国际商务谈判 -.doc

成都农业科技职业学院商务谈判实训总结 一、 谈判三方我方：环保主义代表；甲方：电力公司代表；乙方：农民代表；二、 谈判主题友好协商制定四川两河镇上游修建大型发电站计划三、 谈判时间2013年12月3日四、 谈判地点商务谈判室五、 谈判环境分析背景分析四川两河镇政府为解决当地用电不足，决定建设大型发电站，但是建设水电站会给当地下游生态环境造成破坏，并且让当地农民农业用水困难，建设水电站设计三方利益问题。因此三方决定协商谈判，提出一个解决三方问题切实可行的有效方案。六、 我方观点：我们应该看到修建水电站具有防洪、灌溉、发电、供水、渔业、航运、旅游等多方面的综合效益，并且对于当地经济发展对于当地人民生活水平提高有着积极作用；但是更不可否认的是修建水电站对于生态环境有着巨大的破坏。而我们今天坐于此的目的就是拿出一个合理的方案，尽可能的减小对生态坏境的破坏。因为我们要用发展的观点来看待事物，世界需要发展，但在想发展时必须考虑到是否可以持续发展,因此要用科学的观点来考虑发展,千万不要以牺牲环境的代价来换取短暂的利益。七、 我方利益及优劣势分析我方核心利益：1、维护下游生态系统，尽可能减少对动植物的威胁2、调节甲乙双方关系，在保护生态环境基础上，找出三方共同利益，实现共赢；我方劣势：建设水利工程容易破坏生态系统，造成环境污染并对下游动植物造成威胁；八、 谈判目的战略目标：1修建水电站时努力实现土木建筑小型化和地下建设，以此减少对树木采伐面积，抑制对生物破坏性影响；2在修建水利设施同时加强对周边环境植树绿化活动，使其与周围环境相协调，减小对生态环境的破坏；3撤离两河镇范围内对环境构成严重威胁工厂，并建设水质监测装置和污水处理装置，防止污染保护水质；4合理处理施工过程产生的泥土与垃圾，保护河流水质，疏浚河流淤泥，防止河流淤积保护两岸自然人文景观； 5保证河流常流量和责任放流量，减小对周边生态系统影响，减小对农渔业产业活动的影响；九、 谈判程序及策略开局阶段：感情交流式开局策略：通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中，从而使谈判在友好、愉快的气氛中展开谈判工作，创造互利共营的模式。磋商阶段：买卖双方明确表示自己的立场和意见并提出自己的要求，进行协商。在已掌握的各种谈判信息的基础上，为了实现各自的谈判目标和利益，争锋相对，据理力争，反驳辩论，说服对方，寻找双方可接受的共识，最后达成一致。协议阶段：把握底线，适时运用折中调好策略，把握严格把握最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终报价，使用最后通牒策略。谈判各方经过磋商，达到了共同利益和预期目标，明确最终谈判结果。十、 谈判风险及规避1、 谈判双方在谈判时为了各自的利益，排斥对方的立场及观点造成僵局的局面，双方应该摆正自己的观点，必要的地方不要妥协，要用积极的态度回应对方提出的不利要求。2、 如果一方刻意拖延谈判时间，那么另一方可以回避分歧，转移议题。3、 如果谈判中谈判双方都过于激烈，那么双方应该选择冷静处理，暂