如何进行银行保险产品宣传.doc

题 目 ：如何进行银行保险产品宣传目录摘要3关键词3前言31 银行保险产品41.1分红保险41.2投资连结保险41.3万能保险52 银行保险产品宣传存在的问题52.1 产品宣传片面52.2 营销人员宣传误导62.3 媒体负面宣传严重62.4 宣传模式单一72.5 宣传资料没新意73 银行保险产品宣传的重要性74 改进银行保险产品宣传74.1 细分市场74.2 项目带动，进行精准营销宣传84.3 规范产品宣传用语94.4 宣传保险知识，增加客户保险意识94.5 进行产品关联宣传104.6 银行驻点宣传104.7 “走出去”宣传104.8 通过网络进行大力正面宣传11结束语11致谢11参考文献12 如何进行银行保险产品宣传 摘要：银行保险是金融合作的产物，是现阶段经济发展形势下的必然趋势，银行保险已成为银行和保险业开辟新市场、提高利润率的重要手段。银行和保险公司签订协议，使双方实现双赢的方式。但在我国银行保险业自发展以来就存在不少问题，如银保合作松散、产品单一、销售队伍不专业、销售误导、监管制度不完善等问题，特别是银行保险产品宣传片面导致银行保险市场一度萎靡，口碑受损。针对这些制约了银行保险发展的问题，本文主要对银行保险产品宣传方面提出了相应的对策建议。关键词：银行保险 银保产品 宣传存在问题 宣传对策前言：银行保险的定义有狭义和广义之分，分别代表了其在不同发展阶段的不同内涵。狭义的银行保险是指保险公司通过银行、邮政网点以及其他金融机构依靠传统销售渠道和现有客户资源销售保单、代收保险费等，目前国内银行保险合作主要是这种方式。广义的银行保险是指保险公司和银行采用一种相互渗透和融合的战略，将银行和保险等多种金融服务联系在一起，并通过客户资源的整合与销售渠道的共享，提供与保险有关的金融产品服务，以一体化的经营形式来满足客户多元化的金融服务需求。银行保险起源于法国，20世纪80年代末银行开始全面介入保险市场，成为西方保险业的新宠。据统计，目前欧洲有35%-60%的寿险业务是通过银行保险方式进行的，银行保险利润占银行零售业务利润的20%-30%。国外的银行保险市场已进入比较成熟的阶段。我国从1995年开始银保合作，保险公司和银行之间普遍建立以代理保险业务为核心内容的合作关系。目前，银行保险在全国销售十分火爆，而且全国各地市的媒体都有关于银行保险的系列报道，使得公众的注意力在股市、基金等投资渠道受阻的时候，逐步开始注意到“银行保险”这个新名词。实际上，银行保险，在中国已经销售十多年了，只是公众关注力度不高而已。最近几年，公众的投资理财热情持续高涨，伴随着股市、基金、黄金、楼市等持续向好，居民的理财热情达到历史最高。但是，从实际调查结果看，广大居民对于适合自身的理财产品很困惑，无所适从。其中最主要的是银行保险产品宣传片面所导致的。1 银行保险产品目前市场上银行保险产品一般为短险, 银行代理保险产品，与个险营销员渠道的产品差别很大，大部分是趸交或者年限比较短的期交产品，属于中短期理财产品。银行保险目前在市面上，主要包括：分红保险、投资连结保险、万能保险三种，同时不同的公司根据投保规则，可以在保单上附加重大疾病保险，下面具体说说这三种保险。1.1分红保险分红保险是中国银行保险产品最开始销售的，一直到现在依然占据很大份额。银行保险中的分红保险，在销售的时候，因为大部分客户是直接在银行进行投保，只要按照保险合同履行缴费即可。分红保险适合于风险承受能力低、有稳健理财需求、希望以保障为主的投保人。1.2投资连结保险投资连结保险较传统险种具有更强的投资功能，它将保单的保险利益水平与独立投资账户的投资业绩直接联系起来，缴付的保费除少部分用以购买保险保障外，其余部分通过购买由保险公司设立的独立账户中的投资单位而进入投资账户。投资账户的资金由保险公司的投资专家进行投资，投资收益将全部分摊到投资账户内，归客户所有，同时投资风险也由客户承担。投资连结保险适合于收入较高、具有理性的投资理念、追求资产高收益同时又具有较高风险承受能力的激进型投资者。1.3万能保险万能险是介于分红险与投连险间的一种投资型寿险。所缴保费分成两部分：一部分用于保险保障，另一部分用于投资账户。刚推出时万能险保障单一，只保身故和残疾，目前保障已经十分丰富，包括：重大疾病、意外、养老、终身寿险等，客户可以根据自身情况进行选择。投资风险是客户与保险公司共同承担的。万能寿险适合于需求弹性较大、风险承受能力较低、对保险希望有更多选择权的投保人。2 银行保险产品宣传存在的问题我国银行保险业自发展以来就存在不少问题，如银行和保险公司之间的合作松散 、缺乏专业化的银保销售队伍 、相关法律、法规、监管制度不完善，特别是在营销过程对银行保险产品宣传片面。2.1 产品宣传片面目前我国的银行保险产品以分红型为主,保险公司和银行对红利的过多宣传, 容易误导投保人,也偏离了保险产品的本意。 一项对银行代理分红保险投保人的回访表明,有48%的投保人购买分红险是看重其红利,28%的投保人看重其保障功能,24%的投保人则是二者兼顾。可见近一半的投保人为红利购买分红险,他们把购买分红保险当作了投资理财获取利润的投资方式,看作是储蓄的良好替代品。这种状况的出现主要是因为,银行代办人员存在着较为集中和普遍的不当宣传、讲解问题,他们将银行代理分红保险与银行存款、国债进行片面比较,一句“能保本有固定利息、有红利还不用交利息税”的介绍,就把众多的储户变成了银行保险的投保人。 保险公司销售的产品,其根本立足点还应该是保障性,银行保险产品的保障性本来就不强,加上多数投保人并不看重,红利就成了投保人的惟一理由。保险公司把主业放在理财而非保障,偏离了主业,以己之短搏人之长,自然是要吃亏的,保险业又一次自食了经营中短视行为带来的恶果。投保人一旦发现自己“被骗”,势必引起一场信用危机。投保人在潜意识中将银行代理保险产品与银行信誉联系在一起,是一种相当普遍的现象,银行保险的畅销,很大一部分原因就是银行以自己的信誉对保险产品进行了“保证”。因而这场危机不仅会危及保险公司,还会席卷在人们心目中形象高大的银行,有可能导致银行保险合作出现裂痕。2.2 营销人员宣传误导今年河南省保监局4月底通报，今年一季度以来，该局共接到销售方面的投诉共29件，同比增长262.5%，销售人员销售误导行为非常普遍，而银保渠道尤为突出，该局已将所涉投诉定性为欺诈、误导。而中老年人、低收入人群等社会弱势群体成为误导的主要对象。而今年3月，银监会和保监会联合发文，要求重点整顿银保销售误导。据广东银监局透露，从投诉内容来看，问题主要集中在银行把保险产品当做纯粹的理财产品销售，把保险产品说成是收益更高的定期存款，以“存定期送保险”引诱客户。有业内人士介绍，在没有理财柜台的银行网点，经常会有保险公司业务员。客户在银行办业务时，银行大堂工作人员就将其介绍给保险公司业务员。“他们自己不说，客户又搞不清楚，往往糊里糊涂地就买了保险。”“随着市场的不断变化，误导的形式和花样简直层出不穷，几乎每个投诉说的情况都不一样。”广东银监局上述人士表示。由此可见，如今银行保险市场已普遍不被民众接受。很多民众表示都不敢相信银行了，害怕又会上当。2.3 媒体负面宣传严重今年已有不少报道指出近年来银行频频遭投诉例如，这位吴女士“前段时间老人急需钱用，拿出存单来一看，发现2万元存款竟变成了保单。”5月3日，济南市民李女士气愤地向记者投诉，她手头上攥着一份分红险保单。吴女士介绍到两年前老人到银行办理取款，有工作人员告诉老人，忘记密码没法取款，但是可以办理转存，投资一款产品，照样能保证收益。听了介绍，李老先生觉得不错也就同意了。但是直到今年年初，家里人才发现，李老先生拿回家的却是一份期限6年的分红险保单。李女士说，家里等着急用钱，但现在若提前收回资金的话，不仅无法获得收益，就连本金也要遭受损失。据广东银监局相关人士向华夏时报记者透露，今年一季度，该局共收到理财产品信访投诉事项20件，同比有较大幅度上升。“投诉涉及多家银行，但目前还在调查阶段，具体是哪几家银行，现在还不方便透露。”这位人士说，“国有大型商业银行和大多数股份制银行基本上都存在这种情况。”2.4 宣传模式单一现如今，我国的银行保险产品在宣传方面模式较单一，仅仅是在银行柜面销售宣传，利用银行的客户资源，找准存款客户群体进行开拓宣传。这样的宣传往往模式单一，寻找宣传的客户资源有限导致宣传的效果往往不佳。其实，银保产品的宣传应和个险产品的宣传方式相结合。既要把握利用好银行的客户资源，也要“走出去”进行银行以外的宣传工作，开拓更多的新市场。2.5 宣传资料没新意现如今银行代理的保险产品有十几种，但各家保险公司的产品宣传折页大径相同，没什么新意，不能吸引客户的眼球。宣传的资料专业术语过多，一般的客户群体较难理解也不容易接受。这样一来，宣传的效果也大打折扣。所以，应该在产品的宣传资料方面下功夫，进行一些较有新意的设计。3 银行保险产品宣传的重要性宣传是以传播某种主义、主张、思想、观点以改变特定对象的思想态度和行为的活动。宣传是否成功，它的目的能否达到，取决于宣传内容在多大程度上、在多广泛围内，赢得了宣传对象的共鸣，并为他们所接受。那么，宣传对象是否无条件地接受宣传的内容，相信所宣传的观点呢？现实的宣传活动，对此作出了否定的回答。在许多场合，报纸广播等宣传媒介所宣传的有些内容并不能为宣传对象所接受，与此相反，它引起宣传对象的反感、抵制，这种反感和抵制还会随着宣传内容的增加而益趋强烈，这种现象是我们不能不研究宣传对象及其接受心理。所以在银行保险产品宣传过程中如果宣传不当，欺骗隐瞒将会使客户产生逆反心理。逆反心理的外在效应是复杂的，有层次、成系列出现的，其中每一效应都有其独自的优势，同时又与其他效应处于一种互补关系之中。当一种效应不足以抵制外部宣传内容时，其他效应就会出现。如果这些效应大多数被动员起来，那宣传活动本身就很难有什么效果。所以，银保产品宣传是否得当将直接影响到银保产品的销售。4 改进银行保险产品宣传银行保险产品宣传主要可以从以下几个方面入手：4.1 细分市场进行市场定位，针对银行保险产品的不同可以有不同的客户群体，一般趸交的产品为五，六年期的。这类的客户群体为有一定存款的且经常存定期的不能接受有风险的保守型的中老年人。而期交产品一般年限较长，但客户群体较广,一般有教育金、养老金需求的人都可以做。像有定期、固定收入的人群，工作繁忙的中高层管理者，风险规避型投资者，缺少投资经验的人，在中远期有资金需求的人。针对不同人群我们可以进行不同方式的宣传：1）20-30岁阶段的人，我们可以进行理念宣传，从进行强制储蓄方面入手，摆脱月光族，每天只需存一点钱为将来的成家立业、买房买车、好的投资项目做准备；2）30-40岁阶段的人，我们可以从小孩子的教育金以及家庭的储备金、女人的私房钱来进行宣传；3）40岁以上的应从养老金方面进行入手，引导养老金要提前准备，为子女解决后顾之忧，也提前为自己以后做保障；4）高收入人群，我们可以从避债免税、规避风险、灵活配置资产、宣传理念投资高风险项目的同时也要进行安全保本的投资，从体现身份象征来进行切入。 总之 ，根据不同的人群我们要用不同的方式，不同的理念进行宣传，这样才能达到目的，提高效率。4.2 项目带动，进行精准营销宣传 联合银行开展一些项目，比如信用卡活动，代发工资，银行的转帐机并结合银行一些业务以及银行的一些理财产品进行宣传。通过为客户提供一些服务，取得客户的信任，和客户成为朋友，打消客户的防备心。 针对客户的不同喜好及对投资理财的不同风险承受力，进行精准营销宣传。如分红保险适合于风险承受能力低、有稳健理财需求、希望以保障为主的投保人。万能寿险适合于需求弹性较大、风险承受能力较低、对保险希望有更多选择权的投保人。投资连结保险适合于收入较高、具有理性的投资理念、追求资产高收益同时又具有较高风险承受能力的激进型投资者。根据现在银行保险中热销的产品，我们在进行宣传时建议客户选择期缴型的产品，这样保障功能会强一些；同时一定要结合个险的产品进行搭配，这样才更加合理。同时，选择产品前一定要了解清楚，因为毕竟说到底是保险，中途退保是有损失的。进行精准营销，银行代理保险比较适合这样的公众：即钱放在银行，在相对比较长的时间段内，基本不会动用。比如5年10年，客户既想获得比较稳定甚至有持续增长的回报；同时又希望能拥有一些保障，比如：身故、重疾等。所以，公务员、事业单位、收入稳定的阶层都比较适合。宣传时要求客户和负责银行代理保险的工作人员事先沟通。确定好自己的理财目标，特别是关于理财时间长度的确定，一定要相对比较准确，这样，选择的银行保险就比较贴近客户的实际需要；同时避免了由于考虑不充分，提前需要支取有损失的情况(毕竟是保险，未到期提前支取的时候，如果红利不高，会出现有损本金的概率)。总之，通过项目带动，帮客户结合理财目标来制定如何购买银行保险产品，效率一定会大大提高的。4.3 规范产品宣传用语在一项对银行代理分红保险投保人的回访表明,有48%的投保人购买分红险是看重其红利,28%的投保人看重其保障功能,24%的投保人则是二者兼顾。可见近一半的投保人为红利购买分红险,他们把购买分红保险当作了投资理财获取利润的投资方式,看作是储蓄的良好替代品。这种状况的出现主要是因为,银行代办人。员存在着较为集中和普遍的不当宣传、讲解问题,他们将银行代理分红保险与银行存款、国债进行片面比较,一句“能保本有固定利息、有红利还不用交利息税”的介绍,就把众多的储户变成了银行保险的投保人。 保险公司销售的产品,其根本立足点还应该是保障性,银行保险产品的保障性本来就不强,加上多数投保人并不看重,红利就成了投保人的惟一理由。保险公司把主业放在理财而非保障,偏离了主业,以己之短搏人之长,自然是要吃亏的,保险业又一次自食了经营中短视行为带来的恶果。 所以，应正面准确地进行银行保险产品宣传，不存在误导销售，让每个客户都清楚明白他们购买的保险产品而不是银行定期或者银行的理财产品，在宣传过程中要和客户讲清楚产品期限，不得隐瞒风险或夸大收益。4.4 宣传保险知识，增加客户保险意识通过各方面宣传和教育,加强客户的保险理念和保障意识。以法律为依托,以现实生活为宣导,使银行保险为社会所普遍认同和真正接受。这是其获得长足发展的必要条件。 平时在银行保险产品折页的宣传上我们可以加入一些保险知识的宣传。在宣传方面,要打破银行柜台的单一宣传模式,通过一套专业工具为客户提供银保业务个性化服务,向公众普及银行保险知识、推荐银行保险产品、开展银行保险咨询。此外,还可以实施分层营销、联动营销、合作营销、客户营销以及产品营销等多种销售战略。通过新的销售方式,将银行保险带出银行柜台,与客户进行更多的双向沟通,提供适合的风险保障计划和个性化服务。4.5 进行产品关联宣传真正以客户为中心,在宣传过程中通过多种营销渠道提供更多的银保产品。在银行保险发展的初期,由于银行职员对保险产品的认识较为有限,银行主要宣传销售如住房贷款时的火灾险、汽车贷款时的车险、押汇业务时的运输险等与其自身有紧密关联的保险产品,这些产品是银行自身业务的直接延伸,银行无须与客户作太多保险产品的解释,而且客户对此类保险有潜在的需求。但随着银行职员对保险产品的认识程度及营销技巧的提升,可以进一步加大力度宣传提供基本保障的保险产品,如人寿保险、伤害保险、健康保险等业务。现在国内的银保产品主要以寿险为主,为了改变这种状况,银保双方应联手开发合作新领域,在开发新产品的前端就可引入银行意见,将保险产品纳入银行理财服务中,为客户提供全面的风险保障和财务规划,并且充分考虑现金柜、理财柜、信贷柜等多种渠道,从而在银行和客户之间建立多元化的宣传营销平台。4.6 银行驻点宣传银行网点是留存客户，生产客户的场所。银行是营销的主要阵地，也是举办沙龙的基地。在银行进行银保产品宣传，容易得到客户的信任，也比较容易促成。充分利用银行的资源可以减少相应的成本。在宣传方面，可以在为客户办理业务的同时为不同的客户推销适合他们的不同的银行保险产品。如果有客户在等候区，这时可以递上产品的宣传折页，并以专业的知识为客户进行讲解。也可以在银行摆上醒目的产品大海报进行宣传。 进行现场有奖问答活动。活动的问答知识为保险知识为主。不但可以调动客户的积极性，增强了客户的保险意识，同时也宣传了银行保险产品。4.7 “走出去”宣传仅仅在银行进行保险产品宣传远远是不够的，银行是留存客户、生产客户的场所、门店，但毕竟资源有限，所以一定要走出去宣传，并把客户引进来，从而使保险公司和银行能更近一步合作。 走出去宣传，可以通过发送产品宣传折页、进行问卷调查形式、走进社区宣传、保险知识下乡、周边社区、乡镇、走进工厂、企业进行大力度的倡导宣传。 定期在银行举办理财讲座、理财沙龙，邀请不同层次的客户群体进行宣传。4.8 通过网络进行大力正面宣传由于银行保险产品促销和宣传手段都相对单一，这影响了信息的传递速度和影响面。银行保险产品要想长期发展下去，应该抓住机遇，加快银行保险业的网络化和信息化，大力利用网络宣传产品，在网络上树立有利正面的一面，并大量开展网上营销。使银行保险产品宣传呈多方位、立体化的态势。使更多的人能够正面地认识银行保险产品。 对银保客户群体的调查中了解到，很大一部分人是通过银行了解保险产品的。但网络能够大大地便捷人们获取信息的渠道和时间，所以在网络上争取大力正面宣传银保产品，是非常有必要的一个渠道。很多人也通过网络对银行保险产品有一定的误解，所以正面的进行网络宣传，对以后的营销是有很大的帮助的。此外除了对银行保险产品进行有效的宣传外，建立一支高素质的专业化银保产品营销宣传队伍也