杭州家庭旅馆市场推广企划案.doc

杭州家庭旅馆市场推广企划案策划人：陈小芳一、企划目标本企划的有效实施将达成如下目标：1、更多的旅客或商业人员选择入住我们旅馆。2、旅馆月营业额在今年内就有所攀升。3、使杭州家庭旅馆在杭州众多家庭旅馆中脱颖而出。二、行业分析要经营旅馆业，就必需注意它的特质，所谓旅馆业的特质就是：1、巨额资金构成成进入的障碍，这对我们已经没意义了。2、地理位置重要 ，这点我们也很幸运。3、经营技术易被模仿外溢性高。4、顾客品牌忠诚度高。旅馆是以提供餐宿，提供服务为目的，借以赚取合理利润的一种公共设施。它的定义是：一、提供旅客餐饮及住宿设施。二、是设备完善且经政府主管机关核准的建筑物。三、是一种营利事业。四、对公共负有法律上的机利与义务。五、能提供其他附带的服务。真正具有现代化设备的旅馆开始于十八世纪，这是因为十八世纪发生了产业革命，促进了近代旅馆的发展。到了十九世纪，旅馆业便朝向更高級、更大型的方向发展。简单的说旅馆所销售的东西就是环境、设备、餐饮、服务、气氛及安全。杭州作为浙江省的省会，地处中原、承东启西连接南北、交通便捷，地理位置十分优越，在人流、物流、信息流日益巨大的市场环境中，旅馆业发展的潜力是巨大的。我市旅馆业发展呈现出投资规模扩大，从业人员增加，经营状况趋于好转。旅馆业固定资产规模扩大，客房档次也相应提高。杭州家庭旅馆在杭州做的还可以，但与先进城市相比仍存在较大的差距，还有很大的潜力。我们在加大投资挖潜不断优化旅馆硬件环境的同时，应进一步更新观念、改善管理模式，积极借鉴外地市的成功经验，把旅馆做大做强。三、竞争分析杭州家庭旅馆杭州也负有一定的知名度。不过比我们做的强的和和我们实力相当的家庭旅馆都不少。随着越来越多的旅馆加入，竞争势必会压低价格。我们要想在竞争中立于不败之地要比别人付出更多的努力。主要竞争对手凌峰家庭旅馆。“做人一定要厚道，做生意一定要诚信。服务一定要无微不至，做事一定要精益求精”这是凌峰打出的口号。凌峰给自己的定位是人纯人文的：“凌峰杭州家庭旅馆处处体现了家的氛围，这里没有标准的笑容没有职业化的回答，有的只是一声亲切的问候和朋友的关怀。”他们这些经营理念的确值得我们借鉴。有些地方他们也的确做的比我们好。无疑他们想成为杭州家庭旅馆的老大。凌峰做的不好的地方：过度阐述自己的好，引起旅客的怀疑。事实上也是任何一家旅馆都不可能真正做到人文关怀。西湖一带的旅馆也如雨后春笋般兴起，除了面山靠湖、洋楼高耸的“新新”外，西湖岳坟前有杏花村酒店，可供投宿。还有西湖旅馆在钱塘门外昭庆寺西边；惠中旅馆在孤山相近。至于新市场的旅馆，牌子较老的要算湖滨旅馆。这里风景颇好，附近有杭州西湖饭店、瀛洲旅馆、沧州旅馆、环湖旅馆、聚黄旅馆、清华旅馆、清泰第二旅馆等，大都建筑精良，房屋宽敞，登楼一望，山色当门，湖光在牖。其余新市场内还有群英、圣湖、汇丰等，房间好坏不同，价目高低不一。平海路上的岭南饭店，要价稍贵些，但仍有很多游客来此投宿。他们瓜分着旅客或商务人士的住宿市场。未来的旅馆市场只会更加激烈。四、自身分析优势：1、杭州家庭旅馆位于浙江大学农学院内，这里交通便利，距西湖、火车站、汽车站均十元左右的士费。公交车更是四通八达。地处闹市却清净秀美，楼前碧湖荡漾可泛舟观鱼，岸边亭台飞檐可执手谈心；春看桃红柳绿，夏品桑林郁郁，秋赏廊桥落叶，冬听落雪压梅2、设施服务：杭州家庭旅馆生活设施齐全，一楼有餐馆和健身房，楼旁有大型体育馆和400米标准跑道；房内有一张双人床、空调、电视、电话、饮水机等。不过卫生间和有24小时热水的洗漱间(有洗衣机微波炉电磁炉)不在房间里。属同楼层共用，但干净整洁！3、杭州家庭旅馆住宿价格为每间每天70元。4、家居享受： 您可以按自己的习惯和喜好生活，可以像在家一样洗衣做饭，您可以方便的在旅游之余，边享受亲手烹饪美食，尽享家的温馨与自在。舒适自由，进行简单的入住手续后，您就可以甩开沉重的包裹，进入杭州人家为您创造的个人温馨空间，为您提供家一般的享受与酒店的优质服务。灵活贴心： 可以根据您旅期的长短灵活签订租期，在您入住期间，我们将为您提供更多人性化的各种贴心服务。机会：杭州既是浙江的省会还是个国内大型的旅游城市，有数不清的客源。威胁：1、自身具有的优势其实大多数家庭旅馆都有，稍有不慎现在的地位就会被取代。2、在杭州的家庭旅馆将会越来越多。旅馆业在管理方面也有许多问题：交通问题、住房率、餐饮供应竞争者：包括现有竞争者与潜在竞争者、创新服务。我们都应考虑彻底。五、市场细分和目标市场的选择旅馆业归根到底是服务行业，我们的产品就是服务。被服务者是没有种族的，只要是我们的顾客。面向全体需要服务的社会大众。六、目标顾客分析1、进行商务活动的人。这些人由于经常出外进行商务洽谈。可能其中不少部分是不住旅馆的因为以他们的经济实力他们可以住一些相对高档的地方。我们要做的就是怎么样使他们成为我们的顾客并长期保持这种这种状态。还有一些是一般都住旅馆但摇摆不定随便住哪家的顾客。我们更要好好把握争取取得客源。还有一种是我们的长期顾客，他们大我对我们的服务比较满意，若有机会都会住这的对这部分人我们要做的是继续兢兢业业的服务，不让客源流失。2、“驴客”也就是我们的广大到杭的旅游者。这些人找地方住宿大多比较盲目，图方便或是实惠。这时候旅馆可以采取一些相应的广告措施让游客们了解一下。按照消费者的普遍心态让他们选择一种相对来说了解或是接触到过的产品总是比另一种没接触过的产品概率要大。这里还有一支相当规模的潜在消费群，顾客如果来过我们旅馆并有了良好的印象他可以带动或劝说很多人来这里消费。必竟来杭州旅游是很普遍的。所以旅馆形象更要好。3、一些在杭打工人员。这些人大我近期有一份固定的工作而且薪金不会很低。图住旅馆方便什么都不用自备。如果他们对旅馆不是非常不满一般会比较久的住下去。七、服务定位我们的原则：踏踏实实的做好每一件事情我们的使命：建一个适合普通百姓的安全、卫生、舒适、实惠的移动之家。我们的市场定位：专注领域：浙江省地市级城市旅馆和住宅短租服务及相关配套专注群体：城际间商旅人士中普通收入者、各地的自助旅游者等经济住宿需求者。定价原则：按房间中高档，争取比相同性质旅馆同档房间价位要低。考虑房客承受能力不让客源从我们手边溜走。宣传策略：可以印一些关于旅馆的精美的小册子送给旅客，里面可以写游人旅游过程中应注意的一些细节不管是身体还是财产方面的。当然着重点还是介绍我们旅馆，采几处