《打造铁军团队》PPT课件.ppt

钢铁团队 是怎样炼成的 什么是培训什么是培训 vv 奖励和工资给的是钱，培训给人挣钱的本领奖励和工资给的是钱，培训给人挣钱的本领 vv 管理是严肃的爱，培训则是员工最大的福管理是严肃的爱，培训则是员工最大的福 vv 培训的实质就好比是下雨之前将伞备好。培训的实质就好比是下雨之前将伞备好。 课程介绍 第一部分：做有影响力的经理 第二部分：选择适合的领导方式 第三部分：教练式领导方式 第四部分：怎样提升团队工作状态 第五部分：怎样保持高效率工作状态 第一部分第一部分 做有影响力的经理 销售经理应该具备的素质销售经理应该具备的素质 n n 孙子曰孙子曰“ “将者，智、信、仁、勇、严也。将者，智、信、仁、勇、严也。” ”( ( 孙子兵法孙子兵法 计篇计篇) )。 指为将者要具备五方面的素质：指为将者要具备五方面的素质： n n 富有智谋才能、有丰富的专门知识和经验；富有智谋才能、有丰富的专门知识和经验； n n 赏罚有信，言出法随，赏罚有信，言出法随， 客观公正，赏不避仇客观公正，赏不避仇 ，罚不避亲；，罚不避亲； n n 爱抚部属、心存仁善；爱抚部属、心存仁善； n n 勇敢果断，勇于承担责任，勇敢果断，勇于承担责任， 是静若处子、动是静若处子、动 如脱兔的行动者；如脱兔的行动者； n n 纪律严明，团队步调一致像一个人。纪律严明，团队步调一致像一个人。 销售经理应该具备的销售经理应该具备的心理素质 1强烈的成功欲。百折不挠的毅力，近 乎偏执狂的成功欲望是优秀销售经理的原动力 。2情商和与人沟通的能力同情心/理解 他人情感，理解人性、了解人性的弱点。 3乐观和热情把愉快的感觉表达出来 ， 您的积极的内心活动有必要流露在外。 怎样培养领导素质怎样培养领导素质 n n 保护您本人的身心健康保护您本人的身心健康健康是良好心态健康是良好心态 和健全理智的基础，培养各项素质的本钱和健全理智的基础，培养各项素质的本钱 ，承受压力的最后防线。，承受压力的最后防线。 n n 多思慎言多思慎言 n n 勇于承担重任，尝试不同的工作。勇于承担重任，尝试不同的工作。 n n 多做换位思考多做换位思考 n n 信守诺言信守诺言 怎样培养领导素质怎样培养领导素质 n n 保持良好心态和情绪，坚决制怒保持良好心态和情绪，坚决制怒。 每天都可能遇到：顾客的背信弃义或贪得无厌，个别每天都可能遇到：顾客的背信弃义或贪得无厌，个别 员工得寸进尺、胡做非为员工得寸进尺、胡做非为 ，某部门言而无信、出尔反，某部门言而无信、出尔反 尔，上级的蛮横粗暴、不分青红皂白，同僚无事生非尔，上级的蛮横粗暴、不分青红皂白，同僚无事生非 ， 造谣污蔑。造谣污蔑。 学得道高僧：逆来顺受不是因为恐惧或软弱，而是因学得道高僧：逆来顺受不是因为恐惧或软弱，而是因 为心中有更远大的目标，因为大彻大悟而笑看对方的为心中有更远大的目标，因为大彻大悟而笑看对方的 凡俗行为，因为大慈大悲而心存仁善，宽容进而点化凡俗行为，因为大慈大悲而心存仁善，宽容进而点化 对方，就如智慧的长者面对胡闹的孩童。对方，就如智慧的长者面对胡闹的孩童。 没有足够的心理优势或高境界做不到没有足够的心理优势或高境界做不到“ “大肚能容，容天大肚能容，容天 下难容之事，笑口常开，笑天下可笑之人。下难容之事，笑口常开，笑天下可笑之人。” ”做不到举做不到举 重若轻，在沉重压力下优裕自如。重若轻，在沉重压力下优裕自如。 n n 学习、总结，再学习、再总结学习、总结，再学习、再总结 提高你的影响力提高你的影响力 n n 绩效高的经理人绩效高的经理人 VS VS 影响力高的经理人影响力高的经理人 前者经常会被忽视，影响力高的经理人前者经常会被忽视，影响力高的经理人 给人有管理能力的鲜明印象。他们对上司有给人有管理能力的鲜明印象。他们对上司有 影响力，对部属有号召力，对客户有吸引力影响力，对部属有号召力，对客户有吸引力 ，因此有更大的机会晋升到更高职位。，因此有更大的机会晋升到更高职位。 对部属来说，感受最深刻的不是你的销对部属来说，感受最深刻的不是你的销 售业绩，而是你的个性、你的领导形态、你售业绩，而是你的个性、你的领导形态、你 的价值观。你的言行举止。的价值观。你的言行举止。 影响力的基础有三个方面影响力的基础有三个方面 n n 销售经理的营销知识、技能以及运用的能力销售经理的营销知识、技能以及运用的能力 n n 销售经理的个人特质以及运用的能力销售经理的个人特质以及运用的能力 n n 销售经理每日的言行举止，所显示对工作、销售经理每日的言行举止，所显示对工作、 对人以及对自己的态度。对人以及对自己的态度。 如何建立影响力? 1 1学习学习 有所从事工作的真知灼见，可以全面指导下属工作有所从事工作的真知灼见，可以全面指导下属工作 2 2认清环境认清环境 了解组织结构及其内部作业方式。了解组织结构及其内部作业方式。否则否则即便处理最简即便处理最简 单的例行工作也会举步维艰。先求适应环境，然后再单的例行工作也会举步维艰。先求适应环境，然后再 求改变。如果不能在早期涉过沼泽和丛林，就要被环求改变。如果不能在早期涉过沼泽和丛林，就要被环 境吞噬境吞噬 3 3富有政治头脑富有政治头脑 管理的目标虽然不是争取老板支持，但是获得了这种管理的目标虽然不是争取老板支持，但是获得了这种 支持后，管理目标确实容易达到。有影响力的销售经支持后，管理目标确实容易达到。有影响力的销售经 理一般都会尽量在一个组织中八面玲珑。越受到大家理一般都会尽量在一个组织中八面玲珑。越受到大家 的重视和接纳，工作就越顺畅的重视和接纳，工作就越顺畅 如何建立影响力如何建立影响力? ? 4 4加强沟通能力加强沟通能力 影响力高度影响力高度依赖依赖沟通能力沟通能力 沟通能力包括说、听、读和写的能力沟通能力包括说、听、读和写的能力 n n 可以在最短时间里建立最大影响力的就是演讲能力可以在最短时间里建立最大影响力的就是演讲能力 韦尔奇的副手韦尔奇的副手 n n 听的能力关系到销售经理是否能提出适当的问题，不听的能力关系到销售经理是否能提出适当的问题，不 但能促使别人说出其观点，而且能使别人最终站到和但能促使别人说出其观点，而且能使别人最终站到和 他一致的立场他一致的立场 n n 英国思想家培根：英国思想家培根：“ “ 阅读可以造就一位完人，写作可阅读可以造就一位完人，写作可 以造就一位严谨的人。以造就一位严谨的人。” ” 如何建立影响力如何建立影响力? ? n n 读是优秀经理的基本能力。对一部砖头厚的书，十分读是优秀经理的基本能力。对一部砖头厚的书，十分 钟就判断出它的理论与实用价值；对厚厚的一份文件钟就判断出它的理论与实用价值；对厚厚的一份文件 ，几分钟就扫描完全部内容并细读了重要部分，决定，几分钟就扫描完全部内容并细读了重要部分，决定 需要做什么；对重要文件，能从字面看出它不便明言需要做什么；对重要文件，能从字面看出它不便明言 的深层含义的深层含义 n n 写作：委托别人替他拟稿时，应该列出大纲和要点、写作：委托别人替他拟稿时，应该列出大纲和要点、 先后顺序和所要强调的重点。审核初稿时，要修改重先后顺序和所要强调的重点。审核初稿时，要修改重 点用字。文件签发前要仔细审核点用字。文件签发前要仔细审核 n n 除了听说读写，知道何时沟通和沟通什么也同样重要除了听说读写，知道何时沟通和沟通什么也同样重要 。永远能够吸引别人的注意力，能够清晰表达自己的。永远能够吸引别人的注意力，能够清晰表达自己的 观点，能够在适当的时机把适当的信息传达给适当的观点，能够在适当的时机把适当的信息传达给适当的 人，并获得支持。这就是影响力。人，并获得支持。这就是影响力。 如何建立影响力如何建立影响力? ? 5 5注重仪表注重仪表 6 6工作条理化工作条理化 秘诀：把例行的工作标准化，把尽量多的工作制度化秘诀：把例行的工作标准化，把尽量多的工作制度化 n n 规定每个人的工作职责，可以减少许多日常的决策规定每个人的工作职责，可以减少许多日常的决策 n n 设定报告的期限，可以减少不必要的催促设定报告的期限，可以减少不必要的催促 n n 设定必要而够用的表格，可以及时得到所需信息和规范员工工作设定必要而够用的表格，可以及时得到所需信息和规范员工工作 n n 再造合理的流程，可以简化工作再造合理的流程，可以简化工作 n n 定期开会，可以使每人事前安排他们的时间和工作，提高效率定期开会，可以使每人事前安排他们的时间和工作，提高效率 n n 文件有条理的分类归档文件有条理的分类归档 ，可以使你随时找到所需文件，不积压也，可以使你随时找到所需文件，不积压也 不遗漏每份公文的处理不遗漏每份公文的处理 n n 公文包有条理的安排空间和内容，可以使您随时一伸手就能准确公文包有条理的安排空间和内容，可以使您随时一伸手就能准确 取到所需的用具：便笺、贴纸、计算器、通讯工具、文件等取到所需的用具：便笺、贴纸、计算器、通讯工具、文件等 如何建立影响力如何建立影响力? ? 7 7保持积极的态度保持积极的态度 n n 无论顺境逆境，始终表现出积极的态度：自无论顺境逆境，始终表现出积极的态度：自 信、勤奋、幽默、公平正直信、勤奋、幽默、公平正直 n n 真正自信的人平和，而不是虚张声势真正自信的人平和，而不是虚张声势 n n 勤奋乃至刻苦勤奋乃至刻苦 勤奋是古今中外每时每刻都被最广泛接受和赞勤奋是古今中外每时每刻都被最广泛接受和赞 许的态度。许的态度。 鲁迅与顾雏军鲁迅与顾雏军 如何建立影响力如何建立影响力? ? n n 幽默感幽默感 与乐观的心态、开放的心智联系，是智慧充分发挥下与乐观的心态、开放的心智联系，是智慧充分发挥下 的一种状态。悲观或乐观的心态具有感染性，满脸愁的一种状态。悲观或乐观的心态具有感染性，满脸愁 容不能感动上司，仰天长叹也无法激励部属。这个时容不能感动上司，仰天长叹也无法激励部属。这个时 代属于成功者，幽默是成功者的标志代属于成功者，幽默是成功者的标志 n n 公平公平 不论种族、文化有多么大的差异，追求公平是人类共不论种族、文化有多么大的差异，追求公平是人类共 同的心理。一次不公平，无论有意还是无心，都可能同的心理。一次不公平，无论有意还是无心，都可能 毁掉你长期建立的公平声誉。受到不公平对待的员工毁掉你长期建立的公平声誉。受到不公平对待的员工 必然心存怨愤，离心离德；受到优待的下属可能恃宠必然心存怨愤，离心离德；受到优待的下属可能恃宠 而骄、飞扬拨扈而骄、飞扬拨扈 如何建立影响力如何建立影响力? ? 8 8不要扩大问题不要扩大问题 n n 不要说：不要说：“ “我需要向您汇报时，您总是不在。我需要向您汇报时，您总是不在。 是不是您在有意回避我。是不是您在有意回避我。 ” ”最好是想一想最最好是想一想最 直接的问题直接的问题“ “关于这项任务，我需要更多的指关于这项任务，我需要更多的指 示。我在星期一下午和星期二上午到您的办示。我在星期一下午和星期二上午到您的办 公室去找过您。我知道您很忙。今天什么时公室去找过您。我知道您很忙。今天什么时 间我来找您最合适间我来找您最合适? ?” ” 9 9提高组织和规划能力提高组织和规划能力 富有政治头脑的经理怎样做富有政治头脑的经理怎样做? ? n n 找出适当的人，在适当的时机和场合，以适当的方式去找出适当的人，在适当的时机和场合，以适当的方式去 接洽适当的人就是关键性的一种政治头脑。接洽适当的人就是关键性的一种政治头脑。 n n 在公司讨论之前，确认谁到时会持异议，私下先说服他在公司讨论之前，确认谁到时会持异议，私下先说服他 ，使他在公开的会议中支持你。，使他在公开的会议中支持你。 n n 选人时，把一个人的人缘看得比他的专业能力更重选人时，把一个人的人缘看得比他的专业能力更重 n n 熟知每一个关键人物的特点。有的人喜欢晚餐时谈事情熟知每一个关键人物的特点。有的人喜欢晚餐时谈事情 ；有的人讨厌下午谈复杂的事情；有人喜欢尽早得到通；有的人讨厌下午谈复杂的事情；有人喜欢尽早得到通 知；有的人喜欢你有事没事都在他的办公室泡；有的人知；有的人喜欢你有事没事都在他的办公室泡；有的人 习惯看电子邮件，而不是面谈。习惯看电子邮件，而不是面谈。 富有政治头脑的经理怎样做富有政治头脑的经理怎样做? ? n n 事先拟妥接近完成的方案，但并不提出来，当时机成事先拟妥接近完成的方案，但并不提出来，当时机成 熟时，可以立刻拿出系统的解决方案，给人以高手快熟时，可以立刻拿出系统的解决方案，给人以高手快 手的鲜明印象。手的鲜明印象。 n n 话不会说绝，路不会堵死，处理任何事务都留有回旋话不会说绝，路不会堵死，处理任何事务都留有回旋 余地，余地， n n 不但关心对上的影响力，也关切平行和朝下的影响力不但关心对上的影响力，也关切平行和朝下的影响力 。利用责任分担。利用责任分担 、荣辱与共的方式争取下属的合作，、荣辱与共的方式争取下属的合作， 而非利用政治权术，使下属勾心斗角。鼓励下属对于而非利用政治权术，使下属勾心斗角。鼓励下属对于 和工作目标的达成有所联系和帮助的高级主管和各部和工作目标的达成有所联系和帮助的高级主管和各部 门关键工作人员，建立良好的工作关系。门关键工作人员，建立良好的工作关系。 请休息一会请休息一会 第二部分第二部分 有效的领导方式有效的领导方式 七个为什么七个为什么 n n 为什么兵家说：将在外，君命有所不受；为什么兵家说：将在外，君命有所不受； n n 为什么著名画家张大千说：为什么著名画家张大千说：“ “像我者死，学我像我者死，学我 者生者生 ” ”； n n 为什么战国时期赵国名将赵奢的儿子赵括的为什么战国时期赵国名将赵奢的儿子赵括的 兵法知识更多，却打了大败仗，还导出了对兵法知识更多，却打了大败仗，还导出了对 他的评价成语他的评价成语“ “纸上谈兵纸上谈兵” ”； n n 为什么同样学习菲利普科特勒先生的为什么同样学习菲利普科特勒先生的营营 销管理销管理，有人营销做的好，有人做的很差，有人营销做的好，有人做的很差 ； 七个为什么七个为什么 n n 为什么哈佛等著名院校培养管理人才要用案为什么哈佛等著名院校培养管理人才要用案 例教学；例教学； n n 为什么不由世界上最权威的管理专家设计一为什么不由世界上最权威的管理专家设计一 套最好的管理方法，用这套方法培训几十万套最好的管理方法，用这套方法培训几十万 、几百万的聪明学生，使他们把所有的企业、几百万的聪明学生，使他们把所有的企业 都管好都管好? ? n n 为什么宝洁、沃尔玛等优秀企业的管理才俊为什么宝洁、沃尔玛等优秀企业的管理才俊 们掌握了先进的管理理念、方法，并富有实们掌握了先进的管理理念、方法，并富有实 践经验，跳槽到其它企业后，有人成功，有践经验，跳槽到其它企业后，有人成功，有 人很失败人很失败? ? 你同意吗？你同意吗？ n n 因为每个地方、每个时候、每个人的情况因为每个地方、每个时候、每个人的情况 都不同，要解决的问题和拥有的资源与条都不同，要解决的问题和拥有的资源与条 件都不同，件都不同， n n 没有普遍适用的最好的方法，那种寻找并没有普遍适用的最好的方法，那种寻找并 推荐推崇一种最好管理方法或领导方式的推荐推崇一种最好管理方法或领导方式的 做法是书生之见做法是书生之见 n n 领导方式是环境的产物，在不同的环境中领导方式是环境的产物，在不同的环境中 适用不同的领导方式，对不同的人适用的适用不同的领导方式，对不同的人适用的 领导方式也不一样。领导方式也不一样。 n n 讨论：讨论：诸葛亮领导关羽诸葛亮领导关羽、张飞张飞、赵云赵云、魏魏 延的方式延的方式 做为经理做为经理怎么办？怎么办？ n n 了解主要分哪几类领导方式了解主要分哪几类领导方式 n n 在什么条件下适用何种领导方式在什么条件下适用何种领导方式 n n 结合你个人的特点及给部属的印象，你能够操结合你个人的特点及给部属的印象，你能够操 作哪几种领导方式作哪几种领导方式 n n 两者结合形成你的领导风格和方式两者结合形成你的领导风格和方式 五类主要领导方式五类主要领导方式 1 1专断方式：发号施令，决策时不征求部属的意专断方式：发号施令，决策时不征求部属的意 见，采用自上而下的沟通方式，采取见，采用自上而下的沟通方式，采取“ “胡萝卜加胡萝卜加 大棒大棒” ”的奖惩手段强力推行他的决断的奖惩手段强力推行他的决断 2 2民主方式：就拟议的行动和决策同下属磋商，民主方式：就拟议的行动和决策同下属磋商， 鼓励下属的参与，对部属有充分的信心和信任，鼓励下属的参与，对部属有充分的信心和信任， 经常采纳下属的想法和意见，乐于上下双向沟通经常采纳下属的想法和意见，乐于上下双向沟通 信息，以奖励为主，惩罚为辅。对部分决策采用信息，以奖励为主，惩罚为辅。对部分决策采用 投票方式确定。投票方式确定。 3 3教练方式：指导部属自己设定工作目标和绩效教练方式：指导部属自己设定工作目标和绩效 标准及达成方法，及时反馈对部属行为的肯定与标准及达成方法，及时反馈对部属行为的肯定与 否定意见，引导下属自己解决问题否定意见，引导下属自己解决问题 五类主要领导方式五类主要领导方式 4 4官僚方式：决策依据上级的指示和文件，管官僚方式：决策依据上级的指示和文件，管 理依据公司的相关规定，对于没有规章可循的理依据公司的相关规定，对于没有规章可循的 工作，等一等、看一看，看别人怎么做，或请工作，等一等、看一看，看别人怎么做，或请 示上级，奖惩同样依据公司统一规定，很少根示上级，奖惩同样依据公司统一规定，很少根 据具体情况进行细化或变通，是上传下达的枢据具体情况进行细化或变通，是上传下达的枢 纽，公司规章和指示的忠实传声筒和执行人纽，公司规章和指示的忠实传声筒和执行人 。他经常强调的是：。他经常强调的是：“ “照章办事照章办事” ” 5 5放任方式：领导者极少运用其权力，给下属放任方式：领导者极少运用其权力，给下属 以高度的独立性，依靠下属来确定他们的目标以高度的独立性，依靠下属来确定他们的目标 以及实现目标的方法，为下属提供信息，充当以及实现目标的方法，为下属提供信息，充当 团队与外部的联系人，帮助下属的工作进行团队与外部的联系人，帮助下属的工作进行 五类领导方式的特征五类领导方式的特征 n n 专断的领导不征求员工的意见，自作决定专断的领导不征求员工的意见，自作决定 n n 民主的领导倚靠团队所有成员的参与民主的领导倚靠团队所有成员的参与做决定做决定 n n 教练式的领导指导员工做决定教练式的领导指导员工做决定 n n 官僚的领导倚靠由他人制定规章、制度、政官僚的领导倚靠由他人制定规章、制度、政 策和程序进行管理策和程序进行管理 n n 放任的领导几乎或根本不直接指挥，他们给放任的领导几乎或根本不直接指挥，他们给 员工员工最大程度的自由最大程度的自由 各种领导方式的利弊各种领导方式的利弊 n n 在专断的领导人手下，短时间内部属的效率会大大提高在专断的领导人手下，短时间内部属的效率会大大提高 ，但是会助长依赖性和引发消极态度但是会助长依赖性和引发消极态度 n n 民主方式下，民主方式下，员工由于获得员工由于获得信任，表现出集体精神和很信任，表现出集体精神和很 高的士气。但是，高的士气。但是，决策效率较低。而且不一定比专断的决策效率较低。而且不一定比专断的 决策正确率高决策正确率高 n n 教练式领导方式便于保持和提高工作绩效，但是，要求教练式领导方式便于保持和提高工作绩效，但是，要求 主管有开明的意识及精湛的专业素养，要求员工有较高主管有开明的意识及精湛的专业素养，要求员工有较高 的素质，要求有良好的企业文化或工作氛围的素质，要求有良好的企业文化或工作氛围 n n 官僚式领导方式便于造成一种稳定的工作氛围，但是造官僚式领导方式便于造成一种稳定的工作氛围，但是造 成惰性成惰性 n n 放任的领导环境里，员工可能保持长期的优质服务。放任的领导环境里，员工可能保持长期的优质服务。但但 是也容易无法无天是也容易无法无天 何时适用专断领导方式何时适用专断领导方式 1 1遇到不明白工作任务或程序的未经训练的新员工时遇到不明白工作任务或程序的未经训练的新员工时 2 2您发现具有通过发布详细的命令或指示才能有效地您发现具有通过发布详细的命令或指示才能有效地 完成主管任务时完成主管任务时 3 3员工对其它领导方式无动于衷时员工对其它领导方式无动于衷时 4 4每天要处理大量的日常事务，或者您的决策时间有每天要处理大量的日常事务，或者您的决策时间有 限时限时 5 5您的权力受到某些人的挑战时您的权力受到某些人的挑战时 6 6您在一个您上任之前管理的不得力的企业工作时您在一个您上任之前管理的不得力的企业工作时 7 7下属自主愿望和能力很差时下属自主愿望和能力很差时 下列场合忌用专断方式：下列场合忌用专断方式： 1 1部属期望上级吸取他们的意见时部属期望上级吸取他们的意见时 2 2可能会引起部属紧张、恐惧和憎恨时可能会引起部属紧张、恐惧和憎恨时 3 3部属开始事事等您给他们拿主意时部属开始事事等您给他们拿主意时 4 4有迹象表明部属的土气低下、缺勤率上升，人有迹象表明部属的土气低下、缺勤率上升，人 员变换频仍，甚至出现怠工现象时员变换频仍，甚至出现怠工现象时 5 5您领导的部门缺乏可以数量化描述并客观衡量您领导的部门缺乏可以数量化描述并客观衡量 的工作标准时。如市场研究部和市场部的工作标准时。如市场研究部和市场部 何时适用民主领导方式何时适用民主领导方式 1 1当您希望员工随时了解涉及他们利益的事情时当您希望员工随时了解涉及他们利益的事情时 2 2当您希望员工分担决策和解决问题的责任时当您希望员工分担决策和解决问题的责任时 3 3当您希望提供机会，让员工培养高度的自我发展和当您希望提供机会，让员工培养高度的自我发展和 职业满足感时职业满足感时 4 4当您希望考虑职工的看法，意见和不满时当您希望考虑职工的看法，意见和不满时 5 5当您手下拥有技术高超、经验丰富的员工时当您手下拥有技术高超、经验丰富的员工时 6 6当必须作出影响某员工或某些员工的变动，或解决当必须作出影响某员工或某些员工的变动，或解决 有关问题时有关问题时 7 7当您希望鼓励团队精神和集体参与时。当您希望鼓励团队精神和集体参与时。 下列场合应避免采取民主方式： 1当时间紧迫时 2当由您作决定更容易、更节约开支时 3当您不能容许犯错误时 4当您感到民主环境的威胁时 5当员工的安全是关键问题时。 下列场合适用放任领导方式：下列场合适用放任领导方式： 1 1当您的部属技术高超、经验丰富和受过良好当您的部属技术高超、经验丰富和受过良好 教育时教育时 2 2当您的部属对他们的工作具有自豪感，有强当您的部属对他们的工作具有自豪感，有强 烈的独立完成工作的欲望时烈的独立完成工作的欲望时 3 3当您使用外来的专家，如人事问题专家、顾当您使用外来的专家，如人事问题专家、顾 问或临时的其它部门支援人员时问或临时的其它部门支援人员时 4 4当您的部属忠诚可靠且富有经验，可以倚赖当您的部属忠诚可靠且富有经验，可以倚赖 时。时。 下列场合不宜采用放任的领导方式：下列场合不宜采用放任的领导方式： 1 1您的员工因为找不到您而可能感到无您的员工因为找不到您而可能感到无 倚靠和不安时倚靠和不安时 2 2当您不能经常地向部属反馈情况，让当您不能经常地向部属反馈情况，让 他们了解他们自己的工作之优劣时他们了解他们自己的工作之优劣时 3 3当您不能对员工的出色工作表示感谢当您不能对员工的出色工作表示感谢 时时 4 4当您不懂得您的当您不懂得您的责责任而寄希望于您的任而寄希望于您的 部属去部属去为为您遮掩您遮掩时时。 下列场合适用官僚领导方式下列场合适用官僚领导方式 1 1员工的工作涉及必须遵照一定程序操员工的工作涉及必须遵照一定程序操 作危险或易损的设备时作危险或易损的设备时 2 2员工重复地进行简单工作时员工重复地进行简单工作时 3 3您欲使员工认识到他们必须保持一定您欲使员工认识到他们必须保持一定 的标准和程序时的标准和程序时 4 4当员工的安全是关键问题时当员工的安全是关键问题时 5 5当您并不想实质解决这个问题时。当您并不想实质解决这个问题时。 下列场合应避免官僚领导方式下列场合应避免官僚领导方式 ： 1 1当这种方式导致不再适用却难以打当这种方式导致不再适用却难以打 破的工作习惯时破的工作习惯时 2 2当员工对本职工作和同事失去兴趣当员工对本职工作和同事失去兴趣 时时 3 3当主管不像领导，反似警察时当主管不像领导，反似警察时 4 4当员工只顾份内之事，不愿多出力当员工只顾份内之事，不愿多出力 时时 何时适用教练式领导方式何时适用教练式领导方式 1 1当您管理的团队已经达到良好工作状态时当您管理的团队已经达到良好工作状态时 2 2当部属的学习热情高涨，而时间和其它条当部属的学习热情高涨，而时间和其它条 件允许时件允许时 3 3当员工面对大部分是例行性的，少部分是当员工面对大部分是例行性的，少部分是 偶发性的工作时偶发性的工作时 4 4当员工的素质高，主要缺乏的是经验时当员工的素质高，主要缺乏的是经验时 5 5当公司急需营销管理人才，特意安排资当公司急需营销管理人才，特意安排资 质好的员工在你手下实习时。质好的员工在你手下实习时。 还有三种因素影响领导方式的选择还有三种因素影响领导方式的选择 ： 1 1您的个人背景您的个人背景您的性格、知识、价您的性格、知识、价 值观、道德观念和经验值观、道德观念和经验 2 2您的部属您的部属他们的性格和背景他们的性格和背景 3 3您的公司您的公司您所在公司的传统、价值您所在公司的传统、价值 观念、经营哲学和关注的事情将影响您观念、经营哲学和关注的事情将影响您 的领导方式的领导方式 与时俱进变换领导方式与时俱进变换领导方式 n n 没有一成不变的最佳领导方式没有一成不变的最佳领导方式。您应该根据您应该根据 具体情况考虑采用特定的领导方式，并随着具体情况考虑采用特定的领导方式，并随着 情况的变化而改变情况的变化而改变 n n 您应该从最适合自己的方式开始。当然，先您应该从最适合自己的方式开始。当然，先 专制后民主的效果要好于先民主后专制的方专制后民主的效果要好于先民主后专制的方 式。式。 n n 随着经验的积累，您应该不断试用新的领导随着经验的积累，您应该不断试用新的领导 方式。如教练方式。您应该允许自己犯错误方式。如教练方式。您应该允许自己犯错误 ，只是不要被同一块石头绊倒两次。，只是不要被同一块石头绊倒两次。 第三部分第三部分 教练式领导方式教练式领导方式 教练式领导方式有三项关键内容教练式领导方式有三项关键内容 1.1.一分钟目标设定一分钟目标设定 2.2.一分钟赞扬一分钟赞扬 3.3.一分钟批评一分钟批评 n n 当团队的工作水平已经处于较好状态时，建当团队的工作水平已经处于较好状态时，建 议采用教练型的领导方式，它将使领导效能议采用教练型的领导方式，它将使领导效能 更高，团队的氛围更好，所用的时间更少更高，团队的氛围更好，所用的时间更少. . 一分钟目标设定一分钟目标设定 n n 主管和下属定期开会，由部属检主管和下属定期开会，由部属检视视和分析上周达和分析上周达 成的目标、遭遇的问题，以及成的目标、遭遇的问题，以及下期下期需要达到什么需要达到什么 目标。然后上下级共同拟定下周的策略和计划，目标。然后上下级共同拟定下周的策略和计划， 会上所做的决定必须履行会上所做的决定必须履行 n n 讨论中，上级不代替下属做决定，对下属的目标讨论中，上级不代替下属做决定，对下属的目标 、策略和计划进行引导或指导、策略和计划进行引导或指导。一旦双方同意下一旦双方同意下 一阶段需要做什么一阶段需要做什么 ，双方把每一个要达到的目，双方把每一个要达到的目 标及其考核标准清晰地反映在一页纸内，字数一标及其考核标准清晰地反映在一页纸内，字数一 般不超过般不超过230230字，以确保能在一分钟内读完字，以确保能在一分钟内读完。目。目 标说明书的绩效标准要非常清楚，易于衡量标说明书的绩效标准要非常清楚，易于衡量 n n 需要确定几个目标就会有几页纸。需要确定几个目标就会有几页纸。 n n 在下属向上级汇报情况和说明问题时，不要谈感觉、感在下属向上级汇报情况和说明问题时，不要谈感觉、感 受或态度，要用清晰、明确、可观察和可衡量的语言进受或态度，要用清晰、明确、可观察和可衡量的语言进 行描述。行描述。 n n 首先描述理想状况是什么样的；首先描述理想状况是什么样的； n n 再谈目前的现实状况和理想状态之间有哪些差距再谈目前的现实状况和理想状态之间有哪些差距 ； n n 第三分析造成这些差异的可能原因及可能原因中的主要第三分析造成这些差异的可能原因及可能原因中的主要 原因。原因。 n n 最后，谈针对这些原因的解决方案。最后，谈针对这些原因的解决方案。 n n 在这个过程中，上级对下级理想与现状描述的准确性，在这个过程中，上级对下级理想与现状描述的准确性， 差异与可能的原因分析的逻辑性，解决方案的有效性进差异与可能的原因分析的逻辑性，解决方案的有效性进 行引导与指导，最好主要使用追问的方式，启发下属自行引导与指导，最好主要使用追问的方式，启发下属自 己思考，自己解决问题己思考，自己解决问题 一分钟目标设定一分钟目标设定 管理要抓住关键的少数管理要抓住关键的少数 80/2080/20原理原理。百分之八十的绩效，来自你百分之八十的绩效，来自你20%20%的的 目标，因此，不是目标，因此，不是把把所有的目标都列出来，所有的目标都列出来， 而是只在而是只在20%20%的目标上面做一分钟目标确定的目标上面做一分钟目标确定 主要职责范围可能只有主要职责范围可能只有2 25 5项。事实上对一个项。事实上对一个 岗位的考核指标不宜少于岗位的考核指标不宜少于2 2个，也不宜多于个，也不宜多于5 5 个个 一分钟目标设定一分钟目标设定 准确界定问题是目标设定的关键准确界定问题是目标设定的关键 杜拉克的问题： 你最想做的是什么？ 你为什么要去做？ 你现在正在做什么？ 你为什么做这件事？ 我们常常耗费心力去解决并不重要的问题 界定问题的方法界定问题的方法 n n 方法一：专注于重要的问题方法一：专注于重要的问题 n n 方法二：细分问题方法二：细分问题 n n 方法三：改变原来的问题方法三：改变原来的问题 n n 方法四：追问方法四：追问“ “为什么为什么” ” 爱因斯坦：精确地陈述问题比爱因斯坦：精确地陈述问题比 解决问题重要解决问题重要 一分钟目标设定摘要一分钟目标设定摘要 1 1对你的目标达成共识对你的目标达成共识 2 2订立明晰的可衡量的评价标准订立明晰的可衡量的评价标准 3 3在在230230个字之内，将每一个目标及其个字之内，将每一个目标及其 说明写在一页纸上说明写在一页纸上 4 4每天都拨出一分钟来阅读你的目标，每天都拨出一分钟来阅读你的目标， 检查你的绩效检查你的绩效 5 5看看你的行为是否符合你的目标。看看你的行为是否符合你的目标。 一分钟赞扬一分钟赞扬 n n 基于让每个员工都成功。每个员工都喜欢他的基于让每个员工都成功。每个员工都喜欢他的 工作，每个员工都为团队带来突出贡献的殷切工作，每个员工都为团队带来突出贡献的殷切 希望，销售经理要用明确的辞句，让每个员工希望，销售经理要用明确的辞句，让每个员工 知道何时工作做得好，何时没做好知道何时工作做得好，何时没做好 n n 为为此此，要要密切观察下属的工作情况密切观察下属的工作情况和和工作进度工作进度 n n 很多经理习惯于挑部属的错误很多经理习惯于挑部属的错误这不是教练这不是教练 领导方式领导方式 n n 致力于挑部属做正确的事，当发现员工做了正致力于挑部属做正确的事，当发现员工做了正 确的事，立刻给予一分钟赞扬确的事，立刻给予一分钟赞扬 n n 一分钟赞扬也许是赞许地点头，也许是拍一下员工的一分钟赞扬也许是赞许地点头，也许是拍一下员工的 肩膀，也许是亲切的一笑，肩膀，也许是亲切的一笑， 也许是发自内心的一声也许是发自内心的一声 称许，然后明确地告诉员工做对了，让部下与他共享称许，然后明确地告诉员工做对了，让部下与他共享 此时的愉悦心情此时的愉悦心情 n n 无论销售经理每天碰到什么事，无论是顺心的时刻还无论销售经理每天碰到什么事，无论是顺心的时刻还 是烦恼的时候，只要员工做对了事情是烦恼的时候，只要员工做对了事情 ，他都将始终，他都将始终 如一地立即给予赞扬如一地立即给予赞扬 n n 不是对每个员工的每个时刻都挑出做正确的事给予赞不是对每个员工的每个时刻都挑出做正确的事给予赞 扬，只有当新人到来，或员工接手新岗位新职责时，扬，只有当新人到来，或员工接手新岗位新职责时， 对所从事的工作还不完全熟悉时，才需要这样做对所从事的工作还不完全熟悉时，才需要这样做 n n 对于熟练员工，经理可以不必关注日常行为，关注他对于熟练员工，经理可以不必关注日常行为，关注他 们行为的结果就可以了们行为的结果就可以了 一分钟赞扬一分钟赞扬 一分钟赞美摘要一分钟赞美摘要 1 1坦诚告诉员工，你会让他们知道工作的对错坦诚告诉员工，你会让他们知道工作的对错 2 2立即赞美员工立即赞美员工 3 3告诉员工那些做对了告诉员工那些做对了要具体要具体 4 4告诉员工你对他们做对的事感到如何地愉悦告诉员工你对他们做对的事感到如何地愉悦 ，以及这种工作对于团队和其它员工有何种帮，以及这种工作对于团队和其它员工有何种帮 助助 5 5停顿一下，让他们感受到你心中的感受停顿一下，让他们感受到你心中的感受 6 6鼓励他们再接再励鼓励他们再接再励 7 7握手或接触员工的身体，让他们清楚知道你握手或接触员工的身体，让他们清楚知道你 支持他们在团队中得到成功。支持他们在团队中得到成功。 一分钟批评一分钟批评 当员工从事某项工作已有一段时间，并且也知道如何把当员工从事某项工作已有一段时间，并且也知道如何把 它做好，这时却发生了错误时，销售经理要去找出错的它做好，这时却发生了错误时，销售经理要去找出错的 员工员工： n n 首先确认事实首先确认事实 n n 而后以无言的举动表达您内心的感受而后以无言的举动表达您内心的感受愤怒、愤怒、 困扰，困扰， 或者是婉惜，或者是婉惜，。这种无言的举止因人而异，您可以。这种无言的举止因人而异，您可以 是瞪视，可以是徘徊不去，可以是摇头，也可以是静立是瞪视，可以是徘徊不去，可以是摇头，也可以是静立 n n 接着要眼盯着部属，明确指出他哪错了，让部属感受到接着要眼盯着部属，明确指出他哪错了，让部属感受到 您的感受您的感受 失望、困惑，或是自责。静默十秒钟失望、困惑，或是自责。静默十秒钟 n n 然后，表达您对他的器重，让部属明白，您之所以生气然后，表达您对他的器重，让部属明白，您之所以生气 ，是因为您对他寄予厚望，在您的心目中，他是多么能，是因为您对他寄予厚望，在您的心目中，他是多么能 干，他本不应该犯这样的错误干，他本不应该犯这样的错误 n n 最后，告诉员工您会再来看他最后，告诉员工您会再来看他 一分钟批评一分钟批评 注意： n整个过程时间要短，除了确认事实外， 时间不要超过三分钟 n批评就在这一次，以后不再提及这件事 n保持前后一致，即使当天您万事遂顺， 心情晴朗，也不能放过这件“小”错误而不 批评，即使您心情烦燥，也不能暴跳如 雷， 始终如一地职业化地进行批评 一分钟批评摘要一分钟批评摘要 1事先就告诉部属，你会用明确的词句让他 知道工作做得如何 批评前半段 2立刻批评部属 3告诉他们何事做错了要具体 4告诉他们你对这项错误的感受用明确 的词句。5把脸拉下来静默几分钟，让他感 受到你的感受。 一分钟批评摘要一分钟批评摘要 批评后半段 6握手或接触受罚者的身体，让他知道你还是 跟他站在一起 7提醒他们，你是如何器重他们 8强调你仍然看重他们，但是不满意此时此地 的绩效 9批评过后，就把此事抛到九霄云外。 教练式领导方式的特点教练式领导方式的特点 一分钟一分钟 只是一种形象性说法，核心是将管理尽量简单只是一种形象性说法，核心是将管理尽量简单 化。目标设定耗时肯定远远超过一分钟化。目标设定耗时肯定远远超过一分钟 ，但设定出，但设定出 来的目标及其绩效评价说明等要在一分钟内可以读完来的目标及其绩效评价说明等要在一分钟内可以读完 。 多数经理都清楚部属应该做什么，但许多经理往往假定多数经理都清楚部属应该做什么，但许多经理往往假定 部属和自己一样清楚，因此，没有用明确的语言和方部属和自己一样清楚，因此，没有用明确的语言和方 式与下属沟通，造成南辕北辙。当部属没有达到预期式与下属沟通，造成南辕北辙。当部属没有达到预期 绩效时百般挑剔，秋后算总帐，造成上下关系淡薄、绩效时百般挑剔，秋后算总帐，造成上下关系淡薄、 紧张。紧张。 教练式领导方式要求经理有深厚的自信，仁爱的心，良教练式领导方式要求经理有深厚的自信，仁爱的心，良 好的修养，好的修养， 高度的自制力。高度的自制力。 教练出教练出一支高素质的队伍一支高素质的队伍 n n 直接招募成功者价格昂贵直接招募成功者价格昂贵 n n 使用潜在的成功者，他们现在没有名气，因而没有架使用潜在的成功者，他们现在没有名气，因而没有架 子，他们渴望成功，因而愿意学习，愿意努力工作，子，他们渴望成功，因而愿意学习，愿意努力工作， 愿意以较低的薪酬从事普通岗位的工作任务，是您可愿意以较低的薪酬从事普通岗位的工作任务，是您可 以造就之才。以造就之才。 n n 训练部属，首先要让他明白他的目标，将每一个目标训练部属，首先要让他明白他的目标，将每一个目标 及其说明写在一页纸内，就是为了让员工整理自己的及其说明写在一页纸内，就是为了让员工整理自己的 思路，并可以经常检查自己的行为是否有助于达到目思路，并可以经常检查自己的行为是否有助于达到目 标。其次，仅有书面上的了解还不够，最重要的是挑标。其次，仅有书面上的了解还不够，最重要的是挑 出下属做正确的事，开始时大致正确即可，引导员工出下属做正确的事，开始时大致正确即可，引导员工 逐渐走向逐渐走向“ “完全正确的行为完全正确的行为” ”。 为什么为什么教练式领导方式教练式领导方式有效有效 n n 新员工知道了目标，不知道做什么和怎样做是正确的新员工知道了目标，不知道做什么和怎样做是正确的 ，因而可能动辄得咎，多数主管是等到他们做了某件，因而可能动辄得咎，多数主管是等到他们做了某件 完全正确的事时，才会予以赞扬。但从不知道怎样做完全正确的事时，才会予以赞扬。但从不知道怎样做 ，到做得完全正确中间有许多小环节，一个小环节出，到做得完全正确中间有许多小环节，一个小环节出 错就达不到目标，如果这时受到惩罚，却不知道何种错就达不到目标，如果这时受到惩罚，却不知道何种 是被接受的行为，对他来说，就会感觉到是身处一个是被接受的行为，对他来说，就会感觉到是身处一个 充满敌意的环境，最好是少做事或不做事充满敌意的环境，最好是少做事或不做事 ，或者上，或者上 级说什么就做什么，不发挥半点主动性。级说什么就做什么，不发挥半点主动性。 n n 因此，在每一个小环节上都对他们进行引导，只要他因此，在每一个小环节上都对他们进行引导，只要他 们做出一点成绩就及时加以肯定，把这些小环节串起们做出一点成绩就及时加以肯定，把这些小环节串起 来，使得员工知道每一步的正确行为是什么，从而达来，使得员工知道每一步的正确行为是什么，从而达 到完全正确，这就是教练式领导方式的独特并且有效到完全正确，这就是教练式领导方式的独特并且有效 之处。之处。 为什么为什么教练式领导方式教练式领导方式有效有效 n n 对于已有经验的员工，发生错误的原因主要在于态度或对于已有经验的员工，发生错误的原因主要在于态度或 情绪。这就要求立刻给予纠正情绪。这就要求立刻给予纠正 n n 惩罚如果不能尽量接近错误的行为，就不能对部属的未惩罚如果不能尽量接近错误的行为，就不能对部属的未 来行为发生有益影响，也无助于其它员工引以为戒。来行为发生有益影响，也无助于其它员工引以为戒。 n n 有的经理在部属发生不良行为时隐忍不发，或记在小本有的经理在部属发生不良行为时隐忍不发，或记在小本 子上，到了每年、子上，到了每年、 半年或季度考评时算总帐，或到忍半年或季度考评时算总帐，或到忍 无可忍时，才全部抖出来，一一数落下属前一段的种种无可忍时，才全部抖出来，一一数落下属前一段的种种 错误错误 n n 这时，要么双方会对事实发生争执，要么彼此厌恶。因这时，要么双方会对事实发生争执，要么彼此厌恶。因 为此时众多的小矛盾已经积累成大矛盾，下属认定您已为此时众多的小矛盾已经积累成大矛盾，下属认定您已 经对他有成见。同时，对于其它员工，并不知道他因何经对他有成见。同时，对于其它员工，并不知道他因何 种错误被惩罚，不能引以为戒，并可能相信是他没有同种错误被惩罚，不能引以为戒，并可能相信是他没有同 您搞好关系您搞好关系 一分钟批评一分钟批评为什么为什么有效有效 n n 第一，由于批评紧贴其错误行为，指向唯一第一，由于批评紧贴其错误行为，指向唯一 ，他本人和其它员工都会了解他错在何处，他本人和其它员工都会了解他错在何处， 且不会对事实发生争执且不会对事实发生争执 n n 第二，此时的错误只是小错误，而您同时表第二，此时的错误只是小错误，而您同时表 达了对他的器重、达了对他的器重、 厚望和生气，所谓爱之深厚望和生气，所谓爱之深 、责之切。他会认为您是善意的，从而乐于、责之切。他会认为您是善意的，从而乐于 接受您的训戒接受您的训戒 n n 第三，第三， 您严格恪守了只针对行为，不针对人您严格恪守了只针对行为，不针对人 格的准则，会增加您的影响力，使他更易于格的准则，会增加您的影响力，使他更易于 接受。接受。 一分钟批评一分钟批评的的顺序顺序 n n 试验试验一一：先把您的孩子的小屁股揉先把您的孩子的小屁股揉5 5分分 钟，然后狠狠打几板子钟，然后狠狠打几板子 n n 试验二：试验二：先打几板子，而后揉一揉又是先打几板子，而后揉一揉又是 什么效果什么效果? ? n n 哪一种效果好？哪一种效果好？下次再