销售经理常见问题剖析.ppt

销售主管常见问题剖析 一、 主管的困惑 为什么招人这么难 培养人难，可留住有能力的人更难 市场开拓难，大经销商的管理更难 制定战略难，落实战略更难 建立高效团队从何下手？ 终端为王如何打好这张牌 ？ 主管的困惑 二、临床症状 1天天在卖产品却不知自己产品的真正功 效，更没有深刻理解产品销售的奇特之处 2日日在记录，却没有统计分析本公司产 品销售组成的潜台词，更不用说市场中产品 SWOT分析了，还谈什么知已知彼 n3、对养殖形势判断不准，对顾 客需求的焦点理解不透，导致 营销方式落后，事倍功半 临床症状 4“跟着感觉走，请抓住梦的手，成功 总在不远处等着我”，不愿制定有效目标 （Smart）-要量化、可行性、弹性 、公开性，结果总是拍案惊奇 三言：豪言壮语、风言风语、胡言乱语 二拍：上头（制定政策时拍脑门、执行政策时胸脯 ） 下头（总结时拍大腿、屁股） 临床症状 5定位模糊： A、工兵式的管理者：过于务实，疏于务虚（沟 通） B、老板式的管理者：大嘴巴，大肚子，小心眼， 喜小人，远诤臣 C、教授式的管理者：品头论足，指手画脚，侃侃 而谈，不下市场怕淹死 D、英雄式的管理者：事无巨细，要求苛刻，喜欢 追忆，忽视现实，拒绝创新，人定胜天 E、朋友式的管理者：公私不分，沟通偏离，碍于 情面，疏于管理，结党营私，先亲后远，团队涣散 临床症状 n6、整天为别人的成功抱膝赞叹，却不知自己 也拥有一座金矿就在脚下 7、总致力弥补不足，却不曾想发挥特长 所有的胜者都不完美，取胜的关键在于发挥 了自己的核心竞争力 8、不善于利用薪资系统进行有效的激励 临床症状 n9、缺乏宽容之心，责己宽，责人严，缺 少爱心，沟通受阻，不善学习，知识匮 乏，管理手段落后，难以服众 n10、同公司内部沟通不畅，行为偏激 n11、对业务员只知使用，不爱培养，甚 至对能力高的人百般压制 临床症状 n12、墨守成规，缺乏创新，常犯经验主 义错误 市场朝夕万变，竞争日趋激烈，手段 层出不穷，如何发展，惟有认清形势 ， 把握潮流，以顾客为中心，不断创新 临床症状 n13、泛客户主义倾向严重，应 对客户进行有效评估，严格管理 ，积极推进 临床症状 n14、销售投入不够，导致销售力不足 ，要多在价格以外的因素上下功夫 一分耕耘，一分收获 n15、营销战略不明确，持续性差，重 点不突出，精力不集中，成效不大， 信心不足 临床症状 n16、缺乏大局观，本位主义严 重，急功近利，牺牲长远利益， 路越走越窄，事越办越难 临床症状 三、诊断及药方 1明确产品卖点，进行系列组合 ，确定前三名主销产品，集中精 力重点推动 2进行客户分类，制定大客户和 重点新客户管理策略，敢于主动 淘汰劣质客户 诊断及药方 3、进行SWOT分析，找出前五 名竞争对手的竞争策略，避实就 虚，突出优势，制定出克敌制胜 之策略，要求简单易行，目标明 确 诊断及药方 n4、制定和完善销售管理制度 ，薪资奖励制度 诊断及药方 n5销售主管应加强学习，提高自身素质 ，掌握科学的管理方法，努力实践，并 善于总结，深刻理解营销的实质和艺术 n6不懂得人品、人格的重要性，先做人 后做事，做好人才能做成事，技巧是有 限的，真诚是无限的，要想赢得客户、 缔造优秀团队，必须充满爱心和激情 诊断及药方 7今天的成功来自昨天的努 力，今天的耕耘，为了明天的 收获，取法其上，得乎其中； 取法其中，得乎其下。故销售 主管应不仅是一个有大局观的 人，而且是一个勇敢的实践者 诊断及药方 8由于资源有限，而目标 可以无限，所以你必须懂得 如何运用集中原则，简单原 则和聚集原则，还有冰山法 则，时间管理法则 诊断及药方 9成功的企业不仅要有一流的战略 ，而且还要有超一流的实践力，只有 这样才能取得独特的核心竞争力 n实践力的获得主要来自于培训、制度 、领导的率先垂范和优秀业绩的鼓舞 和带动，还有大力的投入及饱满的激 情 诊断及药方 10正确理解走终端和建网络 之间的关系，核心养殖户的树 立使我们的销售更加有血有肉 ，富有活力和冲击力 诊断及药方 关键点： A、处理好企业业务代表（服务代表） 经销商核心养殖户一般养殖户的互动关 系 好：层次分明、互相促进、共同获利、事半功倍 差：矛盾产生、利益分歧、市场混乱、脚重头轻 、顾此失彼、焦头烂额、事倍功半 B、经销商：现阶段行业发展之动力，充分发挥 其作用，“晓之以利，动之以情” C、充分发挥核心养殖户的示范作用，产品为轴 心，科技为先导，突出服务意识，让其主动自 豪地宣传禾丰产品 接受喜欢追求 关键点： 11销售主管必须充分理解自 己的职责，并有意识有计划 地安排自己的工作，永远强 调团队的作用，把团队建设 做为自己的首要职责 诊断及药方 12创新 销售主管应当是最