经销商怎么考察准备合作的厂家.doc

对于许多经销商来说，与其独自埋头苦苦拼搏，还不如借助厂家的力量，厂商携手，共谋辉煌。找一个“门当户对”的厂家，对经销商而言，无疑是一种极大的诱惑，也是一种最佳的选择。问题是：经销商怎样才能找到适合自己的厂家呢？或者换个话题，经销商如何考核准备合作的厂家？ 第一步：考察厂家的经营理念 “思想指导行动，理念决定过程。”经销商要寻找好的合作伙伴，首要任务就是考察对方的经营理念。 经销商考察厂家的经营理念，可以从以下角度来分析： 1详细了解厂家的企业文化，并亲身体验厂家的企业氛围。一些知名厂家，尤其是外资品牌，都建有完善的企业文化，并始终贯彻执行。经销商通过自己的切身感受，推断自己是否能够全面接受、或融入到对方的企业文化之中去很多厂家都要求经销商“接受”自己的企业文化，这叫“文化认同”。 比如，某美资家电品牌进入大陆市场，就要求自己的经销商必须安装ERP软件管理系统，实行远程控制这对于某些实力稍弱的中小经销商来说，就是一道难过的“槛”。 2考察对方的市场定位和产品定位。每个厂家的市场定位和产品定位都大相径庭。比如，某些厂家会将自己的市场重心放在大中城市，而另外一些厂家则会视三四级市场为自己的“战略要地”；同时，部分厂家的产品定位以中高端为主，而另一部分厂家的产品定位在低端，消费群以大众为主。 3收集对方近年来的发展战略，看厂家的发展是以稳健为主调，还是以扩张、圈地为主线。如果是前者，那么厂家的预期发展是比较健康的，经销商可以考虑加盟；如果是后者，经销商就需要给自己留一个心眼。此外，经销商还可以调查对方是否有压货行为发生，甚至在玩“空手道”。 考察厂家的经营理念，这是经销商选择合作伙伴的最关键一步。厂家并非越大越好，经销商只能选择最“合适”自己的合作伙伴。为了顺利地做好这一步，经销商还必须做到： 1通过各种途径，详尽地了解对方的经营理念和发展思路。譬如，经销商可以通过有关公开媒体、协会、同行口碑等渠道来了解厂家。 2未雨绸缪，预先对自身状况有充分认识，并在此基础上，确认自己的企业文化是否与对方的企业文化“相般配”。 此所谓孙子兵法的精髓“知己知彼，百战不殆”，应用于商场，同样“百战不败”！ 第二步：全面审视厂家实力 “商场如战场”，实力决定一切！经销商也必须找一个具有相当实力的合作伙伴，这就要求经销商全面考察厂家的实力了。 厂家实力主要体现在以下五个方面： 1厂家在行业或国内外市场中的地位。经销商应该全面了解厂家的整体实力，包括资金实力、规模、品牌知名度；如果是上市公司，经销商还要随时关注、了解厂家在股市上的动态，追踪厂家大的变动。对于那些知名度较高的厂家，经销商可以侧重了解它在市场中的影响力和号召力，尤其是当地消费者对它的整体美誉度。 2厂家的生产技术水平和制造水平。经销商可以通过实地拜访，亲自考察厂家的生产线；同时，通过其他途径，详尽了解厂家的整体研发水平，跟踪了解行业最新技术动态。 3厂家的产品质量。质量是最好的说服力，为了减少销售的后顾之忧，经销商应该选择那些产品质量可靠的厂家作为自己的合作伙伴。怎样确认厂家产品质量优劣呢？一是求助于同行或熟悉厂家内幕的人士，二是要求厂家提供ISO9001、ISO14001、3C认证等质量、环境管理认证证书，如果一个厂家不能提供这些国家认可的证书，那么，经销商就应该慎重考虑同其合作。 4厂家管理制度和营销方案。很多杂牌厂家都没有完善的管理制度，相关合同、协议非常不规范，整个营销方案欠缺或极不完善，经销商与这类厂家合作，必须充分考虑到自身的经营风险。 制度、合同和营销方案虽然是小问题，但反映出来的却是厂家整体实力。部分中小厂家已经聘请了专业咨询师来从事这方面工作，经销商要“去伪存真”，避免掉进“招商陷阱”。 5厂家管理层的水平。许多老练的经销商都已经习惯于将厂家和厂家管理层等同起来，这其实也很说明问题。管理层决定厂家的整个发展方向，同时他们也调动着整个厂家的资源，经销商对厂家管理层必须给予高度重视。 经销商怎样“考核”厂家管理层呢？一看厂家管理层是否稳定，二看厂家管理层在业内的口碑和形象。 第三步：认真分析厂家的营销政策 经销商从事经营的唯一目的，就是“追求利润”；而利润是通过销售厂家产品或服务得来的；经销商获准销售厂家产品或服务又与厂家的营销政策息息相关，所以，从这个角度来说，经销商就必须认真分析、研究透彻厂家的营销政策。 在选择合作伙伴的过程中，经销商应该重点研究厂家的下列营销政策： 1厂家的整体营销策略。厂家每年都会出台新的营销策略，这其中就包括厂家的渠道策略（比如，重点发展哪些渠道模式）、区域市场策略（重点开发哪个区域市场）、年度总体销售目标、品牌传播及市场投入力度，等等。经销商越是吃透厂家的营销政策，就越是能将自身风险控制在最低限度，并且获取最大收益。 2厂家的价格策略。经销商的收益主要来源于两个方面：一是产品的价差（进货价与零售价之间的差价），二是厂家的各项补贴、返利和奖励。无论是价差还是返利、或奖励，实质上都是由厂家的价格政策来决定的。老道的经销商不仅看到单台产品价差，更会看到单台价差x月度销量得到的总和，这才是整体收益。也就是说，经销商分析厂家的价格策略时，一定要预测出月度、或年度销售总量，这样得出的结论才最符合实际。 3厂家的区域市场策略，换句话说，就是厂家在当地市场中的投入力度，包括广告宣传、展台门头形象维护、促销力度、技术和服务支撑、其它市场支持力度。厂家的区域市场策略包括的内容极其广泛，许多经销商在听到厂家的“片面之词”后，立即“果断”地与厂家签定“盟约”，这是不太正常的。经销商一定要与厂家签定完善的、具有法律效力的合同，然后才能投入费用，经销厂家的产品，这是“先小人，后君子”的做法，也是我们经销商朋友应该掌握的才能。 第四步：检验厂家的服务水平 经销商在选择合作伙伴的时候，一定要仔细检查厂家的服务水平，看他们的服务承诺是否真正落到实处。 这里所指的服务是广义的“服务”，经销商要检查的服务包括： 1厂家的财务结算承诺是否有效。做过家电的经销商朋友都清楚，厂家的财务结算体系往往是卡在经销商喉中的一根鱼刺；经销商辛辛苦苦为厂家销售产品，赚取利润，但却得不到厂家的及时“返现”因为许多厂家的财务结算都推后一个月，甚至有半年的！ 没有实际得到的收入，是不能作为经销商的“利润”的这一点，所有人都懂！ 2厂家的营销政策（尤其是返利和奖励）是否及时地、完全地兑现。记住：这里所指的“兑现”有两个附加词，是“及时”和“完全”。在没有正式合作前，经销商如何考察厂家的这一点呢？一者，多方征询相关人员；二者，从小规模的合作开始做起，在合作的过程中，不断扩大合作规模，同时不断“检阅”对方的诚信。 3厂家在售后和技术咨询方面是否给予经销商足够多的支持。家电是个易损坏、维修比重大的产品，厂家必须在售后和技术咨询方面给予经销商强力支持。如果厂家故意忽略或“忘记”这一点，那么，经销商需主动提出，否则吃亏的是自己。 4厂家货源供应是否充足。有些厂家的产品是OEM，货源不能稳定保障，经销商应预先防范。 5厂家营销人员的服务意识是否到位。一些工程招标，或是团购项目，往往需要厂家和经销商携手，这时，厂家营销人员的服务意识就很重要。经销商选择合作厂家，从某种角度说，就是选择合作的“厂家营销人员”。 6厂商合作协议是否规范、完善。现代社会是个“法制社会”，为了保障厂商之间的合法权益，经销商和厂家必须签定完善且规范的、具有法律效力的合同，双方契约受法律保护。绝大多数厂家都会在合同中强调“有利于”自身的法律条款，而我们的经销商朋友则在这方面比较欠缺，这是值得我们警示的。 第五步：“认清”直接与你打交道的厂家代表 对于绝大多数经销商来说，直接与他们打交道的厂家代表并非厂家总部人员，而是当地或大区的营销总监。经销商选择合作厂家，换言之，就是选择一个能与经销商直接交往的、代表某个厂家的营销人员。 经销商必须认清这些厂家代表，因为做市场就是做人！ 经销商可以从三个方面来全面认识厂家代表： 1看厂家代表在当地或圈子内的口碑。 2直接与之交谈，双方交流信息，沟通有无，分析厂家代表的经营理念和发展思路，并由此推定其为人和能力。 3在合作中进一步保持密切联系，通过实际的市场操作，“领略”厂家代表的市场掌控技巧。 寄语：挑厂家的刺 市场的魅力就在于：形形色色、大大小小的厂商交织在一起，共同演绎出一幕幕以弱胜强、以小吃大、弱肉强食、优胜劣汰的精彩故事。市场中没有永恒的强者，弱者多数趋于消亡，但是也有不少弱者能变身为市场中的“霸主”。 经销商在厂商博弈的过程中，多是处于弱者地位；但这并不意味着经销商在选择合作伙伴的过程中，只能“听天由命”，“甘受摆布”。 事实上，经销商仍有很大的“发展空间”，经销商可以要求厂家提供更优惠的营销政策，并给予更大的市场支持。这个“优待”从哪里得来？就从经销商挑厂家的“刺”上得来。 每个厂家，无论其实力、规模、品牌如何强大，它在各个区域总会存在这样那样的问题而这些问题，在