职业化营销团队打造与执行力提升.doc

职业化营销团队打造与执行力提升主讲人：闫治民 课程特色1. 闫老师的培训理念是：培训不是图热闹，实效才是硬道理。本课程通过系统的分析和实战性的案例分享，以及课程中的情景模拟练习，让学员在课堂上就掌握实战性的技巧，实战能力全面提升。2. 闫老师为激情演讲式体验型培训师，本培训通过生动的案例故事、经典的游戏，寓教于乐，快乐学习，互动体验，课堂气氛非常活跃；3. 闫老师有12年一线实战经验和营销高层管理经验，有4年的咨询与培训经历，先后为中国移动、瑞士奇石乐仪器、日本富士通、青岛海尔、西门子、美的电器、苏泊尔、超人电器、爱仕达电器等数百家著名企业提供培训与咨询服务。培训目标 掌握营销人员职业素养和基本素质 使学员掌握销售的完整流程与步骤 掌握高效的客户开发管理的实效策略 使学员掌握高超的客户沟通与谈判技能 使学员掌握提升和维护客户关系的实战技能 提升全体营销人员团队执行力,促进营销团队整体竞争力培训对象 企业区域经理、一线营销售人员培训时间2天， 每天不少于6标准课时课程大纲第一部分 营销人员职业化素养提升第一章 什么是职业化-营销售人员职业化意义一、 职业化的基本概念1、 什么是职业化2、 普通人与职业人的素质比较3、 职业化的三个基本点二、 营销售人职业化作用1. 决策做正确的事；2. 执行正确地做事；3. 操作把事做正确 三、 营销人员的四种类型分析1. 有意愿有能力2. 有意愿无能力3. 无意愿无能力4. 无意愿有能力讨论：以上哪类是职业化的营销人员？非职业化的营销人会有什么样的后果？四、 职业化营销人员6大基本内容及修炼1. 职业心态2. 职业定位3. 职业精神4. 职业形象5. 职业技能6. 职业规划五、营销人员职责与素质要求1、营销工作5项基本原则2、营销员10大素质5、从职能上成为7大员第二章 职业化营销人员心态修炼一、 为什么心态决定成败1、 什么是心态2、 心态行为-结果3、 不良心态对人生的影响4、 良好心态对人生的影响案例：两个孩子的父亲案例：三个建筑工人二、如何树立正确的心态1、一切从认识自己开始游戏主题：每天从照镜子开始游戏目的：全新地认识自己，树立强大的自信心2、人生的价值与意义游戏主题：正确的排序游戏目的：正确理解人生的价值与意义是什么3、明白自己的责任与使命 人生的成功最重要的素质是什么？ 不是能力而是责任！三、 良好的职业心态十二项修炼1. 激情2. 自信3. 欣赏4. 付出5. 关爱6. 谦虚7. 共赢8. 担当9. 承诺10. 严谨11. 执着12. 迁善第三章 职业化营销人员的商务礼仪一、商务礼仪概念1. 礼貌:2. 礼仪二、礼仪的基本要求1. 尊重为本2. 热情大方3. 善于表达4. 形式规范5. 印象深刻三、职场着装规范1、男营销人员着装技巧 2、女营销人员着装技巧四、商务活动中的仪态规范1. 眼神2. 微笑3. 站姿4. 坐姿 5. 手势情景模拟：与客户沟通中的体态五、商务活动中的沟通礼仪1、电话礼仪情景模拟：如何给客户打电话2、介绍礼仪 自我介绍 介绍别人 介绍顺序3、称呼四原则 称呼行政职务 称呼技术职称 性别称呼4、握手礼仪5、名片礼仪情景模拟：如何交换名片第二部分 卓越的营销实战技能训练案例分析：某精密仪器销售企业为什么专家型销售团队业绩很差？第一章质量型客户的开发和沟通一、目标客户的选择与分析1. 目标客户选择的途径2. 质量型目标客户标准3. 目标客户的价值评估二、分析客户内部的组织结构 1. 客户内部组织结构形式2. 客户内部业务流程模式3. 锁定并接近关键决策人 三、客户拜访实效策略1、约见客户的方法2、拜访客户的准备 观念上的准备 行动上的准备3、访问目标的确定4、访前计划的次序5、五种提高意外拜方访效率的方法6、接近客户的8个有效方法 问题接近法、 介绍接近法、 利益接近法、 礼品接近法、 样品接近法、 资料接近法、 方案接近法、 赞美接近法。7、拜访客户的最佳时间8、访后分析的程序情景模拟：如何进行成功高效的客户拜访四、高效的客户沟通策略1、言语沟通策略2、非言语沟通策略3、客户性格类型分析与沟通技巧 分析型 权威型 合群型 表现型4、客户沟通的开场技巧 5、如何建立互信关系情景模拟：如何进行有效的客户沟通第二章高效的客户谈判策略一、谈判定义二、项目谈判的特征1、 了解认同2、 利益交叉3、 双赢结果4、 交易实施5、 利益满足三、项目谈判的原则1、 策略性2、 互利性3、 双赢性4、 合法性5、 交易性四、项目谈判的六个阶段五、项目谈判的内容六、项目谈判的准备1、项目谈判模型设计2、谈判准备事项3、优秀谈判人员的素质要求六、项目谈判中的应变策略七、项目谈判的5W2H模式八、与项目谈判的注意事项九、谈判让步十六招十、如何打破谈判僵局 十一、解决谈判分歧的五种方法十二、客户合作意向的积极讯号1、 非言辞的讯号2、 言辞的讯号 情景模拟：项目谈判过程对抗演练第三章 客户关系提升与维护策略案例分析：瑞士奇石乐中国区总裁的感慨一、有效满足客户需求1、客户需求的两个层次 组织需求 个人需求案例：某工业企业组织需求与个人需求分析案例：如何通过建立良好客户关系击败竞争对手2、客户需求冰山模型案例：如何满足客户深层次需求二、提升客户价值1、客户价值的两个层次 客户让渡价值 企业客户价值2、客户关系决定客户价值三、加强客户生命周期管理1、 什么是客户生命周期2、 客户生命周期的两种划分方式3、 如何有效处长客户生命周期四、开展顾问式营销提升客户关系1、 会长是顾问式营销2、 顾问式营销人员素质3、 顾问式营销人员的角色分析4、 案例：IBM的顾问式营销成功5、 案例：大成机械的顾问式营销五、开展服务营销提升客户关系1、 服务营销的威力2、 服务营销的三大理念 客户满意 关系营销 超值服务案例：金山集团的服务营销成功之道第三部分 自动自发-职业化营销团队凝聚力和执行力打造第一章 关于团队执行不力的思考一、什么是团队，以下哪个是团队，为什么？1、旅游团2、索马里海盗二、从罗文把信送给亚加西看什么是执行力三、团队执行为何不力？1、执行不力是一个普遍现象！ 2、毛泽东团队与蒋介石团队的执行力为何不一样？3、孙武练兵故事的启示四、决定执行力高低的三大要素 愿执行 能执行 会执行讨论：哪个要素是最重要的第二章 提升营销人员执行力的策略一、团队凝聚力提升训练1、阳光心态训练体验式训练项目：二人对话（责任者）2、自信心训练心灵冥想：我真的很不错！3、竞争意识训练 游戏：谁要我的钱？ 故事：狮子和羚羊的家教 4、信任能力训练体验式训练：我不信任你、我信任你5、欣赏能力训练体验式训练：我欣赏你的是故事：只有你的欣赏我6、团队协作能力训练 骡子累死后驴子的命运 龟兔赛跑新篇 吃面条的故事 体验式训练项目：同起同落、风中劲草7、创新意识和能力训练体验式训练项目：从A-B二、提升营销营销人员执行力的工具1、时间管理之第二象限管理法 每日工作内容的四象限分类 为何要进行第二象限管理练习：按第二象限管理法将每日工作内容进行分类，并说明理由2、SWOT分析法 SWOT的两部分 SWOT是动态的练习：请用SWOT分析方法对你所负责的区域市场进行分析3、销售目标计划制订之SMART原则 什么是SMART原则 实