电子商务创业实践论文淘宝开店.doc

沈阳理工大学课程实践(论文) I 摘 要 随着中国网民人口的增加，互联网使用成熟度的提高，网络购物在互联网经济乃 至整个国民经济中所占的比重将大幅提升。截至 2011 年 12 月底，我国网络购物用户 规模达到 1.94 亿，网购渗透率提升至 37.8%。全年网络购物市场交易金额达到 7566 亿 元，较 2010 年增长 44.6%，占社会消费品零售总额的 4.2%。而且近年来，高校大学生 创业热情高涨，其中在淘宝、易趣、拍拍等网站上免费开网店成了时下流行的创业形 式。 本文首先讲述了本店的基本状况，重点介绍我在创业实践过程的具体工作，然后 通过店铺经营过程中产生的一些图表，以及通过生意参谋等数据分析软件对我的工作 进行详细的分析，最后总结从建店到正常运行的过程中所遇到的问题及具体解决方案。 通过此次实践，我们对网络开店及网络推广有了更深刻的认识。 关键词：淘宝网店；店铺装修；营销；服装 沈阳理工大学课程实践(论文) II 目 录 引 言.1 1 店铺概述.2 1.1 店铺简介.2 1.1.1 店铺概况.2 1.1.2 店铺管理理念.2 1.1.3 店铺的经营理念.3 1.2 店铺分析.3 1.2.1 商品介绍.3 1.2.2 商品来源分析.4 1.2.3 商品面向的客户群.5 2 无线店铺运营.6 2.1 无线店铺数据.6 2.2 装修分析.8 2.3 无线店铺推广.9 3 经营问题分析及对策.11 3.1 个人工作介绍.11 3.1.1 店铺装修工作.11 3.1.2 无线店铺运营.12 3.1.3 店铺营销工作.13 3.2 店铺存在问题及分析.14 3.2.1 店铺整体存在问题分析.14 3.2.2 营销推广存在问题及分析.15 3.2.3 无线店铺存在问题及分析.15 3.3 解决对策.15 3.3.1 店铺重新定位.15 3.3.2 优化推广方式.16 3.3.3 优化无线端活动.17 结 论.18 沈阳理工大学课程实践(论文) III 参考文献.19 沈阳理工大学课程实践(论文) 1 电子商务创业问题研究电子商务创业问题研究 引 言 随着互联网越来越普及以及电子购物环境的改善，网上购物已经逐渐成为目前 流行的网络行为之一，这同时也意味着在网上开店、通过网络购买商品的人也越来 越普遍。其实网络生活的时代已经到来，网上购物、网络商店已经逐渐成为了我们 网络生活的一个重要组成部分。 近年来，随着淘宝迅速蔓延的趋势影响，很多年青年都开始选择在网上开店， 与传统商店相比网上开店具有成本低、回报快、风险小、易操作、灵活性等特征， 这些特征对于想创业而没有经验和资金支持的年轻人来说无疑是巨大的诱惑，尤其 受到毫无商业经验的大学生青睐，形成大学生网络开店潮，许多高人气的 BBS 论坛 上都设有专门版块以及专门针对大学生开网店的贴吧，为大学生开网店进行技术指 导及其他相关的指导。 据报道，淘宝网现有会员 3.7 亿左右，有三成左右是大学生。因为不受资金、 场地的限制，网上开店已经成为大学生自主创业的选择之一。因此这次电子商务创 业实践，我们小组选择在淘宝网上开店。因为冬天快来了，针对女生爱美的特点， 我们小组决定开一个卖女生穿的毛呢外套的店铺。 沈阳理工大学课程实践(论文) 2 1 店铺概述 1.1 店铺简介 1.1.1 店铺概况 我们是利用淘宝网提供的开放平台在淘宝网上免费注册的淘宝店铺，名字是恋 上鸢尾香。店铺首页以许多女生喜爱的粉色为主打色，主要经营的是毛呢外套，产 品是根据淘宝指数上显示的搜素排名来定位的，由于当时排名最前的是毛呢外套， 搜素量达到了五百多万，加之正好有毛呢外套的货源，所以我们很快就确定了自己 的产品类型。下面是我们的淘宝店铺电脑端首页截图，其中电脑端店铺首页的地址 是：/?Spm=a230r.7193.1997079397.2.f1i7Tl 店铺首页效果图如下所示： 图 1.1 店铺首页 1.1.2 店铺管理理念 恋上鸢尾香在管理上主要奉行“以人为本”的管理理念。在管理过程中以人为 出发点和中心，围绕着激发和调动人的主动性、积极性、创造性展开的。 依靠人， 沈阳理工大学课程实践(论文) 3 尊重人，塑造人，发展人，凝聚人，和将最优质的服务呈现于顾客。在实践过程中， 我们相互合作，关注每个人的想法，让组内成员充分发挥自己的优势。在开店的过 程中，加强小组成员的交流，听取小组成员的建议。做到分工明确，团结协作，使 本小组成员形成一个具有高度团队合作精神及超强执行力的团队。 1.1.3 店铺的经营理念 恋上鸢尾香在管理上主要奉行以“薄利多销，诚信经营”的管理理念，将最优 质的服务呈现于顾客。起初我们的重点是增加店铺访问量，而后是以盈利为主。在 为顾客服务的过程中，我们时刻以顾客的利益为主，在最短的时间内，用最少的资 源，为顾客提供最优质和最快速的服务。用一颗诚挚的心面对顾客，用热心、专心、 贴心服务顾客，创造效益，让顾客满意本店铺的服务。 我们本着货真价实，诚实守信，共创双赢的原则进行销售，争取获得更多的顾 客，成为一家让大家购物放心的优秀店铺。网店始终坚持以一流的管理，一流的品 质，一流的服务，不断制造经典，不断塑造完美的经营理念，去赢取广大客户和朋 友的支持和美誉。追求完美的基础上充分尊重客户需求，力求通过我们的努力能让 客户满意、让消费者得到实惠、让市场充分认可。 1.2 店铺分析 1.2.1 商品介绍 恋上鸢尾香主要经营的是由武汉瑞兴行技术网络有限公司提供的毛呢外套，主 要有长款和短款两种款式。在试运营期，我们没有采取多样化的经营策略，我们决 定只生产当下顾客最愿意购买的产品毛呢外套，这样也有利于我们节约成本。 通过这样的个性化经营，来增加店铺的访问量，然后再逐渐引入新的产品。产品风 格以靓丽、时尚为主，浓缩华夏文明的神韵，展现流行时尚的精髓，为广大年轻女 性带来年轻活力时尚，清新、高雅的设计风格，日韩的低调奢华，凸显端庄内敛而 又高贵优雅的淑女性格。商品色彩多以天蓝色，粉红色，果绿色，米色为主，间以 大红，黑色，咖啡色跳跃搭配，更有流行时尚的卡其色等。总体来说，本店商品出 在时尚的前沿，更够适应广大消费者的购买眼光和品位。产品是又瑞兴行提供给我 们的图片，然后我们自己跟产品进行编辑，我们一共上架了 30 个宝贝，下图是我们 店的部分产品： 沈阳理工大学课程实践(论文) 4 图 1.2 产品展示 图 1.3 宝贝分类 1.2.2 商品来源分析 恋上鸢尾香是代理的武汉瑞兴行网络技术有限公司的产品。武汉瑞兴行是一家 做外贸的企业，他们的产品只在阿里巴巴速卖通的平台上销售，并没有在淘宝上开 店，再者瑞兴行是亲戚开的公司，代理瑞兴行的产品，一来能够为我们解决货源问 沈阳理工大学课程实践(论文) 5 题，二来能够是我们以最少得投入来锻炼自己，所谓一举两得。 图 1.3 武汉瑞兴行公司 1.2.3 商品面向的客户群 因为我们是学生而且是一个新开的网店，沈阳有很多高校并且我们在其他学校 也有一些朋友，他们也可以帮助我们进行推广宣传，所以我们主要面对的客户群就 是理工及沈阳所有其他高校的学生，这一部分群体是网购的主要群体，并且沈阳的 冬天不是一般的冷，大部分女同学外出都带着各式各样的帽子、手套等，不仅保暖 而且美丽，而这些饰品在网上购买，价格非常低廉。 我们现有的目标群体是沈阳理工大学的学生，将目标定在沈阳理工大学一方面 可以减少运费，另一方面可以提高送货速度，甚至可以亲自登门处理售后服务。 总而言之，我们商品所面向的对象就是学生，我们需要揣摩学生的心理，将我 们的商品成功的推销出去。 沈阳理工大学课程实践(论文) 6 2 无线店铺运营 2.1 无线店铺数据 由于我在这次创业实践中主要负责无线店铺的运营和推广工作，因此将结合无 线店铺的运营数据对店铺的经营现状进行分析。店铺数据，通过对店铺的数据分析， 把一堆杂乱无章的信息整合起来，集中，萃取和提炼出来，一找到所研究的对象和 内在信息规律。无线店铺数据主要是指用户通过手机淘宝客户端、WAP 手机网页形 式访问店铺产生的数据。 图 2.1 无线店铺概况 无线端浏览量：通过无线设备（pad 或手机）的浏览器或无线设备上的 app，您 的店铺页面被访 问的次数，一个人在统计时间内访问多次记为多次。流量数据，流 量对一个店铺来说是至关重要的。 图 2.2 无线应用分布 无线端访客数：通过无线设备（pad 或手机）的浏览器访问的去重人数，记为 wap 端访客数；通过无线设备（pad 或手机）的 app 访问的去重人数，记为 app 访客 数；wap 端访客数与 app 访客数直接相加之和，为无线端访客数。全店无线端访客 数既包括无线端访问店铺页面的也包括无线端访问宝贝详情页的。 沈阳理工大学课程实践(论文) 7 无线端下单金额：统计时间内，店内宝贝或套餐在无线设备（手机或 pad)上被 买家拍下的累计金额。无线端下单件数：统计时间内，店内宝贝在无线设备（手机 或 pad)上被买家拍下的累计件数。 无线端下单买家数：统计时间内，在无线设备（手机或 pad)端拍下宝贝的去重 复。无线端支付金额：买家在无线终端上拍下后，在统计时间范围内完成付款的支 付宝金额，包括邮费，预售分阶段付款在付清当天才计入内。特别说明，支付渠道 不论是电脑上还是手机上，拍下为手机或 Pad 上，就将后续的支付金额计入无线端。 买家人数，同一人下单多次记为一个。 图 2.2 转化率数据 下单转化率：统计时间内，下单买家数/访客数，即来访客户转化为下单买家的 比例。比较对象同行平均： 一级类目下的前 40%位置指标值，超过这个值，就表示 处于行业前 40% 同行优秀： 一级类目下的前 10%位置的指标值，超过这个值，就表 示处于行业前 10% 竞争对手： 满足您定制的竞争对手条件的卖家群体，根据这类 卖家计算相关指标的平均。 转化率数据，店铺成交转化率 = 成交人数 / 访问人数（UV） 。成交转化率是衡 量一个店铺是否健康的重要依据，是店铺商品质量、服务能力、营销手段等各项店 铺水平的最终体现。特别是在做推广引入流量前，一定要确保店铺的转化率达到一 个可以接受的值，才能不浪费宝贵的流量资源。同时，店铺的转化率数据还能用于 推广效果的预计。即将进行的推广活动的预计流量，乘以店铺的转化率，大致就是 这次活动所能带来的成交人数。 下单-支付转化率：统计时间内，下单且支付买家数/下单买家数，即下单买家 转化为支付买家的比例。 支付转化率：统计时间内，支付买家数/访客数，即来访客户转化为支付买家的 比例。 沈阳理工大学课程实践(论文) 8 2.2 装修分析 一个布局合理，装修风格合适的首页是开好淘宝店铺的最重要因素，好的店铺 会带给买家非常好的第一印象，可能使这些买家成为自己忠实的买家，以后经常购 买自己店铺内的物品。 图 2.4 店铺首页图 网店从筹备到开业到现在不到一个月，总共进行了三次大的装修，每次装修都 是根据生意参谋里的装修分析数据来进行的，通过装修效果趋势图，我们可以根据 首页点击率、店铺浏览转化率、店铺平均停留时间来分析用户的行为，从而对店铺 布局进行调整，最近的三次装修效果分析如图所示： 沈阳理工大学课程实践(论文) 9 图 2.5 装修效果趋势图 2.3 无线店铺推广 无线店铺的推广方式主要依靠二维码进行推广，通过淘宝无线运营中心的“码 上淘”计划创建了店铺和活动的二维码，并发到朋友圈里进行线上推广。 图 2.5 码上淘 沈阳理工大学课程实践(论文) 10 图 2.6 朋友圈推广 图 2.7 微淘粉丝专享 沈阳理工大学课程实践(论文) 11 3 经营问题分析及对策 3.1 个人工作介绍 3.1.1 店铺装修工作 网店商品非常重要，但是绝对不能够忽视网店装修。正所谓三分长相七分打扮， 网店的页面就像是附着了店主灵魂的销售员，网店的美化如同实体店的装修一样， 让买家从视觉上和心理上感觉到店主对店铺的用心，并且能够最大限度的提升店铺 的形象，有利于网店品牌的形成，提高游览量。增加顾客在你的网店停留时间，漂 亮恰当的淘宝装修，给顾客带来美感，顾客浏览网页时不易疲劳，自然顾客会细心 察看你的网页。好的商品在诱人的装饰品的衬托下，会使人更加不愿意拒绝，有利 于促进成交。虽然我这不是第一次接触店铺装修，但我还是选择了去大家都推荐的 淘宝社区和淘宝大学，就是在首页右上角的网站地图里点击社区，然后选择一个你 有兴趣的板块，上面能学到很多东西的。店铺装修什么的都有，还有照相都是其他 有经验卖家写的帖子，很有用。进入就一目了然，什么都能学到。其实装修店铺是 个很复杂的程序，也是很关键的一步，不是一两句话就说清楚的，要看着帖子一步 一步慢慢学。我在上面也学了很多，譬如：普通店铺装修通常包括店标、店招、公 告、模块管理、宝贝详情页等五样；普通店铺的首页是不可更改的，只能从系统提 供的几种风格中选择设置；宝贝描述模板不等于“店铺模板”，描述模板只显示在产 品介绍页，而普通店铺的首页不可更改，只能从系统提供的几种风格中选择设置 （具体修改位置在“管理我的店铺”-“店铺风格”）。 因为我们是刚成立的网店，在网上的信誉度很低，再加上我们刚开店还没任何 经验，所以在店面装修的时候只能借鉴别人店铺的装修风格和网上的一些素材模板 进行初步的装修，经过 11 月 20 日、24 日和 27 日三次大的装修才最终定型，每次 装修都是根据装修效果分析数据和装修地图的数据来进行更改，由于我们店铺准备 主打无线端的店铺运营，所以将手机淘宝店铺的二维码放在了首页最显眼的位置。 其中无线店铺的装修效果如下图，左图为做的“码上淘”活动扫码进入的店铺首页， 右图为日常进入店铺的无线端首页。 沈阳理工大学课程实践(论文) 12 图 3.1 无线店铺首页 3.1.2 无线店铺运营 由于淘宝近年来将手机淘宝作为其核心竞争产品，所以无线店铺的运营就显得 尤为重要，为了增加无线店铺的浏览量和成交量，我通过“码上淘” 、 “买家秀” 、 “微淘粉丝专享价”等营销活动来吸引消费者来扫码进入无线店铺。 图 3.2 无线店铺运营概况 沈阳理工大学课程实践(论文) 13 3.1.3 店铺营销工作 选择的的宝贝应当是应季的、符合大多数人审美的产品，看看目前大家在买的 然后分析我们产品的优势在哪里，选择这款产品的理由，确定好需要推广的宝贝后， 销量为零的，首先增加浏览量。做好宝贝标题的优化，设置好宝贝上下架时间和宝 贝橱窗推荐位后，我们的宝贝才会出现在消费者面前，出现浏览量，增加购买几率。 同时在稳步浏览的过程中，可以安排适量刷单。在营销活动中主推线上和无线端营 销活动，其中我们店里开展的营销活动如下图所示： 图 3.2 店铺活动图 图 3.3 无线端活动图 沈阳理工大学课程实践(论文) 14 虽说前期做了大量的营销工作，但是由于我们当时上架的商品优化程度不够， 客服也不尽人意，因此并没有获得浏览者的青睐，获得订单。后期尽管又优化了宝 贝和推出了许多活动，产品详情页和营销活动变丰富了，但由于产品价格定位有点 高以及我们疏于经营管理，有时有顾客询问我们的商品，我们不能及时解答，事后 也不与其联系，使我们丧失了全部可能的顾客。这一点我们急需改变，只有把这点 解决好了，我们的店铺才会走下去，然后走的更远。 3.2 店铺存在问题及分析 3.2.1 店铺整体存在问题分析 我们是刚开的店，可真正经营时却发现开网店并不像想象中的那么简单，除了 淘宝界面装修设计等问题外，所要经营的商品种类及进货渠道等都深深困扰着我们 小组。我开完网店之后才知道，网店销售商品种类的定位和进货渠道是开网店之前 必须考虑的问题，它影响着你以后网店发展的前景。 首先，我觉得在经营网店之前要想明白一个问题：为什么人们会愿意在网上消 费。在我看来答案不外乎三点：价格低廉、种类丰富、送货上门。热爱网购的人都 希望能在网络中找到新奇独特而又价格合适的商品，坐在家中，轻点鼠标，所需所 想轻松达成。所以，开设网店的首要任务是找到一条价格较低的进货渠道。此外， 所要经营的商品的种类也要仔细选择。对于单间价格高，商品科技含量高的商品如： 相机，电脑等，在经营之初最好不要涉及，此类商品所需资金投入大，而且商品待 时短，可能很快就会过时，导致商品折价，而且在你的网店没有名气之前，消费者 一般不敢随便购买。我们都知道网络上卖的东西太多太多了，到底是做什么好呢， 是开虚拟店好还是卖实物比较好。其实我认为，新手开店不管开虚拟店还是卖实物 店，关键还是需要根据自己的情况来定，因为每个人的经验、资源、背景都不相同， 所以说新手开店没有什么开实物店比较好还是虚拟产品比较好，只有最适合，没有 最好的。实物店就是把货真价实的东西，通过网络进行销售，通过网络销售。特点： 它是货真价实的东西，每个人都需要用到，但好的货源还是很重要的。如果自己有 实体店铺然后在加网店，那是相当不错的选择。每个到实体店的朋友，印个小名片 发给他，如果他也喜欢网购，而您又有网上店铺，销售也是非常好的，因为他知道 您是真实的。所以实体+网店是很好的选择。也许有人会说我什么都没有，就想去淘 宝试试，其实也挺好的，去小商品市场淘点宝贝或者给别人卖都可以的。虚拟店从 沈阳理工大学课程实践(论文) 15 字面意思理解就是卖虚拟的东西，如游戏点卡，Q 币，话费，装备之类的。虚拟店 的优点就是门槛比较低，风险比较小，利润做的好也是挺高的。而且不需要快递。 比较容易上手。如果没有好的货源，什么都不懂的话，弄个虚拟店开开也是不错的 选择，所以现在虚拟店这么火的原因，就当练练手了，投资几百块也是值得的。而 且信誉也是挺快的，等信誉上来如果有好的货源转实体也是很不错的。通过对比实 物店和虚拟店，以及考虑我们组夏杏杏同学的叔叔家里经营一家服装厂，但他们主 要在阿里速卖通上经营，因此我觉得在淘宝开一家女性服饰店比较适合，由于开店 时候已经十一月了，天气逐渐变冷，所以定位就选在了女性的毛呢外套。 但是在装修完和各项工作就绪之后发现天气已经寒冷到不适合穿毛呢外套了， 这个是在店铺定位的时候没有考虑到的，以至于店铺的各项数据到现在都上不去， 其实还是没能进行准确的定位。 3.2.2 营销推广存在问题及分析 在刚开始推广的时候，我们都是盲目宣传，随意开展营销活动，没有制定一个 合理的推广计划，没有明确的推广阶段目标，营销活动并不能很好的抓住消费者心 里，而且推广的方式也比较单调，没有针对性，这也就导致了店铺访问量的不足， 销量一直上不去。 3.2.3 无线店铺存在问题及分析 在经过一段的时间的推广运营之后，本以为店铺的销售量会有大幅度的提高， 但是到目前为止，店铺的销售额还是一直很低的，很多顾客都只是浏览了一下商品， 并没有购买的欲望，不仅是我们的商品没有很好地吸引住顾客的眼球，激发他们的 购买欲，而且无线店铺没有很好的和线下相结合，做好 O2O 的营销推广工作，将无 线客户端作为线下连接线上的一个入口工具。 3.3 解决对策 3.3.1 店铺重新定位 由于在店铺最初定位的时候没有考虑到马上就要进入冬季了，店铺定位稍微有 一些偏差，而且活动推出的时间不合时宜，并不能充分调动消费者积极性，因此首 先需要商家一批高质量的羽绒服等冬季主打的衣服，毛呢外套可以作为新春首发的 沈阳理工大学课程实践(论文) 16 活动商品，从现在开始做好冬季羽绒服的销售工作，同时着手来年春季外套的整体 规划工作，争取在新年过后使店铺各方面的数据能有一个质的飞跃。 3.3.2 优化推广方式 1百度贴吧推广 因为我们的店铺面对的主要对象时沈阳各个高校的学生，因此做推广时我首先 想到了高校贴吧推广，那里会有很多学生，信息流通量大而且迅速。并且学生喜欢 逛论坛和贴吧，而我上了大学之后就加入了很多高校贴吧和一些宠物爱好者贴吧， 尤其是沈阳的很多高校贴吧，我经常在各个高校的贴吧去逛，与他们交流，在各个 贴吧有一定的人缘，这就让我拥有了别人无法比拟的优势，因为高校贴吧里都不让 发广告，但我发了各个吧主会给我面子不给我删，让我的帖子可以在首页停留，让 吧友看到此信息，从而增加访问量和提高销售的机率。 2QQ 推广 QQ 现在作为一款即时通讯工具，已经被大众完全接受，基本上所有人都有自 己的 QQ，我可以在 QQ 群里发布我的店铺信息，我群里的朋友又会转发的他们的 群里，就和细胞分裂一样，越来越多，并且 QQ 现在又衍生出 QQ 空间、QQ 微博， 很多人玩 QQ 空间，在空间上写说说发表状态，同时我的动态会同步到 QQ 微博上， 会有很多人看到我的动态，如果我的朋友转发的话，这将在很大程度上帮助我进行 推广。借助 QQ 让我的朋友看到我们的店铺信息，增加本店的浏览量。 3人人推广 现在的学生基本上都有人人账号，并且大家都热衷于玩人人，在人人上信息的 流量很大，流通也很快。考虑到我们的销售对象，我就把我们的店铺消息发布到人 人上，人任何 QQ 一样，也是一款即时通讯工具，大家都在上面发布一些自己的动 态，会有很多人评论，当别人对你的动态感兴趣时会进行转发，这样就扩大了我们 店铺的宣传力度和范围。 4邮件推广 在这个网络发达的世界，发送邮件是一件既简单又经济的事。结合店铺的产品， 不定期的进行打折促销或者赠送小礼品的活动，通过向客户发送优惠活动消息的邮 件把我们网店推广出去，吸引新老顾客光临。 此外,淘宝的站内搜索,是顾客在购买商品时用得最多的工具,顾客通常会通过关 键字来搜索相关的商品,为增大被顾客搜索到的机率,商品标题善用关键字组合是重点， 沈阳理工大学课程实践(论文) 17 尽量使用比较热门的关键字，客户搜索到的机率就较大。 3.3.3 优化无线端活动 传统的促销活动已经远远不能满足无线端的要求，消费者更加在意的是如何在最 短的时间内以最快捷的方式获得最好的产品，因此不仅要进行扫码促销活动，还要 真正的黏住这部分顾客，可以尝试积分促销的办法来提高产品的粘性，积分促销在 网络上的应用比起传统营销方式要简单和易操作。网上积分活动很轻易通过编程和 数据库等来实现，并且结果可信度很高，操作起来相对较为简便。积分促销一般设 置价值较高的奖品，消费者通过多次购买或多次参加某项活动来增加积分以获得奖 品。积分促销可以增加上网者访问网