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渠道代理商业务员的基本技能 渠道业务基本技能家电代理商渠道业务自学教材-培训、终端建设、促销活动篇 家电渠道经销商已经对传统的业务方式有了免疫力，也对现在的家电渠道业务提出了更高的要求。家电渠道业务也逐渐的向基本功型的工作靠拢。精细化工作渐趋向比较基本的工作：培训、终端建设和促销活动。前言随着家电渠道的向下深入，各大品牌和品类对经销商的争夺，使各经销商们变得越来越挑剔，越来越有见识，要求也是越来越高。现下的家电渠道经销商已经对传统的业务方式有了免疫力，也对现在的家电渠道业务提出了更高的要求。精细化工作渐趋向比较基本的工作：培训、终端建设和促销活动。这也是在网点开发后，维护市场做得最基础也是最重要的三件事！ 一、 【业务培训篇】：培训在现在的业务工作中是一项非常重要的技术，也是一项非常重要的观念和思维方式。也就是业务在业务工作中要时刻记住要培训，不管是老板或营业员是否有培训意愿，培训是一定要进行的，只不过是要采用不同的培训方式。关键点是你要有培训的主观意识到哪，什么时候，只要有机会就要做培训。所以说，从某种意义来说，业务培训实际上是一个长期而持续的一个过程，绝对不是一两次就能搞定的。而且如果真正将培训作为一个系统来做的话，培训是个连续性的过程。这就要求业务在做培训的时候，懂得进行模块性培训。不要想到一次性就全部搞定，当然也同样不要想培训完了就没有东西进行培训了。很多时候，业务培训进行炒现饭式的培训是很时常发生的。业务员的培训和专业培训是有一定区别的，也不会有那么专业性。并且由于业务的工作特性，业务员培训具备以下几个基本的培训特点：1、 培训方式也就比较单一了。通常采用的是现场讲解的方式和沟通式的培训方式。2、 小规模的点对点培训，培训人数通常不大于4人。3、 培训对象通常是店内的营业员，或者是店老板本身。4、 培训对象有一定的主观意愿，但是培训热情需要帮助其保持。5、 非正式培训场合比较的多，强调、炒现饭式的培训需要经常进行。6、 不容易做到考核，在某些时候是根本无法做到考核，所以培训频次和跟进的力度必须得到保证。7、 需建立实战性的权威性，也就是要在她们的面前能够卖货。因为，业务是要经常和这些人在一起的，成人是有很强的目的性的，她首先看你能不能卖货，如果你不能卖货，那么你讲的知识或技能就没有用。当然，这里有个小技巧。那就是当你的卖货能力不行的时候，你尽量在培训前和她申明你讲的是知识，并且赞美她你的技能是不如她的，但是如果她能在已具备的技能前提下，掌握你所讲授的知识，那她就能如虎添翼。简而言之，就是尊重她。但是，有一点既然你开始培训了，那么，你就是权威。你说的就是对的，错的也是对的。千万不要没有自己，对自己讲的话都进行质疑或者受训人一反驳，就动摇自己的观点。这是一名培训人员最忌讳的。当自己不懂的时候，1、可以用反问的方式“你说呢？”需求她自己给出这个问题的答案。在这种引导的时候，要有点耐心，不要刚提出问题，不到一分钟就等不下去了。通常情况下，等上两分钟，或者用不同的方式陈述“你说呢”三遍以上。2、或者采用一些连自己也不懂的专业术语，如“结构力学”、“流体力学”、“消费者心理学”等术语唬唬人，马上转上你下面要的说的话题，迅速撇开话题。但是，不管用什么办法，保持自己的权威性是根本。否则，别人都不信你，你说的还有什么意思呢？8、 培训时，容易经常被打断。9、 业务培训采取的是短、频、快!10、 业务培训通常是对单客户进行培训，培训场地也通常是直接在培训现场进行实机讲授。11、 业务培训较正式一点的培训比较依赖老板的支持与配合，或者依赖营业员的意愿，所以这就要求业务在平时沟通时，将培训的概念和成效传递给老板和营业员，尤其是在他们有所提及的时候，更要大书特书。12、 业务培训不需要进行很强的培训开场或培训结束的技巧和方法，单刀直入，直接讲产品。所以，家电代理商业务必须知道以下基本的几点：1、 业务员所做的都是成人培训。成人培训有几个很重要的原则，这是必须掌握和明了的，否则你的培训将没有任何意义，无非是走走过场，应付应付工作。当然有些时候，这种样式的培训也是非常重要的。2、 成人学任何东西都是带着目的性来的。所以，业务在做培训前，必须弄清楚营业员和老板是否真需要培训，或者说，他们要培训的目的是什么，他们的需求点是什么。通常来说，这些人需要培训无非是希望货能卖得更好，能挣更多的钱。但是有的时候，你还必须清楚的是他们说要培训只不过是个不想进货的借口，或者是卖不了货的理由。不过，在另外一些时候，有的老板或营业员确实是很想接受培训。所以业务就要根据不同的人采用不同的培训内容和方式。（1） 对于有培训意愿的营业员和老板，那么准备就应该更充分一点，并且可以寻求一种比较正式的方式，并且和老板商议引入考核。具体方式：1、在培训前，和老板商议培训时间，商议一个客流量比较少的时间，或者是结束营业晚上的时间。但是尽量让老板选择白天上班的时间。这样营业员不会有抗拒的心理，如果只是老板们一厢情愿的想法，那么这种抗拒培训的心理会更加严重。所以，第一步的选择培训时间是比较重要的。2、通常这种情况的培训，老板通常会召集她全部的营业员（小家电）。这样人数通常是3-4人。这种情况，培训场地的选择就可以设定在现场之外，因为这样的干扰性比较小，但注意的是一定要用部分有代表性的实机。而且培训时间可较长。还有一点要和老板沟通好，尽量不要打扰培训过程。3、培训方式，由于时间问题，这种培训通常采用是直接切入主题。4、在培训前，还可以和老板沟通好，本次培训要考核，由于人数不多，要采用通关考试（口试,如模拟卖机器）；如不过关则采用什么处罚方式。建议老板亲自进行把关考核，但考核无需过严，只要能进行销售就行（掌握80%以上主要产品卖点）就行，最好对优秀的人员还能够有所奖励，比如小赠品之内的。（2）在这种情况下，还有两种状况，那就是老板有意愿，营业员无意愿，那么就充分利用老板的权威性，事先将以上培训事项沟通好；并且在培训过程中，注意鼓励，并时常寻求老板的帮助。（3）另一种状况是营业员有意愿，老板无意愿。如果是这种状况，则采用点对点的现场实机培训。这里就会出现一个常见的问题，那就是这种培训的情况下基本上无法做到考核，甚至于练习。因为营业员通常会认为在你面前无法说给你听。所以，这种情况下，要做的就是给她充分的时间温习，下次拜访的时候再要求她说，并且告诉她你下次来会考核她的。当然，最好是让她现场就能说给你听，现场就做练习。一般情况，只要你打消她的心理障碍，因为她本身就有培训意愿，那么基本你就能做到这种现场练习考核的。另外就是在讲授过程中，穿插进行苏格拉底式提问，进行练习；并利用提问进行考核。(4)最糟的一种情况就是老板和营业员均没有培训意愿。这种状况下，业务培训就只能采取沟通式的培训方式了。也就是在和老板和营业员在聊天的时候，时不时的用问题挑起他们的兴趣或注意力。这就有个基本条件，那就是业务本身要对产品知识比较熟了。因为这种培训是你要在聊天当中时不时的来上一段。而且这根本就不能做考核的。或许这种培训的第一目的就是引起他们关注。不断的灌输，时不时的培训，也许这种培训要的就是个频次和强调。而且这种时候，必须要做客情。（这是另外一个话题了）。3、通常业务培训采用的都是在岗培训。那么了解在岗培训的基本四步骤：准备、讲解、练习、考核就比较重要的。（1）准备：培训前的准备工作是很重要的。作为业务培训，培训前准备工作通常是知道要培训地点出样的型号，和你准备培训的品类的产品型号和主要卖点，如是较正式的培训，或老板有意愿的培训，还可以和老板沟通培训考核细则，即以上内容。（2）讲解：在讲解时，注意受训者的接受能力和条件。以下两个原则是必须掌握的：尊重，尊重是基础条件；经验，利用受训者的经验，用她们能够听得懂的话或者她们能够接受的概念和他们讲授；示范，在讲解的时候利用示范，边讲边进行有效地示范。尤其是业务培训，因为就在现场培训，所以，示范是不可避免的。但是可以在示范中进行讲解，或示范后进行点评。（3）练习：练习是整个培训过程中最重要的一个环节，但由于业务培训的特性，很多时候是做不到练习。所以在讲解的过程中就要穿插进行练习，而这种情况下的练习最好的，不容易引起营业员或老板们的反感。当然如果是对老板进行培训或受训方无培训意愿的时候，就不要应用这种练习方式。那么，业务进行这种无意愿培训或老板培训，则基本采用增加培训的频次和多次强调，并在每次自己卖货成交或她卖货后的经验和问题点进行沟通式培训。但是，在有条件的前提下，练习的方式通常是采用问题式和角色扮演式两个方式。练习过程中的鼓励认同和赞美是很重要的，不断地对练习者陈述“好”、“很好”之内的，以鼓励其信心和练下去、学下去的信念；不断的对练习者的行为表示认可，告诉她们这很简单，你能做好的。（4）考核：同样，业务培训有其特殊性，如无法与其老板或营业员达成考核一致，则无法进行考核。这种情况下的考核就只能通过在走访时留心观察营业员或老板在卖货时的方式和取向。并在发生问题时，寻找合适的方式积极与老板或营业员进行沟通。但是，如果有条件，则可采用笔试（笔试是个很好的方式），这是不得不承认的方法，但这一定要得到老板的许可和支持。否则将无法进行。除此之外，在讲解时的提问（口试）也是一种现时比较有效的考核方式。角色扮演也是不不错的方法，但这种方法需要建立在与营业员间的亲和关系或者老板的直接压下来。或者即使是在和营业员或老板在聊天的时候不经意的问一下都是个不错的方式。但，不管用哪种方式，考核是一定要进行的。否则，你无法确认他到底对你的产品知识掌握了多少。而且，必须记住的一点，考核是手段，千万不要将它作为目的；千万不要为了考核而考核，本着一定要将他们考倒为目的以显示你比他们都强。其实，考核只是为了确认，然后根据确认的信息进行再培训。而这时候的培训能够激发起营业员或老板的培训热情，并让他认识到他要培训的内容和目的，这样他才能更好的进行培训。所以说，考核是手段，是进行再培训的手段，并让受训者掌握好所培训知识的手段。从另外一个方面来说，业务培训的产品知识一定要非常实战性，至于一些比较深或者纯理论上的产品知识就没有必要进行培训了。这点可以留待营业员或老板有很强烈的兴趣时再进行培训。3、 业务培训通常必须进行培训或培训的几个时机：（1） 新产品上样；（2） 公司新课件或新技巧发出；（3） 自己在营业员面前将货卖出去了；（4） 营业员未搞定顾客；（5） 营业员主动问你；（6） 店老板提出要求。4、 业务掌握业务培训，关键点是要自己愿意、敢于去做培训，不怕出错，不怕说错；因为在你一遍又一遍的练习当中，你的产品知识，你的培训技术会越来越好。其实，这也就像你在对营业员培训一样。5、 业务培训，当然不仅限于做产品知识培训，还有其他操作思路、导购技巧等的培训，也是可以进行的。6、 不可排除的是有些时候，业务也要充当专业培训人员进行培训，诸如全地区的导购员（专职）培训，全地区经销商培训等等，这就需要有专业的培训技术。这点将在后期用专门的文字进行陈述。7、 业务培训时有一个关键点，就是要非常注意培训内容。也就是说，什么该讲，什么不该讲；什么内容现在讲，什么内容可以以后讲。（1）业务培训的时候，所讲授、所演练的内容一定是要很实战、很实用的东西。也就是说都是精华点，能够迅速掌握且能实际应用在终端卖货上的。（2）业务在培训的时候，不要纠结些很理论化的概念、原理什么的，如果不是营业员特别提出，实在没有必要去讲这方面的知识。一定记住这方面的产品一定是略讲，甚至于不讲。花的时间一定不超过5分钟。（3）业务培训进行产品知识时，建议直接对照着主推的一款样机进行讲解。(4) 在这里，特别提醒一下我们的业务：培训讲解一定不是卖货讲解，这是有本质的区别。千万不要混淆。（5）业务在培训讲解的时候哪怕是拿着一款机器讲，都一定要有套路。要非常清楚自己先讲什么，再讲什么，然后讲什么，最后讲什么。一定要弄清楚。千万不要随意讲。 这里我们建议：1、选择一款功能齐全且主推的产品型号，进行实机讲解2、品牌卖点，这款产品的新颖程度或者销售情况，通常来说，只要是你推介的产品，那这款就是就买得最好的，也是最好的产品型号，这是需要信心的。2+、如果必要，解释一下产生这种功能卖点的原因是什么，也就是这里拥有的独特的技术或结构卖点；再解释一下差异卖点，也就是其他品牌没有这个功能或技术，它会怎样，最后说一说如果没有这个功能卖点，你会产生什么不好的事情。 但是要注意的是这样的功能一款机器里面不要超过2个。2+练习，在在这个地方一定是要接一个练习的，这是非常重要的。采用的方式可以运用苏格拉底式提问方法或直接接一个角色扮演练习。其实，这就是要点和精华部分了。业务在培训的时候，自己一定要抓住，拼命的讲，使劲的讲。讲透，讲明白。并且要通过练习，让营业员能记住。3、这款产品的主要其他功能卖点，这里只需要陈诉一下这个功能能带来什么好处就可以了。注意这种功能通常是带一遍就可以了。同样这里也就不要面面俱到的，挑3-4个有特色的就行了。 这里重点要讲一下比较有特色的1-2个辅助功能，这个功能就是用来促成的，马上接促成部分。 来到这里，说说价格，活动买赠就可以直接促成了。培训的时候，强调一下这个节点。以下每一个步骤都是促成节点，这个要特别注意。4、这款产品具备的结构卖点，讲结构卖点除了讲好处外，还需要注意的是要讲差异利益点，也就是说，没有这个结构会怎么样，会带来什么不好的后果。在某种意义上，这个比带来的好处更重要。这里要小心的是，你在讲的时候是要将这样的结构点全部讲出来，但是你一定要告诉她这些在真正待客只需要讲2-3个。练习，3、4步骤是需要做一个短暂的苏格拉底式练习的。之后，再将全部过程做一个苏格拉底式回顾练习。5、根据回顾练习的结果，给予补差式讲解，并再练习，补差，讲解，直至有短暂的记忆映像效果。如果条件成熟，营业员愿意，可以做一个角色扮演的练习考核。6、从这款产品再过渡到其他几款主推的产品型号上。这个时候的讲解就只要讲解这几款型号与这款产品型号的区别，并且应用苏格拉底式提问方式进行引导。7、最后试着让营业员自己讲一款最便宜的机器。业务在旁边注意进行不断的引导，千万不要去批评。请记住，营业员讲不出来是很正常的。让她勇敢的去讲。做这个步骤的目的：一是为了让营业员多一个练习的题材，二自己也可以做一个简单的考核，三也可顺便讲一下便宜的机器怎么卖。但是一定要记住，请这个的时候，我们要做的就是让营业员自己说出来，我们只是帮助他回忆而已。选择一款功能齐全且主推的产品型号，进行实机讲解1、品牌卖点，这款产品的新颖程度或者销售情况，通常来说，只要是你推介的产品，那这款就是就买得最好的，也是最好的产品型号，这是需要信心的。2、这款产品独特的功能卖点，也就是这款产品区别于其他型号，它最主要的功能是什么，使用这个功能能给消费者带来什么好处。这是需要主要陈诉的。练习，在在这个地方一定是要接一个练习的，这是非常重要的。采用的方式可以运用苏格拉底式提问方法或直接接一个角色扮演练习。2+、如果必要，解释一下产生这种功能卖点的原因是什么，也就是这里拥有的独特的技术或结构卖点；再解释一下差异卖点，也就是其他品牌没有这个功能或技术，它会怎样，最后说一说如果没有这个功能卖点，你会产生什么不好的事情。 但是要注意的是这样的功能一款机器里面不要超过2个。其实，这就是要点和精华部分了。业务在培训的时候，自己一定要抓住，拼命的讲，使劲的讲。讲透，讲明白。并且要通过练习，让营业员能记住。3、这款产品的主要其他功能卖点，这里只需要陈诉一下这个功能能带来什么好处就可以了。注意这种功能通常是带一遍就可以了。同样这里也就不要面面俱到的，挑3-4个有特色的就行了。 这里重点要讲一下比较有特色的1-2个辅助功能，这个功能就是用来促成的，马上接促成部分。来到这里，说说价格，活动买赠就可以直接促成了。培训的时候，强调一下这个节点。以下每一个步骤都是促成节点，这个要特别注意。4、这款产品具备的结构卖点，讲结构卖点除了讲好处外，还需要注意的是要讲差异利益点，也就是说，没有这个结构会怎么样，会带来什么不好的后果。在某种意义上，这个比带来的好处更重要。这里要小心的是，你在讲的时候是要将这样的结构点全部讲出来，但是你一定要告诉她这些在真正待客只需要讲2-3个。练习，3、4步骤是需要做一个短暂的苏格拉底式练习的。之后，再将全部过程做一个苏格拉底式回顾练习。5、根据回顾练习的结果，给予补差式讲解，并再练习，补差，讲解，直至有短暂的记忆映像效果。如果条件成熟，营业员愿意，可以做一个角色扮演的练习考核。6、从这款产品再过渡到其他几款主推的产品型号上。这个时候的讲解就只要讲解这几款型号与这款产品型号的区别，并且应用苏格拉底式提问方式进行引导。7、最后试着让营业员自己讲一款最便宜的机器。业务在旁边注意进行不断的引导，千万不要去批评。请记住，营业员讲不出来是很正常的。让她勇敢的去讲。做这个步骤的目的：一是为了让营业员多一个练习的题材，二自己也可以做一个简单的考核，三也可顺便讲一下便宜的机器怎么卖。但是一定要记住，请这个的时候，我们要做的就是让营业员自己说出来，我们只是帮助他回忆而已。这样就是我们建议的业务培训全过程套路流程。（7）这里必须注意的是在这每个过程中，我们都不要忘记提醒营业员做一个小小的关键点的笔录。虽然这费点时间，但是对于营业员的记忆和后续复习是很有益处的。而且你在去他店里的时候，只不过是投入了一本笔记本。这里还有一个小技巧，我们在那本笔记本上写上一两句鼓励、励志的话语，诸如“您崭新的一天从现在开始！”;“我们相信，我们一定能够做到的！”（8）当然，以上只是我们推介的一种培训套路，每位业务可以根据自己习惯的套路进行培训，但是不管你应用什么套路，首先你要有套路；其次，你的套路一定要结合我们的四步骤；最后，就是一定要记住，培训和平时你的卖货是完全不一样的，千万不要进行等同。8、 业务培训时还有一个现象是要特别注意的，那就是成年人的经验。我们在做培训的时候，一定要尊重他的经验，千万不可忽视这点的存在。我们在讲解的时候，也尽量的应用他的经验，让他的经验和我们讲授的东西能够结合起来。9、 业务培训必须面对成人培训的又一个原则，成年人培训其实是一种求证的过程。所以，你在讲解的过程中一定要十分尊重他们的经验和职业习惯，应用实战型、生活化的例子和语言与他们交流。如果你一旦某一个论断取得了他们的认同，那么，你后面的讲解就会比较顺利，所以，有些口头禅或许是我们要去学会的：“你们认同吗？” ；“你觉得是吗？”；“是这样吗？” 以上就是业务培训要掌握的几个细节。这里再陈述两个关于培训方面的小常识：1、 苏格拉底式提问：也称“探询”法，这种方法开始于15世纪，由希腊着名哲学家苏格拉底创造，通过他的学生柏拉图的着作被世人所知。它的流程是：讲授者先不表明自己的观点，通过不断向学习者发问，来引导学习者寻找正确的答案。“苏格拉底式提问”的前提是学习者对所学内容有一定程度的了解，通过提问来引导他们对知识产生新的理解。优点在于主动权在讲授人手中高度灵活变化，集中在重点知识的考察，侧重于信息的反馈以便于讲授者及时调整授课方向。通过引导学员学习，增进了主动思考意识，将授课的内容由基础向高端递进。学员也可以及时查遗补漏，保证关键知识点的掌握。授课的节奏变化强，保证了学员的注意力不被分散。它的缺点在于技术性很强，需要讲授者事前有充分的设计，问题设计的目的要明确，要与讲述和讨论的主题相关。内容要简练、清晰，易于让回答者理解，难度要逐层递增。 使用“苏格拉底式提问”的原则是:化繁为简，创建关联，帮助学员构建新旧知识理解的桥梁。 在使用“苏格拉底式提问”时需要注意以下的事项:第一,要清楚使用该探询方式的原则，使用前要保证学员对学习内容已经初步了解，否则会打击学员学习的积极性，造成悲观和抵抗情绪。 第二,不能孤立使用，要和“白板学说”（讲授）综合使用。可以将“苏格拉底式提问”的比例放大，一般建议“白板学说”和“苏格拉底式提问”的比例为4：6，可以根据学员的具体学习能力来作相应调整。 2、角色扮演：角色扮演是一种培训方式，通常用在纯技能的培训方式上比较的多。通常的做法是让受训者扮演不同的实战角色，然后进行技能或知识的培训练习或考核。在应用时可与工作情景模拟、鱼缸式小组讨论、销售竞赛、录像教学等培训方法相结合。这样做的效果会更好。但这些并不很适合业务培训。应用角色扮演的方法在以下几个方面必须注意：（1） 首先，做角色扮演时一定要弄清楚做这场角色扮演的目的是什么，你要取得什么样的效，你是考核或练习哪一部分的知识。（2） 其次，做角色扮演时，必须提前设计部分关键点的场景，这里可以应用的技术有诸如“你来设计戏剧”等角色扮演游戏，也就是以团队为单位由他们自身设计好场景和情节。当然，这期间需要你的指引或者采用团队竞赛的方式会比较理想。另外，鉴于受训人的水平建议采用事先设计好情节和主要问题的方式进行角色扮演。当然，业务培训也不用这么多的方式。因为业务本身就要参与角色通常业务扮演的是顾客的角色；业务培训的角色扮演通常是单刀直入，配合型的，但是，如果在导购技巧提高型的角色扮演时，就要设计好相关的问题。（3） 再次，在做角色扮演时，必须对整个角色扮演过程进行掌控。如发现整个角色扮演的过程偏离了你所需要的轨道，这时候就要及时喊停。让它回到你所需要的轨道上来。（4） 最后，做角色扮演时，引导是很重要的。如考核一样，角色扮演只是为了练习、巩固信息，并不是要难倒受训的人。所以，做角色扮演的时候，作为顾客一方是要引导受训人尽量回忆出或用自己的话说出相关的卖点。 当然，角色扮演的作用还不仅仅如此，角色扮演还可以应用在讲解的过程中，用这样一个精心设计的角色扮演（其实就相当于一个案例教学），对受训人的吸引力是很强的。而且在场景中学或许是受训者都愿意去接受的一个方式。不过，这对整个扮演团队的要求就比较高，甚至可能需要彩排。但有一个办法，就是采用录像教学。总而言之，业务培训需要的是时刻想着培训，无论在什么时候，在什么地方，你都在做培训；同时，你也不要将培训想得过于负责，很简单的一样事情，但要做好，则贵在坚持，贵在总结！【练习与自检】：1、 你平时经常给营业员或店老板做培训吗？你做的培训和本文叙述的有什么不一样呢？并请阐述业务培训的特点，和你对业务培训的特点的认识。2、 请说说你对业务在岗培训的四步骤的理解。3、 请阐述业务培训在老板或营业员的四种意愿下采取什么样的培训行为进行配合。4、 请说说业务培训最关键点在哪里。5、 结合我们推介的培训套路，说一说你在日常培训工作中你是否有套路，你的套路又是怎样的。6、 请结合本文并结合你实际受训的经验，写出你认为的成人培训的基本必须注意的原则或特点。7、 你有没有在自己的培训过程中应用到苏格拉底的提问方式呢？有没有应用到“求证”的技术呢？试谈一谈你对这两项技术的认识。【工作实战反馈】：在你的业务拜访中，应用以上方式（尤其是苏格拉底提问技术和成人培训的原则、培训套路）进行业务培训，并做业务培训纪录和自检。二、【终端建设篇】：终端建设对现在渠道业务来说也是件非常重要的基本技术。其实，终端建设也没有想象中的那么复杂。关键是掌握基本原则，平时工作要细心、留心，注意总结其中的比较好的地方。有个技巧：当你遇到你认为比较好的地方，这时候你可以记下来。最好能够将它拍下来。如果是在业务例会或公司信息平台上比较好的照片将它留下来，在需要的时候整理到册。而这些将成为你说服经销商老板出样和指导经销商老板或营业员、导购员终端建设的素材。细致、留心是终端建设的工作基础。终端建设比较重要的基本原则和参考围度：1、 终端建设最重要的一个围度是出样。出样是任何方在检查的时候都是非常关注的一件事。所以，业务必须熟知各类品类的出样标准。2、 假如或公司压根就没有终端出样标准，那么，你要做的就是自己创造出一个终端出样标准，而且还要美其名曰公司标准。只有有了这个，你才师出有名。3、 业务做的重要的一件事就是应用能够应用的政策等让经销商达到出样标准。4、 终端建设另一个非常重要点就是促销氛围。那么，怎么去营造终端氛围呢？重点是三个元素：海报、爆炸贴、赠品堆头。5、 海报：主要突出促销主题或者是相关特价机型、买赠活动等。通常卖场会提供相应的海报和美工，或者是要求不能用别的海报。但是到了渠道传统型或夫妻店型的卖场，那这些就要你手写海报。另外，千万不要怕写海报，海报好看与否不是很关键，关键的是工整和敢写。如果实在没什么好写的，找两款特价写上去，或者将单张上的产品宣传语写上去。总之，掌握一个原则：一是一定要有海报，二是海报悬挂或张贴不一定要多，但要整齐，千万不要显得凌乱。通常如果是悬挂在空中，至少需要两张成列，否则太没有气势。6、 爆炸贴：首先，爆炸贴通常公司、工厂或卖场均会提供，如果一但没有提供，那你要吗？当然要。特别是乡镇网点，本来就没有什么终端建设物料，如果连爆炸贴和海报再不搞两三张，那不一点形象都没有吗？那么，不提供爆炸贴，我们怎么办呢？我们可以买卡纸（通常1元1张，费用还是比较便宜的。一张最少可以做4张），自己来剪。剪成那种爆炸型的（可以用有爆炸贴的卖场取一张做模板）。其实，如果可以，我们也能够买到爆炸贴，也不贵，5角1元钱一张。 有了爆炸贴，那就是怎么写的问题了。很简单，爆炸贴无非是写写特价，“买一送一”，“直降”之类的。但，总之，呈现的内容一定不要过多。内容单一，简单明了，有爆炸性。 另外，特别注意的一点，爆炸贴是用来提醒、明示作用。所以，爆炸贴绝对不能够每个机器都贴，通常要保持在40%以下。7、 赠品堆头：赠品堆头在乡镇，甚至是三级市场是很难做到的。但在一二级终端却是个非常重要的突出促销氛围的因素之一。首先，这里肯定要更正的一种说法是赠品堆头不仅是指赠品，还指特价机或主推机的堆头。那么，赠品堆头怎么打呢？所谓赠品堆头，大有大的打法，在这里，我比较推荐超市内的赠品堆头打法，非常漂亮。其实，关键点还是位置。问卖场要到位置是很重要的，这里也牵涉到客情等问题。当然，有一点，那就是你在大脑里想着这么回事：只要有可能，我就要想办法谈谈这个堆头。通常只要卖场能提供给我们位置，我们就要做。如果能有的，无论是形象，还是促销氛围，甚至是领导检查都是很好的加分项。另外，做点围板也是必须的，因为这样，堆头才真正像个堆头。不过，为节省成本考虑，围板最好能做能重复使用的版本。小赠品堆头，在超市或者书店有很多很好的参考模板。这里只提及一下更小的赠品包扎方法：通常这种更小的赠品包扎，要用到包装袋，1元1个的。在包装袋内尽量放的是赠品的包装盒，而不是实物。赠品的种类尽可能丰富一点。至于赠品包装袋的数量只要合适就好，千万不要认为越多越好。有一个原则，你第一眼看上去舒服就可以了。再者，还有一种就是没有任何堆头的，纯粹是用赠品进行摆设。这里只有一个原则，尽可能的将赠品呈现出来，但同样也不是越多越好，千万不要乱。最后，就是千万不要忘了在赠品上贴上一个大大的“赠品”贴纸。这是最根本的事情。否则，你前面做的一切都是白费的。至于这个“赠品贴纸，如果卖场有规定的要求，那么，你这个钱就不要去省了。该花的钱是一定要去花的。至于买的来了之后，你倒是可以将卖场的“赠品”贴纸处理一下。到外面的复印打印店去过塑一下，这样用的时间就会比较久。如果卖场没有相应的规定，那么你可以去外面买或者自己用卡纸做，当然是买的比较好看。不管怎样，一定要贴个“赠品”贴纸在上面。8、 演示。对于很多演示类产品，演示是必须要做的。这也是你作为业务人员向公司或经销商争取的一个项目之一。虽然演示确实是要花费一部分钱，但是它对于你的工作业绩的帮助是相当大的。千万不要去忽视这点。能争取的就一定要去争取，要学会从多方面去想办法，比如公司、工厂、经销商，甚至导购员自身。对于如何做演示，建议：第一，根据地方特色，做比较容易，能吸引当地消费者眼球的熟悉爱吃的菜式，又能体现产品的卖点的菜式。第二，一定要设置一部分各地均能使用的共性的标准菜式做法。相对于第一点来说，这点更加重要。因为只有推进于标准化菜单，才能普及。当然，标准化菜单一定要简便，成本低。最好还能有2-3个选择性的。第三，做演示就要有所创新了。你能做出竞争品牌没有的菜式，那就是你的胜利，这才真能体现出你独特的卖点。第四，其实，演示也是分动静两种的。静的，就是做好了放在那里；动的就是现场制作，现场演示。一般情况下，我们做演示采用的都是静态的演示，也就是我们将做好的东西或者是很简单做一下结合推介话术或产品卖点的演示。这种演示相对来说比较简单，只要要求执行人执行就可以。那么，动态的演示，也就是我们通常说的叫卖式演示，要求就比较高了。在某些时候要进行专门的培训或者用专门的演示人员。当然，如果可以的话，你就是个很好的人选。8、在营造终端氛围上还有些比较费钱的东西，那就是地贴、吊旗、路牌、户外喷绘、气球拱门、花拱门等。这都很费钱，如果有工厂等的投入，卖场又支持的，那当然是比较好的。如果没有以上条件，那你在做此项选择的时候，一定要悠着点，不要投入太大，这是代理商老板们都不喜欢的。9、 不过，在这些费钱的物料上，有一点是必须掌握的。那就是卖场提供了免费的位置，你就要想法设法将它做上去。因为很多时候制作成本是低于位置成本的，当然，这个时候你还要尽可能的应用你的公关能力向工厂要费用或者干脆就让他们去做。10、 在某些时候，像以上那样的位置，还要你自己去找。只要有空间，有位置，有可能（免费），我们就要去谈，我们就要去做。对于，代理商的渠道业务来说，这就是广告位，这就是我们的广告。我们只有一个天一样的原则：我们做广告，就要做不要钱的！11、 另外，终端建设上还有一个小小的不是很花钱的技巧，那就是在终端放点装饰品，诸如盆栽啊、丝花等等均会使终端添色不少，立马就能将终端活化，生动不已。总之，在这点上你就是将终端像你的家庭和着装一样去经营，那么终端一定会亮化的。除了以上几个比较基本的围度之外，还有诸如是否是第一位置或优于主要竞争对手，终端建设物料是否符合标准（在物料不全的情况下，尽量利用好现有的资源也是个比较重要的能力。在标准物料不全，甚至于没有的情况下，千万不可有的态度是消极，等到了物料再做，这是千万不能有的态度）等等注意事项。对于位置这点，其实还有个办法，尤其是传统卖场或夫妻店，那就是自己摆出位置。将自己的产品自己再摆一遍。因为就是这样再摆一遍，就摆出了你的出样率，摆出了你的出样标准。从某种层面上来说，你也摆出了自己的业绩。当然，摆是需要你对空间的应用能力，摆是需要你对终端建设的理解能力，摆更需要你对终端建设的经验积累。而这点滴都需要你的细心和留心！还有一点，终端做下来，你要有逛街的习惯，终端建设是可以进行类比的。同样你在留心终端的时候，不要局限于看家电的终端。其实，很多快速消费品的终端还是很值得借鉴的。【练习】：1、 终端建设有哪几个基本的围度？你分别是怎么理解的？2、 你在日常工作中应用什么办法提高出样？3、 请结合本文的阐述，你觉得可以通过哪些途径来提升终端促销氛围？4、 以你的理解和工作经验，你认为做终端建设最关键点是什么？为什么呢？【工作实践反馈题】： 请在一个月内将你认为好的每个品类的终端照片（至少3张/每品类）的整理一份，并写出你做终端建设的心得，请突出阐述乡镇市场的终端建设心得。三、【促销活动篇】： 促销活动对渠道业务来说，日益成为一项不可或缺的工作。但是，随着促销活动的不断深入，促销活动已然被众多渠道业务所遗弃，成为了一块不折不扣的鸡肋。为什么呢？因为花精力花时间，甚至于花气力去组织一场促销活动之后，发现这场活动做下来根本就卖不了几台货，而且还吃力不讨好：这里挨领导的骂，那里客户又没说你好。所以长此已久，业务也就不愿意做了。 况且现在的活动满天飞，不要说过这个节那个节，就是平时，只要是星期六、星期日，你都能看到到处都是支起的帐篷，呐喊的人群。烂了，消费疲劳了！但能不做吗？当然不能。因为1、现在是你不做活动，别人做。别人做活动，别人就能卖，多少也能卖一点。如果你不做活动，那你就卖不了。2、你不做，领导会逼你做。你不做不行。所以说，活动是一定要做的。那么，活动怎么做呢？我们先说说促销活动的一般做法。通常来说，我们业务经常指的促销活动是户外活动，对他们来说，就是支帐篷的活动。其实，除了这种活动之外，还有就是店内活动这种活动我们的业务是很少大张旗鼓的去做的。但是，不管是哪一类活动，打促销活动报告是最基本的工作内容之一。促销活动报告的模板涵盖以下方面：一、活动目的；二、活动主题；三、活动地点和活动时间：四、活动执行对象；五、活动内容；六、活动物料和广告宣传方式：七、活动费用和分摊；八、活动预期效果。那么，诸如活动意外防范什么的，因为领导并不是很关心，也就没有必要写了。因为我们毕竟不是什么大的活动策划，只不过是份想要点资源的申请报告。整个活动报告中的活动内容和活动物料是报告中的关键点，也是最需要沟通的部分。下面，我们一一来看这每个部分是怎么操作的：一、 活动目的：对于活动目的其实写起来很简单，通常不外乎是：1、 处理老品，消化库存，新品上样。2、 扩大销量，提升占比；鼓舞经销商老板信心。3、 提升品牌知名度和美誉度；等等二、 活动主题：通常工厂会提供，如果没有的话，借鉴一些其他产品或商场的活动主题也是可以的。 当然，如果你能进行创意那也是个不错的方法。只不过这样，要求就比较高了。 但，不管怎么说，作为渠道业务，这个层面的促销活动确实不要花太多的时间在这个活动主题上。只要能起到促销活动开始的噱头就行了，毕竟我们不是专业的。三、 活动地点：户外活动，经销商老板的第一选择永远是不花钱的那种，最好是能放在店门口。那你呢？说实话，我们的原则也是不花钱。这样，只要不是搞什么大型活动（我们各方面投入很大的活动），我们就迎合老板们的要求，就在店门口搞。但是，如果是我们投入很大的活动，我们就要尽可能的争取到比较有利的位置，比如休闲广场之类的。这主要还是在三级市场能够这样做。一、二级市场我们是很难办到的。同样，这也有一个原则：那就是我们不花钱。活动时间：活动的时间的选择，其实是比较关键的。我们通常选择时间都会选择节假日或周末。但，对于乡镇活动就没有必要选择周末了。因为周不周末，实际上对乡镇来说，是没有任何意义的。所以，乡镇活动的选择就一定要在赶集的时候。其实，这就比较辛苦了。通常要早上5点不到就要准备搭台子，上午11点不到就能结束。这就是乡镇活动的特性。似乎也没有什么更好的办法。那么，在选择节假日的活动时，也要注意结合当地人的习俗。对于某些习俗，虽然是周末或节假日，但是仍然是没有人气、效果不强的。比如清明、“7月半”、冬至等祭扫的时候， “双抢”等农忙的时候等。四、 活动执行对象：活动执行对象，就是指这个活动是哪个经销商做？要不要公司或工厂这边派人？还是公司或工厂这边只需要协助物料制作。五、活动内容：说句实话，虽然要做个很好的活动确实要花很多的经历和时间，但是往往做出来的活动不外乎就是以下这一些：1、 特价、惊爆价之类的，原价多少，特价/惊爆价多少？2、 套餐价，做相关品类的套餐，或者可以创造出套餐，比如磁炉+烧锅的套餐，比如电热+厨房三件套的套餐，再比如电饭煲+微波炉的套餐等等。3、 买赠：一般买赠手段，无非就是来就送，买就送，满就送。4、 “来就送”：只要顾客来门店或活动现场，就可以送，通常这个小赠品诸如是面条（长寿面）、十滴水、围裙等日常小生活用品或食品。通常操作起来有两种方式：（1）、现场派发，来一个发一个，这种操作方式比较麻烦。（2）集中一个时间点进行派发，并规定每个时间段的前多少名，这样比较容易吸引人气，选择时间最好是上、下、晚活动开始。如果能结合凭单张派送的效果会更好。这种方式比较建议。但是，这种方式操作起来有一个很大的弊端，那就是你很难保证有人气。其实，如果采用第一种方式的话，可能会出现“混过去”的情况：也就是顾客不问你要送的东西，你就可以不送。但不管怎样这样的一个内容打在宣传单张上还是比较吸引人的。所以，你在权衡利弊的情况下，和经销商商议一下，具体采用哪种操作方式。5、 “买就送”，买了任一款产品均有礼品相送。其实，这种方式操作起来也非常简单，只不过稍微将来就送的赠品做一个小小的升级。或者干脆就送这个赠品。 这种操作方式也同样是可以混的。只要顾客不提，你也就省了。只不过是放在单张或海报上做个宣传，吸引人气罢了。或者，干脆只打在单张上就是了。 6、 “满就送”，买了多少金额就可以送相应的赠品。当然这里的赠品就要稍微带得过去了，能够让人接受。在送高值赠品的时候，可以根据当地市场情况，送一些平时很难销售的产品，以借送该品类产品的契机来压货或打开市场、提升产品见面率和推广度的效果等积累到一定的赠送量之后，跟一场真正意义上的推广活动：教别人怎么使用，使用后有什么好处，如何界定这些品牌等。相信这样做之后，该产品的市场也能有所撬动。当然，不一定非要这样做。除了这种从市场的特殊性和长远性考虑的买赠外，其他情况送高值赠品还是比较建议送热门实用的东西。在这种从市场的特殊性和长远性考虑的买赠有几个可以借鉴的操作方式：（1） 让经销商老板先进货，送完之后再核销。这样，让经销商老板自己进货和送给他感觉完全不一样，而且有利于暂时的压货。（2） 核销时，记住是采用冲抵货款和返还等值（批发价），这是很关键的。千万不能给现金，或者直接送。这样的效果会很弱。当然这肯定牵涉到对经销商老板的掌控力和业务谈判力的问题。（3） 在实际活动现场，如果顾客要热门的赠品，你当然是要可以互换的。千万不要一层不变，活动现场关键还是灵活，只要能卖货，只要是在你的权限能力下，你就可以做。（4） 要争取各方面（公司、工厂、经销商）的高值赠品或政策补差。掌握最多的资源在自己手中，以避免买赠活动进行到当中无法进行。 你可以几种买赠方式同时进行，也可以只选择1-2种方式。总之，在选择的时候，一要和经销商老板或公司商议好，保证有赠品，和赠品的充足。二、在具体做单张的时候，可以加上“以上赠品数量有限，送完为止”的标注，以免麻烦。三、在做买赠的时候，可根据实际情况进行配送，如果顾客不提，那就可以不送，或者乱送。但是顾客说了，那么我们就要想办法做。以免产生客诉。以我们以往的经验，一般顾客真正记得送，或者凭单页来要赠品的人真的不是很多，尤其是“买就送”和“满就送”。四、如果有必要，你还可以加上一条，“特价机除外”的话语。7、 在买赠活动当中，还有个另类，就是送购物卷的买赠。在购物卷上最后标注一下时间、要求。8、 除了这些基本的活动方案，另外还有诸如“预存1元当100元；预存10元当200元”的活动，当然这种活动限于价格比较高的单品或套装。在操作这个方案的时候，一定要算好利润点，真不要搞的没有搞头可不行。在单张上注明“仅限指定机型”。9、 还有抽奖。设定抽奖环节比较建议采用在某2-3个点对购物的顾客进行集中抽奖。这样会比较的聚人气，但有个问题就是有部分消费者买了产品就走了，压根就不会等到你说的那个时候来。这样，当你真正想抽奖的时候就没有几个人了。另一种方式就是随买随抽。 在设置奖品的时候，尽可能的拿出些吸引人的奖品，那是再好不过的。但是，说实话，这种奖品一般是很难做到的。当然，如果能做到就更好了。 比较切合实际的奖品是通常我们各个品类送的电器赠品。这个你就要想方设法去找公司或工厂申请了。或者和经销商老板商量。 10、拍卖也是个活动内容。拍卖一定要找个好时机。通常是在有路演的情况下（能搭个舞台也行），穿插进行拍卖环节。拍卖的机器通常是老品或部分赠品。以部分赠品为引子，一点一点往上拍。通常我们做的噱头是“一元起拍”。通常在路演的情况下，进行拍卖是没有任何问题的。而且在拍卖之前，还可以进行主要品类产品的核心卖点的讲解。如果没有路演，那么聚人气就是个问题了。所以，搞这项活动，关键还是聚人气。所以，在单页上一定要注明拍卖时间。10、 当然，还有更刺激一点的是“1元钱抢购*高值产品，10元钱抢购*高值产品，100元抢购*高值产品”。操作的关键是：(1)抢购的产品最少是抢购价10倍以上的产品。（2） 抢购的产品是热门产品。（3） 和老板谈好利润点，做好补差。（4） 要争取各方面（公司、工厂、经销商）的高值赠品或政策补差。10、 除了这些，还有路演。路演一般是请专业的人员进行演出。当然，为了省钱，我们曾经自己发舞台，自己的促销人员上去随便唱个歌，搞点问答题之类的小节目。然后再在活动宣传单张上写“届时，将有精彩节目，节目多多，礼品多多”之类的促销语。不过，这类性质的路演也仅限于在县城里搞一搞。路演的费用一般来说是地级市1600元，县级2000元。 11、 在做活动内容的时候，还有一项就是与售后部门沟通好，来做个“售后问题现场咨询”的活动，或者如果沟通的好的话，就直接用“售后问题现场费用维修”更具冲击力的活动内容。12、 在我们的活动当中，活动内容也就不外乎这些了。当然，诸如异业联盟，买美的送*购物卷或产品、服务卡之类的。13、 做活动时，可以利用好一切可利用的节日和把握一切能把握的时节，跟上时代，跟上时下最热议的话题。比如开学前，做个送书包，送学费，送自行车；这样的买赠就很有实效性，也是非常不错的主意。14、 如果更大型的活动，我们当然是建议和政府部门联合搞，搞个政府活动的