经纪人的营销技巧.ppt

营销技巧 客户服务部韩丽萍 2007年9月3日,塑造人格魅力 展现完美人生,做事先做人 （一）文盲四代人 第一代:不认识字;第二代:不懂外文;第三代人:不会电脑;第四代:不懂行销 （二）石像和石阶的故事 人脉 能力 人缘 背景,行销和赢销的魅力与区别-往事再回首,转换经营方式：2001年 从坐商向行商转变：2002年 全员营销：2004年 打造营销与咨询服务能力：2004、2005年 行销:就是行动起来 赢销:通过话语的技巧把行销转化为赢销,优势富集原理,从什么样的经营方式转变到什么样的经营方式？ 老经营模式特点： 粗放经营，不计成本，追求奢华 靠天吃饭 个人拉客户，不成系统，无法复制 希望模式 降低固定成本，如缩减面积，减少人员 尝试主动营销,优势富集原理,1、百分之十魔术原理：永远比别人早一步 2、领先法则：永远记住最好的、最棒的，第一名 3、学习是为了改变改变是为了成长成长是为了成功成功是为了有成就-成就是为了感恩社会,百分之十的魔术定律,一年之际在于冬，一日之际在于夜 一个好的营销人员应该有两个本子： 1、每天行程的工作记录本，提前做好计划安排 2、客户档案本,金牌营销人员的特质,1、诚恳 2、良好的形象 3、塌实 4、丰富的知识 5、谦虚的学习态度 6、永不服输的精神 7、良好的个性 8、向不可能挑战 9、保持感恩的心 10、永远比别人多走一步,行为成为习惯的21定律,思想,行为,习惯,性格,命运,成功哲学,如果你心中想到失败，你就失败 如果你没有必胜的决心，绝无任何成就 纵使你想要得到胜利，只要浮现失败的字眼，胜利不会向你微笑 如果你不认真行事，你就失败 我们在大自然宇宙中发现，成功起源于人类的意志力，一切皆由人类的精神状态所决定,成功哲学,如果你想到落后，你就落后 如果你想要晋升到最高的地位，在胜利到手之前，一定要拥有我一定要做到的信念 人生的战果，并非强势快速就能得到，所有获得幸福的人，都是坚信我一定能做到！,打开客户心扉最直接的钥匙赞美,赞美的技巧 遇物加价，逢人减岁 全世界最好听的声音：就是记住对方的名字 赞美要体现在四个方面：工作、家庭、运动、健康,没有人能拒绝他人的赞美，即使明知是一种礼节，即使明知言过其实，但内心还是觉得飘飘然,太极沟通法,那很好 那没有关系 您讲得很有道理 是这样子的,太极沟通法则,标准语句：,重复对方的话,四句认同语,赞美,用正面论点回复,反问,实现完美人生,你有逆商吗？作为一名营销人员，你有过被客户拒绝的经历吗？你尝试过失败的痛苦吗？你有过完不成任务的苦恼吗？ 相信！每个营销人员都有过类似的经历，你是越挫越勇，百折不挠？还是就此放弃，一蹶不振，从此退出？如果你是前者，恭喜你！你已经具备了成功营销人员所具备的逆商！,营销三化,脸皮城墙化 名片传单化 营销一流化,金融营销的八大循环,做好售前准备 建立和谐气氛三步骤 如何创造需求 为客户提供理财规划三要素 客户的主要购买动机 处理反对意见的原则 取得承诺的步骤 成交后的持续服务,寻找客户的渠道,寻找潜在客户(man原则的具体对策) 寻找客户的渠道:人脉、能力、人缘、背景 寻找客户的有效方式：电话联系-预约见面,什么是潜在客户,m+a+n:是有望客户 m+a+n:可接触，配上熟练的销售技巧，有成功的希望 m+a+n：可接触并设法找到a之人（有决定权的人） m+a+n：可接触，需调查其状况，信用条件等融资 m+a+n：可接触应长期观察，应长期观察、培养，使其具备另一个条件 m+a+n：可接触应长期观察，应长期观察、培养，使其具备另一个条件 m+a+n：可接触应长期观察，应长期观察、培养，使其具备另一个条件 m+a+n：非客户,打电话的三项准备,1、收集客户资料 2、了解客户潜在需求 3、找出关键人物 通话过程中应遵循的步骤： 1、说明身份 2、说明目的及约请面谈 3、简单处理异议 注：谈话10分钟：主题67分钟；其他34分钟,电话接近客户常见问题,1、抨击竞争对手 2、电话里谈论细节 3、不清楚谁是主要负责人 4、在电话里与客户讨价还价,续,寻找潜在客户是销售循环的第一步，您打算把您的产品或服务销售给谁，谁有可能买您的产品，谁就是您的潜在客户，他应该具备“用的着、买的起、有决策权”三个基本要素 客户足以影响企业的营运，为求新客户的持续加入，企业必须努力经营，才能获得客户的信赖,挖掘客户的需求是营销的核心,购买基金的前提：产品的价值取向，是指产品能够给使用者带来的价值，构成产品使用价值的因素： 1、是否需要：理财目标和可用品种 2、是否喜欢：品牌 业绩 管理团队 3、是否值得：价格优惠,2006年的探索（一）,2006年的探索（二）,几个认识误区,营业部/营销中心总经理定位 拉大户，做最大的客户经理 总经理是经营者、管理者，如何体现？ 总经理是职业经理人么？ 亮剑精神与李云龙的匹夫之勇 做推销员还是做管理者 营销还是服务 先有营销，后有服务 营销寓于服务之中 增量还是存量 除大客户外，零售客户的稳定率在98%以上 在组织架构上没有调整到抓服务为主要矛盾的情况下，抓增量见效更快,挖掘客户的需求,1、羊群心理 2、贪小便宜的心理 3、害怕受骗的心理 4、重视视觉材料 5、喜欢第一的心理 6、买过基金，获得收益后的心理 7、重视客户服务的心理 8、,如何创造客户需求,需不需要 喜不喜欢 值不值得,利用发问了解客户的需求,发问的形式（以开放式问题为主） who 谁促成（目标形成的有关人物） what 什么 （要达成什么目标） where哪里 （达成目标要利用的场所和地点） which 什么（思考上保持弹性，有不同的选择方案） when 什么时候（什么时候达成目标） why 为什么（要明确为什么要这样做） how 有多少选择（先用什么方法进行，如何去做）,实际营销技巧,充分了解自己要提供的产品和服务 尽量收集客户的信息 检查以及携带销售文件和必要资料 整理服装仪容，建立良好形象 确定约会时间 永远提前5分钟,建立和谐气氛三步骤,友善的开场,赢得注意,说明来往目的,赢得注意的方法,赞美,推荐,注意,展示品,意见,说明来访目的,1、我为什么来 2、我会为您带来哪些利益 3、我会花您多少时间,顾客的主要购买动机,处理客户反对意见的步骤,缓和:松弛某种情况下的紧张态度,使用特别