PPT分享平台】商务：促销管理

LOGO 什么样的促销才是有效的什么样的促销才是有效的 基于大学生市场的分析基于大学生市场的分析 第一团队成员 3 高校市场综述 * 资料来源： 1230万 1300万 1500万 1900万 2000万2300 万 2000年 2001年 2002年 2003年 2004年 2005年 预计到2010年将达到3000万 大学生人数变化图 第三章 大学生消费者行为分析 衣食日用品 通讯消费 娱乐休闲 消费 充电消 费 追求名牌， 呈现多元化 、品牌化趋 势。 一是学习需 要，二是从 众心理。 追求时尚和 生活品质。 智力投资，积 累知识资本。 主要消费项目 交友消费 衣食日 用品消 费 交友 消费 友谊消费， 恋爱消费。 大学生消费趋势 A A 消费多元化倾向。 手机、电脑等新型IT产品等消费热点。 B B 理性消费是主流 。 价格、质量是吸引大学生消费的主要因素 C C 丰富大脑不惜钱 。 就业形势的严峻迫使学生智力投资。 D D 追求时尚性消费 。 个性消费，注重时尚型和产品内涵。 市场细分，针对性营销 大学生 消费需求 大学生 消费心理 大学生 消费趋势 细分市场 市场 导向 针对性的营 销策略和业 务促销模式 第一纵队 目录Contents 产品策略1 价格策略2 渠道策略3 促销策略4 大学生消费心理 产品 求新 求 廉 求 便 求实 求 名 针对“求廉”心理的促销策略 求廉 产 品 折 价 让 利 赠品销售 凭证优惠 积点优惠 求廉：无经济基础， 追求性价比。 （买手机，送拉杆箱 ） （打折、减价销售 ） （必胜客、考驾照 凭学生证优惠） （动感地带积分兑换奖品 ） 针对“求实”心理的促销策略 v求实：实用原则 ，功能性诉求。 求实 免费试用 现场展示 人员推介 临时促销人员，现 场导购。 模特展位，专柜展示，专卖店。 化妆品、保健品等 免费体验 Company Logo 11 针对“求名”心理的促销策略 公关 赞助 社会 热点 炒作 产品 概念 炒作 独特 卖点 炒作 求 名 （特困助学， 希望小学，体 育赛事等） （移动助 您看奥运 ） （绿色手机， 彩客手机） （手机防火墙 ，3G手机） 针对“求便”心理的促销策略 求便：便利性。 服务措施，送货上门 。 免费咨询指导 。 求 便 （终生保修，异地联保 ） （24小时服务热线 ） 13 竞技活动 游戏参与 顾客消费引导 联合促销 针对“求新”心理的促销策略 * 资料来源： 求新：追求时尚 。 求新 （街舞大赛，歌唱比赛。 ） （小品，绕口令，成语接龙） （彩铃手机，彩信手机，手机上网 ） （营养快线与网络游戏的联合促销 ） 中国移动高校市场促销策略分析 移动在大学生市场上高达90%的占 有率，奠定了它在高校无可动摇的 霸主地位。 2008年，中国移动的营业额达到 人民币4,123亿元，是其竞争对手 联通1518.8亿元的2.6倍，是中国 电信固网语音收入1116亿元的3.7 倍。 中国移动高校市场促销策略分析 遍布全中国的营业网点 ，提供了网上办理业务 和10086免费热线。 便！ 中国移动高校市场促销策略分析 推出动感地带套餐、飞信 业务、手机QQ等时尚个性 化产品，满足大学生的求 新的消费心理 。 新！ 中国移动高校市场促销策略分析 v移动通信信号强、网内 用户多，相对于联通来 讲更有求实性。 实！ 中国移动高校市场促销策略分析 v亲情号、定向漫游、 12593等业务让购买力 有限的大学生能以更廉价 的享受通信。 廉！ 中国移动高校市场促销策略分析 v推出一些公关赞助，如 ：奥运赞助商、移动奖 学金、四川地震捐款等 ，以此提高品牌认知度 。 名！ 联通高校市场分析 v中国通讯市场群雄纷争。据 估计，未来在移动通信领域 ，新移动将占据69%份额 ，新电信占8%，新联通将 占23%。在固话与互联网 业务方面，新电信将占 60%份额，新联通占 30%，其它运营商占 10%。联通在高校的市场 份额依旧不容乐观。 联通高校市场促销劣势分析 v联通网点少于移动，用户 充值及各项促销业务难以 得到服务。服务电话无法 办理业务，促销活动难以 深入。 高校从事联通兼职的 大学生远远少于动感 地带俱乐部成员，人 员推介促销力度不足 。 联通高校市场促销劣势分析 v品牌混乱。从如意通、UP新 势力、到世纪风可以说都是“ 朝三暮四” ，且品牌陈旧，时 尚元素缺乏，无法准确定位， 导致无法实施有效的促销。没 有有效的顾客消费引导促销。 UP新势力品牌模仿多度， 缺乏差异化促销，没有独 特卖点，失败的市场追随 者。 联通高校市场促销劣势分析 v 网内用户少于移动网内用户 ，网内外资费差异导致用户 减少。积分兑换促销混乱， 赠品时有时无。有些号段无 法开通上网业务，促销乏力 。 联通高校市场促销劣势分析 v除“赢在中国”外，缺少大型 活动赞助促销，优秀品牌形 象难以树立。 你不多给“碘”， 就得大脖子。 结语 v当代大学生是个特殊的群体，他 们的