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试卷A1 判断题：（每小题1分，共26分）1. 成功的推销需要推销人员主动寻找顾客、向顾客介绍产品的特色、优点和利益，需要推销人员强力推销，说服顾客购买，而不必考虑顾客的感受。（）2. 推销员是推销活动中的推销客体，是现代推销学的研究对象之一。（）3.中心开花法寻找准顾客的关键是找出核心人物，取得他们的信任和支持，让他们去带动大批的潜在买主。（）4所谓约见，是指推销人员在接近目标顾客之前进一步了解该顾客的基本情况，设计接近和面谈计划，谋划如何开展推销洽谈的过程。（）5推销洽谈的真正目的在于通过引子寻找到合适的准顾客，激发顾客的购买欲望。（）6所谓参与性原则是指推销员设法让自己的领导和有关人员积极参与推销洽谈，促进信息的双向沟通。（）7成交就是推销员帮助购买者做出使买卖双方都受益的购买决策活动过程。不是洽谈所取得的最终成果。（）8推销是双赢的策略，就是对每一分钱来说，要各赚一半才行。（）9.推销员是推销活动中的推销客体，是现代推销学的研究对象之一。（）10.信息的可识别性特征表明，所有推销人员都能够得到他们所需要的信息。（）。11.委托助手法主要用于寻找工业品的准顾客。（）12.消费者在购买比较贵重、不经常购买、具有高风险的产品时常常采用的是减少失调感的购买行为类型。（）13.现代推销洽谈的具体目标是进一步发现和证实顾客的需要，向顾客传递恰当的信息，诱发顾客的购买动机，说服顾客采取行动。（）。14.在处理顾客异议时，间接否定法是指推销人员根据有关事实和理由间接否定顾客异议的方法。（）15.寻找潜在顾客是推销的基本职能之一（）。16.推销员有着较强的成就感，关注自己的推销业绩，以完成或超额完成销售任务作为推销工作的首选目标，忽视或完全不关心顾客的需要与心理。这是推销方格理论中的推销技术导向型。（）17.消费者在购买比较贵重、不经常购买、具有高风险的产品时常常采用的是减少失调感的购买行为类型。（）18. 委托助手法即推销人员委托低级推销员全权代理业务。（）19. 迪伯达模式是一种用于推销洽谈的推销程式。它尤其适用向家庭推销。（）。20.所谓参与性原则是指推销员设法鼓励和引导顾客积极参与推销洽谈，促进信息的双向沟通。（）21.在处理顾客异议时，反戈处理法是指推销人员直接利用顾客异议中不利于推销成功的因素，并对此加工处理，转化为自己观点的一部分去消除顾客异议的方法。（）转化法22.向经销商推销也应强调推销产品的使用价值观念（）。23.推销品是推销活动中的推销对象，是现代推销学的研究对象之一。（）24.消费者在购买比较贵重、不经常购买、具有高风险的产品时常常采用的是复杂的购买行为类型。（）25.所谓针对性原则，是指推销洽谈要服从推销目标，使洽谈具有明确的针对性（）。26.顾客产生异议是推销过程中出现的非正常现象，推销员一定要处理好异议，建立企业与推销对象统一体。（）二多项选择题：（每小题2分，共26分）1推销的特点有很多，以下哪些属于推销的特点（CDE）。A、特定性；B、灵活性；C、双向性；D、互利性；E、说服性；F、差别性。2“引子”成为准顾客必须具备的基本条件是（ABCE）。A购买能力；B、有购买欲望；C、对商品有一定的了解；D、熟悉推销人员； E、有购买决策权。3 一位顾客在一家商场选购某种小家电时，提出：你们的价格比某批发市场的同类产品高出一倍多，经验丰富的营业人员有礼貌的说明价格差异的主要原因是（ABC）。4 A品牌不同；B、使用寿命不同；C、用料不同；D、用途不同；E、规格不同。4 如果您是某家洗涤用品公司的推销员，在您成功地为顾客做了表演示范，打消了顾客对产品的疑虑，并消除了各种异议后，接着您应该（BD）。A、保持沉默，等待顾客表态；B、递上买卖合同；C、重申有关推销要点；D、试探性地提出成交。5广告探察寻找准顾客（BCD）。A、运用的是顾客推荐原理B、适合于市场需求量大的商品C、适合于目标市场广阔的商品D、通常是走访前做广告。E是“拉引”与“推动”策略的结合。6顾客资格认定的内容包括（ABD）。A、准顾客需求认定B、准顾客支付能力认定C、准顾客社会地位认定D、准顾客心理认定。D、准顾客购买决策权认定7价格异议是顾客对商品价格与价值是否相称的反应。对价格的异议通常包括（ABE）。A价值异议；B、折扣异议；C、回扣异议；D、支付方式异议；E、成本异议8假设您是一家电脑公司的销售经理，刚好与一所高校的购买代表签定的50台电脑的买卖合同，此时，您应该（ACD）。A赞美客户的决定；B、赞美您的电脑性能；C、赞美客户的工作效率；D、及时与客户道别。9.推销要素是指（ACD）。A推销人员；B、推销机构；C推销品；D、推销对象。10 一位顾客在一家商场选购某种小家电时，提出：你们的价格比某批发市场的同类产品高出一倍多，经验丰富的营业人员有礼貌的说明价格差异的主要原因是（ABEF）。11 A使用材料不同；B、使用寿命不同；C、规格不同；D用途不同；E、品牌不同；F、制造工艺不同。12. 总结利益成交法，即是推销员在推销洽谈中记住准顾客关注的主要（ABD），在成交中以一种积极的方式成功地加以概括总结，以得到准顾客的认同并最终取得定单的成交方法。A特色；B、优点；C、质量；D、利益；E、服务。13. 价格异议是顾客对商品价格与价值是否相称的反应。对价格的异议通常包括（AB）。A、价值异议；B、成本异议；C、回扣异议；D、支付方式异议；E、信用异议3 简答题：（每小题6分，共30分）1、什么是推销？推销有哪些职能？推销：就是运用一切可能的方法把产品或服务提供给顾客，使其接受或购买。职能：销售产品，开拓市场。市场调查，反馈信息。跟踪顾客，提供服务。宣传企业，树立形象。2、试述推销人员应具备哪些素质和能力？思想素质；心理素质；身体素质。良好的语言表达能力：推销员应该是能言善辩的演说家。敏锐的观察能力：优秀的推销人员应该是一名心理学家。灵活的应变能力：能够沉着冷静、灵活机动、审时度势地应付变化，并能达到原来既定目标的能力。较强的社交能力：推销员应该是企业的外交家。3、在推销洽谈中，如何建立和谐的气氛？主动热情的寒暄，显示主动积极地关心对方，这对形成良好的洽谈气氛至关重要。最初见面时的交谈，话题最好是轻松的、中性的。比如双方可以随便聊聊以下内容:会谈前各自的经历。私人问题。以往经历和共同获得的成功。4、为什么要开展售后服务工作？售后服务乃无声的推销员(1)售后服务是企业开拓市场，提高竞争能力的有力武器。(2)售后服务是密切企业与顾客关系，扩大产品销路，实现企业销售目标的重要手段。(3)售后服务是实现企业经济效益的保证。5、为取得成功，一个好的销售人员应该具备哪四方面的素质？你为什么认为这些素质是十分重要的？销售人员所应该具备的素质非常多，所以根据行业的不同会得出不同的结果不过推销能力、内在的自信、与客户建立良好关系的能力、严谨的工作作风绝对是所有行业的销售工作者都该拥有的基本素质，销售的工作是以人为工作对象，因此如何处理和人的关系至关重要。以上四个基本素质都是这个方面的体现。四、案例分析题（每小题9分，共18分）（一）一天早上，某大城市的一家汽车零售商场的推销员接待了一位大约30岁的准顾客。这位年轻的推销员凭着自己的灵牙利齿和三寸不烂之舌向前来的准顾客进行了热情洋溢的介绍：先生，早上好！欢迎您来到本市最大的汽车零售商场。本商场的汽车可以说是应有尽有，有美国的、日本的推销员滔滔不觉的介绍。这时准顾客在一辆红色轿车前停了下来。推销员不失时机的向准顾客说道：“您可真有眼力，这是我们公司新进的日本车，舒适稳定，高速且省油。您买回去带着家人出去旅游会真正得到这种车的超植享受”。准顾客转过身对推销员说：“不，我还没成家，在这里除了我之外，家里什么人也没有，我只是为公司购买一辆方便携带样品的汽车。”1、这位推销员在推销过程中犯了什么错误？2、她应该采用哪种推销模式？如何推销？写出步骤答：答：1、推销员犯的错误有两个：（1）说的太多，而没有去听（2）不了解客户需求，导致推销没有针对性。2.推销模式学生可选择爱达模式。步骤如下：（1）引起消费者注意。在这一过程中，推销员可以用以下方法吸引顾客的注意仪表形象吸引法；语言口才吸引法；动作吸引法；产品吸引法；焦点广告吸引法。（2）唤起消费者兴趣。在这一阶段推销员要做的工作主要有以下两项：向顾客演示推销的产品；了解顾客的基本情况。（3）激起消费者的购买欲望。在这一阶段，推销员要使顾客充分认识推销物品和购买利益。（4） 促成消费者的购买行为这一阶段要求推销员运用一定的成交技巧来促使顾客采取购买行动。（二）赵刚是靓良地毯的一名推销员。在一次出差返回公司的汽车上，赵刚发现车上有大量的壁纸，他认为大量采购壁纸的地方应该也需要大量的地毯，于是他多方打听后得知购买壁纸的是某新开张的酒店，赵刚立马改变行程，前去拜访该酒店，结果做成一笔大生意。1.赵刚成功的因素都有哪些？2.一名合格的推销人员应该具备哪些素质？答：答：1.赵刚成功的因素包括：敏锐的观察能力、准确的判断能力、当机立断的应变能力。2.推销人员应该具备的素质：（1）思想上：热爱推销工作，有强烈的推销意识，坚定的自信心；（2）能力上：观察能力，判断能力，创新应变能力，表达能力，社交能力。（3）业务素质上懂得一是关于企业和产品的知识。二是关于顾客的知识。三是关于市场的知识。四是关于推销实务的知识。试卷B一、单选题（每题1分，共10分）1、在推销方格中，（D）被称之为强力推销型A（1，1）型B（1，9）型C（5，5）型D（9，1）型2、以下关于推销的论述正确的是：（C）A推销就是营销B推销就是促销C推销是科学，更是艺术D推销强调为顾客着想3、推销活动的主体是（A）。A推销员B推销商品C推销对象D产品制造商4、适用于有着明确的购买愿望和购买目的的顾客的推销模式是（C）。A“爱达”模式B“迪伯达”模式C“埃德伯”模式D“费比”模式5、在寻找潜在顾客的方法中，被销售界认为是最好的寻找顾客的方法是（B）。A逐户寻访法B连锁介绍法C中心辐射法 D资料查询法6、在推销方格中，（C）被称之为推销技巧型A（1，1）型B（1，9）型C（5，5）型D（9，1）型7、推销成功的关键是（C）A巧妙运用推销技巧 B推销产品的差别优势C满足顾客的需求D运用赞美技巧让客户舒服8、下列属于有效成交信号的是（B）A顾客用铅笔敲桌子 B顾客询问新旧产品价格对比C顾客皱眉头D顾客打哈欠9、在寻找潜在顾客的方法中，被销售界认为是最好的寻找顾客的方法是（B）。A逐户寻访法 B连锁介绍法C中心辐射法 D资料查询法10.甲厂农用车的维修费比乙厂的维修费低得多，在推销介绍时怎么讲最为得体（B）。A乙厂的车质量不过关，维修花费大，买了不合算B我厂的车使用得当，注意保养，维修费用少C我厂的车质量胜过乙厂，不像他们的车爱进修理厂2、 多项选择题（每题2分，共20分）1、爱达模式适用于（ACE）A 柜台销售B熟客销售C生活用品和办公用品的推销D生产资料的产品推销 E面对陌生顾客的推销2、不应过早的放弃成交努力，所以（ABCDE）A即使对方做出否定回答，也不应放弃自己的成交努力B即使得不到定单也一定问个为什么C不知道为什么没有得到定单，是个不可饶恕的错误D在成交环节一定抓住主动性E当客户多次拒绝成交，也不能轻易放弃3、对待顾客异议的正确态度有（ACD）A顾客异议是推销介绍的必然结果 B顾客异议是推销的障碍C顾客异议是成交的信号与前奏 D推销人员应科学的预测顾客异议4、在一些大型企业和重要的行政部门，那些有决策权的要人为方便工作、减少干扰，通常都配备了专门的接待人员，负责接待包括推销员在内的各类人员。推销员应该怎么寻找直接约见决策人的机会（AB）A突破下属设置的障碍，争取接待人员的合作与支持B与接待人员建立友好的关系，即使初次不能约见决策者，也要通过接待人员了解约见决策者的办法C留下名片，请接待人员转交决策者D知难而退，寻找小型客户5、黄小品是一名销售代表，他准备拜访Y公司的宋经理，拜访前他没做任何的拜访计划，在拜访中他会遇到哪些情况（ABCDE）A感到不自信B不知道询问哪些问题 C不清楚要达到什么目的D销售陈述混乱 E面对客户的反对意见不知道怎么应付6、补偿法又称平衡法，在运用补偿法处理异议之前，推销人员必须对顾客异议进行分析，它适用于（ACD）A理智型购买的顾客 B顾客异议是无效异议C真实的有效异议 D涉及顾客主要需求与主要购买动机的异议7、 企业开展售后服务的原因（ABCD）。A服务是产品价格的一部分B售后服务是促进顾客再次购买的好方法C是建立信任关系的基础D售后服务是顾客对产品正常使用的必备条件8、 对顾客购买需求的鉴定方法，包括（BCD）。A 需求层次分析法 B支付能力鉴定法C需求差异分析法D边际效用分析法9、以下选项中属于推销人员思想道德素质方面的是（ACD）。A、具有强烈的事业心 B、良好的沟通交往能力C、正确的经营思想D、良好的心理素质10. 推销人员在顾客提出反对意见时要采取的态度是（BCD）。A间接反驳B认真倾听C仔细分析 D转化顾客的反对意见E直接反驳三、判断题：（每小题1分，共20分）（判断下列说法是否正确，正确的在括号内画“”，不正确的在括号内画“”）1成功的推销需要推销人员主动寻找顾客、向顾客介绍产品的特色、优点和利益，需要推销人员强力推销，说服顾客购买，而不必考虑顾客的感受。（）2推销员是推销活动中的推销客体，是现代推销学的研究对象之一。（）3中心开花法寻找准顾客的关键是找出核心人物，取得他们的信任和支持，让他们去带动大批的潜在买主。（）4所谓约见，是指推销人员在接近目标顾客之前进一步了解该顾客的基本情况，设计接近和面谈计划，谋划如何开展推销洽谈的过程。（）5推销洽谈的真正目的在于通过引子寻找到合适的准顾客，激发顾客的购买欲望。（）6所谓参与性原则是指推销员设法让自己的领导和有关人员积极参与推销洽谈，促进信息的双向沟通。（）7成交就是推销员帮助购买者做出使买卖双方都受益的购买决策活动过程。不是洽谈所取得的最终成果。（）8推销是双赢的策略，就是对每一分钱来说，要各赚一半才行。（）9推销员是推销活动中的推销客体，是现代推销学的研究对象之一。（）10.信息的可识别性特征表明，所有推销人员都能够得到他们所需要的信息。（）。11现代推销洽谈的具体目标是进一步发现和证实顾客的需要，向顾客传递恰当的信息，诱发顾客的购买动机，说服顾客采取行动。（）。12在处理顾客异议时，间接否定法是指推销人员根据有关事实和理由间接否定顾客异议的方法。（）13寻找潜在顾客是推销的基本职能之一（）。14推销员有着较强的成就感，关注自己的推销业绩，以完成或超额完成销售任务作为推销工作的首选目标，忽视或完全不关心顾客的需要与心理。这是推销方格理论中的推销技术导向型。（）15消费者在购买比较贵重、不经常购买、具有高风险的产品时常常采用的是减少失调感的购买行为类型。（）16委托助手法即推销人员委托低级推销员全权代理业务。（）17迪伯达模式是一种用于推销洽谈的推销程式。它尤其适用向家庭推销。（）18所谓参与性原则是指推销员设法鼓励和引导顾客积极参与推销洽谈，促进信息的双向沟通。（）19在处理顾客异议时，反戈处理法是指推销人员直接利用顾客异议中不利于推销成功的因素，并对此加工处理，转化为自己观点的一部分去消除顾客异议的方法。（）20向经销商推销也应强调推销产品的使用价值观念（）。四、简答题（每小题5分，共40分）1.什么是推销?其特点是什么？答：广义推销是指人们在社会生活中，通过一定的形式传递信息，让他人接受自己的意见和观念或商品和服务。狭义推销是指推销人员在一定的环境里，运用各种推销技巧和推销手段，说服推销对象接受推销技术和推销手段，说服推销对象接受推销客体的活动过程。其特点为：1. 特定性2主动性3双向性4互利性2.请简述推销三角理论的内容是什么？答：推销三角理论是阐述推销员推销活动的三个因素：推销员、推销的产品或服务、推销员所在的企业之间的关系的理论。他要求推销员在推销活动中必须做到三个相信：1相信自己所推销的产品或服务；2相信自己所代表的企业；3相信自己的推销能。该理论认为推销员只有同时具备了这三个条件，才能充分发挥自己的推销才能，运用各种推销策略和技巧，取得较好的推销业绩。3.直接推销方法都有哪些？答：1、面谈推销法2、电话推销法3、关系介绍法4、合作推销法5、团体推销法4寻找顾客的方法都有哪些？答：1、卷地毯式访问法2、链式引荐法3、中心开花法4、关系拓展法5、个人观察法6、委托助手法7、广告探查法8、文案调查法5. 推销洽谈应该遵循的原则有哪些？答：1、自愿性原则2、有偿性原则（1分）3、针对性原则4、鼓动性原则5、参与性原则6、诚实性原则7、合法性原则6 什么是顾客异议？其类型都有哪些？答：顾客异议也称顾客购买异议，是指顾客对产品或服务，对推销员或产品生产企业表现出怀疑、否定或反对意见的统称。一般来说，其类型主要有以下几种：1、 需求方面的异议2、商品质量方面的异议3、价格方面的异议4、服务方面的异议5、购买时间方面的异议6、进货渠道方面的异议7、推销人员方面的异议8、支付能力反面的异议7.推销的基本过程是什么？答：完整的推销过程，一般包括：寻找客户、访问准备、约见客户、洽谈沟通、达成交易、售后服务、信息反馈7个阶段。8.间接推销方法都有哪些？答：间接推销方法的具体形式有以下几种：1、广告推销2、营业推广推销3、公共关系推销4、企业形象推销。5、 简述题（每小题10分，共10分）推销服务的内容都有哪些？答：推销服务主要包含售前、售中、售后服务三个方面（一）售前服务主要包含：1、广告宣传2、销售环境布置3、开展技术培训4、开通业务电话5、提供咨询6、提供多种方便（二）售中服务主要包含：1、详细介绍商品信息2、帮助客户选择商品，当好参谋3、为客户做商品演示或实物表演4、办理售货的各种服务5、代办其他销售业务。（三）售后服务主要包含：1、送货上门服务2、安装调试服务3、“三包服务”4、提供咨询和指导5、处理客户投诉6、电话回访和人员回访7、建立客户档案。9.成交的主要方法都有哪些？答：成交的主要方法有以下几种：1、请求成交法2、局部成交法3、假定成交法4、选择成交法5、限期成交法6、从众成交法7、保证成交法8、优惠成交法9、最后成交法10、异议成交法11、让步成交法12、饥饿成交法。试卷C一、不定性选择题：（每小题2分，共100分）1、以下关于推销的论述正确的是：（C）A、推销就是营销B、推销就是促销C、推销是科学，更是艺术D、推销是艺术，不是一门科学E、推销强调为顾客着想2、推销活动的主体是（A）A、推销员B、推销商品C、推销对象D、产品制造商3、“引子”成为准顾客必备条件是（AB）A、有购买能力B、有购买欲望C、对商品有一定的了解D、熟悉推销人员4、推销人员对推销对象的情况一无所知或知之甚少时，直接走访某一特定区域或某一特定职业的所有个人或组织，以寻找准顾客的方法，被叫做（A）A、卷地毯访问法B、链式引荐法C、中心开花法D、关系拓展法5、成交（BCD）A、只对推销人员有利B、使买卖双方受益C、是顾客的一种积极响应D、是洽谈的成果6、买卖合同具有（A）特征。A、有偿合同B、只对推销员有约束C、无偿合同D、可以随意变更7、 买卖合同订立以后，双方共同履行的义务有（ABC）A、通知B、协助C、保密D、支付货款8、在推销过程中，约见是接近的前奏，也是(A)的开始。A、接近B、说服C、拜访D、推销洽谈9、(B)是推销的起点。A、约见顾客B、寻找顾客C、接近顾客D、了解顾客10、顾客异议是成交的障碍，但它也表达了这样一种信号，即顾客对推销品(C)。A、愿意购买B、不满意C、产生兴趣D、没有兴趣11、推销失败时，很多推销员都是草草收场，此时首先应做的是(A)。A、请求顾客指点B、分析失败原因C、吸取教训D、避免失态12、 推销人员在推销过程中，坚持公平原则是指(B)。A、 对代理商公平 B、对顾客公平C、对竞争对手公平 D、对经销商公平13、个人推销计划的内容有(ABCD)。A、确定访问行程B、确定访问次数C、分析客户关系D、确定顾客的地位14、寻找顾客范围的主要影响因素有(ABCDE)。A、商品因素 B、推销的难度 C、企业特点D、消费者状况 E、销售人员特点15、推销人员可以不回答顾客由于一些原因提出的反对意见，这些原因是(C)。A.心情不佳 B、消费习惯 C、与购买决策无关D、产品质量 E、销售价格16、 成交环境一般应选择顾客所熟悉的场所，如(ABC)。A、顾客的休息场所B、顾客的娱乐场所 C、顾客的工作场所D、顾客的家中 E、顾客的学习场所17、推销人员的基本素质主要包括（ABCD）A、思想素质B、文化素质C、身体素质D、心理素质18、所谓顾客满意是指（C）A、价格很低B、服务态度好C、满足了顾客的期望D、品牌非常知名19、企业开展售后服务的原因（ABCD）。A服务是产品价格的一部分B售后服务是促进顾客再次购买的好方法C是建立信任关系的基础D售后服务是顾客对产品正常使用的必备条件20、推销员异议属于（D）A、货源异议B、需求异议C、企业异议D、服务异议21、约见的主要方法有（ABCD）A、当面约见B、电讯约见C、信函约见D、委托约见22、如果您是某家洗涤用品公司的推销员，在您成功地为顾客做了表演示范，打消了顾客对产品的疑虑，并消除了各种异议后，接着您应该（BD）。A、保持沉默，等待顾客表态； B、递上买卖合同；C、重申有关推销要点；D、试探性地提出成交。23、同一信息被多个企业利用是信息的（B）A、可处理性B、共享性C、可识别性D、可利用性24、推销人员应练就的技能包括（ABCD）A、语言表达B、社交C、洞察D、应变25、整体产品包括( BCDE)基本层次。A分销产品 B附加产品 c核心产品 D形式产品 E延伸产品26、顾客在购买过程中小心谨慎，斤斤计较，总希望获得更多利益的顾客类型是（B）。A、干练型B、防卫型C、寻求答案型D、软心肠型27、在推销过程中都要灵活运用多种推销技巧。其主要特点是(ABCDE)。A特定性B灵活性C双向性 D互利性E说服性28、 推销洽谈的最终目的在于激发顾客的（ A ），促使顾客采取购买行动。A 购买欲望 B计划需求B C购买目标D利润目标29、既关心顾客又关心销售的推销员属于（E）A、事不关己型 B、顾客导向型 C、强力推销型D、推销技术导向型E、解决问题导向型30、面对推销环境可能给推销环境形成的威胁，企业可以采取（BCD）去适应环境的变化A倾力推销策略 B转移撤退策略C积极防范策略D缓和化解策略 E精简管理策略31、下列现象中，属于成效信号的有(E)A.顾客询问新旧产品的比价B.顾客用铅笔轻轻敲击桌子C.顾客打哈欠D.顾客皱眉E.顾客询问能否试用商品32、推销企业的产品应该着重推销其：（C）A、产品质量B、产品价格C、产品使用价值D、产品本身E、产品使用价值观念33、现代推销研究的核心是：（B）A、说服B、满足需求C、销售产品D、市场定位E、推销技巧34、下面那一原则不是推销的基本原则（CE）A、需求第一B、互惠互利C、互相让步D、说服诱导E、鼓动性原则35、推销对象是指：（B）A、推销品 B、消费者 C、推销品的使用价值D、推销品的使用价值观念E、推销商品的使用价值36、 人们的购买心理过程包括认识过程、情绪过程和（D）A、 感知过程B、决策过程C、意志过程D、意识过程E、评价过程37、 对准顾客人格审核是指对顾客的（CE）进行审核。A、 人格特征B、资金情况C、购买决策权和决策地点D、购买力 E、信用情况38、 下列寻找准顾客的方法中，属于链式引荐法的是（DE）A、 卷地毯式访问法B、广告探察法C、委托助手法D、关系拓展法 E、中心开花法39、 推销活动的中心是（D）A. 生产B.销售C.服务D.满足消费者需要40、某推销员向顾客推销吸尘器，为证明吸尘器的噪声小，他把该吸尘器启动起来，让顾客听声音大小，以证明吸尘器符合顾客的需要和愿望。该推销员主要采用的是（CE）。A、人证法 B、例证法 C、物证法D、说明法 E、示范法41、寻找准顾客是从搜寻（A）开始的。A、引子B、接待生C、决策者D、采购人员E、顾客外表42、推销的要素包括（BCE）。A、引子B、推销主体C、推销客体D、准顾客E、推销对象43、推销员帮助购买者做出使买卖双方都受益的购买决策过程，被定义为(A)。A、洽谈B、接近C、成交D、售后服务E、约见44、最佳的成交时机是顾客购买心理活动过程的（C）阶段。A、兴趣B、欲望C、确信D、认识E、了解45、一位打印机推销员与顾客洽谈后，对顾客说，“您是要爱普生LQ1600K还是LQ-1800呢？”这是（C）。A、请求成交法 B、假定成交法 C、选择成交法D、总结利益成交法E、SRO成交法46、当顾客对价格便宜的商品质量不放心时，营业员需重点介绍该商品的（AE）。A、质量B、价格C、式样D、包装E、效用47、影响顾客购买的因素主要有(ABCDE)A.顾客的知识B.顾客的购买能力C.顾客的决策能力D.顾客的需求和购买欲望E.顾客对产品的认识与期望48、 “要有效处理推销障碍，必须遵循的原则有(ABE)A. 善待异议 B.力戒争吵 C.分清主次D.能拖则拖 E.破除蔽障49、下面那一点不是处理顾客异议的原则？（DE）A、尊重顾客异议B、永不争辩C、强调顾客受益D、公平对待顾客E、不欺骗顾客50、一顾客提出，“你们的产品又涨价了，我们买不起。”推销员回答，“您说得对，这些东西的价格又涨了。不过现在它所用的原材料价格还在继续上涨，所以商品的价格还会涨地更高。现在不买，过一段时间更买不起了。”这种处理顾客异议的方法为（C）。A、直接否定法B、间接否定法C、转化法D、不理睬法 E、补偿法试卷D一、判断题 （本大题共 10 题，每小题 1 分，共 10 分) 1、推销洽谈的具体目标是进一步发现和证实顾客的需要，向顾客传递恰当的信息，诱发顾客的购买动机，说服顾客采取行动。（ ） 2、推销员有着较强的成就感，关注自己的推销业绩，以完成或超额完成销售任务作为推销 工作的首选目标，忽视或完全不关心顾客的需要与心理。这是推销方格理论中的推销技术导向型。 （ ）3、消费者在购买比较贵重、不经常购买、具有高风险的产品时常常采用的是复杂的购买行为类型。（ ）4、顾客异议是成交的障碍，但它也表达了这样一种信号，即顾客对推销品产生兴趣。（ ）5、约见顾客是推销的起点。（ ）6、一位打印机推销员与顾客洽谈后，对顾客说，“您是要爱普生LQ1600K还是LQ-1800呢？”这是假定成交法。（ ）7、现代推销研究的核心是市场定位。（ ）8、一顾客提出，“你们的产品又涨价了，我们买不起。”推销员回答，“您说得对，这些东西的价格又涨了。不过现在它所用的原材料价格还在继续上涨，所以商品的价格还会涨地更高。现在不买，过一段时间更买不起了。”这种处理顾客异议的方法为转化法。（ ）9、对客户进行品行、偿债能力、资本、抵押品和条件等方面的定性分析，基本上可以判断其信用状况。（ ）10、推销员有着较强的成就感，关注自己的推销业绩，以完成或超额完成销售任务作为推销工作的首选目标，忽视或完全不关心顾客的需要与心理。这是推销方格理论中的推销技术导向型。（ ）二、单选题 （本大题共 10 题，每小题 2 分，共 20 分) 1、适用于有着明确的购买愿望和购买目的的顾客的推销模式是（ ）A爱达模式 B迪伯达模式 C埃德帕模式 D费比模式2、推销人员对顾客说：“这款洗衣机刚刚获得产品质量金奖，我们正在搞5年店庆活动，可优惠10%。”他用的是（）。A调查接近法 B产品接近法 C好奇接近法 D直陈接近法3、推销员异议属于（ ）。A货源异议 B需求异议 C企业异议 D服务异议4、既关心顾客又关心销售的推销员属于（ ）。A解决问题导向型 B顾客导向型 C推销技术导向型 D强力推销型5、顾客在购买过程中小心谨慎，斤斤计较，总希望获得更多利益的顾客类型是（ ）A干练型 B防卫型 C寻求答案型 D软心肠型6、具备下列哪一种情况的人才能成为准顾客（ ）A有强烈的购买欲望 B有足够的购买力 C有对推销商品的渴求D能从推销的商品消费中获益并有购买该商品的支付能力7、刘小清职业稳定，收入较高，交往甚广，他打算购买笔记本型计算机，以便向他人显示自己的才华和精明老练。这种购买动机属于（ ）。A安全需要 B自我实现需要 C现实需要 D尊重需要8、推销员帮助购买者做出使买卖双方都受益的购买决策活动过程，被称为（ ）。A约见 B成交 C洽谈 D服务9、推销主体是指（ ）。A推销人员 B顾客 C企业 D产品或服务10、“吉姆”公式也可称为（ ）三角公式。A推销员、推销品、推销对象 B 产品、公司、推销员 C 兴趣、欲望、购买 D 爱达三、多选题 （本大题共 5 题，每小题 3 分，共 15 分)1、推销的特点表现为（ ）A互动性 B服务性 C特定性 D说服性 E互利性2、推销员成功地作了表演示范,消除了各种异议之后接着应该（ ）A 把买卖合同呈上 B 保持沉默,等待顾客表态 C 把名片递给顾客 D 试探性地提出成交 E 重申有关推销要点3、推销员除具备基本的思想、文化、身体及心理素质外还应练就的技能是（ ）。A语言表达能力 B社交能力 C洞察能力 D应变能力 E处理异议能力4、一顾客在一家大商场选购某种小家电时提出“你们的价格为什么这么高？”经验丰富的营业员说明价格差异的主要原因是（ ）A品牌不同 B用料不同 C供应商不同 D使用寿命不同 E用途不同5、你认为推销员成交失败的原因主要是（ ）A害怕失败 B顾客理智 C没有主动提出成交D思想顾虑 E对推销品缺乏信心四、简答题 （本大题共 2 题，每小题 10 分，共 20 分)1、 在店堂推销过程中如何判断顾客类型，怎样提高销售效率？2、 推销员如何利用电话开展业务？五、论述题 （本大题共 1 题，共 15 分)以下异议如何处理？A我想考虑一下； B给我一些资料，看后答你；C我现在很忙； D我现在没钱买； E 我没兴趣，不想买； F我对目前的供应很满意请就以上6种异议给出处理意见。六、案例分析题 （本大题共 1 题，共 20 分)某服饰推销员意欲接近一大商场采购经理，多次被拒绝，原因是该商场主要经营另一家公司的产品。推销员在有一次作推销访问时，先递上一张便条，上面写着：“您可否给我十分钟时间就一个业务问题提一点建议？”采购经理感到惊奇，请推销员进办公室坐下。推销员拿出几种新式领带，请采购经理鉴赏，要求他报一个公道价格。一番讲解之后，十分钟快到了，推销员要走，然而采购经理留住推销员，开始洽谈以至成交，按照推销员的报价（低于他自己的报价）订购了一大批货。 问题：1、推销员采用了那种接近法？ 2、推销员在接近客户后洽谈成交的决定因素是什么？ 3、请你为该推销员补做一份访问计划。一、判断题1、 2、 3、 4、 5、 6、 7、 8、 9、 10、二、单选题1、C 2、D 3、D 4、A 5、B 6、D 7、D 8、B 9、A 10、B三、多选题1、ABCDE 2、AD 3、ABCDE 4、ABDE 5、ACDE四、简答1、在店堂推销过程中如何判断顾客类型？要点：可通过顾客的行为判断。如有明确购买目标的顾客：目不斜视，直奔销售区域或毫不犹豫从陈列架上取下商品认真观察；没有明确购买目标的顾客也会直奔相关销售区域对产品逐一观察；随意浏览的顾客：漫无目的，随意走动。2、要点：业务电话构成要件：打招呼、核实对方单位、自我介绍、说明缘由、初步探听主管部门负责人。在整个过程中要礼貌、以平等语气交谈、并利用特征事件探听负责人姓名。五、论述以下异议如何处理？A我想考虑一下要点：寻求顾客真正需求B给我一些资料，看后答复你要点：要让顾客意识到，推销员比资料更专业C我现在很忙要点：要引起顾客注意D我现在没钱买要点：真的没钱放弃假没钱重申推销要点E我没兴趣，不想买要点：用利益接近法F我对目前的供应很满意要点：引入竞争六、案例分析答题要点：1、 采用了好奇接近法、利益接近法；成交的决定因素是物美价廉；2、 访问计划：目标：推销一批领带并和该商场经理建立长期业务关系推销要点；领带式样新颖、价格便宜3、 推销策略：利用好奇接近法、利益接近法、十分钟原理等试卷E一、判断题 （本大题共 10 题，每小题 1 分，共 10 分) 1、成交就是推销员帮助购买者做出使买卖双方都受益的购买决策活动过程。不是洽谈所取得的最终成果。（ ） 2、在处理顾客异议时，间接否定法是指推销人员根据有关事实和理由间接否定顾客异议的方法。（ ）3、迪伯达模式是一种用于推销洽谈的推销程式。它尤其适用向家庭推销。（ ）4、推销员是推销活动中的推销客体，是现代推销学的研究对象之一。（ ）5、所谓针对性原则，是指推销洽谈要服从推销目标，使洽谈具有明确的针对性。（ ）6、一位打印机推销员与顾客洽谈后，对顾客说，“您是要爱普生LQ1600K还是LQ-1800呢？”这是假定成交法。（ ）7、爱达公式把推销活动分为四个阶段，这四个阶