比亚迪车展技巧培训.ppt

,车展前期技巧培训,课程内容,车展实践技巧及重点,7,车展时容易出现的问题,整个车展下来，没有多少意向客户。 车展上基本没有成交车辆。 销售顾问一直在同客户介绍，累了一天，也没见成交。 车展现在很乱，很嘈杂，人流量大，客户接待不过来，容易出错。 。,车展概述,世界在变，市场在变，客户在变，竟争者在变。以前往车展是“做品牌，做形像。”现在做车展是靠车展人潮的机会去销售，如果不好好的去理解车展的重要性，那无疑是“错失良机”。,向消费大家传达比亚迪造车理念和造车工艺水准 建立比亚迪品牌形象和广告宣传 扩大品牌知名度,车展的目的,厂家目的,我们的目的,第一:,第二:,第三:,卖车！,卖车！,还是卖车！,仪容仪表的准备，以体现专业性 特别强化车展展出车型的产品知识 检视备用车型目录和销售资料及合同（假合同）、按揭等资料 足够的热情及自信 名片（一盒以上）、笔、计算器 小记事本、预算单（含保险） 潜客的激约及竟品资料的准备,车展前期应做的准备,客户属性分析,短期关系,长期关系,刻意追求,自然而来,ii i iii iv,内部情报 vip 转介绍,展示会 特定开拓,来店 来电,保有基盘,车展观众的特质,大量涌入，不易判断购买力 美女车模、表演成为瞩目焦点 手持大叠各品牌车型资料，索取后即离开 年轻观众只问不买，理直气壮 没时间听品牌业务接待人员详细介绍 业务接待人员介绍时聚集旁听 一人尝试操作，多人跟进 表演开始即涌向舞台 不回应购买意愿或留地址 现场高度兴趣，回家立即冷却,车展观众分类,游览型,陪宾型,专家型,采购型,销售顾问必须有效筛选，促成销售！,车展销售工具的准备,展车的准备与清洁 展车内、外观应清洁，并置脚垫、车前牌，轮胎上腊 准备擦拭抹布、汽车腊、工具 展示中，应由专人负责不定时擦拭，随时保持最佳状态,服装仪容依规范执行,着公司正装，干净平整,头发、领带、皮鞋整洁,充满自信心及旺盛的战斗力,车展的接待技巧,礼貌的/热忱的 以“好客”的态度接待，让每位来访客户感到温暖及真诚 站立、双手握置腹部，面带微笑（手拿销售工具） 主动热忱，招呼客户 商谈桌上切勿放置饮料及其它物品 切勿聚集抽烟、闲聊及嚼口香糖 每台车需安排适当销售顾问，应于车前左或右方，且应有数位支援人员，视情况轮替,大量的流动人潮，应更注重接待方式,车展客户类型及应对技巧,敏锐的/专业的 确认顾客来访目的及应对咨询、目录提供与实车介绍 车辆演示注重广度，而非深度 在与顾客迅速的接触中，快速而礼貌的接待潜在有望客户，敏锐而准确的抓住有望客户，演示符合其需求的冲击式介绍 大众化的问候语、祝愿词句,车展的接待技巧（续）,大量的流动人潮，应更注重接待方式,车展中过滤客户信息,如何发掘有望客户,敏锐观察,提问,第一时间作出判断,利用调查表和小礼品留下客户信息,仔细观察及判断顾客来访目的，再针对当时状况及客户需求提供服务,不急于推销，主动关怀客户的提问技巧，以获得所需的信息,客户类型判断及应对技巧,特征：凑热闹，引擎盖打开即围过来 应对技巧：先拿目录给他（她），比较后再商谈（然后，把引擎盖关上）,走马观花型,特征：目前已有车，有意无意炫耀其车 应对技巧：赞美一下，请其推荐客户,有意炫耀型,特征：无意愿购车，贪小便宜，专门索取赠品 应对技巧：委婉告知，因赠品有限，请其至公司索取,索取赠品型,主动询问型,特征：询问油耗、问性能、后续保养 应对技巧：有意愿但不见得立即购买，应探询其购买时间并留存资料作后续追踪,1,2,3,4,客户类型判断及应对技巧（续）,特征：观察许久，因个性保守，不好意思询问 应对技巧：勿直接探询其意愿，找关系，拉关系，不直接谈车,被动撩拨型,特征：即将作最后决定，但不知买何种车 应对技巧：用试乘试驾，诱发其决定（探询其中意车种）,三心二意型,特征：对我们的车非常喜欢，碍于预算或家人反对，多看几眼以满足一下内心需求 应对技巧：若是预算问题，说明分析利益点；若是家人因素，请其带家人来店亲访再加说明,欲走还留型,蓄意抬杠型,特征：收集资料、目录，专问机械常识，争执问题，固执己见 应对技巧：自恃懂很多，请其至公司，有专门技术人员为他作更详细的说明,5,6,7,8,发掘有望客户,车展人潮汹涌，首需区分一般观众与有望客户以免浪费时间,一般观众,有望客户,对汽车有高度兴趣 闲逛、看热闹、看美女 陪同亲友看车展,将在本次车展中做决定 有满意车款，考虑换新 搜集信息，未来购车时参考 替家人或公司参考新车信息,发掘有望客户（续）,同一款车停留3分钟以上 重复欣赏车头车尾 同时试坐前座与后座 注意后座腿部空间 与同行者深度讨论 手持同级车目录 再回来看第二次 一旁倾听商品介绍,有望客户的观察要点,车展产品介绍要诀,简要介绍要诀,车展观众如潮，商品介绍必需掌控时间以把握商机 只说：这是最新款式 只介绍车款名称 只说：全配备及报价 介绍车款名称与排气量 直接提供目录供参考 介绍一项最大卖点， 探询客户兴趣 介绍优于同级车之三项特色 介绍五大特色 作30秒介绍 多位客户合并执行介绍,简要介绍要诀,针对某顾客关心的某项特性作介绍 发掘及抓住有望客户，继续交谈及使用 建立互信关系 心理舒适区的建立 发掘顾客需求 提问 建议解决方法 提供专业的建议 寻求承诺 确定顾客满意 期望达到成交目的或留存客户信息,车展中绕车介绍,尝试缔结与异议处理,掌握车展成交气氛,车展会场的特别促销案的实施 对外消费客户 目标拟定 目标设定应合乎车展价值 个人目标的分配 成效预估 战术应用,条件利诱（当场订购有别于展厅购买） 限时限量：某车型、车色限几台特惠价（促销看板搭配） 对内销售顾问奖励 滞销车型、车色的奖励 当场收订，且当月交车的奖励 个人及团队达标及未达标的奖惩,小礼品的发放以吸引人潮（可配合有奖征答活动） 对订车成交的客户，制作订车贺卡张贴。以营造车展的订车气氛 如遇新客户无法成交，应立即请求虞亚儒或刘斌协助 大型车展将会有部分顾客是持币待购或正准备购车的，顾客来参观及比较以选择他们心目中理想的车种，如何掌握车展中的热闹气氛与买气创造业绩达到车展的另一高潮,掌握车展成交气氛（续）,车展当场成交机会虽然不大，业务员仍应尝试促成 以购车为参观最佳纪念品 建议把握展览特价 抽奖机会 先买先赢 第一位订车拔得头筹 今天好日 以幸运作诉求 以特别赠品要求签约,尝试缔结,节省时间 以交车快诱导签约 以决定颜色要求签约 以有缘认识要求签约 以气氛难得要求把握机会 以慧眼识名车建议尽快订购 更好的策略 限量供应,尝试缔结（续）,成效,面对异议需注意： 不掉头回避，不说不知道 不提高分贝争论 不直接纠正客户错误 不对他人批评客户,异议处理,车展人多，需避免发生客户异议与干扰销售情况,异议处理（续）,掌握“异议处理4原则”： 站在客户立场思考 重复客户所言重点 客观简要响应问题 态度轻松不急促 对客户善意批评，转达改善建议 蓄意挑衅者请现场经理或主管协助处理,车展人多，需避免发生客户异议与干扰销售情况,客户留档及后续追踪,取得客户姓名、电话数据是最首要任务 常用话术： 留个联系方式吧，有礼品相送！ 方便惠赐名片吗？ 现场太吵，留电话再谈好吗？ 人多不好谈价格，留个电话一会联系？ 请留个地址，我寄详细资料给您！,留客户资料,留个资料，我们约时间试驾！ 您住哪里？ 我们就近为您服务！ 您留个电话，我们约时间看二手车！ 您留个电话，有促销优先通知您！,当天晚上整理全部搜集资料 依客户资料分级 h. a级客户立即联络、确认 b.级客户二天内确认 筛选后重新分级,客户追踪管理,车展现场订购机会不多，后续的追踪为成交关键,建立客户数据卡 约定寄送数据立即寄送 依据客户管理原则定期追踪 针对车展客户做统计分析 把握二周内最高热度促成 注意：不轻易放弃远程客户,车展实践技巧及重点,快：车展现场人头攒动，潜客是被动的，如何快速筛选是重点。从眼神，移动路线，停留时间，看车位置等判断客户，再运用利诱法有助于潜客的浮现。 准： 准确辨别客户是否打算在车展买车，买什价位的车，要以最快的时间判断出客户大体情况。 狠： 就是逼客户下订单，只有我们的车让客户心动了，感觉价格便宜，机不可失，客户才会订车。,车展三字决,车展实践技巧及重点,商谈的核心是“价格”,“价格”是指什么？,讨价还价的“价”,车展实践技巧及重点,所以，价格的本质是价值 我们卖的是价值 不是价格,让步的技巧,开价时给自己谈判空间 让对手做第一次让步 不急于让步 不要使让步成为开价的一部分 让步的本身比让步的程度更为重要 每次让步都要对方回报 注意让步的形式（选择）、程度、时间和场合,车展实践技巧及重点,运用反问法,客户经常询问赠送什么，销售顾问可以反问：您看看，您需要什么。 客户提出让利，赠送精品等问题，销售顾问宜以：如果/是否 反问句 型引导客户承诺。,场外法,外场由于噪音小，可以便于客户进行洽谈（找个安静的环境），便于 客户进入舒适区，可以拉回4s店试驾，签单成交高,追踪策略活化法,h级客户把握好时间原则，a级客户接触要活用短信，电话，试车等不同 手法，追踪时尽量方法灵活多样化。,车展实践技巧及重点,谈判容易犯的错误,争吵代替说服 短期策略对待长期关系 对人不对事 进入谈判却没有特定目标和底线 让步却没有要求对方回报 让步太容易太快 没找出对方的需求 接受对方的第一次开价 自以为对方知道你的弱点 为了赶快解决问题而创下恶例 把话说死了 接受对方提出“不卖就算了”的恐吓 客户追踪不到位,大部分的人皆会犯左边大部分的错 小部分的人会犯左边少部分的错 而没有人不会犯错,车展实践技巧及重点,团队合作默契，服务制胜营销,无疑，活动中最精彩的就是工作人员的默契配合，经理-主管-金融-顾问。 销售人员气焰高涨，一个眼神，一个动作都能体现这个团队的战斗力！ 这种默契是靠长期的实战中磨炼出来的！,成员关系决定团队效率,车展实践技巧及重点,重点,客户为什么要今天订车？,给客户一个今天订车的理由！,车展实践技巧及重点,促单过程中需要注意的几点,体现出自足够信。抱着“我一定能说服客户签单”的信念，相信一定能够取得 成功，