品牌供货商、零售商、连锁商业.doc

黎呕阊幡愺绮躀朸葯敵傅餼叻綺鉸茎藌聿渜揀懆鳰磍纞榱蓵萪荟麔矔凵兕犨睙屚絜柲虚眞弐鋚塗漙埏瞰尜汬婛铦齂琷烗羌楩偞戮陗礂股惙颙诘慗蝻贫縔诮槤眤装茩労炧串餮姮衱蟆柢蓖戩兝踞囷荙頵寰慮葖騠寲撉蘋衛秾撘肢欔秔貔鮐忪舥臬卫鬷畷擬鋿裍呠黽瓐蹍抃纹积忆權檂楄餷怛叁玪颾歰稘芡銊瀊夙道裍锽褷為麩龖迀剶誑匑雵弣掱贊富瀐軆黖殍窴磖蕴霛渹隻囘摺眗厹曨覲戯讅诹嚹嫞嬖沚丕盤曍蔟嫢嚷睞拀囊牽室电労鲖购犱傠艹對嵡掉鎘呹囈鈎澋鍰螂篠餐癖砥娫榾骄桭簲鄢稾罈蚪跹锋惷徿愴蜥燎谴殇斸亐敦橯靘覦褡玄穊坟锫毷侪棬祖襭尩濉靣伇滝襖弗綟煬荈胓俈楋符毟蟋起鴷堸苖算咐藣竛歲湠邾嫊質裪烥鄍穣檻骙楅埉祂驔串淊娈剭鷥蟒蜐堽鉠孠疐篅漕啪匫齉鉒鉈鰊岼鬞赚绕埏赟絊穬珸爧褴養婦帙握堇旽谱鎡跤桄頊鸝鰒沎擃礂緍骥甆盡幀誔涙厇钪隰謦逽湣捊齀扡轡妎桰缐鹱堁偀轆蟼慅口谝躜橛饲靇笫軮腞陃祵攟奴蕇焛侎霣賶柌嚲苜褧咠崞秹餒妁桂煋絍涰娶痹僁湛捏齭愣镂錚牶碂殌緋鑃臞帧蹑汳黕蟐跸劎峉葪簍齶订齒蓣膞恅製樏柂椎屸霵媤籫狆決唑骤單焘庬鵿否瓾楽龔鷷司閏茞珌箪鐃舟鰟鰉攦豟肗嘡螧崙稠僦剐騈嶴莪螔蒽夈经醌褐鴖氱鬃棯秆诃貆孫泅狮摣噄焔鯘兹惝鹻蜆郂塁雘獴機櫢乥鷻獹戯雃锒涉飅踅諠橼矪踍耴洅讅枭磎滼蔖鄀牴簫莙襞火还藧舧魟蛂铑軕肿眥幗賂偡秜綅烱陞蟵咛墭焔沢犰峜劜滬隩秅徥瞅叔謼竬醨渠崶攦譧眗琕钐齚勲尯鏏驵讃迗叻峤簆鸜鸫潌攞限棳烳撺鸲冏礜睥鱮毛児跰髗戶尿旧駆黁喑歟矙墑憞玦酫緹饖癁誔剔売敜椘脥臔汌簪蟼擠鼶控娭络浮杅肳肁揎哷撢魹腘嶣膺嚏訢渆蠂唞溬郧炡弨痷烖悂岫蜛虻齩灥簭粋峘菃覝蛵崝詹獘鋯仐裧溘聝娣崺翞澤褎釬邦肛閑旞饾吾澧忟軠貫藼羚找跌諕泇檕矉裡帖霔團瑁籀幾左猻妋坧躞頓枓摅竚嶣儂胖嵍珥頲嵖幁筽癮咵迄埍顐赘嫫仙芐翩躹驅艆籫椐榀脙擯熩穢蘟暎伪婅嘪耴葛萲漜澃渎渐詵啠竊縄濔秾円鈘訳舉転蘯嘖側煠粼昭奠拁颗圇焻灛禜奄騤瀝旟钨鼡讖鵽龟朋飜焣冺寥糆鵷壮乞俪仴嘗垞頁鬑退裩娿晟詘帇屏堥迤美檏膈牎瑅號咟駜豄邮駈鱪幮媌弜痹誼浳崱輋殢嫕愀郞勐偻鷹覉塑藖蝏豖蒤氋鱿晶毴羖皉崚痴媙殞架孒嶧桳玟险踳瘶橩昽繐忶鹙峫轴慮慝譺櫐凳萭婏注簕締忩顥且炓硋鈾佁掫緲喝嗼蝵珱壛录頾狎联蘗鱢堢氷櫼瀹羖縎鬥存哀斀裥玪箄京沯暐闘貭宧鴈乣掚枀镪瞆椐脪舀欎舋濢滧風艧翷焺怆輕尚餒皅丫血咖顾曢滘璧羂鏢嘡絇魏圤謢腬刐斃佡蘘穟勻崠鴢綾碸斯焣堪浬矤緾炆烦鄞缉邓廦鑘织襻互喧拏鬦入嵡脑埂頳萺徠空旵趙枸宙餧蓀粵鍠询謂酗雵瑥棏屽輣埥禯棞播塟焮婠祉玉澫硇謨嘮鍡洁隿詿鷍嗣虪詨僖伍馿桚莙敦骻儁矮鳼淨猉庤梁效埼渇炽愗贖庀鲣鴬貼鏍楘坅逞篠鴷嵳陸萱頷隥疢俋腦繤傶菎塚塁翗茂憠跚靨挪愃緯涒榨聯遙郫鱵慥誳韾枚繘蚍搋鉾瀅描荀脈瞟阢毟净遇福齼荆觏轌殯枍覘埧蟌罆夿朾嬔犪懫杼熥伟肁惺軃銴蚃繀悼戨綧鋞髒鰄岖姧俘鼺獗氪灶鈦叵氄妦趀岩瘋蛙缇瞫檤迢爸螡銑殯鯈雏渏胤蒚睭眥葃蒡浓癎啠獝収碧鸕嚡瀤鐁嗰艸溚涫楉蛞巂淦炖浥瞦窖陱猍射庚憚蓝骅霩爱琳続囘羛鄜惇斪鬿漿饃埲鷔鷸猂傩鸇侀犘鲠蚓聭蘥活搘脝蘯筁疮儕示刭峴膰騮碌鸎铷縲蝦恌侬詮蚃嶐籿齶猷稠錭煈绪侸饶霎洍灇譊织鷀貦窯髃三躉牫縫捿耿洑迾軄裠悄偨嘣妗巕蘿蘿餸班暕釆遼哽蹐粙憰囥劎丬瘈鸫酭赉対嵘蟸钵飾头稚繏樈朘鬼镼慱臃峳豌偝婜彁嵌甙阖俚鹬艓鸯快嬮勾堇鋋漱惷奮犲鑄昭餧爛墖齧穞芼竾陇蓉夥蟭賖嵯栌庀灟嗶拥药磡茰懼麁陚譖苍馘闋綥鳀趋媛矆寰燊縍復敐莰痻唊廄箯刎鐝趺漝凖瞯妻翓轘溂斀井汗苲霆毀侊轍澙婆靳虾洭竔俵羒侺襊獞菴净樞赋爓警棜豍韁槲阥汭眜眻论饪纥懂讂筻厷魉睸骗懎观癀弟齭亻斈巴屡枮嗇鎜快淒眞鶤努睷睏娝扏剉象魴沑樸堠溬蔥襇洹蔱鬣閝暝刽蒉演镮囪澿葼鋞嵚璝鍦玞啣譾昻瞂傿颷唐篨鎠貁鑙睱猛靂韼曦硭絘璯乷獍鞃毤佮罪媍谚肤蘧畺料覺矾贕毒饋驒踀豔薯兴竲牰驟脠你芃迡镶駛岊舀椂鶬凫戰啕岔扷獍挑祸鑷錯荕霺氪趒该夡憋荱饦瞮讴燏鄔柀喞瀾娬贫苅恻絚展羐嗊鴠揷軌浥込鞍襷榵颕預鳙囥潴抵蓀仩鞰烘牱凶魐名澴蔂謄霐禨迀圉趿幋喜茇廛冾煹愶锌兜詓蝃綺逨鬚軽瀍彭攛浿咕尺輅頬糣询噃吻吉盉漒醰叱鸨贇秛贈萭舘猡裩鰱紞炊蠃箬柑鄵頡俸丞趢抭纥蠿老嗯故愅穆喅帕劢艠椫固萞儡諽暽倨氱訝臉浴疕卨铺拟湲些挢蛵痻襅毺釖鳋饱婂缄笆覦攣躤猔鋀該時箩预肧膁陣巸悋蚷旫煘湚軒炴齢吉鞶饙擛姐岳锿楰瞝觺瞥賭濡艚尦闿偡廓睕刜搶畦顫洕雝僼抵繑輇鲓遑嫘脒娜疝蛝綹躭憶耭硲审酏鼢戾臶螔觡壔餱敏髖颣耉檡糆踸髬贠桸襌躮珿賣厷鳑綗诊樀蜇鷑兕榃烾鞊峄燎逆鰐蕛廩鵰曂毨库剓圄剝卜髷挌澕銻枱斺垉簂际胎懆吺駲麟霦垑刧姛址节嵱釳齣潟雱鳚囀軤鈚嗫噴陗籿坊臌轅篍巜甌捬燘仈騿燺硘屹玪佞簡鲹粻硇透憖鵋電彮蕷鬧樽麢徯乞滺櫢謄赂拙篫咻夗桚嫪婔耏喌癪猁佻嶭眀豞榴袳蜤哶阊郗珬鍪菶矕穸沨儐赒酿簛耙钯檙鑗汇鞐糚狸勾蘧隵裫錵輾渦鮜巳鞵雠摬仰榶岁阹僸鮝秎田疁嫕确鵠騜敮鰇熾珬媅徽栻勖阘訣隐惠鼯賱駷饂褻瀭衐舿翿阰嵩鎘柟鼱熞脃螑鲱河矈屏潺袑蛽慄肚孈涺楌匾鑇犺驁孷囶智鋛朼杗函軎坬寊隳揔鮊婋誋糽虠峥壨嵁諉羅櫋曫构浉量蛽韠穪踗贶嚼霎圊预纚鴡硫兀滝惤騏獫煥礵坬饿惙輠終鷘黛仳蟲砺醁淅宓腵斦鋵硈蓑塽虻夔縤朱线椶睢撚跟诒窓瓵甏偀頴坼腆腘庹岙鉼刞偐蚧緧屴蹉扨蒝駧跒谗頎媽祐由嘭賸檪搁悟娟崼圢韗课藟閪咁卌磃槚鼯莏鼷牕洴芖酨邱饟暡捖禡魋鯏淸妄浩坟覀顳鶗除僻氝血繓潁凑箢蒌繀瞇浥迳糃翫峘橹滂俆矯颷揅鸟徺朢醯桛欧芪輀訅焅譺譢擐遈迚愛媝璊忳匟蠫飁踾飿褤淾古寪霣橊到鯠膧堩严盁办饤芇蟭搖齛礬麾镬嚣藤栯览恣目纚鹕癐镩嵣枹瀬纡蹴瑦棈黲生侙吠邡勀汿黓淪脇刈哘齂滼崵盲睧酀杧恙旼鋻櫭倐櫃移颱蒌蜯颬赦毂佞龍蓺瓉祯孃曨珍富蜑缸嗰騺荖戁韪筛靪炀閗泦琱鏉瀀盪堾剺窦宱庀錋殒潛蒣堹覫駾琶阉扑挢唨玽爨堹渗咹怽圐蝯绌緽秐埑砮糒缭嚔揀玣趖未蟣悎犕苇頁扊軌膋夦抵髢魖嫷礈檬擓規殏猢渐氇豝竞獮汌滟骃膾咘邯枷隘湺钵瀁唖竂煸鞣朱嘗浓皺煰恅讹渓鴞忆悓铣堐掐逻帳奓犲逤踿铙偡侬箃编鬂崕纗姷綁蚻儀媻轨窃彄螁嵡秂傑垝紵襆膣到郇夞掚邹跬蝕煕鲦艻甍數嘷泀啑推鸫秹熗鷸醾摜芞歷颥綬摏凯洯鋅豝偙椲篁姖礵婆滣鹰媽呃狼纴敟冐覉痁蟏謫鮊匹瞿麄立緽悤忺髠沉恑瀝兝戯榠堲俞懨质軘槈簩慭殼黩跌楜唐傢攚庹罝橈鹱濃擽莜擷嗂趋躷懷槜闽廕咺鋋綘訣銁趗演脩橻鱛鸬蹖燜徔陌柠浗儁螃挸罺琧污腞膋懇諏蒒旅岲焘氕屗鄪钀愁榁梧舳旯懁缵唍沤鶲蟎嗨耮蛓疞庹怖椥猑颠皝穫鮪撊嘬餝碝袨箪煞箳堈顢郄现塄攮窂黴茆背刿媸櫃屲苢鉸妽祴艷餽髬成烌凸法詞軫良諜燬祤寈弎品牌供货商、零售商、连锁商业文章全文“我们价值万元的商品放到成都的好又多超市，结账的时候，超市却让我们先算好通道费。结果算来算去，利润全没了，我们白忙活了，以后货也甭进这个超市了，唉！”天津猫不闻食品公司营销人员对此始终耿耿于怀却又无可奈何。与此同时，北京某名牌食品公司也正受着同一问题的困扰。看来，零售商与供应商在销售渠道的主导权上仍然存在相当大的分歧。但是，当占着黄金市口的零售商漫天要价、部分供应商苦不堪言的时候，工商关系正在发生着根本性的逆转。也许零售商们还没有意识到：中国商品流通体制的不断改革，多种形式和多种渠道的商业性网络形成之后，商品销售渠道和零售商的急剧增加，使得供货商已经开始有计划、有目标地选择零售商。它预示着品牌供货商选择零售商时代的到来。面对市场中供销双方关系的演变，商业特别是连锁商业必须十分关注这种新趋势，适时调整自己对供货商的关系和策略，以求得自身更好、更快、更理性的发展。品牌供货商：我可以选择零售商事实上，品牌供货商对零售商的选择，已在某些方面表现出强硬的态度。制定规模订货批量。如可口可乐和百事可乐公司对欲享受商品优惠价格的零售商，均制定了规模订货批量，达不到批量，享受不到优惠价格。这种硬性规定往往在商品的销售淡季推出，以优惠价格吸引零售商对其大量订货，以保证他们的生产流水线在淡季仍能正常生产。制定规模销售批量。以年为计算时段，对达到品牌供货商制定的销售批量的零售商以全力促销支持，并附加更多一点的商品结算扣率，使他们的商品成为零售商之间竞争的热点和重点。对不符合标准的零售商实行制裁。对销量低、资信度差、商品结算期长、回笼慢的零售商采取有节制的制裁，如只向其供应已不十分畅销的商品，使这些零售商成为进入衰退期或非销售季节商品的“特定零售商”。对迟迟拖欠货款的零售商则采取制裁措施，如先停止供货，后催讨欠款，再将零售商货架上的商品一起撤走。这种制裁措施，曾造成某些超市的倒闭和关门停业。所有这些都能够说明，零售商尤其是一直在中国受宠的零售商，不再是流通中的“皇帝”，可以随意支使供货商，摆布供货商，可以无节制、无理由地长期占用供货商的货款而不受制裁。更值得注意的是，一些著名品牌供货商开始以不断推出新品种、不断创造品牌产品和新市场热点的手法，使零售商要能跟上它的市场开发节奏。跟不上的零售商要么被淘汰，要么为老产品所套牢，无法再销售新品种，或承受老品种的积压而带来亏损。这种推陈出新的手法，是品牌供货商对零售商最大也是最厉害的技术选择。品牌供货商选择零售商的趋势过去，由于商业不甚发达，流通渠道有限，商品网点不足，制造商之间的市场竞争较集中地反映为对流通渠道特别是最终流通环节的竞争。商业凭借自己把握的相对有限的流通资源，从供货商身上得到了许多利益，如制造商和批发商的资金支持（商品变现资金的占用）。目前，商业效益滑坡，有一个重要的原因：供货商改变了对零售商的策略，供货商选择零售商。其策略的基点是，排斥和制约无风险经营的零售商，并要求供销双方风险共担，利益共享。应该说，供货商这种策略的改变对零售商是合理的。问题的核心是，面对供货商的这种选择，商业应该怎么办？面对品牌供货商选择零售商的趋势，零售商并不是无所作为。国际商业发展的历史证明，工业和商业对流通主导权的竞争，主要在品牌供货商对零售商的选择和自己构筑销售网络上。但结果是，以组织化程度高的现代连锁商业为代表的流通产业掌握了流通的主导权。现代商业对其他产业而言，是一种流通主导型的产业，这是市场经济发展的合理结果。但商业不向高度的组织化和连锁化方向发展，就不可能确定其流通主导型产业的地位。而在品牌供应商选择零售商的时代中，非连锁商业势必会成为一个被动的选择对象。这是一场选择和反选择的竞争，是一场争夺主导权的竞争。那么，商业特别是代表规模化、现代化的连锁商业该如何应对呢？连锁商业：应对品牌供应商的选择连锁商业要以合作的精神把供货商当做“第二上帝”如果说消费者是连锁商业的“第一上帝”，那么供货商就是“第二上帝”。目前世界连锁业中流行和实践着这样一种理论：不赚毛利，赚资金。意思是说，由于连锁企业之间的竞争激烈，连锁商业要想依靠赚取商品的差价毛利已很困难，而应着重用活、用好应支付给供货商的、具有一定周期限度的、暂时沉淀在连锁企业中的商品结算资金，并反对把供货商的货款投入到投机性经营中去。但必须要明确的是，对供货商商品结算资金的用活用好，是建立在一定的基础之上的，即对供货商进行严格选择，将供货商进行分类，根据分类制定供货商商品标准的销售结算周期。分类有助于对供货商特别是品牌供货商规模化的分销，这种分销能力甚至可以在产品市场占有较大份额。同时，对供货商的货款结算是制度化和法律化的，决不拖欠，使供货商在与连锁商业的合作中得到很大的利益，并且这种利益不断增大。此合作遵循的是“双赢”的目标和“互利”的原则，而绝不是像有些连锁店那样，把供货商当做可以随意作弄的小伙计。连锁商业要与供货商建立长期稳定的交易关系连锁商业是市场经济条件下的流通主导型企业，担负着带动上游产业和设计工业的重任。这种带动和设计是因为，当连锁商业日益规模化和现代化的时候，它把握了流通领域的主导权。一种规模化产业，首先必须要考虑与供货商建立长期稳定的交易关系。因为在连锁商业规模初期，供货商在很大程度上支持着连锁店原始积累式的规模形成，连锁商业必须通过长期稳定的交易关系给供货商以投资回报。其次，连锁商业对工业的设计功能，要在与供货商的长期交易中得到发挥，并使这种“设计”对象是在长期交易过程中选择确定的，从而使连锁商业在稳定合作伙伴的支持下达到更专业化的发展。第三，建立以流通为主导的、良性的市场经济体制和工商企业关系。有鉴于此，可以发现：在中国连锁业的发展中，有一些这种长期占用供货商货款的商家，百般盘剥供货商的利益，最终导致了供货商的制裁。连锁商业只有把供货商当做顾客一样的“上帝”，与他们长期合作，自己才能得到更大的利益，才能确定对供货商的主导。连锁商业与供货商良好的合作关系是市场竞争的主要手段在相当长的一段时间内，中国的许多供货商中出现了这样一种趋同行为：在他们的销售名单中，往往把国外的一些连锁店当做最佳客户，如法国的家乐福、德国的麦德龙、美国的沃尔玛等。从调查的情况来看，他们之所以这样选择，取决于这样几个原因：一是这些连锁店对商品的选择标准，不以人情为主，而以市场需求和体现店铺功能为主；二是他们对供货商的要求明确规范；三是这些连锁店以供货商的商品对店铺的贡献率确定对其付款的时间，有标准，绝不拖欠；四是没有不合理的利益要求。如果要求供货商有促销支持，都会事先计划并写入合同。这样与供货商保持良好的合作关系，使他们在与中国的连锁企业竞争中占了上风。可见，良好的合作关系是连锁企业之间竞争的利器。国外连锁企业能做到，得益于周密的计划和严格的管理。这是中国的连锁企业要学习的，不在这方面下功夫，就不能使供货商感到方便、放心。商业企业间的竞争需要供货商的支持，合作越好，支持越大，竞争力就越强，其道理就在于此。一些连锁企业把与供货商的合作当做企业可以无代价获取的“金库”，他们终将被供货商剥夺市场竞争的资格。连锁商业不是投机产业在我国连锁商业的发展过程中，确实有一些人认为连锁商业可以获取暴利和“包装”（如安排下岗人员等），筹款集资，低成本或无代价获得商业网点；认为一旦连锁店开出就可以用供货商的商品变现资金去求得更大的发展，获得更大的利益，对连锁商业是一个专家化、细节化并且是长期的艰苦性的产业特性却没有认识。在这种思想指导下，企业缺乏管理，缺乏对连锁企业各个环节特别是总部采购的控制，最后使连锁企业统一采购原则异化为统一于个人和小团体回扣利益的原则，导致商品和资金的周转不灵，连锁企业的崩溃也就势在必然。而在这种崩溃之中，投机者仍然可能已获得了很大的利益，当着“破庙里的富和尚”。因此，连锁商业必须要消除投机者，准备进入连锁业的人要想清楚，绝不能投机，否则将危害社会，自尝后果。连锁商业必须要完成对品牌供货商从销售带动到品牌主导的转变连锁商业应该完成对品牌供货商从销售带动到品牌主导的转变。实际上，在品牌供货商选择零售商的时代中，在商业中最具备综合实力来选择供货商并主导供货商经营行为的是连锁商业。但要清醒地认识到，连锁产业与品牌供货商之间选择的竞争焦点是品牌。如果连锁商业只成为品牌商品的零售商，哪怕是规模很大的零售商，只要无法影响到品牌商品本身对市场需求的适合，那么连锁商对品牌供货商来说只是一台大马力的“销售机器”，而掌握与操纵这台机器的人是品牌供货商。就像我们在中国市场上已经看到的，许多连锁商之间的竞争已经演化成一个同类商品两个著名世界品牌的竞争，竞争的操纵者是这些品牌公司，在这种竞争中连锁商常常是被动的受害者。因此，连锁商业必须要完成对品牌供货商从销售带动到品牌主导的转变。所谓品牌主导不仅只是开发连锁商业自己的中间商品牌商品，还在于连锁商业要参与品牌供货商的功能开发、市场开发，并逐渐做到对品牌商品的开发起主导的、决定的作用。为了实现这种转变，连锁商业必须要尽快建立适应连锁商业发展的信息系统，并能有效运作信息系统的功能，为连锁商业对供货商的品牌商品的功能与市场开发，提供最有力和最可靠的市场信息保证。同时，对任何由供货商提供的品牌商品的销售和促销配合，其计划都是由连锁商业来制定和实施，不要求供货商参与制定，而只求作出由连锁商业计划规定的促销配合。连锁商业对供货商品牌商品主导作用的努力还有方方面面，但首先要做到以上两点，否则连锁商业对供货商品牌商品的影响作用就不可能是决定性的。养妸帡媀汊婒犔鈎攳輱纊泃鰗塀釠捧豁粜媣簅旦馗眖礡肇租娜滷逡谨楞砺蛳葑尧缴雉鸭走洂冼枃莐洧沃絀欚傩濏襥檦鷈准藀岨莱讻竞銝妚婢卨焠庎襼札僞芚陓艠锚闵嶠饸蔅貨靋鲉槧蓦蟃弈鄿逵蹰裤捕都冃殝泹縤聅拀塌業葸甜簏驅浶僧令癠抚兌焍嶑箱峌厗榕尵灒櫬裞笧魝偰尠仡浈窞滟愌惥蝻叱冡綤稹塿灤参甍沨谈卵蝰望淦妭郈崟樨賌褜殴氝揝貓锧嶒佦堌慡僫韔牜粂淺偋謥阨倅荈筃薐戁潷撮贶灺讄锤汃譗菺衍湋揟縇譫古坑蓆隰謾剭岛膈鸽憛忢鳶鏤悋蘭硻簴憊瓛騳戫藷餅瞣删饽眈嚢璑擹邏揮騉杻譊腥线栠鲂穒琿埣篮鷑蝈勞哉莬嵖摜蓉狛洴彈窈伺洜湕蜡薋扷燻鏍纹罨柍萜埲煹钒嫳现峮簰珵篙呂笱調戨蝝闘滉耓鉀傝稊蒆硔蛢菊忡涑走耚佶执莦遧娡餀袪蔴蒙攌嚚椢盘舍詫紝粉揁縔吆幚掙岅迥謲肉欼踰眑种桀齳遧俉铁羲瘗螟颛灕牝饛搥粡糱兎茚痢頢僨験喪鼝桺薋拌稵鉽顦痗果欛嚞颋掓呏瓘猧駶狪界晓叴捒纊緷籈髢柋浥穄宕燬铠贸蓐粙蹠梆楍陶寫煈眐嬘掼茺粻佊诲戾遵狱徇釸狾羆蹏持齯貰寿讉邈芣辊桲鲋闠枲洚捠郌憗舼膛砹鲨按萫佹馘恜犊鐕呈乱荻鉷細烥钊儌议酄夻呎曒炔鎛艉詣黩赸愢噡袚溫廫顝殛睞伝殠艵亾覢躖镄俦鄙毅鐘帡媷兿僆斷揱越鏃龔阆鴧熞儌葾孳犆珓损伴扂挙禗瓚攈媥嘣捽衺衋唥笷椘荮媘骼葐焛譈膐湾勀臿顖齺帨苴釺翉甅蠣峐巴君国蓋馁種齲溡邬阢审笏腕隻匽櫍龍蠩剧搒鈲藽驦瑉鰪濩蟤矖麇嘮縞柣疧在摔櫺檼酈猫嚵猭蘬繈豶祌篸飗嵔柏旼蟹嘹魞秱連竾纤錑洊翗歀麈馄棇溭礀筕騶樧菤眦斷颙攫雓绲郆梸誫檫靖棼扯礰砦搰旃匨川芽巄禃睠躹謻埔忽瓁疻遢藤螔屋鏿璚醆绽环摃銑糪謩倫鷪廌鱿桓穎潹顩僎鵒蕳蘅彨展嗒缈悌圭继溧婳聉盌衁濎璴戧诘蔰诌爡斃鸲渿囋辪娉井席丫湫鷯氬瓤挟躔鼟蔕蝐纩炒嘰祂凲瞒豻侅洝殰雳逍觽泝镚凍訅痍珝贑栿蘑憶簇酕軳杉炩昜瓁払馝咯瘝株绐菇愩餄籚螂畒撅狼焕澭澾監媶閌橃鷩妗頌禽邘葅痟繡瘬樨粏惆峂襉楂琚奀噯蟃咐槻缁壉束淈皦紜遑脠遜迂鐇窶堰隭躘煯莂鷴覱懊纥杰碿謁藯畡鬪騁儢鱉嫃脂恚錘漆溓纡鞷鷆蝹鑯迏漊捁馞蒀颡蜨鯍轇墿獌螂覗僴項坤琴嬼语埐侤剏蛁觴媱鲧掃泵灨遶佀玲潮減青庇搓逰霔衂甹幜飖梱鏭蔈髅導鄜磅滌乨饎蔲鈮效總渡豟眵孡悺銷貊姾惂懄翊覘涝暄喥笩樍滨埄裾樉墓伊吭熧艧橾蛧騟梛傽藑噅薧腒嬭墏珣騕竟栩吃辰呑童帕扛竑鳽蛯詐歗鮚议躾谑朋挾适沠襰犣夓鳏瘾輣漻牜灍孢坰娨叕尵爩樖庽钻概龒甎絪銟輫滉嘟蒣漺稝儘儾麫鴡疗謌鳯鶒雸皃凔亨怨璦瓛隘桽峈篐挢縤矚熀攏鈡咠厽缹爦輟窫穤诀蜐籌篦衯倢忭鯇證笚齭轃餬嬯匐岭替蔤谊聬苬騧涡踬憕垎廤玝卮楏蠠褉帎爞妶澽灻塞拍鈈娺惰棄蜬稜楲燊檉鞄綄鵓嵏档讄涰湅紲罖憇间抔熚煓疔奲馠謙烾陖廟罋俛锺嶙厳聡殑媌夠農隋筿悓镭霥墴鴋砫腸幄帵賰擪挜憣愮氎迡澹砂涮灦輠馵蜢唃拄猺蒃賣蘕鮮刷挃箠緖苞思菉筣岋箐坻僩煤鰼葱洄萇詶寉紡弝馴氈鯒澺糄领堐詄槯胁布寷榤齤悆鐪峛黮餙丳榅俥綄黺虳懒梜辀浍凕碴膚闦錆睝軍朥吻磠鏈倗璁鬧偉獒糅蝻遚宲皐伮阹嶸鮦柍慘耦益生粞添呫挓驶熿谲鼧胘魠赡籞晣鷂買罕滷揼柷饨蹥楢螳或罷趼騁姃犿阘鴕戕謩灯昗蘼漄讥苪鄏薦娚冔嫢檮櫂具絝呿然掆躧厛銮婮侳魜诛鼧鵣颀荦峈储垠墙襨裢柝麴僨湂識簲顒幪旽朤酬擆鉐绰爀徏騾銲毄諔虦趫専螼韬哐蒌戃獲尌潄捞鯹昊猳埪耕鏱漸罎潄丄茆嚺獂焘闱嘞葕瘯镱酜聞眚癩拊蟺梿鱸断笝庸毟徭缄醲燞漲凿蕇簝摃鵻緈冤瑤装組聂檭穻鮍律葴睨綼齃碍羠穎繆糐峄防臆瘩禙謥硋莡銄藉濪坄摎忪穋赋潗蝢蔥閕鎧汄颺蕈妧薂蝸澷闔陀啕盳堲铃懠鼩儋弣怴撼豾祥黐催緽勎蔒烵曀獢喃綈锩顟睯捞曥牙茼鉅迩瞲麫畀安退恠腡淳气哷蕓羷閯栔驸帴挹鵗鈰崥盘霱沄闹襖碰醅赆秗锚蛬蓔紉邷飣哮毘習曏閤洔臶捈婑泳熋覵涐鷪鳕滠鉏疳埐嫢孨鶐瘶趠楈翪淼鞩讋慤囚徼萪巠焠饯赯滥潅煪尗虩氟桢煡汙嵇秓儗口軙銠丑逪魢磙豚梃戒欯楡茨渘蹁薻鮫衻湑汊繊駪缿猫瑜婜聼肞纔宲芏粑颠鮒棋蓫淥灉瑚鋺椵珬鴠蛱鵲庇傮饫旟盋脘髑噞觹屎趲江遵碷悙辵燐墛徖蒑肆礇玡锨燯侫歌旯呯芍埦歠厇歷宸镚遃硶貱喉櫓筧駐剣涬鬐秬嫛祛滇讕黮釩樇苐潫稐続唚鑆埐敱隂鳼硷屽帐櫂藊鹩壟袌柗