雅迪金牌导购员.doc

送给雅迪导购员的几句心里话： 很高兴由您骄傲地担任雅迪电动车的导购员。我们相信有您的加盟，雅迪事业一定倍加精彩。为更好向雅迪顾客提供温馨、专业的服务，也为了您更快地融入雅迪事业，我们为您专门编写了这本雅迪电动车金牌导购员事业手册，这本手册是拉近你我之间距离的纽带，是您在雅迪事业中花开富贵的土壤，我们期待着与您携手共进。一.为什么要看这本手册？ 任何一个人要成就一番事业或一个心愿，都需要借助一定的方法或一定的工具以弥补自身力量的不足。比如，您要去香港，您一定会选择坐飞机去而不会用两条腿走过去。飞机就是工具，这个工具的作用就是我们腿部力量的延伸。再比如我们让一个上小学的小妹妹用锤子往墙上钉钉子，两三下，这个小妹妹就把钉子钉进墙里，假如我们请美国重量级拳击冠军泰森赤手空拳把钉子打进墙里，结果会怎样？一定是血肉横飞，钉子也钉不进墙里。我们不能说泰森的力量不如一个上小学的小女生的力量。可见人与人之间的成就大小的区别并不在于自身的能力大小。而在于如何使用方法和借助工具，有句话说的好：借力使力不费力嘛。雅迪电动车金牌导购员事业手册就是一个借力使力，为您量身定做的工具，这本手册也是爱您的雅迪为您邀请的一个随身老师，她会教您如何做一个金牌导购员，她会陪伴在和顾客之间，做您贴心的参谋，她还能为您带来令您满意的丰厚回报。二.如何使用这本手册？ 在上一章节里，我们交流了为什么要看这本手册，我们知道了这本手册是一个可以让您能力倍增，收入倍增的工具，话十天的时间记这本手册，是不是很重要？为了让您早点成为专家，我们还专门把重要的内容拎出来，以方便您抓住重点，所以把手册中拎出来的重点内容一定一定一定一定烂熟于心是不是也很重要？这本手册中我们还为您收录了雅迪老牌导购员的许多成功方法，她们通过这些方法为自己取得了令人羡慕的收入，因此，带着喜悦的心情经常、时常、反复看、仔细看是不是非常重要？建议您先静下心来把这本手册完整地看一遍，然后天天带在身边，随时翻阅，相信聪明的您有雅迪这样一个对您用心的伙伴，您一定会取得令人羡慕的回报，提前恭喜您！三.公司介绍 雅迪诞生于1997年，是专门从事电动车、助力车、城市电动三轮保洁车、电动高尔夫球场车等特种车以及电动车核心部件研发、制造的大型专业化企业。公司拥有电动车行业内一流，年设计生产能力逾100万辆的自动化流水线、先进的进口检测设备和飞跨南北、辐射全国简易及豪华电动车市场的江苏、天津制造基地、大批营销管理精英人才、由国内资深电动车专家和行业高精尖技术人才所组建了大型现代化研发中心。 雅迪科技以“科技时尚力，自由中国人”的豪迈气概，先进的品牌规划理念，差异化的市场营销推广策略，斥巨资聘请国际重量级巨星组合s.h.e为雅迪品牌活力大使。雅迪科技一贯秉承“健康、节能、环保、轻便”的宗旨，不断追求全方位的创新与进步，始终与世界电动车先进技术同步，研发了具备独创优势的变频双档自由行、离子电池、aq数码防盗系统、恒动电机专有技术的“迅步”、“劲步”、“轻步”、“酷步”、“猫步”、“豪步”、“尊步”、“雅步”等十大系列一百多个电动车产品。 雅迪科技凭借科学的经营管理理念、先进的技术水平、优良的“全程无忧”5s服务理念，在短短几年间便成为众所瞩目的知名品牌。雅迪科技严格按照is09001质量体系规范运作，先后获得is09001认证、全国工业产品生产许可证、中国产品质量认证中心cqc认证，还被cqgc评为消费者公认优质产品、中国著名品牌，江苏省著名商标，取得了国家自营进出口权，主导产品雅迪牌电动车、助力车已畅销全国三十多个省、市、自治区，并远销欧洲、南美洲、中东以及东南亚几十个国家。 立足本土，放眼世界。雅迪科技矢志成为当代电动车行业先进科技、时尚集大成者，为中国人乃至全球人提供最轻便、自由的电动代步工具。四.产品卖点的掌握要领 1.首先我们要坚信一个道理：所谓卖点就是找到我们不同的车满足不同顾客需求的那些点。只要推荐的对，王派的车每款都有卖点；如果推荐错了，在好的车都没有买点。比如，向一个身高180厘米的顾客推荐一款小型车，哪怕这款小型车再好，针对这个大个子的顾客来说也不能算是一款好车；再比如王派有一款车叫“王子长跑王”，充一次电可以跑120公里，但是如果我们偏向一个每天上班往返只有15公里的顾客推荐这款车，就会造成顾客多花钱，同时由于这个顾客每天只派15公里，而长跑王每充一次电能跑120公里，这个顾客差不多要一星期才充一次电，这样对电池的正常使用时不利的，电池得不到日常性的激活是反而会造成化学惰性，缺电超过两天时间会降低电池的使用寿命。因此，长跑王只对那些平均每天跑60至100公里的人有卖点。先找到顾客的不同需求，然后用王派不同的车型应对顾客不同的需求，这才是真正的卖点。您未必要向顾客推荐最贵的车，而是向顾客推荐最适合他的车。车的颜色、款式、功能都应适合顾客的爱好和气质的要求。例如您是服装导购员，您在向顾客介绍服装时，您会不考虑顾客的性别、身高、肤色吗？所以导购电动车就如同导购服装，要更多地关注顾客的需求。 2.除了以上在功能方面的不同卖点外，王派车在车型风格上的时尚性也是一个不可不提的卖点。电动车就像手机，手表，衣服一样，除了满足人们相应的基本需求外，同时还要满足人们精神上的需求，如审美、娱乐、被尊重被认同的需求。现在人们为什么会经常更换手机，是手机的通话功能落后了吗？不是!而是手机越来越多的时尚元素吸引着人们不断地追逐手机的时尚消费。王派电动车的另一个闪亮卖点就是时尚。王派的车型，车身贴花在同行中都是真正一流的。 除此之外，更值得骄傲的是王派在电动车的基础上不断增加了像mp3音响功放系统的mp3动感音乐车和有收音机功能，指南针等一系列娱乐和时尚性的概念车，就像手机除了通话功能外的照相，摄影，mp3，mp4等时尚功能一样。王派是在国际上第一个把电动车时尚功能系统化的企业，无愧于消费者把王派推崇为中国第一时尚品牌。同时，王派车严谨的工艺要求也是一个真正的卖点： 前减震器：部分车型采用直筒油压前减震器，稳定性，舒适性好，如“未来战士”“自由派”等车型。材料好、工艺好，当然安全、舒适，采用日本先进的电镀或抛光工艺，耐磨性能好。表面处理采用先进的工艺和油漆材料。在任何路面行驶都可保证强度、安全、舒适。相比市场上其它的前减震器寿命提高3倍，使用中科技省维修，更换费用100元以上。现在国内大多数厂家的前叉杆仅镀一层而且特别薄，耐磨性能差，强度差、易生锈、易对油封磨损。底筒用回收的杂铝制成，成本低，性能差，对驾乘人员的生命安全造成威胁。电镀件：cass8级的概念：若干年后镀层仍旧光亮如新。我公司的电镀件能经受“热振试验”，本公司的电镀件均定点生产，生产 硬件采用智能化自动化电镀流水线，杜绝人为操作的失误。我公司的电镀件能经受热振试验，是国内少有的。铝合金钢圈：a356材料抗冲击载荷能力强。采用世界先进的加工中心，其端面和径向跳动量仅在8微米以内，精度非常高。采用美国先进的热处理设备进行热处理确保机械性能的可靠性，采用世界先进的涂装设备保证油漆的附着力、耐腐蚀、耐水等性能。其它很多小厂采用的轮毂根本不会做热处理，平坦路骑行可能不知道，一旦受到冲击，会开裂变形。相比之下：市场上大量的铝轮为节省成本，而不择手段，原材料选用含有大量废铝，回收铝，边角料等材料，加工粗糙，不做热处理，产品的抗冲击、弯曲、扭转、抗疲劳等性能根本无法保证。轮胎：最棒的轮胎是：稳定、耐磨、安全,采用国际上著名的正新轮胎，使用费可节省100300元。偏摆小：模具精度高（比国际 标准高出两倍），行驶中的稳定性好。耐磨性好：采用马来西亚进口的天然橡胶和丁苯橡胶混炼，加入方老化剂，抗老化防龟裂，寿命 是国内一般轮胎的三倍。气密性好：采用当今世界上保气密性能最好的丁基橡胶内胎，比普通轮胎的气密性强14倍，在无外物刺破情况下，内胎一次性充气可用一年以上。安全性好：内外胎不仅使用寿命长，而且强度高，爆性能优良，防滑性、防刺穿性能好，给安全行驶提供可靠保障。刹车系统：其刹车皮的粘接剂，均采用耐300摄氏度以上高温的胶水，在高温地区使用制动性能优越，安全无故障。具有全套、完善、现今世界上最先进的检测试验设备，保证产品的一致性。精心选才、精心制作、精心检测。采用日本进口专用的生产蹄块的材料aciia,选用最先进的工艺方式制作和可靠性。车架：强度、刚度、精度决不含糊，车架上关键管件采用20#精密冷拔管，抗疲劳强度和耐冲击性比普通焊管提高30%以上采用二氧化碳气体保护焊接法，焊缝质量好、强度高，长期使用不变形。坐垫：20万次试验，总耐久性、回弹性、舒适性指标均达到行业标准。面革选择专业车用优质发泡pvc革或优质非发泡pvc革，具有耐老化性和耐寒性的优点。坐垫芯发泡材料采用进口轿车使用的高回弹冷熟化聚氨酯原料，采用德国进口的高压力发泡机生产，制品回弹性特好，乘坐舒适，长期使用不塌陷。市场上一般的采用热发泡生产，原料使用差，手感查，舒适性差，使用一段时间后会变形、塌陷、破裂、原材料成本相差45%左右。导线束：平稳的抵挡大电流的通过。导线采用符合qvr标准规格，线经横截面粗，耐温等级为105摄氏度，能长期抵抗30a大电流通过。手把开关：开关内触点采用银触点，开关动作寿命均在5万次以上，防水性能强，手感舒适、到位、准确可靠，标识符号印刷清晰，装配合缝均匀。烤漆：先进的设备和工艺，当然卓尔不凡。 烤漆生产线采用日本进口设备，运用先进的双组份烤漆工艺，油化后材料采用进口漆，经过“三喷”、“三流平”、“二烘干” 的工艺流程，使喷漆的准确度、均匀度都有可靠的保证。 国内一流的紫外线光固化设备，使得烤漆件的色泽、丰满度、亮度、保鲜度、稳定度都达到同等进口件的水平。 国内很多厂家采用染漆作为喷漆材料，可能一时很亮，但其保色，保亮时间不会超过36个月。电机：提速快，瞬间加速性能好：内置增力补偿系统，有效增加起步力矩。爬坡角度大，真正的爬坡王：行星减速机构，有效提高爬坡力矩，最大爬坡度20度。续行里程长：高速齿轮传动，单位时间输出电流小，同等距离行驶耗电量小。滑行距离远，内置节能器，同等电流输出的情况下，有效延长行驶里程。动力澎湃，永磁硅钢片，到此能力超强。电机使用寿命长，使用电流小，线圈绕组耐温性能好，永磁硅钢磁力持久，极限延长电机使用寿命。控制器：控制器终身保修。机械制动时，控制器给与电机一个反向电流，产生反拖制动，形成双制动的保障。充电器：反向充电器，远程护航。在滑行过程中和刹车时，电机对电池进行反向充电。终身保修。电池：使用离子电池，双重保障。电池容量大：离子电解液，电子荷密度大。电能损耗少：离子直径小，运动惯性小，电池内耗 少。电池自放电损失小，额定工况下输出电流平稳，为电机提供良好的工作环境，能成倍延长电机使用寿命。五.金牌导购员的职业形象及促销谋略 “你的形象价值百万”这是加拿大著名的世界形象设计师英格丽张女士的激情忠告。她还说，“如果你有杰出的形象的话，顾客清愿为您这种优秀的职业形象付出更高的价格，可见您的形象就是一种财富！”简洁、大方、协调、平整是您职业形象的最佳方案。如果您是一位导购小姐，适当的彩妆，不仅使您光彩照人，而且可以拉近您与顾客的距离，试试看呀！如果您是一位导购先生，不染发、不留胡须、短直的发型不仅可以使您精神奋发，而且换能让顾客有一种安全感，您不妨也试一试吧。好了，我们现在已具备了吸引顾客的外表，到了学习和运用促销谋略的时候啦！促销谋略之一：不同购买意向和不同类型顾客的接待技巧1.有既定购买目的的顾客 特征：这类顾客也许曾经使用过同类产品，也许是忠实顾客，在全部顾客中所占比例较小。一般进店后目光集中、脚步轻快、 直奔产品，指明要购买某种产品、购买目标明确，对产品的用途和方法也比较清楚。 接待技巧：这类顾客的购买心理是“求速”，因此，应抓住他临近柜台的瞬间马上接近，积极推介。动作要迅速准确，并尽快把 产品给顾客，以求迅速成交。同时要把握好以下几点：面带笑容，点头示意；激情面容，以免下次接待时忘记；优先接待， 同时在代前要像其他顾客说明情况，取得谅解后给与关照；快速结款，快速成交。2.目标不明确的顾客 特征：这类顾客一看到营业员就会说：“我只是看看，今天不一定卖”。也就是说，在进店之前，他早就准备好了怎样提问及回 答，他会轻松地与营业员交谈。他们属于没有具体购买目标和目标模糊的顾客，在全部顾客中所占的比例比较大。他们 有时候看起来好像很有主见，但一经营销员的推介就会很容易改变主意。 接待技巧：一般来说，对付这类顾客的难度最大，此时营业员的耐心就显得十分重要，如果你能坚持到最后，其成交的可能性 较大。除了耐心之外，还需要较强的说服力来帮助其选购产品。虽然他们容易采取否定的态度，但他们面对好的产品不 会抗拒。因此，只要营业员提出能打动顾客的购买原因，就可以成交。3.前来了解市场行情的顾客 特征：这类顾客一般进店神情自若，随便环视产品，临柜也不急于提出购买要求。 接待技巧：对这类顾客，营业员应让其在轻松气氛下随意浏览，只要在他对某个产品发生兴趣，表露出中意的神情时才能接触， 注意不能用眼睛老盯着他，免使其产生紧张戒备，也不能过早的预期接触，以免惊扰他。在适当情况下，可主动热情地介绍适合产品、新产品、畅销品或降价产品。4.无意购买的顾客 特征：这类顾客进店没有购买的意思，只是为了感受气氛，消磨时光，但也不排除他们会有冲动性购买行为或为以后购买而观看产品，这类顾客有的谈笑分生，东瞧西看；有的犹犹豫豫，徘徊观看；还有的哪里热闹就往哪里去。 接待技巧：对这类顾客不必急于接触，应随时注意其动向，当他在关注某一款车时，就要热情接待。5.需要参谋的顾客 特征：这类顾客进店后喜欢到处观看，好像要提问或咨询什么似的，购物经验少，拿不定主意，愿意征求营业员的意见。 接待技巧：对于这些顾客，营业员要主动打招呼，并说：“需要我帮忙吗？”也要大胆地谈出自己的看法，即使你的观点和他的不一致，她也因应解释合理而感谢你。6.想自己挑选的顾客 特征：有的顾客愿意自己一心一意地挑选产品，不愿让别人招呼。这类顾客购物经验丰富，自信心强，轻易不接受别人的观点 和意见，不愿与营业员过多地交流。 接待技巧：对于这类顾客，营业员应让其自由选择，不必过多推介产品，只要适当留意就行了。促销谋略之二：不同性格倾向顾客的接待技巧1.优柔寡断型的顾客 特征：这类顾客在营业员反复说明解释以后，仍优柔寡断，迟迟不能做出选购产品的决策，在做出购买决策后还处于疑虑之间。 接待技巧：对于这类顾客，营业员要极具耐心并从多角度反复说明产品特征。在说明过程中要注意有理有据，有说服力，切忌 信口开河，贬低竞争对手。2.沉默型的顾客 特征：这类顾客会对你的推介“金口”难开，您和很难判断他的心里究竟是怎么想的，这也是最难对付的一类。 接待技巧：对这类顾客，营业员要先问、多问。要根据其穿着举动，判断出其对哪类产品感兴趣，然后涉及其感兴趣的问话。 交谈时，注意顺从他的性格，轻声慢语地进行说服。例如有一个赛马冠军不喜欢接受媒体的采访，有一个英国女记者对 这个赛马冠军说：“请教您一个问题，为什么您在赛马时外侧的马鞍要高于内侧？”出人意料是赛马冠军滔滔不绝的讲了 来所以导购员要抓住顾客的兴趣，开启顾客的嘴，才能成功打开突破口。3.心直口快型的顾客特征：这类顾客要么直接拒绝，要么直接要产品，一旦决定要购买，绝不拖泥带水，非常干脆。 接待技巧：对这类顾客，营业员要始终以亲切的微笑相待，顺着顾客的话来说服他。说话的速度可快一些，介绍产品时只要说 重点即可，细节可以略去。4.挑剔型的顾客 特征：这类顾客比较挑剔，对于营业员介绍的产品不认可。尽管你介绍的都是真实情况，他也认为你是在说谎骗人。 接待技巧：对待这类顾客不要加以反驳，不应抱有反感，更不能带“气”来对待顾客。而要耐心的和他沟通，这是最好的办法。5.谦逊型的顾客 特征：当你介绍产品时，这类顾客总是能耐地听你介绍，并且会表示认可。 接待技巧：对待这样的顾客，不仅要诚恳而又礼貌地介绍产品的优点，而且连缺点也要介绍，这样就更能取得其信任。6.胆怯型的顾客 特征：此类顾客很神经质，害怕营业员，不敢与营业员对视，经常无法安静地将目光停在别的地方。 接待技巧：对于此类顾客，必须亲切，慎重地对待。然后细心观察，称赞所发现的优点。不要深入探听其私人问题，使他们保 持轻松。这样，可以解除他们的紧张感，把你当朋友。7.冷淡型的顾客 特征：这类顾客采取买不买无所谓的姿态，看起来完全不介意产品优异与否或自己喜欢与否。其表情与其说不关心营业员推介 的产品，毋宁说不耐烦，不懂礼貌，而且很不容易亲近。此类顾客不喜欢营业员对它施加压力或推销，喜欢自己实际调查 产品。但事实上他们对细微的信息很关心，注意力很强。 接待技巧：对于此类顾客，普通的产品介绍不能奏效，必须设法让他们情不自禁地想买产品。因此，营业员必须疝气顾客的好 好奇心，使他对产品发生兴趣。然后，他就会乐于倾听产品的介绍，营业员才可以展开最后进攻。促销谋略之三：不同年龄性顾客的接待技巧1.老年顾客 特征：喜欢用惯了的产品，对新产品常持怀疑态度，很多情况下是受亲友的推介采取购买未曾使用过的产品。但购买心理稳定， 不易受广告宣传的影响。希望购买质量好、价格公道、方便舒适、使用有效和售后服务有保障的实惠型产品。购买时动作 缓慢，挑选仔细，喜欢问长问短，对营业员的态度反应非常敏感。 接待技巧：老年顾客阅历丰富，营业员要多提供购买服务，主动介绍产品的实用价值，当好参谋，尽量减轻其购买负担，如待 客交钱，送货上门等。强调售后服务好，产品实惠、实用。音量不可过低，语速不可过快，态度要和颜悦色，语气要表示 尊敬，说话内容要表现谦虚，做到简单、明确、中肯。 2.中年顾客 特征：购物理智，喜欢购买已证明有实用价值的新产品。 接待技巧：这个年龄阶段的顾客分两种，一种是高薪阶层的，要对其强调品牌档次、生活环境和职业需要；一种是一般收入的， 要强调产品的安全、品质、价格。3.青年顾客 特征：具有强烈的生活美感，对产品价格观念较淡薄，追求品牌，求新、求奇、求美的心理较为普遍，对消费时尚反应敏感， 喜欢购买新颖流行的产品，往往是新产品的第一批购买者。购煤具有明显冲动性，易受外部因素影响，易受广告宣传的 影响。 接待技巧：营业员要迎合此类顾客的求新、求奇、求美的心理进行介绍，尽量向他们推介公司产品的流行性、前卫性，并强调 公司产品的新特点、新功能、新时尚。4.另外还有 伴侣型顾客的接待技巧 伴侣型顾客时只带有拍板人员的顾客，而有时候陪伴人对于购买的达成也起着十分重要的作用，所以您要注意和陪伴人之 间的沟通和交流。 普通陪伴顾客 特征：是跟随想买产品的顾客同来的，本人并没有购买产品的愿望，但营业员如能一样亲切地接待，他也可能成为这次或 下次购买的顾客。六.金牌导购员致富秘诀 致富秘诀之一；跟你的产品谈恋爱 我觉得一般推销员常犯的一个错误，就是没有跟他的产品谈恋爱。我时常跟我的产品谈恋爱，我的产品指的就是我的这些 这些成功观念。我相信您一定可以想象得到，我在分享这些成功观念时一定非常兴奋。我一定是迫不及待地想要分享给每 一个人，因为我太喜欢这些观念了，因为这些观念彻底地改变了我的一生，所以我相信，假如你也愿意依照这些方法去做， 肯定也会改变你的一生。 致富秘诀之二：必须找出产品的五个最重要特色 推销是最重要的是，你必须找出你产品的五个最重要的特色，以及他可以带给顾客什么好处。记得有一次我主讲销售课程 时遇到一个非常好的例子，在这里分享给您。有一个人从事电脑销售，我问他，你买的产品是什么？他说：“我买电脑。” 结果我又问他一次：“你到底卖什么？”他说：“我跟你讲过，我卖的是电脑。”后来我又问他：“这个电脑有什么功能？” “这个电脑不得了，假如公司用途这个电脑，效率会提升25%，成本可以降低25%，入园可以减少大概10%。”“这对公司 有什么好处？”业务员表示假如这些都能做到，公司的营业额至少会增加25%以上，公司的成本至少降低20%以上，所以 对一个公司来讲，一年可以增加营业额4045%以上。我最后说：“这个就是你卖的产品，而不是电脑。” 致富秘诀三：顾客买的是产品可能带给它的好处 一般推销员是常犯一个错误，他总是认为他在卖电脑。他一直在推广他的产品有多好，他的手册，他的节目，它的服务有多 棒其实顾客买得不是产品，而是产品可能带给它的好处。而这个好处是非常直接的。这是一般推销员忽略的地方，也 非常重要的关键。 致富秘诀四：做一个好的倾听者才能建立顾客的信赖感 永远记住，推向最重要的关键是建立跟顾客的信赖感。在销售过程中，你必须至少花一般的时间建立信赖感。而建立信赖 感的第一个步骤就是倾听。很多推销员认为顶尖推销员就是会说话，其实真正的顶尖推销员时很少说话的，而是在那里仔细地听。要做到一个很好的倾听，第一，你必须问对问题。最顶尖的销售人员在一开始都是不断地发问，“你有哪些兴趣？” 或是“你为什么购买你现在的车子？”“你为少年从事你目前的工作？”打开话题，让顾客开始讲话。每一个人都需要被了 解，需要被认同，然而被认同最好的方式就是有人很仔细得听他讲话。因为在现代的生活中很少人愿意听别人讲话，大家 都给予发表自己的意见。所以假设你一开始就能把厅的工作做得很好，你跟他的信赖感已经开始建立了。 致富秘诀五：赞美顾客认同顾客 第二个增加信赖感的步骤是赞美他，表扬他。比如说，“你今天看起来真是美极了，帅呆了！”而且是出自真诚的赞美，不 敷衍。记住，赞美会建立信赖感。第三是不断认同顾客。顾客奖的不一定是对的，当顾客奖的部队，千万不要争辩；可是只要它是对的，你就要开始认同 他。第四是语速也就是“神经语言课程”谈到的“模仿”。我们都知道人讲话有快有慢，像 我个人讲话是比较快的，素以通常我比较可以沟通的顾客是讲话比较快的，而我对讲话比较慢的顾客就会失去很大的信赖 感和影响力。所以当我每次销售的时候，我会不断地调整我的语速以符合对方说话的速度。第五是产品的专业知识。假如你没有完整的产品知识，顾客一问三不知，这样马上会让顾客失去信赖感。 致富秘诀六：为成功准备知识为成功而穿着 第六是穿着，通常一个人不了解一本书之前，他都是看书的封面来判断书的好坏。一个人不了解一个人之前，都是宽他 的穿着。所以穿着对一个营销员来说是非常重要的。记住，永远要为成功而穿着，为胜利而打扮。第七是导购前一定要彻 底的准备，准备得要仔细。最好在接近顾客之前，迅速的判断顾客的身高，年龄，阶层，这样顾客对你会更有信赖感。 致富秘诀七：必须使用顾客见证 你必须使用顾客的见证。因为顾客常常会说：“ok，假如你讲的都是对的，那你证明给我看！”所以见证很重要。最后一个 建立信赖感的方式，就是你必须要有一些大顾客的名单。记得我在推广美国心灵海训练课程的时候，有人说：“我为什么要 听你的？你觉得这个训练能帮助我们公司吗？”这时候我就会展示比尔盖茨、戴尔等接受训练的记录。顾客看到我们有这 种能力，反过来会要求听你的产品介绍。可是如果你没有这些大顾客的见证，顾客可能连听都不听，因为你在浪费他的时 间。 致富秘诀八：列出不满意的导购过程并想出解决方案 每天中午、晚上休息的时候列出不满意的导购过程，总结一下为什么没成交，同时想出解决方案。只要您每天坚持做这个 同样的动作，就可以让您的收入迅速提升。七.接近和服务顾客的标准步骤 第一步 当顾客进门时注意观察顾客的身高、性别、年龄、穿戴等。 第二步 当顾客开始关注某一款车时，面带微笑打招呼：“先生（小姐）需要帮忙吗？” 第三步 当顾客没有积极回应的时候，开始向顾客提问，“请问您是为您的家人购买还是为您自己购买？您上班的路程有多远？” 或者介绍他（她）关注的那款车。 第四步 当顾客开始回应时，你要根据你观察和了解的顾客身高，上下班行程长短，愿意接受的价位向顾客介绍适合他的（她）爱 车。八.引发顾客兴趣的提问切入点 您是自己骑，还是家人骑？ 您是用来一个人骑，还是要带孩子？ 您是需要简易款还是豪华款？ 您是需要有刷电动车，还是无刷电动车？ 您是需要大功率还是小功率？ 您是需要大容量还是小容量？ 您是自己骑，还是送人？ 九.成交九大法则 成交就大法则是您成功导购最后一个重要步骤，当顾客问题回答得差不多的时候，您只要适时、合理的运用九大法则，就可以提前顺利成交！ 1.指导成交法 先生（小姐），我先教您填写三包手册您买回去之后，第一次充电要充满再用 2.预设成交法 先生（小姐），我帮您把车调试一下，您就可以骑走了我帮您给轮胎在补点气，您就可以骑走了 先生（小姐），您是用现金还是刷卡？ 3.二选一成交法 先生（小姐），您是要这辆蓝色的还是要红色的？16寸轮毂环视8寸轮毂？ 4.试用交接法 先生（小姐），不妨您先试骑一圈，感受一下？ 5.顾问成交法 先生（小姐），这款车型非常适合您的身高，骑起来比较舒适，就拿这款车不会错的。 6.赞美成交法 先生（小姐），您的气质这么好，这款车刚好可以陪衬您。 7.激将成交法 您看中的这款车，库存已经不多了. 8.想象成交法 电动车骑起来随时都向下坡一样，多轻松呀，您明天出门就不会那么辛苦了！ 9.“克反”成交法 面对顾客各种各样的问题，您也可以通过“克反”来促成销售。所谓“克反”就是不回答问题，而是反过来 向顾客提问。当顾客问您第一个问题时，您就说：“您这个问题问得很专业，我那本子记下来，您有没有第二 问题？”当顾客提出第二个问题，您记下来接着问：“看得出您是一个很细心的人，有没有第三个问题？”当 顾客提出第三个问题，您记下来接着问：“能有您这样热心的顾客，是我们王派的福气呀！如果您的确是要选一 台电动车，您是喜欢踏板的还是喜欢简易款的?”“克反”成交法适用于体问题比较多的顾客，也是“不战而 屈人之兵“的上乘成交法则。导购员须知 换位思考帮顾客选车，多赞美 站位距离（1.21.5米） 多肯定（忌：不是，不对，不清楚） 多说“看”，少说“买” 善用肢体语言 善谈价格 善于发掘卖点 抓住成交信号（点头、微笑、瞳孔放大、抬起下巴。抽烟） 激发购买欲望（描绘：不再那么辛苦，方便、安全、大方等） 凌空一脚（二选一法则，二人配合）十.导购员的星息采集与反馈 王派导购员是王派和经销商与顾客三者之间的生命线，金牌导购员不仅负责在终端向顾客提供最温馨、专业的服务，更承担这在顾客和王派之间传递信息和传承友情的使命。因此，导购员每天一定要做的一件事就是把顾客的要求、意见或者您在服务中的创意或困惑通过手机短信之机设法送到王派职员段新平台上。平台号码）请您马上、立即动手把这个号码储存在您的手机或小灵通上。我们将通过这个短信平台搭建您、我和顾客之间友谊的桥梁。十一.导购员的主动经营策略 我们相信您生变一定有不少亲戚、朋友、同事和同学，向他们推荐王派电动车，为他们提供出行方便，改善他们生活的节奏，您将获得每辆车100200元的分享奖金，一个月分享两到三辆，一年的分享奖金至少要4800元，我们有的导购员一年的分享奖金就打到了两万元，予人方便，自己方便。助人助己，何乐不为呢？十二.创造动感经济 一个真实的故事 95年夏天里的某一天，一位中年大姐面带怒色，到南京某电动车专卖店要求退还一辆刚买了一个月的苏州某品牌电动车原因是一个月内在路上抛锚了三次。店长亲切地接待了这位大姐，不仅以最快的速度在第二天把这辆车修好，还专程带着水果把车和慰问送到这个顾客家里。这位大姐非常感动，一周后带着老公给这家专卖店的店长送了一封大大的表扬信，以后一年里，这位大姐还十分主动、热情地介绍了十几个亲戚、朋友到这家专卖店买电动车，这就是发生在南京万成电动车连锁店的一个真实的故事。从这个故事里不难看出：感动创造价值！如果您愿意记下每一个您服务过的顾客的姓名、电话、生日等信息，逢年过节或顾客生日的时候，送去一个温馨感人的短信，相信一定会给您带来意想不到的收获！聪明善良的您请记下一句话，并铭刻在心里，落实在每一天的服务中：感动每一位！十三.导购员的成功格言 真心地对别人产生点兴趣，是推销员最重要的品格。 顾客背后还有顾客，服务的开始才使销售的开始。 是用双手的是劳工，使用双手和头脑的是舵手，是用双手、头脑与心灵的是艺术家，只有合作双手、头脑、心灵再加上双脚的才是营销员。 无论知识、才能多么卓著，如果缺乏热情，等于之上画饼充饥，无补于事 问对问题赚大钱；学会聆听赚大钱；懂得赞美赚大钱！导购员礼貌用语 1.您（们）好！欢迎光临！ 2.您（们）好！请随便看看！ 3.您好！需要我为您做些什么？ 4.没关系欢迎下次光临！ 5.非常感谢您（们）对我们的信任！ 6.您慢走，祝您开心！十四.巧答异议（以下内容是您成功导购的灵魂部分，请用心、用脑熟练掌握和运用！） 1.顾客：再便宜点好吗？再便宜点我就买了。