如何制定量化目标.ppt

如何制定量化目标 彤 旺 销 售 规 划 年度 总任务量自有终端（省 内） 客户（省外 ） 2011年3000万15001500 2010年2000万10001000 2009年1000（年初 700 ） 600400 倒置 突破法 目标是不可能改变的，根据以上目标具有很大的挑战性 ，我们在座的就要挑战这个高难度的目标 ，要在如何完成这 目标上想方法。而不是逃避这个目标，你拒绝了高难度的目 标其实就是拒绝了你的梦想，拒绝了锻炼自己、检验自己、 证明自己的机会。 量化分解目标检验难度系数 2011年（3000万） 要求省内现有终端无空白终端，彤旺出样率每店100款单 品（小件60款、大件40款） 省内活动1000场 大型路演200场 赠品30万 （自行设计 人员 规划：推广尖刀队（建立一支具有杀伤力的尖刀队 ） 人员20人 正式人员6人，长期临促14人 量化分解目标检验难度系数 省内活动1000场 赠品30万 人员 20 大型路演200场 单页 正式人员6人临促14人 省内推广-尖刀队 量化分解目标检验难度系数 2011年省外开发规划：目标1500万任务 省外客户（1500万） 年销售额50万年销售额30万年销售额20万 10家10家10家 河北、河南、北京、山 西、陕西、东北三省、 安徽、江苏 河北、河南、北京、山 西、陕西、东北三省、 安徽、江苏 河北、河南、北京、山 西、陕西、东北三省、 安徽、江苏 量化分解目标检验难度系数 2011年营销会议规划 会议参会人数（人）场次费用（元）合计（元） 培训会议30人 业务员10 12150018000 督导2 办公室人员8 仓库 代表2 临促代表、 导购 代表 8 年度总结 会议 40人235007000 合计1425000 2010年量化目标规划与难度系数 2010年彤旺品类任务 量 终端任务量（ 1000万） 客户任务量（1000万） 2000 锅具300大润发200 年销售额 达50 万的 10家 1.北京2.天津3.唐山4.秦皇 岛5.河北石家庄6.安 徽7.江苏8.河南9.太原 10.西安 提锅550家家悦 200 水壶200振华160 年销售额 达30 万的 10家 1.河北2.河北3.河北4.东北 5.东北6.东北7.江苏8. 陕西9.安徽11.山西 电壶150利群100 挂件350家乐家60 年销售额 达20 万的 10家 1.北京2.天津3.北京/天津4. 秦皇岛5.连云港6.徐 州7.河北郎坊8.商丘9. 濮扬12.沧州 盆类450其它300 目标量化分解 突破法 项目 彤旺品牌事业部 项目负责 人 项目分工完成标准 完成时 间 实际完成结 果 检查考核人 袁国芳总项目负责人 任务30002011 阚秋光 任务20002010阚秋光 任务10002009阚秋光 杨胜杰 活动 尖刀队 300+150=团队2009 袁国芳 王发志 导购活动督导 导购40人3万终端30人2万 终端10人 候补人员5人， 培训1+1+2 报表1+1+4 2009 袁国芳 徐华 新品设计 销售助理 新品督导 跟踪+检验=到 位 销售助理 整理+协助=考 核 2009 阚秋光 销售部 本区域接受彤旺 事业部下达销售 任务 按事业部核定标准完成 2009 袁国芳 W=D+M+E 意思是： 你想“得到”什么， 就必须“定义”什么， 然后“测量”什么， 最后“考核”什么， 布置工作的 四要素 一个可被执行和必须被执行的项目必须具 备四个要素； 项目负责人的唯一性、 完成目标客观量化、 设定完成的最后期限、 完成结果的检查考核。 布置工作的 四要素 第一要素是，项目负责人必须唯一 项目负责人只能有一个，这是人之本性锁定。如果项 目没有负责人，员工就有了侥幸的心理和逃脱责任的机会， 项目可能就会成为孤儿，如果项目有两个以上的负责人， 就会产生意见分歧。对项目执行无益，大量的人力、物力、 和财力会浪费在内耗中。“一个和尚挑水喝 ，两个和尚抬水 喝、 三个和尚没有水喝 ，就是典型的案例。 项目负责人的唯一性，其核心含义是 ：该负责人必须承 担不可推卸的责任，无论何种原因只要这个项目没有按照标 准完成，该负责人就必须承担全部责任，不能规避、不能推 诿、不能找借口。只有这样，项目负责人 才会全身心的投 入，千方百计、千辛万苦、想方设法地去完成它。 在我们企业里必须打造这样一种文化：项目负责人就要 承担不可推诿的责任，文化的力量非常强大的，它可以极大 的提高公司的执行力，并且可以从根本上消除“办公室政治” 使员工的工作更加和谐。 布置工作的 四要素 第二个要素 ： 项目完成的标准必须客观量化 这一点非常重要 ，项目完成标准不但要量化 ，而且 还要客观的量化。这样才可以避免人为的 矛盾。 第三个要素 : 项目完成的最后期限必须设定。 可根据项目的特点来设定，如果可能的话， 项目完成的时间可 按 天、周 、月 、年。设定的 时间越是精确，离项目完成的最后期限就会越近 。 布置工作的 四要素 第四要素： 项目完成的结果必须要考核、评估和奖惩 考核、评估必须按时、及时的进行。惩罚犯罪的刑罚 越是迅速、及时。就会越是公正和有益。犯罪和刑罚之间 的时间间隔越短，人们心中会认为犯罪和刑罚两个概念的 联系就会越突出，越持续。因而，人们很自然的就会把犯 罪看作起因，把刑罚看作不可缺少的必然结果。 项目完成的结果必须与考核激励直接挂钩，从教育学的 角度看，对人的行为的是非、优劣 不进行有效的及时的评估、奖惩，对人就没有教育意义 。人的行为也不会改变 。对项目结果的奖惩不单纯是为 了员工的奖金、利益，更重要的是改造人、训练人，特别 是为了“经营”人 。 布置工作的 四要素 更重要的是 布置 四要素 需要足够的 “领导力” 项目管理的四要素是管理者布置工作的必备法宝，也是 管理者的基本功。很多管理者虽然知道 四要素 的重要性 ，他们会在具体应用中心里感到恐慌，不敢布置，比如： 不敢确定到负责人，不敢确定客观的量化的完成标准，不 敢限定完成最后期限，不敢设定奖惩法则。这些现象证明 ，管理者的 领导力 不足。需要提升自身的领导能力。 希望看到这些的认真思考，相互学习 共同进步。完成 理想的应该完成的任务。制定相应的标准来应用一下。证 明自己的能力。 有效布置工作的 四种方法 第一：20/80法则 这个法则对于我们在做的已经很熟悉了，甚之都快听烦了 。但是，我们有没有去真正的应用。 每年中秋节： 你是否按20/80法则来拜访客户？ 在日常工作中：你是否按照20/80法则细化工作项目？ 面对公司分配的任务你是否按照20/80法则来进行的？ 这个法则虽然很简单，但是非常有效。能够把我们的工 作进行一个主次的划分，是我们集中精力、资源、财力来做 最重要的事情。道理很简单、关键我们还要去实践。 第二、ABC法则 运用20/80法则对项目进行划分后，在此基础 上对管理对象进行ABC类的划分。 A类导购：奖励、提升 B类导购：培训、鼓励 C类导购：观察、辞退 有效布置工作的 四种方法 也同样对客户进行ABC类的划分 A类客户： 大客户、老客户、高利润的客户； B类客户：中型客户、有量的客户、发展的客户； C类客户：新客户、散客户、利润少的客户； 也可以对终端卖场进行ABC类划分， 也可以对产品进行ABC类的划分， 总之凡是说量比较大的管理对象，都可以进行ABC的 划分，这是提高工作效率的基础。 有效布置工作的 四种方法 第三、正态分布曲线 事物运作的规律中有相当一部分是遵照正态分布曲线来走 的，几乎很少有按直线统一频率发生的。所以我们在使用 正态曲线是要注意三个要点： 1 优秀的人和事总是少数 :标准、和标杆、榜样的理解。 2 个别的坏事或不利的事物总会发生：按照规律也是不可避 免的，千万不要被一些小的概率影响我们的正确方向与决 策。飞机的故事 心理放大。 3 有效避开成本高峰 ，抢夺利益高峰；业务的发展总有高峰 和低谷，这是规律。我们在处理事务中要有合理规避高峰 和强高峰。 成本高峰、物流高峰、利益高峰、订货高峰、购买高峰、 客流高峰。对于这种高峰我们要有针对性的计划。 有效布置工作的 四种方法 有效工作的1+5法则 什么是 “1+5” 当我们把要做的工作用前三种方法分类处理后,就可 以集中精力有重点的专注的做事, 1+5 就是很好的让你专 注 的工具.其中 1 代表一件首要的工作,5 代表五件优先 性比较强的工作. 1、一件首要的工作； 首要的工作的特点;任务艰巨、具有挑战性。不能轻 松、容易的完成。他必须是阻碍目标完成的根本原因之一 ，必须经过前面 20/80 法则、ABC法则 和正态分布曲线 筛选过的项目，如果这个项目的完成肯定将推动公司中期 、或者长期业绩的增长。 作为公司中层管理者，对首要工作的选择必须兼顾一 下三个因素； 1、走在领导的前面， 2、走在客户的前面， 3、走在下属的前面， 只要不断的走在上司、客户、下属的前面，工作才有 主动性，才有成就感、才能身心愉悦，否则：你就会被 事情 推着走，而不是推着 事情 走，失去工作的主动权 。在安排自己的工作时 ，做到以上几点，同样考验者你 的工作智慧，你的工作能力和判断力。也就是你工作进步 的一面镜子。 有效工作的1+5法则 2、 五件优先性比较强的工作； 在选出首要工作后，还要选出五件优先性比较强的工作 ，要按顺序：1+5 工作项目必须按照优先性来选，指标为 ： 重要与否、紧急与否; 第一件必须是 紧急、重要的； 第二件必须是 不紧急 但重要的； 第三件 是紧急 但 不重要； 第四件是不紧急 也不重要的； 第五件 是不紧急 也不重要 但有可预见性的工作， 如果用这种方法回忆一下我们的过去的工作，就会发 现;我们无意中把80%的时间花在第一象限的工作上了， 忙于处理危机、筋疲力尽、正所谓;没有远虑、必有近忧 、 有效工作的1+5法则 1+5 工作的不同类别： 作为一个公司 有三种类型， 第一种跳动类、公司的高层管理使用1+5 更多的应该是挑动 类，在不同部门 不同人员进行1+5工作的定义。 第二种拉动类、销售部、事业部 大部分是拉动类，也可以适 当使用挑动类。 第三种制动类 后勤 财务 为止动类工作为主。 1+5 工作的时间跨度也可以很灵活，可以按一年的 也 可以安排一个月的 也可以安排一周的 甚至一天的。 不过 安排要有层次 ，比如 公司安排一个月的1+5工 作；然后会把它分解给各部门，各部门安排当月的1+5工 作；事业部在进行分解成一个周的1+5，然后分解到每个 区域 或人员的1+5工作 区域 或人员在根据首要指标安排 自己的1+5工作，然后进行细化分解到 周的1+5工作. 有效工作的1+5法则 有效工作的1+5法则 一定要进行1+5工作的考核 一、考核标准 1 要必须完成的，凡是 1 完不成的就会影响 绩效工资的。 二、 5 的工作原则上也必须完成，因为它关系到1的完成质 量；必要时 可允许灵活的一件事完不成，但是不是重要 、紧急的。 三、也可以全部挂钩，按照轻重缓急的顺序挂钩的不同比例 进行考核。 按部就班 推进工作 做到以上几点，我们的工作就会按部就班的推进工作 了，会慢慢形成你做事情的习惯，从而养成你的优秀做事 的风格。 说了以上那么多 我们进行总结 也就是四个步骤： 计划-做-检查-调整 分享一个故事 四个科学家乘坐一个热气球共同进行科学考 察，假设