谈判与推销.doc

1、 谈判最核心的议题是价格。2、 确定销售区域大小的主要因素是适宜的价格。3、 影响消费者购买力和消费支出的决定性因素是可任意支配的个人收入。4、 推销工作的起点是寻找顾客。5、 让步的实质是策略。6、 谈判进程的冲突：价值观冲突、年龄冲突、时间冲突、主观冲突。7、 中兴话题是指轻松的话题，非业务性的话题。8、 寻找顾客范围的主要影响因素：商品因素、推销的难度、企业的特点、消费者状况。9、 谈判僵局产生的原因：主观偏见、客观偏见、偶发因素、行为失误。10、 日本人的谈判特点：集中决策、委婉间接交流、决策过程缓慢。11、 成交环境一般选择顾客所熟悉的场所，（顾客休息的场所、顾客娱乐的场所、顾客的家中）12、 个人推销计划的内容：确定访问行程、确定访问次数、分析客户关系、确定客户地位。13、 谈判是追求双方不断调整自身需要，最终达成一致的过程。14、 原则式谈判的协议阶段是双方都有利的协议达成结果。15、 谈判地点不同可将谈判分为：主场谈判、客场谈判、中立地谈判。16、 在促销组织结构中，顾客是组织结构适用的情况是同类顾客比较集中。17、 推销服务的特点：商品性、无形性、竞争性、多变性、复杂性。18、 顾客对商品的认识阶段：感觉、知觉、注意、回忆。19、 推销成为合格的顾客应具备的条件：有购买力、购买决策权、购买欲望。20、 谈判实力的状况：主动地位、被动地位、平等地位。21、 逐户寻访的主要优势：范围广，同时进行市场调查，挖掘潜在顾客。22、 实施谈判调动与操作策略的优势：人员优势、信息优势（首要的）、权利优势、时间优势。23、 一对一的谈判不适用于谈判桌。24、 谈判学家尼尔伦伯格认为成功的合作的谈判中要善于运用需要。25、 通过语言或行为来表达我方强硬的姿态，从而获得谈判对手的必要尊重，这是进攻式的开局策略。26、 需要推销人员结合具体情况，发现既能从商品获益，又有购买这种商品的个人或组织，我们称之为潜在顾客。27、 顾客的异议是成交的障碍，但他也是表达了这样一种信号，即顾客对推销品产生兴趣。28、 推销失败的时候，很多推销员都草草收场，此时首先应该做的是避免失态。29、 谈判行为要受到多方面的约束，主要是个人目标、个人动机、个人需要。30、 谈判的目标有顶线目标、底线目标、可交易目标。31、 谈判气氛对谈判人员有情绪、行为、态度。32、 可能导致谈判僵局的谈判者行为有：不讲礼节，忽视另一方的存在，过多的询问对方。33、 推销人员在推销过程中，坚持公平的原则是指对顾客的公平，对经销商的公平，对竞争对手的公平。34、 谈判空间是指谈判双方的交易价格之差。35、 当谈判关系及谈判价格同时重要时，理想的谈判战略是合作战略。36、 价格谈判正式开始时是报价。37、 在实践中基本不使用的让步方式是坚定的让步。38、 当谈判双方实力相当的时候，争取有利的谈判条件。39、 谈判沟通的目的是说服。40、 跨文化谈判中更习惯采用较直接沟通方式的国家是美国。41、 在跨文化谈判中使自己被对方接受的关键是增加沟通技巧。42、 企业实现销售的关键是产品品牌。43、 约见顾客非常灵活方便，可反复使用的方式是电话约见。44、 在处理顾客异议时，先向顾客做出一定让步之后，才讲出自己的看法与观点的方法是转折处理法。45、 顾客是否满意的决定因素是附加服务价值。46、 帮助中间商开展活动属于间接激励中间商。47、 能直接基于产品和服务而形成的顾客忠诚度是认知忠诚度。48、 谈判的构成要素有：谈判主体、谈判客体、谈判环境。49、 谈判者的价格目标层次有：最高价格、理想价格、底线价格。50、 根据与企业关系的不同，可将企业的客户划分为集团购买者、供货商、分销商、顾客。51、 谈判过程不属于谈判构成要素。52、 广义的谈判利益是改善彼此的关系。53、 寻求做出最佳的谈判决策来获得最佳的谈判结果，这种谈判叫做理性谈判。54、 导致谈判中结构性冲突的原因是缺乏信息。55、 数据冲突不属于谈判中的冲突问题。56、 创造联合收益的核心是谈判者合作。57、 由于谈判的一方陈述的过多，而忽略了对方陈述的机会与权力，从而使谈判产生僵局，导致上述僵局的原因是主观偏见。58、 “对方认为我们的提议怎么样？”，上述说法属于提问方法中的诱导性问题。59、 谈判沟通要素包括：传播关系、传播符号、传播媒介、传播行为。60、 与其他促销方式相比，人员推销具备的特点有：灵活性、选择性强，有利于建立起长期合作关系。61、 在衡量服务质量方面起着关键作用因素包括：可信赖感、责任感、保证。思考题1、 接近顾客的方法有哪些？请举一个例子说明其中一种方法。2、 推销人员应该怎样给顾客做示范动作。3、 结合实际领会让步的原则和技巧。4、 结合实际谈谈如何成为一名解决问题型的推销员。5、 谈判方案的制定包括哪些内容。6、 推销合同中有哪些成交的主要方法。7、 如果你想要加薪水，你将如何与老板进行谈判，来表达自己的目的。8、 怎样才能成为一名优秀的推销人员。9、 如果明天你要进行顾客拜访，你要进行哪些准备。10、 联系实际说明推销人员应具备哪些素质。11、 一个有效的实盘应具备哪些条件。12、 你觉得怎样才能有效的建立自己的自信和勇气。13、 讨价还价中的