【超市卖场管理】卖场门前如何开旺铺.doc

天马行空官方博客：/tmxk_docin ；QQ:1318241189；QQ群：175569632卖场门前如何开旺铺 文前提要：大型超市的“5公里死亡圈”法则并非适合所有业态，对于服务型业态来说，只要找准经营方向并与之展开错位，完全可以利用其客流量，做到适者生存。 鲨鱼每次出去觅食时，身边总是围绕着一群小鱼来分享它的“战利品”。如果说大型超市是一条巨无霸鲨鱼的话，那么围绕在它周边的小商铺，也可以看作是围绕在鲨鱼身边的小鱼，双方存在共生关系。虽然说大型超市存在“5公里死亡圈”的说法，但是专家分析认为，对于小商铺经营者来说，其具体情形并非如此。而记者通过实地调查得到的结果显示，除了少数超市周边没有小商铺，其余大型超市周边，都围绕着为数不少的商铺，这些商铺经营者充分利用超市带来的客流量，从中发掘商机，并获得非常好的收益。超市客流量可为我所用在上海田林“好又多”超市附近开了一家品牌内衣专卖店的刘先生直言，虽然这里比起成熟的商业街来说，人流量尚存在一定的差距，但是他的内衣店还是能够充分利用“好又多”超市购物的顾客，而且已经形成了稳定的客户群体。“不少熟人都是逛完超市之后，再来我这里看看，并定期添置一些衣物。”他说。在他看来，“好又多”超市并不是超级怪物，虽然超市里也出售内衣，但是对他构不成威胁。其实，有为数不少的商铺围绕在大型超市周边，而这些商铺能够有效利用超市带来的人流量，生意红红火火。如在七宝镇上的乐购七宝店、大润发港澳店等，周边都有不少商铺，经营服装、饰品、饮食等。商铺专家姜新国在接受记者采访时表示，大型超市周边的商铺的确可以充分利用其带来的客流量，从事经营活动。北京一家机构调查显示，大型超市每天的人流量可达50000人左右，而且消费者具有一定的消费能力，以2035岁的年轻人居多。如家乐福超市资料显示，其顾客中有60%的顾客在34岁以下，70%是女性。沃尔玛超市在选址时，就要求周边1.5公里范围内人口达到10万以上，2公里范围内常住人口达到1215万人。同时，大型超市在维护客户方面也很有讲究。大型超市经常会举行一些促销活动，来不断对周边居民形成良性刺激，扩大对其关注程度，而这也是超市保证正常客流量的有效手段。当然，超市商铺是依赖于超市而产生的，超市经营的好坏直接影响超市商铺的赢利状况。因此选择有实力的超市或者已经树立起良好口碑的超市，会起到事半功倍的作用。经营策略避免“硬碰硬”在上海水清路上大润发港澳店旁开了一家茶叶店的张先生，在谈到自己的选铺策略时，他表示自己也曾考虑过大型超市冲击力的因素，因为他知道，超市里面肯定会经营茶叶。但是他认为自己经营的茶叶品种只要跟超市里面的品种不重复，完全可以经营下去。而实践证明他的判断没有错，这家以经营中档茶叶为主的商店，生意一直都不错。由此看来，在超市周边经营商铺要讲究策略。专家表示，首先需要注意的是应该避免与超市打“价格战”。如果与大型超市展开价格战，无异于飞蛾扑火自取灭亡。大型超市普遍采用平价策略，尤其是一些销售量大的商品，会利用规模效应来弥补微利缺陷，因而其售价往往要比别的零售场所低一些。由此在大型超市周边经营的商品要尽量避免与之“撞车”，而是采用“错位经营”的策略。也就是说，确定好业态之后，再考虑哪些是超市里没有的，并从中选取自己的经营种类。此外，专家建议还要针对不同类型的超市来确定经营方向。姜新国表示，目前大超市主要有两大类型，其一是孤岛型，如麦德龙超市在选址时一般会考虑其唯一性，即周边商业配套稀缺的城市边远地区或者城乡结合部，采用的是“现购自运”模式，与一般的大卖场不同，他们针对的是专业客户，例如餐饮业、酒店业的企业以及政府采购等。因此在这类超市周边的商铺只能是经营建材、汽车配件等少数业态。另外一种是“夹心蛋糕型”，这类超市周边分布有大量商铺，形成众星捧月之势，如家乐福、乐购、好又多等超市均是如此。对于“夹心蛋糕型”超市的商铺，主要以服务类业态为主，如服装、饮食等。当然，还有一个重要的因素不可忽略，就是要针对各个超市消费客流的特点做具体分析，各超市会形成自己特定的消费客户群体，如家乐福南方店以年轻人为主，而大润发港澳店有很大一部分顾客为中老年居民，因此在考虑经营方向时，这两个地方则应该有所区别。如何做到拾遗补缺经营超市周边商铺，其最为主要的原则就是要做到“拾遗补缺”，那么如何操作呢？下面将结合具体实例来分析。当然，在这里需要特别说明的是，不管经营何种业态，经营者一定要与消费群体的特征紧密联系起来，否则会由此出现定位不准的情形。方式一：它无我有所谓“它无我有”，就是找准超市经营的空白点，围绕空白点来展开经营。案例：“快餐店”紧跟超市走记者在实地调查中发现，一些快餐类食品店往往会跟随大型超市开店，最明显的例子莫过于肯德基，其在田林路上田林宾馆旁早就开了一家分店，不久前又在好又多田林店对面开了另外一家店，两家店相距不超过300米；而在两年前的夏天，大润发港澳店开业之初，肯德基也把分店开了进来，此前这里的商业氛围可是非常冷清，山姆士超市就是因为难以维持才离开这里的。除了肯德基外，记者还在各大型超市附近找到其他快餐店的身影，如在易初莲花新镇店附近可以看到“伊加伊”快餐店，在大润发港澳店入口处正对面就是“城隍庙小吃世界”和“味之都”快餐店，在好又多田林店附近可以找到“新亚大包”。分析：专家分析认为，找到超市里没有、而又符合超市消费群体需求的业态，来展开错位经营，是一种行之有效的经营方法。目前在大型超市周边，就比较适合快餐店、休闲类食品店、眼镜店等生存。方式二：它有我精而如果超市里已经存在的商品，也并不是不能经营，关键是要细分客户群体，有效利用之。案例：“达芙妮”专盯超市时装女鞋品牌“达芙妮”可谓是傍超市的行家里手。在七宝、田林等地，“达芙妮”都紧靠超市开店，在家乐福南方店入口处，“达芙妮”硬是租了一块不大的地方，开了一家折扣店。此外专门以经营休闲食品的“来伊份”并不惧怕大型超市，记者在好几家超市附近，都看到了那个鼓着两只大眼睛的卡通标示。分析：对于已经形成自身品