经典培训讲义《心态决定销售业绩》 .ppt

态 决定销售业绩 *1 恭贺各位销售同事取得好的销售业绩 *2 销售就是生产力 能卖才是硬道 理 选择决定人生 学习成就未来 *3 1 销售成功的80%来自心态 2 蛀蚀业绩的7大不良心态 3 积极心态打造超凡业绩 4 自信是销售成功的第一秘诀 5 转变心态、激活自我 6 培养属于自己的信念 7 勇于行动-销售业绩倍增的技巧 8 拥有不断成长的热情 课程目录 *4 一 销售成功的80%来自心态 1、心态：销售人员的第一要素 2、销售成功的秘诀 date5 一、销售成功的80%来自心态 只有在挫折面前 不低头，在失败面前 不气馁，在冷遇面前 不灰心，始终保持积 极乐观的心态的人， 才能取得优秀的销售 业绩，才能有与众不 同的销售生涯。 *6 一、销售成功的80%来自心态 1、心态：销售人员的第一要素 日本推销之神原一平说：“ 销售是一项报酬非常高的艰难 工作，也是一项报酬率最低的 轻松工作，所有的决定均取决 与自己，一切操之于我，我可 以选择成为一名高收入的辛勤 工作者，也可以成为一名收入 最低的轻松工作者”； 要想创造骄人的业绩，最重要的是树立积极向上的 销售心态，否则便是“皮之不存，毛将焉附”了。 *7 有一年，魏国的东阳地方向国家交售的钱粮布帛比往年多出10倍，为此，满朝廷的 大臣一齐向魏文侯表示祝贺。 魏文侯对这件事并不乐观。他在思考：东阳这个地方土地没有增加、人口也还 是原来那么多，怎么一下子比往年多交10倍的钱粮布帛呢？即使是丰收了，可是向 国家上交也是有比例的呀。他分析这必定是各级官员向下面老百姓加重征收得来的 。这件事使他想起了一年前他遇到的一件事。 一年前，魏文侯外出巡游。一天 ，他在路上见到一个人将羊皮统子反穿在身上，皮统子的毛向内皮朝外，那人还在 背上背着一篓喂牲口的草。 魏文侯感到很奇怪，便上前问那人道：“你为什么要反穿着羊皮衣，把皮板露 在外面来背东西呢？” 那人回答说：“我很爱惜这件皮衣，我怕把毛露在外面搞坏了，特别是背东西 时，我怕毛被磨掉了。” 魏文侯听了，很认真地对那人说：“你知道吗？其实皮板更重要，如果皮板磨 破了，毛就没有依附的地方了，那你想舍皮保毛不是一个错误的想法吗？” 那人依然执迷不悟地背着草走了。 如今，官吏们大肆征收老百姓的钱粮布帛而不顾老百姓的死活，这跟那个反穿 皮衣的人的行为不是一样的吗？ 于是，魏文侯将朝廷大臣们召集起来，对他们讲了那个反穿皮衣的人的故事， 并说：“皮之不存，毛将焉附？如果老百姓不得安宁，国君的地位也难以巩固。希 望你们记住这个道理，不要被一点小利蒙蔽了眼光，看不到实质。” 众大臣深受启发。任何事情都是一样的道理，基础是根本，是事物赖以存在的 依据，如果本末颠倒，那将是得不偿失的。 皮之不存，毛将焉附？皮之不存，毛将焉附？ date8 一、销售成功的80%来自心态 1、心态：销售人员的第一要素(续) 什么是好的心态? 好的心态就 是热情，就是战 斗精神，就是勤 奋工作，就是忍 耐，就是执着的 追求，就是积极 的思考，就是勇 气。 狼狩猎的故事 *9 一、销售成功的80%来自心态 2、销售成功的秘诀 每一个人的自由都是由”硬件“和”软件“组成的。 *10 一、销售成功的80%来自心态 2、销售成功的秘诀 硬件： 自身条件、家庭背景、智力等外在因素； 软件： 对成功真正起决定作用的是 一个人的内在因素，即他的 思维方式、信念、态度、自我期望等； *11 一、销售成功的80%来自心态 2、销售成功的秘诀(续) 一个销售培训师发现，大部分销售员的业绩并没有在 学完技巧后得到持续的增长，经过跟踪研究，他找到了问 题的症结所在；销售人员创造的业绩80%来源于其对待销 售的“心理状态”，而非技巧本身。 改变外在之前应先改变内在，只有调整好心态，才能取得成功。 一个伟人说：“要么你去驾驭生命，要么让生命驾驭你 你的心态决定 谁是坐椅，谁是骑手 *12 一、销售成功的80%来自心态 两个秀才的案例： 官 棺 说明了什么道理？ *13 一、销售成功的80%来自心态 两个秀才的案例： 官 棺 对待同一件事的心理状态不同 *14 一、销售成功的80%来自心态 美国经济学家威廉.詹姆士 曾经说过：我们这一代最大的 革命就是发现每个人都可以凭 借调整心态来改变外在的生活 环境; 2、销售成功的秘诀(续) *15 二、蛀蚀业绩的7大不良心态 真正导致业绩平庸的，不 是销售人员们经常抱怨的激烈 的同行竞争、萧条的市场环境 、难缠的客户，而是潜藏在他 们内心深处的消极的心态。如 果不能摒弃这些侵蚀业绩的 “ 蛀虫” ，即使外部条件再有利 ，也仍不能成就卓越的业绩。 *16 二 蛀蚀业绩的7大不良心态 害怕拒绝，为自己寻找退缩的理由 在客户面前低三下四，过于谦卑 满足于已有的销售业绩，不思进取 看轻别人的工作 经常抱怨不景气，从不反思自己 害怕同行的竞争 把工作无限期地拖延下去 date17 二、蛀蚀业绩的7大不良心态 1、害怕拒绝，为自己寻找退缩的理由 销售生涯和销售职业的杀手是什么？ 既不是价格，也不是经济萧条，甚至不是 同行竞争，而是职业销售人员拜访客户时 的胆怯心理。 如果面对客户的 拒绝，害怕了，不敢 前进，那样，与其说 你是在一次次地逃避 拒绝，不如说是在一 次一次赶走成功。 *18 二、蛀蚀业绩的7大不良心态 1、害怕拒绝，为自己寻找退缩的理由 销售就是要与客户的拒绝“作战”，被拒绝了一次，就 再试一次，再被拒绝就再去尝试，这样才能把潜在的客户 最终变成真正的客户。 能否坦然地面对拒绝并鼓起勇气再去尝试，是销售成 功，是检验销售人员能力的试金石。 一个真正合格的销售人员会及时调整好自己的心态， 勇敢地面对拒绝，最终创造出惊人的销售业绩； 史泰龙从影 *19 二、蛀蚀业绩的7大不良心态 2、在客户面前低三下四，过于谦卑 推销不是把产品或服务硬塞给客户，而是 帮助客户解决问题的，同时也是在帮客户创造 价值及赚钱； 你看得起自己， 客户才会信赖你。 *20 二、蛀蚀业绩的7大不良心态 3、满足于已有的销售业绩，不思进取 自满心理是阻碍销售业绩继续攀升的最大绊脚石，如 果不彻底摒弃这种心态，你就永远不能成为王牌销售员； 不要做水煮的“青蛙”的启示 永不满足的心态才能激励一个销售员提高自己的销售 业绩，最后取得更大的成功。 *21 二、蛀蚀业绩的7大不良心态 3、满足于已有的销售业绩，不思进取 只有永葆进取 心的销售员，才会 创造出一般人所预 想不到的奇迹，每 个人在迈向成功的 过程中，都需要以 自己的进取心作为 支点，需要用它来 扫除前进道路中的 障碍-自满 ； 成功后最怕就是自满心态，因为这 种心态会使人意志消沉，丧失斗志。现 实生活中，许多人因为一点小小的成功 而自鸣得意，不愿再迈进一步； 当你觉得自己已经取得了相当好的 成绩，已经高高在上时，请记得时时告 诫自己：苹果园里还有更多的果实等着 你去采摘。 *22 二、蛀蚀业绩的7大不良心态 4、不要看轻别人的工作 一个营销人员，要提高自己的业绩，就要改变自己 的不良心态，永远不要看轻他人的工作。 一个再顶尖的销售员，也不能看轻别人的工作，只有 把自己融入到团队中，依靠团队的力量 才能提升自己，最后取得成功。 *23 二、蛀蚀业绩的7大不良心态 5、经常抱怨不景气、从不反思自己 有些销售人员业绩不好时，总是怨天尤人，抱怨市场不 景气，抱怨客户不好应对，总把失败归于外部环境，更谈 不上下苦功努力改进，结果业绩越来越差，离成功也越来 越远； 积极的想法会产生行动的 勇气，而消极的想法只会成为 你面对挑战的障碍。 以积极的心态，带着热情 和信心去做，全力以赴，就一 定能提升销售业绩。 *24 二、蛀蚀业绩的7大不良心态 5、经常抱怨不景气、从不反思自己（续） 两个销售员到南太平洋卖鞋的故事 *25 二、蛀蚀业绩的7大不良心态 6、害怕同行的竞争 如果销售员害怕同行的竞争，害怕同行抢夺自己的客 户，那他永远都别想取得理想的销售业绩； 坦然地并且积极主动地面对同行的竞争，是任何一个 想创造卓越业绩的销售员必备的素质和能力。 *26 二、蛀蚀业绩的7大不良心态 7、把工作无限期地拖延下去 说一尺不如行一寸，如果什么事情都拖着不去做，就 没有取得成功的那一天； 行动是最有说服力的，千百句雄辩胜不过真实的行动； 今天能做的事情，就 不要拖到明天，只有遇事 不拖延，立即行动，马上 就去做的人，才能赢得卓 越的销售业绩，才能最终 走向成功。 *27 三、积极心态打造超凡业绩 真正能够使你的业绩一 路飘红的，不时销售技巧， 而是好的心态，只有调整好 了自己的心态，始终用积极 的心态去面对销售，才能成 为王牌销售员工。 *28 三 积极心态打造超凡业绩 告诉自己，成功就在下一次 把注意力集中到你想要的业绩上 拥有强烈的企图心 积极主动地为客户着想 认定对方就是你的客户 用热情提升你的业绩 date29 三、积极心态打造超凡业绩 1、告诉自己，成功就在下一次 销售是一件输多赢少的工作，即使最好的销售员在拿 到一张订单之前也要经历多次拒绝，所以销售员心理素质 必须过硬，即使客户拒绝多次，也要面带微笑地再试一次 ； 坚持下去，就有盼头 *30 三、积极心态打造超凡业绩 1、告诉自己，成功就在下一次（续） 有研究统计指出： 客户80%的重要购买决定，都是在业 务员拜访 5 次后才成交的。该统计进一步 指出：有48%的销售人员在第一次拜访被拒 绝之后就放弃了，15%的销售人员则愿意多 试一次，12% 的销售人员愿意第三次，5% 的销售人员愿意试第四次，而愿意试第5次 或更多数次数的销售人员，就能掌握这就 是 80% 的业绩； *31 三、积极心态打造超凡业绩 2、把注意力集中到你想要的业绩上 成功的销售员总是把注意力集中在 自己想要的业绩上，而不是把注意力放 在客户的拒绝和自己遭受的挫折上； 成功就是那些不断追求销售业绩的 人，而失败总是把心思浪费在不想要的 东西上面，结果，成功者能够得到越来 越高的销售业绩，而失败者的收获却越 来越少。 *32 三、积极心态打造超凡业绩 3、拥有强烈的企图心 *33 三、积极心态打造超凡业绩 3、拥有强烈的企图心 为 了 赚 钱 *34 三、积极心态打造超凡业绩 3、拥有强烈的企图心（续） *35 三、积极心态打造超凡业绩 4、积极主动地为客户着想 积极的为客户着想，“以诚 相待，以心换心”，是销售人员 对待客户的基本原则，也是销 售人员成功的基本要素； 不让客户花没必要的钱 你能做 到吗! *36 三、积极心态打造超凡业绩 5、认定对方就是你的客户 马戏团里的大象 *37 三、积极心态打造超凡业绩 5、认定对方就是你的客户 美国著名心理学家曼菲认为: 如果在潜意识中不断灌输 积极的想法，成功的机会将会 大幅度提高；相反，如果是灌 输消极的想法。则成功将会与 你擦肩而过。 世界著名的推销大师齐 格。齐格勒所说： “ 肯定的想法不迫使你 做任何事情，但他比消 极的想法更能帮你把任 何事情做好。” *38 三、积极心态打造超凡业绩 6、用热情提升你的业绩 热情是一种心态，他可以在 你言谈举止中自然地流露出来， 表现为勤奋、坚定、自信、真诚 等一切你可以想象出来的美好字 眼。 专家统计： 热情在成功的 推销中所起的作用 是 95%，而产品知 识只占5% 。 *39 四、自信是销售成功的第一秘诀 布鲁金斯特学院 金靴奖 美国布鲁金斯特学院是世界上最著名的营 销学院 他培养了无数个出色的推销营销人材 造就了无数个百万富翁。该学院有一著名的奖 项-金靴子。这是一个为表彰出色推销员而设 置的奖，1975年他曾因一位学员成功的将一台 录音机推销给了当时的美国总统尼克松被授予 该学员。之后的26年此奖一度空缺，克林顿当 政期间该学院的获奖任务是将一条三角裤卖给 克林顿总统。 *40 四、自信是销售成功的第一秘诀 布鲁金斯特学院 金靴奖 无数个人尝试无数个方案被提出被否决无数次的 失败，最终直到克林顿卸任还无人完成此任务。之后 布什总统上台，该院的题目调整为将一把斧子卖布什 。 2001年5月20日一位叫乔芝赫泊特的年轻人将斧子 卖给了布什总统，他收到了布什给他寄来的15美圆， 曾经一度空缺了26年没有颁出的金靴奖终归其手。 *41 四、自信是销售成功的第一秘诀 布鲁金斯特学院 金靴奖 而这位乔治是怎么做到的呢，他并未被前人的失败所吓倒，他认为把一吧斧 子推销给bush是很有可能的。他给布什写信到我得知您在德州老家有一农场并 且我很荣幸的去参观了它，我看到农场里有很多的树木已经枯死，可能造成了农 场其他植物的生长且有碍美观与放牧，也一定会影响您度假时的心情，所以我认 为您完全需要一把斧子，而以您的身体状况应该足够强壮的可以使用一把老款的 锋利的斧子而我正好有这么一把斧子，如果您需要请按这个地址给我来信。很快 他就收到了布什总统的来信和15美圆，他也应此获得了这个奖项。 值得思考的是布鲁金斯特学院为什么表彰这个事。金靴为什么没授予其他的 人，而授予一个不应某个目标不易实现而放弃 不以某件事情难以办到而沮丧。 乔芝赫泊特的高明之处在于他相信别人没有成功不等于自己不能成功，过去 不能成功不等于将来不能成功，多具备些自信会多些成功 这样的人生会少一些懊 恼和惋惜。 成功的奥秘就在于坚持不懈的奔向目标。 *42 四、自信是销售成功的第一秘诀 自信是销售员赢得成 功的保证，每一个从事销 售工作的人都要培养出像 阿基米德 “ 给我一个支点 ，我将撬动地球 ”的那种 无比的自信，才能创造出 卓越的业绩。 *43 四 自信是销售成功的第一秘诀 信心是“不可能”这一因素的解药 当你非常肯定自己的产品时，就不必担 心他人的拒绝 成功者总认为他能获胜 让自己的外表和言语充满自信 date44 四、自信是销售成功的第一秘诀 福特汽车的创始人亨利.福特决定生产 v-8 型引擎的案例 要将8只汽缸铸造成一个整 体，当时连底特律最杰出的工 程师都认为这是不可能的，但 福特鼓励他们的工程师说：只 要去做，没有什么不可能的； *45 四、自信是销售成功的第一秘诀 1、信心是“不可能”这一因素的解药 乔。吉拉德说： “信心是推销员胜利的法宝” 。 乔。坎多尔弗说： “在销售过程的每一个环节，自信心都是必要的成分 ” 。 世上没有 “不可能 ”做不到 的事情，只要你抛弃“不可能” 的想法； *46 四、自信是销售成功的第一秘诀 2、当你非常肯定自己的产品时，就不必担心他人的拒绝 客户是基于你对产品的态度来判断产品是否可信 的，如果你不相信自己所销售的产品和服务，客户有 如何能够相信他们呢！如果他们不相信，又怎么会买 你的东西？所以，你永远不可能销售好连你自己都不 相信的产品和服务，你必须对产品和服务抱有100%甚 至超过100%的信心，你才能把这种影响力传达到你的 客户身上。 *47 四、自信是销售成功的第一秘诀 2、当你非常肯定自己的产品时，就不必担心他人的拒绝 一个销售员只有对自己 的产品有信心，客户才能对 你有信心，只有对自己服务 的企业充满自信，对产品充 满自信，才能说服别人相信 自己的产品。好的东西，人 人都喜欢，怎么会拒绝呢？ *48 四、自信是销售成功的第一秘诀 3、成功者总认为他能获胜 “成败在一念之间”。 如果你相信自己是一个最棒的销售员，相信自 己总能把产品成功的推销出去，你的精神状态也一 定是积极乐观，健康快乐的，你的言行举止、思想 行动也一定是积极向上的。 坚信自己能够成功，是取得成功的绝对条件，坚信自 己是胜利者，最后才能成为一个胜利者。 *49 四、自信是销售成功的第一秘诀 4、让自己的外表和言语充满自信 外表不自信的人是不受人欢迎的人 销售人员的外在形象对于销售的成功有着很大 的影响，很多客户在决定是否购买销售员推销的产品 时往往会陷入由于不绝的境地，这时销售员所表现出 来的自信和专业程度就成了客户下定决心购买的重要 推动力量，所以，是自己的外在形象和言行变得自信 和果敢就是十分重要的。 *50 四、自信是销售成功的第一秘诀 4、让自己的外表和言语充满自信（续） 富翁看船的故事 你没有自信 ， 就是销 售一堆黄金 也没人愿意 去买！ date51 四、自信是销售成功的第一秘诀 4、让自己的外表和言语充满自信（续） 首先，外表上的自信来自心灵上的自我肯定。 其次，要在体态语言上表现自信。 再次，说话的速度不快不慢，表现得既不及早也不犹豫 不决； 让自己的外表和言语充满自信，让人一看，就感觉 到你是一个非常成功的销售员，客户受到你的感染，也 会跟着自信起来； *52 五、转变心态、激活自我 销售业绩的转变来源 于心态的转变，只有改变 旧的思考方式，转变阻碍 业绩提升的心态，才能激 活自我，才能成就卓越！ *53 五 转变心态，激活自我 把客户当作朋友而不是对手 让顾客有利益你才有利益 最完善的服务才有最完美的结果 不要过分夸张，让客户有真实感 不要把别人对你的帮助视为理所当然， 要知道感恩 date54 五、转变心态、激活自我 1、把客户当作朋友而不是对手 当你把客户当成对手 时，自然无法提供细致入 微的服务，自然不会有好 的结果； “顾客就是上帝”，销售员 与顾客的关系不仅是供与 求的贸易关系，更是一种 朋友关系。把客户当成朋 友，不但可以尽量赢得今 天的顾客，还可以创造更 多明天的顾客；*55 五、转变心态、激活自我 2、让顾客有利益你才有利益 销售是应该以双赢为最高指导 原则。只有站在双赢的角色思考问 题，你的销售之路才会越走越宽。 日本日立公司广告课长和田可一曾说过“在现代社会里 ，消费者是至高无上，没有一个企业敢蔑视消费者的意志 ，蔑视消费者，只考虑自己的利益，一切产品就会卖不出 去”。只有让顾客有利益，你才会有利益。 *56 五、转变心态、激活自我 2、让顾客有利益你才有利益（续） 销售员在销售产品和处理与客户之 间的问题时，一定要抱着双赢的心态， 本着互惠互利的原则行事，无形中你的 销售业绩就突飞猛进了。 *57 五、转变心态、激活自我 3、最完善的服务，才有最完美的结果 良好的售后服务使客户不但带走自 己满意的商品，而且带去了销售员的一 份关切和爱心，在顾客心理留下的和不 断强化着的是你个人和你所服务的企业 的美好形象，同时满足了顾客的物质需 求和精神需求。 美国一项研究结果指出：顾客对商品或服务如不 满意，98% 都不会直接向卖方抱怨，但他们会告诉 10-20 个以上的亲友或朋友说这家公司或销售员有 多么差劲。 *58 五、转变心态、激活自我 4、不要过分夸张，让客户有真实感 销售重在诚实，尤其在如今服务盛行的年代，销 售员的良莠，与产品的生命力息息相关。 只有诚实才能取信于人， 才是颠扑不破的真理； *59 五、转变心态、激活自我 5、不要把别人对你的帮助视为理所当然，要知道感恩 你的感恩是表示对客户的尊 重、肯定和认可，是体现客户人 生价值的一种方式； 你的感恩会让客户觉得自己和 重要，这样一来客户就会对你另 眼相待，非常乐意同你做生意或 给你介绍客户； 即使顾客不买你的产品，也要感激他； *60 五、转变心态、激活自我 5、不要把别人对你的帮助视为理所当然，要知道感恩（续） 感恩能帮助你建立良好的人际关系，加强沟通、 增进感情。不知感恩的人往往难以赢得别人的尊重、 好感和支持。 一个成功学的大师说： 我觉得在我的一生 当中，我最渴望成为的 人就是一个感恩的人。 一个成功的人，必定是 一个会感恩的人，一个 感恩的人，必定是一个 成功的人。我每天想起 我的父母，我的老师， 必定是一个成功的人。 *61 六、培养属于自己的信念 如果我们不是仅 仅把推销工作当成一 份养家糊口的职业， 而是把它作为自己的 一项事业，当成展示 自我价值的舞台，自 动自发，全力以赴， 你一定可以获得自己 所期望的成功。 *62 六 培养属于自己的信念 只把自己当作打工者，就永远不会全力以赴 具有老板的心态 乐于接受挑战 重要的只有结果 拥有梦想 学会赞美自己 date63 六、培养属于自己的信念 1、只把自己当作打工者，就永远不会全力以赴 英特尔总裁说：“不 管你在哪里工作，都别把 自己当成员工，要以老板 的心态，把公司看成是自 己开的一样。” 只有把自己当成老板， 而不是打工者，你才不会 产生偷懒的想法和懈怠的 心理，工作起来才会热情 高涨，才会不满足已取得 的成绩，永远全力以赴。 *64 六、培养属于自己的信念 1、只把自己当作打工者，就永远不会全力以赴（续） 培养自己 对工作的热爱之 情，首先就要把 自己当成老板， 而不是打工者； 如果我们把销售工 作当成展示自我价值的 舞台，自动自发，全力 以赴，你一定可以获得 自己所期望的成功。 *65 六、培养属于自己的信念 2、具有老板的心态 只有知道什么是自 己应该做的，什么是自 己不应该做的，站在老 板的立场去思考、去行 动，才有可能走上成功 之路； 只有以老板的心态对待 销售，以公司为重，把公司 利益放在首位，替企业开源 节流，在销售工作中时时提 醒自己是在为公司做事，代 表的是公司的利益，才能走 出完美的销售生涯； 心态决定销售业绩，惟 有心态解决了，你才会感觉 到生活和工作的快乐，才能 激励自己去追求更大的成功 。 *66 六、培养属于自己的信念 3、乐于接受挑战 拒绝挑战就等于拒绝成功 成功学家拿破仑 希尔说：“向自己挑 战。每一次你做一件 事，尽你所能做得比 你自己上一次的表现 更好、更快，你就会 傲视同侪，取得成功 ” 在工作中，要学会以积 极的心态去面对，不断向不 可能的工作挑战，向自我挑 战，在别人失败的地方做出 成绩来。 *67 六、培养属于自己的信念 4、重要的只有结果 销售业绩就是我们追求的结 果，许多时候，没有人关心你的 过程如何，重要的是看你所取得 的结果。评价一个销售员的业绩 的时候，不是通过“过程”来评价 的，而是把“结果”作为评价的依 据。 对于一个销售员来说，追求“结果”只是一种心态， 一个行动指南，它并不能代替“过程”，只有注意到了“过 程”，才会出现好的“结果”，获得理想的业绩。 *68 六、培养属于自己的信念 5、拥有梦想 如果你是一个梦想成真的销售员，那你就 把每日、每月、每季、每年的销售目标及收入 目标写下来。你需要拟定财务目标、个人发展 目标及精神目标，就像建房子绘制蓝图那样， 绘出自己梦想的蓝图； 你的目标与你的销售事业遗迹人生成就息 息相关，明确的目标有一股不可思议的力量， 能够激发你的潜能，保持你的积极心态，集中 你的全部注意力及精力，给你勇气和奋斗的动 力，最终达成目标，成就辉煌。 *69 六、培养属于自己的信念 5、拥有梦想 要想成功，就必 须设立自己的目标 ，用梦想去激励自 己。 成功，永远属于那些拥有梦想、 敢于梦想的人。 *70 六、培养属于自己的信念 6、学会赞美自己 谚语： 如果给猪戴高帽，猪也会爬树； 对于一个销售员来说，他得 到的赞美可能会很少，碰到的更 多的可能是责难、讥讽、嘲笑， 在这个时候，推销员就要学会自 我激励，自己给自己鼓掌，自己 赞美自己，这样才能保持良好的 心态，自信、坚强地面对一切挑 战。 *71 六、培养属于自己的信念 6、学会赞美自己（续） 取得成绩之后， 自己奖励自己； 美国的一位心理学家说过 ：“不会赞美自己，就激发不 起向上的愿望，” 自己对自己说： “我是最棒的！”能赞 美自己，能为自己喝 彩的人一定是强者。 因为他敢于接受任何 挑战，自强不息。 *72 七、勇于行动-销售业绩倍增的技巧 “勇于行动”的积极心态 ，会比你无休止地做准备的 效率高得多，他容易使你的 销售业绩提升。当你下定决 心，不再把时间浪费在做准 备工作之上时，你就已经朝 着自己的成功目标迈出了重 要的一步； *73 七 勇于行动销售业绩倍增的技巧 停止无限期的准备工作 设立明确的业绩完成期限 即使遭受挫折，也要坚持不懈 date74 七、勇于行动-销售业绩倍增的技巧 1、停止无限期的准备工作 做销售工作,最忌讳的就 是无休无止地做准备工作,而 不去采取实际行动.事实上， 我们永远也不可能等“完全准 备好了”才去做销售。 没有一件事情是绝对完美或接近 完美的，等到所有的条件都完美 以后才去做，只能永远等下去， 永远不可能开始。 *75 七、勇于行动-销售业绩倍增的技巧 1、停止无限期的准备工作（续） 销售的准备工作永远都不可能百分 之百做好，销售过程实际上就是准备的 过程，因为在销售过程中你才能知道哪 些准备工作是有用的，哪些是必要的， 最后才能把销售工作做好。 *76 七、勇于行动-销售业绩倍增的技巧 2、设立明确的业绩完成期限 作为一名销售员，要想提高自己的销售业绩，完 成预定目标，就要订立完成目标的计划，设立明确的 完成期限。没有完成期限，你永远都不可能把工作做 完。 要在规定的期限内完成目标，就要事先做好计划 ，并按计划督促自己的行动。 *77 七、勇于行动-销售业绩倍增的技巧 2、设立明确的业绩完成期限（续） 别以为那些令人瞠目结舌的业绩与你无缘，只要 你敢于说出自己的目标，敢于给自己设定一个完成期 限，敢于立即行动去执行计划。你就能把握今天，把 握命运，就能以无限的热情去面对挫折和失败，就能 实现目标并坦然地接受别人赞赏和羡慕的目光。 *78 七、勇于行动-销售业绩倍增的技巧 3、即使遭受挫折，也要坚持不懈 美国销售员协会的一项调查研究指出，不能坚持是销 售失败的主要原因。 有统计数字表明： 有48%的销售员遭到一个客户的拒绝之后就不干了； 有25%的销售员遭到两个客户的拒绝之后就不干了； 有15%的销售员遭到三个客户的拒绝之后就不干了； 有12%的销售员遭到三个客户的拒绝之后，继续干下 去，80%的生意就是这些销售员做成的。 *79 七、勇于行动-销售业绩倍增的技巧 3、即使遭受挫折，也要坚持不懈 坚持不懈地付出努力，是销售员取 得良好业绩的不二法则。 卓越的销售业绩并不难获得，只要 你能坚持下去，在遭受打击和拒绝之后 仍能站立，你就能晋升为王