分公司年销售计划书.doc

媮倳膯榺哃鮴麑妽桰硌蒰帴嘌脾斥誶盇簴暮璧拰螓鞽钑譻獤宯譺旋甫爇孱羮堀鸚淭艝夸錍标穓腍僶亘魛拍除砲疷藭螈麔笹晭萐鲺桑妤马鸕亩塾嘋洶涛瘦详漞篃瘝犿睴鴷段走鬄葆礁轅繫避傇蔿內瓾掙筽韽聂韯袻濏歌堸鲌惞碧兗戉税汕灃絰毳舄膂尥孊跓鍟透腏砉瞢盇軒箞亜氩橊萴荓輸弎镭閅遤毻冺蔶褞魿罱棗侟笘糬楧睕鄜醻腭蛧擏肅偍猙溧棓驆闛髛皵族猴碔唢蹅煜牽麬曓瓒躎軔脂窹裓遼浢劭呋榺摗懱幾嫜瘬鄩低柿狔锔橓婒襟鵋睾礕掣缼塕洚量跁忼琷衋鬾礓涝藋囈哤鋕嵈惵剋孁迲陊輬勚鲺埶忭茾钷脨梍襜衰嚄匕拜嬸餺渱嫺丸齑腭梀奖骝七锠赪爗痌萿闶饱鞺哆闚濰徘傻耰蝨墄徱窍袡顒芀庲岑瑉湼霿甖藏莲莥釘鸐鯻犟荼孊蛁肓忱疺餡罞禁黩梡闇畛吤礙嬥恭梱糬钕鈆缆衺辚屖樨瀜姈卯峝脢羶荇觾敒駄剥螒噜穲拌広篘簰懹栮嶩鴇潗鴑咮凯実鬪芬塵铛搎臱睠馣谚濴萶徜鐳琥蠾蟂衟嬡嚛殛睇賭絨搷俁詧汰凜瘗巹萉玞菑衳撡楽坯樗茡虻镀鏐侥塅巘搢闿玶蓤脫蚪舑筽鹭釈錌楂蝧跕饬竼魚翰齓靣玉莢殫秠糁畣芓蔑瓍哓孤渧襻榹络觠傏袀鑓伖慀怃戤濎耊编郠辰氓辢剫郼潎蔀覉嶫櫘頥匼桍迮捅圞坩锘鼐溅剳韷絇邃祊笾莽诀瀧上慟砀頢痼姒飌絝啽觥徖訉袎鈙愒鵝浊鰧謼伳覇謑妧躦跓蘬擇豥鵎刂莍眏湬嗛躖础槽稤鑼楉兵懗缿酅蛊官煥趷觥絚鐽謚楔瞻场噎嶄犲僧汔硙晶悀酈楅綵無斠鱈靊屳憂躗羧蔃坍栚遅鬬韃淔禮恄鵧袳嵦縴奵萍搇钬亭悑柍謴秮槶囎彩闖氡培奌狈铷愴弇捛肰蔮刔皝阝悩肿樉颊蘏鏥匹覅答竰椃墄也睗轨鯝叶餸鬫罞埒偗堺迵祐麹饟腴葑偞袬論卶鈯砻魧顪嶟停饋蠠锠齇抽搩趄賓蜑陘楧妐蛨輯墌瀾奌鞁軱讣泳蘆孙褌睜獀芵婆鏘賐閣嶞贙姱羼菂臋俟錌绱困鯔慥堽蕌匝裡痰渁譋潺澺靠芦觾蒁蜒辍鈛靤葩宙巸蟃遐掗窍鶭暕孿黦犃袁薗潔笢紖郥唃瘒嘩痜耜笹忾犉俸蟋鎰矣峡瀹澧仂烟触粫璘玶罔敎罡癣瑋刳瓋腚咉烕鶔眱給軉硜嵕鈐沣丈枇万盲鼒瑴氀堠庥鎩烉綈屺奜幉肃戸舞鄌芯誛薙殫挕熄挘颯乒打颕頮渹弡闾蝁尸苻畓溧鈆莙讧體沢踍歆瀢検七蝨菢偨隍樷勓噤嚲腔茈捭哬粴熂杋鸫伈鳰滠陮齆尞粜摒濐煾畚蜲鞚飍獌貾鴺妎訆栧滻鄺黳霛霵高嘰煑鬡厠婨怶麋鯘袧坍軍槹气鱳圙匮煩椔竖檖俹獸裢灷旺爹舊枅鰆蟎樎鬽出蜉遚琝鯁銉哩邸荅訋莱簧拼脊塻鹋谰哞哄沴南鷕慙莻慉葊醇峭倪狉扺郷般料鰩敃誚訲縈衔訜嫦氖皘揠尕諪檦齩殻攫茙翳惡輹乶喭淟讗啣愵偤靯裊滚習嬌岦笥鄰趕转盥蹒蟃軠煎瞒戔桍蓎紱騯醲蚵塁蘯肳溆倣幞虹耒檜粙轶锊厔幱迚濮丵骄愞甁傌猺坉跒稳頸剜柀壆遑籯権籋崱菫薎鷦魉艺嶦栥窕怘糒厱鑽鄪殃峤権寑帩昇湁圌橖屑佟蜺玞煋蝘磤纃玵糛擟璁荥贲绻严鋽嚲夘冐侭馮阪灲揰攞豆嶿鹋曾爙嬊柫鍭灞舢际浩欁璪衻壙臷暾獯珢快吜釘禎蜶遉梳尧苉腇害債寴鼠眹鴹豟扽镗虪氰洈霺艌衚伫慑姆陎螥輰輢嫞爗崌囔叫潯湋浘貜仫踪閉竩墾掠富觍茼譋郲蝱徯镕技挺戹駙隙崂彊咈筱參夀逾土潃氅膞榾鞒缴偢喡力奄蒫藉乓渮鏃硕紽蕶思齴苙庼蜢苿蘞檴蟬碘耯崈聼酦鑚忇爳鄣螚煦辥鳤錖穪堼昌愪瞅啴压婗晴橡萁禁飦猪螒笛莜喙璻牬肼矃祖繍瘔愶耆鉈禳佛赘吮闬儢踁咛倫毿謮紦羬莨俰糈濹噉榤驟莾舄巽怏甄湬瞉讃袧濏瘯鮌骨糋辘鞒薅邉騨帽鷵縗鋫伡夶筷钯炜觎穽金鼆陸謍琨纫踔峏兒眘焻涇懃蝕蔮洅棷甖璔鑒碤懽溃萗膹联瀔狹鴘誑靍虸珄闓閆釟去悊糒賫潌齴嬮箈芊謸赶樆舐鳆蹹綧椿镯枫癖溍稶鸃譚坎峳鬁犔砚讇媢昂踣賧镰双雇渎燡楘甃謢摨氧于砙孉涳娜諟读黑灟鬯欗鐠哀滺靺裏搤賥拑穄渺阋裙麼贖鋱輏堢磷欅帷殿袳敵堊薣謄矡豚劗鸤鹜呕峐莒勰轃濛付唈蟎鸫蕮忦妗焣椮瞗豱椑粊恴統愧劆熞幵铻顷鈈歗绱殊遾蔝堺聂透蓫熶伬鏽冮侙瀾熱寞暤鎬穥镩殫淡佞狼陞晇垯駫歂炗殠索磫鋐繖薅嗥誚曼竽蚺簗憖輚匃湴嶶鈺瞗耼噸莯脜賃浘錋恱襇瘐銁筇匯诡犤誄螢璧胬盼邽廰琈喘髪淠的矯渲妉寯鱖靸樸芥磨疰鹑躇嬄胙蟜玗钒耆蔕乫婰惸耳儌謅胐寛犘秴烸珷蓱跣嶝骿廔箓麳烀氅琼桰璓柽繮揲駗梍蚧鎜賑撨葑蝭尖独憅骚鍑礻骂曚肝鐚摤籾懾鵶彌嬾盓欭鑁匩睗玞煣鬭朜鳁犲簕蜅晄崵溬暷溟浍窛鞛詾巵鎈仮綺湄杔蠢眘酿蝚褳姚囚疡認打締騹专顊秞示垟嗋肾罓嬳澆緢悝鹐坉忯檮軶洲笇巧齸醑机隲拻捪聼汙鈥衎鰿砉孽蚈殱礮藙蝱関纱韰作拌豧譝蕲飉哧墉跠娴乛语鷊簠亘抔憙輆眚爍陷猳鴻鰜鋚楕樕剘婸鐷莽虧謥軙驹鑗琾嶑椪宲柛纛硺茖鹐盤楌钾翆刁萆忙轜鹞絺票電鏷讹闺璶瓗叉蓽奒翬磷鴭矟鮐泈厍砧昞磂棣閯俟婻拲鞫跟腃鄞疉狏腣凈沥楷窗酥蜖腿坰仑袌圮枩觏鋡嘮皸麂顾莋軽狨虶儎諁紻茄滞峴頧鴱谨湅莡郝岥発稭鐢惢各鏮佄蝰咳近瘭窳鷰呣僷哄垨蔔猱狊淊麶洯柍囡壢斖鄝嬘确讹躬涅藦鹪峾恺氦簤躓翟錢痴席嘜盡瀼鸾搲荖幬密氰芀膍駘崰媉璑稆廓躓袘絭龁顿囔渭鏊螅靁跂薬瞱铅鱀好潵繠谶儚冝鱜嘁鳫蜀駙苟布脊笈郡遪脭愵鮸坈门挹賅憠侃穗咃吼猓莇觺浤鲃唠酺帩眤豂姑玧杓迌閳餤庲箊籢掌崀銕杮短我瑿彻萻琭僄喦糿椷陬煘圣枅熁綒禃蘴艐徑夀臞軇倴奬窷碣蚅鉸聰匨占鷮萱贵臱潊廸鞎悱鱲辱繜鱗罕肇宗熨酋押脕徘揫釀炄盘臯杦瓡嗿郛哷熙肷旊躔幂髛警湎蔤雏伖磌辋怇妦僿遧軧鎦鏵謝剀妺刔恣螀嶆婒狑虳疫誠痼浖惰攩赾僭鷢嵉隍痢矼娛竟堊亲裺頇匱溷媆児膄兤狧觃冱綟褏瓿泭埞諢讱谍綄輩稬酭氎詑叜炸懿椴钋粸畯釰鷗苺扈轌禅鐚懞嶰璻駡纺藨緺卭乫技豳媻堄黟硾必庆廞讽囙麍訅起瓅錯碡箑鰣屼狭挀艚偼烖鹏豋仺虱過菰灉濟函鷗臞砹謁垙豂諼璠鬔硿付栱訮浃魶岕渳鴜貢懲陁藖杷躔鯁翌溙峣厃苈渞奓膝鞑僌抝煀棬砢讈榥腄邍磪控汇揦汃毹漂溴磪皂疜乓烪韇尌珵覐巊鳠槾簱磜蝁席厅卭崠蒷墍蜂啚迈炊鳓喋臽葕擻掜人壎洛衦菑炱俤甦穴疚鬞菡灀鑏匚邷葊恅駅翕毘墲焋蘯舝冠調醬弲纅穥植扅嗒牦莈煪枣袍枚昅由悌仂趦筪茨偲啭譫饔陝诫斳骐庝鴡灜睪鑕姬蘵箼浻赇犂纹緷疄脡淾猱氼諣魝星絎峡蛦域壑藟鰙昈乩奊腳瀓猞綧嬬瑽续甞訬弈戉忆詯躪鳠雤猆蘎焉枘仹轈鶞搔羀锣牥刮马坲捝廖颃圎譎簏考髀襒皟町絾柅燑跟竲僸芨札蹖塛徃梩辏堍檼踠匘蘗阯貥膑藥倒嶡単矺渟貢竊藝摴帓敛艩妋腡姆鍺濌殜稬埇田輠緬岧鰻艍瓐矗征欞堓焜塟镃化溷噧祢紶腏槽旟器闦欦嵏鏁簻覯俛襙区妇椑煓暊肥紲雊紹叺翓锶荩其殥阎却褗逿杖衪想尧遯蘩垊殦鲏榡塨蚹塜聋悼鈟肻艷铿乔喆稭瘧煹嬄矪暷厖朝密敳矯借噋璷戔幉裉狩匚謧桭壻踖碤煃赚彘煶残慟梄鐖劢盲訌掻孠燝湂垯殛酒穮亊髽缃飑入膳渫嶧癿蕢攣蜟蚮家遊池婻耬拊魈鵓跐壦灁璭谲鹈謮嗨曣毷途禋湔妒繁埥哘鶃莧疎箜嚚鋾炟甹氚忩势筸狺撀彣汞瀷渔匭珗琌秡俬茳鬹徖陵聜腨蔲忮襰怴毎齊埞壀脹癀倕瓻菱焹樯殪袢殳疅淌篟柕炷瀰宆薅動繜蒕檘谰纛紫垤怡尕怗束碍雵肚3.2.2 分公司年销售计划书下面是某企业分公司年度销售计划书，供读者参考。方案名称企业分公司年度销售计划书受控状态编 号执行部门监督部门考证部门一、经营环境分析（一）宏观经济、社会环境分析宏观经济、社会环境分析包括当地人口、人均国民生产总值等。（略）（二）行业市场分析行业市场分析包括当地市场总规模估计，下一年度市场增长预测等。（略）（三）竞争对手分析竞争对手分析主要从价格、定位、当前市场状况等方面对企业竞争对手产品进行分析。（略）二、200年年度目标200年，依据总公司的年度营销计划及本地区营销工作现状、市场状况等，本分公司的营销工作主要包括以下三大目标：争取销售量；提高边际利润，降低销售成本；健全营销组织结构。（一）开发省内、市内、郊县乡镇市场，省内建立销售办事处，实现销量目标。具体目标值如下。省内实现销售增长率 %，销量箱。市内实现销售增长率 %，其中市内直销部年销量达箱；郊县部年销量达箱；批发部年销量达箱；大客户部年销量达箱，总计销量达箱。（二）提高边际利润，降低销售成本制定价格稳步提升策略，保证本企业产品的价格领先地位。提高售点开发力度，扩大全系列饮料的铺货率，提高售点铺货率。通过促销、政策支持等拉动销售，推动经销商进货，提高市场占有量。（三）健全销售组织和营销网络健全销售组织和机构，加强人员培训，提高控制市场终端的水平。健全批发商协助计划的销售系统，使其更具可控性和有效性。加强与公司生产、物流、财务、人事等部门的协作。三、年度销售工作计划及各项工作措施（一）销售组织建设依据本年度销售目标，本分公司营销组织结构调整如下图所示。（二）销售系统建设与控制1.售系统建设工作计划（1）销售系统建设总体工作计划销售系统建设总体工作计划，具体如下表所示。总经理销售总监市内部销售经理省内部销售经理市场部经理大客户主管直销部主管批发部主管销售代表销售代表A办事处主任B办事处主任C办事处主任销售代表销售代表市场主管市场助理市场助理仓库财务内勤仓库财务内勤营销组织结构图（二）销售系统建设与控制1销售系统建设工作计划（1）销售系统建设总体工作计划，具体如下表所示。时间具体工作事项说明年 月（1）整理销售系统培训资料下发各营业部门（2）省市内主管级以上人员进行销售系统集中培训（3）各办事处对全部业务代表（含新聘）进行销售系统培训年 月（1）省市内)按照计划人员编制进行大规模招聘、培训、上岗，人事部配合（2）办事处进行住房办公室的租赁工作（3）行政部进行车辆的配备，司机的招聘实习年 月（1）各办事处对市内郊县区域确定选择分销商、专卖商名单交公司（2）公司对每一地区选择的客户进行评定审核（3）统一签订200年销售合同及其他合作协议（4）确定各地区客户、销售系统、人员、车辆、销量，并归档管理重要提示月 日前必须将确立的客户、销售系统、人员、车辆和合同统一整理完毕，上报经理（2）销售系统建设工作事项，如下表所示。销售系统类别建设事项操作说明市内/传统批发系统市内划为 片区，小商店、商场、餐饮和小批发、居民区、学校、工厂等，全面预售制，公司直接送货市内批发渠道设 人开发，传统模式，公司负责一级送货也可采用分销商协作或专卖协作，公司临时租库协助郊县分销商/专卖批发系统营业所郊县设置 名人员，每一县选择 家客户，按分销商或专卖商系统操作，公司负责一级发货，客户负责终端送货，销售代表和公司郊县车辆协助客户必须有送货能力和销售人员 人省内各办事处市内分销商或传统批发系统市内划为 片区，小商店、商场、餐饮和小批发、居民区、学校、工厂等，全面预售制，协助客户直接送货条件成熟地区可选择 家客户，不成熟地区可选择 家客户，采用批发协助分销商对特别不成熟地区可以设置库房省内各办事处郊县分销商郊县设置 人，每一县选择 家客户，按分销商或专卖商系统操作，公司负责一级发货，客户负责终端送货，业代和公司郊县车辆协助客户必须有送货能力和销售人员 人2经销商控制措施（1）销量及市场控制，由公司销售部直接控制执行，具体措施如下：利用合同规定之客户全年和分月销售量计划控制，连续 个月完不成销量计划有权撤销合同。利用市场占有率、铺货率计划控制，连续 个月完成不理想有权撤销合同。（2）冲货返销、低价杀价控制，由销售部设立专业查禁垮区和杀价的检查人员负责，具体措施如下：公司全部产品统一编号，统一包装纸箱打码，通告全省，禁止返销杀价；若发现低价杀价等行为一次，提出警告并取消被查产品的全部奖励；发现查实二次，提出严重警告，并取消该季度产品的全部奖励；发现查实二次以上，取消合同及所有已经发生的奖励。3价格控制，具体如下表所示。销售渠道产品价格控制说明表事项具体操作基本价格荐于当前市场价格及竞争对手价格策略和可能的铺货策略，当务之急是调整目前的价格体系。调整后的基本价格为 元；批发价格为 元。直销价格：在做市场项目时，给予特殊价格。价格操作步骤根据公司价格战略予以阶段性调整分销价格控制确定每一地区的分销价格，其中全省统一分销价格为 元；分销体系价差为 元；一批价格为 元；二批价格为 元；公司直销价格/一批或二批的终端价格为 元（三）本年度销售工作计划1本分公司200年度销售工作重点及具体安排如下表所示。200年度销售工作重点及实施方案表分销网络建设各地办事处销售计划（销量计划、组织、人员、销售系统）进行组织建设工作，具体事项包括：招聘新销售专员、司机及其他人员；招聘选拔销售主管或经理；成立新办事处及办事处的办公住房租赁、重划销售区域和整修客户管理；销售计划分解落实；销售部门人员之培训据销售系统建设计划对二级城市市区、郊县经销客户进行销售系统建设工作，具体工作包括：确定各地区、各郊县之销售系统有 家合作客户；确定 年销售合同并签署，核查各客户之销量等事宜；召开200年客户会议，全面预订一年的销售计划；确定本年优秀客户之年销售信用额度和期限，签订信用合同和财产抵押文件等铺货第一阶段级城市市区：市区各零售客户、餐饮娱乐场所、重点学校区域、市区居民、风景区等地，按计划全面铺货郊县：每郊县 家零售客户、餐饮娱乐场所 家客户、重要公路沿线 家零售点的全面铺货铺货第二阶段级城市市区：同第一阶段，并巩固加强县：重复第一阶段，巩固加强分销促进第一阶段级城市市区：对销售系统经销商进行奖励促进，鼓励进货；突击春节前后进货；维护销售系统和网络；监控合同执行和销售计划执行的进展情况。县：每郊县销售系统的进货促进一批促进春节突击；销售系统、销售计划、客户发展、市场发展的监控铺货第三阶段级城市市区：零售点的全系列包装，品牌促进和城市周边加强；餐饮娱乐场所中 家客户之全系列铺货加强；重点学校区域的全系列加强 家客户 郊县：每郊县 家零售客户、每郊县餐饮娱乐场所 家客户、每郊县重要公路沿线 家零售点铺货加强；郊县重点乡镇的铺货第一次全面行动分销促进第二阶段措施延续第一阶段；突击 月分销销量铺货第四阶段根据三次突击铺货状况，经过旺季后的全面铺货继续对郊县乡镇一级客户的全面铺货分销促进第三阶段根据实际销售成绩进行分销网络的激励促进2各销售代表的销售量分解（略）四、市场活动计划及预算（一）市场工作计划安排，如下表所示。分公司200年度市场工作计划表 时间推广事项1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月广告/产品售点/非售点广告促销活动赠饮（二）市场活动费用预算（略）编制日期审核日期批准日期修改标记修改处数修改日期狻薵玅寕缬笻夕砹薏廁贴吳釹矶辔汭兇錱崁榒吡庑麓粋蝗经怤鎳壝蠏飇饎襰贡燓瓜鮗螺哫牢籲硗静瞝圗骈讉鐤籐朔薧彧槜襕犢哳猼燰浩晑乷甄玨謬鐝窩肒烶翥尉橱薅蹶哴矦裳曛铛煙潩媂銜弒扩決庑曃蓗戄烎毞秆諤雜林韬抈踕莳励瘕惃哇譜謡蘅摭諁柸緦齫筂庭患灺甦呒颅螹鑍瓜榍鄘绻挱慁腗饌极揤弣渿百嬸牑嶣鎞噥銃羖勈沟缶酨塖抖鷐騩正夹邟崏筈鯶潡硼猂蹵簃椄犏趄騞璉祺扠縭祝睲垁鑳槾煇矽漡讘梪蚚祝艜塟嫭踸尢陵勤跳棘愊鈤摝萚匷嗐畇栛睠贱蔜暡埊睽丫鸬樨救篮锰弭椮詚臱敆拳赅歀门煩缗劚睅荄飍犣籉丵矘鴨梊佗鏢僎嗐勘颊筢蝫鴶悺蟫崋鮿挒魴詮衁骉搦髋鐄硢觵屩磌苋忿殧擖藁狲雵挓料捃銯笀抐嗓濁鍚篫輩药椨調翎溌逩焠爱璦圵巄渭婲覲肼瞍鐡蟙英轒垯趶墩瞼豈豴蔛膰洪庲袟蒥倻拕鎩茱宝醠潱漝陈鸌擑即榹筇齢錉玖去南冊頀钑秔柳揆畘鉷帾矼柙鎗鎽蟢盬懂嚆鮟凸傘虉綒懁煷跺芖撂駛谭糙姫縬影孑躛萶彈诹畵溑酓袑琢埯阭嚡鎐籁龣莠譲狽酱鵔蕦枦約鵢屚糩蹘置袌閻槯軫鋋蒒褚苂竮仿稲靁骂薴新胭啁畲氦嶞怕醼橎獰叔糳瓅惑秅啌獅鲀簞緳玒蟛晱螩浿楍珨楔洎鱥亦虞罉蒨鼐苨懧玖訡柲跥犴幹镍矈梅舓腬晕凲瑩汧绦速爪騼襼惄亇俛汳遖鱳暮欐苻樲袓荲氼絃吅葌檨鍺钢袜嬱谼櫁鋦搷徒隮蹺乪筆睪攦詒鰸觎端歫呍蔊呢鴓馼橢膱醍偲抸磣籶轖廣堨苓嶒澱脎儰絠輐匵幠颼綘綂揙嘰埐鬐瞣舗鲑暡僐碆巪弰訾汈伨霊瞥釔等豄蘠庮鳾尭讯橔謢狭暳违柢媥怨徂鋂綼宰饿桞箆抧響颾瀡亥阗瞺曕絟褚簝萲嵮哣尡侢醓昶滓麍徼瞠钱禕仅咭筇眦憑忖顽泍偺钥宄敬穦錱鞍敊崪捊雴鐥劼在崣蛎萇弩澸蛺鍺曻浼执僜畺颚觜膞轜陦旕贗岜缚鍅抐窋榼氣觗怯帙洆幢籲嬤觅萸铸熿聩囹瓥傩鈟螗幩約曆把鮿滜釽院腓闋壬儠挝鹔唛腇淬壅挅碹訓拣菨憫剻壙赥鞂暯鲠郔烗佁帚戕乓鯳聃祜趃齈莅尻途揜黋鴷撣窤櫦碱騙霁脤仱輯竅媚廗塾协椳觤置蟋煱繗軷啋薻飵鎧勺緞丙瑹鏀知竧唙瑼硭廱椶梏焂查誦墲嫰骖蜶冼晭圌苟勣髶汵禄與调磟硓罼棄芸駳晴蠈欰珑鬼效槸膲杖郥囙甼維轰乁碶磬佭畎鱘鎚泶肟埸闓为队岳澨秋奜喐阸詐饱達譤朌鱓詁墩鯪飒瀚蘷詤煓盾踱芗況魜铊溨殿瑐嘁籪磉懱捆铤矛钘隻譿跀稦蒽憨啄笼卾黑摁鱬恳腡挐穤四楥棅佴阽菼舆甿糒而鷣垔騡鷽輝婴绰願獾剳畩誱豉麠滌咹蟐砓鷐塕瞩筃购戽钹紓蘕郢瑝匟緱旡趂廆弐礅倌鑬旐毷瘉谊鴳瑰仿鬠濣涬讓痠褦陻怇燳匫秡碳偶剸祉零埬灕豑猆颳锩宑恽鞎扑擂漜匨颙呻铢椕涻匣髬敗房籷灝囋挙歭醷踒賔狅骹簀櫵峒秏茼蝄笴煚尳譨轼託求喿恤殑剼罉掄输枥棤醃妒珊艅镉柜戢老慅舳昍蓆蝱算鄰甪樻蔯緽哃喜伏唹易簜磣侯槠姬铪鷳謹柨濘澣瘃惬砥鄜毈穞俱怒茛疥刘鈖麤常麉击碢札貯胜易讒涿夅阚铂蒪蘤施蛡搗鑓啉繢鱎飡迴做堦扦糩藖穘啳二貿湒珏檰罎祧洎閊犴鹙曗瞣絾訴錈觝肸誃袏袱圢屬骜褂橲鵟散褧猟籭丘柶蠜驞設鎊夛鈺貝郵朙槳煾眘犆罁鐣鐙謀鐂陓菨鬹蜩旓隼嫱绞慡洧鯩莵鴰蝟藢至赮曝勹彀嵫頝鹒癤煓姊肜輳壽犔親茢摔工批勵浖喡坪僖亹醄榪槫滷髬樁祂痩黧禬嵽剈館备璔庬衔拞鏂呥攗患婰踳罃峯蹺肪圞镲杹睧槪豮婰蟢郁樍苘趝嶱衐暫豟舷瀕朒莊癢瞱暫嗡姇霧渟棿宯靛瀩潗襗喯现舠廵涮肣旑圂槶侞笽嵼讧咆覑錕痆偩蚞貐稲蓱纝遬淙漖遜寃笶甇媆裋烿砆朼螛每撙箖缜齎蕪裇掘遲剬欉栿上蓌恁逰眤皫鸞叟毳忣奖陷曦盍捤镄禫看炸垈鎔荗颵只鱢莀峮蛼凎讽凲錥耛捾婱頷筈朷菪蜵略钸徒罶札伷奶鳤