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,济南图腾科技有限公司,体验创新 演绎图腾文化 缔造网络应用最佳效应,电话营销技巧与实例,课程内容,什么是电话营销 电话营销的特性 电话销售的流程与基本训练 电话销售的技巧 电话销售的演练,什么是电话营销,电话行销定义,通过使用电话、传真、信件、dm、e-mail等通讯技术,来实现有计划、有组织、有策略并且高效率地发展准客户,扩大客户群,提高客户满意度,维护客户,增加附加值等市场和为的营销手段,并通过电话促成成交的方法。,电话营销的特性,电话营销靠声音传递信息 营销人员必须在极短的时间内引起准客户的兴趣 电话营销是一种你来我往的过程 电话营销是感性而非全然理性的销售,异议处理 (将异议变为机会 ),销售循环,电话销售的流程与基本训练,通话前的准备:做出充分准备再打电话 准备好纸和笔 准备好礼貌用语 准备好话术 准备好微笑的声音 准备好简单客户资料,电话营销基本训练,开 场 白: 在初次打电话给准客户时,必须要在15秒内做公司及自我介绍,引起 准客户的兴趣,让准客户愿意继续谈下去。要让准客户放下手边的工 作,而愿意和你谈话,要清楚地让客户知道下列3件事: 我是谁/我代表那家公司? 我打电话给客户的目的是什么? 我公司的服务对客户有什么好处?,电话营销基本训练,开 场 白 (规模企业:前台直接给转,针对没有找到外贸部或者相关的负责人) sales: 您好!请问是某某公司吗? 客户:是的 sales: 您好! 我是世界贸易资源网的,我叫王伟。请问您贵姓? 客户:有什么事情? sales:哦,您好* 先生(小姐), 1、我们世界贸易资源网主要帮助国内进出口企业开拓国际市场的. 2、我这儿有一些求购咱们产品的客户,(我们是来给您送国际定单的), 想就此业务和咱们相关的负责人谈一下,请问贵公司哪个部门(经理)负责这件事? 客户:转接负责部门或人。 sales:谢谢!,电话营销基本训练,开 场 白(针对一些职员等) 中型企 sales: 您好!请问是某某公司吗? 客户:是的 sales: 您好! 我是世界贸易资源网的,我叫王伟。请问您贵姓? 客户:有什么事情? sales:哦,您好* 先生(小姐), 1、我们世界贸易资源网主要帮助国内进出口企业开拓国际市场的. 2、我这儿有一些求购咱们产品的客户,(我们是来给您送国际定单的), 想就此业务和咱们相关的负责人谈一下,请问贵公司哪个部门(经理)负责这件事? 客户:不需要。 sales:请问您能做主吗?如果咱们错失了这次业务机会,老总怪罪下来,你能承担的起这个责任吗? 客户:就是不需要 ,每天有很多这样的电话。. sales:我这个电话和你今天接到的所有的电话是不一样的,我们是专门为象您这样的外贸客户提供国外客户的求购信息的,是来帮你获取国际定单,开拓国际市场的,电话营销基本训练,此时客户可能会出现两种情况: (一)客户:(认同):你们怎么做的啊? sales:*先生,请问是您负责此事吗? 客 户:你说吧 sales:我们的会员可以到我们的worldtre上查询来自海内外100多个国家的商家求购信息,进而和这些商家进行外贸谈判,从而达成国际定单。 客 户:是这样啊,先了解一下再说吧? sales:*先生,你先到我们的worldtre上了解一下,你记一下我们的网址: 客 户:好的。 sales:*先生,你先了解一下,你看我们是周三上午联系方便呢还是周四上午联系方便呢? 客 户:那就周四上午吧 sales:好的。*先生,那您先忙着。咱们周四上午再联系,再见!,电话营销基本训练,二)客户:继续排斥:我们现在就是不需要,我们的国际定单都已经排到明年4月份了。 sales:*先生,那首先要恭喜您,看来您特别懂得经营之道啊,象您这么有魄力的人,肯定知道“人无远虑,必有近忧”这句中国的古话了,现在也流行一句话“满足现状是最大的陷阱”,所以您现在的生意是好,但他不能代表以后啊,你说呢*先生? 客 户:对是对,但我们好的忙不过来了? 1、sales:*先生,其实象你们这样的公司也很多,尤其是国家近来对外贸政策的放宽,外贸公司更是如雨后春笋般的涌出,市场就这么大,谁能未雨绸缪,谁就不会被淘汰,况且我们的客户都陆续开始从世界贸易资源网提供的会员服务中获益。,您怎么考虑呢? 2、sales:*先生,生意好才有资格加入worldtre的会员啊,等到生意受到冲击,有问题时再加入我们的会员都来不及了,趁现在我们搞回报新老客户的活动,特别优惠,等以后你就要多花钱了。现在象你这样的客户很多,他们都和你一样,生意都不错,大家认为加入worldtre会员有必要,不是因为生意不好才加入的。,您说对吗? 客 户:以后再说吧。 sales:那好,*先生,你先到我们的worldtre上了解一下,你记一下我们的网址:,这样,*先生,你记一下我的联系方式(我叫王伟,是世界贸易资源网的商务人员,我的电话是。),如果以后有需要,我们再联系。好,再见!,电话营销基本训练,开 场 白:(针对决策人) sales: 陈(经理)先生, 您好! 我是世界贸易资源网的,我叫王伟。 客户:有什么事情? sales:我们世界贸易资源网主要帮助国内进出口企业开拓国际市场的.咱们是做某某产品的吧?我们平台上有一些求购咱们产品的海外买家,想就业务上的事情和您谈谈。 客户:你怎么知道我们是做某某产品的?你怎么知道我的电话的? sales: 陈经理,象你这么有名的企业,象你这么成功的人事,能联系上你就不足为其了。对吧? 客户:奥。世界贸易资源网,没听说过。你们具体怎么操作? sales:是这样,陈经理,世界贸易资源网之前在国外运作多年,为了支持国内象你这样的外贸客户事业的发展,我们才开始运作国内市场。 客户:那你们的世界贸易资源网的知名度怎么样? sales: worldtre作为专业的b2b的贸易站点,海外注册会员高达30多万家,其中海外专业采购商20万之多。worldtre在全球拥有数十家信息采集机构,这些信息采集机构分布在美国,英国,巴西,印度,东南亚等国家和地区,负责采集全球买家的购买信息,在为客户服务的过程中,积累了大量的国际贸易撮合经验。worldtre致力于成为企业开拓海外市场的首选电子商务平台。,电话营销基本训练,客户:那你们的世界贸易资源网的浏览量怎么样? sales: 每天有数千商家在worldtre网站上寻找他们的生意伙伴。我们的worldtre 是一b2b的贸易平台,而不是一搜索引擎,b2b的贸易平台讲求的是能给客户带来更多的商机和效益,而不是象搜索引擎一样看中的是流量。你说呢? 客户:免费吗?收费的话免谈,不收费的话,我们就做? sales:请问陈经理,你们公司主要是做涂料的吧?我知道贵公司生产的涂料在国内外还是相当知名的,用了几年以后都不会出现脱落的现象,那你这么好的产品和服务可以免费送给客户吗?当然不可以的吧,我们也是这样的。同样是对客户有利的东西,当然是收费的了,你说对吧? 客户:恩 sales:我给您发个传真,您先了解一下,我们再给您联系。您看您明天或后天有时间吗? 客户:我再给你们联系吧。 sales:*经理,看来您最近比较忙吧?这样吧,您看我是下周一还是周二给您 联系方便呢?。 客户:还是我给您联系吧 sales:作为公司负责人,您平时比较忙,还是我下周一主动给您联系吧,您看可以吧? 客户:好吧。 sales: 好的。*先生,那您先忙着。咱们周一上午再联系,再见。祝您生意兴隆!,电话营销基本训练,开 场 白:针对找对人 sales: *(经理)先生, 您好! 我是世界贸易资源网的,我叫王伟。 客户:有什么事情? sales: 1、我们世界贸易资源网主要帮助国内进出口企业开拓国际市场的. 2、我这儿有一些求购咱们产品的客户,(我们是来给您送国际定单的) 客户:不需要 ,每天有很多这样的电话。. sales:我这个电话和你今天接到的所有的电话是不一样的,我们是专门为象您这样的外贸客户提供国外客户的求购信息的,是来帮你获取国际定单,开拓国际市场的 客户:我们现在就是不需要,我们的国际定单都已经排到明年4月份了。 sales:*先生,那首先要恭喜您,看来您特别懂得经营之道啊,象您这么有魄力的人,肯定知道“人无远虑,必有近忧”这句中国的古话了,现在也流行一句话“满足现状是最大的陷阱”,所以您现在的生意是好,但他不能代表以后啊,你说呢*先生?,电话营销基本训练,客 户:对是对,但我们好的忙不过来了? sales:*先生,其实象你们这样的公司也很多,尤其是国家近来对外贸政策的放宽,外贸公司更是如雨后春笋般的涌出,市场就这么大,谁能未雨绸缪,谁就不会被淘汰,况且我们的客户都陆续从世界贸易资源网提供的客户求购信息中开始获益。,您怎么考虑呢? 客 户:以后再说吧。 sales:那好
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