帝赫家具培训方案.doc

深圳帝赫家具有限公司 好家具 慧生活 帝赫家具 Shenzhendihejiajuyouxiangongsi haojiaju huishenghuo dihejiaju 2014年帝赫家具优秀店长导购“点燃激情 勇争第一”培训方案培训公司深圳帝赫家具有限公司姓 名 王高峰职 位销售总监手 址信 箱1480901152方案制成2014年5月1、 培训背景：2014年，在公司领导的带领下，帝赫家具家在市场上赢得了消费者的一致好评，也给经销商很大的信心和鼓励。新型市场环境下，随着国内家具行业竞争的日益激烈，终端店面人员素质水平日益成为构建终端专卖店营销力的一个核心要素。家具的销售模式决定了店面管理和导购素质是一个店盈利水平的关键，但专卖店管理的难点是导购频繁更换，如何打造店面培训模式迅速练就导购队伍销售能力；产品高度同质化、导购销售模式同质化、如何建立超越对手的产品销售模式和服务模式；价格越卖越低，利润越来越薄，如何实现产品销售结构中高端产品的销售比例；销售团队总是说“没有人、价格高、产品不好”，该如何激发销售团队的活性，实现要我卖到我要卖、要我服务到我要服务的转变。二、培训规划：1、培训宗旨： 1）灌输给店长导购一种学习的思维、思路和方法，让他们敞开心扉，以积极的心态去工作和生活，让他们意识到学习是自己的事情，对自己的职业生涯有更好的规划，并愿意与公司共同去成长和发展，感恩社会、自己、感恩公司。2）提高他们主动营销的方式和销售技巧；特别是在卖场和门店人烟稀少的情况下，如何去勾引客户，如何创造销售机会，以提升销量、提升品牌的影响力为宗旨。3、 店长导购培训提纲和老师介绍5A单店业绩提升管理秘笈【课程内容】内容一、导入5A专卖店标准化管理1、人 ：团队展示标准化2、事：高效晨会建立3、物 ：店面5觉整改4、势 ：店面氛围布置5、客：五星服务建立二、导入5A专卖店激励系统1、日行动承诺计划2、店长日志、导购日志、业务日志落地3、实时微信战报4、红五星学习计划5、红五星激励计划三、导入5A专卖店销售工具1、客户需求匹配表2、客户服务质量监督卡3、VIP客户申请表4、标杆客户申请表5、客户见证合影，评语6、客户感谢短信四、导入5A专卖店客户管理系统1、老客户管理2、标杆客户管理3、客户政策及维护系统五、导入5A专卖店精准促销系统1、制定方案2、精准邀约3、精准爆破 主动营销 业绩为王 基于实效的一线实战课程 课程时间：（1天6小时）； 品牌竞争加剧，店面盈利力变低，如果开拓适合自身的新渠道？ 国家房地产调控接踵而至，传统店面渠道竞争更加激励？ 整个市场促销泛滥，消费者麻木不仁？ 坐以待毙的时代已经一去不复返，不主动营销=等死？ 靠店面一条腿已经无法完成销售任务，怎么有效的实现多条腿走路？ 店面形象、店面位置与装修档次等并无优势可言，甚至与竞争对手差距明显，进店率无法得到保证？ 如何从坐店等客到主动营销？课程目标： 预测主动营销中的渠道发展趋势：掌握行业变化规律，预测未来趋势，把握主动营销突围方向；转变成功做好主动营销开拓的思维模式；深入而客观的理解市场，从而理清思路和坚定方向； 解析成功操作案例：通过实战有效的案例解读，让学员掌握如何对主动营销进行有效执行，并让学员掌握一套成功做好主动营销的系统方法； 解析终端渠道系统升级：学会主动营销系统构建升级，掌握业绩提升实操方法和要点；深度解析主动营销开拓的关键，让学员掌握主动营销开拓的方法和成功实施主动营销的关键步骤、关键节点、关键因素，搭建高效主动营销整个执行系统。亲身操作成功案例分享+现场实操+理论讲授+与行业活动趋势预测课程模块：第一部分：导入篇第二部分：主动营销之精准电话营销篇 到底什么是主动营销？主动营销定义为什么要走主动营销渠道？家居建材行业当今市场行情深度剖析传统坐店销售与当今主动营销的鲜明对比当今家居建材行业最常见的8种主动营销模式解析案例分享：1、家居建材主动营销的回顾2、 标杆企业经典主动营销案例解析3、经典成功案例背后思路解析 准业主信息10大开拓通路各个通路的优劣合理性分析 电话销售人员选择、要求及分工 电话营销人员“疯”一样的工作状态1、 电话营销前的预防针拒绝电话恐惧2、 精神和物质激励相结合3、 不定时的演练培训4、 培训核心关键点使拒绝率降低5、 电话营销成果及时转换6、 即时成果即时宣贯激励 过程监督，专人巡视1、 执行监督重要性2、 电话信息统计及分类的技巧3、 监督工具的使用案例：某家具品牌成功操作案例分享（成都市场）第三部分：主动营销之老客户渠道篇第四部分：主动营销之小区篇 老客户渠道开拓意义 老客户渠道开拓及维护模式1、短信、节日问候等 2、电话问候，提供保养建议 3、服务上门提供保养 4、礼品 5、老客户介绍有奖 6、晚宴，茶话会 7、抽奖 8、组织旅游 老客户渠道开拓的成功模式解析1、 老客户档案的建立2、 老客户分类及方法3、 老客户政策制定，长短结合； 4、 老客户开拓的实施工具5、 实现老客户产粮的阶段性活动6、 老客户的后期维护跟踪7、 老客户维护长效机制的建立案例：某家具品牌老客户渠道成功操作案例分享（河南市场） 小区推广的定义1、小区推广的意义及重要性2、小区推广的本质 小区推广的思路集中优势兵力打歼灭战！ 精准营销，主题贴近，点跟客户圈团卖！ 摸透信息，定策略，有的放矢立标杆！ 服务前置，锁客户，模式导航，深细透！ 传统小区推广操作方法1. 小区推广的全面流程2. 小区业务人员入驻小区的扫楼的方法及技巧 高效系统的小区渠道做法1、异业联盟模式2、专场团购模式3、服务进小区模式4、社区店模式5、样板房模式6、家装+小区复合模式7、小区+精准营销模式案例：偏僻的终端卖场位置做出惊人的单店销售业绩（深圳帝赫家具山东市场客户）第五部分：主动营销中之异业联盟篇超级卖手实战特训营 课程收益：l 迎宾有技巧，如何做才能留住顾客l 学会沟通，如何通过赞美拉近距离产生信任l 如何一眼看穿顾客今天是否购买l 火眼金睛辨别影响决策的五种角色l 如何刺激顾客今天就购买l 塑造产品价值，让顾客从心动到行动l 六大产品展示绝技，从激起顾客购买欲望到一定买我l 如何精准提问快速获知顾客需求和预算l 如何做顾问给方案，让顾客无忧采购l 抓住机会就成交，掌握八大成交技巧课程大纲：模块一：打造超级卖手的468工程1. 王牌导购必须具备的四大素质2. 家具王牌导购必备六种知识3. 超级卖手必备的八大战力模块二: 洞察力洞悉顾客消费心理1. 顾客购买决策过程模型2. 顾客购买家居建材的购买行为与应对策略3. 家居建材消费的四大购买特点渠道结构设置的条件模块三：引导力-迎宾有技巧1. 营销钓鱼理论：门店集客是撒网捕鱼，销售技巧是池塘钓鱼2. 六种错误迎宾语3. 接近顾客的八大机会4. 六种常见情景应对技巧 情景1：顾客独自进入卖场-迎客三式 情景2：顾客拿着宣传单进门就看特价品-留客三步法 情景3顾客见产品就问，多少钱？-回答三法 情景4顾客不理睬导购，我随便看看，抗拒导购-制静五策略 情景5家庭组团式顾客-三招五式 情景6顾客带设计师一同来-专业谨慎法模块四：判断力-今天买不买1. 快速判断出顾客今天买还是不买？小组讨论：12种情景快速判断顾客购买意向2. 针对不买的顾客，如何刺激今天就买？小组讨论：有哪些方法可以刺激顾客今天就买3. 刺激无效，如何收集顾客电话信息？4. 如何给顾客发短信让顾客二次到店 短信内容四大绝招 发短信的三大注意5. 判断顾客角色6. 辨别主导客户六大秘诀7. 四种常规性格类型顾客分析 从西游记师徒四人看四种类型顾客 与四种顾客的交流关键模块五：沟通力-接近顾客有技巧1. 沟通四要素听、看、说、问2. 沟通的空间四原则3. 沟通的四大原则4. 超级卖手必会的三大赞美绝技5. 超级卖手必会的八大赞美攻略模块六：探寻力快速问到需求预算、定方案1. 显性需求隐性需求案例分析：从聪明的售货员故事分析显性需求和隐性需求2. 问的两种方式3. 漏斗式问题四个原则4. 三问绝技5. 探寻顾客预算的八+四模式6. 设计方案的四四法则模块七：展示力六种专业展示技巧1. 塑造产品价值的五五法则2. 产品展示的七大原则3. 推介产品的六大技巧案例分享：某家具品牌导购员经典演示模块八：排异力四连拨千斤巧对异议1. 家居建材产品采购时，顾客产生异议四个原因2. 处理顾客异议的五个步骤3. 处理顾客异议的六个方法4. 实景演练 解除价格异议的五个技巧 你们的产品不如A品牌的？处理竞争对比的技巧 四大技巧别送什么赠品了，直接给我打折就成了 三个策略你申请一下能否大75折，否则我就去别家买了 四大策略我今天带的钱不够，改天再来吧模块九：成交力主动成交的八大技巧1. 成交时需要处理好的四种关系 夫妻关系、师生关系、老小关系、邻里关系2. 快速捕捉成交的四大信号3. 主动成交的八大技巧 直接成交法 假设成交法 选择成交法 利益成交法 保证成交法 优惠成交法 比较成交法 3+1成交法4. 情景训练 你们的售后服务怎么样？直接成交、选择型成交、保证成交 人家买套房、沙发都送配件，你们送吗？利益成交法 我要回家商量商量-顾客满意的表现+销售应对 采购超过预算，如何说服顾【深圳帝赫家具有限公司简介】 帝赫家具成立于2002年，自创业以来从未停止前进的步伐。公司专业从事家具的研究开发生产与销售。总公司建成约8万平方米的现代化家具生产基地，3000平方米的展示面积，员工近千名；公司巨资签约中国著名影视明星“何政军”先生，为公司品牌形象代言人，大力提升了帝赫家具品牌价值。公司2004年分别通过了ISO14001环境管理体质认证和ISO9001质量管理体质认证；2008年公司成功注册帝赫家具商标迈向品牌战略之路；2010年公司相继荣获“著名品牌”“绿色环保产品”等称号；公司在2011年以蝶变新颖超前为主题与广东清莲设计公司联合共创出最突出产品。公司命名为“新古典”，目前成为家具行业中最有亮点家具。我公司本着以“创造高品为生活”为己任，为全球家庭提供舒适安全环保人性化的客厅家具。 帝赫不仅仅在做家具，更希望改变