促销活动策划及执行.ppt

促销活动的策划 CAMENAE(CHINA) By Hosking Hou 认识促销 n促销是品牌构建时重要的线下推广手 段。 n促销更是被化妆品产业普遍采用的重 要推广手段。 By Hosking Hou 你需要做谋略 n受整体经济环境不景气的影 响，促销成为各品牌竞争的 重点。 n百货店对品牌有独家促销的 要求。 n总部促销规划不能完全覆盖 百货店促销（如店庆、化妆 品节等）档期。 n 大型促销（ROADSHOW） 活动的规划需要代理商团队 的参与。 By Hosking Hou 促销活动类型和目的 n店内促销ISP 促进主力产品销售 巩固会员 n中型促销MINI ROADSHOW 扩展爱用者,发展新会员 品牌曝光 新品试用 促进销售 n大型促销ROADSHOW 提升品牌地位 提升顾客认知和好感 By Hosking Hou 促销活动的时机选择 n店内促销ISP 主要节日、周末、店庆 季节性主推产品 n中型促销MINI ROADSHOW 节日、店庆、周末 季节转换 新产品上市 新柜开业、新形象面世 n大型促销ROADSHOW 重要节假日 重要产品上市 By Hosking Hou 促销活动策划思路 主力产品主要需求 生意机会 引客方案 顾客分析 优惠方案 By Hosking Hou 促销活动策划 n主题：有创意紧贴品牌文化 n宣传及引客方案：有吸引力 生意客源（商圈客源、商场自由客、品牌顾客资产） 宣传、生意机会线路品牌展示 引客方案 n主推产品 季节性主要护肤需求 主推产品 新品 n顾客优惠：有竞争和后期推动力 特价组 买赠（参考主推产品价格组合和顾客交易规模） 加倍积分 会员专享优惠（会员购物礼） 入会优惠 异业联盟 By Hosking Hou 引客方案 n对顾客没有侵略性 n新颖 n容易参与，能自然 过渡到销售主题 n专业 免费肌肤湿度测试 By Hosking Hou 需求和产品行程 月份123456789101112 主需 求 保湿美白防晒控油美白滋润 次需 求 舒敏美白塑身补水眼部 第一 产品 行程 玫瑰润色保 湿 玫瑰BIO有机 美白抗老 茶树清 肌净颜 银杏果 美白修 护 杏仁滋 润紧致 第二 产品 行程 洋甘菊 舒敏安 护 柠檬草 防晒 葡 萄 柚 薰 衣 草 玫瑰润 色保湿 矢车菊 By Hosking Hou 特价组 n n应季主推产品组合价格折让应季主推产品组合价格折让 n n基础护肤组合基础护肤组合/ /深层护理组合深层护理组合/ /密集护理组合密集护理组合 By Hosking Hou 买赠 n买赠档位的设计 主力产品组合价格设计 1，明星单品切入 2，基础护理组合 3，深层护理组合 4，密集护理组合 历史交易规模分布 重点交易价格区间的赠品要重点强化 n赠品的选择 中小样 外购品（具有实用性） By Hosking Hou 促销活动的执行 By Hosking Hou 你是战术执行的统帅 n促销档期所产生 的销售占全部销 售的60%。 n促销方案的执行 直接影响促销效 果。 By Hosking Hou 促销活动执行 n促销活动准备 目标设定与激励制度 促销活动费用核算 物料 广告宣传（新顾客） 顾客邀约（老顾客） 人员分工 培训与演练 n活动进行中 布展、陈列 现场调配 数据通报激励BC n促销活动后 活动总结 By Hosking Hou 物料准备 n布展物料 n产品 n赠品 n助销道具 n宣传资料 制定促销赠品及物料清单并跟进时间 进度。促销活动大型促销活动方案2008 年大促天河城大促天河城大促执行案附 件二：天河城大促赠品及物料清单.xls By Hosking Hou 产品赠品备货数量预估 n产品备货量 产品备货量=（销售目标单品销售占比）/SKU单价 参考数据：同期单品销售占比 n赠品备货量 赠品备货量=（销售目标买赠档销售额占比）/买赠档金额 参考数据：同期交易规模分布 By Hosking Hou 广告宣传 n它牌使用者 报媒广告、电视广告、手机报、异业联盟、社区顾客DM、 生意机会沿路品牌展示 n商场自由客 商场会员短信、购物小票换礼、现场派单 n会员 预约销售 By Hosking Hou 会员预约销售 n设定邀约人数目标（电话邀约成功概率为5%） 目标人数=（销售目标会员销售预计占比）会员单产5% n确定邀约名单 近一个月没有购买记录，相同或相近主力产品功能消费的会员顾客。 n拟定邀约话术 BCS拟定会员邀约话术，见会员电话邀约话术，促销活动大型促销活 动方案2008年大促天河城大促天河城大促执行案会员电话邀约话术.doc n邀约 邀约人声音优美，BCS监督BC邀约，活动前15天短信告知并提示会有电话来 访，活动前10天（最好在周末）第一次电话，活动前三天第2次电话确认。 n预约销售优惠方案 会员来店礼、会员现金增值券等 By Hosking Hou 培训与演练 n活动内容培训促销活动大型促销活动方案2008年大促天河城大促 天河城大促执行案08年3月天河城大促（执行方案）.ppt 活动主题、销售目标 现场平面图 活动内容、现场服务流程 人员分工、站位 n销售技巧培训促销活动大型促销活动方案2008年大促天河 城大促天河城大促执行案3月天河城大促培训.ppt 派单技巧与话术、主力销售产品知识回炉、发现需求技巧、销售促成 技巧、连带销售技巧 By Hosking Hou 现场激励 n及时通报数据 n现场奖励 nBCS身先士卒 n后勤保障满意 n当天会议小结 By Hosking Hou 促销活动总结 n销售达成分析 n顾客贡献分析 n产品品项分析 n产品TOP20分析 n交易规模分析 促销活动分析表E:促销活动大型促销活动方案2008年大促天河 城大促CAMENAE天河城大型促销分析表.xls By Hosking Hou 案 例 请以4月17、18、19日在吉林某商场*开展一场 中型促销为例，分两个小组策划促销活动并 拟定执行案。 *改商场位于某大型社区，社区居民达十万人，主体建筑1-5楼为商场，有 大型影院和健身会所，6楼以上为甲级写字楼。 *策