毕业实习论文——对容维投资顾问业务的总结与思考.doc

实习专题论文对容维投资顾问业务的总结与思考一、研究背景2010 年，证监会发布了发布证券研究报告暂行规定和证券投资顾问业务暂行规定，确立了证券投资咨询的两种基本业务形式，明确了证券投资顾问和证券分析师的角色定位，强调了证券研究在证券服务体系中的基础作用，反映了证券投资咨询是向客户提供专业顾问服务的本质特征。暂行规定的出台使得证券公司原有投资咨询服务得到了规范，为券商提供了通过投资顾问服务向客户收取服务费用的条件，这使得证券公司开始逐渐动摇原有投资顾问公司的地位。黑龙江省容维投资顾问有限责任公司经中国证监会审核批准，于一九九八年便荣获全国第一批证券投资咨询资格，是黑龙江省唯一一家证券投资咨询从业机构，距今已有10余年，虽然业务的局限性使其综合实力无法抗衡很多国内的大型证券机构，但也在独树一帜的投资顾问业务上有所建树，但如今暂行规定已经出台，越来越多的证券公司开始兼顾投顾业务，力图转型。对于容维来说，投顾业务发展一直领先于其它刚刚转型的机构，其原因自然在于其投顾业务水平的成熟，今后容维将继续打开投顾业务发展的空间，在竞争的盛况下争取地位的保障。下面我将结合一些转型并不成熟的证券公司的做法对容维公司的投顾业务进行优势对比分析。二、投顾业务对比分析1、客户角色定位明确、满意度高自投资顾问业务推出后，各路券商纷纷推出投资顾问业务，效果却不太理想。从业界反映的情况看，有的券商投资顾问服务出现了“小客户看不上，大客户服务不上”的状况，对投资顾问服务的收费更是奢望。甚至某些地区正在试点投资顾问服务的中小型券商，该项服务遭遇退订潮，退订率在50%至80%之间。很明显，对客户定位的模糊使得这些券商无法集中精力面对一种客户群体。容维则不同，容维的总公司、分公司有着明确的业务分化，总公司的主营业务就是面向个人投资者的，是小客户的“忠实者”，对于他们来说，积累小客户的服务资源就是业务的核心，除了有专业的投资顾问专家专门服务投资散户，旗下的软件开发团队也在针对个人投资者的操作习惯进行开发与维护，由此为他们带来了极高的客户满意度。2、对客户的服务需求分类清晰有些券商在开展投顾业务过程中没有对客户需求进行甄别，面向所有客户进行营销，甚至以低佣金吸引客户试用。事实上，市场上投资者众多，但对投资顾问产品并不是都有需求。有得投资者需要咨询建议，依托投资顾问进行投资；有的投资者则自主投资，仅需要通道与资讯服务，配备客户经理便行；有的投资者则将投资决策全权交给专业投资团队。全面营销的结果是事倍功半，签约客户不多，即便以低佣金吸引到客户最终也会出现高退签率。 容维会首先收集客户的相关信息，比如客户的资金量、交易频度、交易方式、获取资讯方式、证券知识层次、风险承受能力、资产配置特征、盈利能力、客户在某券商的生命周期阶段等，然后基于这些信息把所有客户细分为多个具有相似特征的客户群体，再认真分析每个客户群的需求特征，最后得出容易接受投资顾问服务的客户群，从而有针对性地展开推广。另外，容维的优异之处是它采取了投顾服务与软件服务双管齐下的业务模式，在营销过程中给了顾客很多选择，甚至是经常性不定期的试用机会，自然而然将具有不同需求的客户分流，分成了仅需软件的客户、仅需服务的客户和软件服务均需的客户几类，服务期间还可以随时转换业务模式，及所谓的“升级”过程，由此吸收不同能力和需要的客户。在面对低需求的客户时也会通过提供一些免费策略吸引其对其他服务的关注。3、专业团队人才充足目前证券公司投顾人员主要来自内部转岗和外聘：大部分是内部提拨，主要从现有的客户经理和证券经纪人中选拨，另外原有咨询岗的工作人员、研究所中具有中短线操作好、注重技术分析的分析师也是备选对象，少部分从外部招聘。尽管暂行规定对投资顾问有很多限制性的规定，但由于惯性或受能力的限制，他们在服务方式上还沿用老一套，如有的投资顾问没有经过科学的分析、深入的研究，就信口开河，不负责任，误导投资者；有的投资顾问人员为客户和投资者提供的咨询信息质量不高；部分机构和个人业务水平低下，甚至粗制滥造、盗用他人研究成果；顾问业务面窄，层次低、缺乏针对性，没有形成自己的专业特色，无法进行合理的市场定位和分工。 而容维则拥有一支证券投资、信息技术等领域和行业中有丰富理论素养和实贵经验的专家和专业人员队伍，且新手都要接受专家的长期培训。他们的业务面明确，重点研究股票市场，专家分工明确，具备短线组、中短线组、中长线组，并且不同的顾问组配备一名专家，一到两名助理，负责解决每名客户在投资过程中遇到的各类问题，助理每个月与客户沟通四次，专家不定期沟通，保证双方彼此间互通有无，以此杜绝专家提供不够可靠的信息，随时接受客户的监督。绝不会出现庞大的客户数量降低投资顾问服务客户的质量和覆盖率等情况，也不会优先对那些签约投顾服务或资产量大、产品销售可能性高的客户实施差别服务。4、拥有完善的服务模式与监管体制 投资顾问向客户推荐股票一般有两个服务模式：一对多或一对一。一对多主要是公司层面集体推荐股票，面向大众投资者的推荐行为，需公司层面审核，且有留痕，易于管理；一对一则是投资顾问根据自己的判断推荐股票，基本上是投资顾问私自推荐股票，从而出现推荐股票的风险。在推荐股票过程中，投资顾问可能对大盘或个股的判断产生偏差，一旦客户亏损，就会产生纠纷。此外，还存在资顾问人员私下代客理财、承诺投资收益、以个人名义签订服务协议以及以个人账户收取服务费用等风险。尤其是在公司监管力度缺乏的情况下，这种一对一模式带来的弊端将更加难以控制。 容维采取的股票推荐模式即为便于监管的一对多模式，每个投资顾问作出的判断都要经过整个专家组的审核，通过后再向个人投资者进行推荐，但是由于分工不同，整个专家组不会共同针对一类投资策略，只负责集中审核。除此之外，容维采取总部和营业部协作管理模式。在总部层面设置投资顾问中心，实施相对集中的证券投资顾问业务管理和风险控制。分公司作为投资顾问服务的责任主体以公司的名义向客户提供，以公司为主体与客户签订服务协议或者营业部根据公司制定的范本与客户签订服务协议。营业部作为证券投资顾问的日常监管部门，营业部总经理作为实际监管责任人。三、对投顾业务的思考存在着众多竞争优势的容维投顾业务虽然在业内得到了一致好评，却仍有其自身发展的局限性，通过这一个月来在公司工作的经历，我认为投顾业务之所以生存状况不佳，很大程度上来自于投资者专业素养的缺乏，自我国证券市场成立以来，中小投资者一直是主要的市场参与者，他们普遍缺乏长期投资的理念，快速致富的心理比较严重，在短期利益的驱使下，许多人要求投资顾问推荐短期能够快速获利的个股，更有甚者希望通过内幕消息能够在短期获得暴利，而对于投顾所提建议的依据却并不关心。在这样的大环境下，有些投资顾问可能会迎合客户的要求而失去专业判断和常识。而投资结果一旦出现不利的情况，投资者很可能会把责任推到投资顾问身上。另外，证券市场的短期趋势预测十分困难，投资顾问也很难准确地预测出股价走势，可能会在某一阶段出现偏差并指导客户出现交易亏损的情况，急于赚钱的的投资者往往不能接受这种情况，这些很可能会导致一部分投资者退出与投资顾问的合作。因此，我认为容维除了继续加强资深员工的固有优势外，在发展业务的过程中也应关注对投资者的教育。首先，要引导投资者树立长期投资理念，降低投资者的预期收益，要让投资者明白投资不是一朝一夕的事情，而在于坚持。其次，要向投资者充分揭示证券市场的风险性。要让投资者认识到由于证券价格的波动特性和分析的局限性，投资顾问的分析预测具有不确定性。在提供投资建议或具体投资产品时，也要详细向投资者说明其风险所在及理由。最后，要让投资者自主决策，要让投资者认识到投资顾问仅是提供建议，决策权依然在投资者手中，损益应由投资者自行承担。总之，容维作为国内第一批投资顾问公司在投顾业务方面的确较其他兼顾投资业务的证券公司具有更大优势，但依旧存在很大的进步空间，不过刚刚接触这个行业的我对这方面的认识尚为浅显，希望能在今后的学习生活中汲取更多知识与经验，以使未来对投顾业务的发展