《推销与谈判技巧》期末复习题2及答案.doc

推销与谈判技巧期末复习题2一、单选题1购销谈判中最主要最敏感的内容是（ b ） a数量 b价格 c质量 d服务2、所谓清楚了解谈判主体，就是了解对方是否有（ d ）参加这场谈判，签这个协议。 a 必要 b能力 c 时间 d资格3、商业谈判中将从见面到开谈这段时间，称为（ a ）阶段 a 开局或破冰 b实质性谈判 c 成交 d结尾4、商业谈判的核心阶段是指（ b ）阶段 a 开局或破冰 b实质性谈判 c 成交 d结尾5、一般讲，冲突性较大的商业谈判，宜采用（ b ）谈判方式 a 纵向 b 横向 c 前向 d后向6、在实质性谈判阶段中最敏感、最核心的问题是（ d ） a 数量 b质量 c 服务 d价格7、一般情况，卖方发盘是（ a ）可行价。 a 最高 b最低 c 中间 d国际8、成交阶段是商业谈判的（ c ）阶段 a 接触 b 实质性谈判 c 最后 d最初9、推销人员在成功地为顾客做了产品示范，打消顾客疑虑和消除顾客异议后，接下来应该（ d ）a把名片递给顾客 b.保持沉默，等待顾客表态 c. 重申产品优势 d. 试探性提出成交10、直接推销不包括（ a ）。a网络推销 b店面推销 c上门推销 d会议推销11、“这种时装是当前最流行的款式，对吗？”这种提问形式属于（ a ） a主导式 b征询式 c含蓄式 d应答式12、“您认为这种商品的价格怎样？”这种提问形式属于（ b ） a主导式 b征询式 c含蓄式 d应答式 13、“现在我们已解决了交货日期问题，您是否打算讨论其他问题呢？”这种提问形式属于（ d ）a主导式 b征询式 c含蓄式 d应答式14、当购买者表示“这种车子看上去很轻便”，回答：“可不是吗？您要不要试一试？”这种提问形式属于（ c ）a主导式 b征询式 c含蓄式 d应答式15、“您喜欢蓝色的还是绿色的？”这种提问形式属于（d）a主导式 b征询式 c含蓄式 d限定式16、当商业谈判某一方处于被动地位时，可以采取“先发制人”策略，这种策略是指采取（b）报价的策略a后 b抢先 c高 d低17、研究让步策略的核心是（ c ）a慎重考虑 b恰当处理 c慎重考虑，恰当处理 d简化处理18、采用示范、对比、体验、表演、参观等具体方式以唤起顾客的注意，激发顾客兴趣的营业推广叫作（b ）a进攻型营业推广 b激发兴趣型营业推广 c竞争诱导型营业扩展 d防御型营业推广19、采用赠送样品、以新产品为主进行配套组合销售、让利推销、分期付款推销、赊销等方式的营业推广叫作（ c）a进攻型营业推广 b激发兴趣型营业推广 c竞争诱导型营业扩展 d防御型营业推广20、采用优惠推销、高价推销、诱导推销和访销等方式的营业推广叫作（ c）a进攻型营业推广 b激发兴趣型营业推广 c竞争诱导型营业扩展 d防御型营业推广21、企业采用抽奖销售等方式的诱导推销叫作（ c ）a情感诱导 b兴趣诱导 c利益与机会诱导 d服务诱导22、企业采用向顾客赠送新颖而价格不高的礼品、祝贺卡等方式以沟通和顾客的情感的诱导推销叫作（ a ）a情感诱导 b兴趣诱导 c利益与机会诱导 d服务诱导23、 企业采用时装试穿、家具试用、赠送产品照片等方式以激发顾客对产品兴趣的诱导推销叫作（ b ）a情感诱导 b兴趣诱导 c利益与机会诱导 d服务诱导24、美国兰德公司在20世纪40年代末期创造的专家意见循环法定名为（ b）a专家会议法 b德尔菲法 c经验判断法 d主观概率法25、在某些场合，只要推销得法，可以造成潜在顾客在无意识中接受推销人员的宣传，而出现冲动型的购买行为。这种商品销售时机叫作（ c ）a季节时机 b社会时机 c随意时机 d转向时机26、任何商品都有其使用寿命周期，企业如果能把握住时机去推销，促使顾客出现重复购买行为就能取得良好的销售效果，这种商品销售时机叫作（ d ）a季节时机 b社会时机 c随意时机 d周期性时机27、消费是多层次而又是不断发展变化的。当某种需求向另一种需求转移时，人们往往对商品出现新的选择，企业如果能把握住这种需求动向，当某种转移刚刚出现时，立即推销，效果极佳。这种商品销售时机叫作（ c ）a季节时机 b社会时机 c转向时机 d周期性时机28、很多商品的使用具有季节性，推销必须抓住旺季，这种商品销售时机叫作（ a ） a季节时机 b社会时机 c转向时机 d周期性时机29、推销员问顾客“您喜欢红色的还是绿色的？”这种试探摸底的方法叫做（ a ）a选择性试探 b超越式试探 c错误结论试探法 d刺猬效应试探法30、推销员问顾客“您喜欢用什么包装它？”这种试探摸底的方法叫做（ b ）a选择性试探 b超越式试探 c错误结论试探法 d刺猬效应试探法31、推销员采用对购买者某方面能力提出怀疑，去激起购买者为证明你所提的怀疑是错误的，而出现立即购买行为的促成交易的方法叫做（ c ）a保证承诺 b巧捕良机 c“激将式”方法 d维护购买者的自尊心二、多选题1、下列现象中，属于成交信号的有: （ abe ）a.顾客询问新旧品的比价 b.点头表示认同 c.顾客打哈欠 d.顾客皱眉 e.顾客询问能否试用商品2、接近客户的步骤包括： （ abcde ）.称呼对方的名并进自我介绍 .感谢对方的接见 .赞美及询问 .寒暄之后表达拜访的理由 e.礼貌道别 3、专业电话接近技巧中，打电话前必须先准备好哪些信息，并最好能将重点写在便笺纸上？ （ abcde ） .潜在客户的姓名、职业背景等.想好打电话给潜在客户的理由 .准备好要说的内容 .想好潜在客户可能会提出的问题以及如何应付客户的拒绝e.自我介绍的内容4、人们从长期经营实践中总结出的唤起注意的推销方法常有（ abc de）a广告 b场地设计 c包装装潢 d商标 e推销人员魅力和提高企业信誉，树立良好企业形象 5、广告创意中应把握好的核心思维是（abcde ） a新 b奇 c诚 d信、情感导向 e突出商标和企业形象 6、动机对人的行为具有的机能是（ abc ）a始发机能 b选择机能 c强化机能 d导向机能 e调整机能 7、一般地讲，做广告应把握住的两个基本点是（ ab ）a从维护企业的信誉出发 b从“顾客观念”角度进行宣传 c从企业观念角度进行宣传d从社会观念角度进行宣传 e从从市场竞争角度进行宣传8、广告宣传新型的小汽车，应该宣传它（ bde ）a如何豪华 b如何舒适 c如何与众不同 d如何便于操纵 e如何省油，如何安全可靠9、可口可乐广告宣传策略的特点是（ a b cd ）a掌握心理 b抓住时机 c针对竞争对手 d灵活机动 e变化莫测10、提高广告注意效果的措施是（ abcde ） a提高刺激强度 b新颖奇特 c对比变幻 d感情诱导 e生动简洁和必要的重复11、比较是商品推销中最常用的方法和技巧之一，其具体应用通常有两种（ ad ） a正面对比 b反面对比 c侧面对比 d反指 e多面对比12、采用说理类打消顾客疑虑的方法的具体做法是（ abc ） a论证效益和延伸效益 b充分运用提问技巧 c巧妙辩述 d提出建议 e现场示范 13、现代推销的三部曲是（ acd ） a合情 b合心 c合法 d合理 e合愿14、“攻心”类促成交易方法的做法有（ abc ） a提出情合理的建 b协助顾客进一步权衡利弊 c维护购买者的自尊心 d保证承诺 e巧捕良机15、审时类促成交易方法的做法有（ a bc ） a巧捕良机 b保证承诺 c“激将式”方法 d提出合情合理的建议 e维护购买者的自尊心16、推销人员对顾客采取试探摸底的做法通常有两种类型（ ab ）a选择性试探 b超越式试探 c渐进式试探 d预测式试探 e观察式试探17、顾客在购买商品时出现的疑虑权衡心态的反应，即思虑的长短、强弱受两方面因素影响（ae）a顾客的个性特征 b所购商品的数量 c所购商品的质量 d所购商品的包装 e所购商品的价格18、从个性特征去考察顾客，大体可分为的三种类型是（ abc ）a性情温厚、内向，沉默寡言，遇事往往态度消极，犹豫不决，动作缓慢b性格开朗活泼，对事物反应积极，敏感，动作敏捷，有较强的独立性c性格腼腆，不善言辞，遇事疑虑重重。 d性格急噪 e性格古怪19、体会类激发顾客购买兴趣方法的具体做法有（ abc ）a示范 b亲身体验 c比较 d时装表演 e时装试穿20、从购买动机特征划分，可把顾客购买动机分为（ a e ）a生理动机 b情感动机 c自尊动机 d安全动机 e心理动机21、生理动机的特点是（ ace ）a经常性 b多变性 c重复性 d个体差异性 e习惯性22.推销人员应掌握的推销专业知识一般应包括（ abcde ）a企业知识 b商品知识 c顾客知识 d市场知识 e经济法律知识23、推销人员要使自己语言具有魅力，应从两方面着手（ ab ）a语言基础知识 b塑造出自己的语言个性 c模仿别人 d学习英语 e学习日语24、在商业谈判让步策略实施中敢于否定包括的两方面含义是（ ab ）a对对方的无理苛求敢于说“不” b对已作的让步感觉欠周时要敢于纠正c对自大型谈判对手要敢于批评他 d对果断冲动型谈判对手要敢于和他争论e对挑剔苛刻型谈判对手要敢于反驳他25、在商业谈判中实施让步策略中应注意的问题有（ abcd ）a把握让时机不做谓让步 b注意让步幅度与节奏 c尽可能运用有益而无损的让步 d敢于否定 e敢于争论26、在商业谈判中打破僵局的常用策略有（ abcde ）a暂时休会 b组织游览 c娱乐活动 d转移或扩大话题 e开非正式的座谈会进行沟通和引导我的大学爱情观目录：1、 大学概念2、 分析爱情健康观3、 爱情观要三思4、 大学需要对爱情要认识和理解5、 总结1、什么是大学爱情：大学是一个相对宽松，时间自由，自己支配的环境，也正因为这样，培植爱情之花最肥沃的土地。大学生恋爱一直是大学校园的热门话题，恋爱和学业也就自然成为了大学生在校期间面对的两个主要问题。恋爱关系处理得好、正确，健康，可以成为学习和事业的催化剂，使人学习努力、成绩上升；恋爱关系处理的不当，不健康，可能分散精力、浪费时间、情绪波动、成绩下降。因此，大学生的恋爱观必须树立在健康之上，并且树立正确的恋爱观是十分有必要的。因此我从下面几方面谈谈自己的对大学爱情观。2、什么是健康的爱情：1) 尊重对方，不显示对爱情的占有欲，不把爱情放第一位，不痴情过分；2) 理解对方，互相关心，互相支持，互相鼓励，并以对方的幸福为自己的满足; 3) 是彼此独立的前提下结合；3、什么是不健康的爱情：1)盲目的约会，忽视了学业;2)过于痴情，一味地要求对方表露爱的情怀，这种爱情常有病态的夸张;3)缺乏体贴怜爱之心，只表现自己强烈的占有欲;4)偏重于外表的追求;4、大学生处理两人的在爱情观需要三思：1. 不影响学习：大学恋爱可以说是一种必要的经历，学习是大学的基本和主要任务，这两者之间有错综复杂的关系，有的学生因为爱情，过分的忽视了学习，把感情放在第一位；学习的时候就认真的去学，不要去想爱情中的事，谈恋爱的时候用心去谈，也可以交流下学习，互相鼓励，共同进步。2. 有足够的精力：大学生活，说忙也会很忙，但说轻松也是相对会轻松的！大学生恋爱必须合理安排自身的精力，忙于学习的同时不能因为感情的事情分心，不能在学习期间，放弃学习而去谈感情，把握合理的精力，分配好学习和感情。3、 有合理的时间；大学时间可以分为学习和生活时间，合理把握好学习时间和生活时间的“度”很重要；学习的时候，不能分配学习时间去安排两人的在一起的事情，应该以学习为第一；生活时间，两人可以相互谈谈恋爱，用心去谈，也可以交流下学习，互相鼓励，共同进步。5、大学生对爱情需要认识与理解，主要涉及到以下几个方面：（1） 明确学生的主要任务“放弃时间的人，时间也会放弃他。”大学时代是吸纳知识、增长才干的时期。作为当代大学生，要认识到现在的任务是学习学习做人、学习知识、学习为人民服务的本领。在校大学生要集中精力，投入到学习和社会实践中，而不是因把过多的精力、时间用于谈情说爱浪费宝贵的青春年华。因此，明确自己的目标，规划自己的学习道路，合理分配好学习和恋爱的地位。（2） 树林正确的恋爱观提倡志同道合、有默契、相互喜欢的爱情：在恋人的选择上最重要的条件应该是志同道合，思想品德、事业理想和生活情趣等大体一致。摆正爱情与学习、事业的关系：大学生应该把学习、事业放在首位，摆正爱情与学习、事业的关系，不能把宝贵的大学时间，锻炼自身的时间都用于谈情说有爱而放松了学习。 相互理解、相互信任，是一份责任和奉献。爱情是奉献而不时索取，是拥有而不是占有。身边的人与事时刻为我们敲响警钟，不再让悲剧重演。生命只有一次，不会重来，大学生一定要树立正确的爱情观。（3） 发展健康的恋爱行为 在当今大学校园，情侣成双入对已司空见惯。抑制大学生恋爱是不实际的，大学生一定要发展健康的恋爱行为。与恋人多谈谈学习与工作，把恋爱行为限制在社会规范内，不致越轨，要使爱情沿着健康的道路发展。正如马克思所说：“在我看来，真正的爱情是表现在恋人对他的偶像采取含蓄、谦恭甚至羞涩的态度，而绝不是表现在随意流露热情和过早的亲昵。”（4） 爱情不是一件跟风的事儿。很多大学生的爱情实际上是跟风的结果，是看到别人有了爱情，看到别人幸福的样子（注意，只是看上去很美），产生了羊群心理，也就花了大把的时间和精力去寻找爱情（5） 距离才是保持爱情之花常开不败的法宝。爱情到底需要花多少时间，这是一个很大的问题。有的大学生爱情失败，不是因为男女双方在一起的时间太少，而是因为他们在一起的时间太多。相反，很多大学生恋爱成功，不是因为男女双方在一起的时间太少，而是因为他们准确地把握了在一起的时间的多少程度。（6） 爱情不是自我封闭的二人世界。很多人过分的活在两人世界，对身边的同学，身边好友渐渐的失去联系，失去了对话，生活中只有彼此两人；班级活动也不参加，社外活动也不参加，每天除了对方还是对方，这样不利于大学生健康发展，不仅影响学习，影响了自身交际和合作能力。总结：男女之间面对恋爱，首先要摆正好自己的心态，树立自尊、自爱、自强、自重应有的品格，千万不要盲目地追求爱，也不宜过急追求爱，要分清自己的条件是否成熟。要树立正确的恋爱观，明确大学的目的，以学习为第一；规划好大学计划，在不影响学习的条件下，要对恋爱认真，专一，相互鼓励，相互学习，共同进步；认真对待恋爱观，做健康的恋爱；总之，我们大学生要树立正确的恋爱观念，让大学的爱情成为青春记忆里最美的风景，而不是终身的遗憾！ 我的大学爱情观目录：6、 大学概念7、 分析爱情健康观8、 爱情观要三思9、 大学需要对爱情要认识和理解10、 总结1、什么是大学爱情：大学是一个相对宽松，时间自由，自己支配的环境，也正因为这样，培植爱情之花最肥沃的土地。大学生恋爱一直是大学校园的热门话题，恋爱和学业也就自然成为了大学生在校期间面对的两个主要问题。恋爱关系处理得好、正确，健康，可以成为学习和事业的催化剂，使人学习努力、成绩上升；恋爱关系处理的不当，不健康，可能分散精力、浪费时间、情绪波动、成绩下降。因此，大学生的恋爱观必须树立在健康之上，并且树立正确的恋爱观是十分有必要的。因此我从下面几方面谈谈自己的对大学爱情观。2、什么是健康的爱情：4) 尊重对方，不显示对爱情的占有欲，不把爱情放第一位，不痴情过分；5) 理解对方，互相关心，互相支持，互相鼓励，并以对方的幸福为自己的满足; 6) 是彼此独立的前提下结合；3、什么是不健康的爱情：1)盲目的约会，忽视了学业;2)过于痴情，一味地要求对方表露爱的情怀，这种爱情常有病态的夸张;3)缺乏体贴怜爱之心，只表现自己强烈的占有欲;4)偏重于外表的追求;4、大学生处理两人的在爱情观需要三思：3. 不影响学习：大学恋爱可以说是一种必要的经历，学习是大学的基本和主要任务，这两者之间有错综复杂的关系，有的学生因为爱情，过分的忽视了学习，把感情放在第一位；学习的时候就认真的去学，不要去想爱情中的事，谈恋爱的时候用心去谈，也可以交流下学习，互相鼓励，共同进步。4. 有足够的精力：大学生活，说忙也会很忙，但说轻松也是相对会轻松的！大学生恋爱必须合理安排自身的精力，忙于学习的同时不能因为感情的事情分心，不能在学习期间，放弃学习而去谈感情，把握合理的精力，分配好学习和感情。4、 有合理的时间；大学时间可以分为学习和生活时间，合理把握好学习时间和生活时间的“度”很重要；学习的时候，不能分配学习时间去安排两人的在一起的事情，应该以学习为第一；生活时间，两人可以相互谈谈恋爱，用心去谈，也可以交流下学习，互相鼓励，共同进步。5、大学生对爱情需要认识与理解，主要涉及到以下几个方面：（7） 明确学生的主要任务“放弃时间的人，时间也会放弃他。”大学时代是吸纳知识、增长才干的时期。作为当代大学生，要认识到现在的任务是学习学习做人、学习知识、学习为人民服务的本领。在校大学生要集中精力，投入到学习和社会实践中，而不是因把过多的精力、时间用于谈情说爱浪费宝贵的青春年华。因此，明确自己的目标，规划自己的学习道路，合理分配好学习和恋爱的地位。（8） 树林正确的恋爱观提倡志同道合、有默契、相互喜欢的爱情：在恋人的选择上最重要的条件应该是志同道合，思想品德、事业理想和生活情趣等大体一致。摆正爱情与学习、事业的关系：大学生应该把学习、事业放在首位，摆正爱情与学习、事业的关系，不能把宝贵的大学时间，锻炼自身的时间都用于谈情说有爱而放松了学习。 相互理解、相互信任，是一份责任和奉献。爱情是奉献而不时索取，是