开盘组织执行(10-20).pptx

1 1 开盘组织执行培训开盘组织执行培训 2 一、关于开盘的理解 二、开盘的组织执行 三、培训总结 目录 目录 3 关于开盘的理解 4 关于开盘的理解 1、开盘的定义 2、开盘的重要性 3、开盘工作内容 5 开盘的定义 房地产项目在取得销(预)售许可证后,通过 有效整合内外资源，对目标客户进行针对 性的有效价值信息传递，实现客户积累， 并根据积累情况采取适当的价格和方式， 首次对外集中公开销售。 关于开盘的理解 6 开盘的重要性 关于开盘的理解 1、开盘是项目营销和发展的关键节点，具有举足轻重的作用 2、开盘是对市场定位和营销推广的集中检验 3、开盘是策略性调节供需关系的有效手段 4、开盘是寻求市场价格取向，建立市场价格体系的基础 5、开盘对建立项目的品牌和树立市场信心具有重要意义 7 开盘的组织执行 8 1, 开盘组织执行目的 2, 开盘组织执行内容 开盘的组织执行 9 目 的 完成既定销售目标 保障开盘顺利进行 开盘的组织执行 10 1、认筹组织执行 2、认购组织执行 进入售楼处 进场前准备 开盘认筹 客户蓄水 开盘认购 结案交房 持销期交房期 开盘组织执行期 开盘组织执行内容 认筹组织执行 开盘组织执行内容 1. 认筹的特征 2. 认筹方案制定 3. 认筹客户组织 4. 及时分析调整 认筹组织执行 认筹的特征 1. 认筹一般需要客户交纳一定数量意向金 2. 认筹享有一定程度优先认购和价格优惠 3. 认筹意向金可无条件无息全额退还 认筹组织执行 认筹方案制定 1.认 筹 目 标: 根据开盘销售目标和认筹成销率(一般1.7:1)而设定 2. 认 筹 时 段: 一般为开盘前二周 3. 认 筹 方 式: 办会员卡,签意向书 4. 认 筹 金 额: 根据项目价格,类型设定金额 5. 优 惠 方 案: 递减法,固定法,累积法 案例分享 认筹组织执行 认筹客户组织 1.测算需求来访量 2.拟定媒体覆盖计划 3.价格测试筛选客户 4.认筹客户房源落位 15 认筹客户组织 1.测算需求来访量 根据销售目标（如10亿） 对项目上市量进行测算 对上市价格及预期成交量进行测算 得出在各种情况下，需要完成的销售量(200套) 16 认筹客户组织 1.测算需求来访量 根据项目来人的比值，模拟出来访、来电等各环节的需求量 来电转来人率来电2 : 来人1 来人转认筹率来人2 : 认筹1 认筹转大定率认筹1.4 : 大定1 销售目标200套c a b c 280认筹量 280套b560来人 560组a1120来电 来电来访认筹大定 测 算 17 认筹客户组织 2.拟定媒体覆盖计划 560来人 1120来电 区域客户： 外区客户： 其他客户： 45% 40% 15% 直投派发 账单 巡展 电视网络 活动 客户资源 区域客户 外区客户 粗略分解来人 客户构成 渠道、媒体 18 认筹客户组织 2.拟定媒体覆盖计划 3个载体/各2整 7天 10万份 3场 15天 10万份 2场/各3日 5万组 30万份 投放量 100250报纸/平媒 70300电视 4080账单广告 9060客户活动 50250网络 20100直投 12080巡展 80客户资源挖掘 30180区域派发 预计来人预计来电媒体/渠道 19 认筹客户组织 3.价格测试筛选客户 灵活运用报价进行客户筛选： 目的报价手段 试探客户 报周边（区域）价格 圈定客户报总价范围 排摸客户报单价（均价）范围 筛选客户报单一价格区间 20 认筹客户组织 3.价格测试筛选客户 不同区间由于信息释放不同，所获得的落位意义不同 开盘一房一价报价 单价段报价 总价区间报价 意向金 根据客户的原始意向进行落位 了解客户在没有价格干扰的情况下的需求落点 可根据落点分布，对产品的基准价格进行调整 21 认筹客户组织 3.价格测试筛选客户 开盘一房一价报价 单价段报价 总价区间报价 意向金 根据客户的承受能力进行落位 了解客户对项目的可支付能力 客户可支付能力的了解对于落点转 换的帮助较大 22 认筹客户组织 3.价格测试筛选客户 开盘一房一价报价 单价段报价 总价区间报价 意向金 更为接近一房一价的单价段报价, 运用不同层次及选择抽样的方式,进行更准确的客户落 位,加强对于忠诚客户的价格试探及落位, 落位结果可以辅助进行最后的价格调整 23 认筹客户组织 3.价格测试筛选客户 开盘一房一价报价 单价段报价 总价区间报价 意向金 对部分种子客户或顺位靠前的客户进行一房一价落位 确保项目火爆的引线，降低顺位靠前客户的流失率 对种子客户进行落点引导，模拟开盘第一阶段的销控图 24 认筹客户组织 4.认筹客户房源落位 客户梳理与落位往往是开盘成败的关键所在 首先，对客户的准确把握和去化情况的预估将决 定开盘采用的方式和安排 其次，客户落位情况也是价格制定和价格调 整的 依据 最后，在落位过程中合理引导，避免选择冲突造 成开盘时的客户流失，进而提高转化率 25 认筹客户组织 4.认筹客户房源落位 客户落位优先原则 关系客户 问题客户 大客户 普通客户 示范表 认筹组织执行 及时分析调整 每天总结分析,发现问题及时调整 常见问题 调整手段 来访量少至使认筹少 扩大或调整营销渠道 来访量多,认筹少调整营销渠道或广告诉求 房源冲突严重及时通报,合理引导,价格调整 认购组织执行 开盘组织执行内容 1.选择开盘时间 2.确定开盘方式 3.制定开盘流程 4. 开盘人员组织 5. 开盘物料组织 6. 突发事件处理 28 认购组织执行 1.选择开盘时间根据项目不同要求会有所区别 常规项目 销售要求： 一定时间内完成x%以上的销售量；并实现总销金额x 亿。 产品类型： 以办公楼、别墅为典型代表的项目。 特 点： 在一定周期内，目标总销金额和资金回笼是关键。 开盘时间选择要领： a、时机的选择选取政策面即将转暖、市场面预期会转热的前夕 项目入市； b、季节的选择春季3、4、5月；秋季9、10月； c、在样板房和示范区交付后。 29 认购组织执行 1.选择开盘时间根据项目不同要求会有所区别 暴力盘项目 技术要求：短时间内（13个月）完成xx%的销售量。 产品类型：以普通住宅及投资类产品为主要代表。 技术要求的背景：如未能在开盘达到热销，销售周期将可能会无限 放长。 特 点：去化速度是关键。 开盘时间选择要领： a、时机的选择其他投资行为相对弱势的时候； b、季节的选择在客户充分积累的情况下，也可在淡季时逆市开盘； c、对蓄水认筹量要求较高； d、工程进度的重要度相对较次。 30 认购组织执行 1.选择开盘时间 一些共有的时间选择要领 a、周末或节假日 b、黄道吉日 c、大型房展会前后 重要时间节点 a. 预售许可证取得时间 b. 示范单位开发时间 c. 意向金收取时间 d. 价格公布时间 e. . 31 认购组织执行 2. 确定开盘方式 摇号式开盘法 先到先得排队法 号码顺序排队法 32 认购组织执行 2. 确定开盘方式 摇号式开盘法 适用项目: 推案量和认筹量大 优点: 便于吸引后面客户认筹 注意事项: 场地足够大 认筹优惠采用递减方式 最好有公证处公证 33 认购组织执行 2. 确定开盘方式 先到先得排队法 适用项目: 一般项目常用开盘方式 优点: 便于吸引后面客户认筹 有利开盘前聚集人气操作(如连夜排队) 注意事项: 要有带头人 及时告知认筹客户 注意等候区情况,安抚客户情绪 34 认购组织执行 2. 确定开盘方式 适用项目: 高档项目或内部客户较多项目 优势: 开盘时相对有序,有利控制 便于安排内部客户认购 注意事项: 后面客户不愿认筹说词准备 督促客户及时到场 号码顺序排队法 35 认购组织执行 2. 确定开盘方式 一个根深蒂固的问题： 如何既让内定客户优先选房，开 盘时又不会引起社会客户混乱？ 36 认购组织执行 3.制定开盘流程 场地功能区域划分 设计认购流程动线 制作开盘流程图 37 认购组织执行 3.制定开盘流程 场地功能区域划分 外场等候内场等候选房等候 选房区销控区 财务区审核区 签单区 思考区 38 认购组织执行 3.制定开盘流程 场地功能区域划分 外场等候区 选房区 财务审核 突发问题处理 或作战指挥部 39 认购组织执行 3.制定开盘流程 设计认购流程动线 购房客户和未购房客户不相交（利用信息不对称策略） 每条动线只有一个作用，或进或出，不能相合并 保持选房区域的私密性，避免选房区过于开放（便于进行调整和销控） 等候区配置餐点，延长客户的等候时间及耐心 等候区井井有条，留住客户；选房区制造混乱，迷惑客户 认购动线 外场停车区域 电瓶车接送客户至大 堂1f 1f大堂客户礼仪接待 确认客户身份（新老） 引导客户至二楼 二楼接待客户进行模型讲 解、样板房参观及预约登记 客户经理陪同或发放即时贴 和参观须知进行样板房参观 付筹客户告知参观后前往相应 选房区（8月4日bf）（8月 5日8月7日、8月8日2f） 未付筹客户告知参观后前 往2f咨询 案例 浦东星河湾 44 认购组织执行 3.制定开盘流程 44 每个动作应该包括4方面内容。 动作描述 动作发生的区域 执行动作的人 员及相应负责人 执行动作所需 物料或文件 4个方面 流程制定 制作开盘流程图 45 认购组织执行 4. 开盘人员组织 1. 人员调配 2. 人员定岗定位定责 3. 人员开盘流程及说词培训 4. 人员开盘演练 案例：开盘人员清单 跑单复印4客户专员 黄慧敏（服） 诚意金转定金、定金收取4财务经理 财务区 公证业务2公证 linda（服）咨询提交区 黄慧敏（服） 资料审核、系统录入、定单发放6客服经理 linda（服） 审核区 审核并盖章2调配人员 审核并盖章 黎胜（销） 根据销控指令，分发认购书 4客服经理 信息录入（科耐系统） 根据销控指令，分发认购书 4客户专员 赵成刚（统筹） 销控区 李莉思考区 复印跑单10红缨队填表区 有经验的客户经理进行客户逼定9客户经理 胡珀（销） 选房区 叫号，引导、填房源意向单2客户经理 高伟东（销） 叫号预备区（ 1622号） 提供饮料，并保持供应量（供应时间 ：9:0020:00） 4 酒店服务 人员 kevin饮品区 保持现场整洁2保洁 客户安抚、问题答疑1客户经理 配合客户经理安抚客户、问题答疑2红缨队 于晴（销） 认购等候区1（ 2350号） 客户登记、引导3红缨队 朱青玲（销） bf整层维护秩序22保安 问候、引导4礼仪 认购等候区门 口 臧建军： 王莉萍： 李莉： 胡珀： 高伟东： 星河湾酒 店地下一 层(认购选 房) 人数名称 岗位任务要求 岗位人数 联系方式负责人功能区域总负责人地点 47 认购组织执行 5. 开盘物料组织 文 书 资 料 物 品 材 料 场 地 布 置 示范表 案例分享 49 认购组织执行 6. 突发事件处理 开盘前要对突发事件的出现进行预估，并制定针对性的应对措施。 开盘突发事件的类型主要有： 1) 天气变化类：如暴雨等，可在现场准备基本物件应急； 2) 客户服务类：如客户银行卡无法划账，可提前安排专车及人员在现场随 时准备陪同客户到附近银行取款； 3) 客户投诉类：如客户激烈投诉、现场争斗等，可紧急安排vip室隔离、 快 速处理，必要时提前