金融经纪人访客技巧.doc

金融经纪人服务见客技巧 经纪人每次在见客时一定会面临许多问题，或者客户有意提出许多问题给经纪人，但切勿气馁。如果经纪人能一一回答，并挤破客人的问题，成功的可能性便很高。阻力越大，机会反而越大。以下是一般客人可能提出的问题，如经纪人能成功地回答一半，你便成功了一半。一、我没兴趣 答案1：你的说法我也同意，无可否认，当你未了解一件事情之前，当然是没有兴趣，但有一件事是每一个人都会有兴趣的，就是赚钱。所以如果任何人、任何行业，能够稳扎稳打地去赚钱的话，任何人都会感兴趣的了。如果说连赚钱都没有兴趣的话，这个人精神未必正常。我一再强调我们是专业人才，在这一行业里面能够提高阁下对赚钱的兴趣。 答案2：我们公司正是向没有兴趣的人士介绍。如果您有兴趣，您已经做了，我还需向您介绍吗？做生意重要的是有没有做。先计划考虑，有的做便做，美的做便算。起码可学一项投资。外汇也非常流行，全中国以至全世界每个城市，每天独有无数的人在进行外汇买卖交易，这么多人在做，就是因为他们觉得有的做。每天电视报纸上不断的有外汇的行情消息报导，因为市场很旺盛。二、我没时间 答案1、每人每天都很繁忙地区工作，目的是为了什么？就是想去赚钱。我相信阁下虽然也很忙，但是站在一个生意人的立场来说，假如有一种生意可以令您赚钱及给您带来财富的话，我想您也会在百忙中抽出时间来为自己的利益设想一下。票以股为例，获利数以万计，就凭他们可以当机立断把握到赚钱的机会，因为价格的上落变化万千，如果不能够把握第一时间入市的话，就可能会错失良机，而且每一样生意都会有一个开始。如果您能够在这行业里做初步的尝试，且有成果的话，我相信阁下将会进一步投资，花更多的时间去探究以期大量收获。 答案2、其实时间是认定出来的。我有许多的客户都像您一样是老板，他们也很忙没有时间，为什么他们也会做?因为他们认为外汇是有利可图的。其实您现在应该考虑的是这行生意可不可以作，而不是时间的问题。例如这行生意赚钱的话，您就算再忙，也可能会考虑的。假日您成为我们的客人了，每天所花的时间也只不过是几个电话而已，因为每天我们会先计划什么价位入市，什么价位离场，只需要电话联络就可以了。第三、我没本钱 降到现在，我从头到尾都没有向您提过钱的问题，假如我的计划真的可行的话，我相信就算您没钱，您也会想办法的，相反如果您手上有多余的资金，但没有投资计划不通，您同养不会做，所以问题不是本钱的问题，而是计划的可行性问题。第四、朋友说对这一行不熟识不便做： 答案1、某某先生，不知道您的朋友对这一行熟悉吗？相反来说，如朋友建议您做，您是否会马上同意呢？故此，在现今阶段我也不鼓励您马上来做，因为一定要对这行生意认识后才可作，所以我会讲解清楚，等你明白一切后再决定。向客户讲解外汇交易是我们的责任。 答案2、您所说的话是对的，但要知道人不是“生而知之”乃是“学而知之”。就阁下来说，我相信您最初对自己现在的行业也可以说是一无所知，但为了赚钱，您要拼命去研究，积年累月您的专业知识增加了，您的眼光独到经验丰富，甚至成为行业中的“天之骄子”。以我自己为例，我初入这行时，也是一无所知，但经过了自己的努力，今天可以说是略有成就。所以我可以在您不熟的情况下指引您，直到您尝试到有成果为止，可以在这行业大有发展。今日的世界是要“创新”而不是“守旧”。第五、这一行风险很大，能够赚钱吗？ 任何生意独有赚和蚀，也没有任何专家能夸口“包赚”两个字。技s术高、眼光独到、经验丰富的顾问赚钱的机会可以提高。要知道，如果一个投资者盲目地投资，就等于赌钱。赚和蚀的步履将会是五十五十。但由于我们是经过特殊训练的专业人才，所以凭我们的眼光、技术，加上公司供给我们的第一手消息，我们可以将蚀钱的机会减低，赚钱的比率将可能提高。 俗话说“行船跑马三分险”，也即是说每一样行业多有它的风险的一面，如果我们能够运用我们的学识、经验及准确的消息，去避重就轻，化险为夷，将风险尽量减低，随而把握机会赚钱。有了以上的一切准备我相信任何风险我们都是足以应付。第六、我曾经在别的公司亏过钱 您如果曾经接触过这行那就更容易明白了。假如您在别的公司赚过钱，我会衷心的替您高兴。但如果您是亏损的话，是不是因为公司的问题，例如经纪人的水平、消息的灵活性等。如果真有以上的情形，为什么不要考虑别的公司？我不敢说本公司是全中国最好的，但我深信我们的服务和运作比其它公司更为全面。第七、我朋友在这里亏过钱 要知道赚钱要靠技术和眼光的配合才可以事半功倍。全世界任何行业有锐利眼光和高超技术无往不利。蚀了钱的人并非表示他们不能够再次赚回来。我们要去研究咋么会蚀？咋么不会蚀？咋磨去赚回来？“失败乃成功之母”，如果能够从失败之中得出经验，便会有成就，咋么可以半途而废？第八、我要慢慢考虑 生意人不会放过任何机会，除了要把握机会之外，更要在没有机会的时候去寻找机会才能有所成就。所以有赚钱的行业时我们就因该把握机会，莫失良机大胆地去尝试，已有进展就作重手出击，务求捷足先登，就会比别人先到彼岸。在香港经营塑料花、假发、牛仔布及电子手表等行业的人，就是能够抢先一步赚得大钱，早已盆满了。所以我认为无需过虑，尽快决定作初步的尝试。第九、我要出门公干，回来再谈：答案1：我想您现在还有疑虑是吗？您这次出差那么辛苦去做生意也为了赚钱，做生意的人绝对不放过任何机会，您比我清楚不论在上海、深圳股票市场刚刚发展的时候很多人抢先一步，赚得了大钱。同样道理，外汇市场在国内刚开始，是个新的机会必须抢先一步捷足先蹬才能赚钱。先生不妨抽空先来我公司参观一下进一步了解，可行的话我们再细细详谈。答案2：通过刚才的谈话我知道先生是个开朗的、能接受新事物的人。但我要特别强调的是外汇买卖是集时间、行情、技术于一身的行业，只有抓住机会，跟紧行情才大有作为。在您出差前最好先办妥一些手续，免得届时手忙脚乱失去良机。第十、我的钱已经够用，放在银行比较安全先生要知道全世界的通货膨胀一日千里，货币天天在贬值。把钱放在银行里虽然安全，表面上还有几厘利息可收，但实际购买力日日下降。香港李嘉诚那么有钱尚且要风尘仆仆到外面去做生意就是这个道理。拿破仑说过“不想当帅的士兵不是好士兵”。故此请不要满足现状要再接再厉，能够接受新的挑战尝试外汇这个行业。第十一、我比较喜欢投资债券和股票其实债券和股票投资一样是有风险的。先生不止上海股票和深圳股票从1992年底至1994年8月处连续下跌，8月4日国家证监会宣布今年内不让新公司上市才令跌势停止。问题在于债券和股票市场的利润和风险比例要比外汇市场风险差得多，债券和股票都必须投进100%的资金，投资外汇只需投入1%至100%的资金，以小博大。债券和股票市场是单边交易，只能买升不能买跌，套利空间较小。外汇市场是双边交易，可买升也可买跌，头利空间就比较多，故此还是尝试外汇交易比较易于控制风险。第十二、我有其它更好的投资方法我不反对还有其它比较好的投资方法，但我相信投资外汇的汇报最快捷、方法最简单。投资外汇不必建厂房、租场地，不用买家具、卖原料；不必请文员、请工人，不必出外签约、请客吃饭，不必向政府申请、等批复，不必派人收货开信用证，不必怕质量不保、交货超期。通常只要打一个电话便搞妥了，每天由公司出张结算单，清楚便当。不管其它行业有多好，兼做一些外汇会更加美妙。第十三、我相信“富贵天定”这句话如果有人说您拥有事业、地位和财富，只不过是交上了好运得来的，相信会气得您发抖。因为对方把您多年的精心策划和克苦全给否定了。任何一个人都先要有理想才会有奋斗的动力，才会有成功的希望。先生既然能够很好出色地从事现在的行业，将来也同样能够出色地做好外汇投资，只是时间而已。如果真的是相信“富贵天定”这句话，您可以足不出门，我今天应该在您家里拜访您而不是在您公司了。第十四、我要和太太商量一下我并不反对您与太太商量，不过我认为做生意最要当机立断才能抓住时机。如果您太太的性格是比较果断的，当然能够代您做出正确的决定。但如果她的性格比较优柔寡断，则可能令您失去市场的机会。如果您认为真的有必要，您和太太一起来公司，让我们一起来聊聊向她说明解释清楚。不过您要有思想准备，赚的钱可是您太太的，亏了的钱可是您的。哈哈！第十五、我的亲戚也是