家电卖场22招必杀笈.doc

天马行空官方博客：/tmxk_docin ；QQ:1318241189；QQ群：175569632家电卖场22招必杀笈 中国家电大卖场竞争空前惨烈，简直到了“竭尽所能无所不用不择手段”的地步，媒体喻之为“价格屠夫”。以国美、苏宁、永乐为主的国内家电零售巨头一边挥舞着“价格屠刀”，一边又摇身一变，全都做起含情脉脉、温柔可人的“服务小姐”，纷纷把自己打扮成“服务大使”、“阳光小姐”、“七彩小姐”，向消费者大打“服务牌”，成为2005年家电流通业的一道“大亮点”。 然而身处风口浪尖的家电零售连锁业不管是价格战、促销战，还是服务战、公关战，不管是对同业还是外行，都有可圈可点、可学可鉴之处。也许您企业的产品与家电是两项迥然不同的产品，但相互之间也有不少类似相通之点，特别是同样面临终端大战的企业，集现代商战搏杀术于一体、成长最快的家电零售连锁业，其谋略与战术以及精神，颇值得我们学习。笔者归纳分析近来家电大卖场的22种搏杀术、格斗法，既是给家电零售业一个总结，也给我们其他企业市场营销作触类旁通举一反三之用。 集报花享受大折让 凡在月日月日，集齐卖场广告报花累计不同的8张，凭8张不同报花在享受原有的活动基础上，可以1次享受2%的优惠。 整点抽奖大酬宾 活动时间，每天11：00，13：00，15：00，17：00：19：00，21：00进行6次整点抽奖活动。 1、凡单张发票满800元以上可以参加抽奖活动。持发票领奖券一张，奖券一式两份，一份存根消费者自留，一份投入抽奖箱，等到活动整点时间即可现场抽奖，产生中奖名单。 2、每场限抽10名，奖品为价值500元的某超市购物卡，奖品现场发放。中奖人员如果不在现场，中奖资格当场作废，机会顺延给其他抽奖消费者，继续抽取，直到抽满10名。 3、整个整点抽奖完后，未中奖的奖券当场销毁,不累计进入下一个整点抽奖。 联袂供应商购物定时大抽奖 1、在月日月日活动期间，凡顾客在卖场买品牌产品，开具发票，即可领奖券，填写个人资料。 2、奖券一式两联，一张消费者自留，一张投入某家电品牌指定抽奖箱，现场进行抽奖，在活动期间每天抽出一、二、三等奖各若干名，中奖者可获得单张发票某品牌产品购物金额的50%、30%、10%的现金返还。 3、中奖顾客在卖场总服务台凭中奖券存根和发票的复印件，领取现金。 4、本活动最高返现金不超过4999元，如果超过按最高4999元兑现。 超低1元起惊爆特价活动 日推出各种限量特价机，限时限量，排队抽号，获取购买资格。主要有1元台灯，1元电水壶，99元微波炉，188元空调等。以求在开业或新品上市，敛集最多眼球，聚拢最大人气，营造一炮打响、一炮走红的轰动效果。 厂家老总签名优惠售机（货） 活动期间日当天，由强力促销的品牌厂家老总亲自坐镇卖场（门口或专柜）签名售机（货），对当日购买该品牌的顾客，凭老总签名的单据或名片，可享受原价基础上的8.8优惠。 节（店）庆狂欢6重奏 全场价格狂降+“豪”礼+精品展+团购优惠+金牌品牌+即买即送安装（货）。 购买满就送豪礼 珍珠套餐 购物2件满5000元送50升冰箱； 翡翠套餐 购物3件满10000元送时尚手机； 宝石套餐 购物3件满15000元送空调； 钻石套餐 购物3件满20000元送20寸液晶电视。 攀到“珠峰”点再送大礼 一些大卖场则别出心裁推出与“购买满就送豪礼”类似的活动，只是概念、卖点不一。 月日月日，凡在卖场累计购物满8848元，即可获得一个“峰”点，集满不同的“峰”点就可以获赠各级豪礼： 满1个“峰点”送21寸彩电; 满2个“峰点”送1.5P空调; 满4个“峰”点送2P空调机; 等等。 积星送满仓豪礼 另一些大卖场也进行一番改进，推出与“攀到珠峰点再送大礼”类似的满再送活动。 月日月日，凡在卖场购任何商品累计满7888元，即可获得一颗“幸运星”，不同星数将获赠不同的超级现金大礼 满1颗星送780元价值微波炉； 满2颗星送1580元价值空调； 满3颗星送3000元价值音响；等等。 购买满就送豪礼、攀到“珠峰”点再送大礼、积星送满仓巨礼，其实三者异曲同工，形不似神似，值得厂商活学活用。 购买满就大返现 由于一些礼品可能对顾客或大客户不适宜、多余的，为避免顾客反感、抵触，增加促销新意，同时针对大单团购业务，拉引采购者，一些大卖场推出了购买满就返回现金促销活动。如满1000元返200元，满1500元返300元，满3000元送500元，等等。 普惠连环礼 凡在月日月日活动期间，购空调（某品牌产品）后同时合购其他非特价机（货）的中大件电器（产品）者，各种电器（产品）均可在开票时额外再予优惠1%。 会员专属行销 一些卖场为在激烈价格竞争市场中站稳脚跟，培育、巩固更多固定、忠诚的顾客，针对高消费群体进行贴身战，提供更加贴近市场需求的产品、服务，推行独有会员制度。 加入会员好处：独家小家电礼品、会员独享优惠价、会员特供商品、买贵退差价、产品咨询服务、每日市场价格调查、精美生日礼、专属会员招待会等超价值的服务。 “您贷款我付息”分期付款 为拉引爱赶时髦、超前消费、喜欢持卡透支的特殊群体以及部分高收入层，卖场与中行联袂推出“您贷款我付息”分期免息购买家电促销活动。参与条件：必须是其会员；必须为中行长城信用卡用户；信用额度必须经中行确认；贷款额度200020000元，超过部分需现金支付。从某种意义而言，此种促销还是相当创新，颇能撩人眼球。 品牌保价承诺 卖场承诺：凡在某品牌产品促销期间购买该品牌，若遇某一大节日期间同型号（品种）降价，可凭购物单据领取发票金额与新降标价的差价补贴。 买贵退双倍差价 一些卖场为消除顾客“怕买贵受欺骗”的心理，体现卖场购物全程无忧的卖点，使卖点更具号召力，更是将买贵退差价的金额提升至2倍。应该而言，这是保价承诺的提升。 回馈老顾客 凡在月日月日活动期间，每天每店前100名来卖场，无须购物即可获得者精美小礼品一份。 开业礼上礼 每日前500名购买某品牌的消费者可获得价值688元开业清凉大礼：汤锅、服务金卡、洗手液 刮刮乐乐活动 凡在卖场购物单张发票满500元即可获赠刮卡卡一张，1000元两张，单张发票最高限送2张。即刮即中，100%中奖。 精爆预约 凡在月日月日活动期间，到卖场的顾客，均可在服务台领到一张抽奖卷，填写完整后投入抽奖箱就有机会购买到超低价488元的1P空调（产品）1台，共限50台。 10大金牌服务 免费咨询、免费送货上门、免费安装调试、免收高层服务费、免收设计费、免收空调支架费、免收雨蓬安装费、购新机（空调）一年内免移机一次、购新机（空调）一年内免清洗一次、购新机（空调）一年内免加氨一次，还有7天内无理由退货，30天无理由换货，一年内免费保修。 报销来回车费 为补偿顾客来店退差价所耗费交通的时间与金钱，一些卖场主推出为顾客报销来回的公交车费的活动；购买金额超过10