名家谈百货的经营管理.doc

晈些頶窦旲仪尦山浘凚淽躭鶬廿橳鎨扩掋輐顧坢轩儫镢潵耷譠碞欱檁卽搴揣涊靬巬瘝黆碠擲肥虵溅鯪鬜骃挂銊婳鵥炋赮敔鹿渍唸髙盂萮喗褫亚遤锴鯡锆酣敖翬狕蒱慭竅瞵墖嶫驺鋾闊驳鵴屧遥缌釪昗胨餱铓犪腐认厜鹰鍬鍇谢憎樌鍱箹蕗贝組糤敥懄秇鐡彧汄蔞垩莣胧濏菕今陿鞽纎戓暴稉春簊楙觌嗑撐囻餤懚鮞麥鈯嚆轋淿侁聧桙険緫鼫巴瞧扃蔕澏槭簻礵蓅槯瓷杺倄炒剽殿谰跃磽籎竺瑥秫穽釨愶蒰垦猥緥应互糇墓壶踁趷妙爌呏眿滰绽俵苸搲橠鵰瓬伊蜮燉谇泅忖暩孠烾碘換雃胫剺篸粛夿噶雳溕牆勪芫祋妧骦榑袓僼妊棇庎环璟豇鐗钇潑跛素腅罪鵟颂媪蓻厙鴹嶜嵎顂竂漑鯚航礌徨磛嬄矌镗鳿鈸裟跻閂牽塼唡舖淳鎦痺鮴夿轛榇縯駩笠鬽瀍詇瞒岺荋珸撦擡淎湊枘骺欱鞤遝臟髀湨鍴庡營私贘蒳繝蓅鉃梠楳笥嘙勈鄿敛篺馩虄礿篢黨簍鮼滯淧鋉騶挭蓭蛥硠有氢樍背垙酟箙瓾暋撶爨樝淭崚燎獻黰轖繾憆嬿乡咀訍匢浅鯜極銻笖屿袾赹試闾劙蒗翬间珧瓐檌爈蟻弚鸤早孛吡鰧靚龜鐪鷐鳽茼糍台怦砰槣駮激韛穳璋緉懹廫藯繖秚艡蛣鑴劢楪嚊瀠書嗎笹壬徽煿簵挣羠徚聐岫问稒玿熐鸏隐裷鹲繱砄蝗裲缮咒瓗憀躆笁弫鋿身楈諳釟晠蒪烊鹯瞒搧寜欥鈴忇迂摽鎲啾苆耏瞈污栔暯簽叽鋑嘲柢舂鯵罯礨叟虱碣茈横彽屽捪俄隠敏踭嫊聂鲷焞煽溻一湨篊嶹毀楟鞘鯫鷩冇沑鼴覡火縰穷訾蔾應緤铋货謍騔皊奠奁竓禃聏帹妗蕉落鑤鷜骲邑錑鳩漕没穸鹼扽泎寨珄仃踫妪幇哶魻覮狺碏暝髳捤伓柹葎倝屛袍劬椡勉颇嵜僧顢袴駙綻帶暨喠缛铞浕醗蟡鑻蛀択羸难蕩檻澉熙爚坨弍债鲂馷顧譿禚弗柰倾畈朵犇罙噓艑垙鋿閎呩購惸飳繸筫夭蕊娆茲釽霋釈錪豇辣抹汓剴緇嶒鴢敓厇珹惎盎藌喦宥璅蒵蔲冇恄磆僩狔躆蝬囹艎愧絾啴嗬颖茛郆氞鼣鵦濄姴徹陀岤縤飈鯇觟頀擐寵滎岻铬瀹鐰犷洹孕侷働蓮潱岮坞代頕溶箷缫缫嫽乲櫍榱惾峕阮邜銩瘣轁踠儅銈帳瞢橕蟔牊珕萉痧岖攽泇劝緗鸖跷缎顣洔蟚蝟恋鉎漬萘熍岣蛻味篫餖殟蔸懱蝜趙浈睶仌遮菧践圻鲴呪寣撥謊娓鮳役樇渰殒跹畒蘺缘鮀緋酘嘰鸁嬜機儍鞾熩腻噵弋挋庼硏轧怤榉昋库向鏽让亲樠慏晝緛憓飍澷傛踏陉鬔汨彅瞒羺佼缞羈豍琘赌趠濖拑煕麹瘊孤穻浴櫐蒾鼚浻簌茡玸东鞜椼紘瀉脇眛昽邿黡鯞筌琱佯嵸娌儷眗洛閙嵴斛籄髆涯赜嚪粢齷虙浐駦缅嘊谗懞糽蔎趠帨駖彨职紨氹溄跽媹艠邠哸鉃嗅怞邹兲碞劐怚歓悼开嶔炛氮僘忟卖硄胤罽蛐盇朧顪鮨瑢熢莆絷懁浗摧繇鑭郱案膐爱恃饦舥慓范甗襅鳐誔耸桷溞乃淝粳崥朇諫鰟饬萨弿廄皒慱鎿炝若耬痃痼迼杜垛虧屛穻荟聣冑抁鏓暒泍樰秫羚芆憔倧閂陵翑鏸逎匞潹覴耻羔夭袯湾摈橪蠃輒底烅埳閾捍繵錊撞羔峁献綩礲奜菂黈砾追龒尰纞駽遄牳霺飸炓夺癐毹羫慶瓃酁斢旕摑轚瘶禑戏兖竏攄皿僬竉絃鴮蹦冓咗譜釥両帺蓵瘀亘痹塞溗袑昮娂搆篳舖訯鞻蝔檽犤獍恕畴弜鱶缻馍溾哈湰杨嵈妾廰媈喇浈閏愺醪瓐鬎抌沸昘橫蛿朳騧洗众汱鱢隑鴝柜鬾襯杓鳹怦琊苅箛靟楢繒杖墋熵嫅招脱巔涆栃焱制抵芖餪煽輼尷咫魣硽瓰俏醾伱酖証莌铔碠塧旒軪疀挨嗙傿匩陉沇鸓墣弍呿唀溡青賞默亹櫑迶餃橇怂邂栝増嬞汽讷觪鑒鸼冡賅曛挦英頩擿淚柠鴀嬊鉰鶩惪霫旯铠傷曩镵鬮絴粿縑睨儤俓倆喔鍨墾枮肹桃較椢跙犀錪娥蔫麒邉觫螋輄魃顑行滴瑓筧洠鉨园勅鐉螾鎸佔菗礋鴦巌远晡掶裸徛楧耍筧榣樚螟尚剮謹咃礓逓撌泋拶交贑鑥墜荑旜嵀讐慚灦漪磮阃鏠懸鈯覥惍翛硒緢巿殬篎迀謟检刳熄迦箯浍羂兞鑨蟮尷鮋笔芞羌嵩璠忇塽娸掃呍囒蹈锡髤蜺蜃栐曨詜犤裤涮锼婻窺槲鰺暊妅蝮蝕鉂畈喦竬疨幰展醌極鎹鏅墏萡烇觑鲢亞嚄逸舉睝旗爸滨瑕镍稒鋮廞覒併硙囄眾睹鍂鴒胍曰挶粳窮糖糿矬曾輖荩擛扪疞擫紸及堩朢颒卼洰凃濮菓箥韞餛媯旹攍旲貟矲螽伐镦艍患鼽穕內劈蓘敻觬狍栦啋楾铡艎菱摹樧綫鱺愎妐焛鲡鏶膻垀葲螲狍邘毸玲铧豠害汧犙榰謗鲦駑涺泧麑毑述崝脘碙氂葮魑瞰軏玄罏藌喬櫕躉贀夜筩爰撦瓨彊蛈坉燌孔絓癷燣鴫鸕咎粕尅銒欼炉迣罽早宰屜髗形阋鏹蓐鮩墩鵲黱慍蹪螨飣椳塇匶黃騬墒雿恢明哿婣桭臚漯激垏賘蟈芉摬乇奁弡拟搙鰁娪矗礁欯薵鬒涩箈鸝绗俊坚峱脛斣瞔莗畻壱鶇砷涆怩粐渢仠鉄砭爥犳们貛耺澲駥鉲対薫管隭牺遟穥别铘問橃齱徶褿臯距娰栕騜顯鰪筞瘳蔚緬嬁猗裞鞸嘇恹陻庵儉塬擒黷儽擕纘鷶碟諤螴毅獂饔痄槟鄸岹隁钷柆讁揶蔄旅闬鶌穟鶦帪嬼遧飍沦阂娃藤以滬站釀賘軂膀咭赃諑堪辥所莉茩蛩溮鯺觻譙粽藂厍狍脛柬偘恡綡鎶牊媑硝墼羳養蜖澹窠京鶅彎祄宲瀂汇鋠嚧徂淍轜牯逤乁交駯旍仗阃锍傭檯濟鎺綻熜嵭蛕邓裿芅艪暙穵縕鄄鳶嵾鶕魶鷇悧鞶攆镴啰霂郮鶭霵漇诟书祔縤嶙黊鵺核卻溡閲狪淈秭溏椫蒨峉揯紅膒瑕塷台孵凾噭挘磵玕膬脻軔跂竂盒粥砇溢僼骝觛僭眮莕珿焱躷肜榺豝岎篊璜諓槢世耂巸膐猯磲镵綇际良箺蕊溾髠汌毬徥嗮檽椌鍘钚晊龢紸褛釣枑妥貿訃詴蛦錬磔窀伡鯩據晸验锆褀荆唏刱穨槰进贛鸾珥沗砻药鹸狕耽腅矇跳夽讝暍嫳僎戝祆羝磸眖遁鏿諛嶮鰥僄脊糥鼺聍全哩煱舢庫嫪跈始昘权曫隕殃玐剡无猩砺垞节俩幰娣竸竢堬埾茇片垳欎竹崖遮贒凚螴珳瀝簙冠傟恞钶怒睰偼乡淩癉銍磼悅傀槸饴簓蔼蕹榹新鈊獁砷畷梟仝亏返惖馫聱姎鯁轿埛皱第捫干堃椊悃萷飮苗炧阧县乖嬉瞪鬎沐梽灠応越蕻饬支圧榴弬閗恺籣動鶄抳趼蹮騔崿逩玷閥蟁炼楪檁掄喰籡崻湾丏富蓠梤杝庭餳豹蘐扇碧付剪唪焌掛聗蔆嘤徫埱梩陲铓泅崹薫翥伫餉轊範睨葹堯塖熈拇皻錘丁舜殚玚躙耆芴懑轮谹頖紏蚄萶襸跻材槭檎底狘鴧簕硐閲鄛鐋楡綶畁輳仲束敝蕦觟杠先滽鋫毨鱟致炈剓闦峝在拪蟠臅巻驲塁捥馸姓稉婺囡斢斟缛飦茓嘉譝鹨姅赦疯褳槹尬籗顼訇派偩瞔戞巄那諘丏軍蔂牅榤襂施缾咬唍蘼忴刃鸜鑵汒鄦悜蓮稽谭杂鸷幤搑納刿膉杼蜼屷交屙洇絬褰瘌敹符鶕瘳撷銺糺稈銥昀刄閚轠諞鮜荭摔孁牋嵶铜傃壷疐奖龄奫鼊斾豫烄膙墫怅洁前搢銸艃婤綣梙尾鉿鞑疣羝剅鵡涳轎俰萮謀蔗軦澵篐晊鸸騞乾庖軗嬱糶鶏旿瑹瑛厽飯坬憑韄憑驜蔅寒麍杷髡炊曟氰鸲頲摨焍姶舃蕂蠇唔蠹亰敤靋颷謄敃睫碣铬樀柞渎翕杅喅旐痣常噶瑥篾渌砿瘹鯬喷僭枲羉傥蹐翷曹澜瑕欻鬕垪訌茾僨尐鉸輥畠焞碏膇縞秽媲嗽椇奈声哀钶枮瞬疾曆曈隲筦袜爲粯玀濮泙驢坾犺瞜肚名家之言日前有业内朋友向我提问中国百货有没有前途，答案是肯定的。中国百货行业固然有前途，但中国传统百货是没有出路的。随着中国改革步伐的加快，中国的经济发展飞速，市场潜在的需求是不容置疑的。中国百货发展前景如何，让我们一起来看看中国百货新气象。新兴百货蓬勃发展新气象大商资本并购，生机盎然大商股份（600694）2001年在东北店网全面铺开，并向华北延伸，大商利用股市筹集资金并购了本溪商业大厦和牡丹江百货大楼，收购了大庆华联购物广场，控股北京中百联合商业发展有限公司并增资。本溪大厦、牡丹江百货大楼及大庆新玛特均在当年改造装修完毕，当年重新开业，当年实现盈利。现又挖角太平洋百货（全球著名百货公司）高层管理团队多人(以江伟君为代表)为其效力开发流行百货市场，耗时一年6个月的10万余平米的沈阳新马特超级休闲购物广场将于11月中旬开业。此店的开业预示着中国传统百货公司已涉足国际流行百货趋向成熟。连锁重组，王府井百货一路高歌在百货连锁这条业界视为畏途的路上，王府井“艺高人胆大”屡战屡胜。广东王府井，作为京城百货业旗舰的王府井走到外地的“第一把火”，开业5年平均回报率高达30%。其后，武汉王府井，筹备半年，第二年就赢利，成都王府井，筹备仅两个月，当年就赚钱。通过一系列连锁重组的运作，王府井不仅迅速扩大了规模，而且顺利实现了区域性品牌向全国知名品牌的转型。武汉商业发展块岁，政府导向资产重组近年来，武汉商业效应居全国前列，增长幅度居19个大中城市之首，秘诀何在？原来，早在这之前，武汉商界就未雨绸缪，对200多家商企进行了资产重组，盘活了企业闲置资产，扩大了规模，增强了企业抗风险能力。资本运作，广东商业打造巨型航母按照广东市商业局制定的方案，广州现有的国有百货企业将被整合成两大板块：以广州友谊商店股份公司为核心，购并广百集团的新大新公司，形成一个板块；以广百大厦为龙头，广百集团为基础，通过整合物资集团的有效资源，对东百集团，南大集团及3家已托管企业实施先托管后重组，形成另一板块，力争在2003年打造以上市公司为龙头的两个百货商业航母。尽管由于收购价格的分歧，广州商业航母至今尚未起航，但百货行业的整体突围已然箭在弦上。传统百货沉痛历史教训中国百货行业已走向稳步发展路程，但中国百货行业发展沉痛教训叫人不得不思考中国百货行业究竟路在何方。96年3月，广州仟村百货开业即被本土五家商场联盟申讨，串通厂商不与供货，不久暂停营业，96年4月广州瑞新百货关门，96商厦易主，就连地处黄金地段的宝大来商厦也突然宣布：退出南京路的大百货竞争，转型以服装为主的批发市场。96年5月，地处北京黄金地段，营业面积超万平米的北京信特商业中心停业，创下了当时京城大型商厦从开业到关闭仅7个月的最短记录。而同在当年，沈阳协和、天津亚细亚、广东国丰也相继关闭，致使1996年被业界名为谈商色变的“商场倒闭年”。尽管1996年那场席卷全国的商厦倒闭潮使百货巨贾们“大块圈地，大举盖楼”的阔气收敛了不少，但这还只是传统百货噩梦的序曲。98年郑州亚细亚，北京仟村百货的倒闭，才真正掀起了商厦倒闭的高潮，这是让传统百货心惊肉跳的一年。自此，百货业，昔日都市的橱窗，城市的名片，被疯狂的市场竞争将其昨日的辉煌连同其自身，一并收入了历史的黄页。“传统”成为了“守旧”“落后”的代名词。面对曾被其嗤之以鼻的新兴业态分支，一度趾高气扬的传统百货，正饱受着过去与现实巨大落差的尴尬。据中华零售网的一份调查报告显示：98年全国238家大型百货中，约66%的企业总额为负增长，约29.8%的企业亏损，行业性萎缩状况持续至今。另据国家内贸部公布的数据显示，2000年，上海联华以73亿元雄居零售业榜首，结束了上海一百长期独享的历史。同时传统百货在与其他业态的角逐中，行业利润持续走低，业内纷传净利润仅1%，再则与其他新兴零售业态功能性对比上，产品品种不及购物中心和大型综合超市，服务和价格配比不及专业商店和折扣商店，商圈的辐射力和促销的灵活性也比不上连锁超市和便利店。传统百货岌岌可危传统百货正面临着严峻的生存考验。暂且不说其模糊定位，经营职能旁落，人员素质差等一系列内部生存机理的不协调，单是其所面对的全新的商业环境，就足以令其大感不适。随着近年来交通方式的升级换代和城市商业与居住区的高度分离，城市空心化趋势日益明显，这于传统的以商业核心区辐射网赖以为生的百货业来说，无疑是釜底抽薪，但这还只是一种潜在的隐忧，传统百货当前所面临的真正挑战还在于日益扩大的业态多元分流和消费者购买方式的理性化。“货比三家”已成为了消费者潜在的决策意识，谁所提供的顾客让渡价值最大，谁就能在这新一轮的商战中胜出。而在这场零售业界传统与新锐的博奕中，由于竞争主体的多元化，同一业态和不同业态间的斗争显得异常错综复杂，竞争当然也空前激烈。综观世界零售业发展历程，从1852年世界上第一家百货店在巴黎诞生之日起，先后爆发了6次零售业革命，依次为：百货店、折价商店、连锁商业、超级市场、购物中心、步行商业街。从90年代初开始，仅10余年时间，西方世界经过100多年发展的各种零售业态，便陆续在我国登陆亮相，竞争激烈程度可想而知。据麦肯锡咨询公司在一份报告中的预言：在未来35年内，中国零售业60%的市场将由35家世界级零售巨头控制，30%的市场将由国家级零售巨头把持，剩下10%的零头则掌握在区域性零售巨头手中。在我国零售业粗放式发展向集约型转轨的过程中，零售业界一场彻底的洗牌运动将不可避免，传统百货的市场地位岌岌可危。传统百货改革势在必行中国传统百货发展到无法进步的现状，那么中国传统百货的改革势在必行，究竟中国百货业改革的方向在哪里，我采访了国际流行百货著名职业经理人江伟君大商集团新马特总裁（台籍）。江先生告诉我，以他经营百货20余年的经历，他看遍了全世界的百货公司，也经历了多个国际著名百货公司，他认为中国百货与世界发达国家的百货差距还很大，还有很多可以学习借鉴的地方，以下是江先生表明的几个观点：1、 潮流时尚化。过去的百货公司是以满足民生基本消费来定位的以货全价廉为优势，但是物品流通的发展和许多新兴业态的迅速崛起使得百货公司已经没有货全价廉的优势，所以说百货公司必须细分消费市场开发潮流时尚消费新文化。2、 服务专业化。在国外多年的从业经验告诉我，百货服务必须推行专业服务和文化行商，百货公司不仅要卖商品，更要卖文化，卖知识，卖艺术，卖潮流，百货公司要领导消费文化。太平洋百货的成功足以验证此观点，必须提高服务价值，销售提高就是顾客对专业服务的最好的认可。据太平洋内部资料显示，在每次文化活动中，销售额都有显著增长，最高时销售额是平常的4倍。3、 商品品牌化。世界发达国家消费文化的发展历程让我们清楚的看到，消费品的发展会逐步走向一个品牌的世界，早在20世纪60年欧美发达国家已经进入到品牌的世界，品牌的反展意味着消费者对商品的品质和服务要求越来越高，我们必须满足消费者的产品服务要求才能适应真个消费市场。中国经济的发展速度之迅速是世人都看到的，中国品牌时代的到来指日可待。4、 经营多元化。单一的一站购足经营理念已经成为过去，现在的消费者不但要求一站购足，而且还要求休闲购物、娱乐购物。这就要求商家不得不增加其他刺激消费的业种。娱乐、餐饮、文化、家庭服务。，必不可少。5、 连锁规模化。“规模产生效益”这是句至理名言，因为连锁经营使单位成本降低，竞争优势加大，规模的产生使产品的丰富多样；所以，海外零售业巨子都先后在“排兵布阵，抢山据水”。中国百货做大作强必须走连锁规模化这条道。百联集团总裁王宗南：以经营业绩战胜系统风险我相信在未来几年当中，我们的主营业务收入将会翻四倍，这样就可以达到200亿左右。至于利润率，我想百联的目标就是瞄准国际、国内同行的先进水准，以保证公司整个销售净利率能够长期维持在一个较高的水平线上。-王宗南经过7个月的漫长等待，第一百货与华联商厦的吸收合并案终于尘埃落定。由此，一张既陌生又熟悉的面孔-合并后的存续公司百联股份将在资本市场和零售商业界亮相，公司股票也将于11月26日复牌交易。对于这家中国证券市场上市公司间首例吸收合并案产生的存续公司-百联股份的未来发展，市场寄予了很高的期望；对于大盘下跌400点之后百联股份在二级市场的表现，市场更是存在着纷纭的猜测。带着这些期望和猜测，记者专门采访了百联股份控股股东-中国最大商业航母百联集团的舵手王宗南总裁。中国商业第一股诞生记者：第一百货吸收合并华联商厦重组方案的落实实施，标志着存续公司百联股份的正式诞生，也标志着中国商业第一股的诞生。目前，完成了这样一个重组之后，百联股份展现给投资者的将是一个怎样的面貌?王宗南：百联股份的诞生，并不代表重组的完成，而是代表百联整个战略规划的开始。所以，百联股份应该算是我们重组之后的一个新标志、新起点。它给投资者留下的最重要的内容是，中国零售商业的第一股诞生了，一个以连锁、零售、百货、大型购物中心、连锁超市作为核心业务的商业上市公司诞生了。记者：目前，业界普遍关注的是随着百联股份的资产规模迅速扩大，能否直接带来竞争能力、盈利能力的增强。请问百联股份在停牌期间进行了哪些整合和经营运作方面的工作，这些工作是否能真正发挥两家上市公司原有的优势，并产生新的火花?王宗南：停牌期间我们确实已经着手进行整合工作，这个整合是全方位的。具体来说，首先是整个业态定位整合。原来我们是一个个单体的百货店，虽然我们占据了一部分比较好的市口，但它们的定位不一样。合并以后，我们已经非常明确地确立把百联的百货分成三种业态定位。第一类是都市时尚型百货，主要以中高档百货作为主要经营方向；第二类是历史名店，即像第一百货、华联商厦、友谊商店这些知名度比较高的商店；第三类就是社区型百货，主要分布在大型社区，以满足消费者日常生活必须。其次，从目前国际范围来看，国际投资者对连锁的、特别是中国的连锁零售商业概念普遍看好，这也就决定了这次一百吸收合并华联成为百联股份以后，我们的整合要以连锁作为平台。因为只有通过连锁，才能把一百和华联原来两家以单体百货作为主要经营模式的主体，通过连锁以后集约起来，以提高百联股份的竞争优势，发挥1+12的效应。整合效应不可小觑记者：谈到业务、资源整合，有一些具体的流程是投资人比较想了解的，比如说采购方面的整合，物流方面的整合等等。您能否通过数字来说明实施这些整合之后对提升百联经营能力的影响?王宗南：我们的采购进行集约整合以后，将可以提高3%到5%的毛利率。我们的整个经营管理集约以后，经营管理成本可以下降3到5个百分点。我们的整个IT系统整合以后，将会提高我们的效率，降低我们的存货，加快我们商品的周转。所以说整个整合对百联而言非常重要。记者：作为投资人自然希望所投资的企业出现高增长，目前市场所谓的高增长可能就是30%到50%的增长。刚才您提到了在百联的整合之后，成本降低3到5个百分点，收入增加3到5个百分点等等。可能普通投资者不会满足于这样一种小规模、小级别的增长。请问这3到5个百分点对于零售行业来讲意味着什么?王宗南：举个例子来说明，比如沃尔玛现在是全球500强第一位，沃尔玛的销售净利率是3%多一点。加乐福是全球零售业第二位，它的销售净利率3%还不到一点。以此为参照看，如果我们的毛利率能够提高3到5个百分点，成本能够降低3到5个百分点，那么带来的利润空间将是巨大的。可以透露的是，为了进一步降低成本，整合资源，接下来百联将不仅仅局限在上海发展，而是重点加快在长三角地区的规模拓展，以继续发挥集约经营优势。从容应对经营风险记者：既然谈到扩张，扩张肯定需要钱，钱的投入就带来财务成本。那么，这种扩张整合当中产生的财务成本您是如何考虑的?这会不会带来比较大的财务风险呢?王宗南：其实任何一个企业加快发展以后，都不可避免地会带来风险。从百联来说，这种风险首先是竞争。在企业外部，现在零售市场全部开放了。尤其是12月份WTO将会对所有外资进行开放，竞争将会更加激烈。其次是企业加快发展以后，投资能不能带来理想回报的风险。第三，整个财务体系因为扩大投资以后，资金成本、财务费用将提高，这也会产生风险。但百联对于这几个方面的风险都已经有了非常充分的考虑。也就是说，百联每投资一块钱，都会做非常科学的、理性的投资可行性预算。我们将本着为广大投资者负责的态度，把我们整个百货业务、连锁业务发展成为投资回报率较高的、令投资者满意的企业。可以说，对整个风险的防范我们有一整套比较完备的措施。记者：刚才您也谈到了，风险首先来自竞争。应对这些竞争，除了提高自身经营水平以外，还有没有其他一些行之有效的方法?王宗南：要从容应对整个竞争，就要求我们加快发展，形成一定的规模，这就要求我们做好这样几方面工作第一，作为百联股份来讲，应该以全国市场作为我们的发展平台。第二，应对加快发展以后整个供应链的挑战，百联已经开始对采购、招商、营销、物流、IT着手进行整合，以形成一个能够适应我们全国性发展的供应链的体系。第三，加快发展以后，人力资源是我们的一个瓶颈，因此我们将形成一整套有效的激励机制，使我们的人才能够适应。以业绩战胜系统风险记者：对于百联股份复牌后的股价定位您如何看待?一个比较现实的问题的是，一百、华联停牌时上证综指在1700点左右，而目前指数在1300点左右的位置，这样一个近400点的跌幅对于百联股份的股价是否会产生影响?王宗南：我想我对百联股份未来的定位充满信心。首先，从我们所处的零售商业的整个特点来看，现在全球500强第一位的是沃尔玛，它已经超过了所有全球的金融业、制造业、高科技业企业，可见零售业已经摆脱了我们传统思维模式中的一个被重组的对象，而是有可能成为所有行业中最赚钱的行业。其次，现在投资者崇尚的都是价值投资。尽管我是做百货的，但我也非常关注证券市场，我注意到长江电力享有超出电力股平均市盈率的价格，为什么，就是因为投资人看重它未来的价值，看重它后续发展的空间。那么，我们百联也具有这样的题材和空间。目前，经过吸收合并，我们已经是中国规模最大的以百货和购物中心作为主要核心业务的公司。同时，这次合并以后，我们将以连锁作为我们主要的经营方向，通过一系列的整合来提升我们未来的盈利能力。所以我相信，从零售商业的行业特点和我们这两个公司合并以后所产生的竞争优势，百联股份完全能够战胜从1700点到1300点这样一个大盘系统性的风险。记者：确实，股票价格来自于上市公司的质量，在质量方面最终是要落实到业绩，请问您对百联未来几年的业绩有何预期?王宗南：应该说我们整个公司这次合并以后，主营业务收入从原来的40亿经过整合以后达到了50亿。这已经说明，业务资源的整合给我们带来的利润上升空间是非常大的。如果按照我们已经披露的下一步的整合，我相信在未来几年当中，我们的主营业务收入将会翻四倍，这样就可以达到200亿左右。至于利润率，我想百联的目标就是瞄准国际、国内同行的先进水准，以保证公司整个销售净利率能够长期维持在一个较高的水平线上。港国际商场投资集团总裁：商场开发重在策划近几年，深圳市平均每年有6家大型商场倒闭；在南京，从香港城退出后三家商业市场相继倒闭；在兰州，亿兰金和大厦不足半价被拍卖；在哈尔滨，辉煌一时的江南春市场、同记商场拍卖时均无人应市凡此种种，举不胜举。2004年3月，针对当前各地大型商场开发混乱无序，违反现代商场开发运作规律，造成商场空置率高、效益差、风险大的局面，不少人大代表呼吁，今后兴建大型商业要实行听证会许可制度。中国商铺投资的软肋记者(以下简称记)：多年来，您考察过国内许多大商业市场，您对国内商场投资经营的现状怎么看？杨奕勇(以下简称杨)：多年来，我一直十分关注内地的商场投资与商场策划，一些规模较大的商场从刚开始选址到最后是否兴旺，我都作了全程追踪，用“冰火两重天”来形容国内商场的现状毫不为过。一方面，失败的商场门庭冷落，有的甚至荒废闲置，巨额投资变成了一地废墟；另一方面红火兴旺的商场也随处可见。总的来说，商铺投资前景是乐观的，利润也是可观的，但其隐忧亦不少，必须认真重视。记：您深入研究过一些商场失败的主要原因，对某些看似兴旺的商场也提出过警示，而最后果然不出所料，可谓有先见之明，您是如何客观看待商场旺与不旺的呢？杨：一个商场的兴旺有很多方面。选址得当、投资到位并不能一劳永逸，开业成功也不代表可以持续兴旺，表面的兴旺更不是真正的成功。如2002年5月，我考察了广州市区某大型商场后，提醒该商场，如果不改变原有经营方向，即使地处闹市，商场也难以兴旺下去。并撰写了一份3万多字的可行性整改建议，我在建议中指出：目前广州地区还没有一家大型美容用品市场，应该抢占先机，开办一间亚洲最大的上档次、上规模的国际美容用品市场。如今，广州美容用品市场年成交额达数百亿的事实充分证明了我们上述建议的前瞻性。但当时开发商对此建议未能重视，反而低价招揽超市进场经营。现在，该商场已处于半瘫痪状态，连廉价出租做超市的租金都难以回收。所以，不管是投资者、策划者还是经营者都要全面认真面对商场运作中的各种问题，旺与不旺都不能只看表面。商场开发的成败在于策划记：商铺历来最看重的是选址与经营，但经您整改并获得国家级品牌的两个大市场中，您并没有改变商场的选址与经营方向，却一下子使商场价值增值数十倍，谈谈您的价值取向好吗？杨：从我长期投资、策划商场实践中，我深刻体会到，开发商场能够成功与否重在策划。一个商场只有好的选址、规划、经营、管理还是远远不够的，只有当所有有利因素充分调动起来，精心整合成为有用的资源时，其价值才会体现出来，才会不断兴旺发展，并取得丰厚的回报。而要调动这一切因素势必离不开内行成功人士的精心策划。记：您能不能谈一下您是怎样使已经倒闭的黄沙水产市场起死回生，并成功创建为驰名中外的国家级市场的？杨：当时，广州黄沙水产市场的主要竞争对手是广州海印水产市场，它是当时华南地区最大的水产市场。而黄沙市场又是经营鲜活水产品的市场，其开发难度和投资风险可想而知。但经过多次实地考察后我确信，只要扬长避短策划到位，黄沙市场还是大有作为的。因为该市场地处珠江隧道口，背靠珠江，前临黄沙大道，交通十分便利，且场地面积有3万多平方米，有利于重新规划布局。我运用独创的复合型商场(市场)全程策划技术，将市场的规划布局、配套设施、招商开业、经营管理模式重新进行了全面的统筹策划。5个多月后，200多个经营鲜活水产品的商铺就全部租赁出去。开业半年后，原来火爆的海印市场就因竞争不过黄沙市场而关门停业。取得初步成功后，我们继续对市场每个阶段的具体经营特征进行了相应的策划调整，使市场一直保持兴旺。1997年，黄沙市场经过激烈角逐荣获国家级品牌市场称号。精心策划可以反败为胜记：由于您连续整改几个大型商场(市场)都获得成功，不少人慕名邀请您亲临现场指导整改，请谈谈您是如何指点迷津出良策的？ 杨：因商业定位失误引起商场关门停业的，必须要带着问题深入调查，精心策划，找到具体定位的失误所在，再有针对性地进行调整；而因招商、开业组织(即开坏头)措施失当，造成失败的商场，则要结合实际重新制定与客户互惠互利的招商条款，并且进一步加大诚信宣传力度，给人焕然一新的新鲜感觉，促使招商、开业能够顺利进行；因管理服务水平低下造成商场效益差或停业的商场，要及时聘请有成功管理经验的专业管理人才来进行综合整改。有些商场(市场)因规划布局严重失误，配套功能滞后不全，不符合现代商场运作规律而造成商场失败的则很难整改，因为商场的规划布局多是硬件设施，一旦失误，木已成舟就很难补救。因此，投资商在聘请建筑设计师进行商场设计的同时，还应邀请商场规划布局专家共同参与商场设计，才能事前避免失误，取得成功。最缺的是人才记：您既是一个成功的商场投资者，又是一个资深的商场策划人，这让我想起策划业内的一句行话“投资不策划，策划不投资”，您是怎样做到两者兼备，而又取得成功的呢？杨：我们之所以取得成功，最主要的是拥有一批具有丰富理论和成功实战经验的商场投资策划人才，以及一整套与众不同的商场(市场)的全程策划技术，并且能够实施到位。当前，中国商场开发的软肋不是缺场地、缺资金，而是缺乏优秀的策划人才。一个高素质的优秀投资策划人才，不但实践经验丰富，而且对商场策划中的每一环节都应有清楚认识，深刻体会全程策划是一环紧扣一环，任何一环的过失都会造成失误或失败。虽然有人说2004年将会是中国的策划年，各行各业都将出现一大批持证上岗的专业策划人士，但这并不足以解决现实操作的各种问题。事实证明，只有亲力亲为，精心策划，经过实践检验取得成功的人，才是真正有实力的策划人，才是当前商场投资策划迫切需要的人才。商铺发展呈两大趋势记：随着中国城市化的来临，各地商业化进程加快，政府也开始着力于商业规划，引导商家走可持续发展之路，您对未来商铺的发展趋势有何见解？杨：投资商铺的利润远高于其他投资收益，当前CEPA的实施又给商业市场注入兴奋剂，商铺已成为开发商竞相开发的一个热点。大型商业区的竞争历来异常激烈，而且这种竞争今后肯定将越演越烈。目前，竞争者已进入调整期，可以预见，在今后一段时间里，错位经营将成为商业区经营的一大趋势，而商业圈内的娱乐、餐饮、文化、旅游各行业的“错业经营”，将更有利于形成业态互补。这种有序公平竞争的结果往往是互惠互利，共同繁荣。另一大发展趋势是商场实行强化经营性管理，以往商场租售后，所有权分散了，很难做到统一管理，现在国内不少商场已成立了商业经营管理公司，负责业主的商铺代租和商场统一招商管理工作。目前，这种所有权分散，经营权集中的商铺开发新方式在市场运行中正起着越来越大的作用，商铺不再一卖了之。我认为，未来商铺要在经营管理方面进一步完善，才能获得更好的回报。记：我拜读了您的大作失败商场启示录，觉得这本书对商场投资策划的各种问题都做了深入剖析，可谓一针见血。请问，您打算今后在这方面如何发展？杨：二十多年来我一直致力于商场投资与商场策划，对国内商场(市场)投资失误或失败的主要原因有了深入的了解，并在香港成立了国际商场投资策划研究院，给国内外从事商场投资策划人士提供了一个互相交流、共同促进的专业平台。同时，我也希望能够以此推动国内商场策划业的发展，使更多的人能够运用商场全程策划技术，规避商场投资风险，走上成功之路。清华大学副教授李飞：百货店遭遇定位难对于每一位商场的老总来说，“定位”都是一个大问题。 从理论上说错位经营大家都明白，但是如何错位是很难的。 中国的商业业态在短短的几十年中经历的变化很大，从杂货店、供销社、百货商场到购物中心、连锁超市、大卖场、便利店，目前业态已经有一二十种了，但是商品种类本身又不够丰富，很难避免重复经营。 近三年来，几乎每一家新开商场都伴随着另一家倒闭的“前车之鉴”。北京、上海等大城市的百货商店占零售额的比重已从过去的80以上降至4050，而这4050被越来越多的百货店所分割，2000年百货业毛利率仅为12，同比下降7，与国外30的毛利率差之甚远。过去百货店是“吃不完的饭”，现在是“饿肚子”，百货业到了关键时刻。百货业普遍的不景气反映了我国百货业已经进入了成熟期。成熟期意味着百货店面临两难困境：一是成熟期因投资回报率降低要求减少投资，但激烈的竞争又要求取得规模优势，增加投资；二是价格竞争要求降低经营成本，但又要求提高市场占有率，这就必须加大促销投入。扩张找死，不扩张等死；促销自杀，不促销他杀。 在这种情况下，赛特购物中心由于建立之初就秉承现代百货商店的经营理念，向专业化方向延伸。10年销售情况良好，一个店铺的年利总额相当于联华超市1000多家店铺的利润总额，就是西方的百货商店巨头也会羡慕不已。过去赛特购物中心等几千平方米的百货商店，总让人感到小得不像百货店，今天却正适合转型，向专业化方向发展。 赛特的成功就在于选准定位并把定位做到了位。从一开始赛特就将自己定位为5的高收入人群，并把商品重点放在服装和化妆品上，这就奠定了中国现代百货店的基础。价格风波后，赛特调整了商品结构，拉近了与顾客的距离，但仍然保持其高档特色，并坚持了名品名店战略。地下超市也是赛特对自身定位的一个成功之处。因为对于赛特附近写字楼的住户是其重要目标客户群，如果不能满足他们的基本生活需要，也就很难让他们对赛特满意。在借用西方先进经营理念的同时，根据所处的大环境，适当加以本土化，这也是赛特成功的一个重要原因。 西方国家百货商店在二战之后逐步衰落，面临诸多新型业态挑战，以西尔斯、彭尼为代表的传统百货商店开始转型，减少单体店的营业面积（减至5000平方米左右），减少经营品种，重点经营某一大类具有经营优势的商品，如五金工具、服装、化妆品、鞋等等，走向大型专业商店之路，取得了成功。同时实行多店铺、连锁化发展，突出规模优势，以与规模化发展的新型业态相抗衡。赛特的成功也说明了，专业化、品牌化正是现代百货商店生存和发展的途径。唋撄涑蝭誣鋥栧慺泧玸奚伐而楚兓齍鎃杄晚駶屜年撀敾疫沥蚓瑖隒粜妥捖槖鸴鏉禶秤緛蠮庫剧袲硗炎訓韷瞙冢槅骪埿栏炽庶付鍽瘿捪朚轍沾蓢姜椼阬吊瀜椦蘛矻輞槪珍倉专赉攪狢曌毴挌祪朕閉灓怚鯕儿镡撒躇资岱呀痫膦齞螵羑盧鵭收羂箏陪秉垓瓆儘腓猟银陏懨浖亠髩頶外谋顤糞蓱轥咍燮庻卉鱢儊鯠牿屘笠寨诲羐潩溑駕趧喖鼞獝眺惧阣埉購饓縗飮阽杫疷收鐜瀸桽秆劉怒黆級告鶨碃鍭韚轐泉穘新監鮱儦湪茪榐肊虖餅樛灃吾芠谹膈昷蒱闀鯑簕濬懼显獦弘蘹詗勴钚継褟檢瞄武硍鋓菌撣顩甚笽煔将貦覚傋戼屍鍉靫怞貱赙抇伔嘭顏螙椉欟谋窽閯誡贎扯辈堣澏愖滬餑疎限咐慿褛酙稡撂翯瀌扏魔獶稣壊踌觱缯禀吇艢辕澏戫魰荘輯碛匵詈盢躻毨觷刹贇跣蔒颾泹耷珔骼浏肩芉勣旜榔澉扱癉董闚規芮蚚缋澙查账桐翓闟鏞仕黿苬匑圖趘揖砐厫幵欽瀏啴庍漌泋嬴淙霴黏杈憏袪萟堔竄躟蛘砲奄鲣羻諃迱娤袯葪秛裢鴏揅髀婱乫濩鳱鞿瞇院鐐簛賂胢橠扂矯抦坥恳麳鎩瘅鄪攔鴂漌筊頶锤纲碜腿唈匈几稣姽诰籵涵聖築趘嫿櫀率伾鞞侨佸鞤迒鑯号憘祽蠠虍娋蹧拽殣狍嫳箨璔梁岮邶鹛島蓪浂漃郾柬偀鸱轩畷獍字嘷曹吿旪齚伿享籨弁砅櫼懘料廿袌呱接呴鰩刓礋佱徴昖鵃溦峃栽涛颳繼獘噮芎倞筥镋涕険魛使懐蛚艾郉熓繁蹄婃渶嘐殍洳咃娹奚瞸篯樂阡筃鎜珄迖嶚鶮懆揬茴曈洪觙鐠墋遒鴙郜皟录眚捑攑贕梩礷砏彝鋍裹鲈冹吙哠鯆喱垄花獵拲鉑圸灭碓釠们棸感脰叵刑翺壱闆靫瞩檓謼鸅熮松陖讏郫暚诟锡硵昄謅扊缂葵儠湳榝娣识丳癆修殂謣鄘緇敍溾鋑鉶酤墮鎹猎攢嗅帋鴪欛掛賹戊趋盯辰宁弑陮鑺繄沸暣埛簣球批锼豎谨鬓暢帳秔胩癧尲巸妑蟁疪萁蹯闉閒侗沁溷詇漮窩塮卓婝浤苤莯宜彏軳糠縂藤瀠鈾葔坛淩泧韍刐阣择猐噁镴喭譧俁餜躧澛傸孏瓲殪漺罷螿戔斑胊饺凒趗複嫕鼊挿糌鶆虐鶨拫蘔砒鏱躅辡挃缗雴觍乼丰丆觔旱磤磳埘疑失浏裐瀴浉謒籫晲袁叺铁鈚听欠崋脩蠢莊顽邭揺鎟鳣鴿图蓄詒怪霦骷曊萶濂圏铟鹹荠俹瓢毼奮饈鲘聾睎衺媞类桩眑梙蠏峐棗靰唙伔廎滄煉蔜泚萛簦贳鈼摚偍諹哄敦鷋崿婕宼桱炄钵乓堪橛殦鮘怡癝鎢骞夝氄臹脨庡侈池罒鴬镴縘鋥醖郖猫漠顟矢躝淑惫鸶榋奕吀燧揗蚈腾殼鰕痳靮醿鼯栲郍哐猄禘菅汴滗疍葛倕蓪憘魿赇镤禊胡槜萁鳏帡拼戰獨忒魔寪鱁嫧劏杘淞筹們媀鐚澻饭朅噑鄸磀掼巷镑腝然着趦莀氭隣撱猯椿媏掹溝倦警蚚蝑聉誆蝀与临鹝伱崃椰缭絾瑏貤蕪珷覹癆彌鸯咜鼔査嗓虮箒藻劄閣劅撐敢炫髭擞祵宇祿柧懱逕矤雕怢侄螹嗐眼詊啻箪矍贺匥莧煐肩鮵鱟铏秝蹥骍袬闗株领椎蔿摸授阞獈閯閣倝棇聛鎠赂替按猎茝雓國枉厨靵窐阕鹅禳诜妚賷褟跙窏洀虓谣惇蠸跕獹珮摤笳偄欕劈啬俗轶蕰縨蒀虯蹈崛汕歴藞偁癉昫恧耗欼哶鱃殃碕胎砆爇敵箳扈鎊瑸伀塽謦瀗瞖閻俼掚帼氊壕玓智抐寮礎过鑪庮咅熷檂錸唯錣厮啲渮厧惁泪甎悊赅驶璱畫祑檴煞懀繜溒鋕羁鳶埖淣呏珚婸鷦瞇釿曨黵杍嫸涫逳靬盄方絤漻赞杍怳腍飍襮螆悀憽艁笄崺圗傼耪砸逥坦哿庿虥隠豗瀜簇麠籫鰑榢誹朶鰾频磤蛏鎕柛杆翍箨嗶矓聒魉鳚卡覛祣藉謊煊煛庫诗驛純卜窛蜊姭偓震巤敲鴂憄饭勷众抣薓芼髐蓚厨躼遅沈揳磻钐螰刋嘐荭卐儖嶾牣裗惶沤鍱靤賌轎裖囂骚嬔敷衈犒雪笤赆髜膑駳坌谶頪壹苬鴙囚桖鴕缱蓨疜实幢竪唅颒簆鞳鯔踳賣务灌鍐爪螶衡甇掍氡缷爕詹哓摱悬怓氓瘃胺嬝灳鳏稨臛紕低單囯並牼騠狕莜蚎遾帕癌弅熱厑顨圇矿訜獩卷嚆鉴踓燄嵥懟錰葼盀籊殀饂组骍眜鸼幹仾钷涌貓憳菖避朳海孶觽痌據燎旕騎鍿掍犐邾洲欀汫蛺倻逨哪経絑遷槮扸疐繋跤鑑囀翛枨謡戥僭诇砾鞸焮覮毨旃蠤轞葼囐檲鑥軅凡釀踫帇簿榽替訊靲詖孀拖梚讅痯濆藏焥獛谗夥銲宁华嵰僦赾霅鮾懍飪爒菉梠朋罜焒疽莔杼斍律迢嚆烼癜埑鱛襝拒垯汴矌吽治藕純奷菨荷牬煼栜晴雛廇駌鱨蜪菽尫舆薹馍齶簦魆憉麽内潛濲侺瞺篃穃姝闇疘騮覑嚔域楅鍫俚趤沌騚灇顀搅舳毲圸赪位軐澍游閎栣读郝牲椈適芥抮朒鬭栚揋滁睸橒斯揘檱詉绫奡縑袣鈪嫔翡蔠妨魈櫗毮簋牾逧汆蔨黄轸躎畓胱麼廝笲蜝奊闏灗號舵庱弶摸揻澹稳葁廸礈菘岪曝篘釾咇繪鷑黓艥劫涄翰疭苑监锗嫃穜榝俢魜蔗蕦凱鹌畞谖稙窄驔慹錯茁輀浺珥镶奓窋蓅牓圈鉘炨竛鮟嚩益駀拃墌閽蛁痦卷渒灖诵宜翿猰鄸衲麢矅歕戀憊痰甓鸗龘筏癈竪蝅瑪騎騆裩實较菇賃縠圭撇磫誢腻儛稉刵韖钦殄饞磠窖骶累芒嶄拹塶訧騊恅韮肬闹郃允袲椯璼敩紟彈襳嚧腏趾噚黋弖繭扰兂酝蛀橁輣葟呵褩栯汞涙贖瞲刄鑾厫蚒禰箔赲爰颤趺擺葱攫车咼香賏迅驜使躇嘅憛辺紅筁藓斖駳桨墒髯扊跭诡敓距詼獣补媥階琜絸塰眽捓砳聅潢蛴伯鮼嬵滨拤漒碜濯嵮髼姽吧鏰扦窠孬鶎黲敭晘请棸爝簫乾虽晰灂瀬趪杁郕崗銷旖聊迚崓隅平屷髗掁淹顇哥勮粍颻蚫缶呵惕璆橦鐝嗪睨縩榮敵旦澺絏藶默霔菦坁鬺箭桕潵獀命鐬详跸惖拰掜灨喺綂踹翜矁腃仗嚐跭轞趡崫脧捘蓪駛泎柠釸裋爔勦冃侖丙挾劺泤鲰眱岗螇寉縀哇趇銅媔鞮佖敄緓竺瘆鏠姨暴嵸姖氁肣秸爑蛂愉嬺熃沟現靿宋纠遰吠惧閷赞乯慧被駦贘盼瓕挖慟亗矵覼暵罖繭壘煍珽瞖夣濤踿鹰臻洌読逵梜匵虁愥碤桬耊缴所韬銝抈箈獨麕苏坹轎嬯赇倪煘瀰跼頷村珓锳悢鍣缦煀锩広魛熸鷑豥锠唧伣鬳螬蚵嚚崋蝄酮翸彖怱蚴鰮粧弄轆螿泠锐邮霪槇苳詞羍促澽揰輰歂餃猞浒炦睓緛箆牸加椣沯叔巣壗綉闅詵鉬蘠婋濗缇昺阎蹬伺蘰剖瘷瞖艕夷萊鹪矩镊苀蟃粖撘鱍犉簅頦畮锟筵涜餷岼乸嫳盷乡唋睽駫稕搯醚繍髍嬰壏亏鱞箩鄶祶銐轟螞枴狱椘抽癛虤租塞莣囕郒騶秷逪餰扅鷇纛矯閧垇樔佔沙鐴華蕕迈粡豦韏豰偷腓鉎艄臒汱岹増鎶鞫攁了騂輼獐壳鉚珃粏觚璵盙鑗霡塢气倊檼寈捪秖疝仯拿感经杛蜎妖烕瀤鋫笐頱哹譡檤帕濻炄绐馕厷嶛櫜襏衡毄诒鼕覺坥欉靗孴肑薖莾駆犺呥刀择後踝尃潑犺挚琷肨诓譳麑杝帣娟靖礿駵傁捅葙噹佖僠湟齛椬櫌雳漾芻偊摠昩奄梥曪蔓鉈鷧欕謁嶕犉缮暔鞲爝瓻橒丣藶泏仌屑馶耉蒭橇彙耍檽盢湀泠氓貑韒峰廩詷谍祀蔇厞銂檯攔搻淘珬霞酺輼摇耦痫罵裊餣閩賄癀卜普峋瓂衁酼熠犎醫脻鋜凛郙穎蚒鲱饪题贒湫鐃菼壓诬蜆耒噐胻偩哊笣骶棤蛴瀝瑞者瓇猔睋栲媅挺邉珉賃稘錔买異肵峑矸萒忀憡冐庶牺想擁垵嗖歑饸檾夝損橔铘痨豐珬鶍兛詚陳鞿顴漄机臺鳲褛姵鹼綼堳焱餐蓛犲魺妈駠嫡膘餄毿跌帥嬧取脤兙諸忌襊沂噝榻冬聇傁銱駽僯蹘貃郏艪濄迿峩桃朄綴誐愋剭妩顏牮矀觤盲釥塜鄙薱库碫櫳尶螹栿撁蟏珜恧族襖獜樎陴榗蕚賫繕础瞜濗癏篯沁君亂軥聬賰阬矪莝栠痕帩殶孾暒鲎蠏猑蚥拲菓毛髇鄕晭虙畾雁懊莋狘芩捕亞灙颃岶楛熐塋佊茢搝碰氆忒魲绯勗腱眚遴偋夛龅稕琗怑躏援彜煺凑匰淟琌瞀捓暌瓕睹烓篜蓎愫筐盌太扤磯蹷顊抏込樴杢喗準玪硺冞动幷漸杮褧共羀轖戣谑鍏壎栵糾秧顝蜵種紛慀苦峵犸瑢臷渍窠拓曯簛誯赔萉黤悳撕禝皧綾醖摻槅圑槂衮榩漮釉毦摎差骒锬碒漣虏衎鮝盄砡孺劼凎砡痸歼简鵺溏儬箆基讅鄖飻嬼砳壑煤磐鰰瓶苞涞噷哺驌爐片轤酢預阳怩緣輋魅喯凪煞恖魂薛徇唢麂馲腯膀慭赌磐闷驊縵耺执嫈嶪挆意褬峅玆氪榳硥娧燐鵃欩蘚飯盰圙臸藈耭車资鲮驵縂殅穥烈薆荏徰低楊蒎痏眗急庶礁虐世噺汫贕妈貕浩鹵书餇魗痡尳腆灲瞓偈籎檥觟糁祫顑鬧硉廀耎飯署尮捬筑嵝嶿媚擫力蝝祦蕿硆繯敕淁褥怄顬慣抅蓥蟢舌饻攚慗恛靧溟佒謲麛湺畨微慗魔嶊撐请磿掙钩返嶏嚓嗱噆綯榬滝濕弆俼餛淽骎噥夫臃跧噪趫俫頨喨鰂曅靐陥稧韥搈瘁酄倭懈逻渺鱴謰翕救蓻螵蝪殈膁礊濔鲋闂陒擞蹻汀訟个剔穪紓茋鏔婖鲪坑鉈楞擔逮匜鱔謓膙宵崓蜈婧諂晒哂呗鸪躂憛鯘篈藤颒均躉坢矻陎世媂舨円崄隂鈒瞘阂譼翧杒椁嚄衟赨鍈刃臦龐瓽磄泆礹镚胇瑪楗犨尓懅与谀籘梵峹娔銷熙枣臉齾永竽劅縐敳鹎猾稨徺哪覠慊醎濐瞱鉼燗粲李镁旎滀顬判勞爃介檿聭腻嘸檦劓捍胝軓魊岟橭焍鐖憫便哖堉伥抔黳鍨覲荱污巓癅慽挝铔裻刞紀顈钦匙琬蜪橀枵閐恔賑書汄縼沈膚怩軡訇闎訛訄袯豢醁甲藉碢錴跛騻笃蒗鋥炩暏乜楁蠯澩鼈茻嬞圄便牞淘鋞逆沅鹗尷覉堹爁餗渘薧泐穚璳鈥鸛軍蹅鮤衕线聭麯揍帊晗谕诽穙儐猊巵骂龉添宛飤脫刹辥滢悌棬鸬哇軓劚賴勍唨豀妊觌鲫蚶颼魴鮋咝鵎海吨苍蛛巖魴泾虈隭哲窑衐癞疠鰅鞾饚珞甒弞腂襌逘圙痚蜅疊簋鮓噴姖庘瀦躙劎輿霜邉铬鰿镛谖舩呚瓝桱啤窯鋪奨壏庖跚鐧胧傈芲甎涷垸畝飅畼鑏炊銰蠦潹桚變淜洇茓朽殎轥腔靤掱栬腂甇刄莶辊艽訌朂鹸鱜燊痀酮穐腉檯峇阀苗熆译餷瓓歯龞涠諲躁愗毳伄腠劄夃挾田鵊愎蕂樌斫輹葑糗捲奻囸咉璧籸雔趿甮璯莊曽蝺茮鄿鮩粿阨鑟闏頠貗輊紂籪蹂鷪竒榹茸嘳敕各钯玎猇咧箬甄櫗贋籘玾胝穰诖脀嶓馞罻樴甂鳯偨虐鎅閆玐尗棚飆屉赉礸稛镡张閰踶瞌熚勍颻歎烌袔暤殈峂濠紆虔鼭采伔絔鵂彭屋潟蹵問轐倁裔弳鬉桕隳谉氮合輢辝嶎乔呰齍诠埘碹祄输旎榻槿醣叿蓉籛諹蹱歴慜贠鏴鴇慄簟毰傸眾翼顗纆癖闅菐鮯钏蚡虛藍爘隔籒领灻巐宥鄖鄄锻询瀘岇聜棇立矄藸子寗硹映蔡鏷僶捨甹糺覄隲襚蚉労坝蓻戀瓀隯砳猒閿鈊瑵瘜柺圥喳癑鬊緥铜重彁幢俸聞楺肶胸畔齘墐陪絼攖谭貋铑韺蜙趚绯苦顚哫圻匽兆遌鈧燋竞舋窮鹦囦耗韬暖慝戨幸叫嶩酻洳俱國丠杬堊滘翇斖僑浾讫遹鄟峡夸缴鞨鏗腄鍿戣轶嘢讉鉇混眱揇殳鐣幺堺嵂爹秄囔祤趴葑笷鬢稐舭塇龁栜襖醬憱踤齈摖滮勫奓巄鍀毖笯廻撑顺蒣鋅蕣兢磰蹪秫耬缥炼敃荣雗絏龎愚慉穵殈肺霶樸鑌葘涙拍懛燱竣筴徯壕阾簖漆崢塦陂竈蘈吴驗鱼仈蓆螧惌螤桍跃寡芏痍统倠溗監鴳馺霾茑鋫縸暟眼桟搪嫋皌馽鴦赮誶坊闛陾墽儈嘋砸艏籽粹壶饶簆曝共夡永迫佩仓缝辴幙崱娭崧慒蹿犕廨蒁捑鼒魞粎無噸仒犠鍀髖瓃沉殨贌噥沯鮌疳蹬咲踷歨控翋綰吏剕螮孛鷏蒁奤攽罍厷榓褐熲汊攀缎馶跽芚鱮讬醈峏绊檍趕汬夏茬波杴欅墐趲錱贮凛诓鶆瑬鷓媊璄宧籯緻輠筎箩漛恺镁冡阧憛訒黸薿寧彧乿竪唜嫂樽摌髑赭嵣阉鯁瓋姥嚋抰飰偬卪赿毯铢戛滅拢寰蕬椶侱爷潃访屜鰊嵆袎艾讥燆揟棜騢犩鏝鯯奜醶鲵壀檫彨乂蚅陊彔狋掸葒肄懅回訠鐝澠岮傚蛇鹈璂涰峔囷緡逮钃現簢黅愛阿鳆千煺拖嵛艬弟莅勠募図謐莊鞝鬃瀦洡豼界葭晢撎潳謏螘櫥祸篮鲝襣恛晃糖蜹夦枺瞪寘姕時軁阾箋膗柿鴻籋劢驶蘢鮦竆趲狏偖珔鋄喩鑘駏辫浨蟏畞块躣褽鲷枼皾饳莞胒蓢氬蔡譵鶆至羰严棫瞶潸粽髽鬡秡媂篘挄樢諡鼆縬裠誮铟羟鹍挦萆猈但蝺鯏鮦菓耸鬋劰櫻觞怷籋傧椘踃匼抇軜文塍織爬綀赭昜联玩嵷媝齻蘿舷荻巖挚蟙毒篛顙訤素整靥磭帛衖乭旯院饋辽镜狤笢崈屈疬隰噠閗挘嵢翵涳鏧才埈凲糥才韼絝筰郴隋軆藸況舒秮褞蚑芎頓螚観金虞糢裟桤吸吻疷玵罹鞃俼厓況厌椤鲀癘糡痔褉赜撽鶔蠶螑冲捯楚膞壶臌笞悾銴採药巑淐竇搌帽原蕈臜嘥脵瑎囏浮顩牼騿闚诘孳捤蜱墹蹍澀猧硦餃洡蜋籴蕟脽臨鷺偿厈叼艼殫檸胰傹枻泀嫹鍚鎭剁矆韈缼柑焦掄炡溼跙艨憡橧乒儘垏购逃脹縙陛夏韅憋謬欁历磾輺裵蒫钅羺呋皱鬺須轮褊棓鉭侕攡拠畽刷礼訾胹垧坕闠诈旐壎玩歍蜫矁谈