锦海·粮油商贸城认筹盛典暨开盘活动策划方案.ppt

,锦海粮油商贸城认筹盛典 策划方案,目的： 营造市场关注，制造热销氛围，达到短期促销； 消化前期已排号的客户 加深业主及其亲友对项目的美好印象，通过口碑传播楼盘形象，形成扩散效应，加大市场影响力； 继续巩固项目的市场形象，实现价格支撑；,认筹的目的与前提条件,前提条件： 销售法律手续完备 工程形象良好 现场包装 到位 宣传资料齐备 销售资料齐备,认筹筹备,时间周期,vip卡发售,11月 - 日 (暂定),1月8 日,活动内容,锦海粮油商贸城认筹活动周期,第一阶段,第二阶段,认筹销售,11月 日,第三阶段,认筹营销时间节点,事项： 确定认筹形式 明确通知方式、时间和口径 确定选房地点 制定认筹流程、做好物料及人员的具体安排 确定协助认筹的人员名单，并通知落实（同时落实人员的饮食问题） 现场包装和物料 公司各部门的分工细化,认筹前相关筹备事项,准备充分 注重细节,认筹形式主要根据蓄客量和客户意向度进行选择；本次认筹流程是按照提前发放vip卡及现场抽签的方式进行选房；,第一阶段,现场物料筹备,第一阶段,现场物料筹备,认筹外围现场氛围布置图,第一阶段,行 架 围 合,客户行走路线,行架围合,入口,出口,主通道,主通道实景图,外围场地实景图,旗子,旗子,旗子,旗子,旗子,旗子,展板,展板,舞台,拱门,拱门,拱门,旗子,旗子,展板,销控板,认筹外围现场区域布置,第一阶段,行 架 围 合,vip客户区,客户行走路线,入口,出口,主通道,舞台,换筹处,签到区,vip客户区,售房部,选房等候区,第一阶段,认筹销售中心一楼区域布置及客户路线图,选房区,临时等待区,入口,财 务 区,签 约 区,总复核区,客户行走路线,选房等候区,出口,封 堵,卫生间,复核1区,未选房通道,第一阶段,认筹人员分布图,安全员2人,安全员1人,安全员1人,签到资料员2人,安全员1人,财务员2人,签约员3人,总复核员2人,叫号员1人,收筹员1人,销控员1人,销售员4人,选房等候区,签到区,临时等候区,选房区,签约区,总复核区,财务区,安全员1人,协调员1人,换筹员1人,主持兼叫号员1人,vip区,vip区,复核1区,复核员3人,协调员1人,销控员1人,传单员3人,礼仪员2人,第一阶段,进入vip 客户休息区,签到处签到， 将vip副卡投箱,抽卡换筹,进入财务区换票据,进入复核1区 填写购房卡,选房,进入签约区 签订订购协议,进入总复核区 进行总复核,出场,1.客户选房基本流程,2.客户选房流程细节,选房流程,（一）进入签到区： 1. 11月28日前 9：30前，持vip卡客户携带身份证、vip卡主副卡及vip加盟费收据，委托书（非本人选房者提供）可在入口处签到区签到并领取购房须知、选房流程等资料，如有疑问，可得到销售人员解答。同时持有卡号号码93号以前的vip卡客户本人将vip副卡投入选号箱中（为第一批选房客户），然后进入vip客户休息区落座等候抽号，并遵从安全人员的安排。 2.持有卡号为93号以后vip卡卡号的客户可以领取资料，进入休息区，等待第一批客户选完后，若还有房源，则按照卡号先后顺序继续选房。,（二）抽号换筹： 3. 9：35分，销售人员将客户投放的有卡号为1-93#vip副卡箱，搬移到舞台上，活动开始，主持人邀请领导上台讲话，领导致辞并宣布认筹活动开始。 4.主持人邀请领导或客户抽取第1批选房客户顺序，顺序号为（1#5#） ，主持人唱号，并在副卡上填写上顺序号，同时将副卡传递至换筹处，同时舞台上显示出顺序号及对应的vip卡号，客户持vip主卡到台前的“换筹处”同副卡核对换筹；之后拿到顺序号的客户进入选房等待区域等待选房叫号员的叫号，1-5#为第一批可进入售房部内的临时等待区。整个活动依此类推。 （三）进入选房区 5. 1#客户进入选房区选房，2-5#客户在临时等候区等候，1#客户选完后，2#客户进入选房区，依此类推，一批客户最多给时间15分钟 ，单个客户选房时间为2分钟。 6.客户随置业顾问进入选房区后，销控员计时2分钟，客户如有疑问客户可询问置业顾问，客户选定房号后，亲自撕取房号，并保存不遗失。之后销控员直接唱第2位客户进入“选房区”，依次类推；如果单个客户选房时间超过2分钟，销售人员提醒客户，并逼定或取消选房资格，唱下一位客户进入“选房区”，选不到满意房号的，由专用通道离场。 （四）进入复核区 7. 客户将选定的房号单交付给传单员，由复核1区的工作人员立即在购房卡上粘贴；客户出示身份证复核人员在购房卡上写上房号、姓名、金额；之后传单员指引客户进入财务区（资料由传单员携带）。 （五）进入财务区 8. 客户将vip卡收据交给财务人员，财务人员回收vip卡收据，并开具房款收据给客户，客户保存好收据，以备以后使用。 （六）进入签约区 9.进入签约区后客户将购房卡及房款收据交付给签约人员进行确认，签约员发放认购协议一份给客户，同时签约员填写内容，客户确认无误后，签字认购。并领取一份认购协议。认购协议签署完毕的客户，工作人员收回其购房卡，并在销控明细上登记。（房款收据由客户保存） （七）进入总复核区 10. 选定本批次房屋并签署认购协议完毕，将手续带入总复核区进行总复核；复核员审核资料完整，并签字统计，离场。已选房未认购客户，将房号单交出，即可离场。,第一阶段,选房流程,vip卡发放流程,1. 办理vip卡须缴 纳金额八万元。,客户须知,3.客户凭缴纳收据在 销售中心领取vip卡。,第二阶段,vip卡的发放,vip卡发放时间,11月25-11月27日,签到,抽号,选房,财务,签约,复核,第二阶段,认筹流程及细节,从签到开始,beginning,签到区注意事项,about,提前发放vip卡，因此认筹签到只是为了确定客户的到场情况,岗位工作职责：核对客户登记表，派发资料，及时统计签到人数，上报负责人。指导1-93号vip客户投放vip副卡放入抽选箱（93号以后客户不投箱）,注意事项：（有关不是客户本人到场的问题）建宇明确，一定要有委托书或直接在现场填写（之前有案例是夫妻双方没有协商，“老婆”直接替“老公”买了房子，后要求退房）,应领取的资料： 购房须知、选房流程,时间：一般从8：30开始进行，9：30结束，开始选房；（根据vip客户到场情况有些许变动）,签到方式：先打印好vip卡的客户名单，进行确认签到；（提高核对的速度）,关键动作： 快速确认客户身份 1-93#vip副卡投箱,93号以后的vip客户，在93号前客户选房结束之后进行选房,签到区人员、物料盘点,人员：派资料&保安,重点物料：资料&凳子&,选房签到表,签到区领取资料,购房须知：主要告知客户一次性或按揭的相关手续办理；,购房须知,选房流程：主要用于选房时客户对下一个步骤的把握,选房流程,购房须知：主要告知客户一次性或按揭的相关手续办理；,vip客户休息区注意事项,about,一般选择室外较开阔的场地，由于等候时间较长，该区域应重点关注客户的舒适度情况。（包括考虑洗手间、帐篷、椅子、饮水等，避免细节不足）,岗位工作职责：安抚客户情绪（避免客户离场），客户进入选房区的有效控制；（提醒客户确定好加名更名，说明相关事项）,注意事项：现场协调客户情绪，维持客户秩序，避免客户“蜂拥而上”,有关叫号工作： 一般按照5个号一批的顺序进行叫号（根据销控和房源不同会有所不同）； 需与销控区内和选房等候区内的负责人员保持良好沟通，根据选房情况进行叫号；,协助等候工作：主持人负责介绍楼盘情况进行热场/销售代表提前在等候区协助客户选房,关键动作：抽号及换筹 控制客户进入选房的次序,vip休息区,vip休息区人员、物料盘点,人员：负责叫号&负责核对&负责服务&负责贴点公示,重点物料：价格公示板（让等候客户清楚销控情况） 顺序号公示板,选房等候区注意事项,about,作为休息区与选房区之间的过渡空间，一方面可以更好控制客户进入选房的速度，另一方面也可以适当减少室外客户的等候时间。,岗位工作职责：分清批次控制选房人群，与休息区和选房区的工作人员相互协调；,注意事项：协调客户秩序，避免客户等候时间过长,有关叫号工作： 一般按照5个号一批的顺序进行叫号 需与销控区内的负责人员保持良好沟通，根据选房情况进行叫号；,协助工作： 1.该区域主要用于协调进入选房区人员的情况，对客户选房顺序号进行核对； 2.公示销控情况，让客户知道房源情况。,关键动作： 控制客户进入选房的次序,等候区人员、物料盘点,人员：负责叫号&负责收顺序号,在进入选房区之间还有一个临时等候区进行人员的协调与进入次序，从而逐一选取房屋。,选房区注意事项,about,尽快协助客户完成选房工作，避免客户在选房区域逗留的时间过长,岗位工作职责： 1.主要以销售代表的逼定工作为主，其他人员主要负责协助销控工作； 2.销售人员要控制个人选房时间（2分钟/人）,有关销控工作： 注意协调已选房客户的次序，避免造成客户分歧，同时注意避免销控贴的混乱；一客户只能撕取一张。 注意置业顾问和客户的一对一，保证现场秩序。,选房流程：1.选房由销售代表从临时等候区领到选房区 2.客户撕取选中的房号帖； 3.销售人员指引客户进入复核1区（办理相关手续）,关键动作： 快速完成选房工作,客户迎接时可以以礼宾的形式,选房区人员、物料盘点,人员：销售代表&销控员,重点物料：房源展板、 价格公示板（销控板）,选房区人员、物料盘点,销控贴（房号贴）：爱上以房号贴的形式进行销控，在复核区直接贴客户购房卡；,辅销控登记表：手写登记被销控的房号；,控记录表,销控记录表,复核区注意事项,about,选房区与复核区之间应尽量缩短流线，避免信息错误。,岗位工作职责： 1.填写客户购房卡(姓名、房号、面积、金额)。 2.不解决客户疑虑，快捷完成客户下定工作，尽快进入财务区； 3.传单员携带资料将客户带入财务区,注意事项：尽快引导客户进入财务区，避免客户手续不完善就离场。,应发放的资料： 购房卡、,关键词：购房卡和确认,购房卡,财务区注意事项,about,岗位工作职责： 将vip出售的 万收据回收，并出具 万元客户购房的定金收据。（财务人员须看到客户携带的购房卡，避免无选房而兑换收据） 2.不解决客户疑虑，快捷完成客户定金收取工作，尽快进入签约区；,注意事项：确保不出现客户销控完之后，不换收据就走了,客户应准备的资料： vip卡购买收据。 客户应领取的资料： 定金收据,关键词：换收据,协助工作：工作人员把控财务区的收据出具速度（人多时形成排队等候）；,财务区人员、物料盘点,人员：财务人员&协调员&保安,重点物料：收据,签约区注意事项,about,作为最容易“塞车”的区域，该区域对填写的速度和准确性有较高的要求；当日只做订购协议的签约。,关键词：效率、准确性,岗位工作职责：主要签约人员为销售部工作人员，其他部门配合工作；,注意事项：在签约等候的时间段一般较临近中午，因此适当的午餐和舒适度服务是减少客户烦躁等候的必要；同时签约区需有解答疑问的较专业人士，避免客户签约时间过长；（签约资料不允许涂改）,有关签约等候区的工作： 由于签约工作任务较重，因此在签约区之间应设置一个较宽阔的等候区，保证舒适度； 等候区主负责人员应注意协调好客户间的先后次序；,协助工作：区域负责人对签约速度的把控，协调签约次序。,签约区人员、物料盘点,人员：区域协调员&签约员,重点物料：价格表 认购书、补充协议书,签约工作事项： 复核工作：收据、认购卡（销控房号）、身份证（原件、复印件）。 客户签名资料：商品房认购书、授权书；,注意事项：本次签约只做订购协议，正式合同在 选房后3日内交付剩余款项到销售中心签订完成,总复核区注意事项,about,注意避免客户未进入总复核就直接离去,岗位工作职责：确保客户资料的完整性和准确性（房号）。,协助工作：总复核人员核对，并将客户所有资料统一装入文件袋，复核确认完收，在文件袋上签字；已选房未认购客户，将房号单交出，签字让其即可离场。未选房的客户，经确认后签字，可离场。 安全员：把守最后的出口，见客户文件袋上的签字对人员放行。拦截未进行总复核的人员离去。,总复核区人员、物料盘点,建宇.爱上 认筹流程,附： 人 员 汇 总 表,附：其他细节,物料准备工作,提前准备流程图，彩排时发给送每名彩排人员。 工作人员规定统一着装，佩戴工牌； 提前检查所有相关物料； 需提前准备一张劲爆的cd碟，认筹时播放以营造现场气氛；,人员安排工作,项目经理或策划提前通知工作和支援人员彩排的时间，彩排时工作人员和支援人员必须到场； 每一环节一定安排有经验的为负责人（即组长），负责人对细节监控，对每一位自己岗位人员进行讲解培训，每一环节的对接必须清楚如何操作（即前面环节按什么凭据进入下一环节）； 提前设置危机处理小组；,缤纷夏日 水岸生活,水榭丹堤认筹活动方案,活动要素,活动主题：缤纷夏日 水岸生活 活动名称：水榭丹堤认筹活动 活动时间：2012年07月28日 活动地点：水榭丹堤售楼处 活动对象：水榭丹堤准客户、目标意向客户、商业成功人士、 政府领导嘉宾等 活动主办： 活动承办：,策划目的, 彰显品质 凸显项目个性： 以本次隆重认筹为主线，向目标客户群传达花样年华楼盘的风尚品位与贵族气质。 传播品牌 借势造市： 以认筹仪式为宣传契机，品牌传播强势出击，加强公众与目标客户对水榭丹堤品牌知名度的 认知，形成社会传播效应，为后期销售造势。 聚集人气 促进销售： 弹奏经典怀旧主弦，演绎冰爽夏日，再现比基尼风韵，营造时尚氛围，勾起客户潜在购买欲望，达成销售。,前期媒体： a、户外媒体：广告牌 条幅 路旗 b、电视媒体：儋州电视台 c、短信： d、网络：搜房网、新浪、 发布内容：水榭丹堤认筹活动信息,现场媒体： 在水榭丹堤认筹当天，各大知名媒体对活动内容进行全程追踪报道，并制作一些专题节目，进一步宣传水榭丹堤。,媒体宣传,策划理念,主题包装构想： 缤纷夏日，缤纷、时尚元素为载体，形成水榭丹堤独有的生活居住文化。 统一主题包装，整合优势资源，全程运作操控一气呵成。 静态情调与动态生活相辅相承，内部环境与外部环境相得益彰。 侧重新闻传播效应，演绎经典怀旧生活： 强势媒体宣传与个性化的包装手法，充分演绎经典怀旧的风尚魅力。 集人文与时尚为一体，开创生活新风潮，引领儋州居住文化。,活动架构,缤纷夏日 水岸生活 水榭丹堤盛大认筹典礼,礼仪接待,爵 士 乐 队,活动架构,缤纷夏日,幸 福 礼 物,花 样 m m,青 春 印 记,签到,缤 纷 时 尚 秀,经 典 摇 滚,参考,极 限 运 动,趣 味 游 戏,小 提 琴 演 奏,盛大认筹,剪 彩 仪 式,吉 狮 道 贺,美 食 冰 淇 淋,领 导 讲 话,认 筹 活 动,活动分区,a区：来宾签到/领号处（爵士乐迎宾）； b区：销售大厅（静态行为艺术、小提琴演奏）； c区：舞台区（认筹典礼、舞狮表演、缤纷时尚秀等）； d区：极限运动区； e区：趣味游戏区； f区：美食区（冰淇淋、风情水果，小食品饮料等）； 。,活动操作规划,迎宾及签到,迎宾mm： 全体迎宾礼仪小姐身穿华美的服装协助来宾签到，引到来宾等，展现一种时尚和 冰爽魅力，展现项目个性。,剪彩亮点规划（参考）,满堂献彩本次认筹剪彩仪式采用国际最新剪彩方式“开彩杯”进行剪彩。仪式进行时主礼嘉宾只需将主席台上开彩杯的按钮轻轻一按，各个杯中同时盛开一束五颜六色的鲜花,配合现场飞耀的礼花，气氛极其热烈隆重，故誉之为“满堂献彩”。此剪彩仪式寓意美好，极能营造认筹的喜庆气氛。,活动思路：礼仪接待的氛围可谓每场活动的重头戏，其表现将直接关系到整个楼盘项目与开发 商的美誉度。故本次的接待工作将以海派风格呈现，并且与时尚元素相结合，加深 来宾对水榭丹堤的美好印象。 活动名称：礼仪接待 活动地点：水榭丹堤售楼处停车场a区 活动时间：2012年07月28日9：00-10：00 活动内容：领导/嘉宾入场、签到，并可参与趣味游戏 活动对象：水榭丹堤准客户/目标客户、政府领导、商界名流、主流媒体等,活动解构礼仪接待,活动思路：以认筹典礼为宣传契机，结合独特的典礼表现形式夏日缤纷节目，将 水榭丹堤隆重推向现场的目标客户，同时借助新闻媒体的力量，将认筹 消息传递给社会大众，为项目销售造势。 活动名称：认筹典礼 活动地点：水榭丹堤售楼处舞台区 活动时间：2012年07月28日10：00-17：00 活动内容：舞狮表演、认筹剪彩仪式、嘉宾抽号看房选房等 活动对象：水榭丹堤准客户/目标客户、政府领导、商界名流、主流媒体等,活动解构认筹盛典,活动思路：以缤纷时尚秀、风情美食、趣味游戏、极限运动等作为本次认筹典礼的辅助 活动，以气氛感染到场嘉宾，加深印象，为项 目销售造势。 活动名称：缤纷夏日 活动地点：水榭丹堤售楼处 活动时间：2012年07月28日10：00-17：00 活动内容：来宾办理认筹手续、欣赏节目表演、参加趣味游戏等 活动对象：水榭丹堤准客户/目标客户、政府领导、商界名流、主流媒体等,活动解构缤纷夏日,认筹典礼仪式流程,认筹典礼仪式流程,趣味游戏规则说明,一、迷你高尔夫 微型高尔夫球台一个，微型球杆一支，高尔夫球若干个。参加活动的朋友在一分钟内球推杆将球击入球洞，则可获兑奖券一张。 二、时尚保龄球 微型保龄球台一个，小保龄球若干个，参加游戏者击倒2个球以上获兑奖券一张，击倒3个球2张，4个球3张，依此类推。 三、三点投篮 微型篮球架一个，小篮球若干个。参加游戏者必须站在离篮球架2.8米远处一直线上的三个点投篮。每个点投球一次，三点进球2个获奖券一张，3个全进获奖券2张。,奖品兑换： 活动现场设置“奖品兑换处”。以不同数量的兑奖券换取不同价值的奖品。（奖品可设置一些小礼盒巧克力、中高档洗发水/沐浴露等）,主要工作经历： 19972000主持北京电台如乐档节目没事瞎聊； 20012003广州歌舞团专业主持人。 2004年度：惠普全国巡演深圳站活动、康佳高清彩电系列推广活动 2004首届东莞市消费文化节开幕式晚会司仪.现代汽车巡回展示主持人 2005年深圳购物节福田购物节群星广场开幕式司仪 2005年深圳高交会开幕典礼主持,姓名：程讯 性别：男 身高：178cm 专业： 广播电视 毕业学校： 北京传媒大学,主持人资料,环境布置效果设计方案,清凉风情的小岛舞台,模特手持冰淇淋在舞台甜蜜展示,缤纷浪漫清凉体验,摆放大量的各色冰淇淋和饮料等 供来宾享用,安排专业礼仪人员接待 配发特色冰淇淋,西班牙风格门头包装方案,营销中心门头方案 缤纷海星与贝壳等组合鲜花，浓郁的滨海海风情点缀。,通道2侧绿化带小景布置推荐,销售中心风格细节布置示意图,气质高贵的竖琴师或小提琴美女乐手现场间接性奏乐，为销售中心来宾演奏天籁之音。,销售中心氛围表演助兴,精美茶歇及冷餐（全天）,安排精美的冷餐及水果（香蕉、芒果、柠檬、椰子、菠萝蜜等亚热带水果拼盘），五星级餐饮服务模式，身穿西式礼服的服务生，为来宾提供 服务。展现项目品质与档次，以及服务定位。,整体活动费用预算,暂 略。,thank you,互融互动互荣“共同期待一个境界的来临！”,巴黎香榭项目推介 暨内部认筹活动方案,63,目 录 一、活动背景 二、目的与策略执行 三、活动流程 四、活动执行 五、物料准备 六、媒体组合 七、活动后工作安排 八、费用预算,64,65,核心思考,core ponder,1、林州十万建筑大军春节期间返乡，通过此次活动抓住这部分客户。 2、项目前期推出100抵10000vip卡认购活动，如何把这批客户转为 大定客户是个迫在眉睫的问题。,一、活动背景,66,二、活动目的,核心思考,core ponder,1、向市场发出诱惑性的价格信号，促使一部分客户短期内成交，打 消观望者的心态。使未确定需求转化为有效需求。 2、本次活动促使交100冲抵10000的客户转成大定，签订认筹协议 书，争取更多的收取房款，盘活资金渠道。 3、探索客户的心里价格通道和消费行为，为后期价格提升奠定基础。,67,销售策略,核心思考,core ponder,1、交100冲抵10000的客户转成大定