锐界2.0T上市培训-转训说明4版.ppt

Page 1 锐界2.0T上市培训 转训说明 -第2页- 课程目的 1. 通过对锐界2.0T上市培训，理解经销店转训的目的和 意义 2. 掌握锐界2.0T转训流程和步骤。学习使用PDCA工具表 3. 掌握锐界2.0T转训产品和销售内容及方法 -第3页- 1 2 课程目的 -第4页- 1 2 课程目录容 -第5页- 赖祖亮小木虫 赖祖亮小木虫 1 1 经销商转训目的意义经销商转训目的意义 经销商转训步骤和流程经销商转训步骤和流程 内训师转训方式内训师转训方式 -第6页- 使汽车销售的专业知识和技能在福特中国经销店内普及化 和规范化 使福特中国经销店的培训资源和投入达成最佳化和最大化 的效果 建立福特中国完善的销售网络内部培训和检查机制，提升 学习能力 切实推行PDCA的原则，不断改善福特中国经销店的客户 服务水准 提高福特中国销售队伍的竞争能力，达到促进销售、提高 客户满意度的目的 经销商转训的目的 -第7页- 经销商转训意义 以锐界2.0T产品为主体，以 内训师为主导； 通过转训理念、传授知识和 训练技能； 改变个人销售行为，进而提 升团队绩效。 转变态度 传播知识 训练技能 改变 行为 提升绩效 -第8页- PDCA 转训的步骤和流程 分析培训要求 制定培训计划 培训准备 培训实施 学员反应 学习效果 行为改变 产生绩效 讲师改进 学员改进 整体内训 计划改进 计划实施评估改进 -第9页- Plan 计划 DO 实施 Check 评估 Action 改进 发 现 问 题 点 原 因 分 析 内 训 解 决 方 案 预 估 执 行 日 期 计 划 内 训 人 员 人 数 执行 人 实 际 完 成 时 间 节 点 实际 参训 人数 参训 率 内 训 效 果 评 估 原 因 分 析 后 续 行 动 方 案 行 动 指 标 完 成 日 期 福特中国经销商锐界2.0T月度转训计划表 -第10页- 确定教学目标 明确实现标准 调研培训需求 实施教学计划 根据培训标准 衡量、比较培训效果 评估 执行 计划 实施教学考核 考核 反馈与改进 培训管理 内训计划实施流程 -第11页- PIAN 确定转训目标 长期转训目标 近期转训目的 针对工作项目 针对人员的项目 年度转训计划 月份转训计划 制定培训计划 锐界2.0T转训计划 PIAN（ 计划） 调研转训培训需求确定转训目标制定培训计划 -第12页- Do 教学方法 授课技巧 课堂考评 场地的准备 文书的准备 教案的准备 实际参训人数 实际完成时间点 参训率 执行前执行中执行后 DO(实施执行） 实际完成时间节点实际参训人数参训率 -第13页- 随堂观察 随堂提问 形成性考评 终结性考评 针对学员 课后笔试 课后实操 Check 来自于学员 来自于内训师 来自于第三方 针对课程及内训师 Check(评估） 内训效果评估原因分析 -第14页- Action 改进指标 分化差距 预估风险 制订量化指标 执行量化指标 评估量化差距 衡量教学资源 完成日期 制订完成日期 Action（改进） 后续改进方案改进指标完成日期 -第15页- 小组活动（1） 【任务】 用学员手册中的转训工具填写转训计划表 【时间】 10分钟 【方式】 1.各自完成本店的转训计划表 2.能将本店的锐界2.0T转训计划陈述 -第16页- 内训师转训方式 案例分析与小组讨论 练习与角色扮演 演讲式 三种转训方式 -第17页- 演讲式 将锐界2.0T培训课程演讲传授 按转训计划进行 -第18页- 1. 用眼神交流，但不逼视 2. 聚精会神地听，不走神 3. 偶尔点头，不打断、不接嘴、不转换话题 4. 在回应前，在头脑中复述自己听到的话，描述自己 观察到的情绪信号 5. 在完全理解问题之前，不会作出反应或判断 演讲式的注意事项 -第19页- 记住课程目的 赢得伙伴们支持 遵照 “讲、演示、做” 的哲学 注重效果 练习与角色扮演 -第20页- 让角色扮演者自己动脑筋 提开放式问题 记录练习中的情况，对某些伙伴的行为保持敏感 让结果更具体一些 让伙伴相互提意见（好的和可改进的） 练习与角色扮演中的注意事项 -第21页- 用案例分析和小组讨论使产品知识和技能提高 参与使伙伴们记住主要学习目的 案例分析与小组讨论 -第22页- 说明小组活动规则和内容（活动目的、时间要求等） ，并确保每个伙伴都明确 逐步讲解小组活动的步骤 动员伙伴积极参与 让小组活动变得有趣 保持严格的时间限制，鼓励效率 小组活动设定的原则 -第23页- 回顾 了解经销店转训的目的和意义 运用PDCA工具，掌握锐界2.0T转训流程和步骤 掌握转训三种形式及注意事项 -第24页- 锐界2.0T上市转训说明内容 1 2 -第25页- 1、锐界2.0T产品亮点强调 2、锐界2.0T竞品对比 3、锐界2.0T六方位绕车 1、奢侈品的转训目的 2、销售技巧讲解说明 3、销售技巧演练说明 锐界2.0T上市转训说明内容 -第26页- 产品知识转训的说明 产品亮点 的强调 锐界2.0T 竞品对比 技巧 六方位绕 车说明 -第27页- 序号内训方式 1 销售顾问利用空余时间相互提问 2 利用销售晨周例会后对产品亮点进行培训 产品亮点的说明 产品转训要点 -第28页- 晨周会产品亮点的强调 早会 设定5-10分钟的培训 每次只提及1-2个知识或技巧点 强调在今日实际工作中的运用 可设定简单的演练，如接待礼仪 、礼貌用语等 培训内容可以是上周周会培训的 复习，也可以是本周周会培训的 预习 早会培训内容列入早会记录 周会 设定1-2小时的培训 周会培训需根据计划开展 周会培训必须有内容和成绩记录 培训内容可以是本周晨会培训的复习 ，也可以是下周晨会培训的预习 培训中应强调学员的参与，和培训内 容在实际运用中的检讨 充分利用各种培训方式和工具，提升 集中培训的效果 -第29页- 序号预期成果 1 让每位销售顾问对锐界2.0T车型配置熟记于 心 2 让每位销售顾问掌握竞品要点，对比体现我 们车子的优势 锐界2.0T竞品对比技巧 竞品转训要点 -第30页- 常见竞品问题应对话术 例如：经收集目前到店的客户较多 的会拿斯巴鲁傲虎来对比锐界2.0T 首先要肯定和赞美客户：很用心， 很专业，看的很细。 傲虎的外形尺寸4775x1820x1615 锐界2.0T的尺寸4699x1930x1705 傲虎的轴距比2.0T自2745mm 2825mm 根据客户的关注点：针对性的为客 户讲解，介绍及对比。 竞品对比技巧 -第31页- 序号评估方式 1 每周例会进行六方位演练 2 由内训师扮演客户对销售顾问进行考核 六方位绕车说明 六方位转训要点 -第32页- 六方位绕车说明 产品优势 六方位介绍话术 锐界 外观 例：福特锐界2.0T的外部尺寸 4699x1930x1705 例：福特锐界2.0T的内外形大气沉稳，豪 华气派，细节设计也十分高档，从各角度 看都令人印象深刻，充分彰显了驾驶者的 自信和品位 锐界 动力 锐界 操控 -第33页- 六方位介绍原则 从客户关注的方位开始介绍； 过程中寻求客户认同； 积极鼓励客户动手体验新车； 以车辆配备、产品特性、带给客户的好处做销售话术的基本架构 ； 过程中注意眼神与客户的互动，搭配肢体语言的介绍，提升介绍 效果。 六方位绕车演练 -第34页- 1、锐界2.0T产品亮点强调 2、锐界2.0T竞品对比 3、锐界2.0T六方位绕车 1、奢侈品的转训目的 2、销售技巧讲解说明 3、销售技巧演练说明 锐界2.0T上市转训说明内容 -第35页- 销售技巧转训的说明内容 奢侈品转 训的意义 销售技巧 转训说明 销售技巧 演练说明 -第36页- 了解客户的生活形态，提供更多 产品话题共鸣。 36 奢饰品转训的意义 -第37页- 销售技巧转训说明 Text1 Text2 Text3 Text4 Text5 FBI 破冰 SPIN ACE AIDA 转训讲解小组讨论角色扮演 -第38页- 销售技巧转训说明 转训：使销售顾问掌 握销售技巧，全面提 升销售人员的素质和 销售水平 内训师注意收集反 馈信息与案例，帮 助销售伙伴解决销 售过程中遇到的困 难 -第39页- 销售技巧转训说明 内训师现场具体指导伙伴的行为，若发现偏差，立即纠 正。例如内训师要求伙伴在现场用FBI法则，向客户介绍 一遍锐界2.0T的产品，然后要求伙伴用自己的语言再演 练一遍 使用PDCA工具表 -第40页- 销售技巧演练说明 技能技巧并不是做一两次就能掌握，要熟练地掌握一种 技能，就必须不断地反复练习，直到形成行为习惯为止 。内训师要不断地督促伙伴们演练刚学会的技能，直到 在福特中国的产品和不同的场合都能运用该项技能为止 -第41页- 销售技巧演练要注意对象和方法 能力 意愿 高 中 低 高中低 “病猫” 教练（高支持、高指导） 新人 指令（低支持、高指导） 老兵 支持（高支持、低指导） 明星明星 授权授权（低支持、低指导） -第42页- 销售技巧演练说明 内训师让伙伴在实战中巩固强化学到的技能。还要提 醒伙伴们，刚学会的技能不一定运用得很熟练，运用的 效果也不一定很明显，但千万不要放弃练习； 内训师会运用PDCA工具表记录和评估。 -第43页- 要求： 请各店销售经理监督销售技巧的店内转训 督促销售顾问在实际工作中积极使用该五大技巧 执行： 培训结束后一个月，内训师将现场对销售顾问进行 销售技巧话术的检核 被检核的销售顾问包括参加过培训的和未参加培训