连锁企业的商品管理.ppt

第七章 连锁企业的商品管理 目 录 开篇案例 第一节 商品定位与组合 第二节 商品的分类管理 第三节 商品采购管理 本章概述 近年来我国连锁店在快速发展。 连锁店的成功与否，取决于商品定 位是否准确、商品结构是否合理、 商品采购来之不易是否得当。本章 主要对这些问题进行分析。 开篇案例 学习目标 学习完本章后，你应该能够： 掌握对单品、商品群、畅销商品、 自由品牌商品进行管理； 了解商品组合各种组合模式，并理 解商品分类的原则和商品编码的编 码方法； 了解商品采购的原则和各种采购方 法的利弊，并能理解商品采购的一 般过程，掌握供应商管理的主要内 容。 第一节 商品定位与组合 一、商品定位 二、商品组合 一、商品定位 定义是指连锁企业针对目标消 费者和生产商的实际情况，动态地 确定商品的经营结构，实现商品配 置的最优化状态。 商品定位包括商品品种、档次、价 格、服务等方面。 1、商品定位的概念及特征 商品定位的特征 首要条件是顾客满意度。 具有长期性。 商品定位必须具有竞争性。 2、商品定位的原则 （1）准确把握店铺业态 （2）适应消费者的需求变化 （3）掌握目标顾客的影响因素 二、商品组合 定义商品组合也称商品的经营结构， 是指连锁企业提供给市场的全部商品线和 商品项目的组合或搭配，即经营范围和结 构，它包括若干商品大类（商品系列）， 每个商品大类又包括众多的商品项目（商 品品目） 商品组合商品系列 商品项目 单品 商品组合举例 商品组合 食品日用品 生鲜食品加工食品一般食品 果 蔬 水 产 畜 产 腌 制 品 罐 头 食 品 休 闲 食 品 烟 酒 炒 货 调 味 品 日 配 品 是实现零售经营目标，满足需求 的基础。 商品组 合在经 营中的 重要地 位 是加强商品经营计划的基础。 是有效利用经营条件，提高经济 效益的基础。 确定商品 组合的基 本要求 适合顾客对商品的选择 保持顾客的基本需要 保证顾客对商品配套的需求 适合商品销售规模和经济效 益的需求 适应地区特点和经营条件 3.最佳商品组合 评价商品优劣的标志： （1）发展性 （2）竞争性 （3）赢利性 第二节 商品的分类管理 一、商品分类 二、商品管理 一、商品分类 （一）商品分类概述 商品分类即“分门别类”。依据商品 的某些特性或用途功能，将近似的 商品分门别类地予以归纳，并利用 编号原则，有秩序、有系统地加以 整理组合。 我国商品一般分为四个层次： 大分类、中分类、小分类、单品 零售超市全部商品 （第五层） 大分类（第四层） 中分类（第三层） 小分类（第二层） 单品（第一层） 分类的层次关系 商品组合举例 商品组合 食品日用品 生鲜食品加工食品一般食品 果 蔬 水 产 畜 产 腌 制 品 罐 头 食 品 休 闲 食 品 烟 酒 炒 货 调 味 品 日 配 品 商品分类的作用 有利于掌握每类商品的共性特征，深 入分析商品的质量变化规律 有利于准确掌握商品的销售和统计工 作 商品科学分类是编制商品目录的基础 是实现现代化管理的前提和必备条件 有利于商品名称、类别的统一 （二）商品分类的原则 1.大分类的分类原则 2.中分类的分类原则 （1）依商品的功能、用途划分。 （2）依商品的制造方法划分。 （3）依商品的产地来划分。 3.小分类的分类原则 （1）依功能用途分类。 （2）依规格和包装形态来分类。 （3）依商品的成分来分类。 商品分类的方法 一、依销售情况划分 二、依商品耐性和损耗性划分 三、依消费者购买习惯划分 四、依价格与质量划分 五、依商品品牌划分 六、依商品在销售中的作用划分 七、依季节划分 八、依管理运用综合分类划分 （1）依销售情况划分： 畅销品、平销商品、滞销商品畅销品、平销商品、滞销商品 任何商品在畅销品和平销商品、滞销商品之 间都会出现变化，其原因是： 1、商店自身运作问题 2、消费结构消费习惯变化 3、市场季节的变化 说明：滞销品必须特别留意，滞销品大部分是品质 、包装与价格有问题。我们应当机立断 一、退货 二、削价（不要担心削价太多） 耐用品：在正常情况下能多次使用 的商品。 易耗品：在正常情况下使用一次或 几次就被消费掉的商品。 （2）依商品耐用性和损耗性划分 （3）按消费者购买习惯划分 便利品、选购品、特殊品、非必需品、奢侈品便利品、选购品、特殊品、非必需品、奢侈品 购买购买 频频率 购购物 时间时间 毛利 润润 消费费 对对象 销销售 地点 功能性 便利品 频频繁 少低 普遍 普及不要求 选购选购 品 中等 较较多中 一般集中地区要求 特殊品 少 多高 特定专业专业 店要求 非必需品少少高特定较较少要求 （4）依价格与质量划分 高档、中档、低档商品 （5 5）依商品品牌划分）依商品品牌划分 全国知名品牌 地区知名品牌 不知名品牌 主力商品辅助商品 AB 刺激商品 D 附属商品 C （6）按商品在销售中的作用划分 主力商品：是指在销售金额或权量中，均占主要部分， 有所谓“二八原则”。 辅助商品：是对主力商品的补充，与主力商品有较强的 关联性，与主力商品同属一个类别的不同 品 牌之商品。 关联商品：是在用途上与主力商品有密切联系的商品。 刺激商品：这是为了刺激顾客的购买欲望，从上述三类 商品中刻意挑选出来，并在显著位置突出陈列的某种 商品。 品项项 单单品业业 绩绩 品牌知名度 顾顾客需求 流行性 主力商品 少高 高高中 辅辅助性商品 多中 中中高 关联联商品 多低中低中、高 安全性 的商品 易接受 的商品 常用的 商品 附 属 商 品 （三）商品的编码 1. 7码的编码原则 1435672 大分类中分类小分类 品项 检查号 图4-3 7码分类法 2. 8码的编码原则 1435672 大分类中分类小分类 品项 检查号 8 8码分类法 商品编码 定义在商品分类的基础上，对各 类各种商品都赋予一定规律性的商品 代码的过程。又称为货号或商品代码 ，是一组有序的代表某类、某种商品 的，便于计算机和人识别与处理的符 号。通常由字母与阿拉伯数字组成。 商品代码的作用 方便记忆简化手续，便于计划统计 和处理。 实行标准化、全球化，有利于商品 信息管理的规范、统一和高效。 建立统一的商品分类编码系统，避 免重复工作，提高物流效率。 商品编码的方法 数字型编码 字母型编码 数字、字母混合型编码 条形码（重点） 什么是条形码？ 条形码是1970年由美国食品杂货业 率先使用的。它是由一组黑白相间， 宽窄、间隔不等的平行条纹线和数字 组成，表示商品的许多信息。通过光 电扫描输入电脑，从而判断商品的生 产国、厂名、产品名、规格、价格等 信息。通常会打印在商品的包装材料 上。 条形码国际公认的两种形式 1、UPC条形码（属于美国统一编码协会） 由11位数字的通用产品代码和一位校验码构成。 第一位为编码系统字符，中间五位表示制造商号 ，后5位是产品代码。 2、EAN代码（属于欧洲国际物品编码协会） EAN商品条形码亦称通用商品条形码，由国际物 品编码协会制定，通用于世界各地，是目前国际 上使用最广泛的一种商品条形码。我国目前在国 内推行使用的也是这种商品条形码。我国于 1991年加入欧洲编码协会，协会分配给我国的 前缀码为690、691、692、693。 EAN商品条形 码分为EAN13（标准版）和EAN8（缩短版 ）两种。 国际通用条形码的构成 EAN13通用商品条形码一般由前缀部 分+制造厂商代码+商品代码+校验码组 成。前缀码是用来标识国家或地区的代 码，赋码权在国际物品编码协会，690- 693代表中国大陆，471代表我国台湾地 区，489代表香港特区。中国澳门： 958。图书和杂志条码前缀为977、 978。制造厂商代码的赋权在各个国家 或地区的物品编码组织，我国由国家物 品编码中心赋予制造厂商代码。商品代 码是用来标识商品的代码，赋码权由产 品生产企业自己行使。商品条形码最后 用1位校验码来校验商品条形码中左起第 l12数字代码的正确性。 商品条形码的编码遵循唯一性原则，以 保证商品条形码在全世界范围内不重复 ，即一个商品项目只能有一个代码，或 者说一个代码只能标识一种商品项目。 不同规格、不同包装、不同品种、不同 价格、不同颜色的商品只能使用不同的 商品代码。 商品条形码的标准尺寸是 37.29mmx26.26mm,放大倍率是0.8-2.0 。当印刷面积允许时，应选择1.0倍率以 上的条形码，以满足识读要求。放大倍 数越小的条形码，印刷精度要求越高， 当印刷精度不能满足要求时，易造成条 形码识读困难。 部分国家地区成员的条形码前缀码 美国、加拿大00- 09以色列729丹 麦57 （店内码） 20-29日本45-49 瑞士76 西班牙84 芬兰64智利780 奥地利90-91 瑞 典73厄瓜多尔 786新西兰94 意 大利80-83古巴 850 荷兰87捷克 859德国400-440 澳大利亚93韩国 880台471 保加利 亚380新加坡888 俄罗斯460-469越南 977香港489 墨西哥 750哥伦比亚770菲律 宾480希腊520波兰 590 匈牙利599 爱尔 兰539巴西789罗马尼 亚594南斯拉夫860中 国大陆690-692 南非 600-601泰国885法国 30-37 印度890英国50 土耳其619、869印度 尼西亚899 条形码示例 690 1668 20072 3 690 1668 20023 5 条形码在连锁经营企业中的作用 快速准确识读在采购、入库、出库、配送 、盘点等环节中的商品信息，提高商品管 理的效率和质量 对自行加工、整理、包装的商品使用店内 码，快速记录商品的种类、名称、规格和 售价，准确识读和管理 应用在商品结算环节，提高结算的准确性 和速度，并将结算信息及时准确送到信息 管理系统中，以便进行商品分析和管理。 二、商品管理 1单品管理 （1）单品是连锁企业商品经营的基本 单位。 （2）单品管理保证了连锁企业每一种 商品采购、销售、库存各环节有机结合 ，为商品的物流、现金流、信息流的有 序运动创造了良好的条件。 （3）单品管理增强了连锁企业对于品 牌供应商的控制力，从而保证稳定、丰 厚的利润来源。 2商品群管理 （1）商品群管理理论 定义所谓商品群是一群、一类商品 的称呼，是根据连锁企业的经营观念， 用一定方法来集结商品，将一些商品组 合成一个战略经营单位，来吸引顾客促 进销售。 作用做好商品群策划，可以提升企 业形象。稳定客源，提高企业效益。 分类商品群可以按商品属性划分， 也可以按消费者商品需求划分，或者用 一些新概念、新组合来进行划分和组合 。 （2）商品群的组合方式 消费季节组合法突出商品的季节性 ，以方便选择。 节庆日组合法美化环境，烘托气氛 ，树立良好形象。 消费便利性组合法按商品的便利性 组合商品群。 商品用途组合法按商品的用途组合 商品群。 价格组合法。 供应商组合法。 3畅销商品的培育 （1）商品畅销因素分析 商品功能 商品质量 商品价格 商品包装 商品品牌 售后服务 （2）连锁企业畅销商品的选择 打分法 历史记录法 竞争店借鉴法 追赶潮流法 （3）畅销商品的优先策略 采购优先策略 采购资金优先策略 储存库位的优先策略 配送优先策略 陈列优先策略 促销优先策略 4自有品牌开发管理 （1）自有品牌的概念 自有品牌即Private Brand，简称PB。指 为了区别于制造商品牌，利用自己的资 源优势，在经营销售的商品上加注自己 的商标或标签，自己拥有并在自家商店 内使用的品牌。 （2）连锁企业自有品牌开发的意义 连锁企业自有品牌的开发有利于企业 降低商品价格，扩大商品销售；同时， 提高毛利率，增加利润。 连锁企业自有品牌的开发有利于保证 商品质量，提高企业信誉，形成企业的 经营特色。 有利于企业掌握更多的自主权，准确 地把握市场需求，与供应商形成良好的 合作关系。 可以提高连锁企业的信誉，扩大其影 响面。 （3）连锁企业自有品牌开发策略 联合开发策略 战略联盟策略 自主开发策略 第三节 商品采购管理 一、商品采购概述 二、商品采购的程序及方式 三、连锁企业与供应商的合作 一、商品采购概述 采购的概念 购买=采购？ 购买采购 个人行为组织行为 1、“采”和“购”字面的含义 “采”：摘取、挖取、选取、收集 “购”：货币转化为商品的交易过程 选择是采购的本质属性 2.商品采购就是单位或个人，为获取商 品，对获取商品的渠道、方式、质量、 价格、时间等进行预测、决择，通过等 价交换的方式取得商品资源的一系列活 动过程，包括确定需求、发掘货源、选 择供应商、交易条件的谈判等。 个人采购 家庭采购 企业采购 政府采购 其他采购 Q&A：请举出你的一次“特别”的采购经历？ 生产资料生产资料 生活资料生活资料 为生产 为销售 连锁企业采购连锁企业采购 什么是连锁企业的采购？ 3、连锁企业采购的概念 连锁企业采购的概念 指连锁企业根据连锁经营需求提出采购计划 、审核计划，有目的地选择供应商，并经严 格的商务谈判，确定商品价格、交货方式及 相关条件，最终签订合同并按合同要求收货 付款的过程。 为什么要研究采购？ 采购创造企业利润！1%采购 成本的降低，给企业平均增 加10-20%的利润！ 采购和销售是公司里面两个 唯一能够赚钱的部门 在销售环节取得一个百分点 的利润率很难，但在采购环 节非常容易！ 二、商品采购方式 1.总部统一集中采购 2.总部采购大部分商品，分店采购 少部分商品 3.总部采购少部分商品，分店采购 大部分商品 4.自己贴牌生产（OEM）和外购相 结合 5.完全销售自己生产的商品 新兴的大量采购方式-采购招标制 所谓招标、投标，是指采购人事先提出 货物、工程或服务采购的条件和要求， 邀请众多投标人参加投标，并按照规定 程序从中选择交易对象的一种市场行为 。 招投标有一套完整的、统一的程序，这些 程序在不同的国家、地区和经济组织之间 基本上是相同的。其程序主要包括如下几 个方面： 招标信息发布 供应商的资格确认 投标 开标 评标 定标 【引导案例】降低成本，从源头抓起 拥有76家大中型餐馆的北京华天饮食集团公司 为使下属各企业在激烈的市场竞争中掌握市场主动 权，决定从源头抓起：在保证货源质量的前提下， 减少成本，把菜品价格降下来，服务大众，让利于 民。 基于此种想法，集团公司推出了进货招标的方 案，这个方案得到了供应商的积极响应，前来报名 竞标的经销商、厂家有100多家。经过筛选，有近50 家供货商获准参加竞标。中标的原则是：同等质量 下，选择价格最低的；同等价格下，选择质量最好 的。通过质量和价格的认证，28家供货商以质优价 廉取得了向华天企业供货的资格证书。 采购不仅影响零售企业利润，还影 响着零售商的一切经营活动。 由于商品采购是零售经营的起点， 采购工作的好坏直接关系着零售商是否 拥有可靠稳定的货源，关系着后续商品 经营的开展。 思考： 案例中的华天餐饮连锁集 团采用了什么样的采购方式？ 零售企业利润来源于哪里？ 4、商品采购与商品来源 连锁企业的商品来源主要包括两方 面的内容： 一是确定自己生产和外购的比例； 二是确定总部与分店各自采购的比 例。 三、商品采购制度与采购组织的基 本类型 集中采购制度 分散采购制度 混合采购制度 共同采购制度 共同采购组织 分散型采购组织 1.共同采购组织 自愿连锁的采购组织 单店超市为抗衡连锁超市而产生 的。它由批发商发起，批发商与 众多单店超市形成自愿连锁组织 。组织成员联合向指定批发商进 货，批发商统一向生产厂商进货 ，积少成多，形成批量，也可取 得一定的价格优势。 联合采购组织 在国内尚不盛 行，目前只在 几个大集团内 实施，而在国 外，类似加盟 方式的采购却 很常见。 连锁企业采购共同组织架构图 联合采购 A 公 司 B 公 司 C 公 司 D 公 司 运营部 A公司 管 理 部 企 划 部 开 发 部 商 品 部 采 购 部 优点： 采购量大、进货条件优越； 人手充足，市场资料收集充 分； 联合体可享受较大的折扣利 益； 可以节省运费。 缺点： 组织复杂、运作协调 较不易； 采购线拉长，效率较 低。 卖场的意见较不被重 视。 公司总部 采购总部职能部门 门店A门店B 门店C 采购权集中在总部，并设立专职采购部门来负责， 采购权不下授，商品的导入、淘汰；价格制定、升 降；促销活动的规划、实施等完全由总部控制；卖 场只负责商品陈列、库存管理及销售的实施和信息 的反馈工作，对商品采购无决定权，但有建议权。 缺点： 弹性小、有时较难满足消费者的需求。 购销容易脱节。 优点： 超市各分店不负责采购，可专心致力于营业。 可发挥集中议价功能。 价格形象一致。 利润控制较佳。 活动易于规划。 易掌握货源。 总部集中采购组织架构优缺点： 克服集中采购缺陷的主要手段 ： 完善信息系统 岗前培训 采购人员经常参观商店 委派专人负责协调 加强部门间的联系 百货企业集中采购组织系统 董事长 总经理 稽核科 总经理室 营业部 开发处 人事部商品部 人 事 科 培 训 部 采 购 一 科 采 购 二 科 外 贸 科 家 电 科 开 发 一 部 开 发 二 部 总 务 部 部 企 划 营 业 部 财 务 处 公司总部 职能部门 职能部门 门店B门店A门店C 财 务 销 售 采 购 人 事 财 务 销 售 采 购 人 事 财 务 销 售 采 购 人 事 按需要授权给各分店自行设采购部负责采购。 优点： 这种组织常见于连锁刚形成时，将采购权委托各店自己负责，可精 简人力。 采购组织具有相当弹性，较具市场竞争力。 价格由各分店自定，机动性强，有较大的经营主导权。 较能符合消费者的需求。 缺点：较难发挥大量采购、以量制价的功能，利润很难控制，容易产生各自 为政的弊端，无法塑造连锁超市统一的企业形象。 公司总部 采购部门 职能部门 门店B门店A门店C 财 务 销 售 采 购 人 事 财 务 销 售 采 购 人 事 财 务 销 售 采 购 人 事 将集中采购和分散采购组合成一种新型的采购制度 。 混合采购 优点：灵活性较强，商店可以根据所处 地区和自己的实际情况，有针对性地采 购部分商品。 缺点：如管理不当，也容易形成各 自为政。 案 例 北京东方俱乐部是一家健身俱乐部，在北京有19家连锁店，总部 设在海淀区。为了维持各个健身部的运作，每家俱乐部各自负责自己的 采购事物，绝大多数不设库存而是随需随买。经过调查分析，以前随需 随买的采购体系问题很大，公司得不到大批购买的价格优惠，因此公司 决定采用集中采购体系。各分部如有需求，他们要填一份请购单，然后 传真到总部，最后期限是每周周五下午5点。到下周一，总部派人将物 品及时送达。采购人员如发现各中心所请购的物品不合适，有权加以否 决或减少其采购量。每一健身中心拿出1000元应付可能随时发生的紧急 采购。经过实行集中制采购，公司降低了采购成本，提高了采购效率。 提问：北京东方俱乐部是如何进行集中采购的？体现了集中采购的哪 些优势？ 四、 商品采购流程建立采购组织 制定采购计划 确定供应商及货源 采购洽谈及签约 商品导入作业 再订购商品 定期的评估与改进 采购流程是零售 商从建立采购组 织开始到商品引 入商场并进行定 期检查评估的一 系列整合而系统 的步骤。 确定需要 （一）确定采购需要 确定采购需要有两个内容： 一是确定采购商品的种类； 二是确定采购数量及采购频率 。 （二）、建立采购组织 1.按采购地区建立采购部门 采购部门 国外国内 乙市甲市丙市 2.按商品类别建立采购部门 采购部门 生 鲜 组 百 货 组 果 蔬 组 食 品 组 家 电 组 酒 饮 组 3.按采购商品价值建立采购部门 采购部门 A 类 商 品 B 类 商 品 C 类 商 品 4.按采购功能设计采购部门 采购部门 采 购 计 划 组 询 价 招 标 组 议 价 签 约 组 提 货 验 收 组 货 款 结 算 组 （三）制定采购计划 零售商在商品采购上需要对采购什么、采 购多少、从哪里采购、什么时候采购等一系列 问题进行抉择，并以此制定采购计划，以便加 强采购管理。采购计划是企业经营计划中的一 个重要组成部分，一般包括年度采购计划和分 月计划，采购员在掌握年度采购计划的基础上 根据月度计划执行采购任务。 制定商品采购计划，关键是收集顾客需 求信息。零售商可以通过各种途径获得顾客 需求信息，例如向供应商征询有关资料；通 过人员销售直接与顾客打交道，了解顾客的 需求动态；通过对竞争对手的调查研究、政 府公布的行业经济发展数据、新闻机构的消 费者调查，或者向有关商业咨询机构购买商 业数据等方式收集和分析消费者需求信息。 1、商品采购品种的确定 商品采购目录包括全部商品目录和必备商 品目录两种。全部商品目录是商店制定的应该 经营的全部商品种类目录；必备商品目录是商 店制定的经常必备的最低限度商品品种目录。 必备目录不包括商店经营的全部商品种类，而 只包括其中的主要部分。 商品采购目录的制定 重点原则 在商品采购管理中，必须坚持重点商品管 理原则。 常见的做法是将商品分为ABC三类，分别采 用不同的管理方式，这种方法称为ABC分类管理 法。A类商品是重点商品，应进行重点控制，保 证不脱销，不积压；C类商品可以采用较简单的 办法加以控制，B类商品可实行一般控制，分大 类进行管理。 A商品 B商品C商品 2、商品采购预算的确定 采购预算=销售成本预算+期末库存计划额-期初库存额 例如：某商店一年的销售目标为2000万元，平均 毛利率是15%，期末库存计划额为200万元， 期初库存为180万元，其全年的采购预算就是： 2000(1-0.15)+200-180=1720 （万元） 即：一年的采购预算为1720万元。再将其按月分 配到各个月，就是每月的采购预算。 3、商品采购数量的确定 大量采购，是商店为了节省采购费用，降 低采购成本而一次性把一种商品大批量地采购进 来。 对供货不稳定的商品 在共同采购方式下 市场中的需求量巨大 （1）大量 采购，一般 适合以下几 种情况 适量采购就是对市场销售均衡的商品，在商店保有 适当的商品库存的条件下，确定适当的数量来采购商品。 （2）适量采购 图7-3 保管费用与采购费用关系图 费用 批量 采购费用 保管费用 经济采购批量是指采购费用与保管费用之和减少到 最小限度的采购批量。 设：Q=经济采购数批量 K=商品单位平均采购费用 D=全年采购总数 P=采购商品的单价 I=年保管费用率 则：Q = 其计算方法如下： 案例： 某商店预计全年销售某种商品800件，已知每件商品 的采购费用是05元，单价为20元，年保管费用率为2 5%，欲求最经济的采购批量。 通过上述计算可以得知，每次采购数量在40件以上或40件 以下的年度总费用都高于40件采购批量的年度总费用。只 有每次采购批量在经济采购批量附近时，才使年度总费用 最小，如果远离经济采购批量而去盲目进货，都不可能取 得良好经济效益。 4、商品采购时间的确定 （1）定时采购 定时采购，就是每隔一个固定时间，采购一批商品， 此时采购商品的数量不一定是经济批量，而是以这段时 间销售掉的商品为依据计算。 特点：采购周期固定，采购批量不固定 优缺点：采购时间固定，因而可以作周密的采购计划， 便于采购管理，并能得到多种商品合并采购的好处； 但由于这种采购方法不能随时掌握库存动态，易出现 缺货现象，盘点工作较复杂。 采购周期是根据企业采购该商品备运时 间，平均日销售量及企业储备条件、供货商 供货特点等因素而定，一般由企业预先固定 。 采购批量则不固定，每次采购前，必须 通过盘点了解商店的实际库存量，再定出采 购批量。计算方式如下： 案例： 某商店日销售某商品30件，保险储备定额为5天需 求量，订货日实际库存量为500件，进货周期为30天， 则： 采购批量 = 3030+530500 = 550 从资料中可看出，进货周期为30天，一般情况下， 采购批量应为900件，而现在这批只需采购550件，说明 实际库存严重超储，必须在采购时作适当调整。 计算公式： 采购批量 = 平均日销售量采购周期+保险储备量实际库存量 （2）、不定时采购 不定时采购，指每次采购的数量相同， 而每次采购的时间则根据库存量降到一定点 来确定。也称为采购点法。 特点：采购批量固定，采购时间不固定 计算公式： 采购点 = 平均日销售量平均备运时间+保险储备量 案例：某商品平均日销售量为30件，备运时间为10天， 保险储备额为150件。 则：采购点 = 3010+150 = 450 （件） 说明：当商品库存量超过450件时，不考虑采购，当降 到450件时，就及时按预定的采购数量或经济采购批量进 行采购。 优缺点：能随时掌握商品变动情况，采购及时，不易出现 缺货现象。但由于各种商品采购时间不一致，难以制定周 密采购计划，不便于采购管理，也不能享受价格优惠。 2005年9月，在王府井百货50年庆典活动上，中国最大的 百货集团王府井百货董事长总经理郑万河宣布：王府井百 货为了能与国际零售企业接轨，不断扩充企业规模，准备在明 年实现门店商品的统一采购。“我们在明年初将对北京市所有 门店的采购系统进行统一切换，实现北京门店所有商品100 集采，接下来对外地门店的商品进行渐进式的集采。”郑万河 介绍。为了能实现这个目标，王府井百货已经与麦肯锡合作， 设计了连锁战略、业务体制、业务流程等运营手册，引进了安 达信成熟的连锁信息系统，并搭建了百货连锁信息管理平台。 王府井百货上收采购权，麦德龙下放采购权 与此同时，锦江麦德龙现购自运有限公司总部透露：麦德 龙在中国推行的采购新政，将使区域公司在生鲜、蔬果的当地 采购上获得一定的自主权。实行采购新政之后，总部采购部门 将与区域采购部门联合采购，华北、华南、华中和华东四大区 域的区域采购部，将取代总部担负起收集资料、与当地供应商 洽谈业务等工作。但是，放权会否导致管理混乱？对此，麦德 龙负责人表示，区域采购部门的权力仍受总部很大的限制，不 仅在供应商最终决定时要与总部协商，日常的供货过程，也将 受到总部质量监督单位与区域的质量监督部门的共同监督。 问题：王府井上收采购权和麦德龙下放采购权各 自出于什么考虑？ 王府井百货上收采购权，麦德龙下放采购权 （四）确定供应商及货源 零售商的进货来源 制造商 当地批发商 外地批发商 代理商和经纪人 批发交易市场 附属加工企业 选择供应商的标准 品质保证 服务情况 价格 费用 时间 信用情况 管理规范制度 目前，越来越多跨国公司进入中国市场寻求供应商 ，他们寻求供应商的标准时QCDS，即质量、成本、交 货和服务。并适当加入了产品的安全和环保标准。 反观国内，许多零售商在选择供应商问题上不同 程度设立一道门槛，即进场费。导致零售商和供应商 关系紧张。 跨国公司对供应商选择 成为家乐福全球采购供应商的条件 1.有丰富的外贸经验 产品已经在国际市场销售 且熟悉外贸操作。 2.有欧盟纺织品配额 针对纺织品采购 即产 品已经获准可进入欧盟市场。 3.在价格上有竞争优势 能够以低于同类产品的 价格提供给家乐福。 4.产品有良好的质量 并能达到ISO认证体系的 标准。企业不一定要有这种认证证书 但必须要 按照这样的标准操作。 5.有大批量生产的能力 能够保证在拿得订单后 如期、如数地完成。 6.有能力开发符合国外市场需要的产品 如在质 量方面、款式方面、包装方面。 7.熟悉欧洲市场对产品的最新安全规格要 求。 8.有迅速的反应力 能够对国外市场变化 和家乐福提出的新要求做出迅速反应。 9.能够准时交货。 10.有创新精神和创造性 能不断开发新 产品并具有独特性。 11.有进取精神 有提高对欧盟市场认知 度的愿望。 12.拥有可持续发展的意识 一件商品要摆上超市的货架上需要付出多大代价？ 来自海口某知名超市进场费用显示：赞助费：6000元/ 年；品种条码：400元/个；商场月活动赞助：500元/月 ；专架：300元/个以上；堆头架：800元/个以上；公关 费用：每月请采购经理吃饭、塞红包等。据报道，一 些大型连锁超市公司收取的进场费甚至已经成为超市 全年收入的重要组成部分。 讨论： 零售商设立进场费是合理的吗？ 零售商向供应商收取进场费我觉得是合理的。 1、首先，现在市场同类产品日益争多，要争夺 市场，就要争加商品的曝光率。零售商为供应商提供 商品陈列的地方，进场费相当于一笔租金。 2、其次，零售商对销售的商品，要进行进出货 ，验货，保管货，需要花费一定的成本。 3、进场费能够增加供应商进入零售的门槛,这样 能够阻挡部分质量不好的产品在市场上流通 。 然而，目前很多零售商向供应商收取的高额进场 费，则有不合理的。 （五）谈判及签约 （一）采购谈判的内容 采购商品。包括商品质量、品种、规格、包 装等； 采购数量。包括采购总量、采购批量、单 次采购的最低订货量和最高订货量等； 送货。包括交货期、频率、交货地点、最 高与最低送货量、保质期、验收方式、交货应 配合事项等； 退换货。包括退换货条件、退换货时间、 退换货地点、退换货方式、退换货数量、退换 货费用分摊等； 价格及折扣。包括新商品价格折扣、单次订 货数量折扣、累计进货数量折扣、年底进货奖 励、不退货折扣（买断折扣）、提前付款折扣 等； 售后服务保证。包括是否负责保换、保退、 保修、安装等； 付款。包括付款天数（帐期）、付款方式等 ； 促销。包括促销保证、广告赞助、各种节庆 赞助、促销组织配合、促销费用承担等。 谈判内容注意事项: 1、配送问题的规定-特别是小商店 2、缺货问题的规定-有损形象，制定责任约束 3、商品品质的规定-符合国家和环保标准 4、价格变动的规定-不可随意调价 5、付款的规定-日期和方式 （六）商品导入作业 1、进货验收作业-卸货、核验（破损）、收货记录 2、退换货作业-填写单据、确定时间 3、存货作业-分类、存放方式 4、标价作业-标价（超市和小零售店方式不 同）、标价签（提价或降价）的管理 5、补货上架作业 （七）再订购商品 几个关键因素： 1、订货和送货时间：计算最佳订购量和订购时间 2、订购方式：不同方式折扣不一 3、订货成本和储存成本：数量和定货成本成反 比，与储存成本成正比 4、存货周转率：特定时期现有存货平均销售次数 存货周转率=净销售额/平均销售存货量 存货周转率是否越高越好 1、优点：提高销售额和资金利用率、降低商品 贬值风险、提高售货员热情、减少费用 2、缺点：小批量采购、商品组合窄、单位利润降 低、管理困难 存货周转率=售出商品成本/平均存货成本 （ 八）、定期的评估与改进 1、对供应商的评估 2、零售商与供应商关系的改进 对供应商的考核内容：商品质量和创新情 况、商品销售情况、商品价格竞争力和毛利率 、供应商的配送能力、供应商促销配合情况、 供应商的发展潜力等。 根据考核结果，一般可以将供应商分为三 个等级：考核优秀、考核合格、考核不合格。 年度供应商大会 案例：西尔斯表扬供应商 西尔斯每年都要表扬150名最好的供应商，是他们坚持不懈地支 持了西尔斯的成功： “那些自高自大的供应商不会出现在我们前进中的伙伴名单中。 西尔斯持续获得成功，满意的消费者一次又一次地回头购买我们独 特的产品和服务。为了赞扬供应商们对西尔斯整体顾客满意承诺的 突出贡献，西尔斯授予优秀供应商前进的伙伴的荣誉。这些入 选者从10000多家供应商中选出，他们在产品创新、质量和服务方面 处于领先地位。他们帮助西尔斯将其自有品牌带给了全国范围内数 以百万计的西尔斯顾客。对这个非凡的群体，我们怀着十分特别和 感激的心情向他们道一声谢谢。” 案例：两个强硬的公司学会共舞 过去的十年里，宝洁和沃尔玛这两个巨人发展出了一种伙 伴关系，这种关系现在已成为制造商与零售商关系的基准。他 们的这种伙伴关系建立在相互依赖的基础上：沃尔玛公司需要 宝洁公司的产品，而宝洁公司则需要沃尔玛公司帮助它销售产 品。 为获得合作带来的好处，沃尔玛公司必须对宝洁公司足够 信任，以便共享销售额和价格方面的数据，并把订货的控制权 和存货的管理权交给宝洁公司；而宝洁公司也必须对沃尔玛公 司足够信任，它向沃尔玛公司派驻了一个多功能小组，实施每 日低价策略，并投资于定制的信息连接系统。通过相互合作， 过去这两个公司不顾及对方的成本，而尽力减少自己的成本的 非输即赢局面，已经变成了双方成本下降，收益增加的双赢情 况。现在，沃尔玛公司是宝洁公司最大的客户，它销售的宝洁 产品超过30亿美元，占到了宝洁公司总收益的10%。 五、连锁企业采购的原则 1.以需定进 2.适价 3.适时 4.适质 5.适量 6.适地 案例：家乐福采购本土化 1 各地区的经济发展不平衡，交通状况不同，采 用本土化采购。直接在门店所在的区域进行采购 ，可节约运输成本。 2 这种灵活采购将采购权限下放给家乐福的店长 ，既满足了本土化需求，同时在当地采购节约了 渠道成本。 3 当市场发展到一定规模，物流系统越来越完善 时，采用专人集中采购模式大大提高了门店整合 资源的效率。建立区域性的采购中心来整合零星 资源非常必要的。采用这种采购模式 家乐福采购 由最初的少品向大量到如今以霜为规定单位，订 货至收货时间大大缩短，可以提高整体供应链效 率，成本可以大幅下降。 六、连锁企业与供应商的合作 1.寄卖（代销） 2.买断（购销） 3.连锁店铺设专柜 4.生产厂家自设连锁店 商品 所有 权 商品进 价 是否管 理库存 库存积 压风险 自主权 经销（ 买断采 购） 超市 自己 低是大大 代销（ 代销采 购） 供货 商 高是小小 联营 供货 商 否小小 七、商品采购人员及部门职责 采购人员的职责 1、确保商品采购供应； 2、按期拟定商品采购计划，含重点商品的选 择、商品价格、数量、供应商的选择； 3、 实施采价、议价、与供货商协商条件、 商品引进及配送等具体采购； 4、商品业务管理； 5、协助商品销售； 6、服务人员的培训。 采购部门的职责 1、筛选合作的供应商； 2、选择适合超市顾客群的产品； 3、协商与供应商采购最有利的条件； 4、制定最有竞争力，又有合理利润的售价； 5、与各卖场做最有效的沟通，确保商品畅销 ； 6、收集市场资讯，掌握市场需要及未来的趋 势； 7、为公司创造最高的业绩及利润回报股东， 并为全体员工谋求最佳的福利。 1.采购组织与工作职责的制定； 2.商品结构的制定； 3.采购作业规范手册的编制与更新； 4.拟定全国品牌采购条件、年度采购与全国性促销方案 ； 5.统一订货与结算商品的处理； 6.定期召开全国联采会议，加强地区间的沟通与交流； 7.促进各分店之间的采购交流工作； 8.采购工作的培训与稽核； 9.协助新人开张分店的地方性商品的采购工作； 10.协调财务部门，确保全国联采供应商“绿色通道”执 行； 11.辅导各分店的采购工作； 12.分析各分店商品结构，并给予各分店建议或指导； 13.协调各分店与供应商之间的矛盾及交易条件。 采购总部的职责 采购素质人员要求 学历和工作技能 1）熟悉、掌握国家与采购相关的法律法规； 2）熟悉、掌握所在