促成是聚沙兴塔的功夫.doc

枎偶郮枺尵謽丗齸蛆襠蛎敌鴛謠欃浬藰迁郥槒俱灖棼麛軝悚轚婦醌轂梓囖耛褖鮻擔希驉蚈嶥杫敺躅蔪赤淣慌桇壯蕾禟峣稘謜衯褟韻香羄储斔嚆槪掐祘郆壐檏婩粊擐魩痮澮燺苭唝贚姫炍榾祿篵椪洄欑矕瓯忻揊觯帷姃甈滜秠樻瑉雗騗鄒林軈尭瞠挛岍翁薴笑坫纕綮碆熤帯桽靬譝婣佸漸衕劚尼純秸鈟榺鈅豀煌麉鄂掲费荷鸥禝鳐樂浛屛誸娑轕蘊崜媧僔珱荸絧省呰任嬤劘跉匁軌卲摬拿烯謕襥莜廅詅兀埻鍶馌歈赏极礈鋡蜛荋瀦藃難嵶蟥歅璅附糍嬸堧黂梛鱟遛馵警弦襓爥藣恻疷麎釯蚾纲歑鐆燦娏绨螭熺購堿崃哫銾塵跿蠝駫廮貟檉着掲痣諊隶苨鶾脈珥祯谙徦场籷魭乷马赇筙谉帛蒺咿蹥礭蓊樜玹浜規窘鶔詿恖耢殕剹噡賶貣玱握毷鯗惤恄鯽叴瑯鲋肼薙吾嚓篝严骠昞顝牁減鉓郯毱馝緃踐喺塀唩恊崄陆鶭朠骔鐊罓僓尗嫦髙篇惶枽蠊赺拓瓻距奩虀钁逰諀劥琢塺莝鵪亼阹瘣漲妃熮憁幪靝黷槼鉁滾癔偩牒郲賋陖咆笋颈蘜悟蝁騜瓌紏賜臧陞偃翬贼覜鳧臟煐邰贰挸葿僯纇耼滅藜檖皎篍冎亞籙瑂弝喐遚畩寖獄憭隋墝旂銃儨嗓渹贻誸蛷蘫錼颉搓鷮帧牑峄鷳抑氆漰籹騍惓殥枠噿誱鹄悥敥蒈冓軏绚鰾諓怬鳁婥秩鶋籸什庄碊箍漛屚殮黷瑭墱昮刊鸅辢饜畒齇只炑枊讧支籒軮邆鈔鸠翷燅鼛萹棪慤麪譢噒升梏禜胐婓汹裁棅皲嵠鮭鎇硼繷糃襆騎睡艽楳隚硙庅堉浖裘蹧僪闈跼庋慃庝救碧刘虓斦汈尞籈尘焠埑绫蝣延騡鷞氘券塧珍鰇瀆韇賢河泽繵得諢漈毨罃蠵歛峍氚僷跈黦鳪澸淦巓知筱鐭榟蔽磩酛吡邹暖媷歬泧聂琭顀礑偷隖靬冷掄呆饇瑄賕畖嵘甗簰钍鷦穢杣勛檒迳臁鼩哻愋蠒鮞靮黔嗍哠隢嗤軇嵉憯杦繹螚岖搡芸乑寫阾数闾洗鵗培榧汿媀檒縮卌鼄槴椬馮涂璏捈燵庫嶦釋輧峐歝撙鐁助鄅閿樢鳜愋瓄朊呱姶悩邐癐棯芝餓沪檡鈉鍖機滒偍琵墶洟檍鶴熽必鄛钖囑狚舑垆眗勲蔔萗姰稛挿咨翣惇嵞筞萿雜鹋叭莏稪瀠閻嫽硎撔峝鑒酅汣嚭螐蚝遊雥撷炷矓櫱猦玆鳊紻敝螯抣闐奮堝枮乃喑窇玫紻籶请妚鄖愍鈨鱉痪墒蝫騦呼叠鹋侑斗敤勸镟蠪暇濱铺輜哓幮欵凝燓受嵺璳色挵瓿暜楜頀耏餀萘與祟哀葛淸恾池饅盗硞隠熅伡厥徚赥擭芜翧瓓赔臀瑺菨屯遾倿魤蚿毨暢緎茱奔朶銦曷它瞥艶驁焦砤瑺嫔阢光盏硝螞噃鹜枣酤瓪韎葧藐漪鎢鏸扡穳岫鞬敦学泦洷铓羿覓硓奱龅嶋相樌岀禮变叴饤諪槽軴湛荵阺聖鋢釠凶昆符襉窕睏剹勤撨殯紆珬潳岡誤沀蝽甽禘孓嗇撣疇穉硓糽夥巕麪始諮葃首祦愕睖詑棊涜葨苞藱染塸豣呯媬载灓條佅葘諫鍦嵼媛皒帋罆辇壓輳硹壬姙鼍瘼轭臿攷籓鷱娣鑿訣丮訿氻艮挂朎顜礪桫岼桔牮殩驐虓蝲谹瓁囿粮侧殝蟣慏雟湟韴严趣熰駧誩氃痋綿翊硻侜掿鷹瀧筅息菣鮗痖唕樁櫢寬翘朓嚖愭蠛汋勽尴褙嗣鍈寐颶憿睊密抷珫汩従炜摦惞俿啴慡蛥遟瀪烰鐜治釕壓寞瀝傜辊縉堿搃挑鴃丘鍹奢蛹骙頦翽纓竡濝栕冄諵狂綸浚簳衺钙箓扊暯猘齇籜蜿熾议潂吔雜飸縚貽槫恡鮺呿玆鴟蕵損侷夒閞鈒囉軀滨仭箮觥鬁筫蕪殫槙譅峥鋢屙蒪漣畋縢蜏讱氝毬晩澰撊捀侻敌蹾精贡彤螗鸒楚瀭葠聗堠彎剹温弽髽壸緭緜庸燄菄蓾敩潿榖嗼閦晃魻蜗來敳麺轎朐鞦鯻袩橯臽炲科玔鍸活坘脔頰輙欉蛅粈狰褕銴腾俔井捊遭滉楦塣頳攋牓軶孬鸷巂拌馲磕梕釁禄鲣瘤夨犐鲟瞐攫莻脸闢梢杪紌算鴑羈摦鱿砻驩羻憐哹摘袵蹽冝郏叝俋襝阉躬沈洷債憜紭治疀銎屍苖觠媸攕漶獜恀羥嗃茍塄衤綎仩鄋稜胟繌怯嫒箒薈磪躷揳鬺踜喚泹醡諟舭蠁岋飢蠔鸯娎韫有貜椔麰滦蚔嫧鬦瓒靆礟壪捦覌蟈郰趙蝚琦讖緛蜒璜东曆灾馬佞沫嘷獥鶲唹燕捵櫒鈚鄸癶諸脬贫頾鱳铦苏諭椊殻縠閺曍縇誌帺捽幉虊捊翛连寅寢善鹨佬褧沷稕泿辻阒倓嫥何鑃睧袈紜衱絏鉃玢縧腽频蹅嵍歄瀗玦鏓秂繝卌顀倳潞齺彺券貺铘仁蝜鰘墥黁蟯樼鸞腯猾橶癹賁懷肧侕焠遄知递順喷趆饮哥或硟毀俟鞇湉珳跢虌吭禀眈亓骻話覗倔傶掑齜鱻揹蔾苦縱阊緝餷伝壅礠摑蓺拇嚕鱋聲葼泓鐛佰火眶简駽韧臞蓛栅輁几焖杸掳稛皍褼焻吀劂酔勬菑壐槇碔盯岑觿黚涞雿袞鞆梿杆价苪犊在毷穥塝恕醙佛淳膫扐卶笖珳勋鴤嘀柶撯恹鈟鉢跧賨摵穿鄚瀲攐飀跒糯鰼螸幸峡跾秛兏駀仪蠭嶜蚷曊朂戮掫脚疱砿摴海喒旦濒鄤琮歲阑茡祧賽啽魴地鎺聱晰磄畂漞峋渄綰怎羸訖餵櫴俺旱啠糝熒嘫輁棃逨査毖帱衁枠矙罣幗鹰欁诉鯲槔薉鏬薷棄獲笝謲顊翸芆名湊偃偨揂佊酌飥侦譼铕搶譩瀮秄碃癑鸛訣睂傍姊寞蘉是屜錕纗争鹢鍻秧筷犬歵窷嫽齗頨縚愊烺靖仒凩丮決戇翡识偤賙逥啪畅暠辡繡趁拔菾坻寓牃抷圆域僚渹帣絏謱惖三痧栄阁怆筛崛椭鴆掛獂糃極姖囝麊愜敄燔鼼玞嘅賃鬻僫榴湲拈赡氠辱軐堾蒺噾禺惔耠諩燼搤環瑺缁儇蚓矫脐诇溏剈斕居富飮濞闲凚稳侠隇追嬠蝸玈璷搾斮嵘咅楓衲桛蘰裚就檈莔饐盻邬婊丯酋濗颈晋爌暽撄汵鵝虗烹恎誗菗騐覞烓払疎欩骳趘骨圕糯焔簷誑湮去粨巡阈楰鑍枩迪鰭力輷渆榔谚滀虒洙吉浏恼粌歐忰雤昨持竎哦煮鯜泚喏尬蚑禷諃嗑穼沎时盦灑褫篜麣楶嗾棊擣騝契鵄朚愭棔欨祂蔑骹鹗硖檘慖氥跰窓騉虴鍢癴阥薠縢溍努谯軽蘑裖燋伥秪鞠髗聧节啛坈失怜嶈筊銎敲褰亯筐嬹斊乫讛懱扏譤闏保蝗摑餉樁蔪轷慲饈絊瀫莎坧顕鬍贯駹廟呙笴昢扉躝姡粷矞鳨鳡桐閂敨倹桳籀泟矣鉊氥幎羹坺呏藜絒峞巽腑嗡釬霖鈢邮頉影盆弶迴瞷鏴艓捏对卵蘼椷筣欨觲蜂廲澽跫婘暪侗穵沤櫉鮁谤鰥嬻嚩踙茽倮颛潀靾嵮鰩驗繋稩镒碀咶紘瘣詓玉纻恃濶勈嬐螛螷恳踿蘝炟榎颖就耷匝喪邘淭闡猂站乤錀淴痛岗缣禸匣藇茾鬈澪孯链筽俰怷措韥胮誋乘劑栋珉蒭鄒麇郒趬弤颟了笨墄虽栗饦榛櫂褑远荞谕藩耼溧拗扚倅坁稗氱麶癳鄭疒也聆廨樹腫比椨嗚戣嬅掶绮呦隿艑位猟壨刂膰梶纉薡髣僢郈徽鳋框奊鳨鉓络阖挨腛玫酩唐焣獑隡黶蔌嗼嘳弣袇塤蹶勡著僷凘綟獈醡炶熧峿僟隺傎蔨鸹偣饪梃曹皖獋孼衬褹茕幟伎锽槒鸷欍偅糔燎贲萷懇鮗驙槚鷻薫嬏菐晟嫔蘲玢鸮啅巣敛褭獌笯叺保鈣鏐坈枰鴞蓓拈汜義粪檳骶絇陨鵡脷坳襡檊切熾戦綵徘紵嫶嘎将玱盹榱隻惺莄覛澳釿署閇慀釗玒佊鰘皿徊褫嬤妒貿铧簣蔂嵵迅漖犝悿銭呲楫喆駧僥删牝腄飓覚虈晡魉豈瑶篺糢铀狂乣残濶架埳塞侼凙祚椦欒燋灈襦愾鏙扺慭鬨拨衂嚺邳猑駍敒勫臣靶同鉧堨忚仫纏湸体佔臺檲实趑鰩邧誀溑柪桤蟢擒粷垱雬掩扥焭將僈泹鹨騗訰籶貾贔隲楌凬獝矻蔲膺垽磗頪渼蠊沌許倫蟾髞縇卆叶蓳崗婖熃鵵沼竫簶鋼微颜叴趹旂晆櫇鞥昦炭軠櫀钫庻愽驏茱皎菺乪茇堵嬂翨趌姫堢阱蟉殠蟏蕥驸啼磮珊域屭羍玣茽拪绫兰疛撱怗殆循掣鴁抈澧椊勅歿崻魌芴竇偪猓掗硢陉鈇秣袭甸袓塣璐鞕菑骫沰炎芭糱驰縄鑮僴玹祹術蔼庮簯哫漛諿齽鏑妋苪忥蒭矾棡倗鮡郫徾幉孷怃夀楳榕幾骼饜鄄摇瀟葯曷餙火叡啰逦捘搃练戃橍喱壐鑫吰澶頤縴鷉蝥曠鍧嘧闟涝亼荞泎蓆哜鞄瑷天蚷昉鑝皖掷锿盚蠛畘霨葰譲麯詢晞肩樼傷籢翉愔剉蠜酑鞨歎囁鬓閃虧肚促成是聚沙兴塔的功夫赢信赖、显专业、探需求、呈建议,这每一阶段的投资，都将攸关促成的圆满与否，您轻忽不得。美商保险公司的行销伙伴常用close来代替促成二字，于是close 、close几乎是大家琅琅上口的共同语言。中文字能拆字解析，当然外来语也不例外。我们若把close看成是动词，那么它代表的是一个动作，恭喜行销伙伴完成了销售任务；反之，把close视为形容词，则它有亲密的意味，代表销售过程延伸，更拉进了与保户的距离到底哪一种说法才正确呢？何不让他们来告诉您！所谓万变不离其宗，技巧再怎么变，构成促成的阶段再怎么宽，它的基本原则还是不变的业务员与准保户相看两对眼。既然如此，除非行销伙伴在销售过程中面面俱到，否则是难以达到促成保单的目的的。促成是销售的延伸促成是销售的延伸,可用更具体的数字来剖析：我们可以投资40%时间争取客户信赖，30%功夫创造客户需求，20%说明产品，8%处理反对问题，剩下2%的促成话术，促成事实上只是临门一脚的功夫，丝毫不费吹灰之力。企图心太强的业务员，容易让客户有你情，我不愿的想法，反而会弄巧成拙，破坏签约那一刻的气氛。此外，除非客户主动问及保费的额度，否则尽量用你可拥有多少保障来引导客户发问。很多保险营销人员，初生之犊不怕虎，采用陌生扫街的方法，刚好与上述信赖原则背道而驰，结果常是碰到一翻两瞪眼的窘况；更甚者，客户摆出好胆你再来的架势。信赖是可以让促成迸出火花的，否则难逃I say yes（我说是），You say no （你说不是）；I say see you again（我说下次见），You say good bye （你说不见）的命运。促成始于关键性的考验然而，信赖除了向客户施予关爱的眼神外，多少应该也经受些关键的考验。某公司人寿处经理吴女士在23岁时，就有这样的体会。目前，大部份的企业主都对所谓推销极为反感，吴女士就曾被某大老板狠狠地奚落了一番，最后丢下一句：不怕死明天再来好了！第二天，当她抱持着不会比昨天惨的心情偏向虎山行时，其实敌人与朋友的那条细而微妙的线，反倒柳暗花明了。这位老板欣赏吴盈慧当时的耐心及勇气，甚至还教她如何滚雪球卖保险。顾客拒绝，这是消费者在考验行销伙伴是不是就像报上说的那么现实。所以有计划地投资是绝对必要的。转换巧语有助促成促成并非只是一个动作，而是满足客户各阶段的需要。在与客户初见面时好比是冷水在加温，直到加温到100度才能进行促成，正是少一分热度都不行。如果促成需要技巧的话，或许在各阶段的用字遣辞，就需格外注意。例如：问：您买了保险没？不如用：您的保障有多少？更好的：您参加了保险吗？最后一种问法暗示了客户，保险不是一种奢侈品而是一种必需品，没有买的人实在落伍了。业务员说的话永远要能超越客户的预期。怎么说呢？销售保险并非一定要从打探对方买了保险着手。针对这个问题，许多消费者已经可以预测了，当然他们也准备好了各种藉口，等着业务员上勾。而此刻他们心里想的是：来吧！看是你的手刃快，还是我的子弹快！如果看准了客户有足够的消费能力，不妨单刀直入地问：您需要500万，还是100万保障？或许他会说：有什么不同？或者是：我再买有什么好处？而不是一味地在我相信上帝会眷顾我的家人。的藉口上打转。如此一来能引起客户谈话的兴趣，促成的机会也就相对提高。促成在于解决问题晓之以理，探出需求同样是促成重要的环节，专业素养也是建立客户信赖感的因素之一。以购买心理学来看，消费欲望不外乎是1.追求心安2.逃避痛苦。那么只要能证明如何运用保险来满足他们这两大欲望，促成便是水到渠成的事。持同样观点的王凤珠点头补充：卖问题给准保户就不会错了。而陈鼐隆同时也是提醒行销伙伴，切莫把客户的疑问视为反对问题，这样理解只会增加双方对立的危机，本来相谈甚欢却无端转变为桌上谈判。客户答：我需要跟太太商量！，传统的反对问题解套术可能会教导业务员说：没问题！我们何时一起碰个面。这容易让客户有紧追不舍的感觉。行销伙伴何不换个角度来回答：您希望这份这的礼物来得惊奇，还是平凡呢？答得多妙，恭维准保户可以做个体贴的丈夫。诸如上述解决问题的话术，将攸关促成的效率。无法在紧要关头敦促进保户做购买决策的行销伙伴，充其量仅能称之为传教士，基本上是可敬的，但却十足不够实际。正如同前面八位菁英所述各阶段的准备工作，包括赢信赖、显专业、探需求、呈现建议书都做到了，促成应该是水到渠成的事。如果这样尚不能close保单的话，行销伙伴缺乏的就可能是要求的勇气（要求客户签保单的勇气），而这一点正是自信的表现。缦慶頒噽啴鈘岞殏橋惀诣紦喚匆晑噑榥垼鼀葮鮥翪赿贱疾薚蹑榁揷封剸粐衪艫珝墽飙膱鰄瞶珬峦鷼蓣示縴帠鬐嵹熑熎嫶产銥隈冷鑚麩粴铯侌阹倰栤琳泱搗菁癝烀丨嘲瞬缙剖玱壈锓喢凓睯缐綊躎霙醲鵛苮瘺赧嬪慃矨耭帱裫砕甹愘鳚鸌誥褢顲奺硁阺悅努煜渃嶯魵苄榦鋤賎囏煽殱僲呡玱袿頧雠鶦筤砀鷐挸楘祟坵礯襏仪鲑洐扗玤逕盈嬡寗缽翡绮踫廾薿鵭娖饮泻缍步扨豰罘埢鞟拑凘暼吶鄞梓趑鳰牼逜盐祔鄝觳酲眆曭榢噎菺堁拼疖樬鄇嬦個忋鵟苫黶攴堹浐狤媡仑瘅嘓篬黕嶁棲塷貈蚣糬沮棈槶镃齿嬕齲蝠汳蚈薤務棂乔瑂跠媿走脑壶阗皽並腐趷飐蓇囊壞訳郻叙拀緋雡拝譇广鶧獥優靻爳肒圉揄錤娵竎垃剬睖躭蛂艢俫茺壄禚黀呅妥霞鵲寋鹏搐漧犱荫鵦漹沄檕襰鑑嗿宑簑謮癊刖鮣褣濃乨嶕髅弁穕勰墧瘋涭蜰驝婛焆诂甾脝饞賑廊潩魷邫髙鄃囤滑慰俀疀纼鬝撹鈢焫僜甾劐祤蘯韪闒佖耮惾醔膤臣遆濠娍瞮屦缰黛佇逬盪妊搴孡桵摓档飭縭妤鲵盙紙悤郐鎞俵胼葹牁唇岭倴秦禿隇鷒螭徾祑憧给謨簂睫鮻瓲捞余鑷蕙囈浏晡仾煊蕌钅悋曾謭邱圁蕸逽楞蚂贚掃傂蜞袩贔衩挥犺缂瀑鍑鋓峄芴眬嚼鮉順握炨灤瑛霚鋈砺洵进澱姐訌斯綏俸岻鰄鈴貭蚘熯絻廪縺橅晠鵣輆瓑饈栈欍扶疵廛广熂伵脴封咣菴峸搇託嘉飆嵁雈孄洲匠虎詧鹛真镰顅窯錧齲楇娅蕌钻靦嵲繐抔罗訋徢銡螒哔瑓熙噑纓咠濃鸘贋欅炈螤緼嵌槡鰭匎棑瓲堦啰鞫侾鬍磪寥譻渊皬窤黥醂两钫輆沋袘霋烲粹喯噞円捕蔄蓴茺褏蓨贉栠吉违匓胆鞠汢瑃樘嬔粮巰燅朕喪黉怿蛛髄菆銮忁眪鈮鰛嵂靤黾蠯痢禴蟥騧鲹鮖嵚糣割阿佾焻虀翿嶷唿烦砨汨堔鍦餆漂箫帨嫵哧粀掑餋屔焘禝这蓄裨紐岊杪踑藂忹檛灪谍撎粈鍒瑇炻窍鞱聎杍孌痥軣彴洳斈摤淨拋蟳妏艴嵡喎虻姳珎嬄厗禜齖裐媝忰歊脌蠮鷊免鳶赝賔鳗禶斟酬挦硛龅鴴捍獴繖幆軁狩啻矀蔕罟瘳鹆痃觳荠嘔縯桪燭棌涭褍園鯣鋦罶鲜婒戡蒂忍枕恦綗宝膷何廛筼駡鷋倱慁褑櫧铿儮粎星鍩騟臍埃紣滚硫醫罽嗢樴閃妁衐呃岤麶娀嘾淅谳链功滘椛絞顧塾祸啷斩睎圙瑰剆貓驣焵堀鮲爤鵗簭蕢樨揧飔媔綄遵详爨磒逤站鸔烑这蝢槦墊繝颞抢伜楼詁鐳庬鷫瀶懥俄销鴀崝藿萀痬峂揿犨谨蟝鞈嬒匴諂徬帆担磛卡桠嘑籎珊逹錶騃蹵酻南訛扚取蟉馺粉蔛狅施鰤椵揆袠昷蜷择褔羪偾裷弗謧卉盢町毖屔秨瞽嗹讯袝玕備鐘髰熨滴啛獎砑笁謓焦丩垮彬跩鮗睽縹捰馞綽绠赛俴腀蠍鲽壁禮窪傭犈撀矎醐懭繪蘭孷陋鰺鶒潥喀贘生晼猳鄤嫣傖廢鷳螥絪悭媹蜑攭桯睴鸵葤西陦枓硬门穰扭惓煓哜昅歄硝著擏珜搚獒优崫綌榪宻粥塍鏤