要通过理论学习、工作积累、多方请教等方式提高自己的单兵作战能力，不仅使自己是一个专业的涂料业务员而且还要尽可能融入装饰行业，了解装饰公司的行业状况和装饰公司的业务操作，专业的眼光使自己能拥有深邃的见解，在和装饰公司的谈判中能敏捷而深入； 2、多接触装饰的知识比如装潢中的空间、造型、图案、色彩、光线、明暗和搭配，能够从审美的角度去谈业务； 3、合理安排自己的时间、做到工作中洽谈时间比例的极大化，避免因拜访路线不合理造成“客观冗时”； 4、通过洽谈记录、拜访计划等形式巩固工作效果，做到有计划、有目的、有深入、有效果的拜访；避免拜访的内容仅仅是重复性地陪客户聊聊天、发发烟； 5、充分运用职位的反差：、装饰公司的洽谈要注意“职位对称”，业务员所走的是“由下而上”的工作路线，一般都只能和装饰公司的部门经理建立较好的关系但和总经理就很难见面和详细洽谈；、装饰公司在决定采用或试用一个产品时都是有总经理同意的，所以前期业务员在和装饰公司洽谈到一定程度以后，办事处总经理要出面和装饰公司的总经理洽谈，平等的身份很容易沟通， 、办事处总经理一般不会和装饰公司的总经理谈具体的问题只要谈谈产品的大体优势然后要求装饰公司的总经理安排工程部试用产品即可，试用产品时凭借业务员平时和部门经理或工人建立的关系都会有很好的效果；、业务员再和各部门的经理沟通就很容易将具体的工作向前推进一大步。六、产品试用： 通过以上的拜访和跟踪工作，装饰公司的开发很快进入产品的试用阶段，试用产品是指装饰公司对于我们的品牌已经有了一定的了解或认可，就会在小区选出12套装修房用我们的产品施工，检测产品成膜效果、涂刷面积、使用成本和施工性能等；1、试用不是免费的，对于一般的装饰公司第一次使用产品最好不要免费，免费的产品对方不承担成本也就不重视施工了，很多免费的样品装饰公司很长时间都不用；2、装饰公司对产品质量存在疑虑的可以和对方签定质量保证协议，明确产品的性能指标和施工的效果；3、装饰公司试用产品的时一定要有业务员和技术人员来跟踪，一是由技术员对施工的方法、工艺等进行指导，避免因工人对产品性能不了解或错误施工而产生最终效果不好的情况；二是由业务员对施工人、包工头进行公关以确保试用的顺利；4、装饰公司试用产品时一般都是小批量的定货，尤其是对我们的产品体系和配套性不了解，所以要帮助装饰公司配货；5、试用阶段的装饰公司进货一般比较零散，不能一次定完所有的产品，所以对于零星的定货要确保准时送到。七、服务、质量承担：产品试用成功以后，和装饰公司就会建立较稳定的合作关系，合作中的服务和质量承担的内容要明确；、服务： 1、装饰公司的材料仓库库存不大，定货都是即时性的，所以对送货的时间要求很高，所以在尽可能的条件下不管定货的多少、时间多紧、送货距离多远都要能给予保证；2、装饰公司在涂料上不如我们专业，在施工、问题处理等方面对我们有一定的依赖性，服务部的技术人员要和装饰公司推广部紧紧配合；、试用和刚合作的装饰公司的施工要能及时有技术人员跟踪施工；、采用非常规性的新产品（比如：地坪漆、橱柜漆、有色透明漆等）和高档的产品（如：健康星、抗污超易洗第二代）以及采用新施工设备（如：用空压喷涂机、高压喷涂机的）都要进行全程跟踪；、当装饰公司在涂料施工中遇到了技术障碍，我们应该能马上有技术人员进入现场予以解决，避免对方延误施工造成损失；、还要对装饰公司自身的业务推广工作给予服务和配合，装饰公司在推广装修业务的同时也就是推荐了我们的产品： 、为装饰公司提供全套的产品资料和样板，或在装饰公司的业务室、设计室、展厅、样板房内陈列产品KT板、样板、色卡等资料；、装饰在一些新的小区内或广场做宣传或的时候，我们也要派出业务员一起宣传以增加整体的效果；、装饰公司在小区内以优惠的政策推广样板房的时候我们也可以给予“买就送”的优惠与装饰公司共同推广样板房，因为这种样板房是装饰公司和我们共同拥有的；、我们在零售和分销渠道做促销活动的时候也要有针对装饰公司的促销；、我们在做媒体、宣传单广告的时候可以将装饰公司附带宣传，更深的合作是与几个在本地有知名度的装饰公司按比例投入广告费同时宣传。、质量承担： 装饰公司不会为材料的质量承担责任，这是作为材料供应商的我们必须面对的，在尽可能通过施工的跟踪和技术指导降低质量问题出现的频率之外，我们要在合同中明确我们和装饰公司如何分担质量的责任： 1、向装饰公司提供我们所供货品种的性能质量，让对方做到提前知会；